烏鎮(zhèn)雅園開發(fā)運營思考與總結

《烏鎮(zhèn)雅園開發(fā)運營思考與總結》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《烏鎮(zhèn)雅園開發(fā)運營思考與總結（70頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、 烏鎮(zhèn)雅園開發(fā)運營總結與思考 匯報人: 烏鎮(zhèn)雅園 朱浩義 2016年3月14日 第一部分體會和感悟 第二部分難點和挑戰(zhàn) 第三部分展望和計劃 第一部分體會和感悟 烏鎮(zhèn)雅 2012年8月取得土地，2014年10月首期公寓交付、頤樂學院開學，至2016年3月10 綠城烏鎮(zhèn)雅園 度假酒店區(qū) 雅達國際康復醫(yī)院 特色商業(yè)區(qū) 國際養(yǎng)老護理中心 pc BLUETOWN 日，實現(xiàn)銷售22.09億元，共交付1157套住宅。 開發(fā)線索 我們做的究竟是一個什么樣的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品有些什么特質(zhì)，他的 客戶是誰，在哪里，有什么特征，他們需要什么，他們愿意付出怎么樣的代 價去獲得這

2、個產(chǎn)品，在我們所營造的小鎮(zhèn)里我們將會呈現(xiàn)什么樣的生活場景 和服務，如何持續(xù)完善的提供這個場景和服務，從而讓小鎮(zhèn)可以良性的循環(huán), 從而成為人們夢想中生活的天堂。 烏鎮(zhèn)雅園的開發(fā)歷程其實是在學院式養(yǎng)老理論研究的 基礎上，通過項目實踐，不斷回答什么是學院式養(yǎng)老，如何 構建及持續(xù)發(fā)展這種核心競爭力，最終能使長者在園區(qū)幸福、 健康、快樂、長壽生活的過程。 兩個階段: 201L 5-2014.10學院式養(yǎng)老理論研究和項目營造 重點：理解項目的核心競爭力；準確把握客戶的需求和客戶 特征，從而在軟、硬件上予以構建和展現(xiàn)。 2014.10- 項目運營和持續(xù)營造 點：各種構想、硬件能否真正落

3、地、系統(tǒng)展開及持續(xù)改進 ,從而讓長者在園區(qū)真正健康、快樂、幸福、長壽的生活。 后者是檢驗一個項目能否真正成功的關鍵。 一、開創(chuàng)性提出學院式養(yǎng)生養(yǎng)老模式，創(chuàng)造、激發(fā)市場需求。 旗幟鮮明的以“學院式養(yǎng)生養(yǎng)老”作為主題的屬于首 創(chuàng)。這個定位和以此為核心而展開的理論研究、規(guī)劃設計、 產(chǎn)品配置、服務體系是雅園的核心競爭力和生命線。讓雅園 變得性格突出，主題明確，使之區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的養(yǎng)老項 目。 創(chuàng)造性的滿足了客戶需求（徐先生、金色年華案例）。 二、雅園作為學院式養(yǎng)生養(yǎng)老的幾個要素 優(yōu)美的居住環(huán)境 優(yōu)美的居住環(huán)境：中式建筑，白墻黛瓦，四季花開 二、雅園作為學院式養(yǎng)生養(yǎng)老的

4、幾個要素 A優(yōu)美的居住環(huán)境 >健全的健康、醫(yī)療、護理配套 二、雅園作為學院式養(yǎng)生養(yǎng)老的幾個要素 A優(yōu)美的居住環(huán)境 >健全的健康、醫(yī)療、護理配套 >豐富的生活配套 豐富的生活配套 大禮堂 超市、果蔬店 家狡子話 二、雅園作為學院式養(yǎng)生養(yǎng)老的幾個要素 A優(yōu)美的居住環(huán)境 > 健全的健康、醫(yī)療、護理配套 > 豐富的生活配套 > 貼心的頤樂服務體系

5、 二、雅園作為學院式養(yǎng)生養(yǎng)老的幾個要素 A優(yōu)美的居住環(huán)境 > 健全的健康、醫(yī)療、護理配套 > 豐富的生活配套 > 貼心的頤樂服務體系 > 一個半小時生活圈 二、雅園作為學院式養(yǎng)生養(yǎng)老的幾個要素 A優(yōu)美的居住環(huán)境 > 健全的健康、醫(yī)療、護理配套 > 豐富的生活配套 > 貼心的頤樂服務體系 > 一個半小時生活圈 > 高性價比 高性價比 理想養(yǎng)生養(yǎng)老生活

6、 綠城品牌 70年產(chǎn)權 全裝修 120萬總價 目標客群 物超所值 三、圍繞幾個要素展開營造與營銷 項目營造方面: 公共配套 戶型設定 適老化細節(jié) wwnBLUETOWN 三、 繞幾個要素展開營造與營銷 項目營銷推廣方面： 樣板區(qū)營造：白馬湖公園+體驗中心+樣板房 三、 繞幾個要素展開營造與營銷 項目營銷推廣方面： 樣板區(qū)營造：白馬湖公園+體驗中心+樣板房 營銷推廣：服務產(chǎn)品+房產(chǎn)品 步同制*城市的及石 綠城鳥加i* C.lAClLAN

7、O 外lEil色內(nèi)民國M 仃就心靈來處的長久海里 綠城首創(chuàng) 中國學院式頤樂養(yǎng)生養(yǎng)老 ?—— 尸Ml,麗1 GRACELAND 中國學院式頤樂養(yǎng)生養(yǎng)老 ? 的界詡mwv? ?。力n無比lmm ? **>*???，△**?,? ?樂”景刎"/4? ?玄衣★m&LN9■? 0571 S?9R ?52? 3R ? ?"K ，???，? mmLwFM^aua! 綠城?烏鎮(zhèn)雅園 G RAC ELAN D 申國學院式顧樂養(yǎng)生養(yǎng)老 '- 11 I 澆）*wg雌冬 0571-

8、8111 0688 三、圍繞幾個要素展開營造與營銷 項目營銷推廣方面： 樣板區(qū)營造：白馬湖公園+體驗中心+樣板房 營銷推廣：服務產(chǎn)品+房產(chǎn)品 兩個轉(zhuǎn)變：從老年客群向中老年客群的轉(zhuǎn)變 從廣撒網(wǎng)到圈層營銷的轉(zhuǎn)變 業(yè)主：于飛 年齡：47歲 職業(yè)：自營絲制品設計工作室 家庭結構：育有一女，目前在國外求學 購買房源：耕學苑87To1、8-2-102> 7- 103、 1-2-503 于姐夫妻倆在上海開了一間茶室作為朋 友聚會的場所，志同道合的一群朋友原本就 在尋找學院休閑風格的地方，希望能聚在這 樣的一個地方一起養(yǎng)老，閑暇時品茗暢聊， 所以當我們向于姐描述一群志趣相投的朋友 在雅

9、園一起生活、上課、運動的場景時，她 產(chǎn)生了濃厚的興趣，在參觀了園區(qū)之后對雅 園一見鐘情，最終訂了四套，并推薦20組圈 層客戶來訪，加上自己現(xiàn)已成交16套、2569 萬兀。 莊阿姨一直在尋找一個可以讓自己滿意、住著又舒心的 地方養(yǎng)老，兩次來訪便對雅園環(huán)境和健康服務非常認可， 訂了 1套72方公寓。原以為夫妻兩人住夠了，但孩子來探望 住了 1次后也很滿意，周末經(jīng)常過來度假。莊阿姨還有一位 80多歲的老母親，來體驗后也表示想留在烏鎮(zhèn)雅園，不愿 回上海。因此，莊阿姨又購買了一套。 業(yè)主：莊堅 年齡：55歲 退休前職業(yè)：上海銀行系統(tǒng) 家庭結構：退休夫妻，育有一子，已成家 購買房源：雅樂苑10-

10、1-403 耕學苑2—1-302 莊阿姨退休前在銀行系統(tǒng)工作，圈層交際面較廣，且都 是相近年齡、文化背景的。莊阿姨常帶朋友來雅園參觀游 玩，一起享受美好的退休生活，還會為我們出謀劃策，分 析客戶情況，已成功推薦30組銀行圈層客戶來訪，成交20 套、2300萬元。 BLUETOWN藍城小W”方的紓 ■ 教我如何做好銷售，維護客戶 ■ 一起聚餐，一起搓麻將，愛心煲湯 ■ 轉(zhuǎn)介紹32套，成交金額3758萬元 ■

11、開便民服務中心服務業(yè)主 四、服務體系設計的同步推進，交付同步呈現(xiàn) 通過精心設計的健康管理、 精心設計符合長者特點的文 醫(yī)療護理、居家生活三重服務體系, 化娛樂活動，每天、 建立一種全新的 養(yǎng)生系統(tǒng)。讓長 者身心健康， 青春煥發(fā)。 樂常在 用學校的 組織形式，重 新規(guī)劃退休生 活，使其在自主的學習中，獲得 充分的交流和愉悅。 頤樂 區(qū)內(nèi)夕卜 幫助長者們 每周、每月、 每年 讓長 途徑, 發(fā)揮 余熱，重回社會，獲得自我價值，贏 得尊重，真正實現(xiàn)“老有所為"三e

12、 、服務體系設計的同步推進，交付同步呈現(xiàn) ? 1?，><，?? V ?■?， > 1? H t?M ■!!￥?? ? ' ?? ■*?? ? ?? 1，4i，a ??tt-tto ”?03 ( ?? ■ ?000?2”魚 X4,8 Avmawt ,■*Me，， “3?t MiaetDM 7n..■ “E”， “,S3 ? ? EQX。 ??，?■???■?? a3W ? ?,1 a* ?? ”?，，x

13、F：：”巴F?： ■ ?.”2??25 M M-M??M !??*?!! ? ?????tr 八?IBallM H3>，?“ 綠城頤樂學院服務體系 頤居生活服務 頤樂學習服務 頤養(yǎng)健康服務 1個一… 體系 3大《 模塊 專項訂制服務 基地園區(qū)服務 頤老特色服務 社會參與服務 俱樂部服務 課程學習服務 健康:服務 健康促進服務 健康監(jiān)測服務 健康評估服務 醫(yī)療養(yǎng)護服務 巾4 U另 1拈 1寸

14、 五、政府支持 （-）項目較低的土地價格 （-）項目整體按規(guī)劃進行土地供應 醫(yī)療衛(wèi)生用地、科教用地、住宅用地、商業(yè)用地 （三）項目容積率統(tǒng)一平衡 當?shù)卣黜椪叩闹С郑憾愂铡⒁?guī)費及市政配套 （五）因大規(guī)模土地取得而引發(fā)的土地開竣工時間的問題 （六）大型項目與政府談醫(yī)療、交通等公共事業(yè)配套的支持 第二部分難點和挑戰(zhàn) ?項目營造層面 ?項目運營層面 一、項目營造層面：公共配套的規(guī)模及配置內(nèi)容 (-)公共配套 如果單純從以養(yǎng)生養(yǎng)老為主題的園區(qū)出發(fā)，大的配

15、套上可被調(diào)整的兩 個方向： 1、醫(yī)院的調(diào)整： 以健康管理、老年?？啤⒆o理為特色的醫(yī)療機構，在規(guī)模上做到100- 200個床位及300-500個的護理房間。將現(xiàn)在規(guī)劃的護理區(qū)域與醫(yī)院合二為 2、酒店、商業(yè)及部分頤樂學院功能的調(diào)整: 目前設置商業(yè)配套相對零散, 未形成聚合的小鎮(zhèn)中心概念，可將醫(yī)院、 酒店、商業(yè)及頤樂學院的部分功能整合考慮形成特色小鎮(zhèn)中心，發(fā)揮集聚效 應，利于氛圍的營造和商業(yè)的經(jīng)營。 調(diào)研結果：一個相對舒適的居住空間，對一房一廳和兩房一廳的需求比例最 高；傳統(tǒng)的居家公寓而不是護理院式的通廊布置；獨立的廚房空間，而不是電磁 爐；希望有地熱；裝修完成，拎包入住。目前的銷

16、售情況與調(diào)研結果較為吻合。 9祭職 老年公寓設計調(diào)資問卷 第一部分 舞我第一部分 第一部分 二.詵柏華所姊?的公寅 ??— 八代布中所3仆俯吟Gih機發(fā)史中 h.代必力*q公葛「，州的麻v 2012年對上海、杭州、北京的客戶進行調(diào)研、訪談。 戶型設定： ?退休居所與城市第一居所及傳統(tǒng)機構養(yǎng)老的差別； ?裝飾滿足要求而非奢華、居家溫馨而非處處“適老化”。 ?總價的控制(128方的銷售)； 小鎮(zhèn)的客戶是誰？他們的居住狀態(tài)及使用要求？需要怎樣的產(chǎn)品? （二）戶型設定及產(chǎn)品的適老化設計 適老化設計 適老化首要在于創(chuàng)造利于老年人活動、交流、休憩 的場景空

17、間。其次是根據(jù)老人的身心特征在建筑、裝修、景 觀及軟裝等諸如通達的便利性、使用的方便和安全性等細節(jié) 的推敲。 入戶可視對講一鍵緊急報警按鈕起夜燈入戶換鞋套 下拉式儲物藍 高照明度光源 無障礙下櫥柜 帶開關安全插座 坡道連接，設有扶手 市政道路到室內(nèi)無障礙 輪椅回轉(zhuǎn)空間 ?住戶進戶門結合一卡通采用電子門鎖，門口設置物隔板，方便老人進門時臨時置物；陽臺移門加輔助開啟立桿，方便推拉。 ?頤樂學院椅子采用便于移動的拉手設計，在餐廳、

18、棋牌室椅子增加前輪、腰托及放置拐杖的設計，頤樂講堂兩側(cè)均設置了緩坡 以供行動不便老人順暢通行，臺階高差控制10CM的緩步臺階，并設置殘疾人專位。 不同客群的個性化需求 購買意圖 年齡分布 ■ 20歲及以下 ■ 21 30 歲 ■ 31 40歲 ■ 41-50^ ■ 5160 歲 ■ 61歲及以上 ■ 養(yǎng)老官住 ■ 日住蓑投至 ■ 給父毋養(yǎng)老 ■ 投燙 ■空白 ■ 度會乾投資 ■ 改身自住 ■ 父母養(yǎng)老兼投貧 雅園的客群近60%以自己養(yǎng)老或父母養(yǎng)老為驅(qū)動, 40%是度假及自住等其余驅(qū)動，不同客群對適老化及裝修有 不同的需求，雅園后期高層將在裝

19、修風格及軟裝上實施部分 個性化的菜單選擇。 二、項目運營挑戰(zhàn) 對于項目團隊而言，更大的挑戰(zhàn)，是如何高品質(zhì)的運營一個有活力的 養(yǎng)老園區(qū)，完善和修正當初的一系列設定。從入住者角度出發(fā)，全方位體 驗，解決住戶吃、住、穿、行、醫(yī)等各方面問題，盡最大的努力提升園區(qū) 業(yè)主的生活品質(zhì)。 WWW BLUETOWN 已引進商業(yè)業(yè)態(tài) wwn tw

20、ofccw?groi4>ciw BLU t I OW N (-)生活配套經(jīng)營 -目前新增 商戶名稱 業(yè)態(tài)功能 開業(yè)時間 營業(yè)時間 營業(yè)狀況 星洲國際健身會 健身、游泳 2014. 10. 1 9:00-21:00 會員380位 頤樂食堂 餐飲 2014. 10. 1

21、 7:00-19:30 10000 農(nóng)行ATM 農(nóng)行自助服務 2014. 10. 1 24小時 服務型 雅園便利 日用百貨零售 2014. 10. 1 8:00-21:00 假日：3500-5000； 日常：2200-2500 幼兒園 幼兒教育 2015. 9. 1 7:30-16:50 三個班級/48位學生 緣自一家餃子館 小吃 2015. 11. 15 8:00-20:30 假日：800-1000；日常200-500 奇跡人生（理發(fā)） 美發(fā) 2016.2.5 10： 00-21:00 假日：800-1500；日常0-300 會員22位

22、 大冰川果蔬超市 蔬果魚肉 2016. 1.22 8:00-7:00 200-300 客官好久不見 西點、咖啡 2016. 1.30 9:00-21:30 假日：700-800；日常300-500 會員60位 雅園便民服務 修補、熨燙、干 洗等 2016. 2. 1 9:00-21:00 15-20元 杭舍 蔬食餐飲 2016.2.5 9:00-21:00 200-500 (-)生活商業(yè)等配套的經(jīng)營 1、優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源的引進 3月引進一位藥劑師，門診的運營團隊架構完成建立， 1名負責人+2名醫(yī)生+1名護士長+4名護士，保障門診常態(tài) 化運營。 2

23、、完善門診科室設置 計劃采用整體出租或者聯(lián)辦的方式開設中醫(yī)及口腔科。 3、醫(yī)保開通 2016年解決桐鄉(xiāng)醫(yī)保，2017年努力解決異地結算(上 海)的問題。 （三）醫(yī)療門診常規(guī)化運營：優(yōu)質(zhì)醫(yī)生、醫(yī)保、科室設置 1、優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源的引進 3月引進一位藥劑師，門診的運營團隊架構完成建立， 1名負責人+2名醫(yī)生+1名護士長+4名護士，保障門診常態(tài) 化運營。 2、完善門診科室設置 計劃采用整體出租或者聯(lián)辦的方式開設中醫(yī)及口腔科。 3、醫(yī)保開通 2016年解決桐鄉(xiāng)醫(yī)保，2017年努力解決異地結算（上 海）的問題。 季■?■? laes 自穗1Bl ? ?wautf”) 蕾山

24、機場 ix u a . an -：i M Vi ,1 ■ -u.r “HE I 3g Ui ? ?，…G ，? UAVifii. IH Hi &*M?MI. "I 1?31'41 I ■rwx am v* itKtti ?rsviM Ml ■ ” >w Ml Di?lMl. H1 1*44 M .H >i MiVW III | !,,，? M? a>nm x ：*ll Z - " W an i? 卜?■? I .7 一 — ■ 1 ?? ■ ?, ,?>?wh m r*w h ib ?BiH ■ ?0 M ? :Z M .1> ??

25、 if a .?? 二三一 :::『筌i 999199. in F? '? ? ?? ?????? 8 ? ???? i1 ? JI I ■■ M ?ft 1 ?■?「 ? M 3■ BIB ?■ ,, WA ■ u M) ■■ ?? UMfl MM ?aw l，? IB.* 憚? UJB u# 卜——d?■■” li， .一 F221 u ? ? f ■ 《 M a g J 埃 l?X l，? ?■

26、 ，?■ MU? s* !F irm H-a UIJB *AW , ? -? （四）盡全力配合、支持頤樂服務體系 兩個團隊融為一體，共同推進項目運營各項事務。 在培育期內(nèi)補貼頤樂服務體系。 啟動員工宿舍工程建設，使團隊能安居樂業(yè)。 BLUETOWN藍城 I （五）延展思考：城市養(yǎng)老項目的初步思考 萬科隨緣嘉樹案例: ? 區(qū)位：萬科良渚文化村內(nèi)

27、? 規(guī)模：100畝，6. 37萬方（含其中4500方公共配套），575戶。 ? 用地性質(zhì)：旅游用地 ? 客戶特征：杭州為主的城市高端自理人群。 ? 開發(fā)進度：2012年10月開工，2014年12月交付。 萬科隨緣嘉樹案例: 商業(yè)模式：2013年5月以使用權（30年）形式出售，2014年1月 改為出租模式。至2016年2月29日，使用權銷售159套，租賃154套，同 時以月費綁定服務產(chǎn)品。入住年齡65歲以上。 戶型 使用權銷售 （萬元） 租約銷售（萬元） 15年 5年 75 m2 120 75 （5萬/年） 29 （5.8萬/年） loom2 160 9

28、5 （6.3萬/年） 36 （7.2萬/年） liom2 176 105 （7萬/年） 39 （7.8萬/年） 2500-3200 服務費 （元/月.間） 延展思考：城市養(yǎng)老產(chǎn)品的開發(fā)模式設想 大型養(yǎng)生養(yǎng)老園區(qū) （以雅園為例） ? 區(qū)位：1個半小時城市交通圈 ? 規(guī)模：1500畝土地以上，66萬方， 5000 戶 ? 用地性質(zhì)：居室以住宅用地為主 ? 配套：以自建配套為主 ? 客戶特征：養(yǎng)生養(yǎng)老、休閑度假， 健康人群為主，為父母或自己將來 做準備。 ? 銷售模式：以傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售為主， 運營單獨以服務產(chǎn)品銷售，兩者之 間不予以綁定。 城市養(yǎng)老產(chǎn)品 （以萬科隨

29、緣嘉樹為例） 廠區(qū)后「城市范圍內(nèi) ? 規(guī)模：100畝，6. 37萬方，575戶 ? 用地性質(zhì)：商業(yè)用地 ? 配套：利用城市大型配套結合自有 配套 ? 客戶特征：城市高端自理和非自理 人群，有相對較為迫切的養(yǎng)老需求。 ? 銷售模式：以會員卡或租賃形式銷 售不動產(chǎn)使用權，同時以月費綁定 服務產(chǎn)品。 上述模式在投資上個人認為主要著眼點在于固定資產(chǎn)的增值 及現(xiàn)金流。會員卡或租賃收入彌補大部分初始投資（結合部分低息 養(yǎng)老開發(fā)貸），月費彌補資金成本及運營費用；因著眼于現(xiàn)金流， 會員卡或租金甚至可設置成全額可退，以加大吸引力。會員卡或租 金因年齡限制和綁定月費進行銷售，從源頭可相對程度保證入

30、住 率； 由于用地性質(zhì)靈活，規(guī)模相對較小，可適用于城市區(qū)域的養(yǎng) 老機構的開發(fā)。 烏鎮(zhèn)后期護理院地塊或可采用此種模式。 第三部分展望和計劃 總可售地上建筑面積：48萬方；戶數(shù)：5586戶 售面積11 臂售面積19. 21萬方 可售戶數(shù)2096戶 可售金額27. 85億元 分兩期開發(fā) 38萬方 2020-2021陸續(xù)交付 2016. 6月 交付281戶 建筑面積4. 3萬方 324個房間 ; 總可售地上建筑面積：44. 3萬方；戶數(shù)：4910戶 !已交付1257戶 可售戶數(shù)1276戶 可售金額15. 27億元 分兩期開發(fā)，2018-2019年陸續(xù)交付 小結 所有項目獨有一條線索 BLUETZN 藍城 謝謝，請批評指正!