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1、如何整理客戶資料？,新人銜接訓練,大童保險代理公司,2,課程大綱,客戶需求分析 對應需求的產(chǎn)品分類 建議書的制作 研討,,客戶資料類型,家庭實際狀況摘要,姓 名,陳先生（30歲）陳太太（28歲）兒子（2歲）,公司福利,社會保險 家庭每月收入10000元,家庭開支,2005年住房按揭20年年期，月供1000元 生活支出：4000-5000元,關心事物,陳先生為主要經(jīng)濟支柱，希望兒子多讀書，擔心自己有事老婆和兒子的生活,示例：初次拜訪之后,4,顧問行銷就是“用產(chǎn)品和服務滿足客戶的需求” 需求是一切銷售的前提,,5,顧問行銷的 “一個中心”和“三個基本點,“一個中心” 以客戶需求為中心 “三個基本
2、點” 賣給誰？ 賣什么？ 怎么賣？,3,1,6,清楚不同客戶的不同需求，設身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會成功。,客戶需求分析,7,客戶需求分析,不同階段人生風險與保險需求 不同收入層次客戶的保險需求,8,請大家分析并寫出人生不同階段面臨的風險,第一階段：單身期間(18-25歲) 第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲) 第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲),客戶需求縱向分析,9,第一階段：單身期間,保障需求：自身保障為主，設想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用。 總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。,客戶需
3、求縱向分析,10,第一階段：單身期間,保險計劃 1.終身壽險：10萬,繳費20年期 2.意外險：20萬 3.附加醫(yī)療險：高額 4.重疾險：至少2-4萬,客戶需求縱向分析,,11,保障需求： 1.收入中斷，家庭保障費用； 2.子女的教育基金； 3.消費貸款； 4.養(yǎng)老儲備； 5.大病儲備。 總保額建議：家庭成員總保額約為家庭總年收入的10倍左右。,第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購屋、生子）,客戶需求縱向分析,12,第二階段：成家立業(yè)期,個人保險計劃： 1.終身壽險或分紅險：10萬，繳費20年期 2.定期壽險（20年期）：10-20萬 3.意外險：20萬 4.重大疾病險：盡可能多儲備 （配
4、偶按收入比例投保）,客戶需求縱向分析,13,第三階段：退休規(guī)劃期,保障需求： 1、退休后的生活保障。 退休費用： 李先生40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60，即2100元；假設60歲退休，以75歲為身故預估年齡，以每年通貨膨脹率2.5計，20年后每月所需金額為：2100(1+0.025) 20 =3441元 （7560）年3441 12=61.94萬，假設保險儲備為1/3，則需20萬。 2、大病保障,客戶需求縱向分析,14,第三階段：退休規(guī)劃期,個人保險計劃: 1.養(yǎng)老保險（儲蓄型）：最少10萬 2.終身壽險：10-15萬 3.意外險：5-10萬 4.重大疾病和醫(yī)療費用保險：盡可能多
5、儲備,客戶需求縱向分析,15,（1）分類 富翁階層（私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等） 富裕階層（中高級公務員、白領階層、高級技術(shù)人員） 小康階層（一般職員、公務員、教師） 溫飽階層（工人、小公司職員）,客戶需求橫向分析,16,富翁：高額保障、體現(xiàn)身價；避稅功能、分散投資功能； 富裕：重病保障；高額意外保障；理財與投資需求； 小康：個人及家庭補充醫(yī)療保障；重病保障；意外保障；部分投資需求； 溫飽：個人及家庭基本醫(yī)療保障；重病保障；意外保障。,客戶需求橫向分析,17,課程大綱,客戶需求分析 對應需求的產(chǎn)品分類 建議書的制作 研討,,18,對應需求的產(chǎn)品分類（賣什么）,（一）壽險新觀念 壽險產(chǎn)品是一種家庭理
6、財工具，不僅理已有之財，也包括理未來之財； 壽險險種沒有好壞之分，只有適合不適合； 壽險產(chǎn)品的價值：使窮人不受窮，使定價不減價,19,（二）對應需求的產(chǎn)品分類,按需求類型 按解決方式,20,1、按需求類型分類,21,2、按解決方式分類,單一解決方式 單個產(chǎn)品防范主要風險損失 組合解決方式 多個產(chǎn)品組合覆蓋綜合風險,22,課程大綱,客戶需求分析 對應需求的產(chǎn)品分類 建議書的制作 研討,,我們正年輕！,23,一、建議書基本知識,1. 建議書的種類,我們正年輕！,封面 主頁 內(nèi)容 封底,2. 建議書的構(gòu)成,我們正年輕！,建議書的內(nèi)容,建議書編號 對建議書進行編號,告訴客戶這份建議書已經(jīng)有很多人成交
7、稱呼 不僅表示尊重，主要告訴客戶是為誰設計 寒暄 用贊美語言表答對客戶的欣賞之情，說明設計思路 產(chǎn)品組合 明確告訴客戶產(chǎn)品名稱、保險金額、交費金額、交費期限、保險期限,我們正年輕！,利益分析 分析客戶需求，并告之解決的方案 生存 一般風險 重大風險 養(yǎng)老 附加值服務 除產(chǎn)品以外,你(或公司)能提供給客戶的服務 結(jié)束語 祝賀客戶擁有保障 落款 營銷伙伴姓名、聯(lián)系方式、日期,建議書的內(nèi)容,我們正年輕！,3. 建議書的原則,我們正年輕！,產(chǎn)品說明書 品牌宣傳的工具 展業(yè)有力的助手 樹立專業(yè)形象,4. 建議書的作用,我們正年輕！,29,,敬呈陳先生： 生命和健康時刻面臨著無法預測的威脅,
8、只有未雨綢繆,才能為未來構(gòu)筑一張健康保護網(wǎng).艾先生,根據(jù)您的需求我專門為您設計了一生關愛重疾養(yǎng)老計劃,它集聲身故保障、疾病保障、養(yǎng)老于一體,真正實現(xiàn)了一生關愛，健康快樂永相伴. 一、保單特色 身故保障，呵護備至；重大疾病，保障全面； 滿期給付，歡樂晚年；特別重疾，關愛體現(xiàn)。 二、險種組合 三、利益分析,理財顧問: 聯(lián)系電話: 日期:,險種名稱,一生關愛重疾養(yǎng)老計劃,編號:0001086,保險金額 交費金額 交費期限,30,1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無社會保險，太太下崗，有一子8歲，認為保險不賺錢，大部分資金投于股市。 2、周小姐，30歲，公司財務人員，單位福利較好，有社會保險，先生為高級白領，無子女，認為保險無大用，無其他投資，供房。,小組案例研討需求分析,31,分組研討要求,案例1中，王老板有哪些保險需求？ 案例2中，周小姐有哪些保險需求？,鎖定目標，邁向成功,沒有賣不出去的商品，只有沒有發(fā)現(xiàn)客戶真正需求而賣不出商品的營銷員!,我們正年輕！,33,謝 謝！,
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