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1、影響農村卷煙市場消費結構調整的因素
其實，卷煙消費結構提升的薄弱環(huán)節(jié)在于農村網絡客戶，如何更好地挖掘農村卷煙市場，擴大農村卷煙市場分量，提升卷煙銷售結構，存在的問題主要表現(xiàn)在：
1 煙草企業(yè)服務難以跟上是影響農村市場卷煙消費結構提升的客觀因素
一是走訪客戶不到位。無論是客戶經理還是市管員，對于農村偏遠地區(qū)的零售戶，僅限于電話或短信聯(lián)系，可能好幾個月甚至一年都難得見到客戶經理和市管員兩次面。缺乏面對面的零距離溝通，自然就難以達到好的指導效果。二是指導流于形式，缺乏調查研究。多數(shù)情況下，客戶經理只是用電話或短信把貨源信
2、息告知零售戶，至于市場環(huán)境、消費者群體結構等方面的情況并未深入進行現(xiàn)場調查研究，真正意義上的指導也就無從談起。更談不上提供更多的差異化服務，幫助他們迅速提高卷煙經營水平，提高經營能力和銷售規(guī)模。三是客戶經理出于任務壓力一味地要求零售戶訂購中、高檔次卷煙，而不為零售戶考慮銷售問題。有些零售戶出于對客戶經理工作的支持或迫于客戶經理的壓力，訂購了一些中、高檔次卷煙，但不久就轉化成為積壓的庫存，導致客戶周轉壓力過大而影響其它卷煙的定購率。四是由于受自然條件制約，農村地區(qū)特別是山區(qū)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村交通不便，使卷煙銷售過程中，不同程度地存在著卷煙配送成本過高、難度較大、使卷煙配送難以到位的問題；
2 農
3、村經濟發(fā)展水平比較低，消費意識比較落后是影響農村市場卷煙消費結構提升的主觀因素
一是農村外出務工人員較多，特別是經濟條件比較落后的地區(qū)，稍有一點經濟實力的煙民都外出打工或經商去了，留守在家中的基本是婦女、兒童和老人，他們沒有實力或是為了節(jié)約不愿購買中檔特別是高檔香煙進行消費。二是經營主體年齡老齡化嚴重，而且經營者文化程度普遍不高，學習能力差，學習意識談薄，不易接受新事物。三是經營者經營意識不強。大部分農村商店整體設施陳舊，雜亂無章，橫七豎八，連自己找貨也不知道上什么地方找。在經營上不求新、求變，安于現(xiàn)狀，限于自身條件，根本談不上提高自己的經營能力，擴大經營規(guī)模。四是交通不便，信息不暢
4、。受客觀地理交通等因素的影響，大部分農村客戶信息閉塞，思想閉塞，在經營上比較被動和盲目。
筆者認為應該從以下幾個方面入手，進一步提升農村卷煙市場結構：
一是要改變客戶經理先入為主的思想。要結合客戶經營區(qū)域的實際情況，在對客戶進行拜訪前認真細致地考查研究，切實做出真實可行的拜訪計劃，并堅持實地為主，電話拜訪為輔?？蛻艚浝碓诎菰L客戶前，必須要按照"135";工作法工作平臺的要求嚴格制定拜訪計劃，并嚴格執(zhí)行。不能認為農村經濟落后就沒有提升的潛力，只有面對面的零距離溝通才能有效加深卷煙零售戶對客戶經理的感情和信任度，才能有效引導農村零售客戶提升卷煙結構，樹立提升卷煙銷售結構的信心，才能及時
5、地發(fā)現(xiàn)問題并為客戶真正解決問題。
二是要把握農村市場的特點，積極引導消費，循序漸進。農村地區(qū)受經濟發(fā)展水平制約，提升卷煙消費結構不可能一蹴而就，這就要在立足原有消費水平的基礎上，適當引導，循序漸進。從精心選擇品牌、控制進貨數(shù)量入手，逐漸培養(yǎng)農村零售戶經營高結構卷煙的興趣。充分了解農村卷煙消費需求。不同片區(qū)的農村消費者的習慣是不同的，比方說有的片區(qū)白沙（尚品藍）比較暢銷，而另外片區(qū)卻是雙喜（1906）走俏，這就要求客戶經理充分把握農村市場的特點，真正了解農村市場環(huán)境及需求狀況及農村卷煙消費者的消費習性和偏好，才能更好的指導零售客戶訂購卷煙，提升卷煙結構。
三是要加強與客戶的溝通，督促
6、客戶誠信經營，樹立經營口碑。筆者在走訪客戶過程中，曾好幾次見到有消費者在購買中高檔卷煙時，會下意識地問上一句：這煙不會是假的吧？這一方面說明消費者對市場上中高檔卷煙的真?zhèn)纬忠欢ǖ膽岩蓱B(tài)度，另一方面也說明誠信經營、樹立經營口碑對于吸引中高檔卷煙客源意義重大。
四是要結合客戶的實際能力，來提升卷煙經營能力，進而提升卷煙結構。對于銷售能力和經濟承受能力較強的客戶，不妨在高中檔卷煙的推介上下功夫，并用心給予經營指導，幫助他們穩(wěn)步提升卷煙銷售結構；對于銷售能力和經濟承受能力較差的客戶，在盡量保證卷煙貨源供應的基礎上，積極幫他們尋找各自合適的替代品牌。
五是要把握農村市場銷售商機。農村客戶的銷
7、售商機有兩個重要的組成部分即：重大節(jié)日和紅白喜事。在一些重大節(jié)日，尤其是清明、中秋和春節(jié)期間，不少具備一定消費能力的外出務工人員或外出經商人員都會返鄉(xiāng)過節(jié)，這會形成農村地區(qū)中高檔卷煙消費的小高峰，因此在這些節(jié)日來臨前客戶經理要善于抓住商機，及時與零售戶進行溝通，幫助零售戶選擇和組織適銷對路的中高檔卷煙，提前提醒客戶做好準備，滿足節(jié)日市場的需求，以免到時無貨源可備。紅白喜事特別是目前農村做白喜事卷煙消費量普遍較大，且消費層次一般高于農村地區(qū)的平均水平，這也是提高卷煙銷售結構、增加卷煙經營利潤不可錯過的機會。
總之，農村卷煙消費市場結構提升是一個大課題，也是一項長期性的工作，不可能一蹴而就，想要在目前的情況下提高農村卷煙銷售結構就要善于把握農村市場卷煙銷售特點，并抓住一切能夠預見的卷煙銷售商機，這就需要我們花費更多的時間和精力去挖潛、去開拓，從而提升農村卷煙經營結構達到"卷煙上水平";的目的，最終實現(xiàn)協(xié)調共同發(fā)展的目標。
影響農村卷煙市場消費結構調整的因素
