克萊斯勒汽車公司的談判案例分析

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1、 克萊斯勒汽車公司的談判案例分析 學(xué)號(hào)：200730901369 姓名：馮振波 班別： 物流2班 序號(hào)： 談判是人類交往過程中一種非常普遍的社會(huì)現(xiàn)象，其本質(zhì)是一種特殊的雙向溝通的交往方式，是一個(gè)利益的交換和妥協(xié)的過程。讓我們看下去吧！ 【案例】 美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)

2、援助，提供貸款擔(dān)保。 但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目

3、前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！? 他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì)?！? 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以

4、他向國(guó)會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見的國(guó)會(huì)議員無言以對(duì)，貸款終獲通過。 【案例分析】 美國(guó)談判專家費(fèi)雪指出：“每位談判者都有兩種利益：實(shí)質(zhì)的利益和關(guān)系的利益。沒一個(gè)人的利益焦點(diǎn)并不是完全對(duì)立的，相互合作﹑互利互惠，會(huì)使談判雙方既得到實(shí)質(zhì)的利益，又獲得關(guān)系的利益。以合作為起點(diǎn)，最終獲得雙贏的結(jié)局。” 在談判的開始我們就能開出這個(gè)勝利的一方一定屬于克萊斯勒公司的，因?yàn)榭巳R斯勒公司的倒閉對(duì)于政府是百害而無一利的事來的。而且艾柯卡先生一開始就掌握政府不可能不給與貸款的重要信息，導(dǎo)致談判的

5、開始也意味著他的結(jié)束。 一 在案例中我們可以看到克萊斯勒公司從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在談判的一開始克里斯勒公司就處于一個(gè)非常不利的位置里，但是艾柯卡先生做了充分的信息收集與分析。談判的準(zhǔn)備工作也做得十分充分，明確的說出了。政府與克萊斯勒公司雙方的利益目標(biāo)，政府需要的是增加政府收益而不是增加虧損，在兩條選擇的道路上。政府明智的選擇給與克萊斯勒公司貸款這是達(dá)到這個(gè)雙贏的目的，這是雙方利益談判的最終目的。 二 艾柯卡先生說出他本人一輩子都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，在這一次長(zhǎng)達(dá)9年的虧損中逼于無奈才向政府提出這個(gè)貸款的，

6、而且只有這樣才能拯救克萊斯勒。這樣也可看出艾柯卡先生在開局的時(shí)候采取的是坦誠(chéng)式的策略。即用坦白率直，開誠(chéng)布公的態(tài)度與談判對(duì)方交談，盡早向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解與尊重，贏得對(duì)方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。開門見山 不拐彎抹角 三 在談判開始的時(shí)候艾柯卡先生做出了讓步，這是雙方達(dá)成一致的重要條件。當(dāng)參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問艾柯卡的時(shí)候，他先禮后兵，處理得非常得當(dāng)。他先承認(rèn)請(qǐng)求政府擔(dān)保和自己一向的主張相左，給對(duì)方讓出三分天下，然后指出自己來的目的：拯救企業(yè)，這一目的與對(duì)方的最終利益也是一致的，從而達(dá)到說服對(duì)方的目的。 四

7、 在談判時(shí)，有些信息是公開的，如何充分挖掘和利用這些信息為己方服務(wù)顯然需要談判者揣摩。在本例中，由于企業(yè)一方成功利用了政府官員熟知的信息，有效地為說服對(duì)方服務(wù)，既合理又有說服力，從而保證了談判能夠向己方預(yù)期的方向順利進(jìn)行。 五 談判過程中，經(jīng)常需要說服對(duì)方接受己方的意見，達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，但是同時(shí)對(duì)方也會(huì)用同樣的方法試圖說服己方接受其提議。在案例中雙方本身已經(jīng)不處于一個(gè)融洽的氣氛中，參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁用質(zhì)問的語(yǔ)氣提出了問題。但是艾柯卡先生在其中根本不是一個(gè)罪犯之類的，他向政府提出貸款只不過想挽救克萊斯勒公司。艾柯卡先生很認(rèn)真的回答出普洛斯先生的問題，

8、再?gòu)闹姓f出自己是逼于無奈才選擇要政府幫助。而且艾柯卡先生不斷向政府指出要是克萊斯勒公司倒閉了會(huì)出現(xiàn)的種種問題，這些問題都不是政府所能接受的。在這里為了達(dá)到雙贏政府必須給與克萊斯勒公司這個(gè)貸款。 六 談判技巧上，艾柯卡用的是兵法上說的“利以誘之”，尋求己方和對(duì)方的利益共同點(diǎn)。他首先指出政府擔(dān)保案中，克萊斯勒公司并非首例，因而政府進(jìn)行擔(dān)保是可能的。其次，他指出政府擔(dān)保一方面可以維持克萊斯勒公司的穩(wěn)定和發(fā)展，為社會(huì)提供就業(yè)機(jī)會(huì)，減少不必要的政府支出，另一方面強(qiáng)調(diào)，政府擔(dān)保沒有過大的風(fēng)險(xiǎn)，相比眼睜睜地看著克萊斯勒公司破產(chǎn)而必需支付額外的社會(huì)福利和保險(xiǎn)金而言，無疑是更優(yōu)的選擇。從而政府向克萊斯勒公司提

9、供擔(dān)保又是必要的。在既有必要，又有可能的情況下，政府理應(yīng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的要求——從而企業(yè)一方最終取得了談判的勝利。 七 在案例中也看出了艾柯卡先生善于掌握談判節(jié)奏。一般來說，當(dāng)談判對(duì)己方有力的時(shí)候，談判者應(yīng)加快節(jié)奏，不是時(shí)機(jī)的爭(zhēng)取更多的利益；在案例中可以看出當(dāng)政府知道不給與克萊斯勒公司貸款所要付出可能是比給與克萊斯勒公司貸款所要付出的金錢要多一賠的時(shí)候，艾柯卡先生提出了2個(gè)選擇給政府這樣政府就只能選擇一個(gè)更加好的方案了。 當(dāng)談判對(duì)己方不利的時(shí)候，應(yīng)該放緩節(jié)奏，不急不躁，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營(yíng)。案例中艾柯卡先生給政府官員指出他之前是一個(gè)自由企業(yè)的擁護(hù)者，但是現(xiàn)在又需要政府的介入是不是有點(diǎn)前后矛盾呢？

10、但是艾柯卡先生首先不急于提出那個(gè)對(duì)于政府來說是無法拒絕的條件，首先說明了需求政府介入是唯一拯救克萊斯勒公司的辦法，再說出了如果政府不給與這個(gè)貸款的話?？巳R斯勒公司要是倒閉了，就會(huì)產(chǎn)生60萬的失業(yè)人民，并且身為美國(guó)第十大制造企業(yè)克萊斯勒倒閉了美國(guó)政府面子也過不去。 【案例總結(jié)】 談判是在個(gè)人，團(tuán)隊(duì)或國(guó)家間存在利益沖突，又不愿意讓這種沖突繼續(xù)下去時(shí)，未達(dá)到協(xié)議而提出各種明確的天，充實(shí)利益交換或?qū)崿F(xiàn)共同利益的過程。換言之，談判時(shí)雙方在“爭(zhēng)”與“讓”，“取”與“舍” 之間嘗試尋求各方都同意接受的條件的過程。 案例中的艾柯卡先生所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。艾柯卡先生這次與政府的談判時(shí)一次雙贏型的談判，通過談判，不僅找到了最好的方案去滿足雙方的需求，還解決了責(zé)任和任務(wù)的分配。雙贏型談判的結(jié)果是；你贏了，我也沒有輸。在雙贏型談判同，談判雙方盡管有各種各樣的矛盾和沖突，但雙方還是把對(duì)方視為合作伙伴，努力合作與交流，為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。