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1、市場地推禮儀及技巧 地推禮儀 禮儀得重要性產(chǎn)品的競爭就是服務(wù)的競爭，禮儀得提升將提高集團(tuán)得核心競爭力 那么.什么是禮儀？也就是說 即要堅持尊重為本 又要掌握表達(dá)方式簡單來說： “禮”就是尊重 “儀”就是表達(dá) 禮儀分類禮儀分類生活禮儀涉外禮儀職場禮儀 服務(wù)禮儀服務(wù)禮儀就是員工在工作崗位上，通過言行、舉止、行為等，對客戶表達(dá)友好和尊重得行為規(guī)范和慣例。簡單的說，就市員工在工作場合適用得禮儀規(guī)范和行為藝術(shù)。 服 務(wù) 形 象溝通禁忌服 務(wù) 姿 態(tài)溝 通 距 離服務(wù)禮儀包含什么？ 01 服務(wù)形象 儀表著裝儀態(tài)“站” “坐” “行” 02 服務(wù)姿態(tài) 1、表情2、標(biāo)準(zhǔn)手勢3、服務(wù)用語 服務(wù)姿態(tài)表情面帶微笑，
2、自然而不緊張拘泥神態(tài)真誠，熱情而不過分親昵眼神大方，專注而不四處游走 服務(wù)姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)手勢員工在工作場合走向家長時，要求勻速；不可以直奔家長而去，應(yīng)在家長得側(cè)方小于30度大于10度左右走到家長面前。面對家長得距離應(yīng)保持在交際距離（0.5米1.5米之間）員工在回答家長問題得時候，應(yīng)保持標(biāo)準(zhǔn)站姿，身體微微前傾。員工與家長交談時不得用單指的手勢，面帶微笑。 服務(wù)姿態(tài)服務(wù)用語禮貌用語不離口盡量使用令家長舒適的語言說話把握分寸，不亂承諾家長多用通俗語言 與家長溝通的潤滑劑 交流禁語 贊美語言 文 明 五 句 贊美語言交 流 禁 語 文 明 五 句 服 務(wù) 家 長 贊 美 孩 子 您 好 、 請 、 謝 謝
3、、 對 不 起 、 再 見1、 喂 ！ 2、 不 清 楚 3、 問 別 人 去4、 想 好 了 沒 ？ 5、 我 正 忙 著 呢 ， 等 會 。6、 我 解 決 不 了 ， 你 去 校 區(qū) 問 吧 ！ 地推技巧 地推要點(diǎn)地推技巧地推話術(shù) 地推要點(diǎn)01 TITL HERE TITLE HERE市場調(diào)研學(xué)校學(xué)生人數(shù)學(xué)校入口學(xué)苗情況家長意識公辦學(xué)?；顒訒r間學(xué)校名稱學(xué)校每個班級總?cè)藬?shù)及學(xué)校整體人數(shù)要明確知道學(xué)校有幾個進(jìn)出口了解學(xué)校的生源情況，整體學(xué)習(xí)水平簡單了解家長對學(xué)生培養(yǎng)的意識活動包括：家長會、運(yùn)動會等 地推要點(diǎn)02 TITL HERE TITLE HERE人員搭配及現(xiàn)人員安排組長主講人引流人發(fā)單
4、人主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場人員安排及突發(fā)事件處理，可客串引流人及發(fā)單人（市場擔(dān)任）需要對學(xué)校產(chǎn)品了解的專業(yè)人士擔(dān)任（如：咨詢師、班課老師）主要負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品及回答家長問題市場人員擔(dān)當(dāng)，負(fù)責(zé)為主講人引薦家長，帶動現(xiàn)場氣氛，喊話引流掃碼及發(fā)放單頁，順帶引流（兼職及其他人員擔(dān)任）備：組長需要明確安排每個工作人員的位置，把握好家長的集中地及必經(jīng)之路。 地推要點(diǎn)03 TITL HERE TITLE HERE物資準(zhǔn)備廣告袋數(shù)量廣告單頁種類工具書種類家長信息登記表禮品種類及數(shù)量根據(jù)學(xué)校人數(shù)及以往發(fā)放情況來定廣告發(fā)放的數(shù)量根據(jù)學(xué)校情況來篩選廣告種類根據(jù)學(xué)校情況來篩選工具書種類準(zhǔn)備好家長信息登記表特殊活動配備禮品。禮品主要目
5、的是收集家長信息資源用。普通地推不建議廣用禮品，通過語言表達(dá)收集來的客戶，忠誠度會很高，轉(zhuǎn)化率會很高。 地推要點(diǎn)04 TITL HERE TITLE HERE地推心里從眾心里大家都有湊熱鬧的心里，現(xiàn)場家長圍的人多了，效果就越好，引流就 越省力。所以前期引流必須引好?，F(xiàn)場圍觀的人多了，引流人轉(zhuǎn)變?yōu)榫S護(hù)秩序人員?？刂坪矛F(xiàn)場秩序可有效的讓主講人進(jìn)行轉(zhuǎn)化及信息收集。 地推技巧05 TITL HERE TITLE HERE4個小技巧注意力宣傳口碑宣傳單點(diǎn)多次宣傳特殊情況處理統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一工牌、廣告牌、X展架等。統(tǒng)一行動及高喊引流。能吸引足夠家長的注意力。學(xué)校內(nèi)部可發(fā)展自己的形象大使（尖子生效應(yīng)）每個學(xué)校
6、的地推宣傳，建議進(jìn)行多次宣傳，多次宣傳可以引起家長的關(guān)注度和認(rèn)知度。如果遇到城管與保安驅(qū)趕，應(yīng)當(dāng)主動離開，不準(zhǔn)發(fā)生任何沖突 現(xiàn) 場 接 洽 理 由 互 動 問 答 解 決 問 題 地推話術(shù) 地推現(xiàn) 場 接 洽 理 由01 TITL HERE TITLE HERE 贈閱為由（工具書、測試卷）“家長您好，科苑學(xué)?，F(xiàn)在免費(fèi)贈閱由我們研發(fā)部門撰寫的*書籍您可以登記一下給孩子申領(lǐng)一本，書到我們就近的校區(qū)領(lǐng)取。”（帶著工具書或者試卷做道具，并且做好工具書或者試卷的包裝話術(shù)）注意：如果工具書或者試卷庫存不足，家長上門后的安撫話術(shù)：“家長您好，感謝您對我們科苑學(xué)校的支持，但由于我們這本書非常受歡迎，并且免費(fèi)申
7、領(lǐng)的家長特別多，需求量太大，導(dǎo)致庫存不足，我們現(xiàn)在還有另外一本書，這本書是針對*方面的，也是由我們教研部門編輯，含金量非常高，也很受家長歡迎，您也可以看看這本書。或者您可以選擇我們近期針對（期中或期末）考試推出得免費(fèi)分析試卷，讓孩子帶著試卷過來，由我們專業(yè)得教育規(guī)劃師幫助孩子系統(tǒng)得分析?！?地推現(xiàn) 場 接 洽 理 由02 TITL HERE TITLE HERE 測評為由家長，我們科苑學(xué)校的測評系統(tǒng)，可以幫助孩子做一套完整得系統(tǒng)分析，主要包括1、學(xué)習(xí)習(xí)慣，2、學(xué)習(xí)興趣，3、學(xué)科方面的知識漏洞，4、考試技巧，5、學(xué)生的注意力6、時間管理，7、學(xué)習(xí)方法等方面的全方位的分析。（攜帶測評報告做道具，突
8、出測評詳情及針對性、全面性，也可以利用測評的震撼性增強(qiáng)家長及孩子的說服力。）我們的測評和教育規(guī)劃師分析需要一個小時，所以需要提前預(yù)約時間。我們這次活動期限為一個月，每天接待的名額也有線，您可以留下您的聯(lián)系方式，我回去給你安排最好的教育咨詢師。 地推現(xiàn) 場 接 洽 理 由03 TITL HERE TITLE HERE 講座為由家長，我們科苑學(xué)校為了增強(qiáng)學(xué)員的滿意度，我們會定期舉辦*講座例如：針對大連的廣大中學(xué)生（高中生）開設(shè)（學(xué)科重點(diǎn)、難點(diǎn)串講，考試答題技巧方面，心里疏導(dǎo)等）講座。我們的活動會長期開展，為了服務(wù)好我們的家長，提升科苑學(xué)校的口碑及品牌滿意度，只要您登記領(lǐng)取我們的（講座門票），就可以
9、享受我們免費(fèi)的講座指導(dǎo)。我們本月*時間就有一場*講座，由*老師主講（突出主講老師特點(diǎn)及優(yōu)勢），地點(diǎn)在*校區(qū)。您可以提前預(yù)約登記，我們會有老師給您安排座位。不太感興趣：家長你可以說明你感興趣得主題，我們?nèi)绻麑砼e辦這種主題得講座，我們會用電話或者微信得形式通知您。時間不合適：沒關(guān)系，我們可以下次在通知您。所以您可以給孩子保留這樣的一個名額，爭取更多講座指導(dǎo)得機(jī)會。 地推現(xiàn) 場 互 動 問 答01 TITL HERE TITLE HERE 互 動 問 答孩子幾年級啊？學(xué)習(xí)基礎(chǔ)怎么樣？現(xiàn)在的班級排名多少？（如果排名靠前可以表揚(yáng)一下，結(jié)合年級特點(diǎn)、學(xué)習(xí)階段難題增加家長的危機(jī)感）。要結(jié)合學(xué)科的問題及薄弱
10、點(diǎn)、孩子的基本性格、逆反心里、親子溝通等問題與家長互動起來，增加家長信任度和家長的互動性。同時也增強(qiáng)了地推的電話質(zhì)量，咨詢師回訪起來比較有針對性和銜接性，最大限度降低了家長的抵觸心里，增強(qiáng)上門量及轉(zhuǎn)化率。 地推現(xiàn) 場 家 長 問 題 解 決01 TITL HERE TITLE HERE 家長抵觸心里不想留聯(lián)系方式。1、我保證您的信息不會外泄，并且除了我們單位的專人通知您（講座/測評/領(lǐng)卷）時間，其他時間絕對不會打擾您2、請您相信科苑學(xué)校，科苑學(xué)校將會在2020年正式上市，品牌和口碑在大連非常好。我們不求您報名，只是需要您參與我們的免費(fèi)活動，了解我們學(xué)校；如果你感覺好，歡迎您幫我們做做口碑宣傳，
11、介紹您身邊的朋友一起參與。3、建議您把你方便接電話的時間告訴我，或者我們掃碼加個微信，我會用微信告知您（講座/測評/領(lǐng)卷）的時間。 地推現(xiàn) 場 家 長 問 題 解 決02 TITL HERE TITLE HERE 不用了，我知道你們的地點(diǎn)，我自己過去。1、家長您好，不是您一來就有課程安排給您立即試聽的。我們每個老師的時間段都不一樣，很有可能你來的時候我們沒法安排。這樣你就白跑一趟，我們覺得過意不去。您留個電話或者微信，我到時候把時間按排給你發(fā)過去。 地推現(xiàn) 場 家 長 問 題 解 決03 TITLE HERE 我不想給孩子太多壓力。1、家長您希望您的孩子現(xiàn)在辛苦一點(diǎn)？還是將來辛苦一生？老話說“
12、先苦后甜”，有時候一點(diǎn)點(diǎn)壓力反而成了動力，您說呢？要讓孩子贏在起跑線上。2、家長，其實(shí)您覺得讓孩子學(xué)習(xí)是一種負(fù)擔(dān)，但是我覺的孩子也許不這樣認(rèn)為。我們回想一下我們小時候，我們學(xué)了很多東西，那都不是痛苦的回憶，甚至我們現(xiàn)在都想回到學(xué)生時代，不是嗎？其實(shí)好多人都沒好好把握上學(xué)的時代，同樣的遺憾我們不要再次留到我們孩子的身上。讓孩子學(xué)習(xí)不是增加負(fù)擔(dān)而是讓他們以后更有競爭力。 地推現(xiàn) 場 家 長 問 題 解 決04 我家的孩子成績不錯，不用補(bǔ)。1、家長那先恭喜你，孩子的基礎(chǔ)非常好。但是我想應(yīng)該讓他更上一個臺階，更不要讓孩子覺得自己已經(jīng)學(xué)的很好了，不用努力了。而且家長你應(yīng)該知道中考是和全市競爭，而高考要全
13、省競爭的。所以現(xiàn)在孩子的好是不夠的。 地推現(xiàn) 場 注 意 事 項01人員必須抗挫心理強(qiáng)，注重時間和效率，主動和大膽的和家長搭話02每人帶2-3支筆，帶好相應(yīng)話術(shù)配合的道具（試卷、講座門票、工具書等）03注意群體效應(yīng)：家長集中在一起時，或者面向家長，號召集中過來看“道具”，并主動群體說明：介紹新推出的（試卷、講座門票、工具書等） 技巧：介紹時注意和家長的眼神溝通，找隨和親切的家長（指能被你說動、認(rèn)可你話語的人）讓這部分人先留聯(lián)系 方式或者掃碼，利用好統(tǒng)一介紹和從眾心理。 地推現(xiàn) 場 注 意 事 項04注意精簡開場白前30秒。充分利用家長對于免費(fèi)機(jī)會的好奇心，吸引耳朵，爭取介紹和互動問答。05注意儀表、禮儀06堅信沒有找不出問題的學(xué)生，也沒有不打動說服家長的溝通點(diǎn)；要準(zhǔn)備好溝通話題，增強(qiáng)專業(yè)性，一定會收集好信息。 地推現(xiàn) 場 注 意 事 項07學(xué)生的話題：學(xué)習(xí)的惰性、學(xué)習(xí)的主動性、時間管理、青春期、學(xué)習(xí)習(xí)慣08家長的話題：取得更好的成績，親子溝通問題、網(wǎng)癮、早戀、對學(xué)生的期望、批評學(xué)生的不良習(xí)慣等注：這些話題肯定能和家長互動產(chǎn)生共鳴！ 大連市科苑學(xué)校市場部THANK YOU
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