2011成武黃金時代小商品城項目總體營銷發(fā)展策略綱領(lǐng)性報告

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1、 我 們 要 干 什 么 ？ 我 們 要 怎 么 干 ？ 我 們 為 什 么 要 這 么 干 ？ 我 們 要 干 到 什 么 程 度 ？ 綜 合 性 小 商 品 批 發(fā) 城一 站 式 公 園 化 小 商 品 采 購 基 地 黃 金 時 代 小 商 品 城 市 場 跟 進 策 略 ： 人 進 我 跟 人 大 我 小 人 慢 我 快 ； 市 場 領(lǐng) 先 策 略 ： 做 到 局 部 領(lǐng) 先 ， 別 人 招 商 我 開 業(yè) ， 快 人 一 步 步 步 為 贏 ； 市 場 發(fā) 展 策 略 ： 當 年 建 設(shè) 當 年 招 商 當 年 開 業(yè) ?？?體 定 位 構(gòu) 思 （ 一 ） 營 銷 策 劃 報 告 構(gòu)

2、 思 的 依 據(jù) 任 何 一 個 營 銷 策 劃 ， 無 論 是 整 體 思 路 還 是 具 體 的 執(zhí) 行 方 案 ， 都 必 須要 有 數(shù) 個 強 有 力 的 支 撐 點 ； 并 且 這 種 支 撐 點 應(yīng) 該 是 實 實 在 在 的 ， 是 “ 站在 地 上 的 ， 而 不 是 空 中 的 ” 。 只 有 這 樣 ， 才 能 保 證 營 銷 推 廣 方 案 的 實 際 可 操 作 性 ； 只 有 這 樣 ， 才 能 保 證 營 銷 推 廣 方 案 的 有 效 性 ， 也 就 是 說 是 能 夠 指 導(dǎo)并 促 進 銷 售 的 ； 只 有 這 樣 ， 策 劃 才 能 夠 給 項 目 帶 來

3、切 實 可 行 的 附 加 值 ； 只 有 這 樣 ，營 銷 推 廣 才 能 建 立 真 正 的 可 持 續(xù) 發(fā) 展 的 企 業(yè) 品 牌 。營 銷 策 劃 的 基 礎(chǔ) 基 于 此 ， 本 營 銷 策 劃 報 告 的 依 據(jù) 是 市 場 、 產(chǎn) 品 、 消 費 者 ： 市 場 市 場 的 重 要 性 在 于 兩 個 方 面 ： 一 是 指 導(dǎo) 產(chǎn) 品 的 設(shè) 計 ； 二 是 幫 助 尋 找 目 標 消 費者 。 對 市 場 的 把 握 能 夠 使 開 發(fā) 商 和 營 銷 商 順 勢 而 為 ， 取 得 成 功 。 產(chǎn) 品 好 的 市 場 還 要 有 好 的 產(chǎn) 品 來 支 撐 ， 才 能 真 正

4、 創(chuàng) 造 一 種 商 業(yè) 物 業(yè) 形 態(tài) 與 經(jīng) 營 模式 ， 塑 造 商 業(yè) 地 產(chǎn) 品 牌 。 只 有 對 產(chǎn) 品 進 行 客 觀 、 冷 靜 、 理 智 的 分 析 ， 才 能 做 出 有 針 對性 的 營 銷 策 劃 方 案 。 消 費 者 消 費 者 是 最 重 要 的 ， 只 有 通 過 消 費 者 的 購 買 行 為 ， 開 發(fā) 的 利 潤 才 能 夠 真 正實 現(xiàn) 。 而 消 費 者 又 是 最 難 把 握 的 。 首 先 必 須 找 到 本 項 目 的 消 費 者 ， 而 且 消 費 者 的 需 求又 是 不 斷 變 化 的 ， 有 些 需 求 甚 至 是 潛 意 識 的 。

5、 營 銷 策 劃 的 本 質(zhì) 就 是 為 項 目 找 出 目 標 消費 者 ， 發(fā) 現(xiàn) 、 發(fā) 掘 他 們 的 投 資 消 費 需 求 ， 然 后 針 對 他 們 的 需 求 進 行 有 效 地 策 劃 推 廣 。（ 一 ） 營 銷 策 劃 報 告 構(gòu) 思 的 依 據(jù) 營銷的思路來源于消費者、市場競爭對手和投資購買者。針對消費者做出的營銷推廣是最有針對性的產(chǎn)品推廣；針對市場競爭對手做出的跟進策略是最有效的競爭手段；針對投資購買者做出的產(chǎn)品是有市場基礎(chǔ)與市場前景的產(chǎn)品。所以，本項目營銷的基本策劃思路是1、我們要做一個什么樣的小商品城？2、我們開發(fā)的小商品城是賣給誰的？3、我們怎樣針對投資購買者進

6、行有效的營銷推廣？（ 二 ） 營 銷 策 劃 思 路 定 位 目 標 中 國 小 商 品 城 要 看 ： 南 義 烏 北 臨 沂 浙 江 人 ， 向 世 界 展 示 著 “ 東 方 猶 太 人 ” 的 商 業(yè) 智 慧 。 他 們 在 中 國 的 東 南 沿 海 ， 用 一 種 務(wù) 實 有 效 的 商業(yè) 運 營 模 式 和 經(jīng) 營 方 法 ， 創(chuàng) 造 出 一 個 又 一 個 的 商 業(yè) 神 話 。 義 烏 ， 一 個 浙 江 商 人 創(chuàng) 造 奇 跡 的 代 表 之 地 。 這 個 城 市 的 商 業(yè) 市 場 從 無 到 有 ， 從 簡 單 到 復(fù) 雜 ， 從 低 端到 高 端 ， 一 步 一 步

7、 走 到 了 時 代 商 業(yè) 的 浪 尖 。 臨 沂 小 商 品 批 發(fā) 城 起 源 于 上 世 紀 80年 代 ， 在 簡 陋 的 大 棚 和 地 攤 式 市 場 上 發(fā) 展 起 來 。 臨 沂 人 以 其 樸 素的 沂 蒙 精 神 緊 跟 浙 商 創(chuàng) 業(yè) ， 一 度 創(chuàng) 造 了 中 國 草 根 式 創(chuàng) 業(yè) 的 先 河 ， 成 為 改 革 開 放 后 先 富 起 來 的 時 代 弄 潮兒 ， 成 就 了 臨 沂 中 國 商 城 的 稱 號 ， 臨 沂 也 由 此 成 為 中 國 北 方 盛 產(chǎn) 私 企 老 板 最 多 的 地 級 城 市 。 成 武 黃 金 時 代 小 商 品 城 ， 將 追

8、 隨 南 義 烏 北 臨 沂 的 小 商 品 城 發(fā) 展 步 伐 ， 引 入 務(wù) 實 嚴 謹 的 浙 商 運 營 模 式 和 臨 商 踏 實 肯 干 不 甘 落 后 于 時 代 的 精 神 ， 將 秉 承 浙 江 商 業(yè) 市 場 一 貫 的 運 營 模 式 和 浙 江 商 人 嚴 謹 踏 實 的 經(jīng)營 作 風(fēng) ， 再 創(chuàng) 一 個 義 烏 式 的 成 武 商 業(yè) 神 話 。 營 銷 基 調(diào) 和 主 線（ 一 ） 營 銷 基 調(diào) 市 場 定 位 定 位 原 則 源 于 市 場 緊 跟 市 場 引 導(dǎo) 市 場 發(fā) 展 市 場 好 的 定 位 思 路 ， 往 往 都 遵 循 這 樣 的 市 場 原 則

9、 ：市 場 上 有 什 么 ？市 場 上 缺 什 么 ？我 們 的 項 目 能 為 市 場 帶 來 什 么 ？ 任 何 一 個 項 目 的 發(fā) 展 ， 都 是 立 足 于 市 場 的 。 而 過 分 依 賴 于 市 場 ， 必 定 在 較 短 的 時 間 內(nèi)被 市 場 所 淘 汰 ； 而 過 分 領(lǐng) 先 于 市 場 的 項 目 又 存 在 著 太 大 的 市 場 抗 性 。 所 以 ， 我 們 選 擇 了 市 場 跟 進 策 略 ， 去 發(fā) 展 我 們 的 項 目 ； 所 以 ， 有 市 場 競 爭 力 的 項 目 是 在 立 足 市 場 的 基 礎(chǔ) 上 ， 具 有 適 度 的 前 瞻 性 和

10、 跟 隨 性 ， 能 夠 被 市 場 所 接 受 ， 并 最 終 引 導(dǎo) 市 場 升 級 換 代 。 （ 一 ） 營 銷 基 調(diào) 市 場 定 位 市場定位開啟成武人投資創(chuàng)富黃金時代成就500個精英級創(chuàng)富能手讓成武一部分買賣人先當上真正的老板成 武 首 家 綜 合 性 小 商 品 批 發(fā) 城一 站 式 公 園 化 小 商 品 采 購 基 地 黃 金 時 代 小 商 品 城 市場定位內(nèi)涵 成 就 創(chuàng) 富 資 本 ， 讓 有 夢 想 的 買 賣 人 當 上 真 正 的 老 板資 本 啟 動 是 資 本 再 生 的 唯 一 源 泉 ， 我 們 賣 的 不 是 商 鋪 ， 而 是 一 個 黃 金 時 代

11、 ， 一 個 創(chuàng) 富 機 會 。 資 本 隱 性 地 存 在 于 一 個 環(huán) 境 之 下 。 當 一 個 催 化 劑 使 它 顯 現(xiàn) 出 來 并 能 夠 使 之 啟 動 或 者 說 流通 ， 它 就 會 產(chǎn) 生 高 于 原 有 狀 態(tài) 下 幾 倍 的 效 益 。 城 市 的 資 本 更 是 潛 藏 在 城 市 的 每 一 個 角 落 。 當 一 個 有 利 的 前 景 出 現(xiàn) 在 面 前 的 時 候 ， 這 些資 本 就 會 被 啟 動 起 來 ， 經(jīng) 過 一 定 的 流 通 渠 道 和 手 段 ， 產(chǎn) 生 出 更 大 的 效 益 。黃 金 時 代 小 商 品 城 ， 激 活 原 有 城 市

12、中 的 散 落 資 本 ， 通 過 一 種 商 業(yè) 模 式 ， 讓 其 產(chǎn) 生 出 巨 大 經(jīng)濟 與 社 會 效 益 ； 幫 助 買 賣 人 做 大 做 強 當 老 板 ， 為 成 武 打 造 一 個 一 站 式 公 園 化 的 采 購 中心 。 商 業(yè) 成 就 夢 想 ， 投 資 創(chuàng) 造 成 功 機 會商 業(yè) 的 穩(wěn) 健 度 ， 決 定 了 商 業(yè) 的 投 資 價 值 和 創(chuàng) 富 機 會 商 業(yè) ， 也 稱 為 貿(mào) 易 ， 它 是 隨 著 社 會 的 發(fā) 展 而 產(chǎn) 生 的 一 種 商 品 價 值 的 交 換 。 在 這 種 交 換 中 ， 商 品 的 價值 得 到 體 現(xiàn) ， 更 為 重

13、要 的 是 ， 在 這 種 流 通 流 域 中 的 交 換 ， 使 得 其 本 源 生 產(chǎn) 領(lǐng) 域 ， 創(chuàng) 造 出 了 更 多的 價 值 。 有 交 換 就 會 有 風(fēng) 險 ， 這 種 風(fēng) 險 使 得 在 流 通 領(lǐng) 域 的 交 換 本 身 ， 出 現(xiàn) 了 產(chǎn) 品 價 值 的 提 升 ， 或 者 說 產(chǎn) 品 價格 的 提 升 ， 從 而 決 定 了 這 種 交 換 必 然 產(chǎn) 生 出 巨 大 的 利 潤 ， 這 就 是 商 業(yè) 的 利 潤 。成 武 黃 金 時 代 小 商 品 城 ， 其 商 業(yè) 物 業(yè) 的 形 態(tài) 決 定 其 將 產(chǎn) 生 巨 大 的 經(jīng) 濟 價 值 進 行 商 品 的 交 換

14、 ， 創(chuàng) 造 出顯 著 的 經(jīng) 濟 效 益 。成 武 黃 金 時 代 小 商 品 城 ， 其 商 業(yè) 物 業(yè) 的 形 態(tài) 決 定 其 也 將 產(chǎn) 巨 大 的 社 會 價 值 創(chuàng) 造 一 種 本 地 商 業(yè) 的 模 式 ， 創(chuàng) 造 一 種 當 地 居 民 新 的 購 物 休 閑 的 生 活 方 式 ， 創(chuàng) 造 一 種 新 的 商 業(yè) 文 明 ， 創(chuàng) 造 出 顯 著 的 社 會 效 益 。 黃 金 時 代 小 商 品 城財 富 空 間 無 限 ， 成 就 創(chuàng) 富 夢 想 可 待 。 經(jīng) 營 需 要 一 個 舞 臺 ， 創(chuàng) 富 就 來 黃 金 時 代 黃 金 時 代 小 商 品 城 ， 一 個 擁

15、有 集 群 規(guī) 模 的 小 商 品 城 ， 一 個 崛 起 在 成 武 的 商 業(yè)項 目 ， 必 將 承 載 著 成 武 人 無 限 的 期 望 ， 在 商 海 中 乘 風(fēng) 破 浪 ， 傲 立 顛 峰 。 定位依據(jù)項目SWOT分析Strengths:處 于 新 舊 城 區(qū) 交 匯 區(qū) 域 ；有 市 場 領(lǐng) 導(dǎo) 者 可 供 參 照 ， 有 跟 進 目 標 ；先 建 后 批 ， 先 上 車 后 買 票 ， 速 度 制 勝 。 Weaknesses: 區(qū) 域 商 業(yè) 氛 圍 淡 薄 ， 物 流 不 便 利 ， 距離 車 站 遠 ； 消 費 者 的 消 費 習(xí) 慣 與 本 項 目 存 在 一 定的 距

16、 離 ， 需 要 相 當 長 的 市 場 培 育 ；Opportunities ：本 地 市 場 暫 時 缺 少 批 發(fā) 兼 零 售 的 商 業(yè)項 目 ；政 策 機 遇 和 發(fā) 展 機 會 。 Threats ： 已 經(jīng) 存 在 的 商 業(yè) 市 場 使 項 目 的 成 功 運營 具 有 一 定 的 市 場 競 爭 性 。 周 邊 在 建 與 擬 建 商 業(yè) 項 目 規(guī) 模 大 ， 存在 市 場 重 合 性 和 客 源 的 掠 奪 性 。（ 二 ） 營 銷 主 線 項 目 定 位 項 目 核 心 價 值經(jīng) 過 對 項 目 進 行 客 觀 的 分 析 ， 我 們 可 以 看 出 項 目 的 核 心

17、 價 值 優(yōu) 勢 是 ： 功 能 全 ， 小 商 品 城 涵 蓋 領(lǐng) 域 豐 富 ， 便 于 根 據(jù) 市 場 情 況 靈 活 調(diào) 整 ； 速 度 快 ， 先 上 車 后 買 票 ， 便 于 掠 奪 和 截 流 同 類 項 目 目 標 客 源 ； 周 期 短 ， 可 以 做 到 當 年 建 設(shè) 當 年 招 商 當 年 開 業(yè) ， 對 競 爭 項 目 形 成 市 場 擠 壓 。 合作商引入客 本地自營客 本地投資客 周邊區(qū)域核心客戶（70%）：本地城區(qū)自營客戶和投資客戶；次核心客戶（25%）：截流客戶；輻射客戶（5%）：周邊區(qū)域投資及自營客戶。 （ 二 ） 營 銷 主 線 客 戶 類 型 分 析

18、購 買 者 定 位 ：直 接 購 買 人 群 投 資 客 投 資 人 群投 資 回 報 是 他 們 的 唯 一 追 求 經(jīng) 營 收 益 、 投 資 出 租 收 益 和 商 鋪 升 值 收 益 這 是 一 群 極 富 有 經(jīng) 商 頭 腦 的 投 資 者 。 他 們 可 能 進 行 過 很 多 種 產(chǎn) 業(yè) 的 投 資 ， 例 如 股 票 、 期 貨 、 證 券 。但 是 金 融 市 場 存 在 著 太 大 的 不 穩(wěn) 定 性 ， 這 種 不 穩(wěn) 定 性 使 得 他 們 轉(zhuǎn) 移 了 投 資 的 方 向 。 房 地 產(chǎn) 市 場 ， 高 收 益 與 較 穩(wěn) 定 投 資 回 報 的 結(jié) 合 ， 引 導(dǎo) 他

19、 們 將 資 金 轉(zhuǎn) 入 其 中 。 商 業(yè) 項 目 存 在 比 普 通 住 宅 項 目 的 風(fēng) 險 性 ， 但 又 存 在 更 大 的 收 益 性 ， 只 要 該 商 業(yè) 物 業(yè) 具 有 良 好 的 市 場 前景 ， 就 會 引 起 商 業(yè) 物 業(yè) 投 資 者 青 睞 的 目 光 。 在 他 們 眼 中 一 個 具 有 投 資 前 景 的 商 業(yè) 物 業(yè) ， 必 定 是 一 個 可 以 成 功 運 營 的 商 業(yè) 物 業(yè) 。 這 個 商 業(yè) 市 場 必 定 引 來 眾 多 的 消 費 者 在 此 進 行 消 費 。 只 有 擁 有 最 終 消 費 者 的 商 業(yè) 項 目 ， 才 能 保 證

20、擁 有 良 好 穩(wěn) 定 的 經(jīng) 營 收 入 ， 從 而 是 他 們 得 到 預(yù) 期 的 投 資 回報 。 因 此 項 目 更 應(yīng) 該 樹 立 品 牌 概 念 ， 為 投 資 者 樹 立 信 心 。 理 性 的 利 益 +情 感 的 推 動 =一 個 強 有 力 的 核 心 價 值 資 產(chǎn)我 們 相 信 ， 一 個 成 功 的 品 牌 ， 應(yīng) 具 備 .理 性感 性品 牌核 心對 投 資 者 建 立 品 牌 的 重 要 性 成 功 品 牌 的 客 觀 要 求品 牌 和 項 目 并 駕 齊 驅(qū) ， 感 性 與 理 性 相 輔 相 成通 過 強 大 的 產(chǎn) 品 利 益勸 服 理 性 精 明 的 大

21、腦利 用 強 有 力 情 感 聯(lián) 結(jié)建 立 品 牌 的 無 形 價 值黃金時代小商品城，倡導(dǎo)財富精神和創(chuàng)富基因品 牌 核 心 價 值感 性 需 求 產(chǎn) 品 核 心 利 益理 性 需 求 營 銷 運 作 的 關(guān) 鍵【準確的消費群細分與定位】【鮮明的品牌形象】【整合營銷傳播系統(tǒng)的實施】【明確的傳播核心】關(guān)鍵 【 品 牌 形 象 提 煉 的 思 路 】與 客 戶 產(chǎn) 生 共鳴 ， 發(fā) 掘 他 們的 核 心 需 求發(fā) 掘 品 牌 獨 有的 優(yōu) 勢 ， 實 現(xiàn)和 主 要 競 爭 對手 的 差 異 化 結(jié) 合 對 消 費 者 和 品 牌 自 身 的 認 識形 成 現(xiàn) 階 段 的 品 牌 推 廣 核 心 策

22、 略 揚 長 避 短 ， 將自 身 優(yōu) 勢 放 到最 大 通 過 前 面 對 市 場 、 項 目 、 目 標 消 費 群 的 分 析 ， 我 們 認 為 前 期 推 出 的 傳播 語 切 合 項 目 推 廣 需 要 ， 良 好 地 滲 透 了 項 目 的 地 位 和 極 具 前 瞻 性 的 發(fā) 展 理念 ， 因 而 在 以 后 的 推 廣 中 我 們 深 入 貫 徹 并 有 效 利 用 這 一 廣 告 語 今日財富眼 明日黃金線 黃金時代小商品城來了！ 財 富 眼 發(fā) 現(xiàn) 財 富 的 眼 睛 ： 投 資 者 敏 銳 的 眼 光 ， 充 滿 著 發(fā) 現(xiàn) 財 富 的 智 慧 ， 能 夠 犀利 洞

23、察 現(xiàn) 在 、 預(yù) 見 未 來 ， 能 夠 穿 透 表 象 ， 直 指 本 質(zhì) 。 涌 現(xiàn) 財 富 的 泉 眼 ： 成 武 黃 金 時 代 小 商 品 批 發(fā) 城 勢 必 成 為 一 處 財 富 源 源 不斷 涌 現(xiàn) 的 泉 眼 ， 噴 珠 吐 玉 ， 潛 藏 其 間 的 價 值 不 可 限 量 。 實 現(xiàn) 財 富 的 關(guān) 鍵 點 ： 投 資 的 是 非 成 敗 僅 一 線 間 而 已 ， 需 靈 敏 的 信 息 、 獨到 的 眼 光 和 承 擔 決 策 風(fēng) 險 的 能 力 。 獨 具 慧 眼 ， 把 握 時 機 ， 掌 控 實 現(xiàn) 財 富 的 關(guān)鍵 點 ， 成 功 前 景 指 日 可 見 。

24、 見 證 財 富 的 實 現(xiàn) ： 投 資 的 智 慧 ， 最 終 體 現(xiàn) 在 對 所 預(yù) 見 的 未 知 未 來 的 一 種歷 史 見 證 ， 一 種 現(xiàn) 實 認 定 。 黃 金 線 通 向 黃 金 （ 財 富 ） 的 道 路 ： 城 市 財 富 必 經(jīng) 之 路 ， 城 市 財 富 聚 積 之 地 ， 成武 黃 金 時 代 小 商 品 批 發(fā) 城 ， 通 達 財 富 大 道 ， 直 達 財 富 寶 藏 。 運 轉(zhuǎn) 黃 金 （ 財 富 ） 的 新 干 線 ： 成 武 黃 金 時 代 小 商 品 批 發(fā) 城 位 于 成 武 新 老城 區(qū) 交 匯 板 塊 ， 傍 依 南 環(huán) 路 與 永 昌 路 主

25、干 道 ， 區(qū) 位 優(yōu) 勢 顯 著 ， 交 通 四 通 八 達 ，形 成 立 體 交 通 網(wǎng) 絡(luò) 。 通 達 財 路 ， 營 運 財 富 ， 正 是 運 轉(zhuǎn) 黃 金 （ 財 富 ） 的 高 速 新干 線 。 完 美 的 黃 金 分 割 線 ： 投 資 是 一 種 平 衡 的 藝 術(shù) ， 最 完 美 的 投 資 ， 就 是 要 定在 現(xiàn) 在 與 未 來 之 間 的 那 條 黃 金 分 割 線 上 ， 以 實 現(xiàn) 投 資 價 值 的 最 大 化 。 營 銷 推 廣 表 現(xiàn) 手 法品 質(zhì) 與 項 目 整 體 定 位 相 吻 合 ， 任 何 一 個 推 廣 的 表 現(xiàn) 都 是 一 個 產(chǎn) 品 形 象

26、、 開 發(fā)商 形 象 企 業(yè) 形 象 的 展 示 ， 力 求 達 到 品 質(zhì) 化 。理 性 商 業(yè) 地 產(chǎn) 不 同 于 普 通 住 宅 項 目 ， 其 投 資 者 關(guān) 注 的 是 投 資 回 報 。 理 性 的 事實 分 析 比 感 性 的 情 感 訴 求 更 能 夠 達 到 效 果 。大 氣 項 目 具 有 5萬 方 的 規(guī) 模 ， 開 發(fā) 商 擁 有 強 大 的 市 場 號 召 力 與 影 響 力 。 所 有的 一 切 都 要 推 廣 的 表 現(xiàn) 必 須 具 有 磅 礴 的 氣 勢 。沉 穩(wěn) 與 項 目 的 商 業(yè) 文 化 內(nèi) 涵 相 呼 應(yīng) ， 產(chǎn) 品 推 廣 手 法 必 須 具 有 相

27、 當 的 沉 穩(wěn) 性 。這 種 沉 穩(wěn) 性 不 是 淺 于 表 面 的 ， 而 是 一 種 由 內(nèi) 而 外 的 氣 質(zhì) 展 現(xiàn) 。 營銷傳播戰(zhàn)術(shù) 營銷傳播戰(zhàn)術(shù) 營銷傳播戰(zhàn)術(shù) / 傳 播 策 略 / 概 念 導(dǎo) 入 期 / 內(nèi) 部 認 購 期 / 公 開 發(fā) 售 期 /廣 告 策 略 廣 告 策 略 / / 概 念 導(dǎo) 入 期 / 內(nèi) 部 認 購 期 / 公 開 發(fā) 售 期 /傳 播 策 略 概 念 導(dǎo) 入開 盤 炒 作強 銷第 一 階 段第 二 階 段第 三 階 段 引 發(fā) 關(guān) 注 ， 蓄 勢 待 發(fā)項 目 推 廣 形 象 的 強 勢 建 立結(jié) 合 賣 點 豐 富 項 目 的 形 象階段 任務(wù)

28、 推廣核心 第 四 階 段 保 持 旺 銷 局 面 演 繹 項 目 的 “ 錢 ” 景 形 態(tài)廣 告 策 略 / / 概 念 導(dǎo) 入 期 / 內(nèi) 部 認 購 期 / 公 開 發(fā) 售 期 /傳 播 策 略 實現(xiàn)整體品牌形象與投資價值的提升推 廣 目 標廣 告 策 略 / / 概 念 導(dǎo) 入 期 / 內(nèi) 部 認 購 期 / 公 開 發(fā) 售 期 /傳 播 策 略 廣 告 策 略 / / 概 念 導(dǎo) 入 期 / 內(nèi) 部 認 購 期 / 公 開 發(fā) 售 期 /傳 播 策 略 廣 告 策 略 / / 概 念 導(dǎo) 入 期 / 內(nèi) 部 認 購 期 / 公 開 發(fā) 售 期 /傳 播 策 略 廣 告 策 略 /

29、/ 概 念 導(dǎo) 入 期 / 內(nèi) 部 認 購 期 / 公 開 發(fā) 售 期 /傳 播 策 略 導(dǎo)入期廣 告 策 略 / / 概 念 導(dǎo) 入 期 / 內(nèi) 部 認 購 期 / 公 開 發(fā) 售 期 /傳 播 策 略 各 階 段 時 間 規(guī) 劃 （ 2-5月 ） 3月5月2月確認合作關(guān)系，組建團隊現(xiàn)場包裝6月3月15號項目梳理與整合4月全面推廣預(yù)熱，積客意向商戶簽約儀式招商傳播策略和認購方案開盤發(fā)售前期營銷籌備詳見工作進度表銷售中心正式投入使用積累客戶賣卡認籌組織小商品博覽會 內(nèi)部認購期 核 心 ： 樹 立 成 武 黃 金 第 一 城 的 錢 景 形 象 目 的 ： 吸 引 關(guān) 注 ， 提 高 知 名 度

30、 ； 截 流 客 戶 ， 儲 備 客 源廣 告 策 略 / 傳 播 策 略 / 概 念 導(dǎo) 入 期 / / 公 開 發(fā) 售 期 /內(nèi) 部 認 購 期 廣 告 策 略 / 傳 播 策 略 / 概 念 導(dǎo) 入 期 / 內(nèi) 部 認 購 期 / /公 開 發(fā) 售 期公開發(fā)售期 核 心 ： 放 大 產(chǎn) 品 利 益 點 ， 實 話 實 說 目 的 ： 吸 引 關(guān) 注 ， 提 高 知 名 度 ； 消 化 意 向 客 戶 媒 體 組 合 策 略 推 廣 渠 道 01 燈 旗 +戶 外 廣 告 ： 燈 旗 可 選 擇 在 外 環(huán) 路 及 伯 樂 大 街 等 主 要 干 道 投 放 ， 戶 外 廣 告 牌 集 中

31、 在 干 道 交 匯 口 投 放 。 電 臺 和 電 視 臺 : 電 臺 每 天 整 點 時 間 推 出 黃 金 時 代 報 時 和 天 氣 預(yù) 報 冠 名 投 放 ； 電 臺 特 約 投 資 創(chuàng) 富 節(jié) 目 黃 金 時 代 創(chuàng) 富 故 事 等 。 電 視 臺 特 約 黃 金 時 代 劇 場 ， 播 放 商 業(yè) 題 材 影 視 作 品 。推 廣 渠 道 02 售 樓 部 包 裝 工 地 圍 墻 包 裝 投 資 手 冊 特 質(zhì) 禮 品 -光 盤 等 推 廣 渠 道 03 公 關(guān) 活 動 : 可 在 項 目 奠 基 及 開 售 在 即 等 切 入 點 鋪 開 活 動 ,提 升 樓 盤 的 口 碑

32、以 及 現(xiàn) 場 人 氣 . 如 黃 金 時 代 創(chuàng) 富 故 事 會 -現(xiàn) 場 展 播 黃 金 時 代 小 商 品 城 意 向 商 戶 簽 約 儀 式 小 商 品 博 覽 會 等 推 廣 渠 道 04 海 報 和 樓 書 等 印 刷 品 : 把 項 目 相 關(guān) 信 息 以 平 面 廣 告 形 式 傳 達 ， 可 重 點 在 城 區(qū) 眾 商 家 展 開 投 放 攻 勢 ，目 的 是 針 對 地 吸 引 周 邊 受 眾 的 關(guān) 注 ， 從 而 提 高 項 目 的 知 名 度 。 推 廣 渠 道 05 項 目 團 隊姓名職位負責(zé)事項宋燕營銷總監(jiān)負責(zé)團隊組建和人員培訓(xùn)以及銷售管理等葛兆華市場總監(jiān)項目的策

33、劃執(zhí)行工作監(jiān)控，市場跟進和市場研究朱偉峰創(chuàng)作總監(jiān)項目平面、影視、媒體等廣告創(chuàng)作、設(shè)計 黃曉君項目撰文指導(dǎo)平面、影視、媒體廣告的創(chuàng)意文案的撰寫指導(dǎo)；項目的策劃實施曹洋銷售經(jīng)理項目的日常銷售管理工作，實現(xiàn)銷售任務(wù)姜兆東客戶渠道主管負責(zé)商戶渠道建立，商家聯(lián)盟，客戶拓展 嘉 瑞 偉 業(yè) 營 銷 策 劃 服 務(wù)工 作 機 制 銷 售 系 統(tǒng) 五 大 保 障 機 制銷 售團 隊績 效考 核 業(yè) 務(wù)培 訓(xùn)流 程控 制 人 員管 理晉 升 通 道 ：項 目 經(jīng) 理 競 聘銷 售 代 表 評 級淘 汰 體 系 ：以 結(jié) 果 為 導(dǎo) 向其 他 激 勵 ：最 佳 銷 售 獎 /金 銀牌 獎 /最 佳 業(yè) 績 獎 /

34、外 派 培 訓(xùn) /銷 售 經(jīng) 理人 獎 /投 稿 （ 一 線 故事 ） /優(yōu) 秀 員 工 獎 /新 人 進 步 獎 溝 通反 饋 10大 業(yè) 務(wù) 操 作 流 程 保 障 項 目 運 作 過 程 的 可 控 性流 程 1： 項 目 專 案 組 成 立 流 程流 程 2： 銷 售 代 表 崗 前 培 訓(xùn) 流 程流 程 3： 人 員 進 場 及 內(nèi) 部 認 購 流 程流 程 4： 項 目 開 盤 流 程 ； 流 程 5： 日 常 接 待 流 程流 程 6： 辦 理 客 戶 簽 約 及 按 揭 流 程流 程 7： 入 伙 流 程 ； 流 程 8： 項 目 結(jié) 案 流 程流 程 9： 大 事 件 流 程

35、 ； 流 程 10： 危 機 處 理 流 程三 大 紀 律 （ 即 炒 ）不 能 利 用 崗 位 之 便 獲 取 未 經(jīng) 公 司 許 可 的 任 何 個 人 收 入 。不 能 在 售 樓 處 打 架 、 在 客 戶 面 前 爭 吵 ， 或 在 售 樓 處 與 客 戶 爭 吵不 能 引 起 發(fā) 展 商 、 小 業(yè) 主 投 訴 ， 并 因 此 對 公 司 造 成 重 大 影 響 ， 或其 他 投 訴 累 計 超 過 三 次 。八 項 注 意 （ 停 盤 ）不 能 做 任 何 未 經(jīng) 公 司 許 可 的 超 范 圍 承 諾 。不 得 向 外 界 透 露 公 司 的 業(yè) 務(wù) 數(shù) 據(jù) 。不 能 在 售

36、樓 處 內(nèi) 推 薦 公 司 所 代 理 的 其 它 樓 盤 。不 能 私 下 議 論 、 對 接 發(fā) 展 商 。不 能 引 起 客 戶 的 投 訴 。不 得 對 客 戶 冷 面 相 對 ， 取 笑 、 議 論 客 戶 。銷 售 代 表 不 得 接 待 輪 空 。不 得 違 反 售 樓 處 銷 售 代 表 形 象 要 求 。五 大 實 戰(zhàn) 演 練 保 證 手 段 有 效 性 沙 盤 模 型 講 解 、 周 邊 配 套 講 解 、 戶 型 優(yōu) 勢分 析 、 樣 板 間 講 解 、 園 林 講 解 演 練六 大 培 訓(xùn) 體 系 完 備 的 課 程 體 系 公 共 培 訓(xùn) 課 程 系 列 、 、 行

37、業(yè) 認 知課 程 系 列 、 項 目 認 知 課 程 系 列 、 、業(yè) 務(wù) 流 程 課 程 系 列 、 成 單 技 巧 課程 系 列 、 客 戶 服 務(wù) 系 列 信 息 及 時 溝 通 和 反 饋多 種 表 格各 種 例 會 和 晨 會 業(yè) 主 數(shù) 據(jù) 庫。 。 。 。 流 程 及 管 理 項 目 方 案 策 劃 階 段 項 目 銷 售 實 施 階 段 高 層 溝 通 、 客 戶 投 訴 和 咨 詢 熱 線 與 其 它 合 作 方 的 聯(lián) 絡(luò) 反 饋 機 制 對 接 流 程 工 作 單 制 度周 例 會 制 度周 例 會 內(nèi) 容 ： 就 前 期 工 作 進 展 、 下 階 段 工 作 安 排

38、進 行 溝通 、 討 論 。周 例 會 解 決 的 問 題 ： 會 后 24小 時 內(nèi) 工 作 組 向 發(fā) 展 商 提 交書 面 形 式 的 會 議 紀 要 ， 并 請 發(fā) 展 商 簽 字 確 認 ， 根 據(jù) 發(fā) 展 商所 確 認 的 事 項 推 進 下 一 階 段 的 工 作 。報 表 體 系 每 周 提 交 周 報 表 ， 及 時 反 饋 客 戶 和 銷 售 狀 況 ， 并對 目 前 狀 況 提 出 建 議 并 與 開 發(fā) 商 協(xié) 商 后 進 行 策 略 調(diào) 整 ， 之后 推 進 實 施 ?？?結(jié) 反 饋 機 制 項 目 開 盤 總 結(jié) 項 目 重 大 活 動 總 結(jié) 會 根 據(jù) 不 同

39、的 銷 售 階 段 提 交 總 結(jié) 報 表 ， 及 時 反 饋 客戶 和 銷 售 狀 況 ， 并 對 目 前 狀 況 提 出 建 議 并 與 開 發(fā) 商 協(xié) 商 后進 行 策 略 調(diào) 整 ， 之 后 推 進 實 施 。簽 字 確 認 制 度 提 交 的 所 有 策 劃 方 案 必 須 經(jīng) 過 開 發(fā) 商 項 目 責(zé) 任 人 簽 字 確認 后 配 合 開 發(fā) 商 組 織 實 施 。 流 程 及 管 理與 開 發(fā) 商 的 聯(lián) 絡(luò) 反 饋 機 制 嘉 瑞 偉 業(yè) 營 銷策劃及銷售代理基本功嘉 瑞 營 銷 指 導(dǎo) 思 想同 心 圓 營 銷 體 系刀 鋒 銷 售 70法 則 一 流 營 銷 做 勢 ，

40、二 流 營 銷 做 事三 流 營 銷 坐 以 待 斃 -無 所 事 事嘉 瑞 偉 業(yè) 認 為 ： 一 流 營 銷 做 勢 ， 借 勢 -造 勢 -用 勢 -踏 踏 實 實 做 事 ；則 可 渠 成 水 到 ， 事 半 功 倍 。嘉 瑞 偉 業(yè) 認 為 ： “ 就 房 子 賣 房 子 ” 是 二 流 營 銷 “ 做 事 ” 的 表 現(xiàn) ，我 們 善 于 “ 用 勢 做 事 ” 。嘉 瑞 偉 業(yè) 同 樣 認 為 ： 坐 等 客 戶 上 門 的 銷 售 模 式 ， 已 經(jīng) 不 適 應(yīng) 當前 的 市 場 競 爭 環(huán) 境 ； 坐 以 待 斃 的 銷 售 方 式 ， 如 同 無 所 事 事 ， 這 是我

41、們 要 摒 棄 的 做 法 。嘉 瑞觀 點 用 二 流 的 人 ， 做 一 流 的 事 ， 要 擅 長 做 勢所 謂 營 銷 ：80%在 “ 營 ” ， 20%在 “ 銷 ” ； 先 營 而 后 銷 ， 則 渠 成 而 水 到 嘉 瑞 偉 業(yè) 整 合 營 銷 指 導(dǎo) 思 想嘉 瑞觀 點 精 神 （ 生 活 理 想 ） 物 質(zhì) 需 求（ 居 住 功 能 ） 精 神 需 求（ 理 想 生 活 模 式 ）品 牌 獨 占 策 略項 目 定 位 策 略營 銷 推 廣 策 略市 場 表 現(xiàn) 策 略物 質(zhì)（ 房 子 ） 所 謂 市 場 ：客 戶 要 買 的 絕 不 僅 僅 是 一 套 房 子 ， 更 未 必

42、 是 非 我 們 的 房 子 不 買 ！ 找 到 獨 特 銷 售 主 張 ， 實 現(xiàn) 客 戶 生 活 理 想嘉 瑞觀 點 2、 價 值 實 現(xiàn) 3、 滿 足 需 求刺 激 認 知1、 發(fā) 掘核 心 價 值4、 提 出 獨 特銷 售 主 張所 謂 競 爭 ：找 到 自 身 項 目 的 賣 點 ， 而 且 是 獨 特 的 銷 售 賣 點 ， 傳 遞 給 客 戶 ； 讓 我們 的 項 目 獲 得 客 戶 心 理 共 鳴 ， 我 們 就 能 從 競 爭 中 脫 穎 而 出 ！ 嘉 瑞 獨 創(chuàng) ： 同 心 圓 營 銷 體 系嘉 瑞觀 點 賣 點焦 點 售 點有名氣的確不錯形 象 圍 合 力 銷 售 執(zhí)

43、行 力+現(xiàn) 場 形 象 展 示 力是我想要的產(chǎn) 品 競 爭 力 三 點 一 線 ， 點 線 面 合 圍三 力 合 一 ， 形 成 競 爭 力 嘉 瑞 偉 業(yè) 操 盤 優(yōu) 勢 ： 我 們 通 過 房 地 產(chǎn) 市 場 實 戰(zhàn) 案 例 ， 總 結(jié) 了 一 套 流 程 化 的 營 銷 模 式 ， 去 適 應(yīng) 不 同 市 場 環(huán) 境 ； 無 論 是 初 級 房 地產(chǎn) 市 場 還 是 成 熟 房 地 產(chǎn) 市 場 ， 該 套 營 銷 體 系 能 適 用 于 不 同 類 型 房 地 產(chǎn) 項 目 的 操 作 ； 酒 店 產(chǎn) 權(quán) 銷 售 、 酒 店 式 服 務(wù) 公 寓 、 大 型 住宅 、 SHOPINGMALL

44、、 專 業(yè) 市 場 、 街 區(qū) 或 社 區(qū) 商 業(yè) 。 嘉 瑞 終 端 銷 售 執(zhí) 行 力 ： 刀 鋒 70法 則嘉 瑞 營 銷 70刀 打 造 房 地 產(chǎn) 營 銷 領(lǐng) 域 一 流 刀 鋒 團 隊 之 銷 售 實 戰(zhàn) 寶 典 綱 要前 20刀 ：將 完 成 “ 刀 鋒 銷 售 團 隊 ” 的 鍛 造幫 助 銷 售 團 隊 “ 淬 火 成 鋼 ”1、 判 斷 分 析 客 戶 的 方 法2、 跟 蹤 客 戶 技 巧3、 促 使 成 交 技 巧 4、 挑 選 房 產(chǎn) 應(yīng) 考 慮 的 問 題5、 各 類 房 地 產(chǎn) 項 目 特 點 比 較6、 挖 掘 客 戶 的 潛 在 需 求7、 處 理 客 戶 反

45、 對 意 見8、 客 戶 檔 案 建 立9、 現(xiàn) 場 接 待 流 程10、 什 么 是 銷 售 過 程 中 六 個 關(guān) 鍵 時 刻11、 消 費 者 購 買 心 理 的 七 個 階 段12、 談 判 中 注 意 的 細 節(jié)13、 常 見 的 不 良 銷 售 習(xí) 慣14、 接 待 的 程 序 和 技 巧15、 客 戶 購 買 動 機16、 客 戶 消 費 層 次17、 56個 經(jīng) 典 問 答18、 現(xiàn) 場 氛 圍 控 制 19、 銷 售 誤 區(qū) 預(yù) 防20、 售 樓 員 五 忌 后 50刀 ：刀 光 劍 影 （ 銷 售 實 戰(zhàn) ） 中 建 立 銷 售 團 隊 的 “ 攻 守 陣 型 ”歷 練 銷

46、 售 團 隊 “ 拖 不 跨 ， 打不 爛 ， 敢 于 打 硬 仗 ” 的 團 隊精 氣 神 。 嘉 瑞 偉 業(yè) 操 盤 優(yōu) 勢 ： 銷 售 模 式 不 是 一 成 不 變 的 ， 任 何 模 式 的 核 心 是 銷 售 執(zhí) 行 人 ， 是 一 線 銷 售 人 員 的 戰(zhàn) 斗 力 ； 我 們 通 過 刀 鋒 銷售 團 隊 的 鍛 造 ， 讓 每 一 個 發(fā) 揮 潛 能 ， 淬 火 成 鋼 ， 在 長 期 的 實 戰(zhàn) 中 磨 礪 成 長 ； 揮 之 能 戰(zhàn) ， 戰(zhàn) 則 必 勝 。 嘉 瑞 終 端 銷 售 執(zhí) 行 力 ： 幫 助 每 一 個 銷 售 員 成 長 ！嘉 瑞 偉 業(yè) 刀 鋒 戰(zhàn) 士 賣 房 24關(guān) ， 過 不 了 關(guān) ， 就 不 能 接 待 客 戶 ！ 接 電拓 客約 客帶 組前 期 前 期 介 紹配 套 介 紹戶 型 介 紹物 業(yè) 管 理基 礎(chǔ) 保 值 升 值入 市 良 機價 位 合 理升 級 比 較考 慮商 量打 折專 業(yè) 知 識期 房朝 向高 層 多 層 比 較深 入逼定客戶 現(xiàn)場配合關(guān) 系贊 美摸 底形 象禮 儀