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1、*,近年全球PC業(yè)發(fā)展迅速并仍具備巨大潛力,,--充滿機(jī)會(huì)的行業(yè),1994-2002 年全球PC出貨量,Millions,Source:IDC,全球成熟市場(chǎng)PC家庭擁有量（百萬(wàn)臺(tái)）,Source:Jupiter Communivation,盡管,PC,行業(yè)自,96,年以來(lái)增長(zhǎng)速度降低但仍然繼續(xù)而穩(wěn)定地發(fā)展,,全球家用,PC,市場(chǎng)在今后年內(nèi)將以,12.7%,的速度增長(zhǎng),,PC,在家庭的普及率已超過(guò)并將于,2001,年達(dá)到,52.9%,,成熟市場(chǎng)很大一部分新增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自購(gòu)買第二臺(tái),PC,家庭,,新興市場(chǎng)有巨大發(fā)展?jié)摿Α?1996,年北美,PC,出貨量占全球家用,PC,市場(chǎng),60.7%,，這一比例會(huì)由
2、于其他地區(qū)家用,PC,購(gòu)買量的增長(zhǎng)而在,2001,年降至,56.2%,,Internet,與eCommerce已成為全球PC業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力,,——,上網(wǎng)對(duì)于企業(yè)生存至關(guān)重要,廠商,消費(fèi)者,零售商,分銷商,供應(yīng)商,電子商務(wù),擁有5千萬(wàn)用戶所需時(shí)間,,全球范圍內(nèi)，擁有5千萬(wàn)用戶至需花費(fèi)5年時(shí)間,通過(guò),Internet,進(jìn)行企業(yè)與企業(yè)的交易金額,2002,年會(huì)超過(guò),3,千億美金,,至,97,年底,,,美國(guó)加拿大,1,千萬(wàn)用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,,,比六個(gè)月前增加二百六十萬(wàn),,到,2002,年,,,美國(guó)企業(yè),用,Internet,開(kāi)展交易的金額會(huì)達(dá)到,3270,億美金,,,占,GDP,的,2.3%
3、;,至,2005,年,,,電子商務(wù)將占,GDP,值的,6%,,Source: U.S. Commerce Department; Forrester Research Inc. Anderson Consulting,anaylysis,Internet,為新興企業(yè)提供了一夜成名的機(jī)會(huì),,,并向新聞媒體,,,零售,,,交通,,,金融等各個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)模式提出挑戰(zhàn),,絕大多數(shù)主要,ERP(,企業(yè)制造資源,),廠商,,,如,SAP,、,Peoplesoft,及,Oracle,將,Internet,前端置于其產(chǎn)品上以使用戶能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瀏覽器獲取信息及應(yīng)用,,1996,年，,IBM,幫助,10,，,000
4、,家以上的公司利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)攻新市場(chǎng),全球家庭上網(wǎng)用戶數(shù)（百萬(wàn)）,,Source: Jupiter Communications,Internet,網(wǎng)上的流量每100天就增加一倍，年增長(zhǎng)率達(dá)斡爾00%,,Internet,使用人數(shù)從表面上看,993,年的百萬(wàn)猛增到,1997,年的,1,億,,Source: U.S. Commerce Department,然而PC業(yè)今后的道路并不平坦，98年上半年全球及區(qū)域PC銷售量較先前有所下降,,,——經(jīng)常重新調(diào)整策略以適應(yīng)挑戰(zhàn),PC銷售量,,降低,1998,年一，二季度出貨量較上年同期增長(zhǎng),11%,，,9%,，而,97,年較,96,年的數(shù)字為,11%,，,1
5、6%,,97,年全球出售,PC,共,799,萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)率為本,5.2%,；,IDC,預(yù)測(cè),98,年銷量將達(dá)到,906,萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)率為,13,。,4%,與97年三千一百五十萬(wàn)臺(tái)及19%增長(zhǎng)率比,98年市場(chǎng)銷售量三千六百三十萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)率僅15.4%,98,年第一季度,PC,出貨量減少5%；98年,PCPC,銷售量預(yù)計(jì)增加6.9% (97年為本6,.,5%）,,除日本的全球前十位國(guó)家第一季度,PC,銷售量為避免8億美金 （97年35億）,,第二季度,PC,銷售額下降35%,,為什么,?,亞洲金融危機(jī)對(duì)當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)需求有負(fù)面影響,,經(jīng)濟(jì)衰退引發(fā)亞太地區(qū)消費(fèi)者價(jià)格敏感度提高,,一千美金以下,PC,的普
6、及使銷售額減少,,PC,廠商存貨積壓,,成熟市場(chǎng),PC,機(jī)在家庭的高普及率,PC,制造及銷售的毛利大大減少,,——,對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行重新架購(gòu)是克服利潤(rùn)下降問(wèn)題的關(guān)鍵,PC制造及銷售的收益減少,以前20%,PC,制造商經(jīng)受緩慢市場(chǎng)增長(zhǎng)率及降低的毛利的雙重打擊,,過(guò)去廠商及分銷收益率約為,20%,，現(xiàn)已降至,3-5%,原因,內(nèi)涵,來(lái)自消費(fèi)者的壓力,,PC,廠商間競(jìng)爭(zhēng),,新進(jìn)入的廠商，如索尼,,CPU,廠商的競(jìng)爭(zhēng),,成熟市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),,成熟市場(chǎng)中,PC,業(yè)飽和,,低于一千及八百美金,PC,出現(xiàn),僅制造及出售,PC,不再盈利,,通過(guò),PC,提供服務(wù)比僅裝配,PC,更為盈利,,增值解決方案及應(yīng)用能力受到歡迎,,
7、縮短供應(yīng)鏈?zhǔn)种匾?,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致聯(lián)合,消費(fèi)需求與激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致一千美金以下PC機(jī)的日益興起，這一趨勢(shì)是造成經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)降低的原因之一,,,——,重新評(píng)估業(yè)務(wù)模式以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),?,,一千美金以下,PC,機(jī)銷售額占,97,年美國(guó)市場(chǎng),30%,的分額,,一千美金以下,PC,機(jī)出貨量到,2001,年將占全球臺(tái)式機(jī)市場(chǎng),25%,的分額（,97,年為,12%,，,IDC,）,?,,康柏于,98,年初推出一款八百美金以下的機(jī)器,,惠普出售配置,Intel200MHzx,芯片，價(jià)格為,799,美金的機(jī)器,,分析家預(yù)測(cè)不久名品,PC,機(jī)價(jià)格會(huì)降到,599,美金,,為什么？,,零配件價(jià)格降低,,廠商壓價(jià),,Intern
8、et,興起,,家用,PC,市場(chǎng)趨于飽和,內(nèi)涵,,對(duì)業(yè)務(wù)模式及供應(yīng)鏈狀況重新評(píng)估,,缺乏效率的工作與互不匹配的策略會(huì)引起銷售量的大幅回落,全球PC業(yè)正在經(jīng)歷重新構(gòu)造的階段以為消費(fèi)者不斷提供價(jià)值；例如廠商逐漸接受按訂單制造的概念并愿意同顧客直接交易。,,——變革以向消費(fèi)者提供價(jià)值,1,?,,? ? ?,,Copy,按訂單制造及按訂單配置的PC,發(fā)貨前預(yù)先把機(jī)器編號(hào)，節(jié)約安裝 時(shí)間和費(fèi)用,,按顧客要求安裝個(gè)人化及多媒體軟件,廠商,,渠道,渠道,渠道,顧客,直接交易,與主要顧客更緊密的關(guān)系,,更低的價(jià)格,,快速送貨,,制造商更能為客戶著想,內(nèi)涵,超越PC制造商的角色成長(zhǎng)為解決及應(yīng)用方案伙伴與開(kāi)發(fā)商,從
9、以產(chǎn)品為中心的策略向以客戶為中心的策略轉(zhuǎn)變,帶動(dòng)渠道伙伴為需要支持的顧客提供服務(wù),未來(lái)的PC廠商不能只靠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)PC占領(lǐng)市場(chǎng)；成功訣竅在于擴(kuò)充業(yè)務(wù)范圍及將生產(chǎn)與營(yíng)銷能力有機(jī)結(jié)合。,– –,變革以保持競(jìng)爭(zhēng)力,– –,超越PC 制造商 的角色,,?,從制造低端PC到制造主機(jī)及PC服務(wù)器,?,從制造出售PC到用PC提供,?從廠商到全面解決方案及應(yīng)用的供應(yīng)商?從硬件生產(chǎn)商到綜合的硬件軟件生產(chǎn)商,具備將生產(chǎn)及分銷緊密結(jié)合能力的PC廠商有戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),服 務(wù),全面解決方案與應(yīng)用,生產(chǎn),,（按訂單制造及,,按訂單配置）,分銷,,（以產(chǎn)品為中心,,向以客戶為中心）,第三方渠道,第三方渠道,第三方渠道,,
10、消費(fèi)者,另外，中小型企業(yè)日益成為競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)；需要采用新的交易方式向這一市場(chǎng)提供服務(wù)。,– –,在成長(zhǎng)中的市場(chǎng)，需要出現(xiàn)新的商業(yè)交易模式,– –,,?,中小企業(yè)希望獲得大的IT基礎(chǔ)設(shè)施的好處，但又不想把有限的資源全投在IT上,,?1998年全球擁有一千員工以下的企業(yè)在IT上的花費(fèi)占全部七千億美金的45%，并代表了IT購(gòu)買者中發(fā)展速度最快的一部分,,?IBM源源將其ERP及供應(yīng)鏈管理技術(shù)輸送至中小企業(yè),,?在市場(chǎng)中成功關(guān)鍵在于同顧客直接交易或同增值服務(wù)供應(yīng)商合作,Note:,美國(guó)小企業(yè)總數(shù)（5-99雇 員）3百萬(wàn),使用計(jì)算機(jī),,在美國(guó)的小型企業(yè)中：,連接網(wǎng)絡(luò),有公司網(wǎng)頁(yè),通過(guò)服務(wù)器與網(wǎng)絡(luò)連接,在
11、交易中使用Internet或E-mail,計(jì)劃于1998年與網(wǎng)絡(luò)連接,部門與部門之間網(wǎng)絡(luò)連接,以小取勝,中小型企業(yè)將占1998年美國(guó)IT市場(chǎng)二千四百七十億美金銷售額的絕大部分,小型企業(yè)（51to100雇員）36%,大型企業(yè)（500+）16%,Source:Sherwood Research,百萬(wàn),Source:CIS survey,IBM--,采取主動(dòng)并試圖建立競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,策略與行動(dòng),推廣電子商務(wù)--,圍繞“網(wǎng)絡(luò)服務(wù)概念建設(shè)，推出包括新式軟件及硬件（如Netfinity）的一攬子幫助客戶通過(guò)Internet進(jìn)行大量交易,重視中小企業(yè)--,強(qiáng)調(diào)增值經(jīng)銷商在新型銷售體制中的作用的戰(zhàn)略方面。銷售人員不
12、再單一的與一種產(chǎn)品相連。,高級(jí)滿足客戶需求行動(dòng)--,IBM將自身抬式機(jī)生產(chǎn)線的計(jì)算機(jī)與其部分供應(yīng)商及經(jīng)銷商的計(jì)算機(jī)相連，使其與IBM的PL產(chǎn)品線的生產(chǎn)與裝運(yùn)相互協(xié)調(diào),致力于”熱門話題“--,,同顧客更直接的交易,,企業(yè)制造資源（,ERP,）,及供應(yīng)鏈管理解決方案,,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器,IBM（中國(guó)）98年上半年P(guān)C銷售額增長(zhǎng)22% ，銷量增長(zhǎng)33%。Netfinity占據(jù)中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)20%的份額，是快速增長(zhǎng)的主要原因（,China Daily,）,IBM全球及中國(guó)市場(chǎng)分額,Sources：IDC；CBI,？,為什么,IBM,在全球的市場(chǎng)份額大于其在中國(guó)的市場(chǎng)份額？,,為什么其,97,年中國(guó)市場(chǎng)份額下
13、降而全球的市場(chǎng)份額上升？,HP--,集中致力于服務(wù)與渠道伙伴的培養(yǎng),策略與行動(dòng),電子世界（,Electronic World,）把,Internet,作為實(shí)現(xiàn)以下策略的必經(jīng)之路；,,通過(guò)幫助建立一個(gè)象電一樣普遍存在的,”,信息工具,”,使計(jì)算技術(shù)普及化；,,開(kāi)發(fā)多種可輕松與信息工具接通的,“,信息儀器,”,,著力于三方面,,擴(kuò)展型企業(yè),--,建立于開(kāi)放，分散式計(jì)算及,Internet,基礎(chǔ)上的,IT,基礎(chǔ)設(shè)施,,電子交易,--,使顧客能更迅速的將業(yè)務(wù)帶到網(wǎng)上的軟件,,電子商務(wù),--,電子付款系統(tǒng),/,電子商務(wù),側(cè)重信息技術(shù)服務(wù)--惠普大觀（HP OpenView）主要從事IT服務(wù)管理，而不是以
14、往的傳統(tǒng)注重技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)管理。渠道伙伴通過(guò)惠普大觀獲得更多品牌，培訓(xùn)，促銷服務(wù)，報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)方面的支持，從而擁有更多靈活性。,由于認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)的信息應(yīng)用對(duì)于計(jì)算機(jī)工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展十分重要，惠普同微軟簽訂合作協(xié)議在北京進(jìn)攻中小企業(yè)市場(chǎng)。,HP全球及中國(guó)市場(chǎng)分額,Sources：IDC；CBI,？,為什么HP在全球的市場(chǎng)份額大于其在中國(guó)的市場(chǎng)份額？,Compaq--,通過(guò)擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)范圍改變其PC制造商形象,策略與行動(dòng),不再是PC企業(yè)--通過(guò)認(rèn)購(gòu)天騰（Tandem）和Digital，將經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展至主機(jī)，PC服務(wù)器及工作站。用PC提供服務(wù)遠(yuǎn)比制造 PC獲利大,產(chǎn)品革新--為滿足所以商用機(jī)用戶需要，
15、對(duì)Deskpro家族產(chǎn)品做了較大重新設(shè)計(jì)。新型Deskpro EN及EP系列是全新的設(shè)計(jì)，以最大限度優(yōu)化分銷體系，其中包括應(yīng)經(jīng)銷商及消費(fèi)者訂單的特別要求制造并配置產(chǎn)品以降低成本,混合型分銷策略--同主要客戶直接交易并繼續(xù)依賴渠道伙伴。同大客戶的交易中充當(dāng)主要合同商角色，而渠道伙伴作為次要合同商。全球擁有一萬(wàn)個(gè)銷售代表進(jìn)行直銷活動(dòng)。,Compaq力爭(zhēng)2000年獲得中國(guó)市場(chǎng)第一位的市場(chǎng)分額及顧客信任度，并通過(guò)三項(xiàng)舉措實(shí)現(xiàn)全球三大計(jì)算機(jī)廠商的目標(biāo)：（1）正規(guī)服務(wù)；（2）側(cè)重爭(zhēng)取大客戶；（3）在主要城市開(kāi)設(shè)服務(wù)中心為客戶提供支持。,Compaq全球及中國(guó)市場(chǎng)分額,Sources：IDC；CBI,？,為
16、什么Compaq在全球的市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)展而在中國(guó)的市場(chǎng)份額持續(xù)減少？,IBM--,采取主動(dòng)并試圖建立競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,策略與行動(dòng),推廣電子商務(wù)--,圍繞“網(wǎng)絡(luò)服務(wù)概念建設(shè)，推出包括新式軟件及硬件（如Netfinity）的一攬子幫助客戶通過(guò)Internet進(jìn)行大量交易,重視中小企業(yè)--,強(qiáng)調(diào)增值經(jīng)銷商在新型銷售體制中的作用的戰(zhàn)略方面。銷售人員不再單一的與一種產(chǎn)品相連。,高級(jí)滿足客戶需求行動(dòng)--,IBM將自身抬式機(jī)生產(chǎn)線的計(jì)算機(jī)與其部分供應(yīng)商及經(jīng)銷商的計(jì)算機(jī)相連，使其與IBM的PL產(chǎn)品線的生產(chǎn)與裝運(yùn)相互協(xié)調(diào),致力于”熱門話題“--,,同顧客更直接的交易,,企業(yè)制造資源（,ERP,）,及供應(yīng)鏈管理解決方案,,網(wǎng)
17、絡(luò)服務(wù)器,IBM（中國(guó)）98年上半年P(guān)C銷售額增長(zhǎng)22% ，銷量增長(zhǎng)33%。Netfinity占據(jù)中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)20%的份額，是快速增長(zhǎng)的主要原因（,China Daily,）,IBM全球及中國(guó)市場(chǎng)分額,Sources：IDC；CBI,？,為什么,IBM,在全球的市場(chǎng)份額大于其在中國(guó)的市場(chǎng)份額？,,為什么其,97,年中國(guó)市場(chǎng)份額下降而全球的市場(chǎng)份額上升？,IBM--,采取主動(dòng)并試圖建立競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,策略與行動(dòng),推廣電子商務(wù)--,圍繞“網(wǎng)絡(luò)服務(wù)概念建設(shè)，推出包括新式軟件及硬件（如Netfinity）的一攬子幫助客戶通過(guò)Internet進(jìn)行大量交易,重視中小企業(yè)--,強(qiáng)調(diào)增值經(jīng)銷商在新型銷售體制中的作
18、用的戰(zhàn)略方面。銷售人員不再單一的與一種產(chǎn)品相連。,高級(jí)滿足客戶需求行動(dòng)--,IBM將自身抬式機(jī)生產(chǎn)線的計(jì)算機(jī)與其部分供應(yīng)商及經(jīng)銷商的計(jì)算機(jī)相連，使其與IBM的PL產(chǎn)品線的生產(chǎn)與裝運(yùn)相互協(xié)調(diào),致力于”熱門話題“--,,同顧客更直接的交易,,企業(yè)制造資源（,ERP,）,及供應(yīng)鏈管理解決方案,,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器,IBM（中國(guó)）98年上半年P(guān)C銷售額增長(zhǎng)22% ，銷量增長(zhǎng)33%。Netfinity占據(jù)中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)20%的份額，是快速增長(zhǎng)的主要原因（,China Daily,）,IBM全球及中國(guó)市場(chǎng)分額,Sources：IDC；CBI,？,為什么,IBM,在全球的市場(chǎng)份額大于其在中國(guó)的市場(chǎng)份額？,,為什么其,97,年中國(guó)市場(chǎng)份額下降而全球的市場(chǎng)份額上升？,
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