陌生拜訪技巧

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,第三部分：技巧篇,■,客戶(hù)拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧,,■ 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 ■ 交流溝通技巧,,■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧,3-2,：陌生拜訪技巧,技巧篇：,二、陌生拜訪技巧（1）,好的,準(zhǔn)備,等于成功了一半,1,、做好背景調(diào)查,了解客戶(hù)情況,,首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶(hù)、上司、該客戶(hù)的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶(hù)的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。,二、陌生拜訪技巧（1）,★,客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？,,★ 對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售,,

2、產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？,,★ 推銷(xiāo)真諦,——,幫助客戶(hù)明,,確到底需要什么？并幫助,,客戶(hù)下定決心去得到它！,好的,準(zhǔn)備,等于成功了一半,2,、認(rèn)真思考：,客戶(hù)最需要什么,二、陌生拜訪技巧（1）,好的,準(zhǔn)備,等于成功了一半,3,、準(zhǔn)備會(huì)談提綱,塑造專(zhuān)業(yè)形象,,將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。,,臨行前要認(rèn)真塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。,二、陌生拜訪技巧（2）,,提前預(yù)約（視情況）,要讓客戶(hù)感覺(jué)：,,,與你見(jiàn)面很重要,,充滿(mǎn)熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。,,更重要的是：要讓客戶(hù)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取

3、向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。,二、陌生拜訪技巧（3）,自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆,范例,“,我是,××,公司的,××,項(xiàng)目銷(xiāo)售部的置業(yè)顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）,×××,。 ”,◎ “,您好！我是,×××,公司的?！?,（雖感突兀，但會(huì)引起客戶(hù)好奇，當(dāng)客戶(hù)注視你時(shí)）,,◎ “我叫,×××,，是,×××,項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)?！?√,×,太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶(hù)容易迷糊！,二、陌生拜訪技巧（4）,假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕,1,、借上司或他人的推薦,范例,◎ “,是,××,經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的,……”,,,（客戶(hù)會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視）,,◎ “經(jīng),×××,客戶(hù)介紹，我今天專(zhuān)程,,,過(guò)來(lái)拜訪拜訪您,……”,,,（熟人推薦

4、，客戶(hù)不能太不給面子）,√,二、陌生拜訪技巧（4）,假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕,2,、用贊美贏得客戶(hù)好感,范例,◎ “,聽(tīng),×××,說(shuō)，您的生意做得好，,,,我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪您,……”,,,（讓客戶(hù)明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已,,有所了解，不是新手，這樣客戶(hù)會(huì),,配合你，甚至安排人給你沏茶。）,√,二、陌生拜訪技巧（5）,學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣,目的：,,通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。,好處：,,1,、提客戶(hù)感興趣的話題，能引起他交流的欲望；,,2,、讓客戶(hù)感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；,,3,、客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。,注意：,,1,、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；,,2,、讓客戶(hù)明白你所想，問(wèn)客戶(hù)觀點(diǎn)要尊敬；,,3,、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。,小故事：,弗蘭克,·,貝特格的成功推銷(xiāo),陌生拜訪,：,第,1,次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn),范例：,借客戶(hù)斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料,,投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了,6672,美元的保險(xiǎn),客戶(hù)忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出,斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題,斯科特有了興致，讓其等,20,分鐘，隨后安排時(shí)間專(zhuān)門(mén)討論洽談,不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃,謝 謝 觀 賞,