什么是系統(tǒng)集成商

《什么是系統(tǒng)集成商》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《什么是系統(tǒng)集成商（7頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、系統(tǒng)集成商 百科名片 系統(tǒng)集成商（英文 System Integrator ）,是指具備系統(tǒng)資質(zhì)，能對(duì)行業(yè)用戶實(shí)施系統(tǒng)集成的 企業(yè)。系統(tǒng)集成包括設(shè)備系統(tǒng)集成和應(yīng)用系統(tǒng)集成，因此系統(tǒng)集成商也分為設(shè)備系統(tǒng)集成商 （或稱硬件系統(tǒng)集成商、弱電集成商）和 應(yīng)用系統(tǒng)集成商（即常說(shuō)的行業(yè)信息化方案解決 商）。設(shè)備系統(tǒng)集成商進(jìn)一步細(xì)分為 智能建筑系統(tǒng)集成商、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成商、 安防系 統(tǒng)集成商（安防工程商）。 目錄 系統(tǒng)集成商 一、什么是系統(tǒng)集成？ ［二、系統(tǒng)集成包含的要素？ 1.客戶行業(yè)知識(shí) 12 .應(yīng)用系統(tǒng)模式和技術(shù)解決方案 13 .產(chǎn)品技術(shù) .4 .管理 15?服務(wù) 三、

2、系統(tǒng)集成商概況及原因 1四、系統(tǒng)集成商的發(fā)展 1 ?產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型 一2 ?系統(tǒng)咨詢型 13 ?應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)型 1四、系統(tǒng)集成策略探討 1、分銷與系統(tǒng)集成的區(qū)別 12、 管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化 13、 系統(tǒng)集成的行業(yè)性特點(diǎn)與市場(chǎng)定位 14、 系統(tǒng)集成需要長(zhǎng)期持續(xù)的投入 15、 幾點(diǎn)建議 16、 明確競(jìng)爭(zhēng)者 .7、打單須知 展開(kāi) 編輯本段系統(tǒng)集成商 系統(tǒng)集成商要求具備有信息產(chǎn)業(yè)部、建設(shè)部、公安部相關(guān)資質(zhì)和重要廠商的技術(shù) 工程師證書(shū)。對(duì)于大型項(xiàng)目的系統(tǒng)集成，將通過(guò)招標(biāo)方式選擇總包商，由總包商再進(jìn) 行子系統(tǒng)的分包。小型項(xiàng)目的系統(tǒng)集成將通過(guò)方案建議書(shū)評(píng)議、產(chǎn)品選型簡(jiǎn)單流程進(jìn) 行

3、。 編輯本段一、 什么是系統(tǒng)集成？ 系統(tǒng)集成，英文 System In tegratio n ，指一個(gè)組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的設(shè)備、信息的集成， 并通過(guò)完整地系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)用的支持。系統(tǒng)集成包括設(shè)備系統(tǒng)集成和 應(yīng)用系統(tǒng)集 成。 設(shè)備系統(tǒng)集成，也可稱為硬件系統(tǒng)集成、在大多數(shù)場(chǎng)合簡(jiǎn)稱系統(tǒng)集成，或 稱為弱電系統(tǒng)集成，以區(qū)分于機(jī)電設(shè)備安裝類的強(qiáng)電集成。它指以搭建組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的 信息化 管理支持平臺(tái)為目的，利用綜合布線技術(shù)、 樓宇自控技術(shù)、通信技術(shù)、 網(wǎng)絡(luò) 互聯(lián)技術(shù)、多媒體應(yīng)用技術(shù)、安全防范技術(shù)、 網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù) 等將相關(guān)設(shè)備、 軟件進(jìn)行 集成 設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試、界面定制開(kāi)發(fā)和應(yīng)用支持。設(shè)備系統(tǒng)集成也可分為

4、 智能建筑 系統(tǒng)集成、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成、 安防系統(tǒng)集成 。 智能建筑系統(tǒng)集成：英文 In tellige nt Buildi ng System In tegration ，指以搭建建筑主體內(nèi)的建筑智能化管理系統(tǒng) 為目的，利用綜合布線技術(shù)、 樓宇自控 技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)技術(shù)、多媒體應(yīng)用 技術(shù)、安 全防范技術(shù)等將相關(guān)設(shè)備、軟件進(jìn)行集成設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試、界面定制開(kāi)發(fā) 和應(yīng)用支持。智能建筑系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)的包括綜合布線、樓宇自控、電話交換 機(jī)、機(jī) 房工程、監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報(bào)警、公共廣播、門禁系統(tǒng)、樓宇對(duì)講、 一卡通、 停車管理、消防系統(tǒng)、多媒體顯示系統(tǒng)、 遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)。對(duì)于功能近似

5、、統(tǒng)一管理的 多幢住宅樓的智能建筑系統(tǒng)集成，又稱為 智能小區(qū)系統(tǒng)集成。 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 集成：英文 Computer Network System In tegrati on. 指通過(guò)結(jié)構(gòu)化的 綜合布線系統(tǒng) 和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備 （如個(gè)人電腦）、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián) 的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共 享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。 系統(tǒng)集成應(yīng)采用功能集成、網(wǎng)絡(luò)集成、 軟件界面集成等多種集成技術(shù)。系統(tǒng)集成實(shí)現(xiàn) 的關(guān)鍵在于解決系統(tǒng)之間的互連和互操作性 問(wèn)題，它是一個(gè)多廠商、多協(xié)議和面向 各種應(yīng)用的體系結(jié)構(gòu)。這需要解決各類設(shè)備、子系統(tǒng)間的接口、協(xié)議、系統(tǒng)

6、平臺(tái)、 應(yīng) 用軟件等與子系統(tǒng)、建筑環(huán)境、施工配 合、組織管理和人員配備相關(guān)的一切面向集 成的問(wèn)題。 安防系統(tǒng)集成： 英文 Security System In tegratio n. 指以搭建組織機(jī) 構(gòu)內(nèi)的安全防范管理平臺(tái)為目的，利用綜合布線技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)技術(shù)、多 媒體應(yīng)用技術(shù)、安全防范技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)等將相關(guān)設(shè)備、軟 件進(jìn)行集成設(shè)計(jì)、 安裝調(diào)試、界面定制開(kāi)發(fā)和應(yīng)用支持。安防系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)包括門禁系統(tǒng)、 樓 宇對(duì)講系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報(bào)警、一卡通、停車管理、消防 系統(tǒng)、多媒體顯示系 統(tǒng)、遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)。安防系統(tǒng)集成既可作為一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)集成項(xiàng)目，也可作為一個(gè) 子系統(tǒng)

7、包含在智能建筑系統(tǒng)集成中。 應(yīng)用系統(tǒng)集成，英文 Applicatio n System In tegration ，以系統(tǒng)的高度為客戶需求提供應(yīng)用的系統(tǒng)模式，以及實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)模式的 具體技術(shù)解決方案和運(yùn)作方案，即為用戶提供一個(gè)全面的系統(tǒng)解決 方案。應(yīng)用系統(tǒng) 集成已經(jīng)深入到用戶具體業(yè)務(wù)和應(yīng)用層面，在大多數(shù)場(chǎng)合，應(yīng)用系統(tǒng)集成又稱為行業(yè) 信息化解決方案集成。應(yīng)用系統(tǒng)集成可以說(shuō)是系統(tǒng)集成的高級(jí)階 段，獨(dú)立的應(yīng)用軟 件供應(yīng)商將成為核心。 編輯本段二、 系統(tǒng)集成包含的要素？ 1 ?客戶行業(yè)知識(shí) 要求對(duì) 客戶所在行業(yè)的業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)、現(xiàn)狀、發(fā)展，有較好的理解和掌握。 2 ?應(yīng)用系統(tǒng)模式和技術(shù)解決

8、方案 以系統(tǒng)的高度為客戶需求提供應(yīng)用的系統(tǒng)模式， 以及實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)模式的具體技術(shù) 解決方案和運(yùn)作方案，即為用戶提供一個(gè)全面的系統(tǒng)解決方案。 3 ?產(chǎn)品技術(shù) 對(duì)原始廠商提供的產(chǎn)品的技術(shù)掌握 系統(tǒng)集成商自有研發(fā)產(chǎn)品，包括應(yīng)用系 統(tǒng)軟件的開(kāi)發(fā)。 4 ?管理 對(duì)項(xiàng)目銷售、售前、工程、售后服務(wù)過(guò)程的統(tǒng)一的進(jìn)程和質(zhì)量的管理。 5 ?服務(wù) 隨著行業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)范化，系統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量已逐漸成為重要參考點(diǎn)。 編輯本段二、系統(tǒng)集成商概況及原因 系統(tǒng)集成這一名詞，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)叫了多年，但真正的系統(tǒng)集成商并不多，是什么 原因呢？ 1、系統(tǒng)集成商不是為一個(gè)公司或幾個(gè)人就能做的，它需要擁有一批多 專

9、業(yè)的技術(shù)人員，而且要有一定的工程經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 2、從技術(shù)角度看，計(jì) 算機(jī)技術(shù)、應(yīng)用系統(tǒng)開(kāi)發(fā)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、控制技術(shù)、通信技術(shù)、建筑裝修技術(shù)，綜 合運(yùn)用在一個(gè)工程中是技術(shù)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)。 系統(tǒng)集成商就是要根據(jù)用戶提出的 要求，為用戶做一個(gè)完整的解決方案，不僅僅是要在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)用戶的要求，同時(shí)還 要對(duì)用戶投資的實(shí)用性和有效性進(jìn)行有效的分析， 對(duì)用戶的技術(shù)支持，培訓(xùn)有所保障。 還應(yīng)具有從技術(shù)規(guī)范化、工程管理科學(xué)化等多方面知識(shí)。更重要的是，系統(tǒng)集成商具 備所服務(wù)的客戶行業(yè)的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能以及豐富的集成經(jīng)驗(yàn)是極為必要的。 3、 目前國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成市場(chǎng)上，出公開(kāi)競(jìng)標(biāo)的項(xiàng)目，確實(shí)還有靠

10、關(guān)系、背景等拿項(xiàng)目 的，除了大型的、復(fù)雜的工程之外，確也存在像搭積木似的項(xiàng)目。并且，系統(tǒng)集成就 是一個(gè)綜合性的工程，其涉及的不僅僅是技術(shù)和設(shè)備的問(wèn)題，而且還涉及到方方面面 的關(guān)系問(wèn)題。在這樣一個(gè)市場(chǎng)背景之下，給新人進(jìn)入留下了巨大的活動(dòng)、發(fā)展空間。 4、 由于系統(tǒng)集成行業(yè)的市場(chǎng)容量巨大，類型較多，涉及到的行業(yè)也非常多，與硬件 產(chǎn)品一樣有著低、中、高檔之分。 5、對(duì)于系統(tǒng)集成的 商業(yè)利潤(rùn)，一般來(lái)說(shuō)，系 統(tǒng)集成的利潤(rùn)包括硬件、軟件和集成三部分，其中硬件的價(jià)格透明度高，利潤(rùn)較低， 而軟件和集成利潤(rùn)占整個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)的絕大部分。 6、投資和奪標(biāo)問(wèn)題。一個(gè)系統(tǒng) 集成項(xiàng)目，在簽約后，一般來(lái)講，系統(tǒng)集成

11、商要投資額度達(dá) 50%-%80，而且工程周 期長(zhǎng)，在這過(guò)程中要花費(fèi)大量的人力、物力，尤其在奪標(biāo)過(guò)程中花費(fèi)了大量的物力、 人力若不中標(biāo)，則付之東流，這就要系統(tǒng)集成商具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力。 編輯本段 一四、系統(tǒng)集成商的發(fā)展 隨著系統(tǒng)集成市場(chǎng)的規(guī)范化、 專用化的發(fā)展， 系統(tǒng)集成商將趨于以下三方向發(fā)展： 1 ?產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型 以原始廠商的產(chǎn)品為中心， 對(duì)項(xiàng)目具體技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案的某一功能部分提供技術(shù)實(shí) 現(xiàn)方案和服務(wù)，即產(chǎn)品系統(tǒng)集成。 2 .系統(tǒng)咨詢型 對(duì)客戶系統(tǒng)項(xiàng)目提供咨詢(項(xiàng)目可行性評(píng)估、項(xiàng)目投資評(píng)估、應(yīng)用系統(tǒng)模式、具 體技術(shù)解決方案)。如有可能承接該項(xiàng)目，則負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型和應(yīng)用產(chǎn)

12、品開(kāi)發(fā) 型的系統(tǒng)集成商進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)招標(biāo)、并負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理(承包和分包) 。 3. 應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)型 表現(xiàn)在與用戶合作共同規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)用 系統(tǒng)模型，與用戶共同完成應(yīng)用軟件系統(tǒng)的 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，對(duì)行業(yè)知識(shí)和關(guān)鍵技術(shù)具有大量的積累，具有一批懂行業(yè)知識(shí)又懂 計(jì)算機(jī) 系統(tǒng)的兩棲專業(yè)人員。為用戶提供全面系統(tǒng)解決方案， 完成最終的系統(tǒng)集成。 以 當(dāng)前系統(tǒng)集成市場(chǎng)的結(jié)果看，用戶均看中應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)型的系統(tǒng)集成商。能夠提供組 織合理，管理有效，技術(shù)有保障的系統(tǒng)集成是成功的關(guān)鍵。 編輯本段四、系統(tǒng)集成策略探討 1、 分銷與系統(tǒng)集成的區(qū)別 分銷與系統(tǒng)集成的區(qū)別( Distribution & Syste

13、m In tergrati ng ) 固然，銷售 產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案的過(guò)程是相似的，但其策略和著重點(diǎn)相對(duì)各有不同。 分銷 的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用要求較低，應(yīng)用層次不高，大眾化市場(chǎng)的產(chǎn)品。系統(tǒng)集成的產(chǎn)品則反 之。產(chǎn)品分銷以產(chǎn)品為中心，策重于產(chǎn)品行銷的大眾宣傳，市場(chǎng)分銷渠道的建立。系 統(tǒng)集成則以系統(tǒng)解決方案為中心，強(qiáng)調(diào)技術(shù)，有明顯的行業(yè)市場(chǎng)特征。 產(chǎn)品分 銷與系統(tǒng)集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。 2、 管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化 從自然經(jīng)濟(jì)到社會(huì)化大分工，工業(yè)模式、經(jīng)濟(jì)模式、 企業(yè)管理模式、人與人的協(xié) 作關(guān)系，都不斷發(fā)生著變革。工廠的生產(chǎn)流水線要保持高效的運(yùn)作取決于兩大要素： 各

14、組成部分對(duì)局部生產(chǎn)技能的專而精。 合理的分工劃分和各部分的協(xié)調(diào)管理。 如 果把系統(tǒng)集成的運(yùn)作比作工業(yè)流水線，它同樣面臨著三個(gè)要點(diǎn)：專而精、分工劃分、 協(xié)調(diào)管理。其管理的關(guān)鍵在于責(zé)、 權(quán)、禾U。 (1 )系統(tǒng)集成的組織職能劃分 依 功能劃分：銷售、市場(chǎng)、技術(shù)，包含以下要素：市場(chǎng)： 系統(tǒng)行銷市場(chǎng)的分析、策劃、 管理，并對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)提出市場(chǎng)性指導(dǎo)意見(jiàn)。銷售：總負(fù)責(zé)與具體客戶的商 務(wù)人 員的接觸、跟蹤、關(guān)系。 ®售前：對(duì)銷售人員負(fù)責(zé)，為具體客戶的技術(shù)人員提供 產(chǎn)品技術(shù)介紹、具體系統(tǒng)解決方案。 工程：對(duì)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，完成項(xiàng)目的工程實(shí) 施。 售后服務(wù)：對(duì)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)， 完成項(xiàng)目

15、的售后持續(xù)性技術(shù)維護(hù)和服務(wù)。 產(chǎn) 品開(kāi)發(fā)：負(fù)責(zé)軟硬件產(chǎn)品的具體開(kāi)發(fā)實(shí)施。 專家機(jī)構(gòu)： 研究跟蹤新產(chǎn)品、 新技術(shù)，提出系統(tǒng)模式和具體系統(tǒng)技術(shù)解決方案。 對(duì)售前為客戶提供的系統(tǒng)方 案進(jìn)行評(píng)審。 對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供系統(tǒng)模式、開(kāi)發(fā)平臺(tái)的評(píng)審和指導(dǎo)。 依行業(yè) 性市場(chǎng)劃分 依據(jù)行業(yè)劃分，要求各級(jí)人員除了對(duì)本職工作的專而精，還要有對(duì) 行業(yè)關(guān)系、行業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)的深入了解?？梢越Y(jié)合以上兩點(diǎn)，以行業(yè)，結(jié)合具體情況劃 分系統(tǒng)集成的各職能部門。 (2丨協(xié)調(diào)管理 塔式管理體制 形成塔式管 理體制，各層各部門責(zé)、 權(quán)明確，逐層上行協(xié)調(diào)管理， 決策逐層下行發(fā)布實(shí)施。 項(xiàng) 目組 系統(tǒng)集成的外在行為表現(xiàn)為項(xiàng)目，具體客戶

16、的項(xiàng)目、產(chǎn)品研發(fā)的項(xiàng)目等。 項(xiàng)目組應(yīng)由該項(xiàng)目相關(guān)的各平行部門指派相應(yīng)的人員組成， 由項(xiàng)目經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)該項(xiàng) 目的管理。 行業(yè)性銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)該行業(yè)銷售部門負(fù)責(zé)，并直接對(duì)各 平行部門的上級(jí)管理部門負(fù)責(zé)。應(yīng)以塔式管理體制和項(xiàng)目工作組相結(jié)合。分工管理的 層次性可充分適應(yīng)企業(yè)未來(lái)的規(guī)模化發(fā)展， 項(xiàng)目組的靈活性平面化管理可以避免多層 次管理可能帶來(lái)的僵化和平行部門協(xié)調(diào)的低效。 3、 系統(tǒng)集成的行業(yè)性特點(diǎn)與市場(chǎng)定位 目 前，在國(guó)內(nèi)有一些行業(yè)如金融、電信、郵政、稅務(wù)、保險(xiǎn)、制造等關(guān)系國(guó)計(jì) 民生，是國(guó)家重點(diǎn)投資的行業(yè)；商業(yè)是投資周期短見(jiàn)效快且資金比較充裕的行業(yè)；政 府辦公是可使國(guó)家完善管理體

17、制，提高辦公效率的行業(yè)。進(jìn)入這些行業(yè)的系統(tǒng)集成 領(lǐng)域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利雙收。中小公司在系統(tǒng)集成領(lǐng)域起步 較晚，在金融、郵電、保險(xiǎn)、稅務(wù)等突出行業(yè)，從行業(yè)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品技術(shù)、資 金投入、行業(yè)關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等方面與大型系統(tǒng)集成商相比差距較大。系統(tǒng)集成的市 場(chǎng)是廣闊的，然而市場(chǎng)機(jī)遇也是稍縱即逝的。 我們應(yīng)分析行業(yè)市場(chǎng)， 集中有限的人力、 物力、資金，抓住并吃透幾個(gè)行業(yè)，那樣將起到事半功倍、名利雙收的作用。 如果 不考慮實(shí)際實(shí)力，全面出擊，是我們目前實(shí)力所不及的，將分散有限的投入力量，事 倍功半，不利于我們?cè)谠擃I(lǐng)域的長(zhǎng)期發(fā)展。 4、 系統(tǒng)集成需要長(zhǎng)期持續(xù)的投入 目 前，我

18、們?cè)谙到y(tǒng)集成領(lǐng)域力量較弱，管理和運(yùn)作水平有待提高，行業(yè)市場(chǎng)和 技術(shù)力量有待投入和培養(yǎng)。我們?cè)谠擃I(lǐng)域之所以能獲得短期的高速增長(zhǎng)，其源于各級(jí) 員工 的敬業(yè)精神、奮斗不息的企業(yè)文化、行業(yè)信息化帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)。如果只注重 短期行為的急速效益，不注重培養(yǎng)和投入，我們不僅會(huì)喪失掉可能抓住的市場(chǎng)機(jī)遇， 而 且將很難在該領(lǐng)域得到長(zhǎng)期的持續(xù)的效益增長(zhǎng)，無(wú)法做到從量變到質(zhì)變。系統(tǒng)集 成商的一個(gè)責(zé)任是創(chuàng)造需求和引導(dǎo)需求。在系統(tǒng)集成前期做好咨詢服務(wù)，使客戶了解 信任公司的能力，技術(shù)；對(duì)具體人員的要求應(yīng)該具有行業(yè)知識(shí)和技術(shù)背景。對(duì)系統(tǒng)集 成商要求有長(zhǎng)期投入，做到要控制市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng)，而不是擁有某一個(gè)項(xiàng)目。我 面臨著短

19、期效益的急速增長(zhǎng)和長(zhǎng)期發(fā)展的效益持續(xù)增長(zhǎng)、 廣闊的市場(chǎng)和稍縱即逝的市 場(chǎng)機(jī)遇等問(wèn)題， 魚(yú)和熊掌 是否可得兼，將是一個(gè)尚待討論的問(wèn)題。 5、 幾點(diǎn)建議 （1）加強(qiáng)總部和各分公司的行業(yè)性市場(chǎng)的統(tǒng)一化、規(guī)范化管理和市場(chǎng)策劃，帶 動(dòng)各分公司的系統(tǒng)銷售，并通過(guò)系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施在實(shí)踐中提高分公司的技術(shù)實(shí)力，形 成全國(guó)行業(yè)性系統(tǒng)集成市場(chǎng)。 （2）調(diào)整完善內(nèi)部管理機(jī)制分工、協(xié)調(diào)、項(xiàng)目管 理，在管理中出效益。 （3）加強(qiáng)行業(yè)性市場(chǎng)的長(zhǎng)期投入與客戶建立長(zhǎng)期的合作 關(guān)系，杜絕短期行為和只注重眼前利益。 提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立、維護(hù)良好的企業(yè)形象。 拿項(xiàng)目有三個(gè)必要條件：優(yōu)秀的客戶關(guān)系、優(yōu)良的系統(tǒng)解決方案、在客

20、戶中樹(shù)立良好 的技術(shù)和服務(wù)形象，構(gòu)成充分條件。 第一條是后兩條的基礎(chǔ)。如果沒(méi)有與客戶 的長(zhǎng)期關(guān)系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無(wú)法提供真正符合客戶需求的系 統(tǒng)解決方案。如果沒(méi)有與客戶的長(zhǎng)期合作，就無(wú)從在客戶心目中建立良好的技術(shù)和服 務(wù)形象。 通過(guò)與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問(wèn)題： 在客戶項(xiàng)目截 標(biāo)或要求提供系統(tǒng)方案前幾天才得知消息，并匆匆了解客戶需求，讓我們做方案或去 與客戶談一談，這樣結(jié)果多為無(wú)功而返，造成不必要的人力和物力的 浪費(fèi)。一般， 大項(xiàng)目要經(jīng)過(guò)半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的醞釀。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶 建立了良好的關(guān)系，對(duì)客戶的需求有較為充分的了解。我們則不占

21、 天時(shí)、人和，這 樣的項(xiàng)目往往不成。當(dāng)然，不是說(shuō)單子就不打了，通過(guò)打單也是建立客戶關(guān)系、增進(jìn) 客戶對(duì)我們的了解的途徑之一， 關(guān)鍵這里強(qiáng)調(diào)的是客戶關(guān)系的長(zhǎng) 期性。 再比如： 沒(méi)單的時(shí)候不理我，有單的時(shí)候找我來(lái)啦？！ Sample的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)不好，我們 某某部門用的某某設(shè)備就是 Sample提供的，到現(xiàn)在還老有問(wèn)題，或 Sample在某地 的某項(xiàng)目做得就不好。 ”這些，都是我從客戶那里聽(tīng)到的。 這里要明確的一點(diǎn)， 不管你是一個(gè) Sample的職員、一個(gè) Sample 某子公司的部門、還是 Sample的一個(gè) 子公司，在客戶眼里你就是 Sample，你的失誤就是 Sample的失誤，

22、你的不好就是 Sample的不好，你代表了 Sample。 我們做行業(yè)應(yīng)從長(zhǎng)期、整體的角度，只顧 眼前利益，短期行為或攤子鋪得過(guò)大，超出了自己的能力范圍，結(jié)果因小失大，甚至 對(duì)Sample整體行業(yè)業(yè)務(wù)造成不利，其損失將是巨大的。 （4 ）不斷調(diào)整技術(shù)結(jié) 構(gòu)，跟蹤新技術(shù)方展。 （5）注重行業(yè)性應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)。 從以計(jì)算能力 為中心的大型機(jī)時(shí)代，至U以信息共享為中心的 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，經(jīng)歷了從硬件平臺(tái)決定軟件 到應(yīng)用軟件決定硬件平臺(tái)的轉(zhuǎn)變，軟件已經(jīng)成為系統(tǒng)集成的 靈魂”。 隨著市場(chǎng) 的發(fā)展，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產(chǎn)品技術(shù)、宏觀系統(tǒng)解決方案，是許 多系統(tǒng)集成商均可提供的，基本無(wú)特點(diǎn)

23、可言。 技術(shù)實(shí)力和服務(wù)是在售中和售后 才真正體現(xiàn)出來(lái)的。 而提供高質(zhì)量的行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品，才是其他廠商無(wú)法提 供的我們解決方案的特色，才是在售前最吸引客戶的閃光點(diǎn)。 所以抓住市場(chǎng)機(jī) 遇，加強(qiáng)行業(yè)性應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)，才是占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵。 6、 明確競(jìng)爭(zhēng)者 在系統(tǒng)集成市場(chǎng)營(yíng)銷中，必須十分清楚誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者，系統(tǒng)集成市場(chǎng)營(yíng)銷的職能不 僅是要滿足市場(chǎng)的需要，而且要比競(jìng)爭(zhēng)者滿足得更好。因此時(shí)刻密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng) 態(tài)，預(yù)料到他們要采取的行動(dòng)，并以適當(dāng)?shù)拇胧?duì)付之是公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作的 關(guān)鍵職 能。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解主要在以下方面： 1 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在相關(guān)領(lǐng)域中的業(yè) 績(jī)有哪些。 2 ?解決方案中 關(guān)鍵設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)，*作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫(kù)的提供。 3 ?與 客戶的關(guān)系熟悉程度。 7、打單須知 下面是在爭(zhēng)取項(xiàng)目時(shí)，需要了解的情況。 （1 ）項(xiàng)目名稱，客戶要做什么， 客戶需求。 （2）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，時(shí)間、地點(diǎn)、投資額。 （3）項(xiàng)目決策關(guān) 系，該項(xiàng)目決策機(jī)構(gòu)的組成及關(guān)系， 誰(shuí)做系統(tǒng)技術(shù)決策， 誰(shuí)做廠商選擇決策。 （4 ） 客戶對(duì)系統(tǒng)建設(shè)的技術(shù)平臺(tái)有無(wú)趨向性。 （5）對(duì)手是誰(shuí)，對(duì)手的客戶關(guān)系，技 術(shù)方案趨向如何。 我們只有獲得以上信息，才能評(píng)估項(xiàng)目成功的概率，決定是 否進(jìn)一步投入，并制定相應(yīng)項(xiàng)目工作計(jì)劃。