《渠道管理》教學(xué)大綱.docx

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1、《渠道管理》教學(xué)大綱 適用專業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 課程 渠道管理 總學(xué)時(shí) 32 總學(xué)分 2 （-）本課程的目的、要求 通過教學(xué)使學(xué)生較系統(tǒng)地了解分銷的渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系、渠道成員及其特征、 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略組織模式、分銷物流設(shè)計(jì)、渠道信息系統(tǒng)、渠道正常、渠道布局、渠道 沖突等。為畢業(yè)后制定企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略，進(jìn)行企業(yè)渠道設(shè)計(jì)和管理，提高企業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)力 和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力奠定良好的基礎(chǔ)。 通過教學(xué)，要求學(xué)生掌握渠道管理的概念，通過案例，分析企業(yè)選擇渠道模式、渠道政策 以及化解渠道沖突等方法的選擇和設(shè)計(jì)過程。 （二） 內(nèi)容選取和實(shí)施中注意的問題 本課程具有較強(qiáng)的實(shí)踐性，在教學(xué)

2、中要求理論聯(lián)系實(shí)際，多采用案例教學(xué)，要求學(xué)生結(jié)合 具體企業(yè),分析企業(yè)渠道管理過程的實(shí)際情況。培養(yǎng)和提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力, 為學(xué)好專業(yè)課及今后從事企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷工作奠定基礎(chǔ)。 （三） 教學(xué)方法 課堂教學(xué) （四） 考核方式 考查 （五） 教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配 教學(xué)章節(jié) 教學(xué)內(nèi)容 學(xué)時(shí)安排 備注 1 渠道功能、結(jié)構(gòu) 4 2 渠道成員及特征 4 3 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 4 4 渠道戰(zhàn)略組織模式 4 5 分銷物流系統(tǒng) 2 6 分銷渠道信息系統(tǒng) 4 7 分銷渠道政策 4 8 渠道布局與成員選擇 2

3、9 渠道沖突管理 4 合計(jì) 32 二、大綱內(nèi)容 第一章分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系 1. 分銷渠道及其功能 2. 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu) 3. 分銷渠道決策與管理 說明和要求： (1) 基本要求：掌握分銷渠道的含義、功能、基本業(yè)務(wù)流程。 (2) 重點(diǎn)：整合渠道、分銷服務(wù)產(chǎn)出和成本。 (3) 難點(diǎn)：整合渠道成本優(yōu)勢(shì)。 第二章分銷渠道成員及其營(yíng)銷特征 1. 分銷渠道的主要成員 2 .批發(fā)商 3. 零售商 說明和要求： (1) 教學(xué)基本要求：了解分銷渠道的主要成員及其營(yíng)銷特征，從總體上進(jìn)一步認(rèn)識(shí)渠道結(jié) 構(gòu)，以便有效設(shè)計(jì)和管理渠道的一個(gè)基本點(diǎn)。 (

4、2) 重點(diǎn)：批發(fā)商和零售商的基本職能、主要類型。 (3) 難點(diǎn)：批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)特征。 第三章分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 1. 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論 2. 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序 3. 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析 4. 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施 說明和要求： (1) 基本要求：分銷渠道戰(zhàn)略管理的相關(guān)理論及戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序，以及分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 中的基本分析方法。 (2) 重點(diǎn)：分銷渠道系統(tǒng)的規(guī)劃分析。 (3) 難點(diǎn)：限制型條件分析、分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的溝通和管理障礙分析。 第四章 分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式 1. “剛性”縱向一體化組織 2. “柔性”垂直整合組織 3. 混合垂直整合系統(tǒng) 說明和要求

5、： (1) 基本要求：企業(yè)“擁有”或“外購”分銷服務(wù)決策原理及其相應(yīng)的渠道組織模式。 (2) 重點(diǎn)：分析“剛性”一體化組織和“柔性”垂直整合渠道類型及其有效運(yùn)作的條件。 (3) 難點(diǎn)：管理型垂直渠道系統(tǒng)的特點(diǎn)。 第五章分銷物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理 1. 分銷物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 2. 商品運(yùn)輸管理 3. 倉儲(chǔ)管理 說明和要求： (1) 基本要求：了解企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)成與運(yùn)作，商品運(yùn)輸決策以及倉儲(chǔ)管理。 (2) 重點(diǎn)：商品實(shí)體轉(zhuǎn)移方式和流程。 (3) 難點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)訂貨批量。 第六章分銷渠道信息系統(tǒng) 1. 渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 2. 主要信息流程分析 3. 渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理 說

6、明和要求： (1) 基本要求：了解渠道信息系統(tǒng)的概念、功能及軟硬件，渠道信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)、分析 促銷信息流程、市場(chǎng)需求信息流程、訂貨信息流程、送貨信息流程以及客戶服務(wù)流程。 (2) 重點(diǎn)：訂貨信息流程、送貨信息流程。 (3) 難點(diǎn)：渠道信息系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)。 第七章分銷渠道政策 1. 分銷渠道政策及其原則 2. 分銷渠道政策的吸引力因子 3. 分銷渠道政策的主要內(nèi)容 說明和要求： (1) 基本要求：了解渠道政策的作用及其基本原理、執(zhí)行政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策。 (2) 重點(diǎn)：分銷渠道的主要內(nèi)容、價(jià)格政策、支援政策。 (3) 難點(diǎn)：分銷渠道政策的吸引力因子、激勵(lì)手段。 第八章渠道布局與

7、成員選擇 1. 渠道布局的含義與要求 2 .終端銷售點(diǎn)的選擇 3.終端銷售點(diǎn)密度決策 4. 選擇中間商 說明和要求： （1） 基本要求：了解渠道布局的基本含義、布局決策的基本參數(shù)、選擇終端銷售點(diǎn)的意 義、終端銷售點(diǎn)密度決策、選擇中間商。 （2） 重點(diǎn)：評(píng)價(jià)中間商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 （3） 難點(diǎn)：中間商的選擇方法、強(qiáng)制評(píng)分選擇法、銷售量分析法、銷售費(fèi)用分析法。 第九章渠道沖突管理 1. 渠道沖突管理概述 2. 渠道沖突分析 3. 渠道沖突管理方略 說明和要求： （1） 基本要求：了解渠道沖突管理過程、渠道沖突的目的與任務(wù)、渠道沖突的概念、沖 突的分類、沖突的原因分析、渠道沖突管理工作層次、預(yù)防方略。 （2） 重點(diǎn)：渠道沖突的原因分析和預(yù)警。 （3） 難點(diǎn)：渠道沖突的處理方法。 三' 教材和主要參考書 1. 卜妙金.分銷渠道管理.北京：高等教育出版社.2007. 2. 胡春.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理.北京：清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社.2009. 3. 李先國(guó).分銷渠道決策與管理.北京：清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社.2009. 4. 莊貴軍.營(yíng)銷渠道管理（第二版）.北京：北京大學(xué)出版社，2012