國家開放大學電大專科《渠道管理》2022期末試題及答案（試卷號：4010）

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1、國家開放大學電大?？啤肚拦芾怼?022期末試題及答案（試卷號：4010） 國家開放大學電大?？啤肚拦芾怼?022期末試題及答案（試卷號：4010） 盜傳必究 一、單項選擇題（在備選答案中，有一個正確答案，請將正確答案的字母填入括號內。每小題2分，共20分） 1．管理的首要職能是( )。 A.計劃職能 B．組織職能 C．領導職能 D．控制職能 2．( )是指在產品流通過程中隨著產品所有權的轉移，市場風險在渠道成員之間的轉換與分擔。 A．融資 B．風險承擔 C．促銷 D．談判 3．( )是指企業(yè)為了實現其渠道目標所進行的渠道構

2、建、功能安排和分工協調活動。 A.渠道設計 B．渠道組織 C．渠道激勵 D．渠道控制 4．( )是指產品或服務轉移所經過的路徑，由參與產品或服務轉移活動以使產品或服務便于使用或消費的所有組織構成。 A．營銷服務 B．營銷過程 C．營銷渠道 D．營銷戰(zhàn)略 5．配送中心有不同的類型。當企業(yè)的配送業(yè)務交由供應商或第三方配送中心實施的組織方式，這種類型的配送中心是( )。 A.自營配送中心 B．共同配送中心 C．授權形式的配送中心 D．代理配送中心 6．( )指企業(yè)某一條渠道的層級、參與者和覆蓋范圍的構成狀況，

3、其本質是渠道功能參與者之間的安排或分配。 A.渠道目標 B．渠道長度 C．渠道結構 D．渠道寬度 7．( )充分考慮其他渠道成員的需要和利益，努力創(chuàng)建一個良好的信息溝通網絡和一個友好而愉快的工作氛圍。 A.參與型渠道領袖 B．支持型渠道領袖 C．命令型渠道領袖 D．指導型渠道領袖 8．影響渠道領導的因素有很多，既有直接影響因素，又有間接影響因素。下列屬于直接影響因素的是( )。 A.渠道領袖的權力 B．市場需求狀況 C．競爭狀況 D．法律制度 9．對于關系型的渠道組織，最適宜使用( )。 A．規(guī)范機制

4、 B．合同機制 C．權力機制 D．行為機制 10.互聯網技術的發(fā)展和逐漸被人們接受所帶來的一個最重要和深刻的變化，就是在交換中( )。 A．顧客滿意的提高 B．顧客投訴的機會增多 C．顧客權力的增大 D．顧客消費的增多 二、多項選擇題（在備選答案中，有兩個或兩個以上正確答案，請將正確答案的字母填入括號內。每小題2分，共10分） 11．凡是在營銷渠道中發(fā)揮一定作用的組織或個人都是渠道參與者，包括( )、消費者以及其他發(fā)揮某種重要功能的企業(yè)。 A．制造商 B．批發(fā)商 C．零售商 D．運營商 12.與管理的一般職能相對應，渠道管

5、理人員的具體職能，包括( )。 A．渠道設計 B．渠道組織 C．渠道激勵 D．渠道控制 13.在確定渠道成員時，可采用的方法包括( )。 A．定量確定法 B．廣告確定法 C．定性確定法 D．關系確定法 14.關于渠道權力的來有兩種說法，包括( )。 A.權力動力說 B．依賴一權力說 C．權力基礎說 D．權力心理說 15.在渠道效率評估的量化指標中，商品流量指標主要包括( A．銷售增長率 B．市場占有率 C．計劃執(zhí)行率 D．經營穩(wěn)定性 三、判斷正誤題（在你認為正確的 題目后面的括號內打“√”，在你認為錯誤的

6、 題目后面的括號內打“×”。每小題2分，共20分） 16.互聯網為制造商和中間商構建營銷渠道提供了一個新的選項。( √ ) 17.渠道激勵就是企業(yè)為了確保渠道目標按計劃實現面對面渠道活動進行監(jiān)督，并在發(fā)生明顯偏差時進行糾正的活動程序。( × ) 18.渠道長度是指營銷渠道中處于制造商和消費者或用戶之間中間環(huán)節(jié)的多少。( √ ) 19.渠道效率評估既是渠道管理過程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動的開始。(√ ) 20.專賣店是指采取自選銷售方式，以經營食品、副食品和日用生活品位主，滿足顧客“一站式”購買需要的零售業(yè)態(tài)。( × ) 21

7、.在渠道參與者中，運輸企業(yè)、倉儲企業(yè)、物流企業(yè)等屬于成員性參與者。(× ) 22.商品保管是物流的一個重要環(huán)節(jié)，包括在商品運輸、儲存和流通加工過程中的放置、編號、記錄、保養(yǎng)、維護等活動。( √ ) 23.專家權力一個渠道成員在某一方面所具有的專業(yè)知識。( √ ) 24.銷售代理制是指渠道成員通過協議方式成立一個類似于俱樂部的組織，有高度信任，互相幫助，共同發(fā)展。( × ) 25.大多數渠道關系的散伙，是由環(huán)境或雙方某些方面發(fā)生了變化，使雙方失去了合作的基礎所致。(√ ) 四、簡答題（每小題10分，共30分） 26．簡述營銷渠道的主要功能。 答：(1)營銷

8、渠道的功能是使產品從生產者轉移到消費者的整個過程順暢、高效，消除或縮小產品供應與消費者之間在時間、地點、產品品種和數量上存在的差異。 （3分） (2)具體而言，營銷渠道的主要功能有收集和傳遞信息、促銷、接洽、組配、談判、物流、風險承擔和融資。 （2分） (3)收集與傳遞信息是渠道成員通過市場調研搜集和整理有關消費者、競爭者以及市場營銷環(huán)境中的其他影響者或營銷力量的信息；促銷是生產者或經營者為刺激消費所進行的關于產品和企業(yè)的宣傳、溝通的活動；接洽是生產者或經營者尋找購買者，并與之接觸的活動；組配是生產者或經營者對產品在分類、分等、裝配，以符合購買者需要的活動；談判是買賣者為實現產品所有權

9、轉移就價格及有關條件進行協商的活動；物流是產品的運輸、儲存活動；風險承擔是產品流通過程中隨著產品所有權的轉移，市場風險在渠道成員之間的轉換與分擔；融資是生產者或經營者為完成以上各種功能而進行的資金融通活動。 （5分） 27.簡述渠道聯盟的主要特點。 答：(1)渠道聯盟，是指處于同一渠道中的兩方或多方成員通過協商一致而形成的長期利益共同體，是渠道關系發(fā)展到一定階段的產物。 （2分） (2)渠道聯盟的第一個重要特點是長期性。如果交易伙伴只是為了交易方便或謀求一時之利而聯合起來，則只能稱之為戰(zhàn)術聯盟或普通的商業(yè)伙伴關系。 （2分） (3)渠道聯盟的第二個重要特點是參與各方的自愿。有的聯

10、盟建立在一種不平等的權力關系之上，由強大的一方對弱小的一方進行控制。在一個真正的渠道聯盟中，權力是相互且相對平衡的，每一方對另一方都有較大的影響力。 （3分） (4)渠道聯盟的第三個也是最重要的特點是彼此高水平的承諾。因為風險太大，所以渠道成員之間除非有高水平的彼此承諾，否則它們是不會建立渠道聯盟的。 （3分） 28．簡述渠道投機行為產生的原因。 答：(1)利益上的差異：渠道合作伙伴之間的利益不完全一致（3分）。 (2)鎖住效應：由于某種原因使得一個渠道成員不能毫無成本地與另一個渠道成員解除既有的交易關系，前者被鎖在了與后者的關系中（4分）。 (3)信息不對稱：增加了前者發(fā)現后者

11、投機行為的難度，同時也使得后者從事投機行為而不必過于擔心被前者抓?。?分）。 五、論述題（共20分） 29.試論述論述渠道沖突的解決方法。 答：(1)渠道沖突指的是一個渠道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現自己的目標或有效運作，或一個渠道成員正在從事某種會傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或者以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資的活動。 （4分） (2)渠道沖突的性質不同，調解或解決的方法也不同，可以分為問題解決法、勸解法、討價還價法和第三方介入法。一般來講，使用問題解決法和勸解法有利于渠道成員之間合作關系的進一步發(fā)展與鞏固，而使用討價還價法和第三方介入法，特別是過分依賴這兩

12、種方法，則會破壞渠道成員之間的合作關系。 （4分） (3)問題解決法的目的是通過討論或商談找到使雙方都能夠接受的解決沖突的方法，其前提是沖突雙方有一些事前約定好的共同目標，雙方都有維持良好關系的意愿。 （3分） (4)在使用勸解法調解渠道沖突時，通常一個渠道成員試圖通過說服的方式改變另一個渠道成員對一些重要問題的看法或決策標準，比如一個渠道成員勸說另一個渠道成員要顧全大局，不要因為只考慮自己的利益而忘記了大家共同的利益。 （3分） (5)當沖突雙方各自強調其目標，并在目標上存在較大差異時，就需要使用討價還價法來解決沖突。沖突的解決通常是由權力較大的一方或者誘使，或者迫使另一方做后者不愿做的事；在后者不愿意妥協時，前者往往會對后者實施懲罰。 （3分） (6)第三方介入法一般適用于在沖突達到較高水平且沖突雙方感覺到難以在它們之間達成妥協的時候，具體包括溝通、調解和司法介入。 （3分） 第 9 頁 共 9 頁