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1、,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,如何提高件均保費(fèi),課程大綱,提高件均保費(fèi)的意義,影響件均保費(fèi)的因素,提高件均保費(fèi)的方法,2,什么是件均保費(fèi)？,件均保費(fèi),=,總保費(fèi),/,總件數(shù),件均保費(fèi)就是一份保單的保費(fèi)金額,它反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能,3,提高件均保費(fèi)的意義,對(duì)客戶：,關(guān)注客戶的保險(xiǎn)利益和回報(bào),對(duì)業(yè)務(wù)員：,關(guān)心業(yè)務(wù)員的收入,珍惜業(yè)務(wù)員的客戶資源,提升專業(yè)技能,適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展,買足保險(xiǎn)才保險(xiǎn),從量變到質(zhì)變,4,關(guān)注客戶的保險(xiǎn)利益和回報(bào)：,保險(xiǎn)產(chǎn)品如果繳費(fèi)達(dá)不
2、到一定量，無論是紅利等保險(xiǎn)回報(bào)，還是保險(xiǎn)責(zé)任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求，尤其是分紅類的產(chǎn)品，由于有分紅，所以風(fēng)險(xiǎn)型保費(fèi)在保費(fèi)構(gòu)成中就比較少，一旦發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任保障也低，由于交費(fèi)少用于投資的資金額度也小，獲得回報(bào)的絕對(duì)額也會(huì)小，就會(huì)把這個(gè)商品做砸；做保險(xiǎn)最怕的是把信譽(yù)給做砸了。,關(guān)心業(yè)務(wù)員的客戶資源：,在一個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)，在某一個(gè)銷售人員的手中客戶資源是有限的（總的講壽險(xiǎn)的客戶資源是無限的，但是在某一個(gè)銷售人員的手中他所掌控的客戶資源是有限的），我們要樹立一個(gè)理念就是要珍惜客戶資源。,提高業(yè)務(wù)員的收入：,現(xiàn)在的件均保費(fèi)只有,2000,多元。也就是說我們付出了大量的勞動(dòng)，承保了大量的
3、保單進(jìn)來，但是我們銷售人員的實(shí)際收入并不高。如果我們的件均保費(fèi)提高了,大家的收入也就提高了。,提升件均保費(fèi)就是,實(shí)際上一件單多收幾百少收幾百完全是堅(jiān)持一下,多說一句話還是少說一句話的問題。,5,提高件均保費(fèi)是保護(hù)客戶資源、深度開發(fā)市場(chǎng)、增強(qiáng)發(fā)展后勁、提升競(jìng)爭(zhēng)能力的一項(xiàng)重要舉措；,提高件均保費(fèi)是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展和隊(duì)伍創(chuàng)富的共贏選擇和必由之路。,6,課程大綱,提高件均保費(fèi)的意義,影響件均保費(fèi)的因素,提高件均保費(fèi)的方法,7,影響件均保費(fèi)的主要因素,當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件,客戶收入層次,業(yè)務(wù)員心態(tài)技巧,業(yè)務(wù)員銷售模式,8,春節(jié),大家手里有錢正等待您幫助理財(cái)。,9,銷售心理觀念,推銷技能不足,單一險(xiǎn)種銷售,銷售易于銷
4、售的險(xiǎn)種,缺乏在職訓(xùn)練,偏重拜訪中、低層次客戶群,件均保費(fèi)低的真正原因,小單精英的困惑,10,課程大綱,提高件均保費(fèi)的意義,影響件均保費(fèi)的因素,提高件均保費(fèi)的方法,11,首先：解決我們的心態(tài)問題：,心有千千結(jié)？,到哪里找那么好的人？,愛要怎么說出口？,把你的保費(fèi)交給我？,12,解開我們心中的結(jié)：,客戶比我們想象的要有錢得多,我們的潛力比想像的大得多,市場(chǎng)比我們想象的更認(rèn)同保險(xiǎn),賣,1,萬鴻鑫？不忍心,?,13,面對(duì)客戶,我們總在想,：,他已經(jīng)有很多保險(xiǎn)，交費(fèi)多，他交不起,他一年的收入就這么多，我說高了，會(huì)拒絕,他投過分紅險(xiǎn)，分紅不高，能做一點(diǎn)就算不錯(cuò)了,每次有新商品來，我就找他，我都不好意思了
5、,他能投就不錯(cuò)了，有多少是多少,14,所以我們說：一份,1,萬,客戶說：,1,萬太多了，可不可以少交一點(diǎn)？,我們說：行！,客戶說：那就交,5000,。,我們說：好！,客戶說：,5000,還是多了，我交,3000,吧！,我們說：可以！,客戶說：本來是可以交,3000,，但剛好我有一個(gè)地方要用錢，就交,1000,吧！,我們說：當(dāng)然可以！,客戶說：我剛好有事急用錢，等過一段時(shí)間再說吧！,我們,15,我們?cè)诠?jié)節(jié)敗退潰不成軍，為什么？,我們?cè)诘凸揽蛻舻慕毁M(fèi)能力,我們懷疑自己的眼光,我們不信任公司的發(fā)展,我們不信任商品的保障與利益,我們不相信保險(xiǎn)未來的發(fā)展,16,我們?cè)斐傻慕Y(jié)果是,我們?cè)跓o謂消耗客戶資源,
6、我們?cè)跓o形中增加業(yè)務(wù)成本,我們?cè)跓o意中放棄了職業(yè)責(zé)任,我們?cè)凇盁o法”中消磨自信創(chuàng)造沮喪,做到單不等于成功當(dāng)做小單成為一種習(xí)慣,-,悲劇,17,到哪里找那么好的人？,客戶市場(chǎng)定位,中高端客戶,我是保險(xiǎn)“攬儲(chǔ)員”,賣,2,萬鴻鑫？,不忍心,?,18,老客戶,1,（具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力）,老客戶,2,（有過賠付經(jīng)歷的）,看重投資收益又沒有精力做其它投資者,父母重視子女長(zhǎng)遠(yuǎn)保障與投資的少兒險(xiǎn)市場(chǎng),個(gè)體老板、私營企業(yè)主、礦主,農(nóng)村,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個(gè)體種養(yǎng)殖大戶、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員,政府官員、官太太,新客戶（轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)）,喜愛儲(chǔ)蓄者,套餐購買者,團(tuán)體市場(chǎng),目標(biāo),市場(chǎng),19,提高件均保費(fèi)是為了,讓您擁有足夠的保障！,
7、愛要怎么說出口？,20,正確的件均保費(fèi)原則,買足保險(xiǎn)才保險(xiǎn)由人們應(yīng)對(duì)災(zāi)年儲(chǔ)備糧食想到的,由動(dòng)物儲(chǔ)備過冬的糧食想到的,其實(shí)保險(xiǎn)同樣也是應(yīng)付災(zāi)年、儲(chǔ)備過冬的糧食！,足夠才好！,21,提高件均保費(fèi)方法,鴻鑫人生,金瑞人生,等等,一、從險(xiǎn)種上找方法：,22,鴻鑫是塊“試金石”,23,第一步：打通觀念,1,、理財(cái)?shù)木o迫性,2,、分紅險(xiǎn)的功能,2,、公司的今天與未來,第二步：銷售產(chǎn)品,1,、產(chǎn)品的特色,2,、一句話講產(chǎn)品,24,打通觀念,一套“傻瓜版”觀念溝通方法,用產(chǎn)品說明會(huì)的思路展業(yè),用展業(yè)資料夾作為工具,25,理財(cái)三鐵律,一、雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里,二、選擇專家機(jī)構(gòu)為您組合理財(cái),三、選擇保險(xiǎn)獨(dú)有的
8、功能和優(yōu)勢(shì),26,理財(cái),保障,保全,避稅,賺,省,保險(xiǎn)的意義和功用,27,28,提高件均保費(fèi)的方法,身價(jià)促成法,組合銷售法,家庭套餐法,夫妻對(duì)買法,攀比心理法,吉祥數(shù)字法,以保額帶保費(fèi)法,整保費(fèi)零保額法,留出削減余地,推薦免檢產(chǎn)品,拆分法,故事舉例法,二、從技巧上找方法：,29,我給你講個(gè)故事吧！,30,現(xiàn)代商界傳奇人物：,史玉柱,中國最著名的“失敗者”：,31,史玉柱經(jīng)典語錄,今天，我在決策任何一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，都會(huì)作最壞的打算，都會(huì)先估算一下，如果發(fā)生虧損，損失會(huì)超過我凈資產(chǎn)的三分之一嗎？,如果超過三分之一，再大的誘惑我也不干。,而在過去，我是想到做什么，就不考慮其他。,中國富人階層面臨最大的挑戰(zhàn)不是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力，而是能不能經(jīng)得起誘惑。,投資不熟悉的領(lǐng)域一定要慎重，寧可錯(cuò)過,100,次機(jī)會(huì)，也絕不要投錯(cuò)一個(gè)項(xiàng)目。,資金鏈繃得太緊和開快車的道理一樣，跑得最遠(yuǎn)的肯定不是開得最快的那輛車,。,32,趙本山千萬保險(xiǎn)避稅遺產(chǎn)超億,趙本山投保年繳保費(fèi),150,萬，十年累計(jì),1500,萬，既有效,從企業(yè)資產(chǎn)中分離出個(gè)人資產(chǎn)，,又有望在未來遺產(chǎn)稅上避稅資產(chǎn)超過一億！,企,業(yè),資,產(chǎn),個(gè),人,資,產(chǎn),33,養(yǎng)老防兒?,我們是最后一代能給父母養(yǎng)老的人,我們也是第一代無人養(yǎng)老的人,34,困難,困在家里就難,35,出路,走出去就有路,36,
如何提高件均保費(fèi)
