【計(jì)劃書】K12商業(yè)計(jì)劃書

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K12商業(yè)計(jì)劃書 目錄 第一章 公司介紹 6 一、公司宗旨 6 二、公司簡(jiǎn)介 6 三、公司戰(zhàn)略及目標(biāo) 6 四、注冊(cè)情況 7 1、基本信息（表中財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為2002年底實(shí)際數(shù)。）： 7 2、歷史沿革： 7 3、股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)： 8 五、企業(yè)資質(zhì)及獎(jiǎng)項(xiàng)情況 8 1、企業(yè)： 8 2、技術(shù)： 8 3、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)： 8 4、產(chǎn)品或服務(wù)： 8 六、企業(yè)信用 9 1、銀行信用： 9 2、商業(yè)信用： 9 第二章 產(chǎn)品及服務(wù) 9 一、目前提供的產(chǎn)品及服務(wù) 9 1、K12網(wǎng)站： 9 2、教育軟件： 9 3、教育圖書、教材、雜志類： 10 4、獨(dú)特性： 10 5、成熟度： 11 6、市場(chǎng)準(zhǔn)入： 11 7、知識(shí)產(chǎn)權(quán)： 11 8、技術(shù)壁壘： 12 9、核心技術(shù)的可控程度： 12 二、正在開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù) 12 1、獨(dú)特性： 12 2、開發(fā)階段： 12 3、市場(chǎng)準(zhǔn)入： 13 4、知識(shí)產(chǎn)權(quán)： 13 5、技術(shù)壁壘： 13 6、核心技術(shù)的可控程度： 13 三、未來(lái)計(jì)劃開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù) 13 1、網(wǎng)絡(luò)型家教軟件： 13 2、教育圖書領(lǐng)域： 13 3、教育媒體領(lǐng)域： 13 4、獨(dú)特性： 14 5、立項(xiàng)情況： 14 6、開發(fā)方式： 14 第三章 市場(chǎng)分析 15 一、行業(yè)分析 15 1、教育信息化總體市場(chǎng)分析： 15 2、教育信息化軟件市場(chǎng)分析： 16 二、目標(biāo)市場(chǎng)分析 16 1、教育教學(xué)應(yīng)用類軟件： 16 2、教育城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案： 16 3、教育文化產(chǎn)品： 17 三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 17 1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)： 17 2、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)： 17 3、供應(yīng)商侃價(jià)能力： 18 4、客戶侃價(jià)能力： 18 四、SWOT分析 18 第四章 商業(yè)模式 19 一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及市場(chǎng)形象 19 1、目標(biāo)客戶群： 19 2、市場(chǎng)形象： 19 二、產(chǎn)品的銷售模式 19 1、分銷體系： 19 2、銷售方式： 20 三、促銷手段 20 1、廣告宣傳： 20 2、促銷活動(dòng)： 20 3、專業(yè)渠道： 20 4、政府推廣： 21 四、收入來(lái)源 21 1、產(chǎn)品銷售收入： 21 2、服務(wù)收入： 21 五、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 21 1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 21 2、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)： 22 3、企業(yè)優(yōu)勢(shì)： 22 4、伙伴優(yōu)勢(shì)： 23 5、政策優(yōu)勢(shì)： 23 第五章 發(fā)展規(guī)劃 24 一、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 24 1、產(chǎn)品改良計(jì)劃： 24 2、新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃： 24 二、市場(chǎng)擴(kuò)張規(guī)劃 24 1、擴(kuò)大銷售收入： 24 2、提高市場(chǎng)占有率： 24 3、增加利潤(rùn)： 25 4、品牌提升： 25 三、資本運(yùn)作規(guī)劃 26 1、融資計(jì)劃： 26 2、上市計(jì)劃： 26 四、發(fā)展規(guī)劃保障 26 1、擴(kuò)大生產(chǎn)能力： 26 2、提高研發(fā)能力： 26 3、擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)： 26 4、加大廣告宣傳： 26 5、擴(kuò)大人力資源： 27 第六章 募集資金運(yùn)用 27 一、融資總額 27 1、融資目的： 27 2、融資原則： 27 3、融資方式： 27 4、融資時(shí)間： 27 二、 融資前后的股權(quán)變化 27 1、權(quán)益性資本及股權(quán)結(jié)構(gòu)： 27 2、債務(wù)性資本： 28 3、公司融資前債轉(zhuǎn)股方案： 28 4、公司價(jià)值評(píng)估： 28 5、增資擴(kuò)股方案： 28 6、融資后的股權(quán)結(jié)構(gòu)圖示： 29 三、資金投向 29 1、投資項(xiàng)目： 29 2、投資計(jì)劃： 29 第七章 財(cái)務(wù)分析 30 一、過(guò)去三年公司財(cái)務(wù)狀況分析（債轉(zhuǎn)股之后） 30 1、資產(chǎn)狀況（見附件2：2000年至2002年資產(chǎn)負(fù)債表）： 30 2、經(jīng)營(yíng)狀況（見附件3：2000年至2002年損益表）： 31 3、現(xiàn)金流量狀況（見附件4：2000年至2002年現(xiàn)金流量表）： 31 二、未來(lái)三年公司財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè) 31 1、投資后資產(chǎn)增值預(yù)測(cè)： 31 2、投資后收益預(yù)測(cè)： 32 2、投資后經(jīng)營(yíng)狀況（見附件7：公司未來(lái)三年損益表）： 33 3、現(xiàn)金流量狀況（見附件8：公司未來(lái)三年現(xiàn)金流量表）： 34 第八章 管理團(tuán)隊(duì) 34 一、成員簡(jiǎn)歷及業(yè)績(jī) 34 1、團(tuán)隊(duì)成員： 34 2、簡(jiǎn)歷及業(yè)績(jī)： 34 二、團(tuán)隊(duì)精神 37 三、與企業(yè)的利害關(guān)系 37 四、管理團(tuán)隊(duì)的開放性 37 1、是否同意被替代及條件： 37 2、是否接納新成員及條件： 37 3．是否愿意接受新的管理模式： 37 第九章風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 38 一、管理風(fēng)險(xiǎn) 38 1、風(fēng)險(xiǎn)： 38 2、對(duì)策： 38 二、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 38 1、風(fēng)險(xiǎn)： 38 2、對(duì)策： 38 三、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 38 1、風(fēng)險(xiǎn)： 38 2、對(duì)策： 39 四、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 39 五、政策風(fēng)險(xiǎn) 39 六、法律風(fēng)險(xiǎn) 39 第十章 附件 39 第一章 公司介紹 一、公司宗旨 為教育信息化提供一流產(chǎn)品和解決方案，為中國(guó)中小學(xué)教育信息化服務(wù)。 二、公司簡(jiǎn)介 北京育英網(wǎng)信息技術(shù)有限公司成立于2000年6月7日，是一家已經(jīng)度過(guò)了初創(chuàng)期、形成一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模、開始盈利的企業(yè)，目前主要業(yè)務(wù)包括：網(wǎng)絡(luò)教育的軟件、平臺(tái)和資源的研制開發(fā)與銷售；教育圖書、教材、雜志的編輯、出版與發(fā)行。 三、公司戰(zhàn)略及目標(biāo) K12將業(yè)務(wù)主要定位于中小學(xué)教育信息化市場(chǎng)，發(fā)展戰(zhàn)略是要樹立K12教育網(wǎng)的品牌和影響，開發(fā)教育資源、教育應(yīng)用軟件系列產(chǎn)品和編輯發(fā)行教育系列圖書、教育報(bào)刊和雜志等；逐步形成以K12教育網(wǎng)為龍頭和核心的教育信息產(chǎn)業(yè)與教育文化產(chǎn)業(yè)。 K12的具體業(yè)務(wù)有三塊：大型教育網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)教育軟件和教育圖書媒體。以大型教育網(wǎng)站為龍頭，以網(wǎng)絡(luò)教育軟件和教育圖書媒體為兩翼，這三塊業(yè)務(wù)相互支撐，因?yàn)榻逃惖木W(wǎng)站欄目、信息、資源、軟件、圖書、媒體本身就是一體的、互為支撐的。K12的發(fā)展目標(biāo)是： 在1-2年內(nèi)，成為教育信息化教育應(yīng)用軟件領(lǐng)域的龍頭老大；在3-5年內(nèi)，成為一個(gè)以教育信息與文化為主要業(yè)務(wù)方向的上市企業(yè)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)教育產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的前十名；在5-10年內(nèi)，成為國(guó)內(nèi)最具影響的大型教育企業(yè)，并進(jìn)入國(guó)內(nèi)教育產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的前三名。 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃（見附件1：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃） 四、注冊(cè)情況 1、基本信息（表中財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為2002年底實(shí)際數(shù)）： 企業(yè)名稱 北京育英網(wǎng)信息技術(shù)有限公司 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 有限責(zé)任 經(jīng)濟(jì)類型 股份制 注冊(cè)地點(diǎn) 海淀文慧園北路8號(hào) 主管部門 注冊(cè)資金 500萬(wàn)元人民幣 成立日期 2000年6月7日 法定代表人 馮貴權(quán) 經(jīng)營(yíng)期限 30年 郵編 100029 企業(yè)住址 北京朝陽(yáng)區(qū)芍藥居文學(xué)館路45號(hào)B段二層 網(wǎng)址 www.k12.com.cn 電話 84620412 傳真 84620405 經(jīng)營(yíng)范圍 主營(yíng)業(yè)務(wù) 計(jì)算機(jī)及外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的技術(shù)開發(fā)、服務(wù)、轉(zhuǎn)讓、咨詢、培訓(xùn)。 銷售開發(fā)后的產(chǎn)品、電子元器件、機(jī)械電器設(shè)備；投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等。 兼營(yíng)業(yè)務(wù) 總資產(chǎn) 728萬(wàn) 總負(fù)債(債轉(zhuǎn)股后) 345萬(wàn) 年銷售額 1，795萬(wàn) 所有者權(quán)益(債轉(zhuǎn)股后) 383萬(wàn) 備注： 公司目前欠五礦962萬(wàn)元人民幣，根據(jù)增資擴(kuò)股的需要，先進(jìn)行債轉(zhuǎn)股。上表中的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)確立于債轉(zhuǎn)股之后。 2、歷史沿革： 2000年6月7日前，以上市公司龍騰科技的下屬企業(yè)五礦騰龍和教育部計(jì)算機(jī)教育中心合作的方式建設(shè)k12教育網(wǎng)站。2000年6月7日注冊(cè)北京育英網(wǎng)信息技術(shù)公司，五礦騰龍占40%的股份，創(chuàng)業(yè)人員、管理層、員工、五礦騰龍郗寧、李春光等人員占60%，公司剛成立后就進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，由做純教育網(wǎng)站向教育資源、教育軟件、教育媒體、教育圖書等方向發(fā)展，經(jīng)過(guò)2年多的發(fā)展，形成5大系列100多種教育軟件產(chǎn)品和系列信息技術(shù)系列教材圖書等，2002年在校校通領(lǐng)域市場(chǎng)份額第一。2002年4月，上市公司龍騰科技收回下屬企業(yè)五礦騰龍所持的40%股份，并回購(gòu)五礦騰龍有關(guān)人員36%的股份，持股達(dá)到76%，K12公司管理團(tuán)隊(duì)及核心技術(shù)人員持股24%。 3、股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)： 企業(yè)主要股東 出資方式 出 資 額 股權(quán)比例（%） 龍騰科技 現(xiàn)金 380 76 王相東 現(xiàn)金 70 14 王玨 現(xiàn)金 50 10 在公司實(shí)施債轉(zhuǎn)股之前，目前注冊(cè)500萬(wàn)元。股權(quán)分配如下： 五、企業(yè)資質(zhì)及獎(jiǎng)項(xiàng)情況 我公司積極參加社會(huì)認(rèn)證，給產(chǎn)品更多信譽(yù)保證。 1、企業(yè)： 2000年8月，被北京市科學(xué)技術(shù)委員會(huì)認(rèn)定為新技術(shù)企業(yè) 2000年12，被北京市軟件行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)定為軟件企業(yè) 2、技術(shù)： 目前，K12已開發(fā)了五大系列,100多種產(chǎn)品。校園網(wǎng)和教育城域網(wǎng)的整體解決方案即《K12教育數(shù)碼港》，擁有IP視頻服務(wù)軟件的核心技術(shù)（《K12視訊通》），擁有網(wǎng)站自動(dòng)生成與發(fā)布系統(tǒng)（《K12建網(wǎng)通》）技術(shù)、資源庫(kù)自動(dòng)生成系統(tǒng)（《K12建庫(kù)王》）技術(shù)、類資源管理器的資源瀏覽系統(tǒng)（K12中小學(xué)資源庫(kù)系列產(chǎn)品）技術(shù)、亞秒級(jí)快速全文檢索系統(tǒng)（K12資源系列、K12數(shù)字圖書館、K12題卷王）技術(shù)、Web郵件系統(tǒng)（《K12 Web郵件系統(tǒng)》技術(shù)、基于全文檢索的資源庫(kù)和電子閱覽室（《K12多媒體數(shù)字閱覽室》技術(shù)、基于項(xiàng)目反應(yīng)理論的WEB自動(dòng)組卷和評(píng)測(cè)系統(tǒng)（《K12考評(píng)王》技術(shù)、《K12中小學(xué)英語(yǔ)聽力系統(tǒng)》技術(shù)等等。 3、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)： n 2000年10月，承擔(dān)了九五規(guī)劃國(guó)家重點(diǎn)課題“中小學(xué)電子教材的理論與實(shí)踐研究"，推出研究成果《K12教育資源庫(kù)》 n 2001年9月，《K12教育中心網(wǎng)站》整體應(yīng)用解決方案通過(guò)中國(guó)教育學(xué)會(huì)中小學(xué)計(jì)算機(jī)教育專業(yè)委員會(huì)鑒定并獲推薦 n 2001年10月，《K12教育資源庫(kù)》通過(guò)教育部基礎(chǔ)教育課程教材發(fā)展中心審查并獲推薦 n 2002年3月，承擔(dān)了十五規(guī)劃國(guó)家重點(diǎn)課題“中小學(xué)教育信息化的理論與實(shí)踐研究"，重點(diǎn)研究與開發(fā)校園網(wǎng)和城域教育網(wǎng)平臺(tái) n 2002年3月，被評(píng)為2001年度中關(guān)村最具發(fā)展?jié)摿Φ摹笆选备咝录夹g(shù)企業(yè) n 2002年5月，獲 “中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)基金" 4、產(chǎn)品或服務(wù)： n 2000年11月， K12符號(hào)王獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán) n 2001年2月， K12 Internet全真教學(xué)系統(tǒng)V 1.0獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán) n 2001年8月， K12考評(píng)王獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán) n 2001年8月， K12題卷王獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán) n 2001年8月， K12網(wǎng)絡(luò)課程制作平臺(tái)V1.0獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán) n 2001年8月， K12建庫(kù)王獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán) n 2001年10月， K12視訊通獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán) n 2001年11月， K12建網(wǎng)通獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán) n 2002年4月， K12教委管理系統(tǒng)獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán) n 2002年4月， K12學(xué)校管理系統(tǒng)獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán) n 2002年4月， K12多媒體數(shù)字閱覽室獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán) n 2002年5月， 上述著作權(quán)獲得軟件產(chǎn)品登記證書 六、企業(yè)信用 1、銀行信用： 公司自從成立以來(lái)，尚未從銀行進(jìn)行過(guò)貸款，也沒有在資金往來(lái)活動(dòng)中出現(xiàn)過(guò)舞弊或欺詐行為,公司所有的借款行為都是按照國(guó)家有關(guān)政策和辦法執(zhí)行, 并贏得合作伙伴及社會(huì)各界的高度信任。 2、商業(yè)信用： 2002年5月獲中關(guān)村科技園區(qū)頒發(fā)的“中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)基金”。 第二章 產(chǎn)品及服務(wù) 一、目前提供的產(chǎn)品及服務(wù) 1、K12網(wǎng)站： www.k12.com.cn中國(guó)中小學(xué)教育教學(xué)網(wǎng)(www.K12.com.cn，以下簡(jiǎn)稱K12教育網(wǎng))于1999年11月開始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，是專門面向中小學(xué)教育的大型教育網(wǎng)站。K12教育網(wǎng)自開始運(yùn)行以來(lái)，得到了廣大中小學(xué)教師、學(xué)生和家長(zhǎng)的密切關(guān)注和支持，目前已成為我國(guó)最大、最具影響的基礎(chǔ)教育網(wǎng)站。 2、教育軟件： 5大系列，100余個(gè)品種： ——網(wǎng)絡(luò)教育資源庫(kù)系列： 300多張光盤，K12學(xué)科資源庫(kù) ——網(wǎng)絡(luò)題卷評(píng)測(cè)系列： K12題卷王、K12考評(píng)王 ——網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)系列： K12視訊通 ——教育中心網(wǎng)站生成系列： K12建網(wǎng)通 ——教育管理系列： K12學(xué)校管理系統(tǒng)、教委管理系統(tǒng) ——校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)整體解決方案： K12教育數(shù)碼港 3、教育圖書、教材、雜志類： —— 創(chuàng)辦了《中小學(xué)信息技術(shù)教育》雜志： 與北京教育音像報(bào)刊總社合作，雜志內(nèi)容、廣告、發(fā)行及雜志相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已全面步入正軌。目前該雜志已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最權(quán)威、最具影響、發(fā)行量最大的中小學(xué)教育信息化期刊。 —— 編寫了《中小學(xué)教師信息技術(shù)培訓(xùn)系列教材》 —— 編寫了《信息技術(shù)與課程整合培訓(xùn)教材》 —— 開發(fā)了將書本教材、光盤教材、網(wǎng)絡(luò)課程、培訓(xùn)指導(dǎo)四位一體的《中小學(xué)信息技術(shù)》系列電子教材 ——《研究性學(xué)習(xí)》系列資源包（圖書加光盤） 其中，校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)整體解決方案被譽(yù)為K12教育數(shù)碼港。網(wǎng)絡(luò)教育資源庫(kù)系列產(chǎn)品和K12網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)系列已經(jīng)成為了公司的支柱產(chǎn)品；校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)解決方案成為了公司的支柱性服務(wù)主體，全國(guó)有10，000多個(gè)學(xué)校和近50個(gè)地方教育局在使用公司的產(chǎn)品和得到公司的服務(wù)。從下面六個(gè)方面詳細(xì)描述了公司現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)： 4、獨(dú)特性： （1開端良好、行業(yè)領(lǐng)先 K12中國(guó)中小學(xué)教育教學(xué)網(wǎng)于1998年在教育部的直接指導(dǎo)下開始籌劃建設(shè)，1999年4月18日正式開通。2000年，正當(dāng) K12網(wǎng)站影響力不斷擴(kuò)大時(shí)，其創(chuàng)始人、原教育部全國(guó)中小學(xué)計(jì)算機(jī)教育研究中心的資深研究人員、畢業(yè)于北京師范大學(xué)的王相東和王玨帶領(lǐng) K12毅然走上市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)道路。2000年夏在納斯達(dá)克的網(wǎng)絡(luò)神話的破滅后，無(wú)數(shù)網(wǎng)絡(luò)英雄氣短于沙場(chǎng)，象啟迪網(wǎng)、教育熱線等一大批教育類網(wǎng)站風(fēng)光不再，甚至有一些很快就灰飛煙滅。而K12憑借它得到了國(guó)家教育部門的支持和鼓勵(lì)、憑借自己腳踏實(shí)地的戰(zhàn)略思想，迅速向網(wǎng)絡(luò)教育軟件和網(wǎng)絡(luò)教育資源庫(kù)轉(zhuǎn)型，不僅生存了下來(lái)，而且一年以后，它逐漸成為了我國(guó)基礎(chǔ)教育領(lǐng)域最大的網(wǎng)上教育資源的集散地。時(shí)至今日， K12教育網(wǎng)的人氣更是越來(lái)越旺，在基礎(chǔ)教育類網(wǎng)站中首屈一指。不得不說(shuō)， K12,源于教育、用于教育，不僅在教育網(wǎng)站中創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)行業(yè)中也頂天立地、傲視群雄。 在全體K12人的努力下，經(jīng)過(guò)三年建設(shè)，K12教育網(wǎng)已經(jīng)成為我國(guó)基礎(chǔ)教育領(lǐng)域最大的網(wǎng)上教育資源集散地，在基礎(chǔ)教育領(lǐng)域樹立了良好的品牌和聲譽(yù)，是國(guó)內(nèi)最受歡迎、最具影響力和號(hào)召力的大型教育網(wǎng)站。 （2資源可靠、深受信賴 K12的網(wǎng)絡(luò)教育資源庫(kù)是全國(guó)第一家推出的，目前已開發(fā)出第四代產(chǎn)品。由于目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)教育的發(fā)展比較迅速，無(wú)論從技術(shù)方面，還是投入的力度及內(nèi)容的組織管理，國(guó)內(nèi)還沒有任何一家企業(yè)或行政事業(yè)單位象K12公司這樣全力以赴地投入到遠(yuǎn)程教育課程教材資源的開發(fā)體系中，K12憑借資源建設(shè)方面的管理經(jīng)驗(yàn)和對(duì)外的人力資源優(yōu)勢(shì)，可以承擔(dān)起此重任。 K12的產(chǎn)品定位于面向中小學(xué)校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）、家庭的全系列教育教學(xué)應(yīng)用軟件與整體解決方案以及教育圖書教材等。 （3種類齊全、品牌著名 公司有5大系列100多種產(chǎn)品，既有從網(wǎng)站到軟件再到圖書等即有可看得見、摸得著的實(shí)物性產(chǎn)品，也有網(wǎng)絡(luò)型虛擬社區(qū)。這些產(chǎn)品受到行業(yè)內(nèi)的高度評(píng)價(jià)。 （4源于教育、服務(wù)于教育 公司人員基本上來(lái)自于教育、IT行業(yè)，他們對(duì)國(guó)內(nèi)教育信息化事業(yè)了如指掌。之外，在所有教育軟件企業(yè)中，K12的產(chǎn)品線是最長(zhǎng)的。學(xué)校和家庭可以根據(jù)自己的實(shí)際需要選用其中相應(yīng)的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品可以為用戶提供統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一用戶/認(rèn)證、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一界面的整體方案，消除了用戶的任何后顧之憂。 5、成熟度： 目前，公司的產(chǎn)品和服務(wù)正處在成熟完備階段。2000年公司首次開發(fā)了《K12教育資源庫(kù)》，此后我們進(jìn)行了產(chǎn)品內(nèi)容的優(yōu)化和完善補(bǔ)充及PHP技術(shù)上的改進(jìn)，分別形成資源庫(kù)的二代產(chǎn)品《K12智囊教育資源庫(kù)》和資源庫(kù)的三代產(chǎn)品《K12學(xué)科資源庫(kù)》和第四代產(chǎn)品《K12學(xué)科資源庫(kù)XP》、《多媒體數(shù)字閱覽室》、《K12數(shù)字圖書館》。 校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)解決方案K12教育數(shù)碼港的各項(xiàng)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)上萬(wàn)所學(xué)校的使用，整體解決方案有近50個(gè)教育局用戶使用，公司的產(chǎn)品和服務(wù)正處在成熟完備階段。 K12現(xiàn)有專職研發(fā)、技術(shù)支持、產(chǎn)品研究人員70人，100%以上具有高等學(xué)歷，其中研究員、副研究員、高級(jí)工程師、碩士研究生近30人。這支強(qiáng)大的技術(shù)和專業(yè)隊(duì)伍為公司產(chǎn)品及服務(wù)的成熟和完整性提供了有力的保障。 6、市場(chǎng)準(zhǔn)入： 國(guó)家政策為公司在教育信息化產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、提供周到服務(wù)奠定了牢靠的基礎(chǔ)。教育部于2000年11月頒發(fā)文件要求在2010年前，要“校校開課”和“校校上網(wǎng)”，今后幾年內(nèi)將需要裝備聯(lián)網(wǎng)的多媒體網(wǎng)絡(luò)教室30萬(wàn)-50萬(wàn)間；建設(shè)近10萬(wàn)所校園網(wǎng)的學(xué)校和幾千個(gè)教育城域網(wǎng)。在5到10年內(nèi)總投入至少需要數(shù)千億人民幣的資金，其中教育軟件市場(chǎng)至少占其中的10%－20%。 根據(jù)國(guó)家政策與目前中小學(xué)信息化發(fā)展需求可以判定，在這一領(lǐng)域最有發(fā)展前景的區(qū)域是教育教學(xué)應(yīng)用軟件市場(chǎng)的教育資源庫(kù)產(chǎn)品與校園網(wǎng)/城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案，這正是我們目前正在從事、并已取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的工作。 7、知識(shí)產(chǎn)權(quán)： 自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。K12五大系列10多種整體產(chǎn)品已經(jīng)獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)，并獲得中華人民共和國(guó)國(guó)家版權(quán)局頒發(fā)的著作權(quán)登記證書。 K12能夠開發(fā)出如此眾多的、切實(shí)滿足教育需求的高技術(shù)產(chǎn)品，強(qiáng)大的技術(shù)力量也是一個(gè)重要保證。目前，K12同時(shí)擁有視頻服務(wù)軟件的核心技術(shù)和保證其發(fā)展的技術(shù)力量，擁有網(wǎng)站自動(dòng)生成器、校園網(wǎng)站信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)程序編寫語(yǔ)言技術(shù)、基于IP的視頻點(diǎn)播廣播直播軟件、類資源管理器的資源瀏覽界面、亞秒級(jí)快速全文檢索系統(tǒng)、Web郵件系統(tǒng)、基于全文檢索的資源庫(kù)和電子閱覽室、基于項(xiàng)目反應(yīng)理論的WEB自動(dòng)組卷和評(píng)測(cè)系統(tǒng)等等。 8、技術(shù)壁壘： K12教育軟件尤其是教育數(shù)碼港，產(chǎn)品線最長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)近50教育局的使用，適合不同系統(tǒng)軟件平臺(tái)如Windows NT 、Linux、 Sun系統(tǒng)，不同數(shù)據(jù)庫(kù)如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有產(chǎn)品統(tǒng)一認(rèn)證，其它公司沒有一兩年的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)用戶檢驗(yàn)，難于達(dá)到K12目前的產(chǎn)品水平。 9、核心技術(shù)的可控程度： 我公司的核心技術(shù)一直掌握在公司核心技術(shù)骨干人員手里，這些骨干力量都是公司一手培養(yǎng)出來(lái)的，并擁有公司不同的股權(quán)，對(duì)公司的團(tuán)隊(duì)、文化和發(fā)展非常認(rèn)同。三年來(lái)，公司的核心技術(shù)骨干力量沒有一人離開公司。公司的核心技術(shù)人員同公司的管理團(tuán)隊(duì)一樣，都持有公司的股權(quán)，是公司的主要個(gè)人股東。他們的利益與公司的命脈息息相關(guān)，于此，公司的核心技術(shù)將永遠(yuǎn)掌握在公司的控制范圍內(nèi)。 二、正在開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù) 隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前已逐步形成了學(xué)校教育軟件、教育文化（包括教育圖書和教育媒體）兩大業(yè)務(wù)板塊。在沒有融資之前，公司發(fā)展的策略是繼續(xù)完善、拓展和升級(jí)目前的產(chǎn)品體系，融資之后再發(fā)展家庭教育業(yè)務(wù)板塊。 1、獨(dú)特性： 由于現(xiàn)在正在開發(fā)的項(xiàng)目與現(xiàn)有的產(chǎn)品是一脈相承，是對(duì)已有產(chǎn)品的升級(jí)更新，所以，正在開發(fā)的產(chǎn)品與已有產(chǎn)品具備相似的特性。 2、開發(fā)階段： 為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品(主要是建庫(kù)王、建網(wǎng)通和網(wǎng)絡(luò)課程制作平臺(tái)等通用性較強(qiáng)的平臺(tái)類產(chǎn)品)的營(yíng)銷范圍， 產(chǎn)品的改良能滿足除中小學(xué)之外的大中學(xué)校及企業(yè)需要，內(nèi)容包括產(chǎn)品內(nèi)容結(jié)構(gòu)的調(diào)整，包裝與產(chǎn)品名稱的重新設(shè)計(jì)等。 對(duì)已有產(chǎn)品的開發(fā)和換代工作正在進(jìn)行測(cè)試階段。如果有了資金的注入，這些活動(dòng)將會(huì)得到迅速有效地完成，即便公司沒有合適的機(jī)會(huì)融到資金，公司將利用自有資金，也要使開發(fā)工作的成果逐漸化為產(chǎn)品，投向市場(chǎng)。 3、市場(chǎng)準(zhǔn)入： 公司研究開發(fā)的產(chǎn)品符合我國(guó)教育事業(yè)發(fā)展的需求，公司擁有國(guó)內(nèi)頂尖的技術(shù)力量，牢固的市場(chǎng)及營(yíng)銷渠道。公司將輕松地邁越市場(chǎng)的門檻，馳騁于國(guó)內(nèi)的校園、家庭及社會(huì)的不同角落。 4、知識(shí)產(chǎn)權(quán)： 公司除已獲得五大系列11種大型產(chǎn)品的計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)外，目前正在申報(bào)其它各項(xiàng)具體產(chǎn)品的計(jì)算機(jī)著作權(quán)。 K12在不斷地改進(jìn)以有的核心技術(shù)并加大對(duì)它們的技術(shù)研發(fā)能力等。 5、技術(shù)壁壘： 與現(xiàn)有技術(shù)的技術(shù)壁壘一樣，公司產(chǎn)品適合于不同系統(tǒng)軟件平臺(tái)如Windows NT 、Linux、 Sun系統(tǒng)，不同數(shù)據(jù)庫(kù)如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有產(chǎn)品仍將統(tǒng)一認(rèn)證， K12正在確定的產(chǎn)品水平將超越多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)水平。 6、核心技術(shù)的可控程度： 我公司的核心技術(shù)一直掌握在公司核心技術(shù)骨干人員手里，通過(guò)加大這些人員在公司的持股比例，使他們永遠(yuǎn)樂于自己在公司的工作。 三、未來(lái)計(jì)劃開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù) 公司計(jì)劃未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展以下三個(gè)方面的內(nèi)容： 1、網(wǎng)絡(luò)型家教軟件： 網(wǎng)絡(luò)教材將和家教軟件、教輔圖書以及配套的教學(xué)資源庫(kù)結(jié)合開發(fā)進(jìn)行。根據(jù)新課程標(biāo)準(zhǔn)、新教材，分高中、初中、小學(xué)三個(gè)學(xué)段，按照學(xué)期教學(xué)單元開發(fā)成系列網(wǎng)絡(luò)教材、家教軟件以及配套的教輔圖書。教輔圖書和教學(xué)資源庫(kù)還可單獨(dú)分別向家庭和學(xué)校銷售發(fā)行。 2、教育圖書領(lǐng)域： K12將主要參與中小學(xué)信息技術(shù)教育的學(xué)生教材、師資培訓(xùn)教材以及其它學(xué)科教輔資料等的編寫和發(fā)行。 3、教育媒體領(lǐng)域： K12參與教育媒體領(lǐng)域，利用K12教育網(wǎng)站這個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)教育媒體，將首先通過(guò)與北京教育音像報(bào)刊總社結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，承辦其《中小學(xué)信息技術(shù)教育》，再參與《現(xiàn)代教育報(bào)》等教育媒體的運(yùn)作，并與K12教育網(wǎng)的“信息技術(shù)教育欄目”一起，將組成報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學(xué)信息技術(shù)教育強(qiáng)勢(shì)媒體。待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，如政策風(fēng)險(xiǎn)不大或資金充裕，再參與“現(xiàn)代教育報(bào)”的運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)辦“教師”、“學(xué)生”、“校長(zhǎng)”等雜志，即全面介入教育媒體領(lǐng)域。 4、獨(dú)特性： （1）圖文并貌、使用方便 網(wǎng)絡(luò)教材的開發(fā)以最新的課程標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，并與傳統(tǒng)的書本教材配套，基于Web方式，以多媒體、情景式、交互式教學(xué)模式為主要特色，風(fēng)格多樣，同時(shí)包括大量文字、圖片、音視頻資源。以光盤和硬盤方式提供給教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、小區(qū)上使用，也可制成CD-ROM光盤（含配套圖書），可在家庭的單機(jī)上使用。在網(wǎng)絡(luò)教材的開發(fā)過(guò)程中為K12教育資源庫(kù)積累成系列的素材，進(jìn)一步豐富充實(shí)K12教育資源庫(kù)，同時(shí)也能促進(jìn)K12其它全系列產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。網(wǎng)絡(luò)教材可在教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、小區(qū)上使用，按照K12向?qū)W校銷售資源庫(kù)的數(shù)量，每年銷售3000-5000套是非常可行的。 （2）重新洗牌、時(shí)機(jī)難得 我國(guó)圖書市場(chǎng)是一個(gè)非常有前景的行業(yè)：每年近400億的銷售額，平均利潤(rùn)一般穩(wěn)定在10%-30%之間，是全國(guó)最賺錢的行業(yè)之一。但根據(jù)WTO要求，中國(guó)1年內(nèi)開放圖書零售業(yè)，3年內(nèi)要求開放圖書批發(fā)渠道業(yè)；目前出版和發(fā)行主渠道是典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，活力不足，太依賴行業(yè)保護(hù)政策，圖書行業(yè)缺乏IT產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式和資本運(yùn)作模式，圖書行業(yè)面臨重新洗牌的局面，我國(guó)圖書業(yè)70－80%是教育圖書市場(chǎng)，而其中的70—80%又是中小學(xué)教材，其它則是教輔資料等。 （3）市場(chǎng)巨大、先人一步 在我國(guó)媒體領(lǐng)域，教育媒體是其非常重要的組成部分，很多面向中小學(xué)學(xué)生的刊物如：英語(yǔ)學(xué)習(xí)、中國(guó)少年報(bào)、中國(guó)初中生報(bào)、中學(xué)語(yǔ)文報(bào)等，每期發(fā)行量可達(dá)數(shù)百萬(wàn)份，一個(gè)在河南主辦的中小學(xué)電腦報(bào)，發(fā)行量竟也達(dá)50萬(wàn)份。目前面向教育的刊物大多印刷質(zhì)量差、裝訂粗糙、內(nèi)容呆板，缺乏市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，活力不足，甚至很少有廣告出現(xiàn)，非常浪費(fèi)媒體資源。因此，在教育媒體市場(chǎng)，潛力非常巨大。 5、立項(xiàng)情況： 這些計(jì)劃開發(fā)的產(chǎn)品及服務(wù)都已經(jīng)完成了立項(xiàng)工作并得到了公司董事會(huì)的批準(zhǔn)。一旦融資活動(dòng)成功，公司將迅速實(shí)施即定計(jì)劃。 6、開發(fā)方式： 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)型家教軟件的研發(fā)，K12憑借資源建設(shè)方面的管理經(jīng)驗(yàn)和對(duì)外的人力資源優(yōu)勢(shì)，可以獨(dú)立地承擔(dān)起此重任。目前公司項(xiàng)目開發(fā)的前期需求和市場(chǎng)調(diào)研已完成。 對(duì)于教育圖書領(lǐng)域，參與的形式是與一家有實(shí)力的出版社結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在出版方面借助出版社的準(zhǔn)入政策，充分發(fā)揮K12教育網(wǎng)的品牌能力和在發(fā)行方面的市場(chǎng)銷售能力，謀求共同發(fā)展。 針對(duì)教育媒體領(lǐng)域，K12參與教育媒體領(lǐng)域，將首先通過(guò)與北京教育音像報(bào)刊總社結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，承辦其《中小學(xué)信息技術(shù)教育》雜志入手，摸索經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)人才，根據(jù)時(shí)機(jī)條件，再承辦起現(xiàn)代教育報(bào)的“IT周刊”，并與K12教育網(wǎng)的“信息技術(shù)教育欄目”一起，將組成報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學(xué)信息技術(shù)教育強(qiáng)勢(shì)媒體。待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，如政策風(fēng)險(xiǎn)不大或資金充裕，再參與“現(xiàn)代教育報(bào)”的運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)辦“教師”、“學(xué)生”、“校長(zhǎng)”等雜志，即全面介入教育媒體領(lǐng)域。 第三章 市場(chǎng)分析 一、行業(yè)分析 市場(chǎng)需求高增長(zhǎng)勢(shì)頭依舊。2000年我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)速度是32.9%，2001年我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)速度為24.9%。2002年全年的增長(zhǎng)速度為24%，增長(zhǎng)速度依然是非常高的。電子政務(wù)和教育信息化軟件是今后幾年軟件發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域。 根據(jù)CCID的預(yù)測(cè)，教育信息化市場(chǎng)的總投資額在未來(lái)三年內(nèi)總投資還將以26-28%的增長(zhǎng)率進(jìn)行增長(zhǎng)，到2004年將達(dá)到371.6億元。以教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)和遠(yuǎn)程教育建設(shè)為主體的教育信息化工程將大幅增大我國(guó)教育行業(yè)IT應(yīng)用方面的投資。 未來(lái)發(fā)展空間廣闊。在2002-2004年中，預(yù)計(jì)以教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、遠(yuǎn)程教育、資源建設(shè)增長(zhǎng)比例最大。 校園網(wǎng)建設(shè)作為教育行業(yè)信息化的核心將繼續(xù)保持主體地位，但所占的相對(duì)投資份額會(huì)逐漸下降。教育城域網(wǎng)、遠(yuǎn)程教育雖然在我國(guó)剛剛起步，但發(fā)展迅速，將成為繼校園網(wǎng)之后教育行業(yè)第二大的信息化領(lǐng)域。 得益于教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)和遠(yuǎn)程教育的發(fā)展，資源建設(shè)在教育行業(yè)信息化中將逐漸興起。這一方面可以解決目前資源嚴(yán)重不足的問題，另一方面也有利于改善我國(guó)教育信息化領(lǐng)域的發(fā)展結(jié)構(gòu)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。 1、教育信息化總體市場(chǎng)分析： 在2000年11月教育部的大力支持和鼓勵(lì)下，全國(guó)的校園網(wǎng)由2000年的6000多所學(xué)校一下子發(fā)展到2002年的16000多所，增長(zhǎng)率高達(dá)260%以上，可見它的發(fā)展速度是相當(dāng)驚人的，國(guó)家相關(guān)政策對(duì)教育信息化的發(fā)展起到了推波助瀾的作用，為我國(guó)教育事業(yè)的發(fā)展提供了有力的政策后盾。 根據(jù)國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)CCID 2001年年初發(fā)布的《中國(guó)信息化教育發(fā)展報(bào)告》顯示，2000年我國(guó)中小學(xué)信息化教育市場(chǎng)總體規(guī)模為10.1億元，2001年預(yù)計(jì)可達(dá)到15.3億元。但根據(jù)我們從全國(guó)各地掌握的情況，2001年全國(guó)教育信息化市場(chǎng)銷售額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)測(cè)的15.3億元，并且2002這一數(shù)字還在繼續(xù)的攀升。 根據(jù)2002年各地市場(chǎng)反饋的情況，校園網(wǎng)以及城域網(wǎng)正在以更猛烈的勢(shì)頭在全國(guó)各地如火如荼地開展起來(lái)，預(yù)計(jì)2003年將達(dá)到校園網(wǎng)和城域網(wǎng)建設(shè)的一個(gè)新的高潮。根據(jù)近年的發(fā)展勢(shì)頭，我們預(yù)計(jì)今后5-10年內(nèi)將需要裝備聯(lián)網(wǎng)的多媒體網(wǎng)絡(luò)教室30萬(wàn)間左右，建設(shè)10萬(wàn)所校園網(wǎng)的學(xué)校。在5-10年內(nèi)總投入至少需要1，500-2，000億人民幣的資金。中小學(xué)教育信息化市場(chǎng)需求非常強(qiáng)勁。 2、教育信息化軟件市場(chǎng)分析： 但隨著信息化硬件設(shè)施的逐漸建成，學(xué)校和教委就會(huì)發(fā)現(xiàn)硬件經(jīng)常閑置，無(wú)法實(shí)際應(yīng)用起來(lái)。這種情況被形象地比喻成“在路無(wú)車無(wú)貨”，其中，“路”就是計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，“車”就是計(jì)算機(jī)軟件，“貨”就是教育資源。今天，這一觀點(diǎn)已經(jīng)被廣大師生、教育行政管理人員所廣泛認(rèn)可。 我們的市場(chǎng)定位就是發(fā)展教育信息化行業(yè)中面向?qū)W校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）的全系列教育教學(xué)應(yīng)用軟件與整體解決方案。自在過(guò)去的近10年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于漸露崢嶸的高速發(fā)展階段，并塑造出如科利華、K12這樣以教育信息化起家并聞名全國(guó)的企業(yè)。這個(gè)行業(yè)是目前市場(chǎng)容量巨大、發(fā)展速度最快、最被看好的為數(shù)不多的領(lǐng)域之一。 保守地分析，教育軟件市場(chǎng)應(yīng)在5－10年內(nèi)達(dá)到100億元的市場(chǎng)銷售額， 占教育信息化市場(chǎng)總?cè)萘?，500-2，000億的不到10%，這僅僅是最保守的估計(jì)。 客觀的說(shuō)，目前教育信息化市場(chǎng)形式一片大好，面對(duì)的挑戰(zhàn)主要是來(lái)自于如何更好地縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間和后期服務(wù)的跟進(jìn)等問題。 二、目標(biāo)市場(chǎng)分析 我們的產(chǎn)品定位是面向中小學(xué)校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）、家庭的全系列教育教學(xué)應(yīng)用軟件與整體解決方案以及教育圖書教材等。 1、教育教學(xué)應(yīng)用類軟件： 此類產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)主要是開展信息技術(shù)教育的學(xué)校和家庭。此類產(chǎn)品包括網(wǎng)絡(luò)資源教學(xué)系列、網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)系列、網(wǎng)絡(luò)評(píng)測(cè)系列、網(wǎng)絡(luò)視頻系列、中心網(wǎng)站系列等5大系列100多個(gè)品種的產(chǎn)品，幾乎涉及中小學(xué)教育信息化所有方面，能夠滿足學(xué)校教育教學(xué)的全方位需要。在所有教育軟件企業(yè)中，K12的產(chǎn)品線是最長(zhǎng)的。學(xué)校和家庭可以根據(jù)自己的實(shí)際需要選用其中相應(yīng)的產(chǎn)品。 2、教育城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案： 此類產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)主要是開展城域網(wǎng)建設(shè)的各地教委。本方案是在K12全系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，將所有產(chǎn)品無(wú)縫整合到一起，為城域網(wǎng)/校園網(wǎng)提供的大平臺(tái)版整體解決方案，其具有“統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一用戶/認(rèn)證、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一界面”的特點(diǎn)，深入教委用戶喜愛。 3、教育文化產(chǎn)品： （1） 雜志---2001年底與北京教育音像報(bào)刊總社正式簽訂關(guān)于《中小學(xué)信息技術(shù)教育》雜志合作的協(xié)議，2002年1月正式創(chuàng)辦雜志，內(nèi)容、廣告、發(fā)行、編務(wù)及雜志相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已全面步入正軌。2002年雜志經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)基本持平，雜志全方位的運(yùn)營(yíng)按整體規(guī)劃順利進(jìn)入第二階段的實(shí)施，2003年開始盈利。 （2） 圖書教材產(chǎn)品---目前已經(jīng)順利完成了《中小學(xué)信息技術(shù)》系列教材的組編與出版工作。該套教材首次在國(guó)內(nèi)以書本教材+光盤教材+網(wǎng)絡(luò)教材+培訓(xùn)指導(dǎo)四位一體的方式出現(xiàn)目前已組建了完整的發(fā)行隊(duì)伍，全國(guó)性發(fā)行正在逐步開展之中。 （3） 家教軟件以及配套教輔圖書---面向家庭和社會(huì)，即將開發(fā)。 三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 隨著網(wǎng)絡(luò)教育的發(fā)展和市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，K12自2001年初開始便遇到一些主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要表現(xiàn)在資源系列產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)及系統(tǒng)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。另外校園網(wǎng)/城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案應(yīng)用也是近期教育軟件廠商競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。這些廠家無(wú)論是產(chǎn)品開發(fā)還是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道及銷售策略均與我們極為接近，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有：科利華、翰林匯、浙大網(wǎng)絡(luò)、國(guó)之源、騰圖等等，但我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯高于所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)： 國(guó)內(nèi)有各種類型的教育信息化軟件產(chǎn)品，琳瑯滿目，五花八門。K12以教育軟件開發(fā)、教育雜志圖書編輯發(fā)行、教育網(wǎng)站等為主營(yíng)業(yè)務(wù)，提供了不同的教育產(chǎn)品。公司在整個(gè)教育產(chǎn)品面向國(guó)內(nèi)的中小學(xué)市場(chǎng)，公司的產(chǎn)品具有三足鼎立、相輔相承的穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)，在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，克服了產(chǎn)品單一、目標(biāo)雜亂的現(xiàn)象。由此，公司在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，顯示出了強(qiáng)勁抵御競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)頭。 2、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)： （1） 科利華 2001年3月份，科利華正式推出其資源庫(kù)產(chǎn)品(只有初中版和高中版，目前也沒有小學(xué)版)，號(hào)稱興教篇，以光盤形式運(yùn)行，非真正意義上的B/S結(jié)構(gòu)，無(wú)論是技術(shù)還是內(nèi)容上，都不對(duì)K12具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但由于其多年的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系，具有很多老客戶，曾經(jīng)對(duì)k12的資源庫(kù)的銷售產(chǎn)生過(guò)一定的影響。 （2）翰林匯 在家教軟件將是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但目前由于大股東問題，目前也已構(gòu)不成威脅。 （3） 浙大網(wǎng)絡(luò) 浙大網(wǎng)絡(luò)除了管理系統(tǒng)外，其它總體還處于初級(jí)階段，而對(duì)于現(xiàn)在正熱門的資源庫(kù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，無(wú)論從數(shù)量還是從質(zhì)量上，都不能適應(yīng)于中小學(xué)基礎(chǔ)教育教學(xué)的要求，其總體水平是較低的，無(wú)法與K12資源庫(kù)相抗衡。 雖然浙大網(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷方面無(wú)法與K12抗衡，但其融到了美國(guó)華平1，500萬(wàn)美元的投資，在資金方面對(duì)K12造成了比較大的壓力。 （4） 國(guó)之源 國(guó)之源其開發(fā)模式也采用B/S結(jié)構(gòu)，早期推出時(shí)只有30G左右內(nèi)容，至今已形成60G左右的資源內(nèi)容，其形式和結(jié)構(gòu)與K12產(chǎn)品相似，不同之處在于其將資源管理平臺(tái)的部分功能同資源庫(kù)綁定銷售，而K12則是將資源素材和資源管理平臺(tái)分拆成獨(dú)立兩個(gè)產(chǎn)品，即現(xiàn)在的K12學(xué)科資源庫(kù)和K12建庫(kù)王。從資源內(nèi)容上來(lái)講，國(guó)之源遠(yuǎn)沒有我們豐富，從管理功能和用戶系統(tǒng)來(lái)講，國(guó)之源也只設(shè)計(jì)了我們目前的一部分功能。國(guó)之源對(duì)我們?cè)斐筛?jìng)爭(zhēng)壓力的是他們通過(guò)中央電教館的名義(內(nèi)部關(guān)系)來(lái)進(jìn)行各種行政手段干預(yù)，給K12的區(qū)域性營(yíng)銷造成一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 （5） 騰圖科技 目前，騰圖主要以天網(wǎng)的模式(即數(shù)字化后的衛(wèi)星寬帶網(wǎng))來(lái)進(jìn)行資源的開發(fā)與營(yíng)銷。騰圖公司提供給學(xué)校的初期資源只有3G，界面比較活潑，初看很容易受到教師的喜愛。騰圖產(chǎn)品因教育部相關(guān)部門的直接干預(yù)而造成地方行政上的一些障礙，對(duì)K12的營(yíng)銷也相應(yīng)造成了很大的壓力。 （6） 其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手: 除了以上的廠家之外，另外如：百年樹人、清華同方思科、清華同方光盤、清華泰豪、鵬博士校園網(wǎng)軟件等等也占有了全國(guó)軟件市場(chǎng)的相當(dāng)一部分份額，尤其是在家教軟件市場(chǎng)。另外由于地方保護(hù)性政策，許多地區(qū)自己成長(zhǎng)起來(lái)的一些小型的教育軟件公司已經(jīng)對(duì)我們?cè)诟鞯貐^(qū)的市場(chǎng)開拓工作形成了阻礙。 3、供應(yīng)商侃價(jià)能力： 我公司所有軟件產(chǎn)品均是自己開發(fā)；軟件產(chǎn)品的光盤生產(chǎn)是委托光盤生產(chǎn)廠商生產(chǎn)，受市場(chǎng)生產(chǎn)任務(wù)淡季和旺季影響，但由于生產(chǎn)廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般生產(chǎn)價(jià)格向下的趨勢(shì)很明顯。 我公司所有圖書和媒體產(chǎn)品均是自己開發(fā)；圖書雜志生產(chǎn)是委托印刷廠生產(chǎn)，受市場(chǎng)生產(chǎn)任務(wù)淡季和旺季以及紙張價(jià)格影響，但由于印刷廠競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般生產(chǎn)價(jià)格向下的趨勢(shì)很明顯。 4、客戶侃價(jià)能力： 我公司產(chǎn)品和服務(wù)分為兩種：產(chǎn)品級(jí)和項(xiàng)目級(jí)。產(chǎn)品級(jí)包括近百種軟件產(chǎn)品和數(shù)十種圖書教材，是經(jīng)過(guò)分銷商銷售的，全國(guó)分銷價(jià)格體系是嚴(yán)格統(tǒng)一的；項(xiàng)目級(jí)是教育城域網(wǎng)項(xiàng)目，一般是通過(guò)招投標(biāo)方式進(jìn)行的，靠產(chǎn)品性能質(zhì)量和價(jià)格多方面因素競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)作相對(duì)比較規(guī)范。 四、SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（STRENGTH） 1、 公司發(fā)展戰(zhàn)略明確，產(chǎn)品線已經(jīng)形成 2、 熟悉教育信息化，敬業(yè)且專業(yè)的團(tuán)隊(duì) 3、 市場(chǎng)銷售渠道已經(jīng)基本建立 4、 已經(jīng)在教育系統(tǒng)形成知名的品牌 5、 成本較低 劣勢(shì)（WEAKENESS） 1、 股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司治理結(jié)構(gòu)還欠健全 2、 資金短缺 機(jī)會(huì)（OPPORTUNITY） 1、 教育信息化的市場(chǎng)潛力巨大并加速擴(kuò)展 2、 圖書媒體業(yè)開始開放并重新洗牌 3、 教育軟件、圖書媒體行業(yè)利潤(rùn)率高 4、 優(yōu)惠的企業(yè)發(fā)展政策 威脅（THREAT） 1、 國(guó)內(nèi)外有實(shí)力的IT 廠商將進(jìn)入教育信息化市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇 2、 教育信息化、圖書媒體業(yè)還處于正在開放的階段，市場(chǎng)環(huán)境還在不斷規(guī)范過(guò)程中 第四章 商業(yè)模式 一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及市場(chǎng)形象 1、目標(biāo)客戶群： 公司的目標(biāo)客戶為全國(guó)各中小學(xué)的教師、管理人員、學(xué)生，各地教委，學(xué)生家長(zhǎng)以及從事或涉及教育信息化產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商（ISP）等。 2、市場(chǎng)形象： 顧客對(duì)我們教育資源庫(kù)產(chǎn)品的評(píng)論是博大精深、編排合理、實(shí)用性強(qiáng)，價(jià)格合理。我們教育資源庫(kù)系列產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上的諸多優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者很高評(píng)價(jià)。就市場(chǎng)定位而言，我們能利用豐富的全系列產(chǎn)品與不同的價(jià)格策略來(lái)滿足不同顧客的要求。 二、產(chǎn)品的銷售模式 K12產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的： 1、分銷體系： 為更好的實(shí)施公司的銷售策略與保持渠道健康，我們?cè)谌珖?guó)10多個(gè)重點(diǎn)地區(qū)建立了辦事處機(jī)構(gòu)，分別為：廣州、福州、上海、杭州、山東、北京、長(zhǎng)沙、東北等。并在全國(guó)發(fā)展了100多家經(jīng)銷商，分為總代理、核心代理、一般代理、準(zhǔn)代理等。 2、銷售方式： 第一步是市場(chǎng)滲透。 第二步是注意各地經(jīng)銷商的建立與培養(yǎng)。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，選取在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的系統(tǒng)集成商、方案提供商合作。 本公司將綜合考慮直銷、建立分銷渠道、OEMs等方式來(lái)促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，我們將致力于建立全國(guó)化的銷售網(wǎng)絡(luò)。 三、促銷手段 1、廣告宣傳： 廣告：選擇在全國(guó)或地方教育行業(yè)刊物上刊登廣告，宣傳產(chǎn)品信息與公司理念。協(xié)調(diào)中央與地方廣告分布，尤其加強(qiáng)對(duì)地方廣告的投放與支持力度。 媒體：公司在中國(guó)教育報(bào)、中國(guó)電腦教育報(bào)、中國(guó)電化教育、人民教育、中國(guó)考試、計(jì)算機(jī)世界報(bào)等報(bào)刊媒體上刊登廣告。其它地方媒體由大區(qū)與辦事處計(jì)劃選擇，由總部協(xié)調(diào)。 與K12教育網(wǎng)整合, 網(wǎng)頁(yè)廣告更容易吸引上網(wǎng)用戶與詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息，根據(jù)上半年網(wǎng)上產(chǎn)品廣告效果，K12教育網(wǎng)的宣傳作用是我們獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。因此應(yīng)更充分利用K12教育網(wǎng)資源，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣。 2、促銷活動(dòng)： 公司通過(guò)展會(huì)：、研討會(huì)與征文、贈(zèng)品促銷、郵件等不同的方式來(lái)宣傳我們的新產(chǎn)品。 3、專業(yè)渠道： （1） 分銷商：確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來(lái)的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。 （2） OEM廠商： 目前，我們已經(jīng)成功地把二期教育資源庫(kù)OEM進(jìn)聯(lián)想、北大青鳥、北京控股的教育服務(wù)器中，并正在與曙光、神州數(shù)碼、托普、金山、浪潮等公司談判相關(guān)合作事宜。 （3） 直接郵寄 我公司還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。該活動(dòng)在一定范圍內(nèi)發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。除上述之外，我公司還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。 4、政府推廣： 教委：主要集中于有電化教育代收費(fèi)的7個(gè)省市，由學(xué)校直接向教委或電教館提交訂購(gòu)軟件，并由教委與電教館直接向廠商采購(gòu)；教育城域網(wǎng)，與各地教育局教育信息中心合作，參與其教育應(yīng)用軟件的招投標(biāo)，2002年K12共中標(biāo)近50家教育局的城域網(wǎng)項(xiàng)目。 四、收入來(lái)源 1、產(chǎn)品銷售收入： 我公司軟件產(chǎn)品的主要收益來(lái)自于教育資源庫(kù)等系列100多個(gè)產(chǎn)品和教育城域網(wǎng)項(xiàng)目，2002年產(chǎn)品銷售和項(xiàng)目銷售各占總收入的50%左右。對(duì)于已經(jīng)成形的產(chǎn)品，我們將通過(guò)積極改進(jìn)和升級(jí)方式，以獲取老客戶的增值利潤(rùn)。后期的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們將以校園網(wǎng)和教育城域網(wǎng)即K12教育數(shù)碼港為重心，因?yàn)檫@部分既是目前市場(chǎng)上的一片空白，也是目前教育應(yīng)用中所急需的，有一個(gè)很好的市場(chǎng)利潤(rùn)空間。 2002年全年，在全國(guó)100多個(gè)辦事處、總部營(yíng)銷中心、技術(shù)中心、研究中心的共同努力下，完成了1，700多萬(wàn)元的回款，實(shí)現(xiàn)144萬(wàn)元左右的利潤(rùn)，基本完成年初時(shí)制定的目標(biāo)和計(jì)劃。 2、服務(wù)收入： 能夠提供成套的教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案的教育軟件企業(yè)僅僅只有5-8家，如：K12、科利華、中教育星、浙大網(wǎng)絡(luò)等?？梢哉f(shuō)，在2002年的舞臺(tái)上，以上四個(gè)廠家占有超過(guò)80%以上的市場(chǎng)份額。尤其是K12，在2002年城域網(wǎng)大發(fā)展時(shí)，取得了銷售回款業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額第一的優(yōu)異成績(jī)。2000年剛剛進(jìn)軍教育信息領(lǐng)域的k12公司， 一躍成為行業(yè)的明星企業(yè)，進(jìn)入行業(yè)的前三名，在一些沿海發(fā)達(dá)地區(qū)如上海、浙江、山東等地，市場(chǎng)地位穩(wěn)居第一。 五、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) K12之所以在教育信息化領(lǐng)域中取得優(yōu)異成績(jī)，源于它得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。 1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 1質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) 產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，5大系列100多個(gè)品種，能滿足中小學(xué)教育信息化絕大部分需求；經(jīng)過(guò)上萬(wàn)所學(xué)校和近50個(gè)教育局的使用，產(chǎn)品成熟可靠。公司設(shè)有技術(shù)研發(fā)中心，對(duì)任何提供給用戶的產(chǎn)品把握質(zhì)量關(guān)。 2技術(shù)優(yōu)勢(shì) K12教育軟件尤其是教育數(shù)碼港，產(chǎn)品線最長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)近50教育局的使用，適合不同系統(tǒng)軟件平臺(tái)如Windows NT 、Linux、 Sun系統(tǒng)，不同數(shù)據(jù)庫(kù)如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有產(chǎn)品統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一認(rèn)證，其它公司沒有一兩年的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)用戶檢驗(yàn)，難于達(dá)到K12目前的產(chǎn)品水平。 3價(jià)格優(yōu)勢(shì) 我們的教育信息化系列產(chǎn)品定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。我們相信我們的產(chǎn)品在同類企業(yè)中與其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較還不是一種特價(jià)的商品。我們公司資源庫(kù)產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在6，800—16，800元，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屬于中等水平。K12三期資源庫(kù)按學(xué)科劃分版本，這樣更使每個(gè)學(xué)科資源庫(kù)價(jià)格達(dá)到1，000----1，500元，學(xué)校/教師都很容易選擇與決定購(gòu)買，增大了靈活性。 2、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)： 4銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 在全國(guó)各地設(shè)立了十多個(gè)直屬的銷售辦事處，有上百家實(shí)力雄厚的代理商，建立了非常暢通的銷售渠道和健全的銷售體系。 5供貨能力優(yōu)勢(shì) 本公司有5大系列100余個(gè)品種，網(wǎng)絡(luò)教育資源庫(kù)系列、網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)系列和教育城域網(wǎng)方案極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 3、企業(yè)優(yōu)勢(shì)： （1網(wǎng)站的品牌與資源優(yōu)勢(shì) 我公司擁有全國(guó)最大的基礎(chǔ)教育網(wǎng)站——K12中國(guó)中小學(xué)教育教學(xué)網(wǎng)，該網(wǎng)站在運(yùn)營(yíng)3年來(lái)已經(jīng)在基礎(chǔ)教育領(lǐng)域樹立了美好聲譽(yù)并搭建了一個(gè)一線教育者交流的公開的、權(quán)威的平臺(tái)。我公司借助網(wǎng)站的知名度與美譽(yù)度，很快在信息化市場(chǎng)樹立起“植根教育、服務(wù)教育”的良好品牌形象。這對(duì)于廣大用戶來(lái)說(shuō)無(wú)疑具有相當(dāng)好的口碑和親和力，為市場(chǎng)工作打下了非常好的基礎(chǔ)。 （2教育人才優(yōu)勢(shì) 我公司總經(jīng)理王相東與副總經(jīng)理王玨先生，作為教育部資深的中小學(xué)信息技術(shù)教育研究人員，多次參與起草國(guó)家基礎(chǔ)教育信息化發(fā)展綱要，對(duì)教育信息化市場(chǎng)與教育實(shí)際需求有著深刻的把握與洞察，并可以敏銳而準(zhǔn)確的把握住市場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)方向。在K12開始開發(fā)營(yíng)銷教育信息化產(chǎn)品一年半的時(shí)間內(nèi)，K12已經(jīng)成功的凝聚了一批優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍與市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，無(wú)論是參與產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)與調(diào)研人員，還是市場(chǎng)銷售人員，都同時(shí)擁有IT市場(chǎng)與教育兩個(gè)行業(yè)的知識(shí)背景，這同時(shí)形成了整個(gè)公司特殊的文化背景——教育的、市場(chǎng)的、IT的。 （3市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 我公司作為首家推出《K12教育資源庫(kù)》的企業(yè)，我們憑借著教育資源庫(kù)一下子進(jìn)入了教育信息化市場(chǎng)并且馬上找到了立足點(diǎn)與利潤(rùn)點(diǎn)，搶得了市場(chǎng)先機(jī)。盡管六個(gè)月后其它公司斷斷續(xù)續(xù)推出教育資源庫(kù)類似產(chǎn)品，但我們的產(chǎn)品不斷升級(jí)，理念也始終領(lǐng)先一步，使得K12兩年之后的教育資源庫(kù)依舊在市場(chǎng)份額上擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也使K12擁有更多的忠誠(chéng)用戶。 （4產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 公司的產(chǎn)品具有定位優(yōu)勢(shì)和技術(shù)領(lǐng)先兩大優(yōu)勢(shì)。K12的成功有很多要素，而最重要的一個(gè)則是產(chǎn)品戰(zhàn)略設(shè)計(jì)領(lǐng)先。我們制定的實(shí)現(xiàn)總體產(chǎn)品發(fā)展策略和步驟是： 通過(guò)建設(shè)海量的教育資源和豐富的教育信息，樹立K12教育網(wǎng)的品牌和影響，并將K12的品牌和影響遷移到K12的產(chǎn)品上；圍繞K12教育網(wǎng)的資源和內(nèi)容建設(shè)，開發(fā)教育資源、教育軟件系列光盤產(chǎn)品和編輯發(fā)行教育系列圖書以及教育系列雜志和報(bào)紙等媒體；充分發(fā)揮K12教育網(wǎng)的品牌和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，適時(shí)構(gòu)建K12的教育電子商務(wù)平臺(tái)；逐步形成以K12教育網(wǎng)為龍頭和核心的教育信息產(chǎn)業(yè)與教育文化產(chǎn)業(yè)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，再?zèng)Q定是否向其它教育產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展。所有產(chǎn)品之間如網(wǎng)站、資源、圖書、教材、媒體五位一體，相互支撐。 4、伙伴優(yōu)勢(shì)： 公司的發(fā)展始于教育部，公司發(fā)展的每一步都受到了教育部有關(guān)機(jī)構(gòu)的支持和鼓勵(lì)。包括： 教育部全國(guó)中小學(xué)計(jì)算機(jī)教育研究中心 中國(guó)教育學(xué)會(huì)中小學(xué)計(jì)算機(jī)教育研究會(huì) 北京師范大學(xué)信息科學(xué)學(xué)院 華東師范大學(xué)教育技術(shù)系 華南師范大學(xué)未來(lái)教育研究中心 北京師范大學(xué)教育系 北京市教育科學(xué)研究院 上海市教委教研室 5、政策優(yōu)勢(shì)： 我公司是北京市中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)，也是經(jīng)北京市雙軟（軟件企業(yè)和軟件產(chǎn)品認(rèn)定）認(rèn)定的企業(yè)享受北京市征收增值稅及企業(yè)所得稅的優(yōu)惠政策，根據(jù)國(guó)務(wù)院有關(guān)規(guī)定，在2010年前，對(duì)于公司銷售的計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)品，按法定17%的稅率征收后，對(duì)實(shí)際稅負(fù)超過(guò)3%的部分實(shí)行即征即退。 企業(yè)所得稅實(shí)行“三免三減”政策，企業(yè)從成立三年內(nèi)免征所得稅，第四、五年所得稅按中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)稅率15%的一半征收,第七年以后減按15%征收企業(yè)所得稅。 第五章 發(fā)展規(guī)劃 一、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 1、產(chǎn)品改良計(jì)劃： 雖然k12的產(chǎn)品線已基本建立，各種平臺(tái)的解決方案已基本完成，市場(chǎng)銷售逐步成熟，在中小學(xué)學(xué)校和教委教育信息化領(lǐng)域已做到第一或第二的地位，但考慮到做學(xué)校和教委教育信息化項(xiàng)目帳期長(zhǎng)，定制工作大，因此，教育信息產(chǎn)業(yè)這一塊業(yè)務(wù)，在新的融資不到位的情況下，本塊業(yè)務(wù)也暫時(shí)不再大規(guī)模擴(kuò)張，暫不進(jìn)入家庭市場(chǎng)，技術(shù)開發(fā)力量維持不便，精簡(jiǎn)整合各辦事處、市場(chǎng)銷售及有關(guān)人員，抓大單放小單，不斷完善和穩(wěn)定各種軟件解決方案和產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)、資金和環(huán)境的變化再確定今后的發(fā)展策略。 2、新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃： 為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品(主要是建庫(kù)王、建網(wǎng)通和網(wǎng)絡(luò)課程制作平臺(tái)等通用性較強(qiáng)的平臺(tái)類產(chǎn)品)的營(yíng)銷范圍， 產(chǎn)品的改良能滿足除中小學(xué)之外的大中學(xué)校及企業(yè)需要，內(nèi)容包括產(chǎn)品內(nèi)容結(jié)構(gòu)的調(diào)整，包裝與產(chǎn)品名稱的重新設(shè)計(jì)等。 到目前為止，在教育應(yīng)用類軟件市場(chǎng)，K12的產(chǎn)品線已基本齊備，下一步將開發(fā)網(wǎng)絡(luò)教材和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)，并將在合適機(jī)會(huì)，按照既定目標(biāo)，全面進(jìn)軍教育文化產(chǎn)業(yè)（主要包括教育圖書和教育媒體）。公司將在網(wǎng)絡(luò)型家教軟件、教育圖書領(lǐng)域、教育媒體領(lǐng)域方面加快開發(fā)力度。 二、市場(chǎng)擴(kuò)張規(guī)劃 1、擴(kuò)大銷售收入： 我們的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略是以K12教育資源庫(kù)系列產(chǎn)品在教育信息化市場(chǎng)中在揚(yáng)名立足，并進(jìn)一步推廣高利潤(rùn)、高技術(shù)等高端產(chǎn)品，形成以K12中國(guó)中小學(xué)教育教學(xué)網(wǎng)作為K12系列產(chǎn)品與方案的品牌源泉、K12教育資源庫(kù)作為K12系列軟件的領(lǐng)頭羊、K12整體應(yīng)用解決方案作為K12整體解決方案的支柱的局面。在新的融資沒有到位的情況下，2003年的銷售目標(biāo)是3，000萬(wàn)元左右人民幣，利潤(rùn)500萬(wàn)左右。 2、提高市場(chǎng)占有率： K12產(chǎn)品的具體銷售策略是以K12教育資源庫(kù)作為開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、樹立知名度與建立客戶關(guān)系的龍頭，形成市場(chǎng)占有率，隨后跟進(jìn)全系列產(chǎn)品以及“K12校園網(wǎng)解決方案”；利用公司與全國(guó)各地教委的良好客戶關(guān)系、以及K12在當(dāng)?shù)剌^高的市場(chǎng)知名度與占有率，向各地教委推薦采用“K12城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案”來(lái)建設(shè)城域網(wǎng)，直接拉動(dòng)銷售額。 3、增加利潤(rùn)： 目前公司已經(jīng)開始由“產(chǎn)品級(jí)”轉(zhuǎn)型進(jìn)行“大單銷售”或“項(xiàng)目級(jí)銷售”、“方案級(jí)銷售”，其主要營(yíng)銷方式是依靠強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和較好的企業(yè)形象、優(yōu)秀的產(chǎn)品和雄厚的技術(shù)力量，為大客戶（主要指教委）進(jìn)行項(xiàng)目定制開發(fā)（主要指教育城域網(wǎng)項(xiàng)目），從每個(gè)定單中均可獲取相當(dāng)?shù)馁Y金回收。 4、品牌提升： 在品牌提升方面，我們提供了多種渠道讓用戶知道我們的產(chǎn)品、看到我們的產(chǎn)品并用到我們的產(chǎn)品。并且通過(guò)參加展會(huì)我們的一線銷售人員與市場(chǎng)人員也很快獲得同類產(chǎn)品、廠商的一些信息，并及時(shí)反饋給公司市場(chǎng)部，以迅速做出反應(yīng)。 （1組織保障 在全國(guó)核心地區(qū)設(shè)立辦事處，發(fā)展上百家代理商，開展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售與經(jīng)銷商活動(dòng)。 （2全國(guó)市場(chǎng)宣傳 通過(guò)組辦研討會(huì)形式、在媒體上刊登廣告等形式，充分利用K12教育網(wǎng)“人氣旺盛”的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)結(jié)合網(wǎng)上全方位的廣告宣傳，提升公司的品牌。 （3展會(huì) 公司按照一定的預(yù)算參加全國(guó)各地召開的展會(huì)，平均每月2-3次。 （4與大公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作 與聯(lián)想、曙光、神州數(shù)碼等大公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，結(jié)成教育信息化戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，擴(kuò)大公司影響。 （5最終用戶方面 教師節(jié)向老用戶以及與K12聯(lián)系過(guò)的潛在學(xué)校用戶郵寄賀卡，隨信宣傳K12新產(chǎn)品與最新動(dòng)態(tài)，保持聯(lián)絡(luò)；召開全國(guó)教委與學(xué)校的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨訂貨會(huì)；要求各地召開以地市以上為單位的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或訂貨會(huì)，進(jìn)行最終用戶的動(dòng)員工作。 （6宣傳材料等方面 考慮到多產(chǎn)品問題，除宣傳彩頁(yè)外，還制作了“產(chǎn)品宣傳手冊(cè)”、“城域網(wǎng)技術(shù)白皮書”、“公司形象宣傳手冊(cè)”、“市場(chǎng)宣傳簡(jiǎn)報(bào)” 、演示光盤、試用光盤等。 三、資本運(yùn)作規(guī)劃 1、融資計(jì)劃： 中小學(xué)教育信息化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僅靠自身盈利來(lái)發(fā)展新的業(yè)務(wù)將會(huì)喪失很多大好機(jī)遇。目前正在采取融資手段，解決公司發(fā)展缺乏資金問題。 2、上市計(jì)劃： 除了讓k12自我滾動(dòng)發(fā)展之外，需要盡快找到新的投資方，開展家教軟件業(yè)務(wù)，擴(kuò)大k12在的