【計劃書】電力電表設備營銷的商業(yè)計劃書
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營銷管理規(guī)定及營銷計劃(成型市場計劃) 總則二、工作管理三、業(yè)務流程管理四、計劃管理五、業(yè)績考核六、提成辦法七、獎勵八、其它 一、總 則 1、營銷職責:樹立企業(yè)形象,開拓市場,用踏實的工作作風,完成年度銷售任務。 2、營銷任務:全年完成銷售任務超過550萬元; 二、工作管理 1、市場營銷工作由公司分管營銷領導宏觀管理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。 2、營銷部經(jīng)理由公司聘用,對公司負責。行使以下職責: a、負責營銷部的日常管理。 b、制定銷售責任區(qū)工作計劃,落實完成公司的銷售任務。 c、對部門所屬辦事機構、營銷員及責任區(qū)域進行全面考核、管理,并施行獎罰。 3、營銷部員工由公司聘用,遵守公司規(guī)章制度,對公司忠誠,維護公司形象,服從營銷部工作安排,保守公司商業(yè)機密。 4、 營銷部負責公司市場業(yè)務和公司指定業(yè)務的統(tǒng)一管理,熱忱歡迎其他人員參與銷售,但須事前通告,并經(jīng)營銷部同意。 5、 實行分區(qū)銷售: a、建立銷售責任區(qū),在銷售責任區(qū)內(nèi),責任到人,獎罰到位。 b、建立銷售責任區(qū)后,統(tǒng)一由該區(qū)域責任人管理,其他人員在該區(qū)發(fā)生的業(yè)務須與該區(qū)負責人聯(lián)系,業(yè)績劃入該區(qū)責任人,提成原則上由雙方協(xié)商或營銷部協(xié)調(diào)處理。 6、工作報告制度: a、周工作報告:每周一上午,營銷部組織例會,各片區(qū)銷售員必須將上周的訪問簡報及下周計劃報交營銷部經(jīng)理,長駐人員須在每周一上午將工作報告?zhèn)髡娴焦荆瑹o工作報告的每次扣款50元。 b、月工作報告及培訓: ⑴、 每月最后一天上午,營銷部經(jīng)理主持工作會議,不得缺席,會議討論部門月工作總結及下月計劃安排。下午培訓,培訓內(nèi)容:業(yè)務知識,專業(yè)知識等。 ⑵、 每月的第二天上午,由公司營銷分管領導主持營銷工作會,各片區(qū)責任人、營銷部經(jīng)理參加,不得缺席。 c、 出差報告:營銷人員出差外地,必須將詳細的出差報告于返回兩日內(nèi)交營銷部經(jīng)理,重點報公司分管領導。 d、 營銷人員有特別業(yè)務和其他重大事件,須書面形式報營銷部經(jīng)理,并由營銷部經(jīng)理逐級匯報。為使業(yè)務工作快速進行,營銷部和公司須在當日(最多不超過兩個工作日)給予明確答復。 e、營銷部經(jīng)理必須每月進行營銷工作小結,每季進行營銷工作分析,并寫出書面報告交總經(jīng)理。 三、業(yè)務流程管理 1、合同簽定流程: 2、價格限制:公司實行產(chǎn)品價格限定,根據(jù)銷售區(qū)域設定每種產(chǎn)品底價,違反價格限定的合同屬無效合同,特殊情況須經(jīng)公司總經(jīng)理簽字方可。 3、回款: ①所有業(yè)務回款須進公司帳戶。 ②營銷人員收取現(xiàn)金貨款時事前先報公司營銷分管領導或總經(jīng)理同意。 ③非電力系統(tǒng)用戶前批合同貨款回款少于85%(電力系統(tǒng)用前批合同貨款回款小于70%)責任銷售員不得提成,也不準再發(fā)貨給該欠款單位,特殊情況需經(jīng)公司分管領導批準方可發(fā)貨。簽定產(chǎn)品銷售合同時,要求電力系統(tǒng)用戶在貨物發(fā)出之后三個月回款不低于底價的85%, 非電力系統(tǒng)用戶在貨物發(fā)出之后三個月回款不低于底價的90%,剩余貨款不能超過14個月。貨款超過此項規(guī)定期不能收回,貨款利息按年息6%由該業(yè)務責任營銷人員承擔,超期貨款由公司追回的,所應有提成首先沖抵該責任營銷員在該筆業(yè)務中所發(fā)生的營銷費用,然后如有超過部分由公司另行處理,或不足部分由責任營銷員負擔。貨款超期六個月以上,公司暫停該責任營銷員該合同業(yè)務提成,或由營銷人員申請,該超期貨款由公司收回。特殊合同(指回款期限超過此項規(guī)定),須經(jīng)公司營銷分管領導審核,報總經(jīng)理批準,可專項執(zhí)行。 四、計劃管理 營銷工作任務 1、銷售額:550萬元人民幣 回款400萬元人民幣 2、銷售量: 單相IC卡表 1萬只 約200萬元單相復費率表 0.2萬只 約10萬元單相電子表 3 萬只 約100萬元三相IC卡表 600只 約55萬元三相電子表 1000只 約35萬元 3、銷售進度表:季度計劃表 月度計劃表 4、營銷費用(包括差旅、招待、提成等)重大招待費 21.5萬元(包括湖南地區(qū)招標費用及重大計量會議費用)運輸費 6萬元(從長沙到各地區(qū)運輸費)銷售費用 87.5萬元(提成及代維費)二、各責任區(qū)指標及進度長沙市內(nèi)團體:年度銷售額140萬元,回款額125元。 長、望、瀏、寧地區(qū):年度銷售額40萬元,回款額32萬元。 湘潭、株洲地區(qū):年度銷售額130萬元,回款額104萬元。 常德地區(qū):年度銷售額40萬元,回款額32萬元。懷化地區(qū):年度銷售額30萬元,回款額25萬元。邵陽地區(qū):年度銷售額90萬元,回款額50萬元 郴州地區(qū):年度銷售額30萬元,回款額12萬元湖南其它地區(qū):年度銷售額50元,回款額20萬元。 三、 責任區(qū)計劃考核公司根據(jù)各責任計劃,每季度對責任營銷員進行考核: a、 完成任務責任區(qū)計劃的50%,但未達到100%,扣發(fā)本季度基本工資的1/6,完成任務未達到責任區(qū)計劃的50%,扣發(fā)本季度基本工資的1/3。 b、 年計劃超過60萬的責任區(qū),超額完成責任區(qū)季度計劃的20%,獎勵本季度基本工資的1/6,超額完成責任區(qū)計劃的50%以上者,獎勵本季度基本工資的1/3。 2、 超過本季度工作計劃指標以外的銷售回款可累計至下季度。 3、營銷部經(jīng)理對月度計劃負責,未達到回款額指標的100%扣25%的月基本工資,公司分管領導對季度計劃負責,完成本季度計劃的80%以上,未達到100%扣本季度基本工資的1/6,完成季度計劃未達到80%,扣發(fā)本季度基本工資的1/3。五、業(yè)績考核 1、業(yè)績考核標準: 2、考核辦法:公司次月2日對營銷員當月實行考核,根據(jù)營銷員當月發(fā)生的實際銷售到帳和既定的考核標準確定當月底薪。超過8萬元以上部分可累計到下一個月。 3、考核要求: a、營銷人員三個月未完成一單的解聘,或由本人申請,經(jīng)公司同意可辦理停薪留職,差旅費暫不報銷,正式簽單之后恢復原待遇。 b、營銷人員六個月平均達不到每月3萬元銷售到帳的解聘,或由本人申請,經(jīng)公司同意可辦理停薪留職,差旅費暫不報銷,達到要求之后恢復原待遇。 c、責任區(qū)域營銷員在半年的考核中達不到營銷部規(guī)定要求,營銷部可進行調(diào)整。 4、底薪確定程序:公司銷售會計按實際到帳登計報表,營銷部經(jīng)理確認,公司財務部審核,報公司總經(jīng)理批準。 5、新聘員工考核與管理:新聘員工試用期三個月,試用期工資500元,通訊費100元,在試用期內(nèi)所發(fā)生的差旅費記入公司費用,其它費用記入銷售部或片區(qū)營銷員費用中,在試用期內(nèi)個人不提成,其實際完成業(yè)務的提成部分,20%歸公司,80%歸營銷部基金或片區(qū)營銷員個人提成,特別優(yōu)秀的員工經(jīng)申請,考核可適當提前轉正。 六、提成辦法 1、 業(yè)務一律采取底價政策。 2、 所有底價均不含個人業(yè)務提成。 3、 銷售開票價格在底價115%以內(nèi)公司提供發(fā)票,超過115%以上部分的稅款(合計25%)由營銷人員負責。 4、 超過底價部分的回款,扣除個人銷售費用以及應負擔的稅款即為個人提成,該提成已含代維費。 5、 銷售費用:銷售費用是指產(chǎn)品銷售過程中營銷員承擔的有關費用。 a、營銷員的銷售差旅費、應酬費、禮品費、通訊費及因營銷責任(非質(zhì)量原因)發(fā)生的退貨費用。 b、團體用戶所發(fā)生的銷售費用以第一筆合同貨款到帳為界,到帳之前所發(fā)生的技術支持費用(包括技術人員、服務人員差旅費補助等)。 c、 其他人員協(xié)助營銷員銷售費用,以及單相表一箱(十二臺)或三相表三臺以內(nèi)的運輸費。 d、超期貨款利息。 e、 以下幾種不記入營銷員銷售費用:資料費、廣告費、公司組織的銷售策劃活動費、公司未進入地市級以上電力系統(tǒng)選型或標的為50萬以上的部分招標費用。(①地市級電力系統(tǒng)選型或投標成功,公司承擔5000元費用,不成功則只承擔3000元費用;②標的為50萬元以上的團體用戶投標成功,公司承擔3000元費用;③縣級水電系統(tǒng)機投標成功,公司承擔2000元費用。)用戶培訓費、公司集中安排的禮品費、送貨費、由公司領導招待用戶所發(fā)生的應酬費。 g、銷售人員無銷售業(yè)績,銷售費用(包括借支和掛帳部分)超過1萬元,公司暫停其借款。銷售人員的銷售費用(包括借支和掛帳部分)超過個人負責的應收貨款的5%時,公司原則上暫停借款及報銷費用。 6、 提成原則: a、財務每月10日造上月提成表,經(jīng)營銷部經(jīng)理確認,報公司主管營銷領導批準。 b、除長沙市非電力系統(tǒng)用戶外,每筆業(yè)務的業(yè)務提成的40%沖抵該營銷員歷史費用,若歷史費用為零或小于該筆40%的業(yè)務提成,余額可提取。長沙市非電力系統(tǒng)用戶業(yè)務提成,需先沖減該營銷員長沙市非電力系統(tǒng)用戶累計銷售費用,為零后全額提取。財務部門必須嚴格控制增營銷費用,必須確保掛帳營銷費用呈逐步減少的狀態(tài)。 c、營銷人員的業(yè)務提成每月發(fā)一次,時間為次月15日(遇節(jié)假日順延)。 7、 營銷部經(jīng)理負責的責任區(qū)域,其提成部分的60%歸個人,40%歸入營銷部獎勵基金。 七、獎勵 1、基金:公司按每月實際到帳的單相電能表每種產(chǎn)品的最低價的0.8%,三相電能表每種產(chǎn)品的最低價的2%提取營銷部基金,其分配由營銷部經(jīng)理根據(jù)部門工作情況發(fā)放。 a、月銷售明星獎:按每月回款額由高到低取前三名,獎金分別為: 300元 200元 100元(10萬元起評) b、季度優(yōu)秀片區(qū)獎:每季度獎勵完成責任區(qū)指標最好的片區(qū)兩個,獎勵金額為每片區(qū)400元。 c、不定期舉行銷售競賽,獲勝者獎勵免費旅游。 d、支付由營銷部負擔的費用。 ⑴、營銷部經(jīng)理的應酬費、禮品費、招待費及非經(jīng)理責任區(qū)出差差旅費補助部分(即交通補助、伙食補助),其余部分由公司承擔。(2)、其它費用 e、此基金由營銷部內(nèi)勤建帳,營銷部經(jīng)理簽字,公司分管領導同意后使用。 2、 公司獎勵: a、公司年終對個人全年銷售到帳匯總排名,前三名分獲3000元、2000元、1000元獎勵(到帳100萬元以上起評)。 b、公司將根據(jù)開發(fā)能力和突出業(yè)績,重獎有優(yōu)秀的市場開發(fā)能力或突出的市場銷售業(yè)績的人員。 八、 其它 1、業(yè)務提成已含客戶維護費。 2、維護費發(fā)放標準由營銷人員自行確定,但必須足額發(fā)放到位。 3、特殊措施需營銷分管領導審核,總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。- 配套講稿:
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