【計劃書】德陽風(fēng)情街商業(yè)策劃書
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歡迎進入U特區(qū)! 萬安項目提案 ——體驗風(fēng)情商業(yè)街區(qū) □萬安平安小區(qū)一層商業(yè)營銷提案□ 第一部分、項目概述 一、德陽宏觀經(jīng)濟概述: l 2003年,德陽市城鎮(zhèn)化水平為35%,城市人口約28萬,政府規(guī)劃到2010年城市人口達到50萬,城市化率達到60%以上?!玛柕某鞘猩虡I(yè)及商業(yè)地產(chǎn)還有較大的發(fā)展空間。 l 德陽市經(jīng)濟相對發(fā)達,2003年人均國內(nèi)生產(chǎn)總值約為1133美元(約9360元人民幣),全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7892元,比全省高12.07%;農(nóng)村居民人均純收入2790元,比全國高6.41%,比全省高25.11%。預(yù)計2010年人均GDP將達到17000元,在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上翻一番。 德陽的工業(yè)經(jīng)濟逐步復(fù)蘇,機械、食品和化工三大主要傳統(tǒng)行業(yè)效益正在步入良性循環(huán)的軌道,二重、東電、東汽、劍南春、什邡煙廠、藍劍集團等一批重點企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)成長迅速。——在中國經(jīng)濟高速發(fā)展的大背景下,德陽的購買力強勁。 l 德陽城鄉(xiāng)居民儲蓄存款較為充裕,2003年末居民儲蓄存款余額208.67億元。 ——中國經(jīng)濟通漲率達到3%,銀行利率保持1.98%不變,考慮20%利息所得稅,其實中國已經(jīng)進入負利率時代,實際利率為—1.616%,居民投資轉(zhuǎn)向的潛在動力很大,房地產(chǎn)無疑是最好的投資渠道之一,如果能夠釋放居民存款的5%,就達到10個億,這足以消化整個德陽的房地產(chǎn)開發(fā)量。 l 縣域經(jīng)濟比較發(fā)達:2001年全省GDP過50億元的20個縣,德陽就占了5個(旌陽、綿竹、什邡、中江、廣漢)——我們的目標客戶將放大到這些區(qū)域。 二、德陽商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)概述 1、 商業(yè)分布及特點 德陽城市的華山路、岷江路和泰山路圍合成一個大的三角形,形成了德陽的主要商業(yè)圈。在此三角中,南街和長江西路共同營造了德陽目前最繁華的商業(yè)地段。 其中,南街主要為臨街品牌專賣店,典型的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。相對大型的商業(yè)集中于南街和長江西路的交界處。德陽目前的商業(yè)物業(yè)形態(tài)較為落后,自發(fā)形成,明顯缺乏規(guī)劃,城市幾乎沒有特色商業(yè)建筑,缺乏商業(yè)空間的宜人尺度和體驗環(huán)境。這是提升本項目價值的一個機會。 2、 城市商圈的發(fā)展規(guī)劃 德陽政府近15年的城市商圈發(fā)展規(guī)劃:以長江西路和泰山北路為城市商業(yè)中心,尤其是長江西路,南街口到泰山北路一線作為商業(yè)發(fā)展的重店,加上昆山街,綿遠街等商業(yè)街,共同構(gòu)成德陽的“鹽市口”商圈。德陽的商圈正在南移。 三、本項目概況 本項目臨街商鋪主要分布在涼山路和岷江西路,位于德陽市傳統(tǒng)商業(yè)中心區(qū)的邊緣地帶,距離德陽核心商業(yè)圈(南街與長江西路的交界處)約300米,項目對面是成都百貨大樓大型商業(yè),預(yù)計今年5月底開業(yè)。目前項目周邊人氣、商氣較差,隨著德陽商業(yè)中心的南移、成百的開業(yè),本項目的商業(yè)價值將日益凸顯。 項目優(yōu)劣勢簡要分析: 一)、優(yōu)勢 l 區(qū)位優(yōu)勢:地處德陽傳統(tǒng)商業(yè)核心區(qū)與成百大樓兩大核心商業(yè)區(qū)之間,享有龐大人流所帶來的商氣,同時,城市商業(yè)向南發(fā)展趨勢明顯,區(qū)位優(yōu)勢愈加凸現(xiàn)。 l 規(guī)模優(yōu)勢:本案屬于住宅底商,是未來核心商業(yè)區(qū),4600平米的底商面積,形成“u”字形的商業(yè)長廊,具備了形成規(guī)模商業(yè)的條件。 l 人流動線的通暢性:如右圖 l 開發(fā)商實力:作為二重集團下屬企業(yè),其實力與信譽深受德陽投資者的信賴。 二、劣勢 l 商圈成熟程度低:盡管有良好預(yù)期,但就現(xiàn)狀而言,本案所在地商氣尚未真正形成,消費人流較少。 l 商鋪進深大、投資門檻高:開間主要集中在3.6m左右,而進深最多的達到了22m,17米、21米進深的商鋪占據(jù)相當比例,限制了較多業(yè)態(tài)的進駐。同時,由于單間面積較大,單價較高,造成總價偏高,普遍在60萬元以上,限制了大量的中小投資者的介入。 l 項目建筑本身并無特色,外立面、產(chǎn)品形態(tài)、環(huán)境資源都較傳統(tǒng),沒有宜人的空間尺度。另外,底商由于業(yè)權(quán)分散,給商業(yè)管理、業(yè)態(tài)整合增加了難度。 通過對本案的簡要分析,可以發(fā)現(xiàn)競爭商業(yè)樓盤之間角逐的著力點主要體現(xiàn)在商圈的成熟程度、交通/區(qū)位、主力商家/管理商/下游商源、價格/付款方式/投資回報、動線的合理性、建筑質(zhì)量及商業(yè)配套、業(yè)態(tài)規(guī)劃、業(yè)種配比、開發(fā)商實力、建筑外立面等方面。通過前期摸底調(diào)查,我們對業(yè)主、商家、消費者在上述競爭因素上的關(guān)注程度做出了定量評估: 業(yè)主、商家、消費者對競爭因素的定量評估表 說明: l 著名的雷達圖——競爭力作用模型,具有較高的參考價值; l 業(yè)主與商家的選擇接近,所以放在一起評估; l 業(yè)主、商家與消費者在動線、建筑質(zhì)量、商業(yè)配套、交通區(qū)位、商圈成熟程度等方面的選擇比較接近; l 針對這些選擇,本案在后面的業(yè)態(tài)定位與產(chǎn)品改進中將采取相應(yīng)的對策。 第二部分、項目總體定位 □□定位原則:關(guān)聯(lián)性、差異性、震撼性。一個商業(yè)地產(chǎn)的定位必須遵循“關(guān)聯(lián)性、差異性和震撼性”三大定位原則。 l 所謂“關(guān)聯(lián)性”是指項目定位必須與項目所處的區(qū)位、商業(yè)環(huán)境、商業(yè)業(yè)態(tài)之間的和諧統(tǒng)一,共生共榮。 l 所謂“差異性” 指項目定位必須差異于目前所處商圈的商業(yè)業(yè)態(tài),形成自己的特色,即“差別定位、錯位經(jīng)營”。 l 所謂“震撼性”是指定位要在市場上形成強大的沖擊力,讓市場、消費者認同這種定位,并樂意到此消費。 □□商業(yè)物業(yè)有3種可利用的資源:視覺資源、環(huán)境資源和人流資源。 充分打造、挖掘、展示、利用好這3種資源,將極大提高商業(yè)物業(yè)的價值。 l 視覺資源:即項目的整體外部形象是否具有聚焦力、沖擊力、吸引力,是否給人以良好的感受。視覺資源是決定物業(yè)價值的要素之一。 l 環(huán)境資源:包括購物環(huán)境、消費環(huán)境、休閑環(huán)境、空間尺度等,現(xiàn)在的商業(yè)的主流趨向已經(jīng)變?yōu)椤绑w驗經(jīng)濟”,只有能給與消費者良好消費體驗的場所才是有生命力、有價值的商業(yè)地產(chǎn)。 l 人流資源:有人氣,才有商氣、財氣。如何充分利用現(xiàn)有人流,如何吸引更多人流到此消費?在商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃設(shè)計上要充分考慮滿足現(xiàn)有商圈人流需求和吸引其他商圈人流。視覺資源和環(huán)境資源是人流資源的載體。 我們在本項目定位和產(chǎn)品改造方面將充分利用以上的定位原則,并有效釋放3種資源的增值潛能,為項目的銷售創(chuàng)造良好的硬件條件。 □□商業(yè)地產(chǎn)的特殊性在于開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者、消費者“四位一體”,在于多贏,成功的商業(yè)地產(chǎn)必然是一個連環(huán)“利益讓渡”過程。即: 開發(fā)利益 投資利益 經(jīng)營利益 消費利益 開發(fā)產(chǎn)品/經(jīng)營模式 營銷、推廣 一、項目(商業(yè)經(jīng)營)總體定位: 德陽首席體驗式主題特色街區(qū)——營造特色休閑風(fēng)情購物街區(qū),在購物中休閑、在休閑中購物。將娛樂休閑融入購物,創(chuàng)造德陽全新的體驗式購物模式。 體驗式經(jīng)濟已經(jīng)成為當今商業(yè)的一種主流趨勢,“體驗經(jīng)濟時代”已經(jīng)到來。 □終端消費客戶定位:整個德陽市區(qū),追求優(yōu)質(zhì)生活的群體。 該項目所處的地段決定了項目功能——城市商業(yè)與社區(qū)商業(yè)兼而有之,而以城市商業(yè)為重,因為城市的商圈正在南移,成百即將開業(yè),項目區(qū)域必將是德陽的又一個商業(yè)中心,與現(xiàn)在的商業(yè)中心比肩而立,而社區(qū)服務(wù)功能只是必要的輔助,這一定為就讓項目的終端消費面向整個德陽,而非周邊社區(qū)。 □檔次定位:中(高)檔,面向大眾,高品質(zhì)的購物環(huán)境,大眾化的消費。 項目名稱: 名稱釋意: 特區(qū)——一個有品位、有質(zhì)感、有地位、有特權(quán)的專署領(lǐng)地,而這個專署領(lǐng)地只為你開放! U——項目商鋪自然形成U型,直接與項目形態(tài)契合。 U——YOU,你的,專屬于你的特區(qū),代表你的品位,你的休閑方式,個性十足。 U——優(yōu)雅、悠閑:優(yōu)雅的購物環(huán)境、悠閑的消費方式、宜人的商業(yè)尺度。 U——優(yōu)質(zhì)、優(yōu)秀:優(yōu)質(zhì)的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),為優(yōu)秀的你提供優(yōu)質(zhì)新生活。 歡迎進入U特區(qū)! ——專屬于你的時尚消費領(lǐng)地! 名稱評價: 1、 名稱簡潔、新穎、個性十足、寓意豐富,易于傳播。 2、 該名稱能很好地與本項目的業(yè)態(tài)定位契合,品牌休閑服飾、個性飾品店、肯德雞快餐、個性茶吧、個性書吧、網(wǎng)吧等業(yè)態(tài)構(gòu)筑起一個嶄新的消費特區(qū)。 3、 便于后期推廣與炒作,如廣告宣稱“德陽將出現(xiàn)一個新特區(qū)”,形成懸念。 第三部分、業(yè)態(tài)定位、業(yè)態(tài)組合與分布 □定位依據(jù):關(guān)聯(lián)性、差異性、震撼性。 □總體原則:以充分借成百之勢,并與之形成補充,錯位經(jīng)營,填補業(yè)態(tài)空白。 根據(jù)現(xiàn)有物業(yè)的形態(tài),對目標商圈的“坪效”進行定位,依據(jù)不同類型商家的開店意愿做出“坪效”估計及“配坪”策略,據(jù)此擬定本案的業(yè)態(tài)業(yè)種配比,提供更合理的業(yè)態(tài)業(yè)種組合。 一、坪效定位 測算目標商圈的營業(yè)坪效,有助于本案在銷售、租賃、經(jīng)營過程中符合商圈容量的要求,并設(shè)置出合理的業(yè)態(tài)。 1. 坪效基準數(shù)據(jù)(以距本案較近的成商分場為例) 根據(jù)定點目測,不考慮進入二層超市的顧客,平均每分鐘進店人數(shù)為20人,入店率20%(占過往人數(shù)的比例),根據(jù)商品品類均價計算,每分鐘營業(yè)額2050元=1000元,每天營業(yè)額(按照12小時營業(yè)時間計算)10006012=720000元,按照10%入店率折算,日營業(yè)額為72000元。則1F的營業(yè)坪效為72000/2500=28.8元/㎡ 根據(jù)商業(yè)經(jīng)營規(guī)律,營業(yè)坪效在20-30元/㎡之間可以實現(xiàn)盈虧保本點,其盈虧保本點為250020=50000元。 大致可以測算,本案所處商圈的營業(yè)坪效應(yīng)保持在25元/㎡.日的定位。 按照本案建面4600㎡、營面4000㎡的商鋪計算,日營業(yè)額為400025=10萬元,按照單品均價50元計,需要實際消費人數(shù)為10000050=2000人,按照入店率倒推,本案每天需要人流預(yù)計為200010%=2萬人。 2. 配坪策略 l 商業(yè)業(yè)態(tài)構(gòu)成聚合力,如果太少則業(yè)態(tài)完整性不夠,影響消費者的購物情緒。 l 保留一定的競爭性,各業(yè)態(tài)設(shè)置3-10家的競爭店。 l 未來擴充街區(qū)商業(yè)有一定彈性,為下一步開發(fā)商業(yè)步行街預(yù)留一定的想象空間。 以此坪效定位制定以下具體業(yè)態(tài)。 二、具體業(yè)態(tài)分布如下: 一)、平順苑C座——B座西區(qū): 通過調(diào)查發(fā)現(xiàn): l 德陽缺乏針對年輕一族的休閑品牌服飾,類似成都春熙路的服飾品牌,如左丹奴、自由鳥、美特斯邦威、佑威、高邦、衣純、奮牌等; l 德陽缺乏體育用品及體育服飾的專賣; l 德陽缺上檔次的,品質(zhì)較好的針對年輕女性的飾品。 這些都是市場的空白點,同時是市場所需要的業(yè)態(tài)業(yè)種。 將這些項目分布與平順苑C座、B座西區(qū),原因有四: 1、 該段商鋪位于涼山路,是南街商圈的必然延伸,與區(qū)域商圈契合; 2、 該段商業(yè)業(yè)態(tài)需要和后期綿遠街步行街項目的商業(yè)業(yè)態(tài)達到統(tǒng)一、協(xié)調(diào),為后期步行街的開發(fā)營造良好的商業(yè)氛圍; 3、 商鋪自身的硬件、開間、進深的尺度較適合這種業(yè)態(tài)的經(jīng)營。 4、 該段商鋪的售價較高,只有經(jīng)營服飾、飾品類高利潤行業(yè)可以滿足投資者的回報。 二)、平順苑B座東區(qū)——平順苑A座——平和苑A座——平和苑B座: 理由: 1、 從商圈業(yè)態(tài)的錯位經(jīng)營和填補空白來看,對面的成百開業(yè)后,以其強大的號召力、豐富的產(chǎn)品、良好的購物環(huán)境、一流的管理水平,必然形成大量的消費人流,而購物后的餐飲休閑成為該商圈的有效補充和必要業(yè)態(tài)。 2、 該段商鋪進深較深,特別是A座達到22米,B座部分也達到21米和17米,適合作為餐飲、休閑類商家經(jīng)營。 3、 其中平順苑A座約500平米,適合引入一家西餐快餐,如德克士、肯德基,這些西餐快餐的開店選址往往在大型百貨、零售商業(yè)周邊,該項目的條件適合。平和苑A座對應(yīng)引入較大型的中式快餐或自助餐,如家家粗糧王。以這兩主力店吸引人流。 4、 B座進深達到21米和17米的商鋪,規(guī)劃為小型特色餐飲店、特色水吧、書吧等,為該商圈的人流提供休息的場所。 三)、平和苑C座: 該段商業(yè)相對商業(yè)價值較小,主要為周邊社區(qū)服務(wù),根據(jù)長期的市場研究結(jié)果,結(jié)合前期對德陽的初步了解,列出以下業(yè)態(tài)的需求: 業(yè)種名稱 需求狀況 規(guī)劃分布位置 其他說明 健身 49.6% 平和苑C座 具體的業(yè)態(tài),將通過周邊消費人群的市場調(diào)查后確定。 洗衣燙熨 28.2% 平和苑C座 花店 10.45% 平和苑C座 音像店 8.77% 平和苑C座 照相彩擴 8.48% 平和苑C座 水果店 26.87% 平和苑C座 蛋糕店、面包房 9.82% 平和苑C座 美容美發(fā) 58.2% 平和苑C座 宅配店 35.4% 平和苑C座 特殊處理方法 藥店、藥品超市 42.5% 平和苑B座 茶室 21.5% 平順苑B座東區(qū)、平和苑B座 書店、書吧 26.53% 平順苑B座東區(qū)、平和苑B座 大眾餐館 41.1% 平和苑A座、 平順苑B座東區(qū)、平和苑B座 強調(diào)衛(wèi)生狀況,38.5%需要早餐服務(wù) 娛樂 38.2% 平順苑B座東區(qū)、平和苑B座 避免有噪音污染的娛樂,如KTV。 說明:以上規(guī)劃是初步的,將根據(jù)項目的情況動態(tài)調(diào)整。 第四部分:產(chǎn)品設(shè)計及改造 一、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 基于前期對項目商業(yè)物業(yè)的初步了解,作如下分析 1、 目前待售物業(yè)普遍面積較大,單個鋪面面積在40㎡—80㎡之間,在不考慮組合投資的情況下,投資總額均在50萬元以上,投資總額較高。由于受自身經(jīng)濟承受能力的限制,客觀上縮小了投資群體。根據(jù)以往在德陽操盤經(jīng)驗和對本地市場購買力的認識,德陽中小投資居多,購買力旺盛,而中高端投資者相對較少,對項目的銷售是一個不利因素。 2、 由于待售物業(yè)進深過長,一般在11米—17米之間,最長高大22米,對后期經(jīng)營業(yè)態(tài)有所限制,僅適合少量業(yè)態(tài)入場經(jīng)營,對部分準備投資的客戶有一定的影響。 3、 物業(yè)自身特點——“開間小、進深長”,在一定程度上削弱了市場競爭優(yōu)勢。 4、 部分物業(yè)存在異型結(jié)構(gòu),內(nèi)部空間的利用率不高,加之售價不低,難以凸現(xiàn)性價比。 5、 物業(yè)的品質(zhì)感不高,建筑外觀沒有既定的風(fēng)格,形成自身的特色,產(chǎn)品的差異化不強。 6、 外部市場環(huán)境良好,尤其是成百大樓修建完工、開業(yè),對周邊商業(yè)氛圍的形成極為有利,可以有效增強投資信心,物業(yè)升值潛力凸現(xiàn)。 7、 物業(yè)即將進入準現(xiàn)房階段,這對降低投資風(fēng)險和增強信心也很有利。 二、 改造建議 鑒于上述原因,現(xiàn)提出部分改造建議: 1、 對項目進行整體形象包裝,提升物業(yè)品質(zhì),塑造項目商業(yè)品牌形象,統(tǒng)一店招、標識。 2、 美化外部購物環(huán)境,增加休閑娛樂設(shè)施等,從而保證售價有良好的物業(yè)品質(zhì)作支撐,提高產(chǎn)品的附加值。 3、 在當?shù)胤ㄒ?guī)允許的前提下,對臨小區(qū)面的隔墻不作統(tǒng)一規(guī)范,考慮可破墻面對小區(qū)經(jīng)營。 4、 對部分進深在17米的鋪面作使用功能上的調(diào)整 改造說明: 1、 黃色部分改造成住家部分,白色為商鋪營業(yè)面積,增加衛(wèi)生間,可在面臨小區(qū)部分開窗,面對小區(qū)營業(yè) 2、 整個形成小型家?guī)У甑男问? 3、 推出“買一送一”促銷活動 改造示意圖1 ① 此辦法僅作為裝修菜單提供此項服務(wù),不先行改造。 ② 在客觀印象上減小進深,增加使用功能。 ③ 贈送部分采用提高售價來彌補。 5、 對平順苑A座、平和苑A座,進深在22米的鋪面作銷售面積、開間調(diào)整建議: 改造說明: 1、 圖中黃色線為臨小區(qū)入口道路面部分,建議將其隔墻拆除,作臨街鋪面 2、 紅色線為改造后的分隔墻 3、 黑色線為原分隔墻 4、 本區(qū)域共余572㎡的面積,按照圖中所示,可有效縮小部分單個鋪面的銷售面積和進深 5、 推出“組合投資”的概念,能有效規(guī)避進深過長的弊病 改造示意圖2 6、集客設(shè)施建議: 鋪設(shè)彩色地磚,明顯通道標志,美化路面,并備有休閑座椅、電話亭、廢物箱;在環(huán)境氣息上,擴大綠化面積、穿插雕塑,樹木花草、交相輝映,配上藝術(shù)化的街燈,顯得五彩繽紛,優(yōu)美雅致。 7、動線規(guī)劃 l 留足靠近步行商業(yè)街出入口的停車點和公交車站 l 在成百與本案之間,拓寬斑馬線,延長顧客過街的時間 三、 關(guān)于產(chǎn)品改造后的營銷思路 主要對上述2、3項作具體闡述 1、 特色營銷 通過售樓處、示范單位的特色裝修來打動投資者、經(jīng)營戶,并形成良好的口碑傳遞效應(yīng),從而帶動物業(yè)銷售(詳見營銷推廣策略) 2、 買一送一策略 對產(chǎn)品改造后,可為銷售推廣提供兩個賣點 ※ 鋪面徑深短了,推出家?guī)У旮拍睿褂霉δ苡兴黾?,同時還可考慮在臨小區(qū)面破墻開店,增加空間利用率,擴大營業(yè)空間; ※ 為廣告推廣提供素材,充分利用德陽人愛攤便宜的消費心理,贈送住家部分來打動購買欲望,引導(dǎo)投資。 具體操作辦法:提高商業(yè)鋪面的單位售價,保持總價基本持平的情況下贈送后面住家分,銷售前期不做工程改造,提供菜單,根據(jù)客戶的意愿實施。 3、 組合投資策略 采用此策略主要是因為通過改造,并未完全解決投資總額高、物業(yè)進深長的問題,針對此部分鋪面,推出組合投資策略。 具體操作辦法: l 將相臨的鋪面進行有效的組合,擴大營業(yè)面積和營業(yè)開間。 l 根據(jù)組合的大小及產(chǎn)品特點,實行先招商后銷售的操作程序,先確定物業(yè)適合經(jīng)營的業(yè)態(tài),再逐個篩選直至商業(yè)定位確定,派相關(guān)人員定向招商,盡可能招在市民心目中有一定知名度、美譽度高,并符合本項目定位的商家入?。ㄈ琨湲攧诘龋?,并簽訂租賃合同。 l 借鑒產(chǎn)權(quán)商鋪的一些銷售模式——帶租約銷售、投資保障措施等,通過置業(yè)顧問尋找不準備自主經(jīng)營的中小個體投資者,引導(dǎo)他們組合投資購買該物業(yè)。 四、策略可行性分析 1、目標市場潛力巨大,德陽存在大量的中小投資者 2、外部經(jīng)濟環(huán)境為本案創(chuàng)造了條件,銀行利率減低,許多投資者在持幣觀望,尋找投資項目 3、無投資風(fēng)險,不參與具體經(jīng)營,投資省心,必將受到投資者的青睞 4、產(chǎn)品的任意組合在工程技術(shù)上完全能滿足 5、產(chǎn)權(quán)任意分割在現(xiàn)行法律法規(guī)上不存在問題 6、租金的收取也可采用相應(yīng)的辦法解決 第五部分:價格策略和銷售策略 【價格策略】 一、定價策略 1、定價原則:動態(tài)調(diào)整 (1)“低開高走”策略:即以優(yōu)惠甚至以震撼價入市,以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的形象打入市場,搶占市場份額,獲得市場關(guān)注,聚集人氣,給潛在和后續(xù)投資者信心。 (2)其二有利于以后的價格浮動,不宜將好的鋪位一窩蜂推出,應(yīng)結(jié)合價格低開高走的策略,先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的鋪位,再隨著市場的響應(yīng)推出相對較好的鋪位,價格亦做相應(yīng)提升。 (3) “特價單位”策略:以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價出售,作為“特價單位”,以超低價造成熱銷、搶購場面。 (4)消化風(fēng)險單位促銷策略:在一定階段對質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法,以低價限時、限量的形式轟動推出,達到暢銷的目的。 2、定價說明: ※公開期(售樓部投入使用至開盤) 定價原則:低價開盤,運用促銷制造開盤熱銷態(tài)勢。 ① 在形象宣傳時期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價開盤,能給客戶驚喜感,迅速聚集人氣,制造銷售氣氛; ② 以低價開盤為日后的漲價提供了有利空間,在開盤一定時間后即可提價,從而使已購房客戶對自己所購房心理上有升值感,獲得他們的承認,樹立良好口碑,為以后銷售奠定基礎(chǔ)。 ※強銷期(開盤到開盤后2個月) 定價原則:價格略升,保持旺銷態(tài)勢 ① 從公開期的市場反映可為強銷期售價漲幅的制定提供參考,具體的上漲幅度在下面闡述。 ② 價格的低幅上揚,一方面可穩(wěn)定已購房客戶心理,同時表明了房屋良好的銷售態(tài)勢,刺激持幣觀望者心理。 ※持銷期(開盤后的2個月至項目封頂) 定價原則:價格攀升,漲幅較上一次有所增大。房屋封頂之時,價格會有較大漲幅,上漲之前的一段時間廣告宣傳與之相配合。 ※清盤期(銷售突破80%至項目售完) 定價原則:乘勝追擊,完成后期的銷售。 定價說明:價格不宜降低,但優(yōu)惠幅度可以有所增大。 二、本項目售價的測定 (一) 方法:可比樓盤量化定價法 其基本思路是:先選取影響商業(yè)地產(chǎn)價值的技術(shù)指標作為定級因素,根據(jù)市場經(jīng)驗確定其權(quán)重;然后對這些指標進行評分,用一元線性回歸方程預(yù)測本案的銷售價格。 (二)樓盤因素定級公式 P=∑Wi*Fi=W1*F1+W2*F2+……Wn*Fn 其中: P:總分(諸因素在片區(qū)內(nèi)樓盤優(yōu)劣的綜合反映) n:樓盤定級因素的總數(shù) Wi:權(quán)重(某定級因素對樓盤優(yōu)劣的影響程度) Fi:分值(某定級因素對片區(qū)內(nèi)所表現(xiàn)的優(yōu)劣度) 可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計表: 因素 序號 權(quán)重 港灣麗景 文廟商業(yè)廣場 金旺角 南街商鋪 U特區(qū) 分值 得分 分值 得分 分值 得分 分值 得分 分值 得分 位置 1 0.8 2 1.6 4 3.2 3 2.4 4 3.8 3 2.4 價格/回報 2 0.5 3 1.5 4 2.0 3 1.5 4 3.0 3 1.5 業(yè)態(tài)業(yè)種 3 0.5 3 1.5 5 2.5 4 2 3 1.5 3 1.5 建筑質(zhì)量 4 0.1 4 0.4 4 0.4 4 0.4 3 0.3 4 0.4 交通 5 0.5 3 1.5 3 1.5 3 1.5 3 2 3 1.5 商業(yè)規(guī)模 6 0.4 3 1.2 4 1.6 3 1.2 3 1.5 3 1.2 外觀 7 0.2 4 0.8 5 1 3 0.6 2 0.4 3 0.6 發(fā)展商信譽 8 0.4 3 1.2 4 1.6 3 1.2 2 0.8 4 1.6 付款方式 9 0.2 4 0.8 4 0.8 4 0.8 4 0.8 4 0.8 廣告 10 0.3 3 0.6 4 1.2 3 0.9 2 0.6 2 0.6 停車位 11 0.4 3 1.2 4 1.6 2 0.8 2 0.8 2 0.8 人流動線 12 0.5 2 1.0 4 2.0 3 1.5 4 2.0 3 1.5 各樓盤得分 合計 13.3 19.4 14.8 22.1 14.4 (三)對本項目U特區(qū)整體售價的預(yù)測 回歸方程的確定。根據(jù)對上述樓盤得分及其平均售價的計算,模擬出一元線性回歸方程。 原始數(shù)據(jù) 序號 樓盤名稱 樓盤得分 樓價(均價) 1 港灣麗景 13.3 12000 2 文廟商業(yè)廣場 19.4 16000 3 金旺角 14.8 14000 4 南街商鋪 22.1 19600 Y=549X+5804 r=0.8(趨近于1,表明樣本指標的合理性) 經(jīng)計算,本項目平均售價為13709.60元/㎡。 通過對項目的整體把握和周密策劃,我們認為可將價格定位為13800元/㎡。 三、價格分期策略 1、升幅 原則:在銷售過程中保證實際漲價幅度在10%—15%左右。 ※ 在銷售完成30%時,作一次價格調(diào)整,根據(jù)實際情況上漲100元—200元 ※ 在銷售完成50%時,作一次價格調(diào)整,根據(jù)實際情況上漲200元—500元 ※ 在銷售完成80%時,作一次價格調(diào)整,根據(jù)實際情況上漲100元—200元,通過其它方式優(yōu)惠保持價格不變 ※ 在清盤最后階段,價格作大幅度提升,上漲500元—1000元,保證和穩(wěn)定前期客戶的投資信心 2、調(diào)整策略 在銷售過程中,動態(tài)調(diào)整,主要是在銷售價格遇到市場抗性時,作變相降價的處理辦法 ※ 公開期銷售價格不公開,并作相關(guān)的價格測試,根據(jù)公開期的認購情況對定價進行調(diào)整 ※ 在推廣策略上充分考慮德陽人愛占小便宜的消費心態(tài),作間接變相處理,如開展限期優(yōu)惠活動等。 四、付款方式 ※ 一次性付款 ※ 半年分期付款 ※ 按揭 ※ 租轉(zhuǎn)售 五、優(yōu)惠折扣比例 根據(jù)不同付款方式、時間采用不同的優(yōu)惠辦法 (1) ○公開期 一次性付 享受9.5折 半年分期付款、 享受9.8折 按揭 享受9.7折 租轉(zhuǎn)售相接合 不享受折扣,但前兩年的租金可轉(zhuǎn)為房款,辦理按揭 ○強銷期 一次性付 享受9.7折 半年分期付款、 享受9.9折 按揭 享受9.8折 租轉(zhuǎn)售相接合 不享受折扣,但前兩年的租金可轉(zhuǎn)為房款,辦理按揭 ○清盤期 一次性付 享受9折 半年分期付款、 享受9.5折 按揭 享受9.2折 租轉(zhuǎn)售相接合 不享受折扣,但前三年的租金可轉(zhuǎn)為房款,辦理按揭 (2) 二次置業(yè) 在享受上述優(yōu)惠的基礎(chǔ)上可再享受2%的優(yōu)惠折扣 (3) 內(nèi)部職工認購 在享受上述優(yōu)惠的基礎(chǔ)上可再享受3%的優(yōu)惠折扣 (4) 活動促銷(略) 【銷售策略】 一、主要銷售策略 1、招商先行,銷售跟進。 先進行招商宣傳,儲備大量租戶商源,造成本項目受到商家追捧的局面,刺激投資者下單,配合銷售宣傳,推動項目銷售的速度。 2、提高售價、以租金形式返還投資者,投資即收一年租金。 以售價13000為例,上漲1500,實際售價達到14500,在簽訂合同時返還投資者一年租金1500,對投資來說相當于10年收回投資。 3、“帶租約銷售” 在招商先期啟動后,會有部分的商戶簽約該項目,將簽約商鋪帶租約銷售出去。 4、“租轉(zhuǎn)售”銷售策略 針對一些對未來商鋪價格走勢把握不定的商家所采取的銷售策略,租用本項目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購買的,采用已繳付的一定期限內(nèi)的租金沖抵購房款,刺激租戶的消費心理,促使他們由租客變業(yè)主,消化一部分面積 5、推出“首期兩成,三成免息分期付款”促銷策略 為降低置業(yè)門檻,建議在付款方式上,推出“首期兩成”促銷方案,其余三成在一年或半年內(nèi)免息分期付清,降低業(yè)主置業(yè)門檻,引起大量消費者的關(guān)注,從而達到促銷的目的; 6、“客戶推介”獎勵計劃策略 凡已認購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶,進行認購并成交者,發(fā)展商將按所規(guī)定的標準獎勵予推介客戶,如按其所購買的商鋪的2%的優(yōu)惠價獎勵. 7、以品牌店帶動商鋪的租賃和銷售策略 在商鋪的營銷推廣中,最常用的方法是通過主力店概念營銷造勢,以獲得投資人的認可,引進知名品牌店,既保證項目形象,對投資客戶也是一種負責(zé)。 8、開盤熱銷期間采用“一萬變兩萬”策略 前30位排號或購房客戶,簽定合同就送現(xiàn)金抵扣房款, 條件:1、必須在活動有效期內(nèi)簽定購房合同或定購書,才能享受活動優(yōu)惠 2、活動贈送金額不能變現(xiàn),只能在房款中抵扣 前1—10名 活動期間交一萬定金,抵扣兩萬房款 額度:送一萬元 前11—20名 活動期間交一萬定金,抵扣一萬五房款 額度:送五千元 前20—30名 活動期間交一萬定金,抵扣一萬三房款 額度:送三千元 9、投資組合策略(詳見產(chǎn)品設(shè)計改造部分相關(guān)內(nèi)容) 10、“賣一送一”策略(詳見產(chǎn)品設(shè)計改造部分相關(guān)內(nèi)容) 二、入市策略 鑒于目前項目的工程進度安排、銷售準備工作的進展情況,以及房地產(chǎn)特有的淡完旺季銷售規(guī)律,將入市時機定在2004年5月中旬,主要因為以下原因: 1、在建項目大部分都已經(jīng)具備了銷售條件,隨著時間的推移,項目將進入準現(xiàn)房階段,對房地產(chǎn)銷售來講,是最佳銷售時機,既能在短短的幾個月交房,有能有效避免完全現(xiàn)房的一些弊端。 2、期房到現(xiàn)房,是一個銷售售價不斷上漲的過程,此階段銷售最能增加項目的預(yù)期收益。 3、如果時間跨過7月中旬,7月中旬到9月中旬都是銷售淡季,在此時開盤銷售是極為不利的,銷售造勢也難以起到良好的效果,市場正處于積蓄期。 4、要抓住5、6月銷售旺季大力推銷,力爭銷售過半,以減輕后期銷售壓力。因為在一定時期內(nèi),購買力的形成是需要一定的時間積累,在經(jīng)過8、9月的積蓄,在9月又迎來二次銷售高峰,否則難以在年底完成80%——90%的銷售業(yè)績。 三、銷售控制策略 主要依據(jù)銷售慣例以及本項目工程進度時間安排,對銷售周期大致作如下安排: 開盤日期大致定在5月中旬,整個銷售周期從2004年5月—2005年1月。 a) 銷售周期劃分 ①、準備期 時間:2004年4月 日到2004年5月 日 營銷目的: ※ 形象展示:樓盤、開發(fā)商形象展示; ※ 預(yù)熱市場,吸引目標客戶群,制造局部供不應(yīng)求銷售態(tài)勢; ※ 為正式銷售做準備。 主要任務(wù): ※ 總體營銷及具體執(zhí)行方案的制定 ※ 銷售現(xiàn)場包裝 ※ 銷售管理制度、表單、相關(guān)協(xié)議文本完成 ※ 其它準備工作 ※ 廣告執(zhí)行 a、板塊形象廣告宣傳,以軟廣告為主; b、宣傳資料制作。 ※ 公關(guān)(略) ※ 營銷人員培訓(xùn)。 ※ 統(tǒng)一銷售說辭。 ②、公開期 時間:2004年5月 日到 月 日 目的: ※ 認購達到30% ※ 作市場測試 ③、強銷期 時間:2004年 月 日到2004年 月 日 營銷目的: ※ 培養(yǎng)客戶忠誠度; ※ 塑造公司及樓盤整體形象,提高知名度、美譽度; ※ 保持溫?zé)徜N售局面。 ※ 銷售達到80% 主要任務(wù): ※ 直銷活動 派發(fā)宣傳畫冊、DM單 ※ 廣告執(zhí)行:以DM單廣告為主,系列多種媒體發(fā)布;8月后期加大廣告攻勢、 多媒體、大密度、大版面;主要為報紙類硬性廣告。 ※ 公關(guān)活動:如捐資助學(xué)計劃等,提高公司美譽度;組織業(yè)主與準業(yè)主文體 比賽、娛樂活動等,帶動銷售;其它公關(guān)活動等等。 ※ 營銷人員:作好信息跟蹤、邀請準客戶參加活動等;發(fā)動老業(yè)主拉客戶; ※ 銷控:依據(jù)銷售狀況,拉大價格差,以價格促進難銷戶型;定期漲價促銷。 ※ 促銷活動:(略) ④、清盤期 時間:200 年 月 日到200 年 月 日 營銷目的:銷售率達90%以上; 主要任務(wù):: ※ 廣告執(zhí)行:結(jié)合清盤,以公示性、提示性廣告為主; ※ 促銷活動: a、“一口價銷售”,時間控制在一個月內(nèi); b、其他優(yōu)惠措施。 ※ 銷控:推出尾房,價格相對較低或最低。 b) 銷售放盤量、進度控制 公開期:原則上不做銷售控制 強銷期:① 開盤銷售初期,根據(jù)公開期的認購情況,保證封盤及銷售認購達到總量的30%,具體封盤位置在執(zhí)行過程中確定。 ② 在實際銷售突破30%時,逐步取消封盤 ③ 在強銷中期,封盤數(shù)量不能超過5% 四、分銷體系及銷售渠道 ※ 除了固定的銷售點外,要結(jié)合二級城市的投資特點和消費習(xí)慣,在銷售過程中建立相對完善的兼職分銷體系,擴大直銷面。 ※ 以第一營銷渠道(銷售現(xiàn)場及業(yè)務(wù)代表推薦)為主,其次考慮到本地的消費心理及消費習(xí)慣,以業(yè)務(wù)推廣的方式來擴大本項目的目標客戶群體,并由此來推動本項目的廣泛傳播;通過置業(yè)顧問直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場,并在最短的時間內(nèi)將項目推售到一定的高度。 ※ 第二營銷渠道(“口碑效應(yīng)”)為輔,考慮到二級城市的營銷特點——客戶之間的傳播效果比硬性廣告效果更好,信息傳遞是更迅速,實施關(guān)系營銷。 第六部分、投資保障措施 商業(yè)地產(chǎn)良性運作的關(guān)鍵之一是后期商業(yè)經(jīng)營管理,作為一個立足德陽發(fā)展,有社會責(zé)任感的公司——萬安物業(yè)公司,我們有必要將本項目的商業(yè)打造成為明星樓盤、品牌項目,后期商業(yè)經(jīng)營管理是我們重要的和必要的工作,為公司后期項目的開發(fā)銷售奠定堅實的社會公信度和良好的口碑效應(yīng)。由此,提出以下保障措施: 一、 “無憂投資計劃” 招商先行,積累大量商源,保障商鋪的租約。同時購鋪就收當年租金。 二、 菜單投資計劃+投資顧問 提供系列投資計劃,從項目的選擇、盈利能力、投資要求、地段選擇、財務(wù)分析、管理方式提出整套的投資計劃書,供投資者(包括商鋪投資者自己經(jīng)營,商業(yè)投資者經(jīng)營)選擇,達到招商的目的。 同時公司成立的租務(wù)部將在投資者后期執(zhí)行中提供顧問服務(wù)。 三、 成立租務(wù)部、統(tǒng)一管理、積累商源 由開發(fā)商成立租務(wù)部(可以和物業(yè)管理公司合為一體),負責(zé)項目的商業(yè)管理,統(tǒng)一管理,維持項目良好的經(jīng)營形象。 租務(wù)部還要長期不斷的收集、積累商業(yè)資源,隨時填補部分商家的撤離,始終保持項目良好的商業(yè)氛圍。 四、 組建商家同盟 由租務(wù)部發(fā)起,組織商家形成商家同盟會,共同打造該片商業(yè)街,形成良好的商業(yè)互動,共同促進商圈商業(yè)的繁榮。 21- 1.請仔細閱讀文檔,確保文檔完整性,對于不預(yù)覽、不比對內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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