《實習心得》大學生寒假實習心得體會范文：銷售部實習

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1、 大學生寒假實習心得體會范文：銷售部實習 (闡明：本文為word格式，可修改編輯) 　　為了在專業(yè)課開設之前可以結識公司,理解公司,實習體驗作為一名銷售人員的實際生活,業(yè)務運作,在實踐報告中領悟專業(yè)基本知識與技能,我進行了為期20天的結識實習。實習單位是XX市XX食品工業(yè)有限公司(如下稱XX公司),實習所在的部門是銷售部。 　　在這20天里，我首要的任務是理解公司，公司產(chǎn)品及其價格體系。隨后，我跟著不同的銷售人員理解在各渠道內產(chǎn)品的基本運作以及銷售狀況。 　　下面,我簡要的簡介一下我的實習單位:XX市XX食品

2、工業(yè)有限公司和公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷售渠道。 　　XX市XX食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗，紅果，核桃等果蔬的生產(chǎn)，營銷為主的專業(yè)化股份公司。公司以國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)構造高速調節(jié)的方針和政策為指引，發(fā)掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢，采用“品牌公司+基地+農(nóng)戶”的形式，在名棗產(chǎn)地柳林，臨縣，石樓和XX陽曲合伙開發(fā)優(yōu)質果蔬基地，環(huán)繞品牌經(jīng)營，形成了以“XX”品牌為綱，以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基本，集種植，加工，營銷一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，為全國棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和營銷規(guī)模最大的公司之一。公司的管理構造為部門制構造，其產(chǎn)品銷往全國，在全國各地均有辦事處，負責市場維護和產(chǎn)品銷售

3、。我實習所在的銷售部是山西省的銷售總部，總辦事處重要負責XX地區(qū)的市場，下設大同，朔州，臨汾三個銷售辦事處。 　　公司的產(chǎn)品重要分為三大系列，即棗系列，營養(yǎng)泥系列和紅棗濃漿系列。 　　在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品都是對棗進行了深加工，提高了產(chǎn)品的附加值。此外，公司進行了產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)了XX野酸貢棗(富含沙棘)，XX阿膠貢棗(阿膠低糖),XX木糖醇貢棗(薄荷味),滿足了市場上不同消費者的需求。而XX香脆棗更是棗制品行業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品，其最大賣點是不僅香酥可口，自然清脆，并且保存了紅棗獨有的色香味和豐富的營養(yǎng)成分，是別具營養(yǎng)價值的休閑食品。 　　營養(yǎng)泥系列下設產(chǎn)品有啊

4、嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專門針對小朋友研發(fā)的，產(chǎn)品在口味上酸甜可口，受到小朋友的青睞;產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長，突出產(chǎn)品的食物補血，富含鈣和鋅，能提高免疫力，健腦益腦使孩子茁壯成長的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品，食用者和購買者相分離：食用者是孩子，購買者是家長。因此針對不同的人宣傳的價值不同樣：針對小朋友，產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要;而針對家長宣傳的側重點重要的產(chǎn)品的功能性。這一點XX公司做的非常好，在產(chǎn)品剛上市時，在賣場做促銷，進行產(chǎn)品的試吃活動，體驗式營銷讓孩子感

5、受到產(chǎn)品的味道，賣場促銷員的解說和產(chǎn)品宣傳單頁讓家長理解了產(chǎn)品的功能性。雙管齊下，在購買力條件容許的狀況下，家長都會為孩子的茁壯成長買單。纖薇紅棗魔芋泥是專為潮流年輕人特別是潮流女性這個消費群體設計研發(fā)的，產(chǎn)品的功能性強，富含膳食纖維增進腸胃運動，增長飽腹感，可以減肥塑體。 　　紅棗濃漿系列是XX公司新推出的一種保健性飲品。根據(jù)其保健功能性開發(fā)了12種產(chǎn)品，針對不同的目的消費群體，例如紅棗阿膠濃漿補氣養(yǎng)血合用于女性消費群體，紅棗龜苓濃漿滋陰補腎，避免風濕合用于男性消費群體以及中老年年齡階段的人群，純正山楂濃漿消化健脾合用于消化不良、脾胃虛弱的人群，尚有專門為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶

6、。產(chǎn)品上市有一年多，但目前的銷量欠佳，我覺得因素有如下幾點：1、產(chǎn)品的價格較高，消費者對產(chǎn)品價值認知度不高，對價格比較敏感。2、目前是夏季，這種以紅棗為主保健性飲品容易上火，因此其銷量不如秋冬季節(jié)的銷量。3、產(chǎn)品過度依賴于商超。 　　XX公司的銷售渠道重要為：大型的商超賣場(如美特好超市、沃爾瑪超市，北京華聯(lián)超市等)，便利連鎖店(如唐久超市和金虎便利)，直營(個體商店，食品批發(fā)店，土特產(chǎn)店，孕嬰店等)。 　　在理解了公司和產(chǎn)品基本狀況的基本上，我跟隨不同渠道的業(yè)務員跑市場，理解不同渠道內產(chǎn)品的銷售流程，銷售狀況，結款方式以及業(yè)務員的工作內容。在實地實習過程中，我發(fā)現(xiàn)了某些波及產(chǎn)品銷售和管理

7、方面的問題。 　　第一，有關紅棗濃漿禮物盒的終端銷售渠道問題 　　XX公司絕大部分紅棗濃漿禮物盒擺放在大型商超的貨架上，但我覺得紅棗濃漿禮物盒的終端不應當只是大型商超。因素如下：1、雖然商超的客流量大，產(chǎn)品受眾廣，但產(chǎn)品的針對性不強。2、在商超的上架費用高，如果產(chǎn)品的流動性不強，就會被賣場鎖碼或規(guī)定退場，產(chǎn)品銷售比較被動。3、單品和禮物盒擺放在一起，價格對比度較高。同樣是兩瓶濃漿，單獨購買價格為113元，同步尚有促銷活動，而禮物盒的售價為160元，多了一種禮物盒和禮物盒內的贈杯，價格卻提高了近50元。如果是送親朋好友，沒有太多講究的話，理性的消費者絕對不會購買禮盒。4、禮物盒的包裝不夠精致

8、，讓人覺得俗氣，送不出去手。 　　禮物自身的定義就局限了購買者和購買情景，即訪親、探病、慰問、拜訪等，并且禮物的特性決定了購買者和使用者相分離。購買者對價格不敏感，產(chǎn)品的價格彈性低，而這些購買者真正需要的是禮物給授者傳遞的意義和禮物給授者傳遞的價值以及產(chǎn)品帶給購買者心理上的滿足感和榮譽感，要讓購買者感到送這樣的禮物很體面。 　　根據(jù)以上分析，我提幾點建議1、針對禮物盒的投放渠道要根據(jù)禮物盒內產(chǎn)品不同的功能和購買者的不同購買目的，例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店和醫(yī)院附近的商店和禮物店，紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配構成的禮物盒可投放在醫(yī)院附近的商店和禮物店，金虎

9、、唐久便利店(禮盒銷售較好的店面)以及社區(qū)商店。2、包裝精致化，為消費者傳遞一種只為健康生活，送禮送健康的理念。 　　第二，對各大賣場促銷員的管理問題 　　由于公司目前的銷售側重點在營養(yǎng)泥和紅棗濃漿上，賣場里三分之二的促銷人員由本來所在的休閑區(qū)(休閑區(qū)重要銷售棗系列產(chǎn)品)調換到?jīng)_調區(qū)(沖調區(qū)重要銷售營養(yǎng)泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品)，增進營養(yǎng)泥和紅棗濃漿的銷售。但這剩余來的三分之一促銷員常常以多種理由不能按規(guī)定到崗，使得棗系列產(chǎn)品被其他競爭品牌以低價、促銷為由，終端攔截很嚴重。因此，要加強賣場促銷員特別是休閑區(qū)促銷員的管理，負責賣場的業(yè)務要根據(jù)賣場的實際狀況制定相應的促銷人員考核制度。 　　在促

10、銷人員的獎勵制度方面，也應做相應的調節(jié)。以美特好超市為例，XX市共有10家美特好店，雖然都是美特好超市，但是由于其地理位置不同所帶來的客流量和消費者的購買力水平也不同，因此公司產(chǎn)品在美特好各個店面的銷售狀況也不同樣。而公司給促銷員制定的獎勵制度是統(tǒng)一的，在統(tǒng)一制度下，有的美特好超市由于客流量等一系列客觀因素的影響，銷量主線達不到獎勵原則，因此促銷員的信心很受打擊，沒有動力做好自己的工作。因此，在制定獎勵措施上應當根據(jù)具體店面整體的銷售狀況制定不同的獎勵制度，使得制定出來的獎勵制度既保證產(chǎn)品在賣場銷售的成本費用，又能激發(fā)銷售人員的工作激情，增進銷售量的提高。 　　第三、業(yè)務的流動性大，換句話說

11、是業(yè)務對公司的滿意度不高，忠誠度不高。 　　無論是連鎖和直營，店長或是商店老板對XX公司都頗有微辭，因素就是業(yè)務更換太頻繁，售后服務跟不上。連鎖店方面，一種業(yè)務員用將近一種月的時間理解店面方位，狀況，銷售狀況和店長結識，第二個月熟悉店面，各店的銷售狀況與店長建立良好關系，彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式，工作方式。成果沒多久，業(yè)務員走了，又換一新的，所有的程序還要重新來一遍，在此過程中導致了聯(lián)系不便，補貨不及時，臨期貨品無法更換等問題。在直營方面，除上述問題之外，尚有因業(yè)務更換導致的廠商之間關系維護不到位、客戶丟失、管理混亂等問題。 　　據(jù)我理解，導致業(yè)務員對公司滿意度不高的因素有如下三點： 　

12、　1、工資水平低，業(yè)務員覺得自己的辛苦付出卻得不到預期的工資回報，鼓勵性工資——提成比例太少，起不到鼓勵作用; 　　2、工資不能準時發(fā)放; 　　3、作為業(yè)務員，沒有職業(yè)發(fā)展空間; 　　這是雇員和用人單位之間的矛盾，員工抱怨公司給的工資低，沒有發(fā)展空間，公司覺得員工沒有業(yè)績怎能高薪聘任，公司又不是福利機構。因此解決上訴矛盾的唯一途徑是提高產(chǎn)品的銷售量。作為業(yè)務員來說既要努力工作，同步要思考，要創(chuàng)新性工作，努力提高銷售量，自己的工資通過努力自己爭取，而不是抱怨公司。 在XX公司銷售部實習的20天里，我學到了諸多，加深理解了專業(yè)基本知識課程中學到的某些專業(yè)知識，除此之外，還接觸了許多不同的人，

13、公司促銷員、同事、領導、賣場管理人員、便利連鎖店店長、個體老板、顧客等等，體會與不同的人的接觸交往方式。在當今社會，只有卓有成效的與人打交道，才稱得上是成功的可靠保證。如何與不同的人打交道，如何讓一種看似與你不有關的人協(xié)助你，這是一種銷售人員必須掌握的能力。這方面是我的弱項，如何與自己不喜歡的人相處，如何控制自己的情緒等等這些情境是我不懂得如何去解決的。因此在此后的學習和生活當中應當著重培養(yǎng)自己這方面的能力。 　　在此后的生活和學習中，要能承受委屈，力帆老總尹明善說過“受得屈中屈，方為人上人”，在工作中，受委屈的地方諸多，沒必要斤斤計較，要學會能屈能伸，努力做好自己，時間會證明一切的。特別是

14、在與領導的相處上，不能當眾頂撞領導，不要由于年輕氣盛與上司叫板，這樣做，受傷的究竟是自己。 　　要培養(yǎng)自己多方面的愛好，多參與些活動，這樣一方面可以愉悅身心，更重要的是后來也許將成為你與客戶溝通的橋梁。 　　多結交些朋友，人脈對于一種銷售人員來講至關重要，例如要打開一種新的市場，有朋友協(xié)助與沒有朋友協(xié)助的難易限度明顯不同?？创蛻簦梢园芽蛻舢敵膳笥褋硖?，注意定期關系的維護。 　　在工作中，多些努力，少些抱怨。目前人們總是抱怨就業(yè)難，大學生畢業(yè)就等于失業(yè);而用人單位卻崗位空缺，找不到合適的人才。分析因素除了供求雙方信息不對稱之外最重要的因素出在大學生身上，大學生以高學歷自居，但愿高薪高待

15、遇，但卻沒故意識到自己沒有經(jīng)驗，只是“思想的巨人，行動的矮子”，不會獨立的思考問題，解決問題，作不出業(yè)績，公司無法滿足她們的規(guī)定。抱負與現(xiàn)實的差距使得她們只會抱怨公司，抱怨社會。因此我覺得大學生在校期間應當努力學習，努力提高如下幾種能力： 　　1、吃苦耐勞的精神 坦白的講，沒有吃苦耐勞的精神做任何事情都不也許成功。在營銷中，吃苦耐勞不僅僅是忠厚誠實，任勞任怨，更應當有忍耐力，執(zhí)行力，思考力和對環(huán)境的駕馭能力，培養(yǎng)起這四種能力才干算是可以吃苦耐勞。 　　2、平時生活中要善于觀測 生活中到處有營銷，做個有心人。時刻注意身邊的各個廣告牌,就可以想到哪個公司正在做品牌;看一看超市里又多了哪個堆碼,

16、就懂得什么產(chǎn)品正在做促銷;看到某公司老總屢屢在報刊上露臉,就懂得該公司開始注意自己的形象了;看到報刊上不斷對某產(chǎn)品進行評論,就懂得該產(chǎn)品正在進行炒作. 時常注意身邊的市場活動,注意其她廠家/商家的行動及活動,向別人學習,或者反省自己,或者采用相應的措施.如此培養(yǎng)自己對市場的敏感度,不斷提高自己的悟性. 　　3、對的地獨立思考 一方面,要培養(yǎng)對的的思維方式。例如在營銷中要提出問題/目的,作出三種以上的解決方案/措施,對每種方案/措施進行評估,擬定一套最佳方案/措施,對該最佳方案/措施進行三種以上的假設,對也許發(fā)生的問題及突發(fā)的事件制定解決措施,把方案/目的進行量化,提成幾種環(huán)節(jié),按環(huán)節(jié)執(zhí)行. 另一方面,要學會獨立的思考。在校期間要養(yǎng)成獨立思考的習慣,雖然是向別人請教,之后仍要自己獨立分析,思考,提高辨別力。 　　因此，要想提高自己將來的待遇，一方面要自己努力提高自身素質，這些天給我感觸最深的是“不掃一屋，何以掃天下”，我們應當放低自己的心態(tài)，從小事做起，面對挫折失敗要從自己身上找問題，不要怨天尤人，遇事要勤于思考，做事講究謀略，把握公司為你提供的每一種平臺，無論這個平臺的大小，精彩的演繹自己，所有的人都會看到，成功必然會浮現(xiàn)，只但是是遲早之。