《新商務(wù)談判與推銷技巧 - 推銷理論2)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《新商務(wù)談判與推銷技巧 - 推銷理論2)（54頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、YANGTZE NORMAL UNIVERSITY第第一一節(jié)節(jié)推推銷銷概概論論一、推銷含義廣義：信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過溝通、說服等手段使信息接收者接收發(fā)出者的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象等活動(dòng)的總稱狹義：企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等手段，激發(fā)顧客需求并促使購置產(chǎn)品或效勞的過程。狹義的推銷就是人員推銷。推銷三要素：推銷主體、推銷品、推銷對(duì)象YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二、推銷的內(nèi)涵一以顧客需求為導(dǎo)向二買賣雙方均受益的公平交易活動(dòng)三是一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)過程四信息成功傳遞的結(jié)果YANGTZE NORMAL UNIVERSITY三、推銷的特點(diǎn)一針對(duì)性二靈活性三雙向性四互利
2、性五說服性六高本錢性YANGTZE NORMAL UNIVERSITY四、推銷的作用一在宏觀經(jīng)濟(jì)開展中的作用推動(dòng)經(jīng)濟(jì)開展、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮的重要手段。二在微觀經(jīng)濟(jì)開展中作用增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力的主要表達(dá)。三推銷對(duì)個(gè)人的作用發(fā)揮個(gè)人潛能、鍛煉自我、走向事業(yè)成功的重要途徑。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY五、推銷程序一尋找顧客二接近顧客三洽談溝通四達(dá)成交易五售后效勞六信息反響YANGTZE NORMAL UNIVERSITY第第二二節(jié)節(jié) 推推銷銷理理論論一、推銷產(chǎn)品的質(zhì)量觀念質(zhì)量是產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量的總和。強(qiáng)調(diào)在滿足需求實(shí)用性根底上的產(chǎn)品質(zhì)量。二、推銷品的效用層次理論強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品
3、的效用使用價(jià)值，其次推銷產(chǎn)品。購置產(chǎn)品或效勞不是目的是手段，目的是滿足需要，是解決顧客在某一方面存在的困難與問題。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY思考：是否什么產(chǎn)品質(zhì)量好就推銷什么產(chǎn)品？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.產(chǎn)品質(zhì)量是客戶進(jìn)行購置決策時(shí)考慮的一個(gè)因素，但不是唯一的因素，也絕不是最重要的因素，對(duì)嗎？2.顧客需求與產(chǎn)品質(zhì)量是成正比關(guān)系嗎？3.產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性有什么關(guān)系？實(shí)用性是產(chǎn)品對(duì)顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY總結(jié)：推銷產(chǎn)品需兼顧質(zhì)量、需要、實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性之間的關(guān)系。使用價(jià)值是影響顧客購置決策的主要因
4、素。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY三、需求管理理論一人類需要及其特性1.人類需要的類別生理性需要、社會(huì)性需要。2.顧客需求的特征開展性、多元性、伸縮性、周期性、可變性、可誘導(dǎo)性。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例1兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了兩個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場,一個(gè)叫杰克遜,一個(gè)叫板井。在同一天，他們兩個(gè)人來到了南太平洋的一個(gè)島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會(huì)買鞋子？我明天就回去。板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報(bào)：“太
5、好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！兩年后，這里的人都穿上了鞋子YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 推銷人員向公司匯報(bào)：推銷人員向公司匯報(bào)：1.1.這里的人不穿鞋這里的人不穿鞋,但是他們有腳疾但是他們有腳疾,穿鞋對(duì)腳有好處。穿鞋對(duì)腳有好處。2.2.他們的腳比較他們的腳比較小，所以必須再行設(shè)計(jì)公司的鞋子。小，所以必須再行設(shè)計(jì)公司的鞋子。3.3.必須在教育必須在教育“懂得穿鞋有益方面花一筆錢。懂得穿鞋有益方面花一筆錢。4.4.這里的人沒有這里的人沒有什么錢，但他們生產(chǎn)有最甜的菠蘿。公司一切費(fèi)用什么錢，但他們生產(chǎn)有最甜的菠蘿。公司一切費(fèi)用可以用推銷菠蘿給一家歐洲
6、超級(jí)市場的費(fèi)用得到補(bǔ)可以用推銷菠蘿給一家歐洲超級(jí)市場的費(fèi)用得到補(bǔ)償，并且我們還可賺得墊付款償，并且我們還可賺得墊付款30%30%的利潤。的利潤。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例2 “這個(gè)世界上除了比薩就沒有什么外賣可叫了 肯尼斯開始一個(gè)叫“撥叫侍者的效勞，逐漸從6家到40家與飯店建立外賣關(guān)系，可收取顧客的效勞費(fèi)，還可從飯店得到30%-35%的折扣。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二顧客需求管理 1942年，美國管理學(xué)者克拉克指出：“推銷就是創(chuàng)造需求?！皠?chuàng)造需求是指為了誘導(dǎo)消費(fèi)者購置非必需品的產(chǎn)品而采取的各種促銷活動(dòng)。YANGTZE NORMAL UNIV
7、ERSITY1.變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求 潛在需求：沒有認(rèn)識(shí)到或認(rèn)識(shí)到卻由于各種原因不能滿足的需求。意識(shí)到的潛在需求就幫助顧客實(shí)現(xiàn)需求;沒有意識(shí)到的就改變觀念，讓顧客意識(shí)到。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例3歐美人對(duì)動(dòng)物內(nèi)臟很反感,不喜歡吃動(dòng)物內(nèi)臟。專家做了個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們找來了40個(gè)家庭主婦，將之分為兩個(gè)小組。專家告訴第一小組的20個(gè)人，運(yùn)用傳統(tǒng)的方式怎樣把動(dòng)物的內(nèi)臟做成菜，怎樣做才好吃。而他們那么和第二小組的20個(gè)家庭主婦圍坐在一塊座談，在聊天中告訴她們動(dòng)物內(nèi)臟富含哪些礦物質(zhì)，對(duì)人體有哪些好處，并贈(zèng)送了相應(yīng)的菜譜。一個(gè)月后，第一小組只有3%的家庭婦女開始食用動(dòng)物內(nèi)臟，第二小組
8、有30%的婦女食用動(dòng)物內(nèi)臟。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY2.變負(fù)需求為正需求 負(fù)需求：對(duì)某個(gè)產(chǎn)品不喜歡、不滿意或者厭惡，在行動(dòng)上對(duì)這種產(chǎn)品加以回避，甚至愿意出錢回避它的一種需求。幫助消費(fèi)者改變對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。大哥大、大哥大、BBBB機(jī)、機(jī)、CDCD機(jī)在博覽會(huì)上銷量增加。機(jī)在博覽會(huì)上銷量增加。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例4 本世紀(jì)初,中國人都習(xí)慣用植物油來照明,美孚洋行的煤油買的人很少,美孚洋行為了翻開中國煤油市場,該行專門定制了大量精美的煤油燈,免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者,有燈必有油，美孚洋行因此翻開了煤油市場。YANGTZE NORMAL UNIVERSI
9、TY3.變無需求為有需求無需求：對(duì)產(chǎn)品不了解、尚未感覺到這方面的需求或不感興趣,對(duì)產(chǎn)品漠不關(guān)心，不予購置。引導(dǎo)、刺激、滿足消費(fèi)者的需求。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例案例55幾年前三鹿幾年前三鹿“三聚氰胺奶粉事件爆發(fā)之后，三聚氰胺奶粉事件爆發(fā)之后，多家著名奶制品企業(yè)如蒙牛、伊利等紛紛被檢測出多家著名奶制品企業(yè)如蒙牛、伊利等紛紛被檢測出其乳制品中含有三聚氰胺。一時(shí)間，人們對(duì)國內(nèi)奶其乳制品中含有三聚氰胺。一時(shí)間，人們對(duì)國內(nèi)奶制品充滿了極度的不信任，紛紛用豆?jié){，果蔬汁，制品充滿了極度的不信任，紛紛用豆?jié){，果蔬汁，麥片粥來代替牛奶，國內(nèi)奶制品銷量大減。為了改麥片粥來代替牛奶，國
10、內(nèi)奶制品銷量大減。為了改變?nèi)藗儗?duì)牛奶的負(fù)面心態(tài)，各個(gè)奶制品企業(yè)的高層變?nèi)藗儗?duì)牛奶的負(fù)面心態(tài)，各個(gè)奶制品企業(yè)的高層紛紛采取措施，包括在電視節(jié)目，各大超市中帶頭紛紛采取措施，包括在電視節(jié)目，各大超市中帶頭喝牛奶，保證質(zhì)量，請(qǐng)人們放心。同時(shí)，在牛奶價(jià)喝牛奶，保證質(zhì)量，請(qǐng)人們放心。同時(shí)，在牛奶價(jià)格上采取大幅度的優(yōu)惠，吸引購置。在產(chǎn)品研發(fā)上格上采取大幅度的優(yōu)惠，吸引購置。在產(chǎn)品研發(fā)上積極開發(fā)新產(chǎn)品，吸引人們的注意力。經(jīng)過一系列積極開發(fā)新產(chǎn)品，吸引人們的注意力。經(jīng)過一系列的努力，終于在一定程度上挽回人們對(duì)國內(nèi)奶制品的努力，終于在一定程度上挽回人們對(duì)國內(nèi)奶制品的不信任心態(tài)，重新獲得了局部失去的市場份額。的不
11、信任心態(tài)，重新獲得了局部失去的市場份額。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY4.變退卻性需求為上揚(yáng)性需求 退卻性需求：消費(fèi)者對(duì)某些商品(或效勞)的興趣逐漸減退,購置量下降的一種需求形態(tài)。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例6：在天堂門口，兩個(gè)異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最快樂的事情?！拔覕€了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。中國老太太快樂地說?！拔易×艘惠呑拥姆孔?，在我去世之前終于把買房的貸款還清了。美國老太太也快樂地說。上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY5.創(chuàng)
12、造顧客需求1改變價(jià)值觀念 改變顧客原有的價(jià)值觀，使其對(duì)推銷產(chǎn)品產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)，從而增加市場需求，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。2改變消費(fèi)方式 改變以往人們熟知或習(xí)慣的消費(fèi)方式，吸引消費(fèi)者購置。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY3改變生活模式 將“請(qǐng)客吃飯變成“請(qǐng)客出汗健身運(yùn)動(dòng)，就表達(dá)了生活水平到達(dá)小康后的生活新模式。4營造市場需求 通過推銷或其他手段，營造出對(duì)產(chǎn)品有需求的環(huán)境、空間、狀態(tài)等，創(chuàng)造出對(duì)產(chǎn)品的需求。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY總結(jié)：推銷的核心是分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。推銷管理就是需求管理。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY一
13、位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果?老太太說你有什么水果?小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢?老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣,問老太太買什么水果?老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢?老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗?老太太一咬，果然很酸，滿口的
14、酸水。老太太受不了了,但越酸越快樂，馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY遇到第三個(gè)小販,同樣,問老太太買什么?老太太說買李子。小販接著問你買什么李子,老太太說要買酸李子。但他很好奇,又接著問，別人都買又甜又大的李子,你為什么要買酸李子?老太太說,我兒媳婦懷孕了,想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對(duì)兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子!老太太聽了很快樂。小販又問,那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)?老太太不懂科學(xué),說不知道。YANGTZE NORMAL UNIV
15、ERSITY 小販說小販說,其實(shí)孕婦最需要的維生素其實(shí)孕婦最需要的維生素,因?yàn)樗枰┙o這因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠,還要多補(bǔ)充維還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富豐富?老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃含維生素最豐富，所以你要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行桃才行!這樣的話這樣的話,確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶寶寶.老太太一聽很快樂啊老太太一聽很快樂啊
16、,馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候老太太要離開的時(shí)候,小販說我天天在這里擺攤，每小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來到我這里來買，天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。里買水果。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦適宜的商品滿足客戶需求。決需求的欲望，最后推薦適宜的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶
17、根本他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶根本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步第三步:激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求;第四步引導(dǎo)客戶解決問題；第第四步引導(dǎo)客戶解決問題；第五步五步:拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。客情關(guān)系。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY2000年在中國大陸做廣告的日本電器公司都是采用兒童聲和女孩聲音,或者兒歌形式，為什么？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY(二二)推銷三角理論推銷三角理論 闡述推銷員推銷活動(dòng)的個(gè)因素：推銷員
18、、推闡述推銷員推銷活動(dòng)的個(gè)因素：推銷員、推銷的產(chǎn)品或效勞、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的銷的產(chǎn)品或效勞、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論，它是為推銷員奠定推銷心理根底，激發(fā)推銷理論，它是為推銷員奠定推銷心理根底，激發(fā)推銷員的積極性，提高其推銷技術(shù)的根底理論。員的積極性，提高其推銷技術(shù)的根底理論。該模式旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高該模式旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高說服能力。其關(guān)鍵是說服能力。其關(guān)鍵是 相信相信，即推銷人員一定要相，即推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品信自己所推銷的產(chǎn)品(G)(G)，相信自己所代表的公司，相信自己所代表的公司(E)(E)，相信自己，相信自己(M)(M)。吉
19、姆模式認(rèn)為吉姆模式認(rèn)為:實(shí)現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、實(shí)現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。推銷人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.1.推銷員對(duì)產(chǎn)品的相信：推銷員對(duì)自己所推銷的產(chǎn)推銷員對(duì)產(chǎn)品的相信：推銷員對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)充分相信品應(yīng)當(dāng)充分相信,相信產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)相信產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí),相信自己的相信自己的產(chǎn)品可以成功地推銷出去。產(chǎn)品可以成功地推銷出去。2.2.推銷員對(duì)企業(yè)的信任推銷員對(duì)企業(yè)的信任:推銷員充分相信自己所代表推銷員充分相信自己所代表的企業(yè)，才能具備從事推銷工作應(yīng)有的向心力、榮的企業(yè)，才能具備從事推銷工作應(yīng)有的向心力
20、、榮譽(yù)感和責(zé)任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，譽(yù)感和責(zé)任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，并在推銷事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。對(duì)自己企業(yè)都不相并在推銷事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。對(duì)自己企業(yè)都不相信的推銷員是不可能對(duì)企業(yè)和顧客有所作為的。信的推銷員是不可能對(duì)企業(yè)和顧客有所作為的。3.3.推銷員對(duì)自己的相信推銷員對(duì)自己的相信:自信心是完成推銷任務(wù)自信心是完成推銷任務(wù),實(shí)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的前提。認(rèn)識(shí)到推銷職業(yè)的重要性和現(xiàn)自己的目標(biāo)的前提。認(rèn)識(shí)到推銷職業(yè)的重要性和自己的工作意義自己的工作意義,以及未來的開展前景使自己充滿信以及未來的開展前景使自己充滿信心。心。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二、推銷
21、方格理論一推銷方格由布萊克與蒙頓教授提出。將推銷員在推銷中對(duì)待顧客與銷售活動(dòng)的心態(tài)劃分為不同類型，表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，形成了推銷方格。推銷方格中顯示了由于推銷員對(duì)顧客與銷售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY對(duì)對(duì)顧顧客客的的關(guān)關(guān)心心程程度度對(duì)完成銷售任務(wù)的關(guān)心程度對(duì)完成銷售任務(wù)的關(guān)心程度YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.莫不關(guān)心型:推銷員即不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售。對(duì)工作缺乏成就感，無進(jìn)取心；企業(yè)沒有明確的鼓勵(lì)手段與獎(jiǎng)懲措施。2.顧客導(dǎo)向型：重視與顧客的人際關(guān)系，對(duì)顧客的要求與異議一味的讓步與遷就。認(rèn)為私人感情可
22、促使顧客購置產(chǎn)品，對(duì)顧客的百依百順并不能換來交易的達(dá)成。不是把顧客的利益和需要放在第一位，是把顧客的心理感受擺在首位。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY3.強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型：只關(guān)注推銷業(yè)績，不關(guān)心顧客的實(shí)際需要與購置心理。采取咄咄逼人的推銷攻勢和壓力,迫使顧客購置并不需要的東西。這種推銷方式容易引起顧客反感,甚至損壞公司以及產(chǎn)品的形象。即使獲得成功，也不能保證公司獲得長期利益。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY4.推銷技術(shù)導(dǎo)向型關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客。注重揣摩顧客的心理，并善于利用這種心理促成交易,憑經(jīng)驗(yàn)和推銷技術(shù)誘使顧客購置一些實(shí)際上他們并不需要的產(chǎn)品。重視顧
23、客的購置心理，而不是顧客利益的需要。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY5.解決問題導(dǎo)向型：關(guān)心顧客，也關(guān)心銷售效果，關(guān)心顧客的購置心理，也關(guān)心顧客的實(shí)際需要，把推銷活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的根底上。這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態(tài)度是最正確的推銷心理態(tài)度。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY世界超級(jí)推銷大師齊格世界超級(jí)推銷大師齊格 齊格勒說齊格勒說:假設(shè)你鼓假設(shè)你鼓勵(lì)顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，勵(lì)顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個(gè)沿街叫賣的小販。假設(shè)你鼓勵(lì)顧客購那你就是一
24、個(gè)沿街叫賣的小販。假設(shè)你鼓勵(lì)顧客購置很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推置很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的銷的 行家行家,同時(shí)你也得益。同時(shí)你也得益。事實(shí)正是如此。事實(shí)正是如此。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY在沿海的一個(gè)大城市，一個(gè)穿著疲塌的老人來到某百貨公司的高級(jí)化裝品專柜。他的到來顯得與這里的環(huán)境極不相符，因此也沒有效勞員主動(dòng)上前招呼他?？偹阌形焕斡洝耙笄诮哟魏稳诉@個(gè)推銷信條的售貨員，在接待完其他顧客后，以職業(yè)敏感發(fā)現(xiàn)那位老頭手里拿著一張紙條，猜測準(zhǔn)是妻子或女兒寫給他來買什么的。結(jié)果不出所料，紙條上寫的三款東西，每款都價(jià)值300多元，根本就不必花費(fèi)
25、唇舌，幾分鐘的時(shí)間就把生意做成了。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.案例中的那位銷售員屬于什么類型的推銷員？其他售貨小姐們又屬于什么類型的推銷員？2.從這個(gè)例子，你可體會(huì)到在貌似非購置者的推銷對(duì)象面前，推銷員應(yīng)該怎么做嗎？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二顧客方格對(duì)對(duì)推推銷銷人人員員關(guān)關(guān)心心程程度度對(duì)購置的關(guān)心程度對(duì)購置的關(guān)心程度對(duì)對(duì)YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二顧客方格理論 依據(jù)顧客對(duì)推銷人員和采購商品的重視程度而劃分成不同的類型，并表示在直角坐標(biāo)系中。顧客方格理論表達(dá)顧客對(duì)對(duì)待推銷員和商品購置也有著不同的心態(tài)，不同的心態(tài)影響不同的
26、購置行為。顧客在推銷時(shí)的心理狀態(tài),至少也存在兩種：其一是希望購置到滿意如意的商品,注重購置商品本身。其二是希望與推銷人員建立良好的人際關(guān)系。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.莫不關(guān)心型：既不關(guān)心推銷人員，購置行為也不關(guān)心。沒有購置決策權(quán),或不愿承擔(dān)責(zé)任。2.防衛(wèi)型：只關(guān)心如何以更佳的條件購置商品，對(duì)推銷人員不但不關(guān)心,反而極為反感,甚至敵視。對(duì)待持這種心態(tài)的顧客，推銷員應(yīng)首先推銷自己，消除對(duì)方的防范意識(shí)，然后再推銷產(chǎn)品。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY3.軟心腸型:是情感型的顧客。對(duì)推銷人員極為關(guān)心，尤其體諒?fù)其N員的心情和處境。也許只是因?yàn)橥其N員熱情周到，
27、或因?yàn)橥其N員辛苦工作而受感動(dòng)購置產(chǎn)品。4.干練型:這類顧客有商品知識(shí)和購置經(jīng)驗(yàn)，既考慮到自己的購置,又關(guān)心推銷人員。干練型的顧客放在首位的是在接受推銷時(shí)顯示自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、聰明、公正、寬容等,不是自己的真正需要，受個(gè)人的某種購置心理影響較大。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY5.尋求答案型：高度關(guān)心自己的購置行為,又高度關(guān)心推銷人員的推銷工作。希望能買到自己需要的東西，歡送能夠幫助自己解決問題的推銷人員。購置適宜的產(chǎn)品或效勞來滿足自身的需要，解決存在的問題。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY推推銷銷方方格格與與顧顧客客方方格格的的關(guān)關(guān)系系YANGTZE NOR
28、MAL UNIVERSITY推銷人員心態(tài)越好，推銷效果就越好!YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的時(shí)機(jī)，心理的來后，一下子失去了與孩子們交流的時(shí)機(jī)，心理的失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這天黃昏，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮放松心情。這天黃昏，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給教是天風(fēng)公司的
29、員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給教師我們公司的新產(chǎn)品師我們公司的新產(chǎn)品空氣負(fù)氧離子凈化器，阿空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？王阿姨一聽忙說：姨，您是教師嗎？王阿姨一聽忙說：“我原來是我原來是教師，現(xiàn)在已退休了。教師，現(xiàn)在已退休了?！澳歉昧?，公司開會(huì)時(shí)那更好了，公司開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先。強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY說著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品說著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品,“,“這就是我們這就是我們的新產(chǎn)品的新產(chǎn)品,通上電以后通上電以后,能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣,有效殺有效殺滅空氣中的細(xì)菌，阿姨，您
30、老要一個(gè)吧！王阿姨本來對(duì)這滅空氣中的細(xì)菌，阿姨，您老要一個(gè)吧！王阿姨本來對(duì)這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便容許了，女孩也非常善解人意：思拒絕，便容許了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧。王阿姨連說謝謝，會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧。王阿姨連說謝謝，把女孩帶回家里，把女孩帶回家里，王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說什么，多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說什么，付了付
31、了268268元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。去了。第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來時(shí)，第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來時(shí)，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，翻開窗戶，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，翻開窗戶，并向公司打并向公司打 ，但，但 號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺得有問題，號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺得有問題，但到哪里去找那個(gè)女孩呢？但到哪里去找那個(gè)女孩呢？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY20012001年年5 5月月2020日，美國一位名叫喬治日，美國一位名叫喬治?赫伯特的赫伯
32、特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。推銷員，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說的：一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說的：“小布小布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場，那里長著許多樹。什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場，那里長著許多樹。于是我給他寫了一封信，說：于是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里長著許多桔樹，有些已經(jīng)死掉，您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里長著許多桔樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)
33、來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐桔樹。倘假設(shè)您有興趣的話，請(qǐng)按這封很適合砍伐桔樹。倘假設(shè)您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予回復(fù)信所留的信箱，給予回復(fù)?最后他就給我匯來了最后他就給我匯來了1515美元。美元。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY尋找顧客的方法1.地毯式訪問2.電信訪問法3.中心開花法4.人際關(guān)系開拓法5.廣告拉引法YANGTZE NORMAL UNIVERSITY6.委托助手法7.廣告展示法8.資料查閱法9.顧客理由法
新商務(wù)談判與推銷技巧 - 推銷理論2)
