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1、
針對銷售管理人員的 KPI 指標一般包括： “是否有下屬投訴”、 “團
隊人員流失率”、 “是否發(fā)生客戶重大投訴”、“是否為公司培養(yǎng)人
才”等等；比如某公司給該公司某區(qū)域銷售經理設定的年度人才流失
率為不超過 10%，如果超過這個數字，則意味著該區(qū)域經理年度獎金
的減少或者擢升機會的喪失， 這就引導該區(qū)域銷售經理在做好銷售的
同時，多點關心下屬，培養(yǎng)下屬團隊意識和歸宿感，盡可能的減少員
工的流失率，因為每一位員工都是公司的財富。
指標名稱
銷售收入
指標詮釋
反映企業(yè)總體的經營能力
2、
指標目的
設立此指標的目的強調企業(yè)成員的創(chuàng)收能力。
指標測度
總收入 -顧客退款 -減價 -折扣 -其它賠償款
測度時間
月度或季度測量指標測度
備
注
銷售收入指總收入減去顧客退款、減價、折扣及其它賠償款。
指標名稱
銷售收入計劃完成率
指標詮釋
反映一定時期內企業(yè)目標被執(zhí)行的能力，深層次上表現出企業(yè)營運系統(tǒng)數據的
完整性，對市場的預測能力。
指標目的
設立此指標的目的是為了強化各級管理人員的計劃性、預測性，加強企業(yè)的目
標管理。
指標測度
累計銷售收入 /當期銷售收入計劃
測度時間
月度或季度測度
備
注
未完成工式為 1
3、-累計 (實際銷售收入 -當期銷售收入計劃 )/當期銷售收入計劃
指標名稱
應收帳款周轉率
指標詮釋
反映了企業(yè)真正實現銷售、實現價值的程度，它深刻的揭示企業(yè)的經營管理能
力和管理效率。
指標目的
設立此項指標是為了牽引企業(yè)在關注企業(yè)擴張成長的同時，要注重企業(yè)成長的
質量，關注價值真正意義上的實現，關注資本周轉的意義。
指標測度
銷售收入凈額 /平均應收帳款余額
測度時間
季度測度
備
注
指標名稱
供應商滿意度
指標詮釋
反映了企業(yè)在商業(yè)活動中的信譽。
指標目的
設立此目標是為了建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關系，構建堅實的供應鏈。
4、
指標測度
問卷調查
測度時間
月度或季度測度
備
注
指標名稱
商戶滿意度
指標詮釋
反映了企業(yè)的服務水平、續(xù)租率，揭示了企業(yè)的長期發(fā)展能力。
指標目的
設立此目標是為了促使市場管理人員關注于商戶的利益，搭建商戶的經營平
臺，提高商戶的獲利能力。
指標測度
問卷調查
測度時間
月度或季度測度
備
注
指標名稱
客戶增長率
指標詮釋
反應企業(yè)市場營銷的核心能力，獲得和贏得客戶資源，并保持、提升客戶忠誠
度的能力。
指標目的
設
5、立此項指標是為了零售部門注重市場客戶的渠道建設，持續(xù)的促進客戶資源
的增長，以保證市場規(guī)模、銷售規(guī)模的增長。
指標測度
（當期客戶總量 -前期客戶量） /前期客戶量
測度時間
季度測度
備
注
指標名稱
消費者滿意度
指標詮釋
反映了企業(yè)在消費者心中的地位，
消費者的消費偏好， 揭示了商戶選擇的標準，
對經營模式創(chuàng)新具有指導性。
指標目的
設立此目標是為了快速響應消費者的需求，
提高服務質量， 提升企業(yè)的信譽度、
美譽度和知名度。
指標測度
問卷調查 (覆蓋長
6、春市 )
測度時間
月度或季度測度
備
注
指標名稱
銷售費用率
指標詮釋
反映企業(yè)組織和市場執(zhí)行的效率，實際上是企業(yè)在市場銷售過程中投入和產
出的效益關系。
指標目的
設立此項指標是為了不斷提高市場銷售行為的效率，更深層次的要求是促進
市場營銷策略的有效性和促進組織創(chuàng)新。
指標測度
銷售費用 / 銷售收入
測度時間
每月測度一次
備
注
指標名稱
銷售增長率
反映企業(yè)經營能力的成長空間，
銷售收入的增長狀況反應出企業(yè)的市場表現、
7、
指標詮釋
服務 (產品 )的市場親和力度、 以及市場營銷策略的優(yōu)劣。 同時表明企業(yè)的市場
份額。
指標目的
設立此項指標是為了牽引企業(yè)關注市場的成長，明晰銷售收入的實現是企業(yè)
的利潤源泉。
指標測度
（當期銷售收入 -上期銷售收入） /上期銷售收入
測度時間
月度或季度測度一次
備
注
指標名稱
關鍵商品的周轉次數
指標詮釋
反映了企業(yè)的預貨能力，采購速度，渠道建設能力，倉儲管理及運營管理的
協(xié)同性，最終體現企業(yè)的經營效益的提高。
指標目的
設立此目標是為了增加商品的周轉次數，降低庫存量和資金占用額度。
指標測度
關鍵商品指考核期內采購金額占總資金
(20%) 的商品 (銷量占 20%)
測度時間
月度或季度測度
備
注
銷售管理人員的KPI指標
