德邦物流股份有限公司新開(kāi)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策略分析.doc

《德邦物流股份有限公司新開(kāi)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策略分析.doc》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《德邦物流股份有限公司新開(kāi)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策略分析.doc（26頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、長(zhǎng)沙民政職業(yè)技術(shù)院畢業(yè)實(shí)踐報(bào)告題 目：德邦物流股份有限公司新開(kāi)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策略分析 類 型：畢業(yè)論文畢業(yè)設(shè)計(jì)畢業(yè)專題 指導(dǎo)老師： 周玉梅 系 別： 商學(xué)院 班 級(jí)： 物流1233 學(xué) 號(hào): 1218063346 姓 名: 伍澤平 二0一四 年 9 月 18 日目 錄摘 要：3關(guān)鍵詞：3一、德邦概述3（一）德邦簡(jiǎn)介3（二）德邦組織架構(gòu)介紹（以營(yíng)運(yùn)部門為例）5（三）德邦主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹51、精準(zhǔn)卡航52、精準(zhǔn)汽運(yùn)53、精準(zhǔn)城運(yùn)64、精準(zhǔn)空運(yùn)65、增值服務(wù)6（四）文化理念61、使命愿景62、核心價(jià)值觀63、企業(yè)精神64、企業(yè)作風(fēng)75、管理理念76、經(jīng)營(yíng)理念7二、德邦的物流市場(chǎng)分析7（一）德邦的市場(chǎng)細(xì)分歸屬

2、7（二）德邦的目標(biāo)市場(chǎng)選擇7（三）市場(chǎng)定位10（四）德邦新點(diǎn)建設(shè)的基本情況10三、德邦新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略11（一）品牌營(yíng)銷11（二）店面營(yíng)銷12（三）5km營(yíng)銷13（四）電話營(yíng)銷14（五）派單營(yíng)銷15（六）陌生來(lái)電15（七）行業(yè)營(yíng)銷16(八) 郵件營(yíng)銷和阿里營(yíng)銷17（九）上門拜訪17四、營(yíng)銷策略的選擇與部門營(yíng)業(yè)收入間的關(guān)系分析18（一）德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部發(fā)貨客戶來(lái)源類別分析18（二）新開(kāi)部門營(yíng)業(yè)收入分析19（三）不同營(yíng)銷策略下的部門收入反映分析20五、德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部前期營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議21(一)營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題211、前期營(yíng)銷工作準(zhǔn)備不足212、人員配置不合理213、營(yíng)銷工作分

3、工不明確214、營(yíng)銷工作執(zhí)行不到位22(二)提出的改進(jìn)建議221、做好開(kāi)業(yè)前期的準(zhǔn)備工作222、合理進(jìn)行人員配置223、明確部門員工的分工224、制定詳盡的營(yíng)銷計(jì)劃，員工堅(jiān)決執(zhí)行22六、結(jié)束語(yǔ)22 德邦物流股份有限公司新開(kāi)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策略分析班級(jí)：物流0931班 小組成員：陳菠、沈晨紅、荊茂丹 學(xué)號(hào)：11、13、14指導(dǎo)老師：周玉梅摘 要： 本文主要針對(duì)德邦物流股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“德邦”）新開(kāi)業(yè)的營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷情況和營(yíng)業(yè)額之間的關(guān)系做一個(gè)分析，從中總結(jié)分析出德邦的網(wǎng)點(diǎn)選址問(wèn)題、新開(kāi)部門營(yíng)銷方式選擇等條件與部門收入之間的關(guān)系。在論文中以德邦某營(yíng)業(yè)部的相關(guān)數(shù)據(jù)作為新開(kāi)部門的代表數(shù)據(jù)，從該營(yíng)業(yè)部的情

4、況折射出整個(gè)德邦一線營(yíng)業(yè)部的運(yùn)作情況。通過(guò)分析一線部門的營(yíng)銷情況，了解整個(gè)德邦的營(yíng)銷模式。關(guān)鍵詞： 德邦物流 營(yíng)銷策略 網(wǎng)點(diǎn)選擇 物流市場(chǎng)細(xì)分前 言： 德邦作為當(dāng)前中國(guó)零擔(dān)物流的領(lǐng)頭者，他的一舉一動(dòng)直接影響著整個(gè)零擔(dān)物流市場(chǎng)，但一個(gè)企業(yè)的力量畢竟是有限的，只有大家朝著正確的目標(biāo)前進(jìn)，才能使中國(guó)物流行業(yè)的發(fā)展獲得更大的力量，從而從根本上去改變中國(guó)物流小、散、亂、差的現(xiàn)狀。作為一個(gè)物流服務(wù)商，物流服務(wù)的推廣是其生存下來(lái)的核心手段，同時(shí)也成為了客戶購(gòu)買相應(yīng)物流服務(wù)的購(gòu)買點(diǎn)，而營(yíng)銷卻是實(shí)現(xiàn)此服務(wù)購(gòu)買的重要推手，營(yíng)銷策略又會(huì)間接的影響著部門的營(yíng)業(yè)收入。本文主要通過(guò)一些德邦常用的營(yíng)銷策略的分析解讀，并輔以

5、相應(yīng)的營(yíng)業(yè)收入數(shù)據(jù)作為輔助說(shuō)明，簡(jiǎn)要的分析說(shuō)明德邦的營(yíng)銷模式。一、德邦概述（一）德邦簡(jiǎn)介“我們不是那些只懂得運(yùn)送貨物的搬運(yùn)工，德邦是幫助客戶生意成功的伙伴?！?德邦物流董事長(zhǎng)崔維星德邦物流股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“德邦”） 創(chuàng)始于1996年，是國(guó)家“AAAAA”級(jí)物流企業(yè)，主營(yíng)國(guó)內(nèi)公路零擔(dān)運(yùn)輸業(yè)務(wù)和航空運(yùn)輸代理，現(xiàn)位居國(guó)內(nèi)物流細(xì)分市場(chǎng)前列。近年來(lái)，德邦以平均每年60%的速度穩(wěn)健發(fā)展，截止2012年5月，德邦已在全國(guó)31個(gè)省級(jí)行政區(qū)開(kāi)設(shè)直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)2000余家，員工33000多人，公司業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國(guó)90%以上的經(jīng)濟(jì)中心城市。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及國(guó)內(nèi)550多個(gè)城市和地區(qū)，自有營(yíng)運(yùn)車輛4700余臺(tái)，全國(guó)轉(zhuǎn)運(yùn)中心

6、總面積超過(guò)73萬(wàn)平方米，日吞吐貨量為3萬(wàn)噸。 德邦秉承以客戶為中心服務(wù)理念，保持銳意進(jìn)取、注重品質(zhì)的態(tài)度，強(qiáng)化人才戰(zhàn)略，通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新和信息化系統(tǒng)的搭建，提升運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和標(biāo)準(zhǔn)化體系，創(chuàng)造最優(yōu)化的運(yùn)載模式，為廣大客戶提供安全、快速、專業(yè)、滿意的物流服務(wù)。一直以來(lái)，德邦都致力于與員工共同發(fā)展和成長(zhǎng)，打造人企雙贏。在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提升行業(yè)水平的同時(shí)，努力創(chuàng)造更多的社會(huì)效益，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，和諧社會(huì)的創(chuàng)建做出積極貢獻(xiàn)，努力將德邦打造成為中國(guó)人首選的國(guó)內(nèi)物流運(yùn)營(yíng)商，實(shí)現(xiàn)“為中國(guó)提速”的使命。（二）德邦組織架構(gòu)介紹（以營(yíng)運(yùn)部門為例）華北事業(yè)部福建事業(yè)部總裁（崔維星）副營(yíng)運(yùn)總裁華中事業(yè)部上海事業(yè)部北

7、京事業(yè)部江蘇事業(yè)部深圳事業(yè)部華中事業(yè)部辦公室河南南部大區(qū)河南北部大區(qū)華中事業(yè)部運(yùn)作中心湖南大區(qū)河南北部大區(qū)湖北大區(qū)湖南營(yíng)運(yùn)區(qū)南昌車隊(duì)江西營(yíng)運(yùn)區(qū)湖南大區(qū)辦公室南昌專線小藍(lán)營(yíng)業(yè)區(qū)高新?tīng)I(yíng)業(yè)區(qū)上饒營(yíng)業(yè)部贛州營(yíng)業(yè)區(qū)（三）德邦主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹1、精準(zhǔn)卡航（1）空運(yùn)速度，汽運(yùn)價(jià)格；（2）全部采用進(jìn)口VOLVO/SCANIA等全封閉廂式快車；（3）迅速通達(dá)全國(guó)138個(gè)城市；（4）以最優(yōu)的線路，為您的貨物優(yōu)先配載；（5）GPS全球定位，短信、電話、網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全程貨物跟蹤。 2、精準(zhǔn)汽運(yùn)網(wǎng)絡(luò)橫貫東西、縱橫南北、遍布全中國(guó)，天天發(fā)車，專線通達(dá)全國(guó)，新線路在持續(xù)增加中。3、精準(zhǔn)城運(yùn)實(shí)現(xiàn)珠三角、長(zhǎng)三角、京津塘、山東、遼寧、川

8、渝區(qū)域城市之間快速送達(dá)，準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)，準(zhǔn)點(diǎn)派送。4、精準(zhǔn)空運(yùn)以開(kāi)單預(yù)配航班日期計(jì)算，當(dāng)日航班當(dāng)日到達(dá)。我司擁有南航、國(guó)航、深航、廈航、東航、山航、海航等多家航空公司的代理權(quán)，在全國(guó)47個(gè)大中城市設(shè)有空運(yùn)代理點(diǎn)，與全國(guó)所有機(jī)場(chǎng)保持良好的合作關(guān)系，連續(xù)八年榮獲中國(guó)南方航空貨運(yùn)銷售金獎(jiǎng)，連續(xù)五年榮膺中國(guó)國(guó)際航空優(yōu)秀國(guó)內(nèi)貨運(yùn)銷售代理，是華南地區(qū)最具實(shí)力的空運(yùn)代理企業(yè)之一。5、增值服務(wù)多方貨物追蹤、包裝服務(wù)、簽收單返回、綜合信息服務(wù)、代收貨款、保價(jià)運(yùn)輸?shù)?。（四）文化理念德邦的企業(yè)文化也可稱為“德邦長(zhǎng)青法則”，它是德邦人所共享并遵循的使命、愿景、核心價(jià)值觀等企業(yè)文化核心的總和。它明確我們的目標(biāo)，規(guī)范并指導(dǎo)我們

9、的行為，最大限度地激發(fā)員工的聰明才智，共創(chuàng)德邦的長(zhǎng)青基業(yè)。1、使命愿景 為中國(guó)提速，成為中國(guó)人首選的國(guó)內(nèi)物流運(yùn)營(yíng)商 2、核心價(jià)值觀 成就客戶竭盡所能滿足目標(biāo)客戶 卓越運(yùn)作沒(méi)有好的運(yùn)作，一切都是白費(fèi) 創(chuàng)新發(fā)展強(qiáng)者開(kāi)拓創(chuàng)新，弱者固步自封 長(zhǎng)遠(yuǎn)視角30年后成功才算成功 激情進(jìn)取絕不被淘汰 3、企業(yè)精神 德邦人要像發(fā)動(dòng)機(jī)那樣，認(rèn)真敬業(yè) 德邦人要像發(fā)動(dòng)機(jī)那樣，充滿激情 德邦人要像發(fā)動(dòng)機(jī)那樣，團(tuán)結(jié)協(xié)作 德邦人要像發(fā)動(dòng)機(jī)那樣，令行禁止 4、企業(yè)作風(fēng) 特別能吃苦，特別能團(tuán)結(jié)， 特別講效率，特別會(huì)創(chuàng)新5、管理理念 以人為本 人企雙贏 適度競(jìng)爭(zhēng) 寬嚴(yán)相濟(jì) 6、經(jīng)營(yíng)理念 以客為尊 助力成功 追求卓越 勇于爭(zhēng)先二、德

10、邦的物流市場(chǎng)分析（一）德邦的市場(chǎng)細(xì)分歸屬德邦是一家專注并且專業(yè)從事國(guó)內(nèi)零擔(dān)物流的大型綜合性的第三方物流企業(yè)，對(duì)于新開(kāi)業(yè)的營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，它的攬貨范圍，走貨渠道都深深的打上德邦的印記，以下用一個(gè)表格來(lái)說(shuō)明德邦的物流市場(chǎng)細(xì)分情況：表1 德邦的市場(chǎng)細(xì)分歸屬表細(xì)分項(xiàng)目德邦屬性按地理區(qū)域細(xì)分全國(guó)性的綜合性物流企業(yè)按行業(yè)對(duì)象細(xì)分零擔(dān)物流和空運(yùn)代理業(yè)務(wù)按客戶規(guī)模細(xì)分以中小企業(yè)和散戶為主按攬物類型細(xì)分貨物單件在500kg、3F以下（整車除外）按時(shí)效細(xì)分準(zhǔn)點(diǎn)發(fā)車，準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)型的快速物流企業(yè)（二）德邦的目標(biāo)市場(chǎng)選擇德邦專注于零擔(dān)物流，屬于專業(yè)化的第三方物流企業(yè)，在市場(chǎng)區(qū)域方面，德邦專注于國(guó)內(nèi)的物流業(yè)務(wù)。當(dāng)前德邦在全國(guó)有

11、自有網(wǎng)點(diǎn)2000余家，并且在全國(guó)物流行業(yè)里形成了一個(gè)良好的口碑，德邦用全面鋪點(diǎn)來(lái)不斷獲得國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)的份額，慢慢形成點(diǎn)面結(jié)合的德邦帝國(guó)，國(guó)內(nèi)零擔(dān)物流即是德邦的目標(biāo)市場(chǎng)。德邦對(duì)于新點(diǎn)選址有著自己一個(gè)評(píng)價(jià)體系，以下即以華中某區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況為例，簡(jiǎn)要分析德邦在新點(diǎn)選址方面的考慮因素：表2 德邦新點(diǎn)選址考慮因數(shù)表市場(chǎng)指數(shù)工業(yè)區(qū)數(shù)所選檔口5KM范圍有工業(yè)區(qū)名稱的個(gè)數(shù)企業(yè)數(shù)5公里內(nèi)工業(yè)區(qū)內(nèi)1-200人規(guī)模的企業(yè)數(shù)同行信息同行個(gè)數(shù)選取方圓1.5公里范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)數(shù)（不含快遞行業(yè)）同行從業(yè)人數(shù)取離新檔口最近4家同行工作人數(shù)的平均值（如不夠4家，按實(shí)際算）同行檔口面積取離新檔口最近4家同行檔口面積的平均

12、值（如不夠4家，按實(shí)際算）人氣指數(shù)公交線路數(shù)300米內(nèi)公交車站的公交線路數(shù)超市數(shù)量300米內(nèi)有幾家超市餐廳數(shù)300米內(nèi)有幾家餐廳工廠數(shù)500米內(nèi)有幾家生產(chǎn)加工場(chǎng)所（含工廠）銀行ATM數(shù)500米內(nèi)有幾家銀行的ATM交通指數(shù)車流量（輛/20分鐘）8:30到9:30或17:30到18:30任意20分鐘，測(cè)雙向車輛流量車道數(shù)部門前面道路雙向車道數(shù)限輛一天24小時(shí)內(nèi)，是否限制車輛種類通行限時(shí)一天24小時(shí)內(nèi)，是否限制車輛通行時(shí)間調(diào)頭開(kāi)口部門前面的道路，左右100米范圍內(nèi)是否有調(diào)頭的開(kāi)口面積&成本部門面積營(yíng)業(yè)部檔口面積（一樓面積）停車面積部門的停車面積廣告面積檔口可做招牌面積（不以實(shí)際招牌面積為準(zhǔn)）檔口租金

13、（元/月）請(qǐng)轉(zhuǎn)換成每月檔口租金額成本單位面積租金（元/月）每平米租金額（檔口月租金/檔口面積）以上新點(diǎn)選址考慮因素根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)打分，分?jǐn)?shù)越高，說(shuō)明此地越有開(kāi)點(diǎn)的必要和潛力。但若是出現(xiàn)以下任何一種情況的，則實(shí)行開(kāi)點(diǎn)一票否決制。（1）政府有城建規(guī)劃而使部門無(wú)法營(yíng)業(yè)的；（2）部門兩旁的商戶強(qiáng)烈反對(duì)做物流行業(yè)的； （3）一次交租超過(guò)12個(gè)月(不含12個(gè)月)的；（4）不能辦理電信或網(wǎng)通的網(wǎng)線（流量2M）、電話線的；（5）房東沒(méi)有房產(chǎn)證明，或部門不能正常辦理各證件的； （6）不能取得或代開(kāi)房租發(fā)票的；（7）只做出發(fā)的部門超過(guò)150平米的，出發(fā)加自提的部門超過(guò)200平米的（該條件適用于集中接送貨

14、區(qū)域）；（8）新進(jìn)城市在市區(qū)10公里范圍之外的，檔口面積少于300平米的。德邦開(kāi)點(diǎn)不是盲目的，每個(gè)新開(kāi)的點(diǎn)都要經(jīng)過(guò)多方驗(yàn)證評(píng)估，防止出現(xiàn)資源浪費(fèi)。到目前為止，德邦在全國(guó)共有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)2070家仍在迅猛增長(zhǎng)中！圖1 德邦在全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)圖從上圖可看出，德邦已完成了全國(guó)鋪點(diǎn)的目標(biāo)，當(dāng)前的設(shè)點(diǎn)計(jì)劃是將點(diǎn)發(fā)展成面，形成全國(guó)一盤棋的物流大網(wǎng)絡(luò)。（三）市場(chǎng)定位在當(dāng)前的物流經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我國(guó)共有大小物流公司79萬(wàn)余家，但是其中很都是不規(guī)范的專線物流，在全國(guó)自有網(wǎng)點(diǎn)非常少，并且公司管理非?；靵y。就德邦而言，面臨的強(qiáng)勁對(duì)手為天地華宇、佳吉快運(yùn)、新邦物流。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，德邦的市場(chǎng)份額在全國(guó)占比僅為0.5%-1%左右，這對(duì)

15、于一個(gè)偌大的中國(guó)物流市場(chǎng)而言是多么的少。若將中國(guó)的物流市場(chǎng)按二八原則來(lái)劃分，那德邦結(jié)合自身實(shí)際情況和物流需求分析，將物流需求中的中高端客戶定為其目標(biāo)客戶，并且將自己的市場(chǎng)定位在中高端客戶上，也就是20%中高檔市場(chǎng)為其重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。（四）德邦新點(diǎn)建設(shè)的基本情況德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部門的裝修事宜統(tǒng)一交給公司下屬的工程部全權(quán)負(fù)責(zé)，一切有關(guān)裝修物料統(tǒng)一走新點(diǎn)物料申請(qǐng)工作流至后勤部，后勤部會(huì)根據(jù)部門情況進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)。對(duì)于裝修事宜，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理只起到監(jiān)督管理作用，對(duì)于具體裝修標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一按照“公司新開(kāi)營(yíng)業(yè)部門店裝修標(biāo)準(zhǔn)”來(lái)執(zhí)行，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)設(shè)不僅意味著公司形象的局部塑造，更是整體大戰(zhàn)略的布局落實(shí)點(diǎn)。德邦對(duì)于新開(kāi)營(yíng)業(yè)部門

16、，在人員配置上遵循員工效率和潛能最大化原則。通過(guò)調(diào)查德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部的人員配置情況得出了以下數(shù)據(jù)，具體配置如下表所示：表3 新開(kāi)營(yíng)業(yè)部人員標(biāo)準(zhǔn)配置表人員配置 部門性質(zhì)部門總?cè)藬?shù)老員工（含經(jīng)理）新入職員工純出發(fā)部門4個(gè)2個(gè)2個(gè)出發(fā)、自提部門5個(gè)2個(gè)3個(gè)出發(fā)、自提、派送部門6個(gè)2個(gè)4個(gè)從上表可以看出，在德邦的新開(kāi)營(yíng)業(yè)部里，大部份員工為入職未滿三個(gè)月的新員工。一方面，由于德邦近兩年在全國(guó)的擴(kuò)展速度太快，公司在不斷的大量招用新人，這也體現(xiàn)了德邦的用人理念：自己的人才自己來(lái)培養(yǎng)的原則。另一個(gè)方面，新開(kāi)部門里安排的老員工很少，這是由于德邦的老員工資源不足，現(xiàn)有員工資源不足以填補(bǔ)新開(kāi)營(yíng)業(yè)部門人員配置需求，致使

17、出現(xiàn)了大量的新人替換，由此可見(jiàn)新人在德邦的成長(zhǎng)空間是相對(duì)較大的，成長(zhǎng)速度也相對(duì)較快。但這也一定程度上影響到部門整體的運(yùn)作時(shí)效和差錯(cuò)率。三、德邦新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略（一）品牌營(yíng)銷品牌策略是指企業(yè)通過(guò)利用消費(fèi)者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值,最終形成品牌效益的營(yíng)銷策略和過(guò)程。品牌營(yíng)銷從高層次上就是把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽(yù)等展示給客戶，從而客戶的心目中形成對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)品牌形象，這就是品牌營(yíng)銷策略。“品牌營(yíng)銷說(shuō)的簡(jiǎn)單些就是把企業(yè)的品牌深刻地映入消費(fèi)者的心中。”德邦的品牌營(yíng)銷策略主要是通過(guò)企業(yè)LOGO來(lái)進(jìn)行品牌宣傳，為了提升公司的品牌形象，公司在不斷發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)花費(fèi)高成本對(duì)公司LOGO進(jìn)行

18、更新設(shè)置，以下即為公司LOGO發(fā)展歷程：圖2 德邦第一代LOGO圖3 德邦于2006年更新LOGO圖4 德邦于2011年最新更新LOGO德邦的車體廣告同樣是進(jìn)行品牌營(yíng)銷方式之一，德邦現(xiàn)在自由車輛為5000臺(tái)左右，每輛自由車輛上都印有德邦的LOGO和聯(lián)系電話，車體廣告成本低，宣傳效果非常好。德邦車體廣告展示圖如下：圖5 德邦的車體廣告此種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）宣傳的視覺(jué)效果很好，給客戶的視覺(jué)沖擊力很強(qiáng)很震撼，迅速能給人一種印象深刻的感覺(jué)，廣告效果好；（2）車體廣告維護(hù)成本低，經(jīng)久耐用；（3）廣告宣傳省事，簡(jiǎn)單，明了。缺點(diǎn)：（1）前期制作車體廣告的成本高；（2）要想車體廣告的效果好，車輛就需要經(jīng)常

19、開(kāi)動(dòng)，這直接導(dǎo)致油耗上升，部門經(jīng)營(yíng)成本上升。（二）店面營(yíng)銷 店面營(yíng)銷即上門客戶親身感受德邦的服務(wù)，在德邦員工為客戶服務(wù)過(guò)程中與客戶交談進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)即為店面營(yíng)銷?？蛻糁饕ㄟ^(guò)查看德邦的門店規(guī)模，員工素質(zhì)和形象，門店裝修等情況，讓客戶對(duì)我司有一種感覺(jué)非常正規(guī)，很上檔次的感覺(jué)。通過(guò)客戶親身體驗(yàn)并了解到客戶收發(fā)貨情況，這樣就達(dá)到了營(yíng)銷的初期目的。此種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）直接跟客戶進(jìn)行交流的效果比較好，讓客戶親身體驗(yàn)下德邦的服務(wù)，能夠讓客戶更加的信任德邦；（2）通過(guò)店面營(yíng)銷方式進(jìn)行，能夠迅速的了解到客戶的需求；（3）公司對(duì)于門店裝修都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，新開(kāi)營(yíng)業(yè)部門店裝修體現(xiàn)了一種更人性化的企業(yè)形象。缺點(diǎn)

20、：上門發(fā)貨或是提貨客戶資源有限，對(duì)于新開(kāi)營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷速度太慢。（三）5km營(yíng)銷5km營(yíng)銷又稱為區(qū)域營(yíng)銷，新開(kāi)部門要對(duì)周邊5km范圍內(nèi)的潛在客戶進(jìn)行營(yíng)銷工作。作為新開(kāi)營(yíng)業(yè)部首先確定區(qū)域范圍、搜索客戶資料、客戶資料篩選。在每日進(jìn)行完5km營(yíng)銷活動(dòng)后，相應(yīng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要將所獲取的客戶資料錄入系統(tǒng)，這樣方便日后對(duì)該潛在客戶進(jìn)行回訪活動(dòng)。5km營(yíng)銷后期除了簡(jiǎn)單的綜合營(yíng)銷以外，還會(huì)進(jìn)行更深層次的營(yíng)銷。：新開(kāi)部門進(jìn)行5km營(yíng)銷的步驟如下：第一階段選擇目標(biāo)市場(chǎng)（1）整理相應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)里的客戶資料，準(zhǔn)備好相應(yīng)的營(yíng)銷資料；（2）分析該區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況，尋找營(yíng)銷切入口；（3）新開(kāi)營(yíng)業(yè)部與其他營(yíng)業(yè)部之間劃分好市場(chǎng)范

21、圍，相互間團(tuán)結(jié)協(xié)作，避免重復(fù)營(yíng)銷引起客戶反感；（4）部門經(jīng)理將營(yíng)銷市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子戰(zhàn)場(chǎng)，讓部門的每個(gè)員工都有自己的一塊陣地；（5）實(shí)地摸索，事后畫出營(yíng)銷排查草圖。第二階段：搜集客戶信息（1）通過(guò)各種可行方式搜集到客戶基本信息及走貨信息；（2）對(duì)客戶信息進(jìn)行整理分析。第三階段：分析5km營(yíng)銷范圍內(nèi)有效市場(chǎng)情況對(duì)于前期搜集的客戶資料和市場(chǎng)情況進(jìn)行切實(shí)分析總結(jié)，為下一步實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷做好計(jì)劃基礎(chǔ)。第四階段：實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)于有走貨意向客戶，提前預(yù)約，熟悉好相應(yīng)的報(bào)價(jià)，準(zhǔn)備好相應(yīng)資料，進(jìn)行面對(duì)面細(xì)談。此種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）范圍廣，營(yíng)銷效果好，營(yíng)銷宣傳速度快；（2）可以迅速抓住有意向的潛在客戶，成為營(yíng)銷工

22、作的主動(dòng)方；（3）點(diǎn)面配合式的營(yíng)銷方式，可以對(duì)其中的某個(gè)具體的市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷，能集中資源進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。缺點(diǎn)：（1）由于營(yíng)銷區(qū)域較廣，營(yíng)銷的人力成本較高；（2）前期準(zhǔn)備時(shí)間較長(zhǎng)，營(yíng)銷持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。（四）電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷即為通過(guò)跟客戶電話聯(lián)系，營(yíng)業(yè)員詢問(wèn)客戶發(fā)貨情況并了解客戶需求的過(guò)程。在德邦內(nèi)部的營(yíng)銷系統(tǒng)里，有過(guò)權(quán)威的抽樣調(diào)查，結(jié)果顯示92%的部門在使用電話營(yíng)銷，其中60%認(rèn)為電話營(yíng)銷是比較有效的營(yíng)銷方式。但當(dāng)前電話營(yíng)銷存在的問(wèn)題是：一是成功率比較低的，二是員工對(duì)電話營(yíng)銷積極性不高，有些員工產(chǎn)生恐懼感。對(duì)于新開(kāi)部門來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷工作首先要分析出當(dāng)前客戶資源的種類，并且對(duì)于不同客戶應(yīng)注意不同的電

23、話營(yíng)銷切入點(diǎn)進(jìn)行分析說(shuō)明，具體分析如下表所示：表4 電話營(yíng)銷的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)電話營(yíng)銷營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)-客戶維護(hù)-陌生來(lái)電（打電話到部門咨詢的，表明有貨時(shí)記錄下來(lái)的信息）以“來(lái)電的內(nèi)容”作為切入點(diǎn)，進(jìn)行深度回訪；新客戶（第一次到部門發(fā)貨的客戶）結(jié)合客戶周期表，以“滿意度”為切入點(diǎn)，是否還有貨源未走德邦？潛在客戶（派單獲得客戶資料）以客戶“產(chǎn)品”為切入點(diǎn)，通過(guò)提問(wèn)了解客戶負(fù)責(zé)人等信息；出發(fā)客戶（只做出發(fā)客戶）電話回訪之前走貨情況和調(diào)查其服務(wù)滿意度-到達(dá)客戶（只做達(dá)到客戶）電話通知客戶提貨時(shí)，做提貨的順帶營(yíng)銷-流失客戶（連續(xù)30天未發(fā)貨客戶）以“近期沒(méi)發(fā)貨”作為切入點(diǎn)，了解客戶動(dòng)態(tài)，沒(méi)發(fā)貨的原因并解決

24、問(wèn)題。電話營(yíng)銷必備工具：筆、電話本、計(jì)算器、報(bào)價(jià)表、我司宣傳資料。此種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）電話營(yíng)銷成本是在所有營(yíng)銷策略里是最低的，且簡(jiǎn)單、輕松；（2）營(yíng)銷效率高，空余時(shí)間即可進(jìn)行營(yíng)銷；（3）節(jié)省時(shí)間、快速直接。缺點(diǎn)：營(yíng)銷成功率低，易導(dǎo)致客戶反感，負(fù)責(zé)電話營(yíng)銷的員工易感到枯燥乏味。（五）派單營(yíng)銷派單營(yíng)銷實(shí)際為5km營(yíng)銷中一個(gè)非常重要的表現(xiàn)形式，即通過(guò)將新開(kāi)營(yíng)業(yè)部的相關(guān)開(kāi)業(yè)信息發(fā)布出去，讓當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源了解到德邦已在此地新開(kāi)點(diǎn)。并將新開(kāi)營(yíng)業(yè)部的優(yōu)惠活動(dòng)情況和公司的優(yōu)勢(shì)線路和優(yōu)勢(shì)資源宣傳出去，擴(kuò)大德邦在當(dāng)?shù)氐闹獣远?，為日后營(yíng)銷和部門發(fā)展打好基礎(chǔ)。此種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)：范圍廣，宣傳力度大。缺點(diǎn)：信息單

25、向流通，營(yíng)銷效果一般。（六）陌生來(lái)電陌生來(lái)電營(yíng)銷即客戶通過(guò)我司的名片或是網(wǎng)站等資料了解到德邦一線營(yíng)業(yè)部的聯(lián)系方式，客戶就自己走貨需求咨詢營(yíng)業(yè)部的一個(gè)電話溝通的過(guò)程。在德邦的新開(kāi)營(yíng)業(yè)部里，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理會(huì)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一個(gè)非常重要的事情，即強(qiáng)調(diào)陌生來(lái)電一定要及時(shí)進(jìn)行回訪和接聽(tīng)電話應(yīng)使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)。就實(shí)際情況而言，陌生來(lái)電發(fā)貨潛力還是很大，既然客戶愿意打電話來(lái)咨詢走貨情況（走貨價(jià)格、時(shí)效、網(wǎng)點(diǎn)等問(wèn)題），那就說(shuō)明該客戶還是很有意愿走德邦，那我們就要給客戶一種非常專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)。根據(jù)新開(kāi)營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷情況調(diào)查結(jié)果顯示，德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部的日均陌生來(lái)電數(shù)為2.8個(gè)，就陌生來(lái)電轉(zhuǎn)營(yíng)銷成功的發(fā)貨成功率為65%，從這個(gè)數(shù)據(jù)可以

26、看出，陌生來(lái)電營(yíng)銷效果還是非常顯著的。此種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）營(yíng)銷效率高，成效好；（2）營(yíng)銷花費(fèi)的時(shí)間成本和人力成本都是挺低的；(3)陌生來(lái)電轉(zhuǎn)營(yíng)銷，成功率相比其他的營(yíng)銷策略要高很多。缺點(diǎn)：（1）每日陌生來(lái)電數(shù)量有限，營(yíng)銷的主動(dòng)性不強(qiáng)，顯得比較被動(dòng)； (2)營(yíng)業(yè)收入不穩(wěn)定，僅僅靠陌生來(lái)電來(lái)維持，營(yíng)業(yè)部的日常運(yùn)營(yíng)顯得很吃力。（七）行業(yè)營(yíng)銷行業(yè)營(yíng)銷即營(yíng)業(yè)部根據(jù)現(xiàn)有貨源中最主要的貨物類型，或在營(yíng)業(yè)部附近區(qū)域適合我司走貨的主要貨源結(jié)構(gòu)，確定目標(biāo)貨源類型（如電子類、五金配件類、服裝類等），針對(duì)此行業(yè)制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，以帶動(dòng)整個(gè)此類行業(yè)貨量的營(yíng)銷模式。行業(yè)營(yíng)銷的營(yíng)銷流程如下：搜集行業(yè)資料選擇目標(biāo)行業(yè)切

27、入點(diǎn)推廣到其他行業(yè)總結(jié)再出擊爭(zhēng)取第一票貨持續(xù)高質(zhì)量維護(hù)集中營(yíng)銷形成穩(wěn)定資源圖6 行業(yè)營(yíng)銷的營(yíng)銷流程圖行業(yè)營(yíng)銷常用的三種客戶開(kāi)發(fā)方式：第一、客戶轉(zhuǎn)介紹。這需要積累幾個(gè)較為固定的潛力大客戶，通過(guò)他們的介紹宣傳帶動(dòng)他的朋友來(lái)發(fā)貨； 第二、到達(dá)貨物發(fā)掘。對(duì)于到達(dá)貨物發(fā)掘營(yíng)銷，這個(gè)主要通過(guò)店面營(yíng)銷來(lái)進(jìn)行；第三、行業(yè)優(yōu)惠。例如德邦在新開(kāi)營(yíng)業(yè)部里發(fā)放服裝運(yùn)輸優(yōu)惠條款和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)介紹的宣傳單。此種營(yíng)銷策略特點(diǎn)：(1)由點(diǎn)到面：通過(guò)單個(gè)客戶開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)積累，開(kāi)發(fā)整個(gè)行業(yè)。(2)由面到面：針對(duì)關(guān)聯(lián)行業(yè)開(kāi)發(fā)。缺點(diǎn)：(1)營(yíng)銷切入口難以找到，成功率低；(2)容易因客戶不滿引起客戶流失，導(dǎo)致其他客戶流失。(八) 郵件營(yíng)銷和

28、阿里營(yíng)銷郵件營(yíng)銷和阿里巴巴營(yíng)銷又總稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，該方式主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)工具，搜集到客戶資料，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與潛在客戶進(jìn)行交談，了解客戶的走貨信息，看是否有發(fā)貨意愿，對(duì)于有意愿的客戶，我們可以進(jìn)一步通過(guò)電話營(yíng)銷方式來(lái)具體談?wù)勛哓浀那闆r，切實(shí)跟蹤客戶的發(fā)貨需求。此種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)：(1)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以足不出戶就可以跟客戶談業(yè)務(wù)，這都是一些發(fā)貨的潛在客戶，他們有很大的發(fā)貨需求，成功率稍高。(2)營(yíng)銷過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，方便，資料整理很快，可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行新點(diǎn)開(kāi)業(yè)的宣傳。缺點(diǎn)：（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要專人跟進(jìn)營(yíng)銷信息，若部門電腦斷網(wǎng)，那營(yíng)銷程序即中斷。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷虛假信息很多，辨別信息真實(shí)性難度較大。（

29、九）上門拜訪上門拜訪主要是針對(duì)有很大發(fā)貨潛力的客戶，需要跟他細(xì)談具體的走貨情況以及價(jià)格方面的業(yè)務(wù)，由于他們發(fā)貨數(shù)量較多，一般發(fā)了一段時(shí)間的貨后，感覺(jué)走貨時(shí)效，安全都還符合客戶需求，作為新開(kāi)的營(yíng)業(yè)部應(yīng)馬上跟客戶取得上門拜訪的機(jī)會(huì)，與客戶談?wù)労炗喚唧w的月結(jié)協(xié)議或是越發(fā)越送協(xié)議，用商業(yè)協(xié)議的方式引導(dǎo)客戶前來(lái)發(fā)貨。對(duì)于有些客戶的服務(wù)沒(méi)有做到位的，導(dǎo)致了客戶的投訴的，我們應(yīng)充分用五個(gè)一的補(bǔ)救措施外，還可以跟客戶取得聯(lián)系，部門經(jīng)理親自上門拜訪進(jìn)行道歉等事宜，希望通過(guò)真誠(chéng)的方式取得客戶的原諒，并且可以跟客戶談?wù)劙l(fā)貨事宜。新開(kāi)營(yíng)業(yè)部上門拜訪客戶流程如下：第一、預(yù)約上門拜訪客戶時(shí)間，準(zhǔn)備好相應(yīng)拜訪用的資料，并且

30、整理好自己的儀容儀表；第二、做好此次上門拜訪的計(jì)劃，并對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，找出我們的優(yōu)勢(shì)和不足，在與客戶進(jìn)行交談中重點(diǎn)突出我司的優(yōu)勢(shì)；第三、與客戶進(jìn)行交談，并做好相應(yīng)得拜訪交談?dòng)涗?，方便?duì)此次上門拜訪做總結(jié)分析；第四、在上門拜訪之后，專人負(fù)責(zé)跟蹤此客戶，并時(shí)常跟客戶聯(lián)系，及時(shí)對(duì)客戶需求進(jìn)行分析總結(jié)，不斷的聯(lián)系以刺激客戶需求。此種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）與客戶進(jìn)行面對(duì)面交談，這樣業(yè)務(wù)達(dá)成的幾率會(huì)大很多；（2）上門拜訪談業(yè)務(wù)，顯得我司更有合作的誠(chéng)意；（3）可以深入了解客戶需求以及客戶對(duì)我司有些顧慮的地方。缺點(diǎn)：花費(fèi)的人力成本和時(shí)間成本較高，上門拜訪最好有營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在場(chǎng)，但這樣使經(jīng)理肩負(fù)的壓力比

31、較大。四、營(yíng)銷策略的選擇與部門營(yíng)業(yè)收入間的關(guān)系分析（一）德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部發(fā)貨客戶來(lái)源類別分析德邦在一個(gè)城市每新開(kāi)一個(gè)營(yíng)業(yè)部，要對(duì)該地區(qū)進(jìn)行充分的比較分析和評(píng)估。通過(guò)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，對(duì)于一般的營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，部門營(yíng)銷工作主要是以下幾種策略構(gòu)成，如下圖所示：圖7 德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部客戶來(lái)源類別匯總圖從上圖可看出，德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部的客戶資源來(lái)源還是非常廣的，客戶來(lái)源數(shù)量較多的是通過(guò)5km營(yíng)銷、派單營(yíng)銷和店面營(yíng)銷。這樣的結(jié)果和我們?cè)谄綍r(shí)做營(yíng)銷工作時(shí)也是較為匹配的，平時(shí)部門營(yíng)銷工作的重點(diǎn)也是這些，效果比較明顯的還是5km營(yíng)銷和店面營(yíng)銷。（二）新開(kāi)部門營(yíng)業(yè)收入分析對(duì)于德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，公司給新開(kāi)部門都會(huì)定一個(gè)營(yíng)銷收入

32、指標(biāo)。一般情況下，前三個(gè)月的營(yíng)業(yè)額指標(biāo)為5W，8W,10W。對(duì)于這個(gè)目標(biāo)來(lái)說(shuō)，新開(kāi)營(yíng)業(yè)部若前期營(yíng)銷工作未做好，那也很可能完成不了這一指標(biāo)。下面以德邦某一營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)情況作為標(biāo)桿，綜合分析德邦新開(kāi)部門收入情況。以某部從開(kāi)業(yè)到2012年5月10日的營(yíng)業(yè)收入數(shù)據(jù)為例，從下圖中可以看出剛開(kāi)業(yè)期間，因?yàn)闋I(yíng)銷工作處于起步階段，直接反映在部門收入上，該部在4月16日之前的每日營(yíng)業(yè)收入在2000元以下，由于從開(kāi)業(yè)到4月16日這段時(shí)間的營(yíng)銷宣傳，把當(dāng)?shù)氐奈锪魇袌?chǎng)慢慢地打開(kāi)，前來(lái)發(fā)貨的客戶越來(lái)越多。從下圖中的營(yíng)業(yè)收入圖中可看出，在4月底的時(shí)候，由于全國(guó)性的節(jié)假日，致使前來(lái)發(fā)貨的客戶較少，營(yíng)業(yè)收入在那幾天的時(shí)間里處

33、于低迷期。在五一假之后，營(yíng)業(yè)部收入明顯有上升趨勢(shì)，這也說(shuō)明了前期的營(yíng)銷在發(fā)揮著效果。前期營(yíng)銷做得怎樣，直接會(huì)營(yíng)銷后期的營(yíng)業(yè)收入情況。作為一個(gè)物流銷售部門，關(guān)鍵在于把營(yíng)銷工作做好，這是提高營(yíng)業(yè)收入的關(guān)鍵所在。圖8 部門每日收入點(diǎn)線圖新開(kāi)營(yíng)業(yè)部外出營(yíng)銷，介紹德邦的優(yōu)勢(shì)所在，主要是以下幾點(diǎn)：a、精準(zhǔn)卡航服務(wù)，可以保證走貨時(shí)效；b、標(biāo)準(zhǔn)包裝、保證走貨安全；c、保價(jià)服務(wù)，可以確?？焖倮碣r。這些德邦的優(yōu)勢(shì)服務(wù)在平時(shí)的營(yíng)銷推廣中，可以側(cè)面的通過(guò)相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)收入數(shù)據(jù)顯示出來(lái)。以德邦某一新開(kāi)營(yíng)業(yè)部包裝收入為例，如圖九所示。圖9 部門累計(jì)包裝費(fèi)與累計(jì)營(yíng)業(yè)額間關(guān)系圖從上圖可以看出，部門收入越多，相應(yīng)的累計(jì)包裝費(fèi)也

34、隨著上升，這就說(shuō)明了德邦在對(duì)待走貨安全問(wèn)題上是很重視的一問(wèn)題，對(duì)于不合包裝規(guī)范的貨物都是要求打相應(yīng)的包裝，寧愿不要這單生意也不能因?yàn)樨浳锊灰?guī)則帶來(lái)走貨的破損。上圖中，在4月19日之前，營(yíng)業(yè)總收入和包裝收入都是比較低，但是后續(xù)的收入上升，相應(yīng)的包裝收入也不斷上升。在德邦，每月累計(jì)包裝占比平均為8%，有些包裝業(yè)務(wù)推廣較好的部門，累計(jì)包裝占比可達(dá)18%，從這里也可以看出，包裝業(yè)務(wù)的推廣同樣需要營(yíng)銷。（三）不同營(yíng)銷策略下的部門收入反映分析德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部在實(shí)行全面營(yíng)銷過(guò)程中，使用的不同營(yíng)銷策略所獲得的營(yíng)銷效果是不同的，以下即以某一營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)和營(yíng)銷數(shù)據(jù)為例，說(shuō)明各種不同營(yíng)銷策略下的營(yíng)業(yè)收入情況，如圖

35、十所示，0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%不同營(yíng)銷策略下收入與總收入占比1營(yíng)銷策略不同營(yíng)銷策略下的收入情況品牌營(yíng)銷店面營(yíng)銷五公里營(yíng)銷電話營(yíng)銷派單營(yíng)銷陌生來(lái)電行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上門拜訪其他圖10 不同營(yíng)銷策略下的收入情況由上圖可知，通過(guò)5km營(yíng)銷創(chuàng)收最高，其次為派單營(yíng)銷，再次就是通過(guò)陌生來(lái)電，這幾種營(yíng)銷方式所獲得的部門收入占了整個(gè)營(yíng)業(yè)部50%以上，這就說(shuō)明了新開(kāi)營(yíng)業(yè)部對(duì)這幾方面的營(yíng)銷工作也是很重視的。當(dāng)然，上述所例的營(yíng)銷策略都需要新開(kāi)營(yíng)業(yè)部去重視，因?yàn)樗麄兌际莿?chuàng)收的途徑，沒(méi)有日常的全面營(yíng)銷，就沒(méi)有營(yíng)業(yè)收入的上升。五、德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部前期營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議

36、(一)營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題作為一個(gè)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)的主要是無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品，作為購(gòu)買點(diǎn)通常是服務(wù)、走貨安全和走貨時(shí)效。在現(xiàn)實(shí)情況下，營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題更值得探究，根據(jù)在德邦幾個(gè)月的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部在營(yíng)銷工作中存在了以下一些問(wèn)題。1、前期營(yíng)銷工作準(zhǔn)備不足德邦的開(kāi)點(diǎn)速度是平均每天新開(kāi)營(yíng)業(yè)部為2.3個(gè)，按照一個(gè)新開(kāi)營(yíng)業(yè)部5人標(biāo)準(zhǔn)配置來(lái)說(shuō)，那每天新員工到崗人數(shù)為12人，即在無(wú)人離職的情況下，德邦需要每天通過(guò)對(duì)外招聘12人以滿足內(nèi)部開(kāi)點(diǎn)需求。但是德邦新開(kāi)營(yíng)業(yè)部人員配置很不到位，雖然公司每天都在招人，但在招人的同時(shí)每天都有人在離職，同時(shí)由于開(kāi)點(diǎn)速度太快，新員工的培訓(xùn)速度卻跟不上，這就導(dǎo)

37、致了德邦現(xiàn)在新點(diǎn)營(yíng)業(yè)部面臨著一個(gè)很大的人才缺口。正因?yàn)橛腥瞬湃笨?，?duì)于新點(diǎn)營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，在開(kāi)業(yè)前進(jìn)入到新?tīng)I(yíng)業(yè)部進(jìn)行前期營(yíng)銷工作的人員未到位，使得新點(diǎn)開(kāi)業(yè)時(shí)宣傳工作未做到位，直接影響整個(gè)部門在開(kāi)業(yè)后的業(yè)績(jī)。2、人員配置不合理德邦的招人速度比較慢，對(duì)于新開(kāi)營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，一般配置兩個(gè)老員工（經(jīng)理在內(nèi)），其他的都是新員工，這樣的人員配置在一定程度上可以調(diào)動(dòng)新員工的工作積極性，但是作為一個(gè)新開(kāi)營(yíng)業(yè)部，新員工比例過(guò)高會(huì)使得部門工作效率低下，加上新員工對(duì)營(yíng)銷理解不深，使得營(yíng)銷工作效果不佳。在營(yíng)銷成本一定的情況下，取得的效果較老員工多的部門要差。3、營(yíng)銷工作分工不明確新開(kāi)營(yíng)業(yè)部未將營(yíng)銷工作具體到個(gè)人，分工很不明確

38、，盲目營(yíng)銷和重復(fù)營(yíng)銷的現(xiàn)象嚴(yán)重，這樣既浪費(fèi)了員工的工作時(shí)間又浪費(fèi)了公司的資源。4、營(yíng)銷工作執(zhí)行不到位每日營(yíng)銷工作由于公司檢查需要，部門需要花費(fèi)一定時(shí)間專門去錄營(yíng)銷，其實(shí)真正的營(yíng)銷貴在能通過(guò)營(yíng)銷取得一定的客戶資源，而不是花費(fèi)時(shí)間去完成公司的營(yíng)銷指標(biāo)任務(wù)。很多部門出現(xiàn)了營(yíng)銷只看數(shù)量不看質(zhì)量的局面，這樣的虛假營(yíng)銷主要是下屬員工營(yíng)銷工作執(zhí)行不到位所致。 (二)提出的改進(jìn)建議1、做好開(kāi)業(yè)前期的準(zhǔn)備工作德邦在新開(kāi)部門開(kāi)業(yè)前期要將相應(yīng)的部門員工異動(dòng)到位，防止出現(xiàn)部門開(kāi)業(yè)時(shí)，相應(yīng)的部門基本工作未完成，這樣對(duì)于整個(gè)部門的營(yíng)銷工作也是有消極影響的。2、合理進(jìn)行人員配置德邦現(xiàn)在對(duì)于新開(kāi)營(yíng)業(yè)部老員工配置過(guò)少，新員工數(shù)

39、量過(guò)多，這在一定程度上直接影響著整個(gè)部門的運(yùn)作效率，相應(yīng)人事部應(yīng)在條件允許的情況下，盡量將新開(kāi)營(yíng)業(yè)部的老員工數(shù)量調(diào)整為3人為宜，這樣可以提高部門的做事效率和減少差錯(cuò)率。3、明確部門員工的分工德邦的新開(kāi)營(yíng)業(yè)部里，由于新員工眾多，很多事情大家搶著去做，而有些事情卻無(wú)人問(wèn)津，這樣的情況會(huì)直接影響整個(gè)部門的運(yùn)作效率。部門經(jīng)理應(yīng)該給每個(gè)員工分配相應(yīng)的業(yè)務(wù)范圍，這樣可以提高員工的做事效率和做事的積極性。4、制定詳盡的營(yíng)銷計(jì)劃，員工堅(jiān)決執(zhí)行新開(kāi)營(yíng)業(yè)部各方面的宣傳力度要大，并且制定一個(gè)很詳盡的營(yíng)銷計(jì)劃，提高營(yíng)銷工作的效率和效果。有了一個(gè)詳盡的營(yíng)銷計(jì)劃，就會(huì)讓營(yíng)銷工作沿著目標(biāo)和計(jì)劃來(lái)執(zhí)行，這樣便于控制管理。計(jì)劃

40、做好后，部門經(jīng)理要督導(dǎo)下屬員工堅(jiān)決去執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃，只有這樣，營(yíng)銷才不會(huì)成為空談。六、結(jié)束語(yǔ)本文提出的有關(guān)新開(kāi)營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷策略分析，是對(duì)德邦全面發(fā)展下的一個(gè)縮影分析，這些營(yíng)銷策略對(duì)于它的快速發(fā)展起到了一個(gè)非常重要的作用，甚至對(duì)整個(gè)第三方物流市場(chǎng)都有一定的借鑒作用。由于本小組的理論水平和實(shí)踐時(shí)間有限，對(duì)于具體的營(yíng)銷策略把握還不是很到位，希望通過(guò)日后的工作學(xué)習(xí)不斷的加深對(duì)營(yíng)銷的理解。其實(shí)營(yíng)銷就在我們身邊，就看自己有沒(méi)有細(xì)心的去觀察。參考文獻(xiàn)1袁炎清、范愛(ài)理.物流市場(chǎng)營(yíng)銷.機(jī)械工業(yè)出版社.2008年3月2官同良.德邦小傳.德邦物流文化部.2010年10月3德邦官網(wǎng)4德邦OA辦公系統(tǒng)5 菲利普科特勒(Philip Kotler).營(yíng)銷管理.中國(guó)人民大學(xué)出版社.2009年4月致 謝本畢業(yè)實(shí)踐報(bào)告是在我院周玉梅老師和德邦物流股份有限公司指導(dǎo)老師胡則和王功成的悉心指導(dǎo)下完成的。在本論文的寫作過(guò)程中，我們小組得到了多方面的幫助。尤其是指導(dǎo)教師周玉梅老師以其深厚的理論學(xué)養(yǎng)，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)給予了我們無(wú)私的關(guān)愛(ài)和指導(dǎo)，對(duì)論文的修改提出了寶貴的意見(jiàn)。在此，謹(jǐn)向周玉梅老師致以最誠(chéng)摯的謝意。同時(shí)，親愛(ài)的同學(xué)們和物流教研室其他老師以及德邦的工作人員在我們論文的寫作過(guò)程中提供了寶貴的資料和建議，在此我們同樣致以最誠(chéng)摯的謝意。24