商業(yè)銀行對(duì)公存款營(yíng)銷策略分析.ppt

1,商業(yè)銀行對(duì)公存款營(yíng)銷策略分析,2015年10月 長(zhǎng)春,2,目錄,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì) 第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介 第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑 第四章 對(duì)公存款幾點(diǎn)營(yíng)銷技巧,3,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),一、經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，違約風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大 2008年國(guó)際金融危機(jī)后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在短暫強(qiáng)勁復(fù)蘇后持續(xù)下滑。2015年上半年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速已下滑至7%，持續(xù)下滑時(shí)間之長(zhǎng)、幅度之大前所未有。 今年三季度，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇疲弱，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)探底。三季度GDP增速下降至6.9%，這是自2009年以來(lái)GDP增速再次低于7%。 在未來(lái)一段時(shí)間，中國(guó)GDP增速有可能進(jìn)一步回落，最終會(huì)在6%左右穩(wěn)定下來(lái)。 經(jīng)濟(jì)下滑的過程也是信用風(fēng)險(xiǎn)積聚的過程，伴隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況惡化，前期積累的信用風(fēng)險(xiǎn)逐漸暴露，企業(yè)的違約風(fēng)險(xiǎn)逐步加大。,4,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),突出表現(xiàn)之一：銀行不良貸款上升明顯 截至2015年6月末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不良貸款余額為1.8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)35.7%，比年初增加3222億元，已達(dá)去年全年增量的1.25倍；不良貸款率1.82%，較年初上升0.22個(gè)百分點(diǎn)，銀行業(yè)的不良貸款已經(jīng)連續(xù)反彈14個(gè)季度。 此外，關(guān)注類貸款也在顯著增加。截至6月末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)關(guān)注類貸款余額4.18萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)33.02%；較年初增加6081億元，為去年同期新增額的2.66倍。關(guān)注類貸款率已達(dá)4.32%，較年初上升0.34個(gè)百分點(diǎn)。 當(dāng)前銀行信用風(fēng)險(xiǎn)已呈現(xiàn)行業(yè)、地區(qū)、區(qū)域性的擴(kuò)散趨勢(shì)。包括從鋼鐵、船舶等產(chǎn)能過剩行業(yè)向上下游產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)散，從東部沿海地區(qū)向中西部地區(qū)擴(kuò)散，從小微企業(yè)向大中型企業(yè)擴(kuò)散。同時(shí)，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款違約、表外墊款也在不斷增多。,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),一、商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),5,6,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),突出表現(xiàn)之二：國(guó)內(nèi)債市違約頻繁爆發(fā)，債市剛性兌付實(shí)質(zhì)已打破 2015年4月21日，保定天威集團(tuán)未能按期兌付2011 年度第二期中期票據(jù)本年利息（債券規(guī)模15億元，應(yīng)付的利息8550萬(wàn)元）。這是國(guó)內(nèi)首例國(guó)企債券違約、首例銀行間市場(chǎng)違約。 2015年5月26日，珠海中富公告稱，該公司2012年公司債券（第一期）到期日將無(wú)法按時(shí)足額兌付本金（6.2億元）。 2015年9月15日，中國(guó)二重集團(tuán)公告稱，被債權(quán)人申請(qǐng)破產(chǎn)重整，可能無(wú)法支付2012年發(fā)行的10億元5年期中票本年度利息。 2015年10月12日，南京雨潤(rùn)稱該公司發(fā)行的10月18日即將到期的13億元中期票據(jù)到期本息兌付仍存在風(fēng)險(xiǎn)。 2015年10月13日，保定天威英利新能源公司稱，2010年度第一期中期票據(jù)應(yīng)于當(dāng)日到期兌付，未按期足額兌付本息，到期本息10.57億元，已償付7億元人民幣。,7,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),總結(jié)： 隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，短期內(nèi)不良貸款增長(zhǎng)的趨勢(shì)不會(huì)改變，融資環(huán)境的惡化使銀行對(duì)客戶選擇更趨謹(jǐn)慎，優(yōu)質(zhì)客戶及項(xiàng)目成為稀缺資源。 銀行面臨資本緊約束環(huán)境并未改善，將傳統(tǒng)授信作為拉動(dòng)存款主要方式不可持續(xù)。 危險(xiǎn)往往與機(jī)會(huì)并存，在當(dāng)前環(huán)境下，找準(zhǔn)自身定位比一昧做大規(guī)模更重要。,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),二、利率市場(chǎng)化趨勢(shì)下，資金成本不斷上升 2014年主要商業(yè)銀行對(duì)公存款概況,8,9,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),主要原因： 銀行內(nèi)部 定價(jià)靈活性增加，市場(chǎng)化定價(jià)的存款占比逐年提高 主要盈利模式尚未發(fā)生改變 滿足監(jiān)管要求 內(nèi)部考核方式以存款為主 銀行內(nèi)部 派生存款效應(yīng)減弱 財(cái)政存款招投標(biāo) 互聯(lián)網(wǎng)金融,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),10,11,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),總結(jié)： 利率市場(chǎng)化打破了利差保護(hù)，銀行為爭(zhēng)奪市場(chǎng)形成差異化定價(jià)策略，存貸利率出現(xiàn)逆向走勢(shì)，行業(yè)整體利差水平降低。 從目前看，大型銀行執(zhí)行的存款利率略低于中小銀行，存款未出現(xiàn)明顯搬家，但中小銀行吸存難度越來(lái)越大。 中小銀行為消化高成本存款將更多投向高收益項(xiàng)目，在當(dāng)前形勢(shì)下對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制能力提出了嚴(yán)峻考驗(yàn)。 積極推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型-輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中小企業(yè)金融、消費(fèi)金融業(yè)務(wù)。,12,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),三、規(guī)范表外融資造成銀行融資服務(wù)能力減弱 2014年5月16日，一行三會(huì)與外管局等五部委聯(lián)合印發(fā)了關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)同業(yè)業(yè)務(wù)的通知(銀發(fā)2014127號(hào))，同時(shí)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了規(guī)范商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)治理的通知(銀監(jiān)辦發(fā)2014140號(hào)) ，對(duì)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)范。,13,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),對(duì)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)影響具體表現(xiàn)在： 127 號(hào)文逐項(xiàng)界定并規(guī)范了同業(yè)拆借、同業(yè)存款、同業(yè)借款、同業(yè)代付、買入返售（賣出回購(gòu)）等同業(yè)投融資業(yè)務(wù)。規(guī)定買入返售只能投資于承兌匯票，債券、央票等在銀行間市場(chǎng)、證券交易所市場(chǎng)交易的具有合理公允價(jià)值和較高流動(dòng)性的金融資產(chǎn)，信托受益權(quán)等非標(biāo)資產(chǎn)的投資將受到嚴(yán)格限制。 從會(huì)計(jì)核算上禁止了三方交易，規(guī)定賣出回購(gòu)方不得將業(yè)務(wù)項(xiàng)下的金融資產(chǎn)從資產(chǎn)負(fù)債表轉(zhuǎn)出，原先核算不規(guī)范的股份制銀行、城商行可能不再愿意充當(dāng)“過橋行”角色。 規(guī)定買入返售和同業(yè)投資不得提供和接受擔(dān)保，目前通行的在買入返售（賣出回購(gòu)）和同業(yè)投資業(yè)務(wù)中，通過抽屜協(xié)議的方式提供隱形擔(dān)保的做法被明確禁止， 沒有銀行顯性或隱性擔(dān)保提供的信用支撐，非標(biāo)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張將受到明顯約束。 將同業(yè)非標(biāo)資產(chǎn)劃入同業(yè)投資，按照“實(shí)質(zhì)重于形式”原則，承擔(dān)相應(yīng)的撥備和資本計(jì)提成本。 對(duì)存量同業(yè)非標(biāo)業(yè)務(wù)并未要求補(bǔ)提相應(yīng)的資本和撥備，在目前形勢(shì)下轉(zhuǎn)出困難，各家銀行將主要采取自然到期的策略。新增的類信貸非標(biāo)資產(chǎn)比對(duì)公司類貸款計(jì)提撥備。,14,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),總結(jié) 由于監(jiān)管部門的規(guī)范，銀行通過買入返售業(yè)務(wù)對(duì)接非標(biāo)資產(chǎn)的通道已經(jīng)堵死，造成存量業(yè)務(wù)結(jié)清后無(wú)法續(xù)接，客戶及存款流失不可避免。 同業(yè)投資是現(xiàn)階段同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的新趨勢(shì)，2015年上半年，16家上市銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)?？傆?jì)為38.45萬(wàn)億元，超過2成配置為應(yīng)收款項(xiàng)類投資，在年初時(shí)，這一占比16.4%，具體到應(yīng)收款項(xiàng)類投資的增長(zhǎng)，相較于年初，該類資產(chǎn)增幅為46.35%。,15,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),四、財(cái)政存款營(yíng)銷難度越來(lái)越大 財(cái)政存款包括國(guó)庫(kù)現(xiàn)金存款和其它財(cái)政存款（財(cái)政非稅收入、財(cái)政轉(zhuǎn)移支付資金、社會(huì)保障資金、住房與城鄉(xiāng)建設(shè)項(xiàng)目資金）兩大類。 截至2014年底，我國(guó)政府機(jī)關(guān)團(tuán)體(不包括國(guó)有企業(yè))共持有約18.3萬(wàn)億元的銀行存款，約相當(dāng)于GDP的30%。而央行公布的12月末人民幣存款余額為112.66萬(wàn)億元。財(cái)政存款占比超過16%。,16,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),財(cái)政存款特點(diǎn) 規(guī)模大、穩(wěn)定性強(qiáng)、維護(hù)成本較低。 不占用信貸資源，體現(xiàn)與當(dāng)?shù)卣献骶o密程度。 改善銀行自身資金環(huán)境，提高風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力。,17,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),近兩年來(lái)，財(cái)政存款營(yíng)銷難度越來(lái)越大 關(guān)系營(yíng)銷，是和哪家銀行熟就存哪家。 有頻次、針對(duì)特定類型資金的招投標(biāo)。 無(wú)論期限、無(wú)論金額、無(wú)論類型，已成為當(dāng)下財(cái)政招標(biāo)的主流。 財(cái)政存款與銀行購(gòu)買地方債進(jìn)行掛鉤,18,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),案例分析一：財(cái)政存款招投標(biāo) 案例分析二：地方債發(fā)行綁架銀行,19,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),五、存款分流日趨嚴(yán)重 2015年3月，新增人民幣存款同比減少超1.1萬(wàn)億，其中居民和企業(yè)存款同比大跌近8000億。 2015年上半年人民幣存款增加11.09萬(wàn)億元，同比少增3756億元， 2015年9月份，當(dāng)月人民幣存款減少3192億元，同比少增4641億元。 10月23日，央行再次降息降準(zhǔn)，降息后一年期存款基準(zhǔn)利率為1.5%，2015年8、9月CPI指數(shù)分別為2%、1.6%，連續(xù)兩月存款利率跑不過CPI，負(fù)利率時(shí)代再次到來(lái)，銀行面臨的穩(wěn)存增存壓力更加嚴(yán)峻。,20,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),存款分流主要途徑 1、股市、基金 2、互聯(lián)網(wǎng)金融、P2P、眾籌 3、理財(cái)產(chǎn)品 4、境外分流 5、第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)分流,21,第一章 商業(yè)銀行對(duì)公存款面臨形勢(shì),總結(jié)： 由于上述因素對(duì)存款的沖擊，銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)日益多元化，資金來(lái)源穩(wěn)定性下降，導(dǎo)致維護(hù)存款的成本明顯上升。 存款面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，價(jià)格戰(zhàn)在今后一段時(shí)間仍會(huì)是主流現(xiàn)象，對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)能力及風(fēng)險(xiǎn)控制能力提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介,一、商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)構(gòu)成 商業(yè)銀行負(fù)債具體包括三類： 存款性負(fù)債（被動(dòng)負(fù)債）：指商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)，銀行規(guī)定利率，存款人自行決定存放期限和金額，銀行在業(yè)務(wù)中處于相對(duì)被動(dòng)的地位。 非存款性負(fù)債（主動(dòng)負(fù)債）：指銀行主動(dòng)向市場(chǎng)借款，如發(fā)行金融債、同業(yè)存單、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、保本理財(cái)、央行借款及同業(yè)拆借等。 其他負(fù)債：商業(yè)銀行在辦理業(yè)務(wù)過程中，產(chǎn)生的沒有固定債權(quán)人、沒有規(guī)范化的信用關(guān)系的負(fù)債形式，如占有聯(lián)行結(jié)算資金等。,處于銀行聯(lián)行往來(lái)帳戶上的被銀行暫時(shí)利用的資金。如果企業(yè)單位的結(jié)算資金已從付款單位帳戶劃出，正處于銀行聯(lián)行往來(lái)中，這期間的資金已被銀行占用。,22,23,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介,舉例-某銀行2009年底及2010年上半年負(fù)債業(yè)務(wù)構(gòu)成：,24,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介,二、商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)作用,25,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介,截至2012年底，全國(guó)性商業(yè)銀行資產(chǎn)總額52.62萬(wàn)億元，負(fù)債總額49.86億元，所有者權(quán)益2.76萬(wàn)億元；各項(xiàng)存款42.48萬(wàn)億元，各項(xiàng)貸款27.35萬(wàn)億元。 就全國(guó)范圍來(lái)看，商業(yè)銀行的負(fù)債占到了總資產(chǎn)的94.75%，而存款又占到了負(fù)債總額的85.2%。 存款是銀行從事各項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要資金來(lái)源 是銀行利潤(rùn)的最終來(lái)源和成長(zhǎng)的最終源泉,26,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介,三、商業(yè)銀行對(duì)公存款 對(duì)公存款是指企事業(yè)單位、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及機(jī)關(guān)團(tuán)體等單位在銀行的結(jié)算戶存款、專戶存款及定期存款等。-含協(xié)議存款、單位結(jié)構(gòu)性存款、對(duì)公保本理財(cái)。 近年來(lái)，對(duì)公合計(jì)占GDP比重已超過40%，同期個(gè)人儲(chǔ)蓄存款占GDP比重穩(wěn)定在20%左右，對(duì)公存款已成為銀行負(fù)債的第一大來(lái)源。 對(duì)中小銀行而言，基于經(jīng)營(yíng)定位、網(wǎng)點(diǎn)限制、認(rèn)知度等因素，對(duì)公存款占一般性存款比重往往超過80%。,27,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介,四、商業(yè)銀行對(duì)公存款基礎(chǔ)產(chǎn)品,28,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介,五、影響銀行吸收對(duì)公存款因素 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng) 中央銀行貨幣政策 企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 銀行創(chuàng)新能力與服務(wù)質(zhì)量,29,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,一、授信介入-用好用活 授信是切入客戶的前提。一旦客戶與銀行建立了授信關(guān)系，銀行就獲得了營(yíng)銷存款賬戶、結(jié)算、代理、銀行卡和理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，從而形成各類存款、理財(cái)及中間業(yè)務(wù)等。 以有限的資源獲取最大收益。一是要落實(shí)授信各項(xiàng)回報(bào)；二是以授信帶動(dòng)產(chǎn)品的組合運(yùn)用；三是多渠道、多通道滿足客戶融資需求。,30,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,營(yíng)銷策略-供參考 中小企業(yè)流貸，因?yàn)殂y行話語(yǔ)權(quán)較重，授信審批前，先協(xié)商好存款配比，貸款款項(xiàng)下賬后，配套低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)再次放款，如流貸、銀承、信用證、保函等方式。 抓大不放小，小微企業(yè)走不了對(duì)公授信通道，走零售通道（個(gè)體工商戶、私營(yíng)業(yè)主貸款等），如果資質(zhì)太差還是批不了，通過擔(dān)保公司走起來(lái)，保證金雖不多，但也是肉，后期還可以關(guān)聯(lián)營(yíng)銷個(gè)人業(yè)務(wù)。 有些客戶愛流貸，通過客戶找到上游，給上游配上授信，那好，上游的戶頭也要開過來(lái)，流貸受托支付到上游企業(yè)在本行開立的戶頭，存款就一直在體內(nèi)循環(huán)了。,31,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,房地產(chǎn)項(xiàng)目，表內(nèi)貸款不好做，通過通道走表外，配上一系列的工程保函，預(yù)售證出來(lái)了，要求預(yù)售款指定專戶回款，賣房子了，銷售款又來(lái)了，同時(shí)把按揭配上，爭(zhēng)取作為主辦行，個(gè)人業(yè)務(wù)也上來(lái)了。 貿(mào)易企業(yè)多有套利需求，內(nèi)保外貸、信用證、掉期、資管、結(jié)構(gòu)性理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品靈活配套起來(lái)，當(dāng)然需要對(duì)匯率有個(gè)預(yù)判，這樣的特殊存款來(lái)的快，但是風(fēng)險(xiǎn)也大。,32,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,有些客戶收到銀票，收一張大額銀票可上游卻好多家、收一堆小票可上游卻要一張大額銀票、收了一張無(wú)數(shù)手的轉(zhuǎn)手票可上游卻要一張一手票、收到一張小行票可上游卻要一張大行票等情況。沒關(guān)系，配點(diǎn)保證金加銀票質(zhì)押開新票，托收回來(lái)的資金就是存款。 有些客戶總是收到商票，頭疼不已，下游硬給不收不行，上游不收，一片茫然。沒關(guān)系，客戶資質(zhì)好做個(gè)商票貼現(xiàn)，資質(zhì)不好配點(diǎn)保證金加上商票質(zhì)押開立銀票，解決其支付需求，又有存款。 不少企業(yè)因經(jīng)營(yíng)模式及結(jié)算模式，其有開立銀承、信用證、融資性保函、各類工程保函等業(yè)務(wù)需求，那么除了信用客戶，此處均有保證金存款，通過為該部分保證金存款提供增值服務(wù)提升營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。,33,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,有些核心客戶在交易鏈中很強(qiáng)勢(shì)，預(yù)收下游現(xiàn)金，有錢也不給上游，僅給商票，但錢又趴在賬上不知怎么用，而上游資質(zhì)薄弱貼現(xiàn)都很困難。找核心客戶談，嘗試讓客戶100%保證金開立銀承（結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押、協(xié)商銀承支付優(yōu)惠、保證金利息前置）給上游，解決上游資金緊缺問題，又解決客戶套利需求。,34,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（一）保證金營(yíng)銷案例一 客戶概況 山東A鋼貿(mào)公司是山東省特大型鋼材批發(fā)企業(yè)，公司主要業(yè)務(wù)是向本地的二級(jí)鋼鐵經(jīng)銷企業(yè)批發(fā)鋼材，年銷售額超過 12 億元，公司現(xiàn)金流較為充裕。 該公司與鋼廠結(jié)算一般都是根據(jù)鋼廠銷售政策來(lái)選擇銀行結(jié)算工具，在銷售旺季，廠家提 供折扣較少，該公司選擇使用現(xiàn)款結(jié)算；在銷售淡季，廠家提供折扣較多，該公司使用票據(jù)結(jié)算。,35,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,銀行切入點(diǎn) 某銀行了解到該公司最近將從山東某鋼鐵集團(tuán)購(gòu)進(jìn)鋼材。在12月份，鋼廠提供優(yōu)惠，現(xiàn)金結(jié)算提供1個(gè)點(diǎn)的折扣；銀票提供0.4個(gè)點(diǎn)的折扣。在這種方式下，銀行客戶經(jīng)理提議，使用足額保證金銀行承兌匯票結(jié)算，并為客戶算賬如下： 以 1 億貨款結(jié)算為例： 采用足額保證金銀票結(jié)算，A鋼貿(mào)公司的收益： 保證金存款利息：1 億元1.8%/2=90 萬(wàn) 獲得的商業(yè)折扣： 1 億元0.4%40 萬(wàn) 采用現(xiàn)金付款方式結(jié)算， A鋼貿(mào)公司的收益： 獲得的商業(yè)折扣： 1 億元1%100 萬(wàn),36,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,營(yíng)銷效果 1 億元保證金存款可帶來(lái)130萬(wàn)元的收益，較現(xiàn)金付款多出30萬(wàn)元，為客戶帶來(lái)了財(cái)務(wù)增值。 山東新名鋼鐵貿(mào)易公司接受了該行的服務(wù)方案，在銷售淡季共計(jì)出票3.6 億元，該行也通過該業(yè)務(wù)成功切入該客戶，帶來(lái)了穩(wěn)定的存款日均。,37,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,營(yíng)銷要點(diǎn) 全額銀票通常存在于以下行業(yè)：商品存在季節(jié)性銷售，在淡季廠商提供價(jià)格折扣促銷，如空調(diào)進(jìn)入秋季后，廠商提供打折優(yōu)惠；某款車更新?lián)Q代，廠商準(zhǔn)備清理庫(kù)存等。此時(shí)，廠商提供的現(xiàn)款結(jié)算與票據(jù)結(jié)算的折扣差別很小，可以大力營(yíng)銷全額保證金銀票業(yè)務(wù)。 對(duì)于現(xiàn)款與票據(jù)折扣差距較大，可在確保綜合收益前提下，輔以單位結(jié)構(gòu)性存款、保本理財(cái)產(chǎn)品做保證金進(jìn)行質(zhì)押。,38,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（二）保證金營(yíng)銷案例二 客戶概況 沈陽(yáng)X貿(mào)易有限公司為遼寧省油脂一級(jí)批發(fā)商，向省內(nèi)經(jīng)銷糧油、 飼料的二級(jí)批發(fā)商銷售糧油、油品等。該公司2014年銷售收入為 3.8億元，利潤(rùn)420萬(wàn)元。該公司對(duì)外采購(gòu)一直通過在他行簽發(fā)全額保證金銀行承兌匯票支付。,39,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,銀行切入點(diǎn) 某銀行了解到，該企業(yè)在他行辦理全額銀票超過3億元。該公司資產(chǎn)規(guī)模小，申報(bào)敞口授信肯定困難。提供同樣的全額保證金銀行承兌匯票，作為后來(lái)進(jìn)入的銀行很難獲得客戶認(rèn)可。 該銀行決定，將保證金對(duì)應(yīng)的未來(lái)利息前置用于質(zhì)押，由該行開具金額不大于保證金及其未來(lái)利息之和的銀行承兌匯票，相當(dāng)于提高了保證金的質(zhì)押率。,40,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,效果比較 如開立1億元該種全額銀票，期限6個(gè)月，利率按半年期1.8%計(jì)算， X企業(yè)存入保證金=銀票金額/（1保證金存款期限保證金存款利率）=9911萬(wàn)元。 如進(jìn)一步營(yíng)銷電子票據(jù)，期限拉長(zhǎng)到一年（一年期利率2.0%），則開立1億元銀票存入保證金為9804萬(wàn)元。 相比一般的全額保證金銀行承兌匯票，保證金利息前置提高了質(zhì)押率，在1% 左右，這對(duì)重視財(cái)務(wù)費(fèi)用的中小企業(yè)具備相當(dāng)?shù)奈Α?41,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,營(yíng)銷要點(diǎn) 中小企業(yè)往往對(duì)價(jià)格、優(yōu)惠條件非常敏感，一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)就可能決定客戶的選擇。對(duì)這些客戶的營(yíng)銷很簡(jiǎn)單，在符合國(guó)家監(jiān)管規(guī)定及確保風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，打價(jià)格戰(zhàn)、優(yōu)惠條件戰(zhàn)。 對(duì)中小銀行而言，必須體現(xiàn)出創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、機(jī)制優(yōu)勢(shì)。機(jī)制優(yōu)勢(shì)并不是費(fèi)用多，而是創(chuàng)新速度更快、更貼身。 差異化服務(wù)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銀行之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)的后來(lái)者必須提供比現(xiàn)有銀行更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)組合才能獲得機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)單模仿對(duì)手是沒有出路的。,42,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,二、把握項(xiàng)目營(yíng)銷方向-圍繞政府找項(xiàng)目 當(dāng)前形勢(shì)下，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，產(chǎn)能過剩嚴(yán)重，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的有效需求不足導(dǎo)致資金好找、項(xiàng)目難求。 2015年6月末，9家股份制商業(yè)銀行政府融資平臺(tái)類貸款的平均不良率為0.11%。而同期，16家上市銀行貸款平均不良率為1.3%。 政府類項(xiàng)目資金量大、周期長(zhǎng)，項(xiàng)目收益及存款回報(bào)可觀，且有利于獲得政府后續(xù)支持。 2015年8月13日，銀監(jiān)會(huì)、國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合下發(fā)關(guān)于銀行業(yè)支持重點(diǎn)領(lǐng)域重大工程建設(shè)的指導(dǎo)意見（銀監(jiān)發(fā)201543號(hào)），從優(yōu)化信貸管理與政策、持續(xù)推進(jìn)金融創(chuàng)新、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理與防控等方面要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)國(guó)家重點(diǎn)領(lǐng)域重大工程項(xiàng)目建設(shè)支持力度。,43,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,圍繞政府找項(xiàng)目 列入政府重點(diǎn)項(xiàng)目的舊城改造、棚戶區(qū)改造、保障房建設(shè)等城鎮(zhèn)化建設(shè)項(xiàng)目及相關(guān)的土地運(yùn)營(yíng)、土地一級(jí)開發(fā)等項(xiàng)目。 具有商業(yè)化運(yùn)作能力的融資平臺(tái)項(xiàng)目，包括：（1）借款人或項(xiàng)目自身收益穩(wěn)定，現(xiàn)金流充足，還款來(lái)源不依賴財(cái)政資金，或者僅部分還款來(lái)源為財(cái)政性資金，如財(cái)政補(bǔ)貼、稅收返還等；（2）借款主體或項(xiàng)目具有一定的現(xiàn)金流，能提供有效、足值的抵押物或?qū)嵙^強(qiáng)的擔(dān)保主體。 融資項(xiàng)目納入政府財(cái)政預(yù)算，并在政府債務(wù)登記系統(tǒng)中進(jìn)行登記。 符合國(guó)家、監(jiān)管和行內(nèi)授信等相關(guān)政策。,44,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,政府類融資項(xiàng)目營(yíng)銷創(chuàng)新策略 授信品種創(chuàng)新：城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款、棚戶區(qū)改造貸款、舊城改造貸款 融資模式創(chuàng)新：城鎮(zhèn)化產(chǎn)業(yè)基金、政府引導(dǎo)基金、PPP融資 擔(dān)保方式創(chuàng)新：收費(fèi)權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、林權(quán)、集體土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)等。,45,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（一）授信品種創(chuàng)新-城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款 城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款一般是指銀行向承擔(dān)城鎮(zhèn)化建設(shè)的企、事業(yè)法人發(fā)放的，用于城鎮(zhèn)化實(shí)施過程中涉及的土地綜合整治、城鎮(zhèn)更新改造及安置房建設(shè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)、城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的貸款。,46,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,案例分析 （1）客戶概況 A建設(shè)開發(fā)公司為市國(guó)資委一級(jí)企業(yè)，注冊(cè)資本3.8億元，主要負(fù)責(zé)新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目及政府建設(shè)項(xiàng)目的投資管理、城鎮(zhèn)化改造及土地一級(jí)開發(fā)、農(nóng)房改造項(xiàng)目管理，全過程管理政府投資建設(shè)項(xiàng)目的策劃、資金籌措、建設(shè)實(shí)施、竣工驗(yàn)收。此前，企業(yè)為我行無(wú)貸戶，存款較少。,47,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（2）需求分析 經(jīng)教育部批準(zhǔn)，市政府投資創(chuàng)辦了B大學(xué)。為配合B大學(xué)范圍內(nèi)的拆遷安置，A公司負(fù)責(zé)安置房工程項(xiàng)目建設(shè)。安置房一期工程項(xiàng)目總用地約140畝，項(xiàng)目總投資概算13.21億元，資金來(lái)源均由區(qū)財(cái)政統(tǒng)籌安排解決，由區(qū)財(cái)政撥款40%左右，剩余8億元的資金缺口需通過銀行融資支持。 多家銀行對(duì)該項(xiàng)目表現(xiàn)出濃厚興趣，而且針對(duì)類似項(xiàng)目，多家同業(yè)已推出了“新農(nóng)村建設(shè)貸款”、“城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款”、“舊城改造貸款”等專項(xiàng)信貸產(chǎn)品，以區(qū)別于傳統(tǒng)房地產(chǎn)類貸款。通過多方營(yíng)銷，客戶表示若能在短時(shí)間內(nèi)批復(fù)該項(xiàng)目，將優(yōu)先使用該行貸款，并將加大后續(xù)合作力度。,48,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（3）授信方案 該行為客戶設(shè)計(jì)了城鎮(zhèn)化貸款營(yíng)銷方案，以城鎮(zhèn)化改造中的拆遷騰退、安置房建設(shè)資金需求作為資金用途，按照城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款申報(bào)及審批，并納入城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款相關(guān)科目核算。 要求A公司提供與拆遷戶簽訂的拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議，確保項(xiàng)目完工后住宅部分可全部實(shí)現(xiàn)銷售。 與A公司簽訂貸款封閉管理協(xié)議，與其約定包含且不限于：（1）在該行開立該項(xiàng)目資金監(jiān)管專戶，貸款實(shí)行受托支付；（2）確保項(xiàng)目資本金先于銀行貸款到位并全部投入使用，資本金投入情況應(yīng)提供支付憑證并逐筆審核；（3）項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的安置房購(gòu)房款在該專戶歸集，并優(yōu)先用于歸還該行貸款。 根據(jù)安置房建設(shè)資金和銷售資金的到位情況，制訂分期還款計(jì)劃。 與A公司、區(qū)財(cái)政局簽訂差額補(bǔ)足協(xié)議，明確建設(shè)資金如有缺口，由A公司及區(qū)財(cái)政局負(fù)責(zé)籌集解決；如貸款到期還款資金出現(xiàn)困難，將由區(qū)財(cái)政局籌集資金，確保按期歸還。 區(qū)財(cái)政局出具平衡用地監(jiān)管承諾函：承諾將兩個(gè)平衡地塊出讓金的監(jiān)管帳戶開立在該行，并由該行對(duì)出讓金實(shí)行監(jiān)管。 要求提供建筑單位出具放棄建筑工程款優(yōu)先受償?shù)臅娉兄Z書。,49,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（4）業(yè)務(wù)效果 項(xiàng)目投放后，企業(yè)按約定接受銀行資金監(jiān)管，同時(shí)通過控制資金支付進(jìn)度，投放三個(gè)月后仍然形成存款沉淀6億元，加上后續(xù)安置房銷售回款，存款沉淀非?？捎^。 通過鏈?zhǔn)介_發(fā)開立下游客戶（鎮(zhèn)政府、拆遷單位、建設(shè)公司）賬戶4戶，實(shí)現(xiàn)了部分資金體內(nèi)循環(huán)，預(yù)計(jì)可形成存款日均2-3億元。 獲得良好社會(huì)效應(yīng)，為該行介入后續(xù)其他城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款項(xiàng)目及其拆遷配套金融服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。,50,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（5）營(yíng)銷要點(diǎn) 城鎮(zhèn)化建設(shè)是政府未來(lái)5至10年重點(diǎn)支持發(fā)展的領(lǐng)域，商業(yè)銀行要?jiǎng)?chuàng)新授信品種，根據(jù)貸款用途與房地產(chǎn)開發(fā)貸款進(jìn)行區(qū)分。 幾個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：借款人經(jīng)政府批準(zhǔn)或明確其承擔(dān)城鎮(zhèn)化項(xiàng)目建設(shè)職能的企事業(yè)法人（主營(yíng)業(yè)務(wù)非房地產(chǎn)開發(fā)）、項(xiàng)目列入政府相關(guān)改造計(jì)劃且手續(xù)齊全、項(xiàng)目資本金已足額落實(shí)項(xiàng)目現(xiàn)金流及其他還款來(lái)源能覆蓋貸款本息、抵質(zhì)押手續(xù)有效齊全、賬戶監(jiān)管及資金封閉管理。 對(duì)用途為城鎮(zhèn)化建設(shè)的貸款，應(yīng)設(shè)置單獨(dú)的科目進(jìn)行核算，不納入房地產(chǎn)貸款統(tǒng)計(jì)范圍。,51,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（二）融資模式創(chuàng)新-城鎮(zhèn)化基金 城鎮(zhèn)化基金一般是政府以財(cái)政投入啟動(dòng)資金，向銀行、信托等特定機(jī)構(gòu)籌集社會(huì)資本成立產(chǎn)業(yè)基金，共同投向城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)而形成的投資方式。 國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)地方政府性債務(wù)管理的意見（“43號(hào)文”）出臺(tái)后，政府難以再通過融資平臺(tái)獲得銀行融資，而城鎮(zhèn)化基金的融資主體不是地方融資平臺(tái)，而是地方政府本身與社會(huì)資本的結(jié)合，符合43號(hào)文要求。 城鎮(zhèn)化基金屬于新型PPP產(chǎn)業(yè)基金，產(chǎn)業(yè)基金入股參與PPP運(yùn)作體現(xiàn)了基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法的政策主張，為地方城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供了新的融資支持。 城鎮(zhèn)化進(jìn)程仍在加速，地方政府亟需資金來(lái)支持城市發(fā)展建設(shè)，對(duì)資金的需求旺盛。而城鎮(zhèn)化基金由于杠桿率高、期限長(zhǎng)、項(xiàng)目可打捆、不納入地方債務(wù)、可無(wú)需財(cái)政承諾等因素，受到地方政府高度歡迎。,52,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,城鎮(zhèn)化基金特征： 大部分投向土地一級(jí)開發(fā)、保障房等非經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目，還款來(lái)源基本依賴土地出讓收入。 以股權(quán)的形式參與，但保證獲得固定收益(明股實(shí)債）。 現(xiàn)階段大部分通過銀行理財(cái)資金對(duì)接項(xiàng)目需求。 擔(dān)保方式包括但不限于：現(xiàn)金流較好的國(guó)資企業(yè)提供回購(gòu)；土地出讓收入返還專項(xiàng)用于償還融資；地方政府承諾將還款資金納入財(cái)政預(yù)算；財(cái)政出具“安慰函”，并對(duì)基金回報(bào)進(jìn)行兜底等。,53,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,案例分析 （1）基金概況 引導(dǎo)基金（母基金） ：為加快某市城鄉(xiāng)一體化建設(shè)，有效發(fā)揮財(cái)政資金引導(dǎo)作用，經(jīng)該市政府研究，擬由市財(cái)政出資3億元、東吳證券出資2億元，成立WX市東吳城鄉(xiāng)一體化建設(shè)引導(dǎo)基金，由東吳證券負(fù)責(zé)運(yùn)作，下設(shè)各區(qū)縣級(jí)子基金，同時(shí)在子基金層面尋求銀行資金，進(jìn)行杠桿放大，發(fā)揮母基金的引導(dǎo)作用帶動(dòng)城鄉(xiāng)一體化建設(shè)。,54,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,母基金結(jié)構(gòu),WX市財(cái)政,東吳證券股份有限公司,WX市東吳城鄉(xiāng)一體化建設(shè)引導(dǎo)基金合伙企業(yè)（有限合伙）,優(yōu)先級(jí) 3億元,劣后級(jí) 2億元,江蘇銀行 （托管行）,東吳創(chuàng)業(yè)有 限公司 （基金管理人）,55,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,子基金：經(jīng)對(duì)各區(qū)縣發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)政實(shí)力等情況的考察，初步選定成立新華區(qū)與高新區(qū)兩個(gè)區(qū)一級(jí)的子基金，總規(guī)模（含母基金）預(yù)計(jì)在25億左右。A銀行經(jīng)積極營(yíng)銷，成功參與東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設(shè)發(fā)展基金（子基金），子基金總規(guī)模13億元，母基金出資2.6億元，期限5年，滿3年可提前結(jié)束。資金用途為高新區(qū)城鄉(xiāng)一體化項(xiàng)目建設(shè)。,56,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（2）子基金關(guān)鍵要素 融資人：WX高新區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展集團(tuán)總公司（高新發(fā)展集團(tuán)） 主體評(píng)級(jí)：AA+ 產(chǎn)品規(guī)模：13億元 產(chǎn)品期限：5年（雙方均有權(quán)提出滿3年結(jié)束） 產(chǎn)品利率：7.8%（含托管費(fèi)0.1%，通道費(fèi)0.05%） 投資方式：高新農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、高新投資發(fā)展有限公司及高新建設(shè)發(fā)展有限公司為高新發(fā)展集團(tuán)下屬子公司，是城鄉(xiāng)一體化項(xiàng)目建設(shè)的主要實(shí)施單位。子基金成立后，將以股權(quán)投資方式對(duì)上述三家子公司進(jìn)行增資。 資金用途：用于上述3家子公司所開展的城鄉(xiāng)一體化發(fā)展綜合配套項(xiàng)目和“三農(nóng)”項(xiàng)目建設(shè)。具體項(xiàng)目由政府成立基金投資顧問委員會(huì)把關(guān)，基金投資決策委員會(huì)對(duì)資金具體使用進(jìn)行管理。,57,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,子基金結(jié)構(gòu),資管計(jì)劃（LP1),母基金 (LP2),WX東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設(shè)發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）,優(yōu)先級(jí) 9.1億元,劣后級(jí) 2.6億元,A銀行 （托管行）,東吳創(chuàng)業(yè)有 限公司(GP) （基金管理人）,A銀行理財(cái)資金,高新區(qū)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司 (LP3),劣后級(jí) 1.3億元,58,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,子基金投資,增資,WX東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設(shè)發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）,高新農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司,高新投資發(fā)展有限公司,高新建設(shè)發(fā)展有限公司,59,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,基金退出,子基金,高新發(fā)展 集團(tuán)（實(shí)際融資人）,蘇高新區(qū)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司,股權(quán)轉(zhuǎn)讓,支付轉(zhuǎn)讓款,提供連帶責(zé)任擔(dān)保,60,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（3）交易結(jié)構(gòu) A行以理財(cái)資金出資9.1億元，通過券商通道成立資管計(jì)劃，作為產(chǎn)業(yè)基金優(yōu)先級(jí)有限合伙人。 母基金出資2.6億元、高新區(qū)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司（AA，高新國(guó)資） 出資1.3億元為次級(jí)有限合伙人。 東吳證券全資子公司東吳創(chuàng)業(yè)有限公司作為普通合伙人，任子基金管理人。 子基金對(duì)前述三家子公司進(jìn)行增資。 子基金定期向優(yōu)先級(jí)投資支付約定的固定收益。 由實(shí)際融資人高新發(fā)展集團(tuán)遠(yuǎn)期溢價(jià)回購(gòu)子基金持有的三家公司的股權(quán)，支付轉(zhuǎn)讓價(jià)款，實(shí)現(xiàn)子基金的退出。 高新國(guó)資對(duì)高新發(fā)展集團(tuán)的基金份額回購(gòu)提供連帶保證。,61,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（4）風(fēng)險(xiǎn)控制 由母基金、高新國(guó)資合計(jì)提供3.9億元次級(jí)資金，對(duì)優(yōu)先級(jí)資金的安全提供先損義務(wù)。 高新國(guó)資為子基金優(yōu)先級(jí)投資收益和高新發(fā)展集團(tuán)回購(gòu)基金的行為提供連帶責(zé)任保證。一旦優(yōu)先級(jí)投資收益無(wú)法按約定獲得，高新國(guó)資即進(jìn)行回購(gòu)，項(xiàng)目提前終止。 子基金在A行開立專項(xiàng)資金托管賬戶，基金募集資金的支用、投資收益的收取和分配，全部通過該賬戶進(jìn)行。 子基金募集上，要求次級(jí)資金先到賬，優(yōu)先級(jí)資金后到賬；分配順序采用優(yōu)先級(jí)合伙人先分配，先清算的方式，保障優(yōu)先級(jí)資金后進(jìn)先出。,62,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（5）業(yè)務(wù)效果 對(duì)銀行 該筆業(yè)務(wù)引入外部資金3.9億元，同時(shí)A行投放9.1億元，帶來(lái)近3億元穩(wěn)定對(duì)公日均存款。 銀行理財(cái)資金通過資管計(jì)劃投資產(chǎn)業(yè)基金，帶來(lái)1501.5萬(wàn)元/年的理財(cái)投資收益（已扣除理財(cái)資金6%的平均成本）。 A銀行作為基金的托管行，每年獲得91萬(wàn)的托管費(fèi)收入。 切入優(yōu)質(zhì)國(guó)企，帶動(dòng)其他產(chǎn)品營(yíng)銷，例如債務(wù)融資工具等。 對(duì)政府及企業(yè)。 解決政府資金短缺，使少量的財(cái)政資金撬動(dòng)數(shù)倍的社會(huì)資金。 實(shí)現(xiàn)地方政府調(diào)整債務(wù)，達(dá)到長(zhǎng)期換短期、低成本融資換高成本融資的效果。 通過股權(quán)投資可以提高實(shí)際融資人所有者權(quán)益，進(jìn)而提高直接債務(wù)融資金額，取得低成本資金。,63,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（6）營(yíng)銷要點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)基金模式涉及的法律關(guān)系和文本較為復(fù)雜，選定經(jīng)驗(yàn)豐富的律師事務(wù)所和基金管理人，有利于項(xiàng)目的順利開展。 業(yè)務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)：效率及價(jià)格。此類業(yè)務(wù)屬于銀行表外融資業(yè)務(wù)，基于產(chǎn)業(yè)基金與表內(nèi)授信業(yè)務(wù)的區(qū)別，銀行評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的重點(diǎn)在于政府的財(cái)政實(shí)力、融資主體資質(zhì)、基金投向及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等。 設(shè)計(jì)合理的退出機(jī)制。一是應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展階段，在確保預(yù)期收益的基礎(chǔ)上，科學(xué)安排退出時(shí)機(jī)。二是從目前情況看，被投資人回購(gòu)的模式較適合產(chǎn)業(yè)基金的退出。通過前期的投入與扶持，被投資人發(fā)展成熟后，有能力回購(gòu)股權(quán)；同時(shí)銀行也能夠及時(shí)收回全部資產(chǎn)，操作相對(duì)簡(jiǎn)單。,64,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（三）擔(dān)保方式創(chuàng)新-收費(fèi)權(quán)質(zhì)押 收費(fèi)權(quán)是指權(quán)利人基于法律規(guī)定或政府批準(zhǔn)而享有的就特定的基礎(chǔ)設(shè)施或者公共服務(wù)收取一定費(fèi)用的權(quán)利。常見的包括公路收費(fèi)權(quán)、城市基礎(chǔ)設(shè)施燃?xì)馐召M(fèi)權(quán)（自來(lái)水收費(fèi)權(quán)、污水處理收費(fèi)權(quán)、供熱收費(fèi)權(quán)、電費(fèi)收費(fèi)權(quán)、通信收費(fèi)權(quán)、網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)權(quán)、有限電視收費(fèi)權(quán)）、景區(qū)門票收費(fèi)權(quán)等。,65,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,66,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,案例分析 （1）客戶概況 A旅游公司（借款人）成立于2002年。借款人所在的江西某集團(tuán)為江西省國(guó)資委直屬企業(yè)，為旅游行業(yè)龍頭企業(yè)之一，具有多年旅游開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。 A公司現(xiàn)有5A景區(qū)1家（由借款人開發(fā)建設(shè)，以下簡(jiǎn)稱X景區(qū)）、2個(gè)4A級(jí)旅游景區(qū)以及2個(gè)正在創(chuàng)建的4A級(jí)旅游景區(qū)。,67,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（2）需求分析 X景區(qū)于2002年開園，2008年5月被評(píng)為國(guó)家4A旅游度假區(qū)，近年來(lái)，隨著旅游人數(shù)的不斷攀升，景區(qū)接待能力嚴(yán)重不足，基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施配套較差的矛盾日益突出。2012年底，當(dāng)?shù)貐^(qū)政府提出創(chuàng)建國(guó)家5A級(jí)旅游景區(qū)號(hào)召，要求對(duì)區(qū)內(nèi)旅游配套公路等基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行全面升級(jí)。 在此背景下，借款人于2014年初制定了X景區(qū)的全面升級(jí)改造計(jì)劃，擬投資18560萬(wàn)元（其中銀行貸款1.25億元），對(duì)景區(qū)進(jìn)行擴(kuò)建，同時(shí)完善景區(qū)內(nèi)餐飲、住宿等配套服務(wù)設(shè)施。,68,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（3）授信方案 某行給予借款人項(xiàng)目貸款3.25億元，授信期限1年，貸款期限6年，擔(dān)保方式為以景區(qū)門票收費(fèi)權(quán)進(jìn)行質(zhì)押。 貸款具體用途為置換他行貸款及X景區(qū)改擴(kuò)項(xiàng)目建設(shè)。此次授信質(zhì)押了兩個(gè)景區(qū)的門票收費(fèi)權(quán)，均為借款人的優(yōu)質(zhì)核心資產(chǎn)，評(píng)估價(jià)值總計(jì)6億元。由于兩個(gè)景區(qū)的門票收費(fèi)權(quán)已在工行質(zhì)押貸款2億元且臨近到期，為解決企業(yè)資金瓶頸和期限錯(cuò)配問題，同時(shí)便于銀行統(tǒng)一管理，該行給予客戶2億元用于置換工行貸款、1.25億元用于X景區(qū)改擴(kuò)建。 除門票收費(fèi)權(quán)質(zhì)押擔(dān)保外，追加了一般企業(yè)的連帶責(zé)任保證、借款人主要股東的個(gè)人連帶責(zé)任保證等擔(dān)保措施。 對(duì)收付資金全過程監(jiān)管。要求借款人在銀行開立資金監(jiān)管賬戶、還款準(zhǔn)備金賬戶及門票收入賬戶，對(duì)貸款資金的支付、還款資金落實(shí)、門票收入歸集實(shí)施全過程監(jiān)控。,69,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（4）業(yè)務(wù)效果 通過門票收入的歸集，平均每年可以在銀行形成穩(wěn)定的日均存款不低于1億元。 通過授信合作，該行可以在借款人的主要景區(qū)優(yōu)先投放該行營(yíng)銷廣告，該行貴賓卡客戶可以持卡實(shí)現(xiàn)景區(qū)門票打折消費(fèi)，有效帶動(dòng)客戶開發(fā)。,70,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（5）營(yíng)銷要點(diǎn) 優(yōu)先考慮經(jīng)營(yíng)性收費(fèi)，收費(fèi)收入能夠由借款人自主支配，且能直接由銀行進(jìn)行監(jiān)管。對(duì)于收費(fèi)收入納入財(cái)政預(yù)算或具有特定用途，不宜作為質(zhì)押標(biāo)的。 擬出質(zhì)收費(fèi)權(quán)要具備合法的收費(fèi)依據(jù)及相關(guān)授權(quán)經(jīng)營(yíng)文件等。出質(zhì)人要與收費(fèi)許可證或收費(fèi)批準(zhǔn)文件所記載的收費(fèi)主體一致，并取得有權(quán)機(jī)關(guān)或政府主管部門同意。 通過人行征信系統(tǒng)查詢擬質(zhì)押的收費(fèi)權(quán)是否已經(jīng)為其他債權(quán)人設(shè)置了擔(dān)保，不宜接受作為第二順位受償?shù)氖召M(fèi)權(quán)質(zhì)押。 除應(yīng)在人行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記系統(tǒng)登記外，還需確認(rèn)當(dāng)?shù)厥欠裼械怯浿鞴懿块T，如有，應(yīng)當(dāng)?shù)匾筮M(jìn)行質(zhì)押登記；如沒有，則要求借款人配和在地市級(jí)以上公證處辦理公證登記。,71,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,三、產(chǎn)品創(chuàng)新-你無(wú)我有，你有我優(yōu) （一）主動(dòng)負(fù)債類創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷 大額存單 智能類存款 結(jié)構(gòu)性存款,72,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,1、大額存單 大額存單是由銀行面向非金融機(jī)構(gòu)投資人發(fā)行的、以人民幣計(jì)價(jià)的記賬式大額存款憑證，是銀行存款類金融產(chǎn)品，屬一般性存款。投資人包括個(gè)人、非金融企業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體，以及保險(xiǎn)公司、社保基金等人行認(rèn)可的單位。 大額存單期限包括1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月、1年、18個(gè)月、2年、3年和5年9個(gè)品種，個(gè)人認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)30萬(wàn)，機(jī)構(gòu)1000萬(wàn)。 大額存單本質(zhì)上是存款的證券化，具有保本保收益、利率市場(chǎng)化、二級(jí)市場(chǎng)可流通、可質(zhì)押、可全額提前支取、銀行主動(dòng)負(fù)債管理等特點(diǎn)，并納入存款保險(xiǎn)范圍。,73,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,發(fā)展歷程 2015年6月2日，中國(guó)人民銀行正式頒布了大額存單管理暫行辦法，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、招商銀行、興業(yè)銀行等9家市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制核心成員成為首批大額存單發(fā)行單位。,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,74,75,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,7月30日，中國(guó)外匯交易中心發(fā)布關(guān)于擴(kuò)大大額存單發(fā)行主體范圍的通知。發(fā)行主體由6月份圈定的市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制核心成員9家商業(yè)銀行擴(kuò)大到102家商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)，包括19家全國(guó)性金融機(jī)構(gòu)、43家城商行、37家農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)和3家外資銀行。,76,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,8月份以來(lái)部分銀行發(fā)行情況 8月13日，浙商銀行發(fā)行首期大額存單產(chǎn)品，共有1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月、12個(gè)月5個(gè)期限，發(fā)行額度5億元，利率為同檔次基準(zhǔn)利率上浮40%。 9月份起，寧波銀行、江蘇銀行、南京銀行、海門農(nóng)商銀行、恒豐銀行發(fā)行的大額存單，期限均在一年以內(nèi)，各期限定價(jià)較基準(zhǔn)利率上浮42。 青島銀行、河北銀行、金華銀行發(fā)行的大額存單，個(gè)月、個(gè)月、年期限收益率分別1.9575、2.2475、2.5375，較基準(zhǔn)均上浮45。,77,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,現(xiàn)階段發(fā)行特點(diǎn)及營(yíng)銷策略 由于股市波動(dòng)加劇，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率節(jié)節(jié)下滑，目前大額存單正處于較好的市場(chǎng)發(fā)行環(huán)境。-盡快推出，搶占市場(chǎng)。 近期將有更多銀行加入大額存單的發(fā)行隊(duì)伍，大額存單發(fā)行頻率、密度將進(jìn)一步增加，中小銀行為搶奪客戶已開始打起價(jià)格戰(zhàn)。-找準(zhǔn)自身定位，合理確定價(jià)格。 在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，大額存單發(fā)行價(jià)格上升空間已經(jīng)不大，下一階段競(jìng)爭(zhēng)主要集中在業(yè)務(wù)的增值服務(wù)上。如購(gòu)買渠道多樣、可質(zhì)押、可轉(zhuǎn)讓、提前支取靠檔計(jì)息等。-大額存單產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要充分考慮增值性和流動(dòng)性。,78,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,2、智能類存款 智能類存款是銀行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化，滿足客戶個(gè)性化需求而推出的創(chuàng)新負(fù)債類產(chǎn)品，該類產(chǎn)品依托現(xiàn)有各檔次存款利率，通過對(duì)計(jì)息規(guī)則的創(chuàng)新滿足客戶收益性及流動(dòng)性的需求。 產(chǎn)品共同特點(diǎn) 保持流動(dòng)性同時(shí)提高客戶收益。 不影響客戶日常資金結(jié)算。 手續(xù)簡(jiǎn)單，無(wú)需新開立賬戶，簽約一次即可辦理。,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,79,80,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,主要業(yè)務(wù)模式 （1）分段計(jì)息模式 約定存期內(nèi)，如簽約賬戶最低存款余額高于約定留存額度，對(duì)客戶最低存款余額部分按照所對(duì)應(yīng)的定期存款利率計(jì)息，最低余額以上部分按照活期或單位協(xié)定存款計(jì)息；如簽約賬戶存款最低余額低于約定留存額度的，全部按活期利率計(jì)息?？蛻艨呻S時(shí)部分或全額支取賬戶資金。,81,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,約定存期,82,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（2）支取部分靠檔計(jì)息模式 起存時(shí)一般不約定具體存期、支持分次存（?。┛?，如支取時(shí)簽約賬戶最低余額滿足約定條件，根據(jù)支取部分達(dá)到的實(shí)際存期，按照協(xié)議約定進(jìn)行靠檔計(jì)息。,83,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,84,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（3）賬戶日均按約定利率計(jì)息模式 在約定存期內(nèi)，客戶簽約賬戶存款最低余額及賬戶日均達(dá)到協(xié)議約定的留存條件，將客戶簽約賬戶存款日均按照約定存期對(duì)應(yīng)的定期存款利率計(jì)付利息，如未達(dá)到則全部按活期計(jì)息?？蛻艨呻S時(shí)部分或全額支取賬戶資金。,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,85,86,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,智能類存款營(yíng)銷要點(diǎn) 該類業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶為具有大額資金沉淀、收支不太頻繁、要求資金安全并追求相對(duì)較高收益的客戶。如：財(cái)政事業(yè)類客戶（學(xué)校、醫(yī)院、軍隊(duì)、研究院）、資金集中管理的客戶、發(fā)行債務(wù)融資工具客戶、第三方支付機(jī)構(gòu)等。 會(huì)推高銀行整體負(fù)債成本，要綜合考量規(guī)模和利潤(rùn)之間的關(guān)系，同時(shí)要在考核上和費(fèi)用配置上區(qū)別對(duì)待，引導(dǎo)營(yíng)銷人員的成本控制意識(shí)。,87,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,3、結(jié)構(gòu)性存款 結(jié)構(gòu)性存款是銀行在普通存款的基礎(chǔ)上嵌入金融衍生工具的存款，通過與利率、匯率、指數(shù)等波動(dòng)掛鉤或與某實(shí)體的信用情況掛鉤，從而使存款人在符合約定條件時(shí)獲得較高投資收益的產(chǎn)品。 結(jié)構(gòu)性存款兼有存款與理財(cái)產(chǎn)品的雙重特性，其實(shí)質(zhì)是存款與衍生產(chǎn)品的組合金融資產(chǎn)。 保本型結(jié)構(gòu)性存款屬于表內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品，可作為一般性存款進(jìn)行核算。,88,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,結(jié)構(gòu)性存款已成為銀行攬存新手段 截至2015年6月末，9家股份制同業(yè)對(duì)公結(jié)構(gòu)性存款余額平均達(dá)到1790億元，平均較年初增加838億元，在對(duì)公存款增量中的占比達(dá)到64%，在對(duì)公存款余額中占比達(dá)到11%。 結(jié)構(gòu)性存款已成為各銀行今年以來(lái)拉動(dòng)存款、維系客戶的主要負(fù)債類產(chǎn)品。,89,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,90,四、對(duì)公存款產(chǎn)品組合拓展路徑,市場(chǎng)分析 截至2014年8月，掛鉤利率的結(jié)構(gòu)新存款產(chǎn)品市場(chǎng)占比31%，掛鉤匯率產(chǎn)品市場(chǎng)占比22%，這兩類低風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品占據(jù)了半壁江山，符合國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)市場(chǎng)投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好。 從產(chǎn)品期限來(lái)看，截至2014年8月，78%的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品投資期限在1年以內(nèi)，掛鉤匯率、利率的產(chǎn)品期限多在6個(gè)月以內(nèi)；22%的產(chǎn)品投資期限長(zhǎng)于1年，其中大多數(shù)為外資銀行發(fā)售，3年以上期限的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品超過90%為外資銀行發(fā)售。 從產(chǎn)品性質(zhì)看，90%以上結(jié)構(gòu)性屬于保本型產(chǎn)品，說明國(guó)內(nèi)銀行更多將此作為拉動(dòng)對(duì)公存款、改善流動(dòng)性的直接工具。,91,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,產(chǎn)品特點(diǎn),92,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,利率掛鉤型結(jié)構(gòu)性存款-雙邊觸發(fā)型,93,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,利率掛鉤型結(jié)構(gòu)性存款-區(qū)間累計(jì)型,94,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,利率掛鉤型結(jié)構(gòu)性存款-提前終止型,95,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,營(yíng)銷要點(diǎn) 人民銀行取消存款利率上限后，該類產(chǎn)品作用逐漸降低，鑒于業(yè)務(wù)面臨一定監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，可通過差異化定價(jià)，以標(biāo)準(zhǔn)類存款產(chǎn)品進(jìn)行替代。 營(yíng)銷的重點(diǎn)放在期限可定制，并突出保本、收益有保障、可出具存款證實(shí)書/憑證等特點(diǎn)。 由于成本較高，產(chǎn)品不適宜大規(guī)模推廣，主要作為營(yíng)銷新客戶、維護(hù)重要客戶的一個(gè)手段，要有相應(yīng)的客戶準(zhǔn)入及購(gòu)買起點(diǎn)限制。,96,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（二）理財(cái)項(xiàng)目融資業(yè)務(wù) 一般是指銀行將自己具有合法處分權(quán)的理財(cái)資金，通過信托公司、證券公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)，投資于信托計(jì)劃、定向資管計(jì)劃等，實(shí)現(xiàn)向融資人提供融資服務(wù)，銀行獲取資金收益的服務(wù)行為。 主要產(chǎn)品 銀證委貸業(yè)務(wù) 信托融資業(yè)務(wù) 有限合伙業(yè)務(wù),97,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（二）理財(cái)項(xiàng)目融資業(yè)務(wù) 一般是指銀行將自己具有合法處分權(quán)的理財(cái)資金，通過信托公司、證券公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)，投資于信托計(jì)劃、定向資管計(jì)劃等，實(shí)現(xiàn)向融資人提供融資服務(wù)，銀行獲取資金收益的服務(wù)行為。 理財(cái)項(xiàng)目融資對(duì)銀行而言屬于表外融資，不占用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)及信貸規(guī)模，投資范圍靈活，對(duì)于一些受制于資本約束的重點(diǎn)項(xiàng)目，提供了一種新的融資渠道，是當(dāng)前維護(hù)客戶的一項(xiàng)有效手段。,98,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,主要產(chǎn)品 銀證委貸業(yè)務(wù) 信托融資業(yè)務(wù) 有限合伙業(yè)務(wù),99,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,1、銀證委貸業(yè)務(wù) 定義：銀行將理財(cái)資金交付指定證券公司，通過定向資產(chǎn)管理產(chǎn)品委托銀行作為借款人向融資人發(fā)放委托貸款。 關(guān)鍵詞：定向資管計(jì)劃 委托貸款 適用類型：符合委托貸款發(fā)放條件的企業(yè) 主要產(chǎn)品形式：委托貸款,100,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,交易結(jié)構(gòu),101,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,2、信托融資業(yè)務(wù) 定義：信托融資是間接融資的一種形式，是通過金融機(jī)構(gòu)的媒介，由信托公司向最后貸款人進(jìn)行的融資活動(dòng)。 關(guān)鍵詞：資產(chǎn)標(biāo)的 適用類型：有可以產(chǎn)生現(xiàn)金流或未來(lái)收益的核心資產(chǎn)的企業(yè) 主要產(chǎn)品形式：信托貸款 信托資產(chǎn)受益權(quán)股票、股權(quán)、固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目、應(yīng)收 賬款等各類可產(chǎn)生收益的資產(chǎn),102,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,交易結(jié)構(gòu),103,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,3、有限合伙業(yè)務(wù) 定義：銀行將具有合法處分權(quán)的理財(cái)資金，通過結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，參與設(shè)立合伙企業(yè)，對(duì)一個(gè)或多個(gè)融資項(xiàng)目提供債權(quán)或股權(quán)融資 關(guān)鍵詞：有限合伙 適用類型：有資本金需求或長(zhǎng)期融資需求的企業(yè) 主要產(chǎn)品形式：產(chǎn)業(yè)基金，資本金結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品,104,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,交易結(jié)構(gòu),105,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,項(xiàng)目參考準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),理財(cái)項(xiàng)目融資應(yīng)重點(diǎn)考察融資期內(nèi)項(xiàng)目及融資人的自由現(xiàn)金流能否覆蓋融資本息，即“自償性”；如項(xiàng)目或融資人自身現(xiàn)金流不足以覆蓋融資本息的，可接受其他能夠被銀行鎖定的還款來(lái)源作為補(bǔ)充。,106,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,客戶總成本分析 客戶總成本由理財(cái)資金成本、通道費(fèi)、銀行托管費(fèi)、委貸手續(xù)費(fèi)、銀行投資收益構(gòu)成。 客戶實(shí)力越強(qiáng)、抵質(zhì)押越充分、業(yè)務(wù)期限越短，客戶總成本越低。當(dāng)前隨著資金價(jià)格不斷下行，一年期平均成本在6.5%-7%左右，二年期7%-7.5%，三年期及以上7.5-8%。,107,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,案例分析-某國(guó)資公司理財(cái)項(xiàng)目融資 （1）客戶概況 D公司是市政府重點(diǎn)支持和打造的綜合性國(guó)資公司，外部評(píng)級(jí)AA+，屬于類平臺(tái)企業(yè)范疇，是省政府及市政府批準(zhǔn)成立的城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資運(yùn)營(yíng)主體。主要經(jīng)營(yíng)范圍涉及城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、水務(wù)、燃?xì)?、城市公交、商貿(mào)、旅游酒店、交通、教育等相關(guān)領(lǐng)域，逐步形成了以基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，其他配套產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)的業(yè)務(wù)格局。,108,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（2）客戶需求 該公司在該市擁有多項(xiàng)土地開發(fā)、自來(lái)水銷售、污水處理、地下管道及交通運(yùn)輸?shù)然A(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，區(qū)域壟斷性強(qiáng)。 公司投資經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目以城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目為主，項(xiàng)目普遍具有建設(shè)周期長(zhǎng)，資金需求量大特點(diǎn)。在當(dāng)前國(guó)家保增長(zhǎng)的政策背景下，公司近期承接的項(xiàng)目較多，融資需求較為急迫。 根據(jù)該公司融資期限長(zhǎng)、金額大、時(shí)間緊、融資總成本可控等需求特點(diǎn)，某銀行初步擬定以理財(cái)資金結(jié)構(gòu)化融資為營(yíng)銷切入點(diǎn)。,109,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（3）業(yè)務(wù)方案 交易結(jié)構(gòu)。該行以理財(cái)資金通過T證券公司設(shè)立定向資產(chǎn)管理計(jì)劃，T證券公司委托該行向D公司發(fā)放委托貸款，金額10億元，期限三年，年化收益率7.8%（固定利率）。融資期間，D公司按季付息，到期還本。 資金用途。主要用于補(bǔ)充D公司日常運(yùn)營(yíng)所需流動(dòng)資金。 還款來(lái)源。還款來(lái)源為融資期內(nèi)D公司的經(jīng)營(yíng)收入、財(cái)政補(bǔ)助等。 擔(dān)保措施。由其母公司城投集團(tuán)提供連帶責(zé)任保證，并追加D公司名下價(jià)值10億元的房產(chǎn)作擔(dān)保。,110,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（4）風(fēng)險(xiǎn)控制 D公司在該行開立結(jié)算資金專戶，理財(cái)融資資金使用全部通過該賬戶，并在銀行監(jiān)控下按約定支付。 D公司在該行開立備付金賬戶。備付金賬戶資金來(lái)源為D公司的經(jīng)營(yíng)收入及市財(cái)政局向D公司支付的代建工程款。從融資后第二年開始，逐月將歸集的收入及工程款進(jìn)入備付金賬戶，企業(yè)有權(quán)以歸集金額償還結(jié)構(gòu)融資本金，直至融資期滿全部?jī)斶€本息。 市財(cái)政局、D公司、該行簽署債權(quán)債務(wù)關(guān)系確認(rèn)與資金支付協(xié)議，確認(rèn)市財(cái)政局對(duì)D公司的應(yīng)付賬款，約定市財(cái)政局對(duì)D公司的資金歸集進(jìn)行補(bǔ)足。,111,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（5）業(yè)務(wù)效果 D公司承諾其在該行的資金監(jiān)管賬戶存款留存日均不低于4億元。后續(xù)收入及工程款歸集也將形成穩(wěn)定存款沉淀。 實(shí)現(xiàn)每年實(shí)現(xiàn)理財(cái)投資收益1600萬(wàn)（理財(cái)資金平均成本6%），收入托管費(fèi)50萬(wàn)，委貸手續(xù)費(fèi)100萬(wàn)。 鞏固了銀行與D公司的合作，帶來(lái)更加豐富的客戶及項(xiàng)目資源。,112,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（6）操作要點(diǎn) 抓住理財(cái)融資的成本逐漸降低有利時(shí)機(jī)。 緊約束壓力下加大對(duì)傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的替代，穩(wěn)定客戶關(guān)系。 充分發(fā)揮資金用途活、業(yè)務(wù)效率高的特點(diǎn)開展?fàn)I銷。 理順業(yè)務(wù)流程，明確行內(nèi)各部門職責(zé)。,113,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,（三）公司債 公司債券是上市及非上市的法人主體，依照法定程序，在證券交易所、全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)、機(jī)構(gòu)間私募產(chǎn)品報(bào)價(jià)與服務(wù)系統(tǒng)和證券公司柜臺(tái)發(fā)行和轉(zhuǎn)讓的，在一定期限還本付息的有價(jià)證券。公司債券可以公開發(fā)行，也可以非公開發(fā)行。,114,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,2015年1月15日，證監(jiān)會(huì)正式發(fā)布公司債券發(fā)行與交易管理辦法，標(biāo)志著新公司債業(yè)務(wù)全面開啟。之后中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)和滬深證券交易所先后發(fā)布了多個(gè)配套規(guī)則，使得公司債業(yè)務(wù)的審核效率進(jìn)一步提升，審核透明度不斷加大。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2015年10月19日，市場(chǎng)共計(jì)發(fā)行公司債券444支，發(fā)行規(guī)模4857億元，遠(yuǎn)超過2013年1407億元的發(fā)行規(guī)模；其中公開發(fā)行177只，發(fā)行規(guī)模2832億元；非公開發(fā)行公司債券267支，發(fā)行規(guī)模2025億元。,115,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,發(fā)行情況分析 1、房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)債熱情高漲 2、類平臺(tái)企業(yè)積極融資 3、國(guó)企成為非公開發(fā)行主力軍 4、發(fā)行期限以中長(zhǎng)期為主,116,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,為什么今年公司債這么火爆？ 1、發(fā)行人范圍擴(kuò)大公司債的發(fā)行主體范圍已擴(kuò)大至所有的公司制法人，不再受是否上市、是否中小企業(yè)、是否評(píng)級(jí)達(dá)到AA級(jí)的限制。非公開公司債亦不受凈資產(chǎn)40%的限制。但納入銀監(jiān)會(huì)名單內(nèi)的地方政府融資平臺(tái)暫不能發(fā)行。,117,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,2、發(fā)行方式多樣化發(fā)行方式分為三種模式，包括面向公眾投資者的公開發(fā)行（大公募），面向合格投資者的公開發(fā)行（小公募）以及面向合格投資者的非公開發(fā)行（私募）。 3、審批效率有效提升簡(jiǎn)化審核流程，大公募由證監(jiān)會(huì)債券部進(jìn)行審核批準(zhǔn)，預(yù)計(jì)審批流程耗時(shí)1.5-2個(gè)月；小公募由交易所進(jìn)行審核并報(bào)證監(jiān)會(huì)遠(yuǎn)程批準(zhǔn)，預(yù)計(jì)審批流程耗時(shí)1.5-2個(gè)月；私募采取先發(fā)行后備案的形式。,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,4、融資成本較低 公開發(fā)行的公司債的發(fā)行價(jià)格低于中期票據(jù)；非公開發(fā)行的公司債的發(fā)行價(jià)格低于PPN（非公開定向債務(wù)融資工具）。同時(shí)，今年以來(lái)的公司債的發(fā)行價(jià)格呈下降趨勢(shì)。 目前，公開發(fā)行的AAA級(jí)公司債價(jià)格已低至3.5%，AA級(jí)也已達(dá)到4.12%。尤其對(duì)于房地產(chǎn)公司，融資成本較過去大幅降低，甚至比肩同期國(guó)債，大量房企用新的融資置換過去通過信托、銀行等其他渠道的高成本融資。,118,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,2015年1月至9月公司債券利率圖：,119,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,5、發(fā)行期限更加寬松發(fā)行公司債可以一次發(fā)行，也可以分期發(fā)行。 公開發(fā)行公司債券：一次性發(fā)行的，自證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)之日起， 6個(gè)月內(nèi)完成發(fā)行；分期發(fā)行的，自證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)之日起，首期發(fā)行期限延長(zhǎng)至12個(gè)月，剩余數(shù)量可在24個(gè)月內(nèi)發(fā)行完畢，首期發(fā)行比例無(wú)限制。 非公開發(fā)行公司債券：一次性發(fā)行的，自獲得無(wú)異議函之日起，6個(gè)月內(nèi)完成發(fā)行；分期發(fā)行的，自獲得無(wú)異議函之日起， 12個(gè)月內(nèi)完成發(fā)行。,120,第三章 商業(yè)銀行對(duì)公存款拓展路徑,6、交易場(chǎng)所更加豐富交易場(chǎng)所由上海、深圳證券交易所擴(kuò)展至全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)、機(jī)構(gòu)間私募產(chǎn)品報(bào)價(jià)與服務(wù)系統(tǒng)和證券公司柜臺(tái)。 7、募集資金用途相對(duì)靈活公開發(fā)行公司債券，募集資金應(yīng)當(dāng)用于核準(zhǔn)的用途（范圍包括償還銀行貸款、補(bǔ)充流動(dòng)資金、用于項(xiàng)目投資、