電銷管理培訓(xùn).ppt

電銷管理培訓(xùn) Team Leader TL的職責(zé)1 堅定信念、立志宏圖2 TL該如何做好每一步3 團(tuán)隊發(fā)展階段及各階段4 TL的職責(zé) 1 職責(zé)的概述 做區(qū)部管理團(tuán)隊的一個 成員，要幫助UM做好 管理工作，并督導(dǎo)、訓(xùn) 練和激勵TSR提升業(yè)績 ，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的同時 提供高品質(zhì)的客戶服務(wù) 。 2 具體職責(zé) 績效、訓(xùn)練和輔導(dǎo)、管 理、督導(dǎo)、監(jiān)聽、支援 、激勵、會議、PRP 堅定信念、立志宏圖 第一：幫助自己成 功 當(dāng)我們成為一名TL的時候 就有兩件事最為重要 第二：幫助組里的 每一位成員獲得成 功，讓您的組員在 您的帶領(lǐng)下，一生 都能受益 TL如何做好每一步 體 系 實(shí)施方案 目標(biāo)設(shè) 定與管 理 績效檢討 與計劃 錄音分析 達(dá)成目 標(biāo)方法 達(dá)成目 標(biāo)方法 會議的 經(jīng)營 會議的經(jīng)營 v 早會是很重要的例會，目的是調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作情緒明確當(dāng)天的 工作目標(biāo)。只要會議結(jié)束時，每位業(yè)務(wù)員精神飽滿，當(dāng)天的工作 目標(biāo)非常清楚，早會的目的就達(dá)到了。 v 午會也是一種調(diào)動團(tuán)隊成員情緒的活動，內(nèi)容較之早會應(yīng)更簡單 ，主要是在下午工作前將業(yè)務(wù)員的精神狀態(tài)調(diào)整到飽滿。如果午 會開得好，業(yè)務(wù)員會很快進(jìn)入工作狀態(tài)。 v 晚會非常重要：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作 經(jīng)驗，詳細(xì)安排第二天的工作。晚會前，一定要有充分的準(zhǔn)備。 首先要總結(jié)當(dāng)天的工作情況，著重表揚(yáng)出單的業(yè)務(wù)員，對當(dāng)天沒 有成單的，要幫助他們尋找原因?？偨Y(jié)和分享完成后，要和團(tuán)隊 成員一起詳細(xì)規(guī)劃第二天的工作。 目標(biāo)的設(shè)定與管理 目標(biāo)設(shè)定的原則 目標(biāo)設(shè)定的四大原則 明確的明確的可以達(dá)成 可以達(dá)成 的的 合理的合理的 公開的公開的 增長的增長的 產(chǎn)品及其延續(xù)效應(yīng) 樂族10S 指定套餐 開發(fā)新客戶 子產(chǎn)品 的延伸 電銷網(wǎng)絡(luò) 成功作用 現(xiàn)有客戶的升 級和管理，通 過電銷網(wǎng)絡(luò)讓 客戶提升購買 需求，達(dá)到初 期銷售目的 開發(fā)潛在客戶 的市場，通過 收集的數(shù)據(jù)進(jìn) 行具體分析， 提高銷售量， 提升市場占有 率 通過樂族10S 的成功銷售， 使新老客戶信 任公司品牌， 從而可以更好 的銷售公司其 他子產(chǎn)品 提升公司產(chǎn)品的 總體銷售業(yè)績， 使電銷網(wǎng)絡(luò)充分 發(fā)揮其作用，達(dá) 到低投入高產(chǎn)出 的回報效果 電話銷售 (通過公司提供的產(chǎn)品及服 務(wù)來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會 ) 完美成交 尋找及幫助客戶 了解真正需求 客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系 ) 銷售循環(huán)銷售循環(huán) 尋找及 接洽客戶 銷售循環(huán) 達(dá)成目標(biāo)的方法 v前面說過，目標(biāo)已決定，就必須想辦法去達(dá)成 ，否則設(shè)定目標(biāo)是毫無意義的。那么，要如何 完成目標(biāo)呢？答案是“分三段完成”。以下是業(yè) 績分析的具體辦法 達(dá)成目標(biāo)的方法 第一階段1號-10號第二階段11號-20號第三階段21號-30號 以預(yù)交樂族10S指定套餐為例 目標(biāo)接單2萬 ，接單率按 50%計算，必 須受理4萬， 按件均1000計 算必須受理40 單，每天至少 受理4單。 目標(biāo)接單2萬， 接單率按50%計 算，必須受理4 萬，按件均 1000計算必須 受理40單，每天 至少受理4單。 目標(biāo)接單1萬， 接單率按50%計 算，必須受理2 萬，按件均1000 計算必須受理20 單，每天至少受 理2單。 績效檢討與計劃 v PRP的目的 v PRP的步驟 v 檢討上周的活動量 v 檢討目標(biāo)與進(jìn)度的差距 v 了解問題所在 v 以激勵的對話結(jié)束會談，讓組員有所收獲，開心的離開 團(tuán)隊的發(fā)展階段四個階段 v四個階段： 電話銷售團(tuán)隊和其他銷售團(tuán)隊一樣，也有不同的發(fā)展階段。根據(jù) 電話銷售團(tuán)隊自身的特點(diǎn)，大致可分為四個發(fā)展階段 動蕩期 磨合期四個 階段 穩(wěn)定期 成熟期 Text 磨合期-團(tuán)隊組建到12個月 動蕩期-團(tuán)隊發(fā)展到24個月 穩(wěn)定期-團(tuán)隊發(fā)展到46個月 成熟期-團(tuán)隊發(fā)展到6個月以后 第一階段：磨合期 v 團(tuán)隊表現(xiàn)特征：新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強(qiáng)，對即將從事的 工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困惑和不安全感，自我定位不清 晰，對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧， 缺乏共識，一致性不夠。要對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在工作中手把 手地教他們，因此這是最累的時期。 v 安全度過磨合期：這個階段應(yīng)采取以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工 作行為的管理方式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊提 供明確的方向和目標(biāo)；宣布對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊成 員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信息；加強(qiáng)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，特 別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范 ，樹立威信；并留意團(tuán)隊的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。 第二階段：動蕩期 v 團(tuán)隊表現(xiàn)特征：團(tuán)隊成員之間越來越熟悉，對公司和部門的規(guī)定越來越 清楚，對產(chǎn)品和行業(yè)知識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運(yùn)用不 夠，對主管的依賴性較強(qiáng)。同時，隱藏的問題逐漸暴露，業(yè)務(wù)員開始不 愿意找資料和打電話，電話量下降，業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感，決 心開始動搖，甚至懷疑目標(biāo)能否完成 v 平穩(wěn)度過動蕩期 : 這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。 要鼓勵團(tuán)隊成員對有爭議的問題發(fā)表看法，讓他們參與決策；挑選核心 成員，逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分；樹立榜樣，劃分小組以 加強(qiáng)團(tuán)隊內(nèi)部的競爭；加強(qiáng)團(tuán)隊成員之間合作，如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此 客戶的電話，把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單，讓他們體會相互 合作的好處等。 第三階段：穩(wěn)定期 v 團(tuán)隊表現(xiàn)特征：團(tuán)隊內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，目標(biāo)由主管制定變成團(tuán)隊成 員共同協(xié)定；成員之間坦誠相見，信任感加強(qiáng)，會公開發(fā)表不同意見， 合作加強(qiáng)；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績 逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團(tuán)隊文化。 v 保持穩(wěn)定發(fā)展 :主管要著重建立團(tuán)隊文化，以文化來熏陶團(tuán)隊成員。要加 強(qiáng)團(tuán)隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊文化活動，如進(jìn)行 集體游戲等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快 樂工作、快樂生活。 第四階段：成熟期 v 團(tuán)隊表現(xiàn)特征：團(tuán)隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮 譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通 ，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù) 的使命感。 v 走向更好:主管要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿?員共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果； 隨時注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展， 更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。 給企業(yè)帶來的益處 及時把 握客戶 的需求 增加收益 保持與 客戶的 關(guān)系 給企業(yè)帶來的益處 客戶 新進(jìn)員工的九大軍規(guī) 1. 你進(jìn)入的是長城，這是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話 2. 如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)和獎金，長城是你最好的證明人 3. 在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的 4. 長城永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售員，面對困境就有原因分析更有解決方案 5. 昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步 6. 銷售員生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益 7. 被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會最強(qiáng) 8. 全世界成功銷售人員的共同點(diǎn)只有四條：喜歡、自信、悟性、德行 9. 長城無視你的文憑、背景和經(jīng)驗，惟有貢獻(xiàn)證明你的價值。 成功成功 Click to edit company slogan .