招商策劃招商方案

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1、前 言 本方案針對宏業(yè)廣場的招商和后期經(jīng)營管理方面展開解說，目的是為了讓各方直觀理解本項目后期工作展開的方式、措施，內(nèi)容或有不盡之處，尚請指正。 宏業(yè)廣場購物城將來藍圖描述： A、 商場定位：憑祥市中檔綜合型百貨購物城 B、 經(jīng)營方式：單體商戶集合型經(jīng)營 C、 管理模式：統(tǒng)一管理 D、 業(yè)態(tài)組合：-1層大型生活超市 1-3層百貨購物城 4層孕嬰童商品專賣、休閑餐廳、豪華影廳 5-6層商務(wù)酒店、小戶型商住公寓 第一章 招商前準備 一、商

2、業(yè)街招商方案實行中的細節(jié) 完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的核心所在，而這一過程的某些細節(jié)問題不容忽視。 打造一支業(yè)務(wù)能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質(zhì)好的招商團隊，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它規(guī)定招商人員具有良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)多種壓力挑戰(zhàn)。 本項目的招商工作重要分兩個階段:一是開業(yè)前的前期招商，二是營業(yè)期間的持續(xù)性招商。 宏業(yè)廣場的招商團隊必須要具有三個先決條件：一是必須十分理解購房、購鋪客戶的有關(guān)狀況，二是必須十分理解宏業(yè)廣場的各項資料及特點，其三是必須對商業(yè)流通領(lǐng)域的各類商品有深刻的理解。

3、 有鑒于此，宏業(yè)廣場的招商任務(wù)，由項目銷售代理商一并承當(dāng)，具有 十分抱負的優(yōu)勢。 ??? 招商工作開始背面臨許多實際的實行工作，在項目的核心概念基本上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布籌劃、準備合同文本、準備各類項目和開發(fā)商的宣傳資料等等，這些都是開發(fā)商自身的準備，尚未波及“目的客戶”的參與，應(yīng)當(dāng)說，這些必要的準備將為招商實行打下良好的基本。只有進行有效溝通，把握“目的客戶”的洽談與管控技巧，招商工作才干順利開展。 ??? 從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一種征詢電話開始，招商進入了實際運作的階段。應(yīng)當(dāng)說，從“目的客戶”打進第一種電話到招商的合伙主體簽訂合同，進行項目推

4、介這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中，重要目的是吸引好的“目的客戶”加入到項目的體系中來，共同把項目推向市場。想要吸引“目的客戶”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。 ??? 招商中與“目的客戶”接觸的整個程序如下： ??? 第一次信息的解決（來函、來電）-第一次信息答復(fù)-第二次信息解決（二次來函、復(fù)電、征詢、商洽）-第二次信息答復(fù)（信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）-招商接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備區(qū)域性會）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)詢問者、熟悉者及看報來電者）-接受報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款。

5、??? 在這一過程中，一方面面臨的是對“目的客戶”信息的解決和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，重要注意對“目的客戶”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對目的客戶姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同步給對方發(fā)去有關(guān)項目和開發(fā)商的基本資料（涉及開發(fā)商簡介、項目簡介、招商活動的安排），同步對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“目的客戶”做重點標注，用以綜合的研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的闡明，對于“目的客戶”提出的問題也不必急著回答（重要避免“目的客戶”因理解不夠而以偏概全，自我估計或避免競爭者和歹意襲擊者獲取一手信息）。在“

6、目的客戶”研讀了有關(guān)資料后第二次征詢過程，招商部門則應(yīng)當(dāng)選擇性的簡介有關(guān)招商狀況和項目信息，并根據(jù)“目的客戶”體現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該目的客戶”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力求邀請對方參與招商會議。 ??? 對于某些急于理解狀況的“目的客戶”，招商部門要有專人負責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀開發(fā)商、理解運作方案等，以免流失“客源”。 ??? 在第二次信息答復(fù)后，對于參與招商會議的開發(fā)商進行初步的分析，掌握部分需求，理解“目的客戶”重要關(guān)懷的問題，以便在會議過程中及時解答。 ??? 值得闡明的是，在整個招商過程中對“目的客戶”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商開發(fā)商應(yīng)分為三步走。一、讓目的客

7、戶興奮：引起目的客戶的愛好、激發(fā)她們極大的熱情是成功的前提。二、讓目的客戶理性：讓“目的客戶”感受到開發(fā)商的規(guī)范和理性，授予“目的客戶”“漁”是合伙的基本。三、讓目的客戶實際：根據(jù)“目的客戶”的實力和狀況為其量身訂做合伙方略，才干真正合伙長遠。 ??? 團結(jié)協(xié)作,解決招商中常用的問題。古人把取勝的因素總結(jié)為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊的凝聚力和協(xié)作精神。由于招商工作是一種系統(tǒng)工程，員工由于分工不同常常會產(chǎn)生某些利益上的沖突（如區(qū)域負責(zé)制導(dǎo)致的區(qū)域劃分矛盾等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商更強的信心。因此，“人和”才干保證卓有成效的解決招商中的某些實際

8、問題。 ??? 在招商過程中，要解決大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容非常細瑣，在實際的過程中常常會遇到某些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對“目的客戶”提出的問題予以良好的解答將大大增強其信心。 ??? 作為一種迅速進行項目渠道拓展的措施，招商在操作措施、運作思路上與老式的模式有所不同。但必須闡明的是，招商模式與老式的渠道拓展只是優(yōu)勢互補，并不沖突。事實上，對于任何長遠發(fā)展的開發(fā)商來說，以招商為運作模式只是在初期迅速建立營銷網(wǎng)絡(luò)的一種措施，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。招商

9、和老式模式的完美融合將成為中國開發(fā)商營銷的亮麗風(fēng)景。 ??? 應(yīng)當(dāng)說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運營、應(yīng)對危機事件等等，只有細心和不斷的總結(jié)經(jīng)驗，才干使開發(fā)商與商家共同發(fā)展。開發(fā)商協(xié)助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合伙的態(tài)度，才干獲得完全意義上的成功招商。 ?? 二、國內(nèi)商業(yè)街的重要類型 ??? 都市步行街商業(yè)街（區(qū)）是都市商業(yè)發(fā)展、都市風(fēng)貌、都市綜合競爭力的代表，也是都市改革開放成果和都市經(jīng)濟繁華的代表，因此，人們都把都市步行街商業(yè)街稱之謂“都市窗口”、“都市名片”。 ??? 目前，全國有各類示范街193條，其中中宣部等6部委先后五次推出全

10、國性示范街81條，各省市發(fā)布的示范街112條。這些示范街在規(guī)范經(jīng)營行為、維護市場秩序、繁華市場經(jīng)濟等方面作用突出。據(jù)不完全記錄，全國既有出名商業(yè)街步行街200多條，此后幾年正在建設(shè)和規(guī)劃中的商業(yè)街步行街近百條。 ??? 中國都市商業(yè)網(wǎng)點管理聯(lián)合會步行商業(yè)街工作委員會前不久分別到上海、南京、濟南、天津、杭州、吉林、沈陽、大連、貴陽、成都、重慶、宜昌等12個都市進行考察座談，覺得國內(nèi)步行街商業(yè)街（區(qū)）重要有如下四種類型： 1．歷史上形成的，都市中心區(qū)和都市區(qū)域中心的商業(yè)街步行街。 它是都市名片，體現(xiàn)都市繁華。如王府井、西單，上海南京路、淮海路、四川路，廣州的上下九商業(yè)步行街，天津的和平路商業(yè)

11、街，南京的湖南路商業(yè)街，沈陽中街，蘇州的觀前街等。 ??? 2．專業(yè)商品街和服務(wù)性街區(qū)。如某地區(qū)南城馬連道的茶業(yè)一條街，楊村的裝飾布一條街，杭州的絲綢城，廣東省番禹電器一條街，以及散落在各地的諸多美食酒吧一條街等。 ??? 3．旅游觀光休閑街。特別是有很長歷史和文化底蘊的古城鄉(xiāng)，如某地區(qū)的琉璃廠、安徽省屯溪的老街、上海新天地等。 4．室內(nèi)商業(yè)街。如某地區(qū)東安商場的地下“老某地區(qū)一條街”，沈陽興隆人們庭“室內(nèi)商業(yè)一條街”等，MALL里和地鐵里商業(yè)街也屬于這個范疇。 目前，國內(nèi)商業(yè)街步行街有兩個趨勢值得關(guān)注： ??? 一是從經(jīng)營走勢分析，第一種類型，即歷史上形成的、都市中心區(qū)和都市區(qū)域中

12、心的商業(yè)街步行街，購物比例呈下降，而旅游、餐飲、娛樂、休閑比例呈上升的趨勢，因此，正面臨經(jīng)營業(yè)態(tài)和錯位經(jīng)營的調(diào)節(jié)，進入再次改造期。其她三種類型，只要定位精確，經(jīng)營狀況越來越好。 ??? 二是大都市商業(yè)街步行街的改造建設(shè)正向中小都市輻射。在經(jīng)濟發(fā)展中，都市改造結(jié)合商業(yè)構(gòu)造調(diào)節(jié)，特別是地級市和旅游都市，都十分注重步行街商業(yè)街規(guī)劃，都十分注重步行街商業(yè)街建設(shè)。 ?三、實行商業(yè)街租賃方略及運用方式 ??? 租賃招商是將商業(yè)街的開發(fā)從營建方案階段轉(zhuǎn)變成零售營運個體階段的中間環(huán)節(jié)。 ??? 租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項選擇，也是一項替選方案的評估，它擁有的項目使零售商但愿成為它的一部份，它發(fā)

13、明了一種零售的焦點，使消費者樂意前去。 ?? 租賃招商是一項藝術(shù)也是一項技巧，它涉及了客觀的資料、經(jīng)驗與直覺反映，對于市場、消費者、零售商及購物中心自身的分析將是成功的租賃招商得以達到的重要核心。 ?? 最重要的，租賃招商的核心在于理解如何促成一樁交易及理解如何執(zhí)行這一交易，發(fā)明力與資料可說是租賃招商的門檻。 ??? 下面的資料將協(xié)助解釋許多有關(guān)招商作業(yè)的重點，在諸多方面而言，租賃招商是自發(fā)性直覺的反映，且就像是軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，并且成功的捷徑常隨著不同的購物中心而有所不同。當(dāng)你繼續(xù)往前閱讀本部份就會發(fā)現(xiàn)許多觀念和基本原則都將協(xié)助你更進一步理解租賃招商的真諦。

14、??? 招商租賃是任何商業(yè)街經(jīng)營成功與否最重要的要件之—，如何將空間招商出租，如何將空間分割合適以合用不同業(yè)種，而與各承租戶達到合同，也就是（1）將她們引入商業(yè)街，（2）發(fā)明—零售商與業(yè)主雙贏的財務(wù)安排，但是所有以上成功的要點對于不同的商業(yè)街并非全然相似。 ? 四、商業(yè)街統(tǒng)一招商管理原則 ??? 統(tǒng)一運營一般涉及四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理"又是背面三個統(tǒng)一工作的基本和來源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃與否成功，并且決定著后期商業(yè)街商業(yè)運營的管理能否成功。 ??? 通過經(jīng)營定位、經(jīng)營品項、服務(wù)功能設(shè)計、經(jīng)營規(guī)劃布局設(shè)

15、計、建筑規(guī)劃設(shè)計、運營管理設(shè)計、招商設(shè)計這些階段后，商業(yè)街就可開始統(tǒng)一招商了。這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實現(xiàn)前期設(shè)計目的的核心工作。筆者草擬了一種商業(yè)街“統(tǒng)一招商管理的十項基本原則"，但愿能對國內(nèi)商業(yè)街的招商管理工作有所協(xié)助。 ??? 通過經(jīng)營定位、經(jīng)營品項、服務(wù)功能設(shè)計、經(jīng)營規(guī)劃布局設(shè)計、建筑規(guī)劃設(shè)計、運營管理設(shè)計、招商設(shè)計這些階段后，商業(yè)街就可開始統(tǒng)一招商了。這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實現(xiàn)前期設(shè)計目的的核心工作。 建立統(tǒng)一的信息平臺，進行精細化的管理，不僅可覺得顧客提供統(tǒng)一收銀、消費一卡通等便利的服務(wù)，還能為廣大簽約商戶提供豐富精確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更

16、具體的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等。更能為商業(yè)街自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配備、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于商業(yè)街分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進行無限再分派。招商不是一種開業(yè)前就完結(jié)的工作，事實上商業(yè)街的招商是一種無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。 第二章商業(yè)項目的招商與技術(shù)規(guī)定 ??? 老式商業(yè)設(shè)施的開發(fā)商雖然并不注重籌劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），但她們還是很在乎商業(yè)設(shè)施的招商工作?？梢娬猩淘诘禺a(chǎn)開發(fā)中的重要地位。 ??? 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一種商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看與否能按籌劃成功招商。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商

17、特點有助于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。 ??? 與老式的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)具有如下五大特點： ??? 目的客戶主次分明 ??? 一方面是擬定主力店群，其作用重要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而之。出名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有助于項目的可持續(xù)發(fā)展；其二是出名的主力店群的入住可以吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一長處可以協(xié)助項目在后來的運營中能在保持一定量的基本上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進駐可以影響中小店鋪的租金水平，提高項

18、目整體租金收入。 ??? 另一方面是在擬定了主力店鋪之后，再擬定中小店群。其作用重要有兩個：其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店鋪，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的重要來源。 ??? 租金高下懸殊，租期長短不一 ??? 主力店群投資大，投資回收期長，其租期規(guī)定一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最后是有助于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳

19、市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為80元/㎡/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300－800元/㎡/月雙，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。 ????招商時間長 ??? 地產(chǎn)商業(yè)的招商時間較長，從業(yè)態(tài)組合擬定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項目項目的形式，在項目形成之前，發(fā)展商需擬定主力店群，并按其規(guī)定設(shè)計、建造相適應(yīng)的項目及商業(yè)設(shè)施，而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造規(guī)定不大，因而中小店群的招商可

20、使主力店群擬定后才正式進行，固然項目建設(shè)期間可進行各類中小店的招商征詢登記工作。 ??? 招商難度大 ??? 商難度大的重要因素在于如下四個方面：其一是項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合伙聯(lián)盟；其二，裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝修效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟她們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店；其三是功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)籌劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營有很大的協(xié)助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能也許不盡抱負，特別是可以吸

21、引人的各類主力店或同類店中出名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點；其四是營運尚較低的出名度和缺少經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在國內(nèi)興起的時間不長，像廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運商并不具有豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運經(jīng)驗。 ??? 招商技術(shù)規(guī)定 招商技術(shù)規(guī)定高重要表目前四個方面：其一是招商人員需具有豐富的零售服務(wù)知識，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、項目線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等有關(guān)的基本知識，掌握市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的某些基本原理，理解

22、租賃、消費、項目、銷售等有關(guān)法律法規(guī)；其二是招商人員需具有較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就規(guī)定招商過程中使用某些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，出名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在理解競爭對手之后制定出吸引人的條件和談判方略，并爭取同步分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；其三是需要具有較強的評估能力。在租戶體現(xiàn)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營狀況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容涉及資金勢力、經(jīng)營業(yè)績地、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其

23、增長率、財務(wù)狀況、合伙意愿限度等項目，并按一定原則進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告；其四是需要合理的招商推廣方略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣方略應(yīng)符合籌劃內(nèi)容的規(guī)定，并環(huán)繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推廣方略的制定和實行，以保證招商工作投資少、效率高。 第三章商業(yè)街物業(yè)招商談判方略 ?? ?明確談判目的 ??? 招商談判的目的就是招商洽談的重要目的，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家h(huán)繞招商洽談的目的而開展。 ??? 在招商洽談的目的擬定后來，就需要擬定招商洽談的各個具體目的；在達到各個具體目的

24、后，招商洽談的重要目的即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 ??? 招商洽談的目的可以分為三個級別： ??? 第一級的目的是最高級別的目的，如能達到這一級的目的，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功； ??? 第二級的目的是基本達到接受的目的，如能達到這一級目的，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功； ??? 第三級的目的是最低接受目的，如能達到這一級的目的，整個招商洽談可謂是達到了最基本的規(guī)定。 ??? 因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目的。 ??? 此外，在擬定了招商洽談目的的同步，還要擬定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在擬定招商洽談

25、地點時要謹慎，應(yīng)考慮如下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及也許發(fā)生的費用，等等。 ??? 制定談判方略 ??? 制定招商洽談的方略，其意義是選擇可以達到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及措施。招商洽談方略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的多種因素的細致認真研究分析的基本上的。 ?? 招商洽談的方略重要分如下三方面: ??? (1)調(diào)查理解合伙方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織構(gòu)造是什么的?對方的項目的合伙程序?對方談判人員的基本狀況，在組織中的位置?為實現(xiàn)其目的對方最有利的條件是什么?要實現(xiàn)其目的對方最不利的因素是什么? 如果我方可以對的地理

26、解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的積極權(quán)，就能有針對性地擬定出我方的各級招商洽談的目的，就可以較好地把握招商洽談中的利益界線，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目的。 ??? (2)在以上工作的基本上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的互換條件。如不接受如何掙脫對方在這方面的糾纏；如接受，是所有接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。 ??? (3)對招商洽談對方也許提出的多種規(guī)定和問題應(yīng)有所準備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的浮現(xiàn)。 ?? 明確談判程序 ??? 談判程序也稱談判議程，一般是指所談事

27、項的先后順序及重要措施。談判程序擬定得好，招商洽談的效率就高；談判程序擬定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。 ??? 招商洽談需要一種過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達到合同和簽約六個階段。 ??? 開局，即確立開局的談判目的，發(fā)明一種合適的談判氛圍。 ??? 摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，互相理解各自的盼望。 ??? 報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。 ??? 磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得某些利益。 ??? 成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達到合同，業(yè)務(wù)成交。 ?? 簽約，即以書面文獻(經(jīng)濟合同

28、)的形式簽訂正式合同書，談判雙方必須根據(jù)合同內(nèi)容履行合同，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。 第四章商業(yè)街招商管理制度參照樣本 一、機構(gòu)設(shè)立與管理權(quán)限? 1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由市場經(jīng)營部主管，各職能部室按管理權(quán)限分工負責(zé)整體招商工作。 2、商場管理委員會負責(zé)審批被招商開發(fā)商的進場資格，市場經(jīng)營部負責(zé)定期或不定, , 期組織有關(guān)部室對被招商開發(fā)商商品質(zhì)量、經(jīng)營品種和銷售狀況進行考核，對物價、計量、商標、陳列衛(wèi)生進行檢查。 3、勞動人事部負責(zé)對來場信息員進行面試、審查體檢表和崗前培訓(xùn)。經(jīng)考試合格，方可發(fā)上崗合格證。負責(zé)定期或不定期會同有關(guān)部室對信息員服務(wù)規(guī)范、勞動紀律、商容風(fēng)紀等進行檢查考核

29、。 4、安全保衛(wèi)負責(zé)對商場信息員驗證（身份證、工作證、健康證、暫住證）工作，并將審核狀況登記入冊，與被招商開發(fā)商簽訂安全責(zé)任書，負責(zé)定期或不定期會同有關(guān)部室，以被招商開發(fā)商進行安全檢查，特別是防火、防盜、防汛檢查。 5、行政部負責(zé)來商場信息員的工服發(fā)給，收取食堂、醫(yī)療、美發(fā)、淋浴等項目服務(wù)的管理費和借用財產(chǎn)管理等工作。 6、各商場商店明確一名經(jīng)理負責(zé)被招商開發(fā)商平常管理工作。并負責(zé)向市場經(jīng)營部提供被招商開發(fā)商執(zhí)照副本，招商審批表，聯(lián)銷合同，商品樣品，價格目錄及來場信息員的多種證件。 二、招商原則（條件） 1、被招商開發(fā)商選派的信息員，必須是道德品質(zhì)好，責(zé)任心強，熱情大方，會講一般話。

30、男身高、女身高、裸視都符合招商規(guī)定的本廠（公司）正式職工。信息員受雙重開發(fā)商管理，享有其所在開發(fā)商（工廠、公司）待遇。 2、商場招商工作實行動態(tài)管理。被招商開發(fā)商要認真遵守商場各項管理制度，積極配合商場開展多種促銷活動，努力完畢銷售籌劃。對３個月完不成銷售籌劃，又無季節(jié)影響或違背商場管理制度的，開發(fā)商市場經(jīng)營部有權(quán)提出終結(jié)合同。 3、被招商開發(fā)商必須是具有法人資格，并已在本地工商行政管理部門注冊登記的國營、集體、三資和私營開發(fā)商或有外貿(mào)進出口權(quán)的代理商。 4、被招商開發(fā)商所經(jīng)營的商品必須是商場合屬商店經(jīng)營范疇內(nèi)的名特優(yōu)新或世界馳名商品；國內(nèi)商品必須是符合各級計量、質(zhì)檢、衛(wèi)生原則，實行三包

31、（包修、包退、包換）的本廠項目，堅決杜絕經(jīng)營其她廠家的項目及滯銷、假冒、偽劣商品。 5、招商聯(lián)營期限，一般為３個月至半年，有發(fā)展前程的可訂１－２年，到期后根據(jù)銷售籌劃完畢狀況和市場供求狀況決定與否續(xù)簽合同。 三、招商審批程序 1、招商工作要貫徹商場“以經(jīng)營高檔為導(dǎo)向，中檔為基本，突出名牌、優(yōu)質(zhì)新潮系列和進口三資開發(fā)商項目”的經(jīng)營方針，擇優(yōu)招商。 2、各商店要按照不反復(fù)招商和申報在先的原則進行嚴格篩選。 3、凡符合招商原則的開發(fā)商，須向商場商店提出書面申請，與商場商店簽訂合同書，由商場商店將被招商開發(fā)商的營業(yè)執(zhí)照副本、審批表（一式四份）、樣品、價格目錄、質(zhì)量認證書、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可

32、證、衛(wèi)生許可證以及商店商場審批意見，一并報市場經(jīng)營部由商場進貨管理委員會審批后，再到商場勞動人事部辦理其她手續(xù)。 4、勞動人事部根據(jù)經(jīng)營部的審批表（第二聯(lián)）及信息員的彩色照片、體檢表進行面試。并負責(zé)組織學(xué)習(xí)商場規(guī)章制度、服務(wù)規(guī)范，進行崗前培訓(xùn)，經(jīng)考試合格上崗，未經(jīng)培訓(xùn)考核不得上崗。被招商開發(fā)商不得擅自更換信息員。 5、安全保衛(wèi)部根據(jù)市場經(jīng)營部的審批表（第三聯(lián)）來審查商場信息員的身份證、工作證、健康證，并登記入冊與其簽訂安全責(zé)任書，進行安全教育并負責(zé)發(fā)放信息員胸卡。 6、行政部根據(jù)市場經(jīng)營部審批表（第四聯(lián)）。負責(zé)辦理來場信息員的工服發(fā)放、就餐、借用財產(chǎn)等手續(xù)。 7、各商場商店在市場經(jīng)營部

33、、勞動人事部、安全保衛(wèi)部備案后，方可辦理進店經(jīng)營事宜。 8、對符合招商原則的私營開發(fā)商，各商店要經(jīng)雙人實地考察，特別是食品加工開發(fā)商，要考察其與否符合國家頒布的衛(wèi)生原則，與否有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證，服裝加工業(yè)要理解其生產(chǎn)規(guī)模，并向市場經(jīng)營部出具實地照片。 9、對不按照招商審批程序辦理，擅自進店銷售的開發(fā)商，要追究商場商店主管經(jīng)理的責(zé)任，并予以一定的經(jīng)濟懲罰，責(zé)令其廠家立即撤出。 四、物價、計量、記錄、保險及財務(wù)管理 1．被招商開發(fā)商的商品銷售價格，必須經(jīng)商店商場專職物價員看樣定價，并上報市場經(jīng)營部審批，招商開發(fā)商要向物價員提供成本單（發(fā)貨單）、價格目錄，遇特殊狀況經(jīng)主管經(jīng)理批準，可用

34、供貨合同單，暫定臨時價格，正式發(fā)票一到，立即走正常手續(xù)。 2．被招商開發(fā)商進銷均納入商場商店進銷賬目。商場統(tǒng)一建立《招商開發(fā)商銷售月報表》，內(nèi)容涉及：單位名稱、品種、銷售額等，由各商場商店記錄員填寫，每月向市場經(jīng)營部報送。 3．各商場商店要建立被招商開發(fā)商進、銷、存登記，單獨設(shè)賬，做到賬面清晰、整潔，每月５日前將其經(jīng)營狀況上報市場經(jīng)營部。 4．被招商開發(fā)商如需使用計量器具（尺、秤、驗光儀）的，須事先向市場經(jīng)營部審報，經(jīng)（計量）技術(shù)檢定，履行登記備案手續(xù)后，方可使用。 5．被招商開發(fā)商進場前應(yīng)到本地保險公司辦理人身財產(chǎn)保險，未辦理保險的，在商場發(fā)生人身傷亡、商品及財產(chǎn)損失的，由招商開發(fā)

35、商自行承當(dāng)。 6．被招商開發(fā)商的銷貨款必須由商場商店統(tǒng)一收款，準時上交銀行，貨款結(jié)算一律通過銀行，結(jié)算前要與記賬員核對，銷多少結(jié)多少，不能多結(jié)，同步要按《招商細則》規(guī)定扣除所聘售貨員費用和營業(yè)稅款后再做結(jié)算。 7．被招商開發(fā)商在商場商店周轉(zhuǎn)倉庫儲存商品的，必須按財務(wù)部門制定的有關(guān)費用原則繳納倉儲保管費用。 五、招商監(jiān)督與懲罰 1、商場各職能部室要按照本制度規(guī)定對被招商開發(fā)商進行監(jiān)督管理，凡無營業(yè)執(zhí)照或不按規(guī)定的經(jīng)營范疇、經(jīng)營方式經(jīng)營，浮現(xiàn)擾亂商場正常秩序等狀況的堅決予以取締，并追究有關(guān)商場商店責(zé)任，沒收廠方非法所得，對廠家處以50000元如下的罰款，對個人處以500元如下的罰款。 2

36、、必須以物美價廉為宗旨，經(jīng)商場物價審批定價，明碼標價，才可發(fā)售被招商廠家商品。要堅持文明經(jīng)商，如有違背供應(yīng)政策，損害消費者利益的，視情節(jié)輕重分別予以批評、罰款、終結(jié)合同的懲罰。 3、廠家對借用商場的財產(chǎn)要注意愛惜，妥善保管，如有損害照價補償。 ４、廠方信息員（含商場先派售貨員）如違背商場有關(guān)規(guī)定，分別由各職能部室向廠家提出批評、罰款，責(zé)令當(dāng)事人下崗培訓(xùn)，或調(diào)換人員，廠家必須按各職能部室規(guī)定逐項貫徹，回絕接受批評和罰款的予以終結(jié)合同解決。 5、商場各職能部室要根據(jù)各自分工，認真檢查、嚴格管理。如因管理不善或放棄對廠家監(jiān)督管理，浮現(xiàn)問題后不認真解決，導(dǎo)致一定影響的要追究有關(guān)部門、商店商場領(lǐng)導(dǎo)

37、責(zé)任。 6、市場經(jīng)營部在對被招商開發(fā)商經(jīng)營范疇、經(jīng)營品種、商品質(zhì)量、銷售狀況、服務(wù)規(guī)范、物價計量進行檢查中，對銷售不佳，以次充好、欺騙顧客、損害消費者權(quán)益的，有權(quán)作出撤換或終結(jié)合同的決定。 7、勞動人事部定期對信息員進行崗位考核，對不符合規(guī)范，不執(zhí)行規(guī)章制度的予以經(jīng)濟懲罰，并追究所在商場商店主管經(jīng)理的責(zé)任。 8、上崗信息員要統(tǒng)一著裝，佩載胸卡，嚴禁佩戴實習(xí)生或其她胸卡，一經(jīng)查出要追究其所在商店商場經(jīng)理的責(zé)任，并予以罰款解決，信息員立即下崗。 9、一經(jīng)查出被招商開發(fā)商使用未經(jīng)檢查計量器具的，立即將器具沒收，導(dǎo)致重大影響的清除出場。 10、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)被招商開發(fā)商，浮現(xiàn)私下交易、場外交易、代

38、留貨款的，立即終結(jié)合同。 第五章商業(yè)地產(chǎn)的招商管理要訣 ??? 運營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提高的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一種經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項目，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最后完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。 ??統(tǒng)一運營一般涉及四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是背面三個統(tǒng)一工作的基本和來源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃與否成功，并且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項目商業(yè)運營的管理能否成功。

39、 ?隨著商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展，以MALL為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于老式的百貨商店和專賣店，服務(wù)性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了一般商品店，招商管理也稱之為微觀經(jīng)營主題的選擇。 ?選擇根據(jù) 對于一種大型的商業(yè)房地產(chǎn)項目，微觀經(jīng)營主體涉及的內(nèi)容非常廣泛，既涉及購物商店，還涉及餐飲、娛樂等服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中始終呈上升趨勢。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營主體的內(nèi)容重要有如下某些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店； 食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)項目店、肉店、水果店、乳品店、以便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店； 服飾類：女裝店、男

40、裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店； 家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷； 五金類：壁畫、墻紙、家用五金、低壓電器； 藥店：藥物、配藥、藥房； 餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店； 其她商店：禮物店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、照相器材、金店、文具店、縫紉機、玩具、郵票和紀念品、運動器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀念

41、品； 服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣店、干洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售； 機構(gòu)類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機構(gòu)和牙醫(yī)、保險公司、房地產(chǎn)公司、會計師事務(wù)所、公共展廳； 文化娛樂設(shè)施：劇場、會議室、保齡球館、小朋友樂園 ??在擬定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進行選擇。微觀經(jīng)營主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間就應(yīng)當(dāng)有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計應(yīng)當(dāng)同微觀經(jīng)營主體的選擇相配合。 ??微觀經(jīng)營主體選擇的第一種考慮因素是建筑特點和建筑條件。微觀經(jīng)營主體的選擇的第二個根據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點和整個商業(yè)房地

42、產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。同步，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點也在很大限度上取決于微觀經(jīng)營主體的構(gòu)成。 ??不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營主體構(gòu)成千變?nèi)f化，這不是偶爾的，也不是由市場自由決定的，而是開發(fā)商故意識選擇的成果。她們在制定招商籌劃時，已經(jīng)擬定了多種微觀商業(yè)經(jīng)營主體的構(gòu)成和數(shù)量，她們占整個可出租面積的比例以及她們在商業(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的第一步是擬定商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。商業(yè)房地產(chǎn)項目可以根據(jù)各地區(qū)消費水平、消費構(gòu)造、消費能力和商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營規(guī)模進行經(jīng)營定位的擬定，基本上可以從如下幾種方面考慮： ??業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體

43、的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目； ??目的市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；地區(qū)或都市新型商業(yè)區(qū)的標志性開發(fā)商； ??主題特色：符合本地人群的經(jīng)營主題設(shè)計； ??經(jīng)營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配備； 微觀經(jīng)營主體選擇的第三點是要要考慮零售業(yè)的某些特點，這涉及： ??經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合伙經(jīng)營還是特許經(jīng)營）； ??銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）； ??經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）； ??經(jīng)營范疇（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是以便購物）； ??經(jīng)營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）； ?商品自身特點（與否產(chǎn)

44、生垃圾和氣味、與否需要特別安全保衛(wèi)措施）。 ?需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡多種關(guān)系的基本上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進行控制，最基本的目的是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上可以生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)可以獲得效益。 ?然后，在微觀經(jīng)營主體構(gòu)成擬定之后，還需要根據(jù)多種微觀經(jīng)營主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進行整合，最后擬定它們在商業(yè)房地產(chǎn)的位置，以增進共同繁華，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來最佳效益。在整合中還應(yīng)當(dāng)注意某些問題。一方面，核心微觀經(jīng)營主體對于引導(dǎo)人流起著核心作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營主體的位置需要最先擬定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街

45、的端點，不適宜集中布置在中間，這樣才干達到組織人流的效果。 ?另一方面，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)當(dāng)考慮選擇某些微觀商業(yè)主體集中布置，由于購物者對商業(yè)房地產(chǎn)只有一家商店發(fā)售某種商品不會感到滿意，但愿可以像在都市商業(yè)區(qū)購物同樣，以便的進行款式、質(zhì)量和價格的比較。集中布置有助于擴大商品覆蓋范疇，提供與都市商業(yè)區(qū)同樣的競爭性和便利性，發(fā)明“購物氛圍”。 ?接下來考慮一般微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的合適組合可以在一定限度上提高銷售額。對于某些大型商業(yè)房地產(chǎn)項目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。多種微觀經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，某些經(jīng)營項目的商店構(gòu)成群體有助于加強吸引力，另某些經(jīng)營項目的

46、商店需要互相避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和通過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個成果常常用于擬定微觀經(jīng)營主體的布置，一種基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須可以加強商店之間的交流。 ??在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種重要商店類型需要互相匯集。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運動用品應(yīng)當(dāng)集中布置。第二類是女士用品和小朋友用品店，涉及女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品款式、價格和顏色進行比較。第三類是食品零售店，涉及肉店、魚店、熟食店、面包店等等，匯集不僅給購物者帶來以便，并且還能有效的增長銷量。此外，適合匯集的尚有個人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要接

47、近停車場和入口，有也許的話集中布置，并與其他微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入以便，容許她們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼續(xù)營業(yè)。 ??某些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)當(dāng)分開，因素很明顯，并且，把服裝和食品分開也有助于組織人流，由于在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場需要可以以便的進出停車場，有也許的話最佳設(shè)立單獨的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的愛好。 ???如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常只能獲得比較低的租金，特殊的狀況還可以有所增長，并且隨著面積的增長而

48、遞減。小型百貨商店則往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的次級核心經(jīng)營主體。小型百貨商店往往也很重要，因此也可以通過談判得到比較低的租金。 ??超級市場是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補充，多數(shù)狀況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店。它有較好的信譽，可以繳納足夠的租金。超級市場提供的是以便購物，研究表白，超級市場對于吸引人流的作用非常大。因此，對于大型商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級市場是必不可少的。除了超級市場之外，尚有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，它們面積從50～200m2，并且有較好的銷售額。 ??綜合商店可以占到整個商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)面積的4～9％。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。她們常常

49、是全國性的連鎖店，具有良好信譽。 ??對于服裝店的布局要盡量發(fā)明比較購物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一種重要因素，一般小商店支付的租金高，全國連鎖店的租金低。 ??家具店對位置的規(guī)定不高，但是由于這種商店規(guī)定倉庫和展示空間面積大，重要位于地下室，在重要營業(yè)層只需要小面積展示空間。 ??餐飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高檔餐廳?？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。高檔餐廳可以吸引汽車交通，因此最佳放在接近停車場和道路的獨立建筑中，同步又不能脫離重要步行人流。 ?禮物店、珠寶店、收藏品商店、運動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機商店一般只能由地方經(jīng)營者經(jīng)營

50、，也也許涉及某些信譽好的全國性珠寶連鎖店。她們可以有效地增長商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高某些。 ?服務(wù)設(shè)施涉及理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項目中占的比例很小，不超過2％。由于面積小，故抵押保證金比較低 ?租金制定? ?在擬定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要擬定各個微觀經(jīng)營主體的租金。租金的制定應(yīng)當(dāng)根據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項目的投資籌劃計算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本，參照本地市場商業(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮項目經(jīng)營方略制定切實可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區(qū)別不同狀況下對分類項目的招租。招商

51、招租條件對同一項目要穩(wěn)定，對薄利配套項目要有一定限度的靈活性。此外，店面租金與商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。此外，位置不同，租金也會有所差別，雖然在同一商業(yè)房地產(chǎn)項目內(nèi)部，位置較好的店面往往可以獲得比較多的租金。 ??由于微觀經(jīng)營主體經(jīng)營商品的種類和利潤不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為比例租金。 ??租金的制定應(yīng)當(dāng)與微觀經(jīng)營主體的選擇互相配合，兩者具有密切聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商業(yè)經(jīng)營主體的選擇要保證租金的來源。開發(fā)商

52、的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營業(yè)面積，獲得最大的利潤來源。但是，諸多狀況下，獲得長期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營主體和短期高回報是有矛盾的，在某些狀況下難以兩全其美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽好的零售商可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營主體也許達不到預(yù)期的銷售額，因此難以讓業(yè)主和金融機構(gòu)滿意，由此面臨協(xié)調(diào)長期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業(yè)經(jīng)營主體的選擇上就是選擇高信譽度的出名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的樂意支付較高租金的一般零售商。? ??選擇方略 ??商業(yè)房地產(chǎn)項目應(yīng)當(dāng)盡量選擇國內(nèi)外某些領(lǐng)域出名開發(fā)商、出名品牌。推廣籌劃應(yīng)當(dāng)面對國際性水準的眾多機

53、會的篩選，范疇上要廣，重點簡介項目所在地消費環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式等合伙商關(guān)懷的實際問題，使合伙商對項目有全面、進一步的理解，便于進一步接觸洽談合伙。 ??項目推廣籌劃的程序發(fā)達地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進一步吸引外地合伙項目；如東部沿海開放都市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其她地區(qū)可以先外后內(nèi)，即一方面去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的開發(fā)商和品牌，再選擇本地有特色的商品和服務(wù)項目。 ? 項目推廣籌劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式。 ??在微觀經(jīng)營主體選擇上應(yīng)當(dāng)遵循如下方略：核心主

54、力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。 第六章 招商的大體流程 一、邀請有關(guān)征詢顧問公司協(xié)助進行商業(yè)測算和市場調(diào)研1、 市場條件成熟度調(diào)查項目初期，一方面對項目擬選擇地區(qū)的市場條件進行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進行針對項目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場狀況及潛力入手判斷該都市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項目的可行性，對該項目的定位有個宏觀的思考。由于商業(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，并且多種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場成熟性的問題。2、項目位置可發(fā)展調(diào)查商業(yè)房地產(chǎn)項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。事實上，

55、并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個地方具有了相應(yīng)的條件后，才可以做。一種住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范疇內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會隨著經(jīng)營狀態(tài)的變化，會發(fā)生倍增或銳減。當(dāng)一種商業(yè)房地產(chǎn)項目的客流發(fā)生倍增的時候，項目所在位置能否適應(yīng)就成為一種重要的問題。3、可發(fā)展規(guī)模調(diào)查判斷在完畢商業(yè)房地產(chǎn)項目選址工作后，需要針對特定項目地址進行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將擬定該項目的市場基本，周邊商圈覆蓋人口的狀況，也許的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項目營業(yè)額及項目的可發(fā)展規(guī)模等一系列有關(guān)問題。例：位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達74000平方米，二期可出租面積達43

56、000平方米，一期1998年投入運營后，生意興隆，但二期開業(yè)后，二期長期經(jīng)營狀況不佳，管理商開始覺得是由于商品組合不同的因素，但一、二期商品組合調(diào)節(jié)后二期仍然經(jīng)營狀況不良。直到近來，二期經(jīng)營狀況才得到改觀。?? 其實新世界二期運營不佳的因素在于市場規(guī)模判斷不精確：崇文門地區(qū)在尚局限性以支撐面積十多萬平方米的商業(yè)，這闡明開發(fā)商對市場可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠精確。?? 在做完市場征詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要根據(jù)項目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項目的客戶定位進行階段性判斷。雖然在此階段完畢該項工作有存在偏差的也許性，但需要做初步擬定，同步在背面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)節(jié)。二、根據(jù)市場

57、調(diào)研擬定商業(yè)類型及具體定位方案??? 商業(yè)房地產(chǎn)按照行業(yè)類型可以分為批發(fā)物流功能房產(chǎn)、零售功能房地產(chǎn)、娛樂功能房地產(chǎn)、餐飲功能房地產(chǎn)、健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)等。零售功能房地產(chǎn)又可以分為諸如百貨商場、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購物中心和SHOPPING MALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)。娛樂功能房地產(chǎn)涉及用于電影城、娛樂城、KTV等運營內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)。有些采用獨體模式，有些與其她類型的商業(yè)房地產(chǎn)融合發(fā)展，其發(fā)展呈現(xiàn)大規(guī)模、復(fù)合度高、潮流化的特點。餐飲功能房地產(chǎn)現(xiàn)呈現(xiàn)獨體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營特點，健身服務(wù)類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)一方面

58、在國內(nèi)大都市發(fā)展兩者在項目中開始發(fā)揮越來越重要的作用。如此眾多的商業(yè)類型的擬定基本依托于所處地區(qū)、本地經(jīng)濟狀況、行業(yè)發(fā)展以及商業(yè)需求類型等，因此要仔細分析優(yōu)劣并擬定項目的類型。三、 項目組織擬定和工作順序的建立地產(chǎn)公司在項目地塊獲得后要針對項目建立項目公司，擬定專案組重要執(zhí)行人員。項目公司重要執(zhí)行人員是各個工作單元的紐帶，是項目進展的重要執(zhí)行者，需要對項目執(zhí)行、商業(yè)操作、地區(qū)形勢和政府公關(guān)等等均有一定能力。因此合理有序的工作順序是項目進展的基本。四、擬定主力商或核心并略微提邁進行主力戶的招商洽談項目進行到設(shè)計，就可以提前與意向合伙的類似超市、百貨店等主力商戶進行聯(lián)系，一方面理解合伙意圖，一方面

59、理解對方的工建規(guī)定，并可及時反饋到設(shè)計和更多的招商工作中去。五、研究項目的微觀及合伙伙伴、項目融資渠道的擬定擬定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細致的研究分析項目的目的客戶，市場定位，項目形式，特點，啟動方略，財務(wù)測算等有關(guān)問題。此環(huán)節(jié)是項目成功與否的重要因素，如果定位浮現(xiàn)偏差，則項目沒有成功的也許。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的精確限度取決于市場。同步將此研究作為招商銷售的重要參照。在此階段要根據(jù)自身的開發(fā)實力、鈔票流量考慮和目的客戶群所在擬定與否需要進行項目融資或邀請合伙伙伴進行協(xié)作。邀請合伙伙伴需要制定具體的商業(yè)籌劃書和合伙合同。類似商業(yè)管理公

60、司和融資伙伴要及時參與到項目設(shè)計中去。六、 項目規(guī)劃進行設(shè)計????項目的規(guī)劃設(shè)計涉及項目的方案設(shè)計、初步設(shè)計及施工圖設(shè)計等。其中，特別以方案設(shè)計為重中之重：方案設(shè)計可以稱之為宏觀設(shè)計，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的運用效率、室內(nèi)空間的運用效率、商鋪出租的價格潛力、室內(nèi)空間的合理動線布局等。初步設(shè)計及施工圖設(shè)計可以稱之為微觀設(shè)計，即在方案設(shè)計基本上進行純建筑工程角度的深化、細化。七、設(shè)計方案的多方討論??? 地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設(shè)計方案提供應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)市場專家或商業(yè)籌劃公司，由市場專家或商業(yè)籌劃公司針對此概念設(shè)計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須通過幾

61、次循環(huán)，才可以最大限度保證最后設(shè)計方案的市場化理念，具有市場精確度。無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡樸的選擇就是不選擇該項目，因此任何商業(yè)房地產(chǎn)項目的設(shè)計必須遵守市場需求。建筑師的最大的長處是通過其建筑美學(xué)思路有效發(fā)明美學(xué)空間，并且不同建筑師將呈現(xiàn)不同特點及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。必須注意是要把一種建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)項目必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。?? 如何擬定最合適的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設(shè)計院共同參與。八、項目

62、設(shè)計、市場調(diào)節(jié)方案及財務(wù)方案的系統(tǒng)化整合??? 在完畢項目設(shè)計、市場調(diào)節(jié)方案及財務(wù)融資方案后，需要就以上方案進行調(diào)節(jié)，即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)節(jié)整合，判斷項目規(guī)模和投資回報的關(guān)系與否合理；判斷項目投資規(guī)模和開發(fā)商自身資金、資源背景與否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權(quán)的盼望之間與否合理可行等。如果上述判斷的成果存在問題，那么需要回到設(shè)計階段進行有關(guān)調(diào)節(jié)，并再循環(huán)進行市場調(diào)節(jié)方案及財務(wù)融資方案，驗證擬定最后可行方案。九、項目方案的政府許可??? 項目的進展需要周詳?shù)臏蕚浜涂沙掷m(xù)發(fā)展的籌劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于一般住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的

63、狀況，為規(guī)避商業(yè)風(fēng)險和規(guī)范都市發(fā)展格局，目前諸多都市政府都引進了項目聽證制度。??? 完畢項目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府籌劃部門提交可行性研究報告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其她主管部門提交別的文獻，并得到上述部門承認批準的過程。項目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時間，需要認真看待。??? 在上述政府許可的各項內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最后規(guī)劃，項目的交通條件保證

64、，項目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項目與否有足夠的電力、其他市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會影響項目的投資回報預(yù)測。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動。十、根據(jù)商業(yè)定位擬定政府支持政策和項目操作管理單位 ?? 政府在討論聽證后都會根據(jù)都市整體狀況對方案反饋意見，在此階段我們可以根據(jù)項目自身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建規(guī)定等。?? 地產(chǎn)開發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘任專業(yè)的商業(yè)管理公司進行合伙。聘任商業(yè)管理公司需要在項目開展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計、招商銷售和長期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作

65、用。 ?十一、項目招商的工作一般環(huán)節(jié)?1、提前招租項目內(nèi)的大型主力戶主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計邁進行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指引性文獻；掌握對的的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完畢主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→ 規(guī)劃設(shè)計→ 實行建設(shè)（主力店部分可在項目的條件下按主力店的規(guī)定進行設(shè)計和建造） ?2、品牌商家的引進和規(guī)劃按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位擬定初步品牌主力店條件。通過有關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等多種渠道接觸、理解符合條件的零售商或其她服務(wù)商，并掌握其拓新店的籌劃，最后再擬定品牌主力店目的名單，并根據(jù)品牌號召力將其設(shè)立成高檔、中級、一般級目

66、的群，便于后期的規(guī)劃安排。3、充足掌握客戶需求召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的有關(guān)目的群所有的客戶參與，懇談會的內(nèi)容重要是征求她們對項目主力店合伙的條件、也許性及其她方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請本地政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參與，并請她們在會上簡介本地的投資狀況和表達支持的態(tài)度。固然，最佳能邀請本地有影響的媒體派記者參與懇談會。4、多渠道進行招商溝通從總量來看，項目的商鋪數(shù)量是巨大的，有也許依*本地的既有商家去彌補是很困難的，這規(guī)定我們必須引進新的業(yè)態(tài)和更多的未到本地投資過的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、重要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。5、商戶擬定視招商懇談會的狀況，在會后逐個向分層次的目的群進一步簡介項目狀況及合伙條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤措施專人跟進。并且，要重點對第一層目的群的各個管理層進行充足的溝通，加快其投資決策的步伐。 第七章 招商“4P+ M” 招商是中國特色概念，如何定義、應(yīng)用開發(fā)商項目招商概念，引導(dǎo)開發(fā)商對的的招商？　　招