b2c商城模式案例分析

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. b2c商城模式案例分析（京東商城模式為例） ☆2145人已學習|發(fā)布者：黃保|發(fā)布時間：2015-06-15 11:12 導讀：b2c商城模式有很多種，下面談談其中比較有代表性的b2c商城及b2c商城模式有哪些，重點分析一下京東商城b2c運作模式。b2c商城模式主要可以分為綜合B2C模式，垂直B2C模式，傳統(tǒng)企業(yè)轉型... b2c商城模式 　　b2c商城模式有很多種，下面談談其中比較有代表性的b2c商城及b2c商城模式有哪些，重點分析一下京東商城b2c運作模式。b2c商城模式主要可以分為綜合B2C模式，垂直B2C模式，傳統(tǒng)企業(yè)轉型電子直銷模式的B2C模式，平臺型B2C模式等六個類型。 　　b2c商城哪些? 　　b2c商城有：卓越網(wǎng)、當當網(wǎng)、1號店、京東、易迅和凡客誠品等等。好的b2c商城主要是看消費者的喜歡程度，這些都是要靠用戶體驗來衡量的。 　　b2c商城市場規(guī)模 　　未來，市場繼續(xù)處于快速增長期。預計到“十二五”末期，我國網(wǎng)絡零售規(guī)模將超過3萬億元，占社會消費品零售總額的10%左右。隨著市場繼續(xù)快速增長，B2C將超越C2C成為電商主導模式，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2013年中國網(wǎng)絡購物市場B2C交易規(guī)模為6500億元，增速達68.4%，遠高于C2C市場30.9%的增速，預計到2017年，B2C銷售額將超過C2C模式。未來，京東將在自營B2C領域占據(jù)半壁以上的江山，主導未來自營B2C的發(fā)展。 　　b2c商城模式 　　1、京東類綜合B2C電子商務模式 　　實施綜合性的B2C電子商務模式可以充分發(fā)揮企業(yè)自身品牌的影響力，尋求產(chǎn)品或服務的新的利潤點，培養(yǎng)核心業(yè)務。綜合性的B2C電子商務模式以綜合型的B2C電子商務網(wǎng)站為運營平臺，實際上是一個綜合型的b2c商城建設。就B2C電子商務網(wǎng)站運營的現(xiàn)階段總體發(fā)展狀況而言，綜合B2C網(wǎng)站建設要進一步細化商品的陳列展示、信息系統(tǒng)智能化等方面。對于新老客戶的關系管理，需要精細客戶體驗的內(nèi)容，提供更加人性化、直觀的服務。選擇較好的物流合作伙伴，增強物流實際控制權，提高物流配送服務質量。 　　綜合型B2C電子商務網(wǎng)站運營代表商城：京東商城。 　　京東商城b2c運作模式 　　京東商城b2c運作模式，由運營模式和物流模式兩大部分組成。 　　京東商城作為B2C零售企業(yè)，收入來源主要以商品零售為主，商品來源于各類產(chǎn)品的生產(chǎn)商和渠道商。其目前主要的銷售渠道為B2C電子商務網(wǎng)站，客戶可以通過在線訂購或電話訂購的方式來購買商品，并選擇在線支付、貨到付款和自提等方式支付貨款并收到貨物。 　　京東商城b2c物流模式 　　在京東，廠商不需要繳納進場費、裝修費、促銷費、過節(jié)費。免去各種費用之后，京東銷售利潤率比通過傳統(tǒng)渠道銷售高很多，返款周期也較短，僅為20天。庫存管理方面，庫存周轉率僅為12天，與供貨商做到現(xiàn)貨現(xiàn)結。同時，解讀京東商城供應鏈，可以看到，供貨、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、倉儲、配送，是一個綜合的相互作用、不斷升級的體系，而累積數(shù)據(jù)的時間和經(jīng)驗也直接決定著系統(tǒng)對于整個供應鏈的管理效率。 　　2、垂直類B2C電子商務模式 　　垂直型的B2C電子商務模式以垂直型的B2C電子商務網(wǎng)站為運營平臺，應當在核心領域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點。積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務，提供多樣化的支付手段。鑒于個別垂直型B2C電子商務網(wǎng)站運營商開始涉足不同行業(yè)，筆者認為需要規(guī)避多元化的風險，避免資金分散。與其投入其他行業(yè)，不如將資金放在物流配送建設上?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實現(xiàn)自營物流，保證物流配送質量，增強用戶的粘性，將B2C電子商務網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機會。 　　3、傳直銷類B2C電子商務模式 　　直銷模式的B2C電子商務模式，首先要從戰(zhàn)略管理層面明確這種模式未來的定位、發(fā)展與目標。協(xié)調企業(yè)原有的線下渠道與B2C電子商務網(wǎng)站平臺的利益，實行差異化的銷售，如網(wǎng)上銷售所有產(chǎn)品系列，而傳統(tǒng)渠道銷售的產(chǎn)品則體現(xiàn)地區(qū)特色;實行差異化的價格，線下與線上的商品定價根據(jù)時間段不同設置高低。線上產(chǎn)品也可通過線下渠道完善售后服務。在產(chǎn)品設計方面，要著重考慮消費者的需求感覺，同時大力吸收和挖掘網(wǎng)絡營銷精英，培養(yǎng)電子商務運作團隊，建立和完善B2C電子商務平臺。 　　4、平臺型B2C電子商務模式 　　B2C電子商務模式的發(fā)展受到的制約因素較多，但中小企業(yè)在人力、物力、財力有限的情況下，這不失為一種拓寬網(wǎng)上銷售渠道的好方法。關鍵是中小企業(yè)要選擇具有較高知名度、點擊率和流量的第三方B2C電子商務平臺;其次要聘請懂得網(wǎng)絡營銷、熟悉網(wǎng)絡應用、了解實體店運作的網(wǎng)店管理人員;再次是要以長遠發(fā)展的眼光看待網(wǎng)絡渠道，增加產(chǎn)品的類別，充分利用實體店的資源、既有的倉儲系統(tǒng)、供應鏈體系以及物流配送體系發(fā)展B2C電子商務網(wǎng)站。 　　5、網(wǎng)絡銷售型B2C電子商務模式 　　傳統(tǒng)零售商自建B2C電子商務網(wǎng)站銷售，將豐富的零售經(jīng)驗與電子商務有機地結合起來，有效地整合傳統(tǒng)零售業(yè)務的供應鏈及物流體系，通過業(yè)務外包解決經(jīng)營B2C電子商務網(wǎng)站所需的技術問題。 　　6、新一代B2C電子商務模式 　　純網(wǎng)商指只通過B2C電子商務網(wǎng)站銷售產(chǎn)品的商家，純網(wǎng)商沒有線下實體店。純網(wǎng)商的銷售模式主要有自產(chǎn)自銷和購銷兩種。 以上這些模式都可以通過hishop快店通b2c商城系統(tǒng)搭建，構建屬于自己的b2c商城網(wǎng)站。 略以及近期談到的”十節(jié)甘蔗“理論。本文只介紹“十節(jié)甘蔗“理論。所謂”十節(jié)甘蔗“，實質上是從零售行業(yè)供應鏈的角度解讀了利益的分配。京東的做法是“吃掉更多的甘蔗節(jié)數(shù)”，即不只是做交易平臺，還要將業(yè)務延伸至倉儲、配送、售后、營銷等其他環(huán)節(jié)，并通過持續(xù)的成本降低實現(xiàn)多環(huán)節(jié)的盈利。那些只做單一環(huán)節(jié)（例如交易平臺）的企業(yè)則容易走向另一個境地，即把自己的規(guī)模越做越大，卻擠占了供應商和消費者的利益，不可持續(xù)。 其實，作為一個對京東模式比較熟悉的人，十節(jié)甘蔗的說法比較貼切的抽象出了京東模式的實質，即把控整個零售環(huán)節(jié)，無縫為用戶提供服務。十節(jié)甘蔗描述的是正是消費品零售行業(yè)的供應鏈模型，對應的是電商中的B2C模式。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，2013年B2C在網(wǎng)絡購物市場中占比達到40.4%，B2C市場增長迅速，預計2014年在網(wǎng)絡購物市場中占比將近半。也就是說，隨著消費者購物意識、對品質、服務的重視，B2C將會是未來幾年線上越來越重要的購物模式，也會是今后京東和阿里正面交鋒的主戰(zhàn)場。 提到“十節(jié)甘蔗”理論時，說到：“一節(jié)甘蔗的長短短期是可以發(fā)生變化的，但長期來說是固定的”，這是“十節(jié)甘蔗理論”成立的前提。但究竟這個”長期“有多長，老劉并沒有給出預計。根據(jù)艾瑞咨詢最新數(shù)據(jù)預測顯示，2013年網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模達到1.89萬億，增長近60%。預計2014年到2017年的復合增長率將達到25%左右。從數(shù)據(jù)上看，網(wǎng)絡購物市場未來五年還是會呈上升趨勢。雖然天貓等平臺型B2C電商只吃十節(jié)甘蔗中的某一兩節(jié)，但依托于其已經(jīng)做大的體量以及網(wǎng)購市場的人口紅利，相信這一兩節(jié)甘蔗未來五年天貓還是會吃定。當未來幾年后網(wǎng)絡購物市場出現(xiàn)拐點時，單純的交易平臺式B2C將會被迫轉型。而到那時，我大膽的預測，阿里的移動電商、O2O平臺一定又會升級完畢，開辟出新的藍海，從戰(zhàn)略層面打擊對手（中國的個人消費水平還遠未到天花板）。而如果京東想超越阿里，應該要趁著現(xiàn)在阿里移動電商布局未完，抓緊進行以自建物流為優(yōu)勢的O2O，以及移動互聯(lián)網(wǎng)的布局。 2014年Q2，京東的財務表現(xiàn)應該說是符合市場預期的。京東Q2 GMV達到630億，同比增長107%；凈營收286億元，同比增長64%；活躍用戶數(shù)達到3810萬，同比增長94%；訂單數(shù)也有126%的同比增長?？梢钥闯?，京東上半年依舊在進行品類擴充，活躍用戶數(shù)的增加也帶動了交易額、凈營收的增長。另一方面，在物流建設方面，倉庫個數(shù)環(huán)比增長13%，達到97個；配送中心環(huán)比增長12%，達到1808個；京東配送的城市覆蓋數(shù)達到1780個，環(huán)比增長27%，而對應的訂單履約費用環(huán)比增長47%。這些數(shù)據(jù)表明，京東Q2繼續(xù)實施大規(guī)模物流體系建設，在品類擴充的同時，不斷進行物流體系升級，用優(yōu)質的物流服務吸引更多的用戶下單。同時，由于Q2與騰訊的戰(zhàn)略融合，產(chǎn)生了無形資產(chǎn)的攤銷以及其他相關費用，產(chǎn)生5.8億凈虧損 在效率方面，京東Q2的存貨周轉天數(shù)一直穩(wěn)定在34天左右，并沒有隨著SKU的增加而變長；同時，應付賬期較Q1也在縮短，達到48天。這再次說明，京東的物流體系是京東最有競爭力的資產(chǎn)與核心競爭力。 在成本方面，京東Q2與騰訊進行了戰(zhàn)略合作，融合了拍拍、易迅、QQ網(wǎng)購等騰訊電商部分，以及微信、手Q等流量入口。營銷、研發(fā)、訂單履約費用大幅上漲，體現(xiàn)在與騰訊融合相關的物流員工、研發(fā)員工的招聘、薪金支出，以及與騰訊戰(zhàn)略合作的無形資產(chǎn)攤銷上。 京東依舊在執(zhí)行”十節(jié)甘蔗“戰(zhàn)略，在電商領域深耕細作，打造整個零售渠道與用戶的無縫對接。依靠Q2訂單量的增大以及穩(wěn)定的物流體系升級建設，繼續(xù)實現(xiàn)營收增長。但可以看出，Q2中營收增長的部分實際上與騰訊融合的戰(zhàn)略花費相抵消，并且還有近6億元的凈虧損。而這部分巨大的資產(chǎn)（易迅、拍拍、各種移動入口）究竟該如何增收、變現(xiàn)，將直接關系到京東下半年及未來的經(jīng)營表現(xiàn)、移動布局的效果、乃至與阿里的競爭。 京都商城發(fā)展到今天，讓所有家電巨頭們都不得不如睡夢初醒，一個超級的商業(yè)對手霍然的聳立在他們的面前。 　　過去家電行業(yè)的發(fā)展，無不都是通過資本實力、誰渠道擴張、實體連鎖、精耕細作一步一步發(fā)展起來，包括家電行業(yè)的幾大巨頭國美、蘇寧？同時他們對引進規(guī)范化管理人才，打造體系化的運作平臺，一個區(qū)域一個區(qū)域打下來的自己的江山，步步為營打造了自己的商業(yè)帝國。 　　當他們走到今天的輝煌的時候，也許怎么都沒想到一個完全不用這一套的一個小小網(wǎng)絡商城竟然可以與此叫板，發(fā)起挑戰(zhàn)，是什么讓他們?nèi)缧┎豢伤甲h的不靠“辛勤”的漫長的“耕耘”，而快速“野蠻”的成長呢？他們完全不靠實體，一個虛擬經(jīng)濟就能向國美，蘇寧這樣的實體經(jīng)濟發(fā)起挑戰(zhàn)呢？這一切不得不讓我們?nèi)ブ匦聦徱曊麄€商業(yè)社會，以及到底是什么在改變？同時京都商城的模式讓我們思索到什么了？以及終端零售業(yè)就面臨什么樣的未來呢？ 　　京東商城的商業(yè)模式 　　京東商城是繼淘寶網(wǎng)之后最成功B2C電子商務之一，它與凡客誠品一樣通過獨特的商業(yè)模式創(chuàng)新,打造了自己的商業(yè)帝國。在我以前寫的《解析凡客誠品的商業(yè)模式》中我介紹了電子商務與地面終端零售業(yè)的本質區(qū)別與矛盾，其中核心的部分是每個消費者都清楚電子商務比終端零售業(yè)的經(jīng)營成本低，所以可以最終讓利消費者，達到相同的產(chǎn)品可以比實體店便宜，但是如果運作電子商務要想成功就必須還解決一個核心問題，那就是如何減少消費者的購買風險，換句話說如何讓消費者在網(wǎng)絡這個“不見人又不見貨”的虛擬世界里怎樣相信這一切都是真的，同時不會被騙。淘寶網(wǎng)解決了消費者的這一困惑，它是通過自己充當?shù)谌絹碛弥Ц秾氀舆t支付達到保護消費者的權益，同時自己不做東家，只充當?shù)谌咛峁┢脚_與服務以及主持公正；凡客誠品也實現(xiàn)了這一點，它是通過一個月無條件退款、或貨到付款等各種方式解決消費者的購買擔憂來達到解決消費者購買風險困惑的這個目的；那么京東商城呢？它又是如何實現(xiàn)這一目的？而且在京東商城購買的商品都是大件電器，金額更大，風險更大。京東商城的商業(yè)模式比前二者更多絕妙，因為巧妙的借用了第三方來實現(xiàn)這一功能，從而讓消費者無后顧之憂。 　　那么這個第三方是誰呢？ 　　它們就是以蘇寧、國美等家電零售業(yè)的終端店。讓我們來分析一下消費者的消費行為你就明白了京都商城的商業(yè)模式與成功秘密。 　　通常我們購買商品時有幾種行為可能，第一種情況是先在網(wǎng)上查看它在網(wǎng)上的購買價格，然后我會去一些地面終端零售店看看它們的價格如何（如國美、蘇寧等等，當然還有其它的百貨商場），從而進行對比，然后來判斷同一品牌同一型號的價格區(qū)別，從而決定是否購買或者在哪里購買，第二種方式就是我們通常會去逛各大商場看到自己喜歡的東西，我們會記下它的品牌與型號，然后在網(wǎng)上進行比較，看看價格是否合理，然后決定是否購買或哪里購買；當然也有第三種可能，那就是不管價格如何，也不會進行比較，在終端店看到喜歡的產(chǎn)品就買的人（這種人通常不習慣網(wǎng)購著居多）。我們在這里只說前兩種類型的消費者，這兩類消費者也就是京東商城的潛在客戶或忠實客戶。前面說了當你用前面兩種方法來進行比價時，其實結果幾乎一樣，那就是網(wǎng)上的商品幾乎都比終端零售店便宜，因為道理很簡單因為網(wǎng)上商城沒有實體店的房租水電等等經(jīng)營成本，那么這種情況下你會在哪買呢？有人會說，實體店，因為那里更可靠，那么要建決的問題就在這里，也就是必須讓消費者知道京東商城的貨品與國美蘇寧都是來自同一供應商，你的決定會不會改變呢？一些精明人更清楚這一點，同樣的例如“康佳的21吋XX型號的彩電”無論你在哪里買，它都是一樣的，因為它產(chǎn)自同一個地方，那就是康佳集團，所以在哪里買產(chǎn)品的性能與質量都一樣，所以他們會選擇在網(wǎng)上購買，它們既有實體店同樣的售后服務又會便宜很多，你會怎么想呢？這就是我在前面說的京者商城就是利用這個第三者來實現(xiàn)消費者的購買風險問題。 　　同時在消費者的這種消費行為中，京東商城發(fā)現(xiàn)了這種消費心理，所以他們就把自己定位在國美蘇寧的“網(wǎng)絡版”，對著國美與蘇寧的賣場產(chǎn)品來分布自己的商品結構，只要你在國美蘇寧看到的產(chǎn)品你幾乎都可以的京東商城看得到，而且同樣的售后服務，這種情況下一個便宜一個貴，你會買誰的呢？這個商業(yè)模式第二個最核心的地方就是它借用了國美與蘇寧的大賣場，讓這里成為了京東商城的地方體驗店，是不是非常高明呢？也許有人會說，所有的商上商城或網(wǎng)店都是這樣的銷售啊，跟京東商城有什么區(qū)呢？有，那就是如果你是一個普通的商店你沒辦法讓消費者把你的商品與終端零售店的商品形成對接，要么你只有自己建自己的終端體驗店，但是對于一個普通商家來說太難了，并且成功很漫長，且需要足夠的實力。 　 我來為大家畫一張圖你就更明白了： 　　大家看到上圖應該明白這是一種網(wǎng)終營銷加地面體驗店的線上線下一體化的商業(yè)模式，但是京東商城的成功核心就在他不是自己建立終端體驗店，因為要想成功那樣會太艱難，一要資本、二要渠道、三要實力、四要管理、五要時間、六要品牌，所以要想玩好網(wǎng)絡加實體體驗店的模式其實相當?shù)碾y，所以想要建立一個成功的品牌就更難，對于不起名的小商城要想成功幾乎為零，而京東商城一步到位的只是很簡單地巧妙借用了國美與蘇寧，把它們當成自己的地面體驗店，就一切都有了，它就像是國美與蘇寧的一個影子，緊緊的訂著它，從而讓國美蘇寧變相的成為了京東商城的地面體驗店，而京東商城巧妙的成為了國美與蘇寧的網(wǎng)上商城，但又比國美蘇寧的網(wǎng)店更加實惠，相同的產(chǎn)品，相同的服務，不同的價格，京東商城就是這樣站在巨人的肩膀上獲得的成功。 　　通過京東商城的商業(yè)模式，對你的商業(yè)模式有些什么樣的啟發(fā)呢？21世紀是一個“整合”與“商業(yè)模式創(chuàng)新”的世紀。 .