展廳試乘試駕流程課程.ppt

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1、1,展廳試乘試駕流程課程,銷售咨詢顧問：王偉,2,展廳流程管理,前言 流程說明 試乘試駕前 試乘試駕中 試乘試駕后,,,,,3,試駕邀請,,,要讓顧客有種親切(體驗式)的感覺,適當時機主動邀請顧客親自體驗試駕樂趣,體驗式行銷,當顧客 出門,目的： 買部車回家,過程呢？,A,B,一、前言,4,目錄,前言 流程說明 試乘試駕前 試乘試駕中 試乘試駕后,,,,,,5,自然來店客 潛在顧客 邀約試駕試駕 協(xié)議填寫申請 側(cè)重點提示,路線說明 介紹試駕專員 專員流程說明 試乘項目提示， 實際演示 換手，交接 試駕路段提示， 試駕項目體驗,,,邀約話術(shù)引導(dǎo),探詢、提示、介紹,演示前先說明,重點：五感行銷,換

2、手時熄火交接,提醒勿危險駕駛,設(shè)定購買標準,嘗 試 成 交,車回定位，握手致謝 邀回展廳，信息反饋,二、流程說明,送客送到車門口行,,,二、流程說明,,場地規(guī)劃最重要，人人安全樂逍遙 邀約話術(shù)需培訓(xùn)，人數(shù)確認再確定 報到保險免不了，協(xié)議分組不能少,事前強硬先說明，事后對錯己分曉 每項設(shè)有把關(guān)人，確保事事能如意 換手熄火重新來，養(yǎng)成習慣品味高,顧客試駕提速中，盡興只能限速時 場地設(shè)有展示區(qū)，興趣來時成交濃 送客送到車身旁，歡迎下次君再來,,集體試駕活動 場地準備 試駕邀約 確認報名 試駕協(xié)議填寫 分組,場地，項目，規(guī)定說明 介紹試駕專員 專員流程說明 試乘項目提示， 實際演示 換手，交接 試駕路

3、段提示 試駕體驗,回展示區(qū) 嘗試成交 信息反饋 送行,6,7,目錄,前言 流程說明 試乘試駕前 試乘試駕中 試乘試駕后,,,,,8,應(yīng)對技巧,,,邀約試乘試駕,銷售顧問主動邀約,語言要有說服力,“劉先生，剛才我已經(jīng)簡單地向您介紹了大眾CC這部車的性能和配備特點，不過，買車只靠看和聽就做決定是不夠的，買車是一件大事情！因此，在您作決定之前，我建議您先做一個試乘試駕，親身感受一下這部大眾CC車開起來到底怎么樣?！?參考話術(shù),三、試乘試駕前,9,應(yīng)對技巧,,,邀約試乘試駕,銷售顧問主動邀約,參考話術(shù),語言要說產(chǎn)品的特點,“劉先生，德國車和其他車不一樣，一定要開過以后才能體會到它的好處，如果您想真正了

4、解大眾CC這部車的話，我建議您做一個試乘試駕！如果您愿意的話，我馬上就可以幫您安排?！?三、試乘試駕前,10,應(yīng)對技巧,,,邀約試乘試駕,銷售顧問主動邀約,參考話術(shù),語言要夸獎客戶,“劉先生，在決定買一部車之前，一定要先試乘試駕，這是很多有經(jīng)驗的購車者都會做的決定。您如果有時間的話，只要辦理一個簡單的手續(xù)，就可以了。”,三、試乘試駕前,11,邀約的語言,,,邀約試乘試駕,銷售顧問主動邀約,參考話術(shù),語言要有吸引力,“劉先生，您來的正是時候，我們最近剛好有試駕活動，對所有參加試乘試駕的顧客都有一個實用的小偏方的贈品，對您真是一舉兩得！”,三、試乘試駕前,12,,應(yīng)對技巧,,試駕協(xié)議填寫申請,參考

5、話術(shù),內(nèi)容簡短清楚,“劉先生:請到貴賓室坐一下，我們填寫一份試駕協(xié)議書就好了，內(nèi)容是說明試駕的規(guī)定的事項，請你看一下，駕駛證可以借我復(fù)印好嗎？ .. 好的，我請經(jīng)理批示一下就可以了， 劉先生:您要喝咖啡還是紅茶呢！”,試駕協(xié)議申請,銷售顧問引導(dǎo)就座（VIP室）,三、試乘試駕前,13,應(yīng)對技巧,,,試駕協(xié)議填寫申請顧客疑慮時,參考話術(shù),說明復(fù)逑解決,是的“劉先生，我知道您是怕我把復(fù)印件留下來是嗎？是這樣的，我們需要申請保險還有備查用而切這文件全由專案保管的，請您放心，您先喝杯茶馬上就好了！”,駕駛證為何要復(fù)印呢？,試駕協(xié)議申請,三、試乘試駕前,14,應(yīng)對技巧,,,介紹試駕專員,參考話術(shù),注重方向

6、,銷售顧問引導(dǎo)提示,“劉先生，我為您介紹一下我們公司的試駕專員：陳XX先生來為我們演示” 試駕專員： 劉先生，我是陳XX請多多指教。（遞送名片),三、試乘試駕前,15,應(yīng)對技巧,,,側(cè)重點與路線說明,參考話術(shù),注重引導(dǎo)提問,試駕專員引導(dǎo)提示,“劉先生，您最想試的項目是什么呢？提速嗎！還是.劉先生，這是我們的試駕路線圖，測試項目共有12項，為了大家的安全,每項圴在指定地點測試，可以嗎？,三、試乘試駕前,16,應(yīng)對技巧,,,路線說明,參考話術(shù),時間距離顧客需求點,“劉先生，我們試駕路程約20公里左右，需要30分鐘可以嗎？您所關(guān)注的項目在”這“(路線圖）會體現(xiàn)出來，若您有疑問可以隨時提出好嗎？,試乘

7、試駕概逑,側(cè)重點提示，路線說明,三、試乘試駕前,17,應(yīng)對技巧,,,項目,參考話術(shù),根據(jù)路線劇本,客戶指定或全程試駕,試駕專員全程陪同,換手由客戶進行試駕,試駕專員根據(jù)路,靜態(tài)演示.,為客戶調(diào)整座椅.,試駕過程中由專員,銷售顧問主動,車輛開回展廳,,,,,,,,,線劇本演示項目,娛樂系統(tǒng)舒適系統(tǒng),系上安全帶,引導(dǎo)與客戶談話,記錄試駕結(jié)果,三、試乘試駕前,18,自然來店客,顧客的測試 重點,潛在顧客,主管的審核， 重視顧客,邀約試駕,試駕協(xié)議填寫申請,測重點提示，路線說明,試乘試駕前的重點， 再次提醒！,三、試乘試駕前,,,,,19,試乘試駕路線范例,試乘試駕路線,20,試乘試駕路線演示

8、圖 （經(jīng)銷商須掛于展廳明顯處）,,試乘試駕路線,21,分組演練,三、試乘試駕前,22,應(yīng)對技巧,,,項目,參考話術(shù),三、試乘試駕前,每組一題,23,目錄,前言 流程說明 試乘試駕前 試乘試駕中 試乘試駕后,,,,,24,,,,,,介紹試駕專員,專員流程說明,項目提示，實際演示,換手，交接,項目提示，實際演示,好的開始成功一半， 當顧客上車時你要說什么？,為成交做準備， 設(shè)定購買標準,四、試乘試駕中,25,應(yīng)對技巧,,,演示項目,參考話術(shù),試駕專員演試配置功能,“劉先生，這把智能型的鑰匙具備有多項功能，剛才銷售顧問在展廳已經(jīng)為您介紹過了，現(xiàn)在我在為您演示一次它的功能，按這個鍵，您看。。。。

9、。。后備箱自動開啟，另外再按這個鍵一次，先開啟駕駛門，同樣這個鍵再按第二次，四個門就會同時開啟，方便您和家人或朋友共同的進入車內(nèi)，是不是很方便呢？（看看客戶的反應(yīng)，再做下一個動作）這把智能鑰匙除了有這些功能外，還有一個特殊功能..,客戶上車前,側(cè)重點提示，路線說明,三、試乘試駕中,26,路面安全 帶未系報警,路面EPS 電動助力轉(zhuǎn)向,直線道路 車載設(shè)備,帶斜坡路 EPB+AUTO HOLD組合,直線快速道路 原地起步加速,直線道路 動態(tài)急停,試駕項目流程,進入起步發(fā)動換手,1,2,3,4,5,6,四、試乘試駕中,27,直線快速道路 中段超車加速,直線快速道路 高速巡航,直線道路 車載設(shè)備 （定

10、速巡航）,連續(xù)彎道 連續(xù)轉(zhuǎn)彎,凹凸不平路面 壞路通過,展廳院內(nèi)路面 倒車入庫,7,8,9,10,11,12,四、試乘試駕中,試駕項目流程,進入起步發(fā)動換手,28,銷售顧問一定要陪同試乘試駕， 并記錄顧客試駕中的滿意點與 疑慮所在以便做總結(jié)。,試乘試駕中的重點， 再次提醒！,,四、試乘試駕中,29,目錄,前言 流程說明 試乘試駕前 試乘試駕中 試乘試駕后,,,,,30,,,,試駕后也是成交的開始！,車回定位，握手致謝,邀回展廳，信息反饋,五、試乘試駕后,31,應(yīng)對技巧,,車回定位，握手致謝,參考話術(shù),做個小結(jié)再下車,“劉先生，買一臺高檔車，一定要買有四驅(qū)的配置，像我們剛才所試駕的一樣操控自如，您

11、感覺如何？ 那請您為我的表現(xiàn)點評一下好嗎？里面請，謝謝！”,試駕專員最后的動作,五、試乘試駕后,32,應(yīng)對技巧,,狀況,參考話術(shù),試駕專員提出邀請,“劉先生，我知道你趕時間，可否為我今天的表現(xiàn)給我個評價好嗎，再耽誤你5分鐘啦，謝謝！”,五、試乘試駕后,顧客試駕完馬上要離開,33,應(yīng)對技巧,,顧客不回展廳時,參考話術(shù),銷售顧問提出邀請,“劉先生，再給我五分鐘確認一下您的疑慮，同時再做一份詳細報告給您參考可以嗎？謝謝！”,顧客試駕完馬上要離開,五、試乘試駕后,34,應(yīng)對技巧,,展示項目,參考話術(shù),銷售顧問提出總結(jié),“劉先生，您辛苦了，請問您要喝咖啡還是紅茶？ 我們這里有一張試駕后的信息反饋表，想請

12、您花2分鐘時間為我們填寫，同時對我們試乘試駕服務(wù)項目是否滿意，給予指導(dǎo)好嗎？,顧客回到展廳,五、試乘試駕后,35,應(yīng)對技巧,,展示項目,參考話術(shù),銷售顧問提出嘗試成交,劉先生，根據(jù)您試駕后的信息反饋，我們知道您不想馬上決定這部車是嗎？能否請您告訴我們大概什么時候或者是何種因素可以讓您馬上做決定呢？今天您難得來體驗試駕活動，能否讓我為您介紹我們的銷售主管（經(jīng)理）呢？ 公司對我們銷售顧問的考核包括了客戶試駕的體驗結(jié)果， 劉先生，都已決定要買了，就今天啦，試駕體驗?zāi)埠軡M意，我們公司有一份神秘禮物送給您，現(xiàn)在就決定了吧！謝謝您！,五、試乘試駕后,顧客回到展廳,36,分組演練,37,應(yīng)對技巧,,狀況,參考話術(shù),五、試乘試駕后,進店洽談,抽題目上臺報告,促進成交,劇本,,38,THANKS,