銷售年終總結(jié)免費(fèi)

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1、銷售年終總結(jié)免費(fèi) 總結(jié)寫作隱性表現(xiàn)是指，文章在結(jié)構(gòu)上只有成果+做法兩部分或者僅寫了做法，怎樣寫銷售工作總結(jié)?下面我給大家?guī)?銷售工作總結(jié),僅供參考,盼望大家喜愛! 銷售工作總結(jié) 篇1 回首20__年的銷售歷程，我經(jīng)受很多沒有接觸的事物和事情;見識(shí)了許多從未見識(shí)過新奇;好像從一開頭，新年帶來的一切都是新進(jìn)展、新要求，擺在我的眼前，仰頭只能選擇前進(jìn)。 總體觀看，這一年對我取得長足進(jìn)步;不論與客戶的談判，還是銷售閱歷與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。 下面是我對公司的品牌推廣提出一些個(gè)人見解; 抱負(fù)中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制

2、動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌;其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將__品牌進(jìn)入產(chǎn)品中;再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者熟悉的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣揚(yáng);另外，我們公司如今外協(xié)選購?fù)怃N的規(guī)模在漸漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)當(dāng)杜絕用自己

3、的品牌而影響自己__品牌專業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象，我們考慮的是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光;最終，對企業(yè)的不斷宣揚(yáng)可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠(yuǎn)效益。 隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的首要問題;如今我們在美國設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?我們也不能遺忘CRM(客戶關(guān)系管理)的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要把握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動(dòng)權(quán)去獵取市場而非等客戶來找我們! 1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市

4、場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問題，對于我們來說，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成原來提高價(jià)格競爭力是進(jìn)軍俄國市場的首要問題;出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場是立陶宛，由于價(jià)格問題，我們在和一個(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在20__年順當(dāng)解決價(jià)格問題，銷售份額將有保持或者提升;東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是20__年的銷售額有望達(dá)到18萬美元(卡瑪斯外協(xié)為主);東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20__年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大進(jìn)展; 2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在20__年進(jìn)展穩(wěn)

5、定，盼望通過新廠房的規(guī)模和展會(huì)、訪問等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額;英國市場目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;此外經(jīng)過20__年對西歐市場的了解，發(fā)覺該市場要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)力量也不高;基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的LPR，假如我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力協(xié)作客戶，從長遠(yuǎn)利益角度考慮，領(lǐng)先占據(jù)市場份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升; 3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作(郵件溝通、核對詢

6、價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn))下單前的待辦工作(包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容)生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)(交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作)發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)(船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的支配、物流的管理)發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)(貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單)再次聯(lián)絡(luò)(新訂單的談判); 4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不抱負(fù);目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，20__年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶由于付款方式無法達(dá)成全都而取消大約30萬美元的訂單;但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金;突尼斯

7、客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬美金;隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場有更大份額; 5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計(jì)5家，由代理__X公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督;目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶;現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵;銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金;初步估計(jì)20__年銷售額達(dá)到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn); 6、中東市場：20__年有貿(mào)易來往的中東客戶(阿聯(lián)酋、伊朗、以色列)共計(jì)11個(gè)客戶;20__年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值;隨著伊朗市場

8、的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場，同時(shí)爭取通過明年的展會(huì)或者訪問，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額; 銷售工作總結(jié) 篇2 八月份是公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給__公司的日常經(jīng)營和進(jìn)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，__公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為__分公司的總經(jīng)理，同時(shí)也很榮幸的被評為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。回顧全年的工作，我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，情愿和業(yè)界同仁共享。 一、加強(qiáng)面對市場競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差

9、異化營銷 針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合總經(jīng)理在20__年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。面對市場愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對銷售是有關(guān)心的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采納什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策： 對策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理 1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化; 2、日常工作表格化; 3、檢查工作規(guī)律化; 4、銷售指標(biāo)細(xì)分化; 5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化; 6、服務(wù)

10、指標(biāo)進(jìn)考核。 對策二：做好銷售工作方案，細(xì)分市場，建立差異化營銷 工作總結(jié) 細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;依據(jù)__年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們實(shí)行了相應(yīng)的營銷策略。對政府選購和出租車市場，我們加大了投入力度，特地成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了出租車協(xié)會(huì)理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣揚(yáng)，來正確引導(dǎo)出租公司，宣揚(yáng)__品牌政策。平常我們實(shí)行主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，親密跟蹤市場動(dòng)態(tài)。針對近兩年__市場出租車更新的良

11、好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài);對出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用狀況，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商，對出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)學(xué)問進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。 針對高校消費(fèi)群學(xué)問層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢加索的推舉銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣揚(yáng)，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和__市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和__理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)__修理服務(wù)點(diǎn)，將__的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，

12、帶動(dòng)了高校市場的銷售。 銷售工作總結(jié) 篇3 當(dāng)我還沉醉在過年當(dāng)中喧鬧非凡的氣氛里時(shí)，一月就這樣過去了。也可能由于我還沒有完全投入到工作中的狀態(tài)，所以我1月的業(yè)績特別糟糕。但是我覺得我不能再以這樣的狀態(tài)連續(xù)下去了。所以為了轉(zhuǎn)變我當(dāng)前的狀態(tài)，為了能讓我更好的回歸工作。我打算要重新整理我的心情，整理我的工作。所以接下來就是我對我一月工作的總結(jié)。 在一月里的工作算是比較繁忙的，由于這是公司開年工作的第1個(gè)月。所以有許多支配和方案，每天也總有開不完的會(huì)議。早上一次會(huì)議，中午一次會(huì)議，晚上還得連續(xù)開會(huì)。會(huì)議的主題永久都是圍繞如何開展今年工作的內(nèi)容而進(jìn)行的。包括是否要連續(xù)去年的指標(biāo)和

13、制度，包括要在去年的基礎(chǔ)上做出哪些轉(zhuǎn)變，包括今年的目標(biāo)和工作方案的實(shí)施和制訂等等。感覺這個(gè)會(huì)議永久開不完。但是在會(huì)議中，我也有很有所收獲。我吸取了許多同事的想法和看法，得到了許多啟發(fā)。并把這些看法和啟發(fā)帶到工作中，也得到了一小段的進(jìn)步。并且還給今年的自己定了一個(gè)小小的目標(biāo)。那就是每月完成__單的業(yè)績數(shù)量，但是這個(gè)目標(biāo)在一月里就沒有得到實(shí)現(xiàn)。所以我才覺得在2月里我要做出轉(zhuǎn)變，肯定要為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)而努力。 除了開會(huì)，在一月里我還開頭著手今年的工作內(nèi)容。首先每天都更新了伴侶圈有關(guān)銷售宣揚(yáng)的內(nèi)容。其次每天撥打20個(gè)以上客戶推銷電話，樂觀給他們介紹我們公司的銷售產(chǎn)品，爭取從中挖掘到意向客戶，并促

14、成訂單交易。主動(dòng)給老客戶進(jìn)行電話回訪，詢問他們產(chǎn)品的使用體驗(yàn)以及是否具有第2次銷售的需求。并且在一月里，我還主動(dòng)參加了兩次公司里的戶外宣揚(yáng)活動(dòng)。雖然到最終活動(dòng)的效果并不是什么很好，但是我的態(tài)度還是很端正的。主要可能是我沒有太多的動(dòng)力，所以熱忱度不是很高。所以1月的業(yè)績，也不是很高。 但是在接下來的工作里，我肯定會(huì)找到一個(gè)特別飽滿的狀態(tài)，來迎接我第2個(gè)月的挑戰(zhàn)。我會(huì)在第2個(gè)月里以更高的要求和目標(biāo)來要求自己。盼望我不會(huì)辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)，我同事對我的期盼。一月已過去，二月已到來，我信任將來只會(huì)越來越好。 一、工作總結(jié)： 1、聯(lián)系廣告公司制作公司牌匾以及廣告標(biāo)牌 2、對公司的各

15、種資質(zhì)以及印章做好交接存檔以及 3、仔細(xì)樂觀的協(xié)作工程部，銷售部進(jìn)行九千認(rèn)證辦理的每項(xiàng)工作。 4、公司憑證紙張的印刷工作以及辦公用品的出庫入庫統(tǒng)計(jì)。 5、仔細(xì)學(xué)習(xí)關(guān)于行政工作的專業(yè)學(xué)問 6、完善了公司的考勤制度以及公司人員每日去向的統(tǒng)計(jì)。 7、負(fù)責(zé)食堂食品的統(tǒng)計(jì)，做好后勤的每項(xiàng)工作。 8、辦理了公司的合同專用章和發(fā)票專用章 9、完成領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的臨時(shí)任務(wù) 10、做好日常的接待工作 二、不足之處： 1、工作上還是不夠細(xì)心準(zhǔn)時(shí)的去發(fā)覺一些問題，這個(gè)在以后的工作中我會(huì)加強(qiáng)這方面的意識(shí)。 2、由于行政的工作比較繁瑣，可

16、能有時(shí)候事情的輕重緩急沒有很好的劃分開，這方面的問題在今后的工作中我會(huì)多留意。 3、辦事的效率還是要加強(qiáng)，不能拖拉，領(lǐng)導(dǎo)支配的任務(wù)要在第一時(shí)間去完成，要學(xué)會(huì)發(fā)覺問題，然后去解決問題。 三、工作方案： 1、要學(xué)會(huì)把工作支配開來，凡是做到心中有數(shù)，細(xì)心的去返現(xiàn)工作中一些不應(yīng)當(dāng)犯的錯(cuò)誤，并且準(zhǔn)時(shí)的去訂正過來。 2、做事情要分清主次，肯定切記要細(xì)心，去擅長發(fā)覺問題以及不足之處，少說多干。 3、樂觀熱心的去協(xié)作其他部門做工作，有需要立刻馬上執(zhí)行，把公司的利益放在最前面，凡是要為公司考慮，時(shí)刻謹(jǐn)記，我是公司的一份子，公司的榮辱與我息息相關(guān)。 4、仔細(xì)的去學(xué)習(xí)

17、關(guān)于行政的一些專業(yè)學(xué)問。 5、做公司日常以及后勤的每項(xiàng)工作。 6、做好平日的接待工作，以及文件的精確?????準(zhǔn)時(shí)下發(fā)，協(xié)調(diào)好各部門之間的關(guān)系以及各領(lǐng)導(dǎo)之間信息的傳遞。 7、對公司的每個(gè)重要合同編號歸類存檔，做到心中有數(shù)。 8、三月份假如有合同，標(biāo)書制作是首要關(guān)鍵，我會(huì)加強(qiáng)對這方面的重視，做到精確?????無誤的去協(xié)作各部門兒工作，獻(xiàn)出行政部的綿薄之力。 9、細(xì)心的去做好領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的每一項(xiàng)任務(wù)。 四、總結(jié)： 一年之計(jì)在于春，對我們剛起步的公司來講，這個(gè)頭兒很重要，所以我們肯定要提起十二分精神來工作，我信任華霆公司的全部人握起來就是一個(gè)拳頭，

18、布滿了力氣，我們一起肩并肩，為公司的進(jìn)展和生存做出自己最大的努力。我也會(huì)不斷的完善自己，充實(shí)自己。也盼望領(lǐng)導(dǎo)能夠多多的批判和指教，這樣我才會(huì)更好的成長。 銷售工作總結(jié) 篇4 x月份就過去了，我對這個(gè)月的銷售汽車的工作也到了要總結(jié)的時(shí)候了，在汽車店里做銷售，我個(gè)人也是有一些收獲的。以下就是我x月份銷售工作總結(jié)： x月份初，我給自己定了一個(gè)月份銷售方案，現(xiàn)在月底了，我方案大部分都完成了，還有一小部分是沒完成的，但大體還是可以的。這個(gè)月我依靠自己銷售技能售出了三輛車，這個(gè)月的提成我拿到了。我在跟客戶談汽車的時(shí)候，著重的關(guān)注客戶的需求，在介紹汽車的時(shí)候，也會(huì)選擇性的介紹，針對每

19、一個(gè)客戶喜愛的車型不同，把店里面他們喜愛的單獨(dú)調(diào)出來介紹，進(jìn)而動(dòng)之以情曉之以理的把車售出去，最重要的就是要依據(jù)客戶心理動(dòng)身，不能太激進(jìn)了。 x月里，我自己還去買了銷售相關(guān)的書看，關(guān)心自己補(bǔ)充銷售漏洞，把不會(huì)的技巧學(xué)過來，在面對客戶的時(shí)候就能夠更好的為他服務(wù)，把店里的車銷售出去，為店里進(jìn)賬。銷售講究的還有就是溝通，這是我很重視的一個(gè)點(diǎn)，由于在上月我就因溝通不到位，把有跟客戶得罪狠了，當(dāng)時(shí)就是由于說話沒有技巧，胡亂說一通，本月我就吸取前一個(gè)月的教訓(xùn)，把說話的困難好好練了幾遍。每天回到家就是對著鏡子不停的練習(xí)，看許多的關(guān)于與人溝通的書。做銷售一行必需要能有吸引客戶的本領(lǐng)，不然只能旁觀，售車那

20、是很難的。 這個(gè)月面對來電看車的客戶，都是保持得體的微笑，隨時(shí)服務(wù)客戶。對買了車的客戶，我進(jìn)行了多次聯(lián)系，關(guān)心他們準(zhǔn)時(shí)解決問題，同時(shí)做好汽車狀況追蹤，對客戶進(jìn)行服務(wù)究竟。我對自己銷售的力量有了更好的理解。本月銷售我取得很好的成果，我更加意識(shí)到客戶的重要性，所以我對下月的銷售有足夠的信念。 x月份工作雖已結(jié)束，但是在x月份獲得的收獲，讓我變得更加自信，也更加好學(xué)了。我始終認(rèn)為只有自己力量不斷的提高，才有更大的機(jī)會(huì)去接觸更高層的銷售?，F(xiàn)在的我對汽車銷售越來越感愛好，回想自己在x月份努力的成果，我深深的覺得自己可以把這工作做好。我信任這月的經(jīng)受是為我之后的工作奠定更好的基礎(chǔ)。將來的工

21、作我會(huì)更加需要努力，只為可以做好銷售，為汽車店帶來更多的利益。 銷售工作總結(jié) 篇5 作為一名營銷員，第一，我時(shí)刻記住：把每一位顧客都看作是自己的親人，這種感覺會(huì)讓顧客對我們有一種親切感，拉近我們和顧客的距離。然后我在為顧客熱忱的介紹我們的每一款產(chǎn)品。我的感覺是我不是在為顧客推銷產(chǎn)品，而是在為我的親人們選擇適合他們的每一款。 其次，堅(jiān)持每天都要學(xué)習(xí)，遵循“活到老、學(xué)到老”的原則。通過學(xué)習(xí)，能逐步增加我的自信念，x月份我就取得了銷售第一名的好成果。 但離我心中的目標(biāo)還差一些，我爭取做到超出公司規(guī)定目標(biāo)。融入了公司這個(gè)大團(tuán)體，每個(gè)人都是盡職盡責(zé)的。在努力的同時(shí)，我們要

22、有一些閱歷，尤其勝利的、比較好的例子多溝通，對我們的業(yè)績會(huì)大有關(guān)心。以下是我的銷售工作總結(jié)： 1、接待顧客時(shí)要不厭其煩，不到最終關(guān)頭我們決不放棄。即使顧客試了許多條，我們還是要耐心款待。只要他們想試，我們就多鼓舞。 2、當(dāng)顧客要我們做參謀的時(shí)候我們要當(dāng)成自己的伴侶，幫其選購適合的商品，而不是他想要的。這樣，顧客穿著舒適得體，會(huì)帶其親友一起來。 3、看顧客眼色，幫其選擇，在適當(dāng)時(shí)機(jī)推舉，鼓動(dòng)顧客試穿衣服，我們勝利率會(huì)提高一倍。 4、看年齡、身材、膚色，來幫顧客選試褲子。 上個(gè)月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實(shí)在不好受，從現(xiàn)在開頭要多長一個(gè)心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。 第三，對于新客戶，肯定要完全根據(jù)合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。 第四，堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的學(xué)問來充實(shí)自己。堅(jiān)持多出去走走，保持常常與客戶的有效溝通和溝通，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。 以上是我x月份工作總結(jié)，不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)多多教導(dǎo)和批判。