項(xiàng)目實(shí)施方法論.docx

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1、 項(xiàng)目實(shí)施方法論 未找到目錄項(xiàng)。 前言 手冊使用說明 　　ERP項(xiàng)目實(shí)施中有一個(gè)成功等式：企業(yè)ERP系統(tǒng)的成功應(yīng)用=有準(zhǔn)備的企業(yè)+合適的軟件+成功實(shí)施，三個(gè)條件缺一不可。對于用友來說，客戶企業(yè)的自身?xiàng)l件屬于外部因素，用友無法控制，只能通過合同和建議書來約束雙方的責(zé)任和義務(wù)，減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；合適的軟件是成功應(yīng)用的基礎(chǔ)，用友需要做的是提供適合客戶的成熟的產(chǎn)品；在前兩個(gè)條件既定的情況下，項(xiàng)目能否成功，則取決于咨詢實(shí)施顧問的實(shí)施能力。因此，為了保證項(xiàng)目實(shí)施的成功，必須對實(shí)施工作進(jìn)行規(guī)范。2001年初用友公司發(fā)布了第一套項(xiàng)目用友

2、法論，向規(guī)范化實(shí)施邁出了可喜的一步。通過廣大咨詢實(shí)施顧問1年多貫徹執(zhí)行，增強(qiáng)了他們的項(xiàng)目管理意識(shí)和規(guī)范實(shí)施ERP項(xiàng)目的意識(shí)，用友法論深入人心。同時(shí)，咨詢實(shí)施顧問也反映實(shí)施方法論有些方面過于抽象，缺少具體的工作內(nèi)容、步驟等的解釋，缺少可以借鑒的工具和模板。 　　為此我們根據(jù)用友實(shí)施方法論，綜合借鑒一些參與過項(xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理和咨詢實(shí)施顧問的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，對項(xiàng)目實(shí)施流程的各階段、各項(xiàng)任務(wù)的工作內(nèi)容、策略、角色和責(zé)任、交付成果、潛在風(fēng)險(xiǎn)逐一進(jìn)行了介紹，并整理了一套工具、模板，力求流程清晰、簡練實(shí)用。 　　編寫這部《用友實(shí)施法指南》是我們的第一次嘗試，每個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)畢竟有限，加上時(shí)間非常倉促，

3、書中難免有不盡如人意的地方，我們誠心的希望廣大顧問批評指正，以使我們這套《用友用友法指南》日臻完善，把它做成我們咨詢實(shí)施顧問手頭必備的工作指南，成為顧問的良師益友。 　　需要說明的是，本文的介紹只是用友ERP實(shí)施所使用的通用的流程和方法。并沒有分行業(yè)的版本介紹。在具體的項(xiàng)目應(yīng)用中，可以根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整。所使用的階段、活動(dòng)、任務(wù)以及提交成果可以適當(dāng)裁剪或增加。 　　我們的建議：項(xiàng)目環(huán)境千變?nèi)f化，咨詢實(shí)施顧問，尤其是項(xiàng)目經(jīng)理要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變，《指南》提供了一些解決問題的方法和建議，并不一定對所有客戶都適用。希望大家利用《指南》，但不要被它所限制。 　　標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施路線圖 階段

4、 活動(dòng) 任務(wù) 角色 交付成果 模板工具 售前咨詢 參與售前咨詢 進(jìn)行初步需求調(diào)研 售前顧問 《售前調(diào)研報(bào)告》 《售前調(diào)研報(bào)告》 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估 售前顧問 《風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告》 《風(fēng)險(xiǎn)評估清單》 　 　 　 《風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告》 制作《項(xiàng)目建議書》 售前顧問 《項(xiàng)目建議書》 《項(xiàng)目建議書》 　 　 　 《實(shí)施報(bào)價(jià)表》 　 向客戶講解《項(xiàng)目建議書》 售前顧問/客戶經(jīng)理 　 演示數(shù)據(jù) 實(shí)施商務(wù)談判 擬定《實(shí)施服務(wù)合同》 售前顧問 《實(shí)施服務(wù)合同》 《實(shí)施服務(wù)合同》 　 擬定《工作任務(wù)書》 售前顧問 《工作任務(wù)書》

5、 《工作任務(wù)書》 　 審核《實(shí)施服務(wù)合同》《工作任務(wù)書》 實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān) 《實(shí)施服務(wù)合同》 　 　 　 　 《工作任務(wù)書》 　 　 （簽約） 實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān) 　 　 項(xiàng)目規(guī)劃 成立項(xiàng)目實(shí)施小組 指定用友項(xiàng)目經(jīng)理及項(xiàng)目組成員 實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān) 《用友項(xiàng)目組成員名單》 《用友項(xiàng)目組織成員名單》 　 　 　 　 《會(huì)議模板》 　 　 　 　 《用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》 內(nèi)部交接 客戶基本信息、文檔、口頭承諾交接 客戶經(jīng)理/用友項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目內(nèi)部交接記錄單》

6、 《項(xiàng)目內(nèi)部交接記錄單》 　 　 　 　 《項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄》 　 （實(shí)施費(fèi)用內(nèi)部劃撥） 客戶經(jīng)理/用友項(xiàng)目經(jīng)理 (《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》) 《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》 　 　 　 　 《項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄》 　 　 　 　 《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告》 確立客戶方項(xiàng)目組織 拜會(huì)客戶并確定客戶方用友項(xiàng)目經(jīng)理 用友項(xiàng)目經(jīng)理 　 　 　 與客戶方用友項(xiàng)目經(jīng)理審定雙方項(xiàng)目組成員 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《雙方項(xiàng)目組成員名單》 《雙方項(xiàng)目組成員名單》 　 　 　 　 《項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)》 　 　 　 　 《客戶項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》 　 召

7、開雙方項(xiàng)目組首次會(huì)議，明確雙方項(xiàng)目組人員職責(zé) 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《會(huì)議紀(jì)要》 《會(huì)議紀(jì)要》 制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書 制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書 雙方項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》 《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》 　 　 　 　 附：《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃》（Project形式）《會(huì)議紀(jì)要》 　 簽署《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》 用友項(xiàng)目經(jīng)理/實(shí)施部經(jīng)理 《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》 《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 確定會(huì)議日程和參加人員 雙方項(xiàng)目經(jīng)理 　 　 　 準(zhǔn)備演講PPT等資料 雙方項(xiàng)目經(jīng)理 演講PPT 用友用友項(xiàng)目經(jīng)理的講演資料（PPT） 　 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 雙方

8、項(xiàng)目經(jīng)理 　 ERP理論、項(xiàng)目管理的培訓(xùn)（PPT） 　 整理會(huì)議紀(jì)要 雙方項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要》 《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要》 　 　 　 　 《企業(yè)老總的講話稿》 業(yè)務(wù)分析 安裝培訓(xùn)和測試環(huán)境 建立軟硬件臨時(shí)應(yīng)用環(huán)境 技術(shù)顧問 　 　 　 安裝調(diào)試產(chǎn)品 技術(shù)顧問 產(chǎn)品安裝完成 《產(chǎn)品安裝確認(rèn)報(bào)告 　 系統(tǒng)管理員技術(shù)培訓(xùn) 技術(shù)顧問 完成對客戶方系統(tǒng)管理員培訓(xùn)和考核 《培訓(xùn)考核記錄單（系統(tǒng)管理員）》 　 　 　 系統(tǒng)管理員手冊 《系統(tǒng)管理員操作手冊》 　 　 　 系統(tǒng)運(yùn)行管理制度 《系統(tǒng)運(yùn)行管理制度（系統(tǒng)管理部分）》

9、理念及產(chǎn)品培訓(xùn) 制定《培訓(xùn)計(jì)劃書》 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《培訓(xùn)計(jì)劃書》 《培訓(xùn)計(jì)劃書》 　 培訓(xùn)前準(zhǔn)備 用友項(xiàng)目經(jīng)理 培訓(xùn)教材、Demo數(shù)據(jù)（行業(yè)數(shù)據(jù)）、考試題、教室、師資等 《標(biāo)準(zhǔn)教材》、《練習(xí)題》、《考試題》 　 ERP理念培訓(xùn) 用友項(xiàng)目經(jīng)理 　 　 　 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn) 咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 培訓(xùn)考核并確認(rèn) 咨詢實(shí)施顧問 《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》附：考勤記錄、考核記錄 《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》附：《培訓(xùn)考勤記錄》、《培訓(xùn)考核記錄》 業(yè)務(wù)需求分析 準(zhǔn)備調(diào)研提綱、問卷 咨詢實(shí)施顧問 《需求調(diào)研提綱》 《一般業(yè)務(wù)調(diào)研提綱》 　 　 　 　 《分產(chǎn)品

10、的調(diào)研提綱》 　 　 　 　 《行業(yè)調(diào)研提綱》 　 制定調(diào)研計(jì)劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《需求調(diào)研計(jì)劃》 《需求調(diào)研計(jì)劃》 　 詳細(xì)業(yè)務(wù)需求調(diào)研 用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 需求和產(chǎn)品匹配分析 用友項(xiàng)目經(jīng)理 　 　 　 需求分析報(bào)告 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《需求分析報(bào)告》 《需求分析報(bào)告》 藍(lán)圖設(shè)計(jì) 解決方案設(shè)計(jì) 準(zhǔn)備初步業(yè)務(wù)解決方案 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《業(yè)務(wù)解決方案V1.0》 《初步業(yè)務(wù)解決方案V1.0》 　 建立客戶系統(tǒng)系統(tǒng)配置 咨詢實(shí)施顧問 　 《參數(shù)設(shè)置方案》 　 建立客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 咨詢實(shí)施顧問 　 《系統(tǒng)編

11、碼方案》 　 測試和解決未決問題 咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 修訂業(yè)務(wù)解決方案 用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢實(shí)施顧問 基本確認(rèn)《業(yè)務(wù)解決方案V2.0》 《基本確認(rèn)解決方案V2.0》 　 　 　 　 《參數(shù)設(shè)置方案》 　 　 　 　 《系統(tǒng)編碼方案》 　 （客戶化開發(fā)的需求） 用友項(xiàng)目經(jīng)理 （《客戶化開發(fā)需求報(bào)告》） （《客戶化開發(fā)需求報(bào)告》） 靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案 用友項(xiàng)目經(jīng)理 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案 《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》 　 　 　 　 《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表單》（分產(chǎn)品） 　 靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃》

12、 《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃》 　 靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 數(shù)據(jù)校驗(yàn)和確認(rèn) 咨詢實(shí)施顧問 確認(rèn)后的《靜態(tài)數(shù)據(jù)》 　 　 （數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序的開發(fā)與測試） 技術(shù)顧問 　 　 系統(tǒng)測試 準(zhǔn)備測試環(huán)境（系統(tǒng)安裝） 技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 準(zhǔn)備測試環(huán)境（系統(tǒng)參數(shù)配置） 技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 編寫測試案例 咨詢實(shí)施顧問 《測試案例清單》 《測試案例清單》 　 準(zhǔn)備測試數(shù)據(jù) 咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 制定測試計(jì)劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《測試計(jì)劃》 《測試計(jì)劃》 　 　 　 　 《測試方案》

13、　 　 　 　 《系統(tǒng)參數(shù)配置》 　 測試環(huán)境（硬件） 技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 測試過程 技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 測試問題的處理 技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問 《測試問題記錄清單》 《測試問題記錄清單》 　 客戶化開發(fā)概要需求報(bào)告 用友項(xiàng)目經(jīng)理 （《客戶化開發(fā)需求報(bào)告》） （《客戶化開發(fā)詳細(xì)需求文檔》） 　 測試總結(jié)和確認(rèn) 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《測試報(bào)告》 《測試報(bào)告》 　 修改和完善解決方案 用友項(xiàng)目經(jīng)理 修改和完善后的《業(yè)務(wù)解決方案》 調(diào)整后的《業(yè)務(wù)解決方案》 （組織客戶化開發(fā)） 討論客戶化開發(fā)內(nèi)容 用友

14、項(xiàng)目經(jīng)理 客戶化開發(fā)詳細(xì)需求文檔 《客戶化開發(fā)詳細(xì)需求文檔》 　 客戶化開發(fā)的商務(wù)談判 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《客戶化開發(fā)合同》 《客戶化開發(fā)合同》附、《客戶化開發(fā)項(xiàng)目報(bào)價(jià)》 　 確定客戶化開發(fā)計(jì)劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《客戶化開發(fā)計(jì)劃》 《客戶化開發(fā)計(jì)劃》 　 組織客戶化開發(fā)人員進(jìn)行客戶化開發(fā) 用友項(xiàng)目經(jīng)理 　 　 　 客戶化開發(fā)產(chǎn)品交付 用友項(xiàng)目經(jīng)理 客戶化開發(fā)產(chǎn)品、手冊 《客戶化開發(fā)產(chǎn)品、手冊》 　 集成測試和驗(yàn)收 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《客戶化開發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收報(bào)告》 《客戶化開發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收報(bào)告》 解決方案驗(yàn)收 N/A 用友項(xiàng)目經(jīng)理 雙方確認(rèn)的《最終業(yè)務(wù)

15、解決方案V3.0》 最終《業(yè)務(wù)解決方案V3.0》 制作業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作手冊 N/A 　 《用戶標(biāo)準(zhǔn)操作手冊》 《用戶標(biāo)準(zhǔn)操作手冊》 切換準(zhǔn)備 系統(tǒng)運(yùn)行管理制度建設(shè) 業(yè)務(wù)操作、靜態(tài)數(shù)據(jù)調(diào)整規(guī)范 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《系統(tǒng)運(yùn)行制度》 其他《客戶系統(tǒng)運(yùn)行制度》參考 　 系統(tǒng)維護(hù)規(guī)范 技術(shù)顧問 　 　 幫助建立內(nèi)部支持體系 N/A 用友項(xiàng)目經(jīng)理 內(nèi)部支持體系投入運(yùn)行 《項(xiàng)目信息管理系統(tǒng)》 　 　 　 　 其他《客戶系統(tǒng)內(nèi)部支持》參考 生產(chǎn)系統(tǒng)準(zhǔn)備 生產(chǎn)系統(tǒng)安裝（含客戶化開發(fā)） 技術(shù)顧問 可正常運(yùn)行的軟件系統(tǒng) 《生產(chǎn)系統(tǒng)安裝備忘錄》 　 統(tǒng)一

16、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和公共參數(shù)設(shè)置 咨詢實(shí)施顧問 　 二次開發(fā)程序或補(bǔ)丁程序 業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配 業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配 用友項(xiàng)目經(jīng)理 正確可行的系統(tǒng)權(quán)限配置結(jié)果 《操作權(quán)限規(guī)范列表》 　 權(quán)限測試 咨詢實(shí)施顧問 　 　 最終用戶培訓(xùn) 制定最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃》 《最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃》 　 培訓(xùn)培訓(xùn)教師 咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 培訓(xùn)準(zhǔn)備 咨詢實(shí)施顧問 demo數(shù)據(jù)、考試題 demo數(shù)據(jù)、考試題 　 進(jìn)行培訓(xùn) 用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 培訓(xùn)考核和總結(jié) 用友項(xiàng)目經(jīng)理 培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告 《最終用戶培訓(xùn)

17、總結(jié)報(bào)告》 　 　 　 　 《最終用戶培訓(xùn)考勤記錄》 　 　 　 　 《最終用戶培訓(xùn)考核記錄》 系統(tǒng)切換 靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、校驗(yàn)完成 《靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃》 　 　 　 　 《系統(tǒng)切換檢查表報(bào)告》 　 數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配置 咨詢實(shí)施顧問 　 數(shù)據(jù)導(dǎo)入工具 　 數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配置校驗(yàn) 咨詢實(shí)施顧問 　 　 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃》 《動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃》、附《動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換方案》 　 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 咨詢實(shí)施顧問 　 《系統(tǒng)切換檢查表報(bào)告》

18、 　 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)切換 咨詢實(shí)施顧問 　 　 　 系統(tǒng)切換報(bào)告 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《系統(tǒng)切換報(bào)告》 《系統(tǒng)切換報(bào)告》 系統(tǒng)正式運(yùn)行 　 　 　 　 持續(xù)支持 上線運(yùn)行支持 N/A 咨詢實(shí)施顧問 系統(tǒng)上線支持 《系統(tǒng)運(yùn)行問題跟蹤記錄單》 項(xiàng)目總結(jié) 整理實(shí)施文檔 用友項(xiàng)目經(jīng)理 全套項(xiàng)目文檔 《項(xiàng)目整理文檔規(guī)范》 　 準(zhǔn)備項(xiàng)目驗(yàn)收報(bào)告和維護(hù)合同 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告》 《項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告》 項(xiàng)目驗(yàn)收 項(xiàng)目總體驗(yàn)收 用友項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目終驗(yàn)報(bào)告》 《項(xiàng)目終驗(yàn)報(bào)告》 持續(xù)支持 與維護(hù)部門交接 用友項(xiàng)目經(jīng)理/維護(hù)部門 實(shí)施和維護(hù)進(jìn)行

19、項(xiàng)目交接 《項(xiàng)目交接記錄》 　 　 　 　 《程序補(bǔ)丁更新流程》 　 后續(xù)維護(hù)與支持 技術(shù)支持 　 《維護(hù)合同》 1.售前支持階段 本階段目標(biāo)和任務(wù) 　　● 工作目標(biāo)： 　　充分評估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，投入產(chǎn)出比率，作出《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告》，決定是否立項(xiàng)；制定項(xiàng)目實(shí)施方案；在評估風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上積極配合銷售，爭取簽約。 　　● 主要任務(wù)： 　　配合銷

20、售人員參與售前咨詢、在初步需求調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估和出具《項(xiàng)目建議書》；參與有關(guān)實(shí)施服務(wù)、工作量估計(jì)和人員報(bào)價(jià)的商務(wù)談判，擬定和批準(zhǔn)《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》；配合銷售完成與項(xiàng)目有關(guān)的其他事宜，直至正式簽約。 　　1.1.參與售前咨詢 　　1.1.1.任務(wù)描述 　　由咨詢/實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況、顧問能力指定一名項(xiàng)目經(jīng)理或高級(jí)顧問，配合銷售，參與售前咨詢，售前咨詢的主要工作任務(wù)包括： 　　1、對客戶進(jìn)行初步需求調(diào)研 　　2、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，出具風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告，決定是否立項(xiàng) 　　3、制作《項(xiàng)目建議書》 　　4、參與競標(biāo)、做系統(tǒng)演示、講解應(yīng)用解決方案等客戶關(guān)心的問題 　　以下

21、所說售前顧問是指一種角色，有的公司有專職的售前顧問，有的公司則臨時(shí)抽調(diào)高級(jí)咨詢實(shí)施顧問或項(xiàng)目經(jīng)理擔(dān)任售前支持工作。售前顧問在售前咨詢階段是屬于配合、支持銷售的角色，整個(gè)項(xiàng)目應(yīng)有銷售部門的客戶經(jīng)理牽頭，協(xié)調(diào)各種資源來爭取盡快簽約。 　　1.1.2.工作策略 　　1、初步需求調(diào)研策略 　　售前顧問在接到售前支持的要求時(shí)，應(yīng)首先了解客戶基本信息，包括客戶行業(yè)特點(diǎn)、主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品、發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、重點(diǎn)需求、業(yè)務(wù)量、IT基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)等與項(xiàng)目有關(guān)的信息，具體可以通過以下幾種方式： 　　1）向負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理了解； 　　2）查詢客戶門戶網(wǎng)站，了解相關(guān)信息； 　　3）從公司知識(shí)庫或外

22、部網(wǎng)站、刊物查詢相關(guān)行業(yè)資料； 　　4）拜訪客戶，對尚不清楚的問題、重點(diǎn)需求做實(shí)地調(diào)研和了解。 　　承擔(dān)售前咨詢的顧問通常是某個(gè)行業(yè)的高級(jí)顧問或項(xiàng)目經(jīng)理，對客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)事先應(yīng)該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，多方收集客戶（包括項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人）資料和信息，了解客戶實(shí)施項(xiàng)目的主要目標(biāo)，期望解決的主要問題，如果還有不清楚的地方，則在現(xiàn)場調(diào)研時(shí)有針對性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調(diào)研時(shí)務(wù)必遵循以上步驟，避免在現(xiàn)場調(diào)研的時(shí)候問一些行業(yè)基本常識(shí)問題、公共信息以及無關(guān)緊要的問題，浪費(fèi)時(shí)間，讓客戶認(rèn)為用友的顧問對自己的業(yè)務(wù)不熟悉，對實(shí)施能力產(chǎn)生懷疑。 　　初步需求調(diào)研的結(jié)

23、果應(yīng)整理成文檔，便于內(nèi)部溝通，也可以減少后續(xù)實(shí)施人員的調(diào)研工作量。 　　2、風(fēng)險(xiǎn)評估策略 　　在對客戶目標(biāo)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)需求、實(shí)施范圍、人員、管理水平等充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，如果經(jīng)評估需求實(shí)現(xiàn)程度很低，客戶的重點(diǎn)需求無法滿足；或者投入產(chǎn)出不合理，應(yīng)形成書面文件提交銷售部門。售前的風(fēng)險(xiǎn)評估包括但不僅限于以下內(nèi)容： 　　1）客戶業(yè)務(wù)復(fù)雜度、行業(yè)可復(fù)制性、系統(tǒng)匹配程度 　　2）客戶配合情況：管理層重視程度、基礎(chǔ)管理、人員素質(zhì)等 　　3）實(shí)施策略的選擇 　　4）實(shí)施周期和工作量估計(jì) 　　5）需要進(jìn)行客戶化開發(fā)的工作量估計(jì) 　　6）實(shí)施費(fèi)用估計(jì) 　　具體評估可以參照《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估

24、清單》逐項(xiàng)檢查，然后出具一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告。 　　3、編制《項(xiàng)目建議書》 　　經(jīng)評估決定立項(xiàng)的項(xiàng)目（公司戰(zhàn)略項(xiàng)目由公司高層作出決策），編制《實(shí)施建議書》，建議書的繁簡程度視項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。對于復(fù)雜、金額大的項(xiàng)目，編制《項(xiàng)目建議書》應(yīng)集整個(gè)公司的力量，包括技術(shù)、應(yīng)用、銷售等方面的專家，充分準(zhǔn)備，針對客戶的重點(diǎn)需求和管理難點(diǎn)作深入透徹的分析，提供合適當(dāng)解決方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交給客戶，顯示對客戶的重視；對于一般的項(xiàng)目，可以由售前顧問參照模板和相關(guān)行業(yè)的案例自己制作即可。建議書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容參見文檔模板。 　　對于技術(shù)配置方案僅是針對客戶應(yīng)用，即項(xiàng)目本身要求所作的技術(shù)建議，并非

25、給客戶作全面的IT規(guī)劃和咨詢（IT規(guī)劃和咨詢應(yīng)是一項(xiàng)單獨(dú)的項(xiàng)目），在制作項(xiàng)目建議書時(shí)要把握這兩者的界限。 　　售前顧問在項(xiàng)目建議書完稿后，提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理（大區(qū)服務(wù)總監(jiān)）審查確認(rèn)，通過后提交銷售部門的客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理提交客戶。 　　客戶經(jīng)理收到售前顧問的項(xiàng)目建議書時(shí)，還要結(jié)合在與客戶接洽過程中得到的客戶預(yù)算信息與咨詢實(shí)施部共同評估報(bào)價(jià)，（有的項(xiàng)目在此階段尚不考慮報(bào)價(jià)問題，可以忽略）經(jīng)過評估認(rèn)為有必要修改項(xiàng)目建議書時(shí)，由售前顧問調(diào)整項(xiàng)目建議書相關(guān)內(nèi)容并報(bào)部門經(jīng)理審批后再次提交客戶經(jīng)理。為增加可操作性，應(yīng)給客戶經(jīng)理一個(gè)報(bào)價(jià)的范圍（底線），便于客戶經(jīng)理與客戶接洽時(shí)靈活掌握。 　　4、參與

26、競標(biāo)和方案說明 　　如果公司內(nèi)部各相關(guān)部門在充分溝通、達(dá)成一致后，將項(xiàng)目建議書正式提交給客戶。依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，咨詢實(shí)施部可安排售前顧問在客戶現(xiàn)場講解決實(shí)施方案及項(xiàng)目建議書的其他內(nèi)容。 　　與此同時(shí)，售前顧問要準(zhǔn)備向客戶演示的演示數(shù)據(jù)，演示數(shù)據(jù)要盡可能地符合客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)要求，對客戶的重點(diǎn)需求進(jìn)行模擬演示。演示數(shù)據(jù)可以來源于某個(gè)項(xiàng)目，也可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立，如果是利用現(xiàn)有項(xiàng)目數(shù)據(jù)，注意把客戶的信息隱藏掉。 　　在這一過程中，可能根據(jù)客戶情況調(diào)整《項(xiàng)目建議書》，每次的調(diào)整都應(yīng)該通知項(xiàng)目組的其他成員。經(jīng)過努力及調(diào)整客戶可能還不接受，意味著項(xiàng)目失敗。如果客戶認(rèn)可，則準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)

27、談判階段。 　　1.1.3.角色與責(zé)任 　　● 售前顧問： 　　負(fù)責(zé)進(jìn)行初步需求調(diào)研；進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估和提交風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告；負(fù)責(zé)擬定《項(xiàng)目建議書》中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備演示數(shù)據(jù)；負(fù)責(zé)向客戶講解、演示《項(xiàng)目建議書》中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容。 　　● 技術(shù)顧問： 　　負(fù)責(zé)對客戶的應(yīng)用技術(shù)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研并評估相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備技術(shù)方案；負(fù)責(zé)向客戶介紹我們的技術(shù)解決方案以及產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)。 　　● 客戶經(jīng)理： 　　領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會(huì)議；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)指派勝任的顧問參與售前支持；審批風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告和項(xiàng)目建議書

28、 1.1.4.交付成果 交付成果 文檔名稱 文檔編號(hào) 文檔性質(zhì)（內(nèi)/外） 審批 模板工具 《售前調(diào)研報(bào)告》 《售前調(diào)研報(bào)告》 xx_xx_1_1_1 內(nèi) 《售前調(diào)研報(bào)告》 《風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告》 《風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告》 xx_xx_1_1_2 內(nèi) 實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān) 《風(fēng)險(xiǎn)評估清單》 《風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告》 《項(xiàng)目建議書》 《項(xiàng)目建議書》 xx_xx_1_1_3 外 實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān) 《項(xiàng)目建議書》 《實(shí)施報(bào)價(jià)表》 演示數(shù)據(jù) 外 　　1.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示 　　售前咨詢的主要風(fēng)險(xiǎn)之一是選型風(fēng)險(xiǎn)（幫助客戶選型），很多項(xiàng)目

29、的失敗是從一開始就埋下了隱患，既有技術(shù)方面的，也有產(chǎn)品應(yīng)用方面、客戶配合方面的原因，因此必須做充分的風(fēng)險(xiǎn)評估，在此基礎(chǔ)上決定是否立項(xiàng)。 　　給客戶提交的項(xiàng)目建議書必須經(jīng)過技術(shù)專家、行業(yè)應(yīng)用專家的審核，以保證方案的可行性，這個(gè)階段容易犯的錯(cuò)誤是銷售人員為了簽單，把產(chǎn)品吹得非常完美，似乎客戶什么需求都可以滿足，還承諾給客戶作專項(xiàng)開發(fā)，讓客戶對產(chǎn)品的產(chǎn)生了過高的期望值。因此顧問在售前支持時(shí)要給銷售人員和客戶比較中肯的意見，避免給客戶過多的承諾而將來無法實(shí)現(xiàn)。 　　實(shí)施報(bào)價(jià)也會(huì)影響到項(xiàng)目是否簽約，因此根據(jù)客戶目標(biāo)可以估計(jì)實(shí)施工作量，確定一個(gè)合適的、客戶可以承受的心理價(jià)位非常重要。同時(shí)出于競標(biāo)的需要

30、，在報(bào)價(jià)方面應(yīng)靈活地做一些讓步，但不能突破本方的底價(jià)，由客戶經(jīng)理統(tǒng)籌處理。 　　ERP的銷售是團(tuán)隊(duì)銷售，銷售部門最終提交用戶的項(xiàng)目實(shí)施建議書應(yīng)與咨詢實(shí)施部提交銷售部門的項(xiàng)目實(shí)施建議保持一致。如有變化，請事前與咨詢部溝通，切忌在沒有和售前顧問溝通的情況下私自更改建議書內(nèi)容。 　　另外，《項(xiàng)目建議書》需要提交客戶，對客戶選型和決策具有重要影響，涉及許多商業(yè)秘密，因此在競標(biāo)結(jié)束前，對《項(xiàng)目建議書》的內(nèi)容應(yīng)做好保密工作，以免泄漏給競爭對手。 　　1.2.實(shí)施商務(wù)談判 　　1.2.1.任務(wù)描述 　　如果客戶接受《項(xiàng)目建議書》，選擇用友作為合作伙伴，則下一步準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段，協(xié)

31、商確定合同、《工作任務(wù)書》中實(shí)施費(fèi)用的細(xì)節(jié)條款和實(shí)施的具體范圍、階段、實(shí)施報(bào)價(jià)等內(nèi)容。 　　1.2.2.工作策略 　　公司有統(tǒng)一的《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》文檔模板，可以參考模板和行業(yè)內(nèi)其他客戶的案例制定，但其中標(biāo)準(zhǔn)條款不允許私自更改。 　　《工作任務(wù)書》中的重點(diǎn)內(nèi)容包括： 　　1、實(shí)施范圍，這是《工作任務(wù)書》最重要的一項(xiàng)，實(shí)施范圍是確定工作量、實(shí)施計(jì)劃、實(shí)施收費(fèi)的依據(jù)，要盡可能地詳細(xì)描述，具體包括以下內(nèi)容： 　　1）組織范圍，指實(shí)施的客戶主體，哪些單位需要實(shí)施ERP系統(tǒng)，對于集團(tuán)型客戶尤為重要。 　　2）模塊范圍，實(shí)施的產(chǎn)品功能模塊，如總賬、應(yīng)收、應(yīng)付、庫存、銷售等 　　

32、3）模塊應(yīng)用矩陣圖，即實(shí)施主體各自應(yīng)用哪些功能模塊 　　4）業(yè)務(wù)流程范圍，各實(shí)施單位需要通過實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程 　　5）技術(shù)實(shí)施范圍，排除客戶技術(shù)環(huán)境，如數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、操作系統(tǒng)等不屬于用友維護(hù)職責(zé)的工作。 　　6）數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換范圍，確定哪些數(shù)據(jù)需要轉(zhuǎn)換，對歷史數(shù)據(jù)是否需要做移植，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的方式。 　　7）接口范圍，接口的種類、接口的方式 　　8）客戶化開發(fā)范圍，目前已經(jīng)確定需要做的客戶化開發(fā)內(nèi)容，應(yīng)有專門協(xié)議，對于以后實(shí)施過程中遇到的客戶化開發(fā)需求，同樣必須另行協(xié)商，簽訂客戶化開發(fā)合同。 　　9）培訓(xùn)范圍，提供的培訓(xùn)課程、對象、次數(shù)規(guī)模等 　　2、項(xiàng)目組織和各自的職責(zé)，包括用友項(xiàng)目組、客

33、戶項(xiàng)目組雙方的職責(zé)，需要注意的是：如果客戶預(yù)算有限，即客戶愿意支付的實(shí)施費(fèi)低于用友的預(yù)期，使得顧問投入與產(chǎn)出不配比，應(yīng)調(diào)整雙方的職責(zé)（承擔(dān)的工作量），讓客戶項(xiàng)目組承擔(dān)更多一些任務(wù)，切忌不考慮實(shí)施收入，大包大攬，什么都做。 　　3、項(xiàng)目實(shí)施策略和驗(yàn)收策略：確定項(xiàng)目實(shí)施的階段、步驟、里程碑任務(wù)、各階段的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 　　4、變更控制程序，項(xiàng)目實(shí)施最忌諱的是變更，包括實(shí)施范圍、計(jì)劃、人員等的變更，這些變更對勢必對項(xiàng)目進(jìn)度、人力投入等產(chǎn)生重大影響，帶來風(fēng)險(xiǎn)，因此必須嚴(yán)格控制項(xiàng)目變更，發(fā)生變更時(shí)，必須執(zhí)行規(guī)定的變更程序。 　　5、報(bào)價(jià)策略 　　1）般實(shí)施費(fèi)用的報(bào)價(jià)之后都會(huì)提供客戶一定的折扣，折扣的

34、大小根據(jù)公司統(tǒng)一商務(wù)政策由客戶經(jīng)理靈活掌握運(yùn)用。折扣的一般做法是：在預(yù)算的服務(wù)人天基礎(chǔ)上，向客戶贈(zèng)送一定數(shù)量的人天服務(wù)，但人天費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不打折；如果該項(xiàng)目屬公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，有關(guān)實(shí)施報(bào)價(jià)遵循公司的統(tǒng)一營銷策略。商務(wù)談判過程中客戶一般會(huì)對實(shí)施報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式提出進(jìn)一步的置疑，需要向客戶解釋我們的實(shí)施工作流程、工作量估計(jì)、顧問的人天成本計(jì)算辦法。 　　2）按照行業(yè)慣例，差旅費(fèi)用一般不包括在實(shí)施費(fèi)的報(bào)價(jià)中，按照實(shí)際發(fā)生由客戶負(fù)擔(dān)。 　　3）支付方式：按里程碑支付，同時(shí)注明對里程碑任務(wù)驗(yàn)收的約定，以限制客戶拖延驗(yàn)收時(shí)間。 　　《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》在提交客戶討論前，必須按照規(guī)定的審批流程

35、進(jìn)行審批。 　　需要注意的是《工作任務(wù)書》與《項(xiàng)目建議書》關(guān)注的重點(diǎn)不同，《項(xiàng)目建議書》重點(diǎn)在于提供用友針對客戶業(yè)務(wù)需求的解決方案以及實(shí)施及報(bào)價(jià)策略；而《工作任務(wù)書》重點(diǎn)在于描述項(xiàng)目的范圍、雙方的工作職責(zé)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 　　1.2.3.角色與責(zé)任 　　● 售前顧問： 　　估算實(shí)施報(bào)價(jià)；擬定《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》；向客戶解釋、商定《合同》和《工作任務(wù)書》中的條款和內(nèi)容。 ● 客戶經(jīng)理： 　　領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會(huì)議；確定項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略、項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)范圍，并主導(dǎo)商務(wù)談判；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)審核確定實(shí)施報(bào)價(jià)、

36、折扣率；審批《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》。 　　1.2.4.交付成果 交付成果 文檔名稱 文檔編號(hào) 文檔性質(zhì)（內(nèi)/外） 審批 模板工具 《實(shí)施服務(wù)合同》 《實(shí)施服務(wù)合同》 xx_xx_1_2_1 外 實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān) 《實(shí)施服務(wù)合同》 《工作任務(wù)書》 《工作任務(wù)書》 xx_xx_1_2_2 外 實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān) 《工作任務(wù)書》 　　1.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示 　　《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》是雙方對項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、范圍、職責(zé)、報(bào)價(jià)、變更等的約定，后續(xù)的實(shí)施計(jì)劃、驗(yàn)收、回款都將依據(jù)這些約定，必須明確定義，避免因歧義引起糾紛。 　　顧問在編制

37、《工作任務(wù)書》時(shí)容易犯的錯(cuò)誤是： 　　1）過分遷就客戶，把一些本不屬于咨詢實(shí)施顧問的工作，讓顧問承擔(dān)； 　　2）實(shí)施范圍不明確，不具體； 　　3）對客戶化開發(fā)部分內(nèi)容不做明確規(guī)定，含糊其辭； 　　4）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不明確，不知道項(xiàng)目以什么方式結(jié)束，對項(xiàng)目回款產(chǎn)生影響； 　　5）缺少對實(shí)施范圍、需求、計(jì)劃變更的明確規(guī)定。 　　附：工具模板清單 1 《售前調(diào)研報(bào)告》 2 《項(xiàng)目建議書》 3 《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告》 4 《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)清單》 5 《軟件功能列表》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8） 6 《實(shí)施報(bào)價(jià)工具》 7 《工作任務(wù)書》 8 《實(shí)施服務(wù)合同》（公司標(biāo)準(zhǔn)合同

38、） 2.項(xiàng)目規(guī)劃階段 本階段目標(biāo)和任務(wù) 　　● 工作目標(biāo)： 　　雙方項(xiàng)目經(jīng)理的選定，項(xiàng)目小組的組建；雙方項(xiàng)目組成員清楚和理解，項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)和方法；雙方項(xiàng)目組共同擬定一份項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書，規(guī)劃出整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程。 　　● 主要任務(wù)： 　　選擇合格的項(xiàng)目經(jīng)理，成立雙方項(xiàng)目實(shí)施小組；完成銷售部門和實(shí)施部門的項(xiàng)目交接（如：實(shí)施費(fèi)用分割）等事項(xiàng)；根據(jù)《工作任務(wù)書》及與客戶多次溝通的結(jié)果，編制一份《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》，規(guī)劃整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的方案；積極的推動(dòng)和組織召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是使客戶的高層乃至全體員工，對項(xiàng)目實(shí)施的過程和方法有清楚的認(rèn)識(shí)，同心協(xié)力，推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施。

39、 　　2.1.組建項(xiàng)目實(shí)施小組 　　2.1.1.任務(wù)描述 　　主要工作任務(wù)包括： 　　1、咨詢/實(shí)施部經(jīng)理從銷售部門接手項(xiàng)目，并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理； 　　2、項(xiàng)目經(jīng)理組建用友方項(xiàng)目實(shí)施小組，選拔相關(guān)的人員，并提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理審批； 　　3、咨詢實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)公司的實(shí)施策略最終的審定和批準(zhǔn)項(xiàng)目組成員； 　　4、正式成立用友方項(xiàng)目小組； 　　2.1.2.工作策略 　　1、用友項(xiàng)目經(jīng)理的選定 　　1）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須具備較強(qiáng)的項(xiàng)目計(jì)劃、組織、管理、控制的能力，同時(shí)候選人員必須符合公司內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定（詳見《項(xiàng)目組各角色的職責(zé)和任務(wù)》）； 　　2）項(xiàng)目經(jīng)理必須是接受過

40、公司的項(xiàng)目管理、用友實(shí)施方法論培訓(xùn)并考核通過的人員，具有項(xiàng)目經(jīng)理的認(rèn)證資格； 　　3）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分溝通，取得對方高層的信任和認(rèn)可。 　　2、用友項(xiàng)目小組的組建 　　1）根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模組建項(xiàng)目小組，選拔不同的人員。例如：公司的NC項(xiàng)目：必須選定1名項(xiàng)目經(jīng)理，2名咨詢實(shí)施顧問、1名技術(shù)顧問、1名開發(fā)人員。 　　2）人員在選拔時(shí)要充分考慮人員的業(yè)務(wù)背景、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)等多方因素，保證用友方的項(xiàng)目組具有很強(qiáng)的項(xiàng)目實(shí)施能力。 　　3）項(xiàng)目小組人員必須熟悉實(shí)施的產(chǎn)品，用友法論等相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，只有符合條件的人員才可以成為項(xiàng)目組成員之一，切忌把不合適的人員安排到項(xiàng)目中。 　

41、　4）要考慮開發(fā)人員、技術(shù)人員參與項(xiàng)目的形式，項(xiàng)目實(shí)施的方式不同，參加形式要靈活調(diào)整。比如可以一人同時(shí)兼不同崗位，即不同的項(xiàng)目實(shí)施周期，顧問轉(zhuǎn)變不同的角色。 　　5）如果顧問資源比較缺乏，應(yīng)通過其它渠道（如：強(qiáng)化培訓(xùn)迅速解決），切不可隨便用一些新手來代替。項(xiàng)目中如果配備的實(shí)習(xí)人員，應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)，逐步安排實(shí)習(xí)人員承擔(dān)可以勝任的工作。 　　3、咨詢實(shí)施部經(jīng)理對項(xiàng)目小組成員的審定 　　1）結(jié)合公司其他項(xiàng)目的情況，對于項(xiàng)目經(jīng)理提名的人員進(jìn)行審定，主要考慮人員在項(xiàng)目小組中是否可以充分發(fā)揮作用，最大限度的利用公司顧問資源 　　2）對于不適合參加項(xiàng)目小組的人員要充分的與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通，并提供

42、其他的人選，協(xié)調(diào)其他的顧問資源。 　　4、項(xiàng)目小組的成立 　　1）項(xiàng)目經(jīng)理必須把項(xiàng)目小組所有成員召集到一起，由咨詢實(shí)施部經(jīng)理宣布該項(xiàng)目小組的成立，任命不同的人員擔(dān)任不同的角色； 　　2）項(xiàng)目經(jīng)理把項(xiàng)目前期的資料轉(zhuǎn)發(fā)給項(xiàng)目組所有人員，讓大家開始熟悉客戶的基本情況，準(zhǔn)備下一步的工作； 　　2.1.3.角色與責(zé)任 　　● 項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)： 組建項(xiàng)目小組、選擇項(xiàng)目小組成員；向咨詢實(shí)施部經(jīng)理提交項(xiàng)目小組成員名單。 　　● 咨詢實(shí)施部經(jīng)理職責(zé)： 　　選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；審定由項(xiàng)目經(jīng)理提交的項(xiàng)目組名單；宣布用友項(xiàng)目小組成員的職責(zé)和任務(wù)；如果公司顧問資源不足應(yīng)向上級(jí)單位協(xié)調(diào)顧問資源。 　

43、　2.1.4.交付成果 交付成果 文檔名稱 文檔編號(hào) 文檔性質(zhì)（內(nèi)/外） 審批 模板工具 《用友項(xiàng)目組織成員名單》 《用友項(xiàng)目組織成員名單》 xx_xx_2_1_1_1 內(nèi) 咨詢實(shí)施部經(jīng)理 《用友項(xiàng)目組織成員名單》 《會(huì)議模板》 《用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》 　　2.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示 　　1）項(xiàng)目經(jīng)理選擇的是否合適，直接關(guān)系到項(xiàng)目實(shí)施成敗的關(guān)鍵一步。項(xiàng)目經(jīng)理將主導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，如果項(xiàng)目經(jīng)理不合適可能會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目走向失敗，引起客戶的投訴； 　　2）項(xiàng)目組成員配置的合理與否也很重要，即必須把合適的人員放到合適的崗位才可以最大限度發(fā)揮這個(gè)人的能力，對項(xiàng)目才可以起到巨

44、大的推動(dòng)作用；提高項(xiàng)目實(shí)施成功的幾率。項(xiàng)目組所有成員必須知道項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)、方法、策略等內(nèi)容，用友項(xiàng)目小組內(nèi)部必須建立透明的管理機(jī)制，賞罰分明，責(zé)任清晰； 　　3）咨詢實(shí)施顧問要保持良好的形象和自信心。當(dāng)然這種自信來自于對產(chǎn)品、技術(shù)的掌握，對客戶業(yè)務(wù)的了解和與溝通的技巧，如果不具備這樣的條件，很可能不被客戶認(rèn)可，甚至被客戶要求離開項(xiàng)目組。 　　2.2.項(xiàng)目內(nèi)部交接 　　2.2.1.任務(wù)描述 　　主要工作任務(wù)包括： 　　1、銷售部門準(zhǔn)備售前階段所有與該項(xiàng)目有關(guān)的信息和資料； 　　2、項(xiàng)目經(jīng)理及時(shí)與銷售部門舉行項(xiàng)目內(nèi)部交接會(huì)議； 　　3、進(jìn)行售前階段的相關(guān)文檔的移交； 　　4、明確

45、在銷售階段銷售人員向客戶口頭承諾哪些事情，及早做好相應(yīng)的具體安排； 　　5、涉及實(shí)施費(fèi)用的內(nèi)部劃撥，還應(yīng)將《費(fèi)用內(nèi)部劃撥單》交由銷售和實(shí)施部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，與會(huì)雙方負(fù)責(zé)人簽署會(huì)議備忘錄； 　　6、回顧項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告。 　　2.2.2.工作策略 　　1、銷售部門必須安排專人準(zhǔn)備與項(xiàng)目有關(guān)的所有信息資料 　　1）準(zhǔn)備《軟件銷售合同》、《項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)合同》、售前階段的《項(xiàng)目建議書》、《工作任務(wù)書》復(fù)本； 　　2）通知相關(guān)的售前支持人員整理與該客戶有關(guān)的售前資料，并做好參加項(xiàng)目交接會(huì)議的準(zhǔn)備； 　　3）準(zhǔn)備客戶方人員方面的信息資料； 　　4）整理銷售人員對客戶做的口頭承諾的內(nèi)容清單。

46、 　　2、舉行內(nèi)部交接會(huì)議 　　1）項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)備會(huì)議議程：讓參加會(huì)議的人員明確會(huì)議的主題，清楚地知道會(huì)議需要討論的內(nèi)容，說明參加會(huì)議的人員、會(huì)議舉辦的時(shí)間等相關(guān)信息。 　　2）在這個(gè)會(huì)議上要介紹客戶方的人員、企業(yè)、產(chǎn)品等方面的信息；讓項(xiàng)目實(shí)施小組盡可能多的了解項(xiàng)目的各種信息。 　　3、項(xiàng)目資料的交接 　　1）文檔資料的交接。主要是銷售人員把售前有關(guān)的所有整理好的資料，移交給項(xiàng)目經(jīng)理，最好能夠安排售前顧問做專項(xiàng)的講解，把客戶企業(yè)狀況、實(shí)施范圍、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。（如果售前顧問成為該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，建議也應(yīng)該在項(xiàng)目小組安排一次這樣的會(huì)議，向小組成員介紹有關(guān)客戶的信息） 2）銷售人員或

47、售前顧問有責(zé)任把合同中重要的條款部分在此說明，例如：實(shí)施范圍、實(shí)施周期、實(shí)施內(nèi)容、收款條件和收款的約定等相關(guān)內(nèi)容。 　　4、口頭承諾的交接 　　銷售人員或售前人員必須向項(xiàng)目小組的成員介紹在售前階段向客戶承諾的口頭承諾內(nèi)容，包括：實(shí)施范圍、客戶化的問題，免費(fèi)給客戶做的事情等相關(guān)內(nèi)容必須做書面的確認(rèn)。 　　5、內(nèi)部費(fèi)用劃撥（如果沒有單獨(dú)簽署實(shí)施服務(wù)合同） 　　在會(huì)議上要討論和落實(shí)費(fèi)用劃撥的具體金額和劃撥的方式，即客戶每次付款后應(yīng)該劃撥比率等具體的事項(xiàng)。 　　6、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的評估和確認(rèn) 　　在內(nèi)部交接會(huì)議上大家一定要回顧該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告和風(fēng)險(xiǎn)評估清單，銷售人員有責(zé)任把項(xiàng)目可以遇到的風(fēng)險(xiǎn)

48、在這個(gè)問題上提出。 　　同時(shí)必須分析在項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告中沒有提及的一些隱含的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素。 　　7、會(huì)議備忘錄的簽訂 　　項(xiàng)目經(jīng)理和銷售部該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，在會(huì)議后必須簽署項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄，把會(huì)議中談到的問題，雙方交接的內(nèi)容等做再次的確認(rèn)，經(jīng)過這樣的過程實(shí)施部門才算把這個(gè)項(xiàng)目從銷售部門順利的接收過來。 　　2.2.3.角色與責(zé)任 　　● 項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任： 　　負(fù)責(zé)向銷售員了解項(xiàng)目售前階段的相關(guān)事項(xiàng)；負(fù)責(zé)向項(xiàng)目組成員下發(fā)售前階段的交付成果，讓所有項(xiàng)目組成員盡快了解該項(xiàng)目的基本情況；辦理內(nèi)部實(shí)施服務(wù)費(fèi)用劃撥手續(xù)；負(fù)責(zé)與企業(yè)進(jìn)行首次接觸，討論下一步的工作計(jì)劃。 　　● 銷售部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任：

49、 　　協(xié)助實(shí)施部門任命的項(xiàng)目經(jīng)理完成該項(xiàng)目的交接工作；負(fù)責(zé)售前階段文檔資料的整理，并及時(shí)提交給項(xiàng)目經(jīng)理；配合項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃階段的相關(guān)事項(xiàng)；配合項(xiàng)目經(jīng)理辦理項(xiàng)目費(fèi)用劃撥事宜。 　　● 售前支持顧問責(zé)任： 　　準(zhǔn)備與該項(xiàng)目有關(guān)的售前階段的所有資料；負(fù)責(zé)在會(huì)議上把該項(xiàng)目的項(xiàng)目情況、企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、前期調(diào)研的情況向用友項(xiàng)目組成員進(jìn)行講解；負(fù)責(zé)介紹客戶最關(guān)心的、系統(tǒng)難于解決的問題。 　　2.2.4.交付成果 交付成果 文檔名稱 文檔編號(hào) 文檔性質(zhì)（內(nèi)/外） 審批 模板工具 《項(xiàng)目內(nèi)部交接記錄單》 《項(xiàng)目內(nèi)部交接記錄單》 xx_xx_2_2_1_1 內(nèi) 銷售部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和

50、實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目內(nèi)部交接記錄單》 《項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄》 《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》 《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》 xx_xx_2_2_1_2 內(nèi) 銷售經(jīng)理和咨詢實(shí)施經(jīng)理 《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》 風(fēng)險(xiǎn)再評估報(bào)表 《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告》 　　2.2.5風(fēng)險(xiǎn)提示 　　1）銷售人員對企業(yè)口頭承諾的風(fēng)險(xiǎn)。這種承諾在銷售過程中很常見，但會(huì)對后面的項(xiàng)目實(shí)施工作帶來了巨大的壓力，如果處理不好，常會(huì)引起客戶的強(qiáng)烈不滿。 　　2）項(xiàng)目的順利交接。項(xiàng)目小組應(yīng)該通過銷售員、售前顧問盡快了解客戶的各種信息（企業(yè)模式、行業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、企業(yè)內(nèi)部的矛盾點(diǎn)等），收集盡可能多的客戶資

51、料、相關(guān)的文檔。使整個(gè)項(xiàng)目小組盡快的展開相應(yīng)的工作，投入到該項(xiàng)目中。 　　3）文檔資料的建立。建立文檔是項(xiàng)目管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，完備的文檔信息可以跟蹤整個(gè)項(xiàng)目，讓項(xiàng)目組成員。尤其是后來加入的項(xiàng)目組其他的成員，盡快了解項(xiàng)目狀態(tài)。 　　4）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告。售前階段可能有些內(nèi)容并沒有寫入。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告，在項(xiàng)目交接會(huì)議中雙方有必要在做一次回顧，明確項(xiàng)目可能隱含的風(fēng)險(xiǎn)。 　　2.3.確立客戶方的項(xiàng)目組織 　　2.3.1.任務(wù)描述 　　主要工作任務(wù)包括： 　　1、用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶高層進(jìn)行一次溝通； 　　2、用友項(xiàng)目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目組成員； 　　3、幫助企業(yè)

52、建立項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)。 　　2.3.2.工作策略 　　1、項(xiàng)目經(jīng)理與企業(yè)高層的首次溝通 　　1）首次溝通的目的就是要與企業(yè)高層討論項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)，項(xiàng)目實(shí)施的范圍、項(xiàng)目驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容； 　　2）通過與企業(yè)高層的溝通，用友項(xiàng)目經(jīng)理要摸清企業(yè)高層對項(xiàng)目的重視程度，以及預(yù)計(jì)投入的相關(guān)人員情況； 　　3）建議企業(yè)將參與項(xiàng)目實(shí)施人員的考核和實(shí)施過程中的表現(xiàn)掛鉤，如果涉及公司級(jí)的問題，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部的變革、流程調(diào)整的決策、人員變動(dòng)決策，必須明確項(xiàng)目變更控制的審查和批準(zhǔn)； 　　4）明確企業(yè)在項(xiàng)目整個(gè)實(shí)施中主導(dǎo)的作用，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)施，需要做哪些具體工作，即項(xiàng)目高層的職責(zé)

53、和任務(wù)（詳見角色和職責(zé)）； 　　5）明確企業(yè)高層對項(xiàng)目監(jiān)督的重要性，建議在參與項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵進(jìn)程中，定期或不定期的參加項(xiàng)目例會(huì)，聽取雙方項(xiàng)目經(jīng)理的匯報(bào)，及時(shí)地解決項(xiàng)目遇到關(guān)鍵問題。 　　2、用友項(xiàng)目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目組成員，建立客戶項(xiàng)目實(shí)施小組； 　　1）通過與企業(yè)高層的溝通，明確客戶項(xiàng)目經(jīng)理的重要性，以及將來客戶項(xiàng)目經(jīng)理必須承擔(dān)的義務(wù)和具體的工作職責(zé)（詳見角色和職責(zé)），協(xié)助企業(yè)高層選定合適的項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目實(shí)施過程中建議項(xiàng)目經(jīng)理必須全脫產(chǎn)，要求全部精力放到企業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施中； 　　2）向企業(yè)高層解釋項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目實(shí)施中的重要作用，提議哪些部門的人員參與到項(xiàng)目實(shí)施小組

54、中，并且建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，有效地通過企業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施小組推動(dòng)公司項(xiàng)目的實(shí)施，關(guān)鍵用戶也應(yīng)該全職脫產(chǎn)參加項(xiàng)目，或者要保證項(xiàng)目實(shí)施必須給予較高的優(yōu)先級(jí)； 　　3）要求企業(yè)配備系統(tǒng)管理員（例如：軟件操作環(huán)境的建立、網(wǎng)絡(luò)資源的配置等相關(guān)技術(shù)問題）、客戶化開發(fā)人員明確他們在未來的項(xiàng)目實(shí)施中的關(guān)鍵作用，幫助企業(yè)選定項(xiàng)目組其他成員； 　　4）確保項(xiàng)目組的組織構(gòu)成、人員配備的合理性，并且保證項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目實(shí)施期間要有充足的投入時(shí)間，相關(guān)人員的日常工作必須做相應(yīng)的調(diào)整，并把項(xiàng)目實(shí)施的效果直接納入個(gè)人的考核中； 　　5）關(guān)鍵用戶首先應(yīng)該是業(yè)務(wù)方面的權(quán)威，至少是業(yè)務(wù)骨干，熟悉企業(yè)目前的業(yè)務(wù)，能理清業(yè)務(wù)主線，掌握核

55、心問題；并非所謂的IT人員（ERP并不是信息化工程，而是企業(yè)管理改革工程），要具備較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力及理解接受能力。一般每個(gè)職能部門至少有一個(gè)關(guān)鍵用戶參加項(xiàng)目組。 　　3、幫助企業(yè)建立項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 　　客戶項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)（可選）：組成的人員、具體問題負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的有爭議的問題，需要該委員會(huì)召集相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行決策以及跨部門的協(xié)調(diào)工作。 　　2.3.3.角色與責(zé)任 　　● 用友項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任： 　　積極爭取與客戶高層進(jìn)行一次溝通；協(xié)助客戶高層選定客戶項(xiàng)目經(jīng)理；協(xié)助客戶高層和客戶項(xiàng)目經(jīng)理組建項(xiàng)目實(shí)施小組 　　● 客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 　　必須與用友項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通，明確項(xiàng)

56、目實(shí)施中的實(shí)施問題，聽取各種建議；聽取用友項(xiàng)目經(jīng)理的對客戶項(xiàng)目經(jīng)理人選的建議；建立企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施的內(nèi)部考核機(jī)制，獎(jiǎng)賞措施 　　2.3.4.交付成果 交付成果 文檔名稱 文檔編號(hào) 文檔性質(zhì)（內(nèi)/外） 審批 模板工具 《客戶項(xiàng)目組成員名單》 《客戶項(xiàng)目組成員名單》 xx_xx_2_3_2_2 外 客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 《客戶項(xiàng)目組成員名單》 《項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)》 《客戶項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》 《會(huì)議紀(jì)要》 xx_xx_2_3_3_3 外 客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 《會(huì)議紀(jì)要》 　　2.3.5.風(fēng)險(xiǎn)提示 　　1）我們推薦的客戶項(xiàng)目經(jīng)理必須是積極的贊同該項(xiàng)目實(shí)施，支持這個(gè)

57、項(xiàng)目在企業(yè)的實(shí)施，并且對項(xiàng)目實(shí)施成功抱有堅(jiān)定的信心。項(xiàng)目經(jīng)理對于ERP理論知識(shí)的理解、項(xiàng)目控制的能力等情況會(huì)直接影響項(xiàng)目在企業(yè)實(shí)施的具體效果； 　　2）客戶項(xiàng)目經(jīng)理的項(xiàng)目時(shí)間投入，在企業(yè)的威望等條件會(huì)影響項(xiàng)目在具體的工作推近的力度，如果投入的精力和時(shí)間不足，有些工作不能做的很細(xì)，得不到企業(yè)各部們的大力支持，同樣將直接影響項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度和質(zhì)量； 　　3）客戶項(xiàng)目實(shí)施小組成員的工作熱情、積極性等因素也將影響項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度和周期； 　　4）客戶方高層的支持和推動(dòng)必須落到實(shí)處，必須對項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程及時(shí)掌控，并及時(shí)調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略，保證項(xiàng)目實(shí)施的順利進(jìn)行。 　　2.4.制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書 　　

58、2.4.1.任務(wù)描述 　　用友項(xiàng)目經(jīng)理與客戶項(xiàng)目經(jīng)理討論并制定《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》，并交由雙方項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。 　　主要工作任務(wù)包括： 　　1、確定項(xiàng)目實(shí)施在一定的實(shí)施范圍內(nèi)可以達(dá)到的基本目標(biāo)，防止實(shí)施范圍的無限膨脹； 　　2、針對企業(yè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程和企業(yè)非常關(guān)注的地方，用友項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該組織項(xiàng)目組成員再進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查，進(jìn)一步確定項(xiàng)目實(shí)施的范圍； 　　3、通過《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》規(guī)劃出整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過程，明確實(shí)施的階段計(jì)劃，階段任務(wù)，使雙方項(xiàng)目組成員能夠清楚項(xiàng)目進(jìn)展到哪個(gè)階段，大家工作的重心是什么？ 　　4、協(xié)助客戶項(xiàng)目經(jīng)理建立企業(yè)內(nèi)部的工作匯報(bào)機(jī)制，讓客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人能夠及時(shí)地了

59、解項(xiàng)目的進(jìn)展，以便及時(shí)調(diào)整企業(yè)相關(guān)人員的工作來輔助項(xiàng)目的實(shí)施； 　　5、最終客戶項(xiàng)目經(jīng)理把《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》提交客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行審批。 　　2.4.2.工作策略 　　1、明確項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)，嚴(yán)格控制實(shí)施范圍 　　1）按照標(biāo)準(zhǔn)的《產(chǎn)品銷售合同》、《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》中規(guī)定的項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)和范圍與企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，雙方基本上可以達(dá)到共識(shí)；如果還存在有爭議的內(nèi)容，經(jīng)雙方協(xié)商一致后，在這里應(yīng)該補(bǔ)充說明； 　　2）在《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》中要明確項(xiàng)目驗(yàn)收的基本標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收策略。同時(shí)把《工作任務(wù)書》中的有關(guān)具體規(guī)定能夠與企業(yè)達(dá)成共識(shí)，不足的地方加以補(bǔ)充說明。 　　2、企業(yè)關(guān)鍵業(yè)

60、務(wù)和重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)的補(bǔ)充調(diào)查 　　1）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須對于企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)向客戶項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行再次的補(bǔ)充調(diào)查，這種調(diào)查可以采用現(xiàn)場參觀、企業(yè)介紹等方式； 　　2）在進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查時(shí)，切忌與企業(yè)討論過深的問題，主要是了解為主，清楚地知道企業(yè)內(nèi)部人員對項(xiàng)目的支持情況、企業(yè)業(yè)務(wù)流程中存在的弊端，企業(yè)急于想解決的問題； 　　3）企業(yè)在這個(gè)階段一般是不會(huì)有什么保留的，他們會(huì)盡量的滿足我們的需要并暴露出企業(yè)上項(xiàng)目的真實(shí)目的。 　　3、規(guī)劃項(xiàng)目實(shí)施的過程，明確項(xiàng)目實(shí)施的階段 　　1）項(xiàng)目階段應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的大小和實(shí)施周期的長短，并且參照《用友實(shí)施方法論指南》，的基礎(chǔ)上適當(dāng)剪輯即可； 　　2）在項(xiàng)目實(shí)施階段劃

61、分是必須要充分的考慮基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、關(guān)鍵參數(shù)設(shè)置、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、重點(diǎn)考慮接口數(shù)據(jù)對下一階段的影響。 　　⊕全面調(diào)研，分別實(shí)施 　　⊕需求部分調(diào)研、接口調(diào)研 　　4、用友項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助客戶項(xiàng)目經(jīng)理建立項(xiàng)目進(jìn)度匯報(bào)機(jī)制 　　1）制定項(xiàng)目例會(huì)制度，在項(xiàng)目最初每周至少要開一次項(xiàng)目例會(huì)，總結(jié)本周的項(xiàng)目實(shí)施情況，布置下周的工作安排。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)展情況，如果進(jìn)展順利可以將項(xiàng)目例會(huì)變?yōu)槊慷芘e行一次； 　　2）建議客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須每月參加一次項(xiàng)目例會(huì)，聽取項(xiàng)目實(shí)施雙方的工作匯報(bào)，如果遇到特殊問題，需要與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行直接的溝通； 　　3）企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要了解每月項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，對于影響項(xiàng)目進(jìn)度的人員

62、要給予相應(yīng)的處罰，客戶項(xiàng)目經(jīng)理可以給予處罰的建議； 　　4）明確項(xiàng)目實(shí)施過程中有關(guān)項(xiàng)目管理方面的具體要求，對于可能出現(xiàn)項(xiàng)目變更要有嚴(yán)格的審批程序，重大變革必須由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人親自審批。減少項(xiàng)目變更給項(xiàng)目實(shí)施帶來的不利因素。 　　2.4.3.角色與責(zé)任 　　● 用友項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任 　　負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目組成員編寫、修訂《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》；負(fù)責(zé)與企業(yè)高層討論項(xiàng)目規(guī)劃的具體事項(xiàng)，并且寫入《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃書》中；負(fù)責(zé)向客戶方提交《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》；負(fù)責(zé)《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》確認(rèn)工作。 　　● 客戶方項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任 　　負(fù)責(zé)向用友項(xiàng)目組介紹企業(yè)的情況、項(xiàng)目的目的；配合用友完善《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》的工作；負(fù)

63、責(zé)把《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》提交到企業(yè)高層進(jìn)行討論；負(fù)責(zé)《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》確認(rèn)工作。 　　● 客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任： 　　負(fù)責(zé)《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》最后審批。 　　2.4.4.交付成果 交付成果 文檔名稱 文檔編號(hào) 文檔性質(zhì)（內(nèi)/外） 審批 模板工具 《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》 《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》 xx_xx_2_4_1_1 外 客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人/用友項(xiàng)目經(jīng)理 《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》 附：《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃》（Project形式）《會(huì)議紀(jì)要》 　　2.4.5.風(fēng)險(xiǎn)提示 　　1、實(shí)施范圍 　　實(shí)施范圍是項(xiàng)目控制、降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的最重要的內(nèi)容，按照規(guī)范

64、的工作程序，實(shí)施范圍應(yīng)該在銷售合同和工作任務(wù)書中就已經(jīng)明確表述，這里仍然需要和客戶再次確認(rèn)。如果客戶此前對實(shí)施范圍存在誤解（銷售階段的一些口頭承諾）在此都應(yīng)明確定義。例如：實(shí)施的單位數(shù)、實(shí)施的業(yè)務(wù)范圍、實(shí)施地點(diǎn)等因素。 　　2、時(shí)間計(jì)劃 　　1）在項(xiàng)目實(shí)施過程中，來自客戶的壓力，或者項(xiàng)目經(jīng)理急于證明自己的能力，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)理在安排計(jì)劃時(shí)，過于緊湊，許多任務(wù)不能夠按質(zhì)、按量地完成。 　　2）不切實(shí)際的計(jì)劃安排后果只能是挫傷項(xiàng)目成員和用戶的積極性和信心。試想一下，如果項(xiàng)目經(jīng)理在安排項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)，是基于非常樂觀的假設(shè)前提，并對用戶做出承諾。當(dāng)客觀情況稍有變化，項(xiàng)目就無法按時(shí)完成，后果就很難彌補(bǔ)了。

65、在更壞的情況下，項(xiàng)目雖然在最終期限前完成，但方案不令人滿意，當(dāng)企業(yè)的環(huán)境稍微發(fā)生變化（如組織機(jī)構(gòu)調(diào)整、某些流程的改變），但顧問做出的應(yīng)用方案就不能適應(yīng)，客戶將感到很不滿意。 　　3）計(jì)劃也要留有余地，以應(yīng)付一些突發(fā)事件。項(xiàng)目經(jīng)理都有以下經(jīng)驗(yàn)，無論計(jì)劃做的多完美，具體實(shí)施中總會(huì)有脫離預(yù)期計(jì)劃的現(xiàn)象，只是改變的程度不同而已。由于ERP項(xiàng)目實(shí)施普遍時(shí)間長，會(huì)發(fā)生許多事先根本沒有想到的突發(fā)事件。這樣，即使其他一切事情都事先安排好，項(xiàng)目仍然有延期的可能。所以，安排計(jì)劃時(shí)一定要留有余地，以應(yīng)付突發(fā)事件。 　　4）計(jì)劃是一個(gè)不斷修訂的過程，計(jì)劃制定后，實(shí)際執(zhí)行時(shí)不可能完全按照計(jì)劃的要求完成各階段工作，可

66、能提前也可能延期，項(xiàng)目經(jīng)理要隨時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)度，檢查工作結(jié)果，然后對下一階段工作計(jì)劃作相應(yīng)的調(diào)整，對影響項(xiàng)目進(jìn)度的障礙及時(shí)向雙方高層匯報(bào)，借助高層的權(quán)威進(jìn)行推動(dòng)。 　　2.5.召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 　　2.5.1.任務(wù)描述 　　在雙方項(xiàng)目小組確認(rèn)完項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃后，應(yīng)將項(xiàng)目的目標(biāo)、工作方式、時(shí)間安排等相關(guān)信息在客戶方的公司內(nèi)部中、高層以及部門的業(yè)務(wù)骨干中進(jìn)行一次傳達(dá)。項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)是一次非常好的傳達(dá)這件事情的機(jī)會(huì)，同時(shí)讓客戶方老總向高、中層的管理人員傳遞企業(yè)實(shí)施ERP項(xiàng)目的決心，為我們?nèi)蘸箝_展相關(guān)的工作掃除障礙，讓客戶方從上到下達(dá)成一種共識(shí)。雙方項(xiàng)目組成員第一次在企業(yè)全體亮相。因此，項(xiàng)目啟動(dòng)召開的成功與否在一定程度上決定了這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的難度和效果。 　　主要工作任務(wù)包括： 　　1、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)前的準(zhǔn)備會(huì)議，主要是雙方項(xiàng)目組討論項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的準(zhǔn)備事項(xiàng)，主要包括會(huì)議議程、場地、參加人員、設(shè)備、會(huì)議資料、PPT等； 　　2、依據(jù)計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)； 　　3、整理啟動(dòng)會(huì)會(huì)議紀(jì)要，提交雙方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)。 　　2.5.2.工作策略 　　1、召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)之前應(yīng)做如下準(zhǔn)備工作：