心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)

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1、心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué) Page 2 n 心 理 學(xué) 是 研 究 人 的 心 理 和 行 為 現(xiàn) 象 及 其 規(guī) 律 的 科 學(xué)n 心 理 學(xué) 一 詞 源 于 希 臘 語 ， 原 指 關(guān) 于 靈 魂 的 學(xué) 問 。 我 國 古 代 ， 許 多 學(xué) 者也 提 到 了 “ 靈 魂 ” 、 “ 心 ” 、 “ 思 ” 、 “ 神 ” 等 類 的 詞 ， 也 都 是 指 心理 的 含 義 。 “ 心 理 學(xué) ” 這 個 專 門 術(shù) 語 ， 是 16世 紀(jì) 在 歐 洲 出 現(xiàn) 的 。 得 到公 認(rèn) 的 是 德 國 C 沃 爾 夫 的 經(jīng) 驗 的 心 理 學(xué) （ 1732年 ） 和 理 論 的心 理 學(xué) （

2、1734年 ） 問 世 后 ， 心 理 學(xué) 一 詞 便 被 廣 泛 運 用 。 19世 紀(jì) 末 ，科 學(xué) 的 心 理 學(xué) 產(chǎn) 生 ， 不 同 的 心 理 學(xué) 家 對 心 理 學(xué) 的 研 究 對 象 的 理 解 與 主張 不 同。什么叫做心理學(xué) 心是力量 Page 4 每個人心中都住著五個性格不同的人形成自我的要素可分為下列五項PARENT(P -父母型的自我狀態(tài)critical parent (CP-嚴(yán)父型的自我狀態(tài)Nurturing parent（NP-慈母型的自我狀態(tài)ADULT (A -成人型的自我狀態(tài)）Child（C -孩童型的自我狀態(tài) 問題：“一輛搭乘兩個人的彪車族車子，快速地從你眼前

3、呼嘯而過，突然撞上了路邊的電線桿，車上的兩個人皆血流如注地倒臥在地上，假設(shè)你碰到這種場面。心中會做何感想？又會采取什么行動？ Page 6 屬 于 CP優(yōu) 勢 型 的 人 :“ 就 是 彪 車 才 會 發(fā) 生 事 故 ， 自 作 自 受 ” 或 “ 活 該 倒霉 ” 等 批 判 性 的 答 復(fù) 作 答充 滿 愛 心 的 NP型 的 話 ， 你 一 定 會 馬 上 跑 向 前 說 ： “ 你 流 血 了 ， 要 不 要 緊呢 ？ ” 而 探 視 著 那 位 彪 車 族 的 傷 勢 。A型 的 人 則 仍 保 持 一 貫 的 冷 靜 ， 先 做 了 分 析 ： “ 看 來 好 像 沒 什 么 生

4、命 危險 ， 還 是 先 110報 案 吧 ！ ” 再 采 取 應(yīng) 對 的 措 施 ： 或 是 想 著 ： “ 如 果 插 手準(zhǔn) 沒 好 事 ， 還 是 裝 作 沒 有 看 到 吧 ！ “ 然 后 火 速 離 開 現(xiàn) 場 。FC型 的 人 一 定 會 跑 去 湊 熱 鬧 ， 然 后 感 嘆 著 ： “ 這 臺 摩 托 車 真 HIGH， 好 可惜 呀 ！ ” 而 把 事 故 拋 在 一 邊 ， 獨 自 注 意 起 現(xiàn) 場 中 自 己 感 興 趣 的 事 物 來 。AC型 則 會 一 邊 直 嚷 著 ： “ 好 可 怕 “ 、 ” 千 萬 別 惹 上 麻 煩 “ ， 一 邊 卻 舍 不得 離 開

5、 現(xiàn) 場 ： 若 是 暗 中 觀 察 現(xiàn) 場 周 邊 人 的 動 靜 。 1.加 強 自 己 原 有 的 人 生 劇 本 ， 收 集 點 卷 ， 以 兌 換 預(yù) 期 的結(jié) 果 。 2.用 自 己 過 時 、 但 已 習(xí) 慣 的 方 法 來 生 活 。 3.加 強 自 己 人 生 劇 本 中 對 自 己 、 別 人 、 和 世 界 的 想 法 。 4.再 次 肯 定 自 己 原 有 的 生 命 位 置 5.游 戲 源 于 小 時 未 解 決 的 共 生 關(guān) 系 ， 可 能 是 想 繼 續(xù) 維 持不 健 康 的 共 生 關(guān) 系 ， 也 可 能 是 對 其 反 抗 的 結(jié) 果 ， 可 以 維 護 既

6、有 的 參 考 架 構(gòu) ， 并 把 責(zé) 任 轉(zhuǎn) 移 至 別 人 身 上 。 6.獲 得 強 烈 安 撫 （ 不 管 是 正 面 或 負(fù) 面 的 ） 的 可 靠 方 法 。 為什么要玩游戲 Page 8 艾伯恩所說的六種好處： Internal Psychological Advantage（維持自己人生劇本的信念） External Psychological Advantage（避免接受對自己參考架構(gòu)的挑戰(zhàn)） Internal Social Advantage（提供與人親近的假象） External Social Advantage（和人閑聊的話題） Biological Advantage

7、（滿足對安撫的需要） Existential Advantage（肯定自己的生命位置） 游戲公式（Formula G）餌 鉤 反應(yīng) 轉(zhuǎn)換 混亂 結(jié)局Con Gimmick Response Switch Crossup Payoff Page 10 受 害 者拯救者迫害者戲劇三角形（Drama Triangle） 迫害者(Persecutor)貶低別人，把別人看得較低下、不好。拯救者(Rescuer)也是把別人看得較低下、不好，但他的方式是從較高的位置提供別人幫助，他相信“我必須幫助別人，因為他們不夠好，無法幫助自己。”受害者(Victim)則自認(rèn)自己較低下、不好，有時受害者會尋求迫害者來眨抑

8、自己，或是尋找拯救者提供幫助，而肯定自己“我無法靠自己來處理”的信念。 游戲有哪些種？ Page 12 1、迫害者轉(zhuǎn)換成受害者 Kick Me（踢我，自作自受，討打，找罵挨） Cops & Robbers（挑戰(zhàn)規(guī)定或公權(quán)力，結(jié)果被處罰或被抓） Blemish（一再挑剔、找碴，結(jié)果被別人排斥） If It Werent For You（如果不是你的話） Page 13 2、受害者轉(zhuǎn)換成迫害者 NIGYSOB(Now Ive Got You,Son of a Bitch現(xiàn)在我逮到你了 Yes, But（你說的很對，可是） Rapo（打帶跑，sexual version of NIGYSOB） St

9、upid（I Cant Think我很笨） Wooden Leg（variation of Poor me） Do Me Something（又叫See What You Made Me Do，譴責(zé)幫忙的人在幫倒忙） Page 14 3、拯救者轉(zhuǎn)換成受害者 Im Only Trying to Help You（我只是想幫你） Why Dont You（你為什么不） 4、拯救者轉(zhuǎn)換成迫害者See How Hard Im Tried（你看我已經(jīng)這么努力了） Page 15 常玩的幾種心理游戲是的可是都是你害的！ 終于給我逮到了 你個*挑撥離間無聲的戰(zhàn)爭-挑霧“官兵捉強盜”“捕熊者”放狗互咬 面對游

10、戲時怎么辦？ Page 17 1、Option選擇權(quán) 2.注意是否有漠視存在 3.抓到一開始餌(Catch theopening con) 4.我們常錯失在游戲一開始就能察覺 5.自己真實的需要（authentic Child need） 6.選擇向別人表露自己真實的感覺與需要（authentic feelings and wants） 7.Replacing game stroke 8.卡夫曼（Jack Kaufman）強調(diào)心理游戲是一再重復(fù)的行為模式 9.提醒一個人正在玩游戲是毫無幫助的 商業(yè)心理學(xué) 商業(yè)心理學(xué)： 是研究商業(yè)活動中組織與人的心理活動及其規(guī)律，包括企業(yè)組織、經(jīng)營者以及消費者購

11、買、使用商品和服務(wù)的商業(yè)規(guī)律和行為規(guī)律的應(yīng)用心理學(xué)。商業(yè)心理學(xué)被譽為心理學(xué)的MBA。 幾則心理學(xué)原理在廣告中的運用廣 告 界 流 行 這 么 一 句 話 ： 讓 人 注 意到 你 的 廣 告 ， 就 等 于 你 的 產(chǎn) 品 推 銷出 去 了 一 半 。 可 見 吸 引 眼 球 的 重 要性 ， 但 是 吸 引 眼 球 只 能 稱 為 一 種 手段 ， 而 不 是 目 的 ， 過 分 吸 引 眼 球 會導(dǎo) 致 分 散 廣 告 的 注 意 力 ， 讓 人 僅 僅停 留 在 “ 注 意 ” 上 ， 而 不 是 商 品 信息 。 摘 選 了 幾 幅 創(chuàng) 意 平 面 廣 告 ， 其中 每 一 幅 都 含

12、 有 一 個 心 理 學(xué) 原 理 ，感 興 趣 的 朋 友 不 妨 分 析 試 試 。 Page 21 題目：Dr. Max Sawaf: Younger every day（永遠(yuǎn)年輕）廣告詞：Turn back the years, turn this page around（倒轉(zhuǎn)時光，不妨倒轉(zhuǎn)本頁）問題：這幅圖片相信對心理學(xué)稍有了解的朋友都見到過（知覺的選擇），最具創(chuàng)意的地方是左上角那本倒放的雜志，設(shè)想一下這幅圖片印刷在雜志的封底。這是旋轉(zhuǎn)后的結(jié)果： Page 22 題目：IWC Watch: Hanging straps（吊環(huán)）廣告詞：The Big Pilots Watch. Wear

13、 it here.（宇航員的大手表，在這里戴上吧）問題：大家都拉過公車的吊環(huán)，國內(nèi)也有在吊環(huán)上做廣告的，你會去看嗎除非車窗不是透明的。這樣的實際體驗多一份親切感，只是國內(nèi)這樣拉吊環(huán)的人也不多，期待你本土化的再創(chuàng)意。 Page 23 題目：Swiss National Insurance Company: IKEA（宜家）廣告詞：Nothing is certain. （沒什么是一定的） 市場心理的宏觀分析：分析影響消費者行為的外在環(huán)境，即社會因素。 Page 25 1、社會文化與消費行為（1）社會文化：廣義講，是人類社會發(fā)展中所創(chuàng)造的財富的總和。狹義講，是指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度，

14、包括政治、宗教、道德倫理、風(fēng)俗習(xí)慣等。對消費行為直接影響的是狹義社會文化。美國：家庭主婦每周大概只買一、二次東西。尼日利亞：天天買，量少。印度：盜竊案多，不能用無人售票方式。西班牙：超市計劃失敗，其人力過剩。 Page 26 （ 2） 中 國 文 化 背 景 下 消 費 行 為 的 特 征 ： 以 家 庭 為 主 的 購 買 準(zhǔn) 則 。 重 責(zé) 任 、 義 務(wù) 。 樸 素 的 民 風(fēng) 和 “ 節(jié) 欲 ” 的 消 費 行 為 。 老 年 人 壓 抑 消 費 ， 中年 人 顧 慮 。 重 人 性 和 求 同 的 消 費 動 機 。 攀 比 、 求 同 、 重 關(guān) 系 。 含 蓄 的 民 族 性 格

15、 和 審 美 情 趣 。 畫 ： 油 畫 （ 西 ） 和 水 墨 畫（ 中 ） 重 直 覺 判 斷 的 消 費 決 策 。 中 國 人 ： 整 體 印 象 ， 喜 購 名 牌（ 質(zhì) 量 可 靠 ， 不 善 一 項 項 檢 驗 其 性 能 ） 。 西 方 人 ： 細(xì) 致 分 析方 法 ， 各 項 性 能 再 綜 合 。（ 3） 社 會 文 化 環(huán) 境 與 市 場 營 銷社 會 文 化 環(huán) 境 ： 消 費 者 的 文 化 教 育 水 平 、 生 活 方 式 、 宗 教 信仰 、 風(fēng) 俗 習(xí) 慣 、 群 體 關(guān) 系 、 審 美 觀 、 價 值 觀 等 社會心理現(xiàn)象與消費行為：社會心理：亦稱大眾心理，

16、是一種群體性心理現(xiàn)象。在松散的人多的群體中，間接影響發(fā)生作用。主要包括：模仿、暗示、感染、時尚等。 Page 28 （1）模仿：定義：個人仿照一定的榜樣做出類似行為、動作的過程叫模仿 （2）時尚：對消費行為影響最大，典型是服裝（時裝）。（3）暗示： 定義及分類：暗示：采用某種含蓄、間接的方法對人的心理和行為施加影響的過程，是一種客觀現(xiàn)象。說服正門，暗示后門。 他人暗示 自我暗示 市場心理的微觀分析：消費者行為的個體因素 Page 30 1、 年 齡 與 消 費 行 為（ 1） 兒 童 消 費 特 點 ： 依 賴 性 （ 購 買 能 力 和 購 買 意 愿 ） 。 消 費 能 力 逐 步 提 高

17、 。 消 費 需 求 日 益 復(fù) 雜 。 模 仿 性 強 ， 趨 同 心 理 強 烈 我 國 兒 童 占 總 人 口 30%， 兒 童 消 費 占 家 庭 總 開 支 中 40% Page 31 （ 2） 青 年 與 青 年 用 品 市 場 青 年 消 費 特 點 ： 經(jīng) 濟 獨 立 ， 經(jīng) 濟 收 入 中 自 身 消 費 份 額 大 ；生 理 成 熟 ， 心 理 矛 盾 。消 費 愿 望 強 烈 多 樣 ， 標(biāo) 新 立 異 ， 情 感 色 彩 濃 ， 沖 動 性 購買 多 ， 炫 耀 欲 和 同 調(diào) 性 相 同 ， 易 受 新 奇 事 物 刺 激 。 缺 乏自 控 力 。產(chǎn) 品 市 場 策

18、略 ： 占 人 口 33%。 產(chǎn) 品 新 穎 、 個 性 突 出 、 時 尚 。 產(chǎn) 品 要 美 ， 注 意 包 裝 。 產(chǎn) 品 要 有 檔 次 。 突 出 廣 告 作 用 ， 引 導(dǎo) 消 費 。 既 注 重 經(jīng) 濟 效 益 ， 也 要 關(guān) 心 社 會 效 益 ， 健 康 進 步 。 Page 32 （3）中老年人中老年消費特點：消費能力相對較弱，中年人：上有老下有??；老年人：照顧子女。消費需求集中穩(wěn)定，不易為廣告、新產(chǎn)品打動（家庭建設(shè)、子女）。消費決策求實隨俗。理智，物美價廉，一物多用。中老年用品市場策略：實用。價格合理，質(zhì)量好，大眾化。滿足高層次需要。求新求美。 Page 33 個性與消費

19、行為 習(xí)慣型：依賴商標(biāo)，安靜型和抑制型氣質(zhì)類型居多。理智型：冷靜、慎重，安靜型多。定價型：關(guān)注價格高低，抑制型、活潑型居多沖動型：喜歡新產(chǎn)品，易沖動，興奮型居多想象型：易受情緒影響，審美，活潑型居多不定型：多應(yīng)急而買或順便而買 Page 34 消費性格：消費態(tài)度：節(jié)約、奢侈消費傾向：保守、求新消費情緒：樂觀、悲觀購買決策：獨立、依賴購買方式：沖動、冷靜、穩(wěn)定、被動購買行動：迅速、遲疑 Page 35 國外心理學(xué)家根據(jù)人們價值觀劃分：理論型消費者：追求真理，關(guān)心變化，胸懷寬廣。經(jīng)濟型消費者：以效用和價值為生活準(zhǔn)則，只想買好東西。審美型消費者：追求美的價值。社會型消費者：從眾心理，同調(diào)性。權(quán)力型消

20、費者：炫耀。宗教型消費者：神秘。 各種心理的觀察方法 Page 37 1 觀 察 法 觀 察 法 是 商 業(yè) 心 理 學(xué) 研 究 的 一 種 基 本 方 法 。 2 訪 談 法 3 調(diào) 查 法 (1)問 卷 調(diào) 查 。 (2)調(diào) 查 者 舉 辦 座 談 會 或 產(chǎn) 品 展 銷 會 ， 廣 泛 征 求 消 費 者 的 意 見 。 (3)調(diào) 查 者 設(shè) 置 意 見 箱 、 投 訴 箱 或 有 償 征 詢 意 見 和 建 議 。(4)調(diào) 查 者 直 接 參 與 市 場 營 銷 活 動 (5)個 案 法 ， 指 同 被 調(diào) 查 者 個 人 建 立 固 定 的 關(guān) 系 4 實 驗 法 (1)自 然 實

21、驗 法 (2)實 驗 室 實 驗 法 5 投 射 測 驗 法 高消費群體 Page 39 1：為對方找一個購買的理由想與他人一樣的欲望可以打動女性顧客的心2：低飛球技巧！一旦產(chǎn)生好感，無論如何就是想買 給予機會即可3：不讓對方說NO的反稱贊法4：為顧客編個她的故事5：讓她們成為撒嬌的小孩！ 了解女性的撒嬌！ 重點放在“流行”，接著給予對方撒嬌的機會6：“紀(jì)念日”的強烈威力女性顧客的幾點消費心理 讓商品與環(huán)境鏈接！ Page 41 如何讓你的商品“可愛”起來 Page 43 1、 圓形的產(chǎn)品比有倰有角的商品好2、 倒金字塔型的比金字塔好3、 柔軟的商品比比僵硬的商品好4、 精致小巧的商品比大型的商品好 銷售心理學(xué)的技巧 Page 45 1：辨別客戶的防火墻 2:拆除對方的防火墻 3:了解對方的潛意識 4：與客戶產(chǎn)生情感協(xié)調(diào) 5：名字中的奧妙 6:為什么要讓對方說YES 7:消除對方先入為主的觀念 Page 46 8：潛入對方的生活智慧 9：心理學(xué)讓銷售很簡單 10：給對方一個意外性體驗11：溝通中的相同點和相異點 12：死纏而不爛打 13：時間差攻擊法 14：控制節(jié)奏主動權(quán) GAME OVEV