韓國現(xiàn)代電工店員培訓(xùn)簡易教程-張

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1、韓 國 現(xiàn) 代 電 工商 務(wù) 人 員 培 訓(xùn) 簡 易 教 程（ 開 關(guān) 類 ） 寫 在 最 開 始 本 培 訓(xùn) 教 程 相 對 簡 易 ， 適 合 初 次 接 觸 電 工 行 業(yè) 的 人 員 學(xué) 習(xí)使 用 。 在 使 用 本 培 訓(xùn) 教 材 過 程 中 不 僅 僅 是 默 看 本 幻 燈 片 ， 更 重 要的 是 理 解 并 會 在 現(xiàn) 實(shí) 工 作 中 靈 活 使 用 ， 這 就 需 要 學(xué) 習(xí) 過 程中 多 問 多 說 ， 如 有 條 件 要 進(jìn) 行 情 景 模 擬 演 練 。 本 培 訓(xùn) 教 材 需 要 深 入 理 解 掌 握 之 處 都 附 有 自 檢 問 題 ， 自 檢問 題 的 設(shè)

2、置 也 將 本 培 訓(xùn) 教 程 有 機(jī) 的 劃 分 為 若 干 小 板 塊 ， 學(xué)員 學(xué) 習(xí) 時 可 按 照 小 板 塊 進(jìn) 行 理 解 、 演 練 。 本 教 程 還 設(shè) 置 了 很 多 動 手 環(huán) 節(jié) ， 例 如 開 關(guān) 的 拆 卸 拼 裝 等 等 ，也 設(shè) 置 了 對 品 牌 市 場 推 廣 的 初 步 了 解 方 法 ， 比 如 提 出 問 題 ，要 求 學(xué) 員 進(jìn) 行 市 場 針 對 性 考 察 ， 希 望 學(xué) 員 能 按 照 要 求 對 自我 進(jìn) 行 有 效 的 提 升 。 目 錄一 、 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 產(chǎn) 品 知 識二 、 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 市 場 銷 售 方 式三

3、 、 電 工 行 業(yè) 簡 要 略 覽四 、 總 結(jié) 回 顧 一 、 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 產(chǎn) 品 知 識 A、 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 在 國 內(nèi) 銷 售 的 產(chǎn) 品 線 B、 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 在 國 內(nèi) 銷 售 的 開 關(guān) 插 座 系 列 C、 開 關(guān) 插 座 型 號 分 類 說 明 （ 86型 、 118型 及 其 他 ） D、 開 關(guān) 插 座 產(chǎn) 品 認(rèn) 知 （ 材 料 、 結(jié) 構(gòu) ） E、 小 常 識 A、 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 在 國 內(nèi) 銷 售 的 產(chǎn) 品 線 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 在 中 國 市 場 銷 售 及 預(yù) 期 銷 售的 產(chǎn) 品 包 括 4大 類 ， 分 別

4、 是 ： 開 關(guān) 插 座 、 低壓 電 器 、 智 能 布 線 、 燈 具 照 明 。 B、 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 在 國 內(nèi) 銷 售 的 開 關(guān) 插 座 系 列 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 在 中 國 市 場 銷 售 的 開 關(guān) 插 座 類 產(chǎn) 品有 眾 多 系 列 ， 市 場 常 見 系 列 為 C3系 列 、 E4系 列 、A8系 列 、 S3系 列 、 V5系 列 、 V8系 列 。 未 來 ， 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 開 關(guān) 插 座 將 有 很 多 新 品 上 市以 豐 富 開 關(guān) 插 座 產(chǎn) 品 線 ， 例 如 首 發(fā) 全 球 第 一 款 玻璃 面 板 開 關(guān) 插 座 產(chǎn) 品 ， 引

5、 領(lǐng) 未 來 開 關(guān) 插 座 裝 飾 風(fēng)格 的 變 化 潮 流 。 C、 開 關(guān) 插 座 型 號 分 類 說 明 開 關(guān) 插 座 的 分 類 依 據(jù) 的 是 安 裝 底 盒 的 形 狀 。 根 據(jù)底 盒 的 不 同 ， 開 關(guān) 插 座 大 體 分 為 86型 及 118型 。 當(dāng)然 ， 世 界 其 他 國 家 及 地 區(qū) 還 有 其 他 型 號 ， 例 如 日本 松 下 的 部 分 開 關(guān) 既 不 是 86型 也 不 是 118型 。 86型 屬 于 國 標(biāo) 產(chǎn) 品 ， 有 些 品 牌 僅 生 產(chǎn) 86型 產(chǎn) 品 。 118型 屬 于 行 標(biāo) 產(chǎn) 品 ， 118型 產(chǎn) 品 僅 在 中 國 的

6、極 少數(shù) 地 區(qū) 使 用 。 湖 北 是 其 中 之 一 。 86型 開 關(guān) 在 外 觀 上 基 本 上 都 是 正 方 形 產(chǎn) 品 ， 但 也 有長 方 形 產(chǎn) 品 ， 其 長 方 形 產(chǎn) 品 區(qū) 別 于 118型 長 方 形 產(chǎn)品 在 于 安 裝 底 盒 尺 寸 不 一 樣 。 86型 長 方 形 產(chǎn) 品 安 裝底 盒 寬 邊 為 86毫 米 ， 而 不 是 118型 的 74毫 米 。 118型 開 關(guān) 在 外 觀 上 基 本 上 都 是 長 方 形 產(chǎn) 品 ， 但 也有 正 方 形 產(chǎn) 品 。 118型 正 方 形 產(chǎn) 品 采 用 的 尺 寸 為200*200的 安 裝 底 盒 ， 此

7、 底 盒 屬 于 118型 ， 所 以 使 用此 底 盒 的 開 關(guān) 也 為 118型 開 關(guān) 。 A、 B、 C類 自 我 復(fù) 習(xí)1、 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 在 國 內(nèi) 銷 售 的 產(chǎn) 品 有 哪 些 類 別 ？2、 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 開 關(guān) 插 座 類 產(chǎn) 品 有 哪 些 系 列 ？自 我 能 不 能 通 過 外 觀 識 別 ？3、 自 己 身 邊 有 哪 些 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 的 產(chǎn) 品 在 進(jìn) 行銷 售 ？ 開 關(guān) 插 座 類 產(chǎn) 品 有 哪 些 系 列 在 銷 售 ？4、 86型 及 118型 開 關(guān) 能 否 視 覺 區(qū) 分 ？ D、 開 關(guān) 插 座 產(chǎn) 品 認(rèn) 知（

8、1） 基 礎(chǔ) 知 識 開 關(guān) 插 座 質(zhì) 量 的 好 壞 ， 區(qū) 別 時 只 有 兩 個 方面 ： 材 料 及 結(jié) 構(gòu) 優(yōu) 質(zhì) 的 材 料 與 結(jié) 構(gòu) 是 區(qū) 分 好 壞 開 關(guān) 的 唯 一 標(biāo) 準(zhǔn) ， 而 不 是 品牌 。 有 些 好 的 品 牌 也 有 質(zhì) 量 一 般 的 開 關(guān) 。 材 料 與 結(jié) 構(gòu) 缺 一 不 可 ， 光 注 重 材 料 不 注 重結(jié) 構(gòu) 也 不 是 一 款 好 的 開 關(guān) ， 反 之 亦 然 。 基 礎(chǔ) 知 識 自 檢1、 開 關(guān) 插 座 區(qū) 別 好 壞 主 要 區(qū) 分 哪 幾 個 方 面 ？2、 如 某 款 開 關(guān) 僅 具 有 這 幾 個 方 面 的 其 中 之

9、一 ，是 否 就 可 以 說 某 款 開 關(guān) 質(zhì) 量 不 錯 ？ （ 2） 材 料 說 明 我 司 產(chǎn) 品 使 用 的 材 料 分 為 兩 大 類 ： 絕 緣 體 及 導(dǎo)體 。 （ 以 下 以 118型 開 關(guān) 件 及 插 座 件 作 為 介 紹 基 點(diǎn) ） 絕 緣 體 簡 單 的 分 為 ： PC料 、 尼 龍 料 導(dǎo) 體 簡 單 的 分 為 ： 錫 磷 青 銅 、 銀 鉻 合 金 觸 點(diǎn) 絕 緣 體 簡 介 PC料 簡 介 PC料 俗 稱 防 彈 膠 ， 學(xué) 名 聚 碳 酸 酯 PC料 主 要 用 于 我 司 產(chǎn) 品 的 邊 框 、 功 能 件 組 件 ， 大多 數(shù) 為 乳 白 色 。 我

10、 司 有 色 產(chǎn) 品 絕 大 多 數(shù) 為 PC料 融化 后 添 加 色 母 所 成 。 我 司 選 用 的 PC料 為 美 國 通 用 公 司 一 級 PC料 ， 04年入 關(guān) 價 格 為 45000元 /噸 ， 為 原 油 直 接 提 煉 得 到 。國 內(nèi) 中 低 段 開 關(guān) 制 造 時 使 用 的 PC料 不 一 ， 價 位 一般 為 6000到 18000元 /噸 ， 此 種 PC料 多 為 回 收 廢 棄物 提 煉 得 到 。 鑒 別 ： 低 端 PC料 發(fā) 白 ， 越 白 的 PC料 越 差 。 PC料 特 性 ： 耐 高 溫 ： 因 通 電 時 會 產(chǎn) 生 高 溫 ， 防 止 因

11、高 溫 材料 軟 化 造 成 用 電 不 安 全 。 （ 850攝 氏 度 ） 抗 沖 擊 ： 強(qiáng) 度 高 、 耐 扭 曲 、 極 好 的 抗 老 化 性 能 。 阻 燃 ： 區(qū) 別 于 不 燃 燒 ， 燃 燒 是 相 對 而 言 的 ， 任 何 物 質(zhì) 都 會燃 燒 ， 即 使 是 金 子 ， 溫 度 到 一 定 程 度 也 會 燃 燒 。 阻 燃 是 說在 自 身 燃 燒 時 如 沒 有 明 火 ， 其 會 自 動 熄 滅 ， 不 再 燃 燒 。 國家 標(biāo) 準(zhǔn) 是 30秒 內(nèi) 停 止 燃 燒 ， 我 司 PC料 一 般 情 況 下 停 止 燃 燒的 時 間 不 超 過 15秒 ， 但 我

12、司 PC料 在 任 何 情 況 下 （ 高 溫 火 焰槍 等 等 情 況 ） 均 可 以 不 超 過 30秒 停 止 燃 燒 。 不 變 色 ： 化 學(xué) 穩(wěn) 定 性 強(qiáng) ， 不 會 因 變 色 而 改 變 PC料 的 化 學(xué) 性質(zhì) ， 不 會 變 成 其 他 物 質(zhì) 而 使 得 產(chǎn) 品 具 有 不 安 全 性 。 這 也 是選 擇 PC料 作 為 開 關(guān) 插 座 主 料 的 基 礎(chǔ) 。PC料 特 性 尼 龍 料 簡 介 增 強(qiáng) 尼 龍 ， 在 我 司 產(chǎn) 品 中 用 于 防 單 極 插 入保 護(hù) 門 及 隔 離 擺 動 軸 特 點(diǎn) ： 自 潤 滑 性 能 好 ， 強(qiáng) 絕 緣 性 。 尼 龍 料

13、 特 性 說 明 自 潤 滑 性 ： 尼 龍 料 特 性 之 一 ， 因 其 具 有 此種 特 性 ， 所 以 用 于 防 單 極 插 入 保 護(hù) 門 。 在插 座 插 銷 進(jìn) 入 插 座 時 可 以 擁 有 較 好 的 手 感 ，也 防 止 插 頭 脫 落 。 強(qiáng) 絕 緣 性 ： 因 此 特 性 用 于 我 司 產(chǎn) 品 中 的 隔離 擺 動 軸 ， 尼 龍 的 絕 緣 性 能 優(yōu) 于 常 見 的 一般 絕 緣 體 ， 讓 使 用 者 用 電 更 加 安 全 。 材 料 自 檢 （ 1）1、 用 于 開 關(guān) 插 座 的 材 料 有 哪 兩 大 類 ？2、 這 兩 大 類 材 料 中 ， 我 司

14、 產(chǎn) 品 都 使 用 了 什 么 具 體 材料 ？3、 在 絕 緣 體 材 料 中 ， 我 司 使 用 的 具 體 材 料 應(yīng) 用 于 開關(guān) 插 座 的 哪 些 部 分 ？ 具 有 哪 些 性 能 ？ 區(qū) 別 于 其 他看 似 同 類 的 材 料 有 哪 些 優(yōu) 勢 ？ 導(dǎo) 體 簡 介錫 磷 青 銅 簡 介 ：1、 抗 疲 勞 、 彈 性 好 、 耐 磨 、 導(dǎo) 電 性 更 高 ；2、 經(jīng) 過 15000次 插 拔 后 ， 仍 有 很 好 的 夾 緊 力 ，國 家 標(biāo) 準(zhǔn) 為 5000次 。 銀 鉻 合 金 觸 點(diǎn) 簡 介 ：1、 導(dǎo) 電 性 好 ， 熔 點(diǎn) 高 ， 抗 氧 化 ， 耐 磨 損

15、 ；2、 銀 合 金 與 載 流 件 結(jié) 合 工 藝 復(fù) 雜 ， 成 本 高 ，但 能 有 效 的 減 滅 電 弧 材 料 自 檢 （ 2）1、 錫 磷 青 銅 與 一 般 黃 銅 在 性 能 上 有 何 區(qū) 別 ？2、 銀 鉻 合 金 觸 點(diǎn) 與 一 般 銀 觸 點(diǎn) 或 一 般 銀 合 金觸 點(diǎn) 有 何 區(qū) 別 ？ （ 3） 結(jié) 構(gòu) 說 明韓 國 現(xiàn) 代 電 工 開 關(guān) 插 座 的 優(yōu) 勢 還 表 現(xiàn) 在 其 特 有 的 結(jié) 構(gòu) 方面 ， 我 司 在 開 關(guān) 插 座 產(chǎn) 品 上 擁 有 眾 多 專 利 技 術(shù) 。市 場 上 所 銷 售 的 中 低 端 產(chǎn) 品 在 結(jié) 構(gòu) 上 基 本 采 用

16、的 都 是 落后 的 （ 僅 在 知 名 品 牌 低 端 系 列 中 采 用 ） 或 者 是 已 被 淘 汰 的（ 不 被 知 名 品 牌 使 用 ） 結(jié) 構(gòu) 技 術(shù) 。試 想 ， 一 個 企 業(yè) 在 其 中 高 端 系 列 產(chǎn) 品 里 使 用 更 具 有 安 全優(yōu) 勢 的 結(jié) 構(gòu) 技 術(shù) ， 而 在 其 中 低 端 產(chǎn) 品 里 使 用 的 卻 是 落 后 的 已被 淘 汰 的 不 安 全 的 結(jié) 構(gòu) 技 術(shù) ， 那 么 是 不 是 對 選 擇 其 中 低 端 系列 的 消 費(fèi) 者 的 用 電 安 全 是 完 全 不 負(fù) 責(zé) 任 呢 ？ 這 樣 的 企 業(yè) 應(yīng) 該受 到 社 會 的 懲 罰 ，

17、 將 其 淘 汰 。 開 關(guān) （ 以 118型 為 例 ）1、 大 防 脫 防 滑 雙 孔 夾 板 壓 線 ： 傳 統(tǒng) 接 線 大 多 為 螺 釘 壓 線 。 螺 釘壓 線 的 劣 勢 在 于 容 易 壓 傷 、 壓 斷 導(dǎo) 線 ， 線 體 接 觸 不 充 分 ， 造 成導(dǎo) 電 性 能 不 好 ， 容 易 發(fā) 熱 ， 形 成 安 全 隱 患 。 因 導(dǎo) 線 與 開 關(guān) 插 座連 接 問 題 造 成 的 用 電 安 全 事 故 不 在 少 數(shù) 。 （ 可 給 消 費(fèi) 者 做 試 驗(yàn) ） 大 多 數(shù) 低 壓 斷 路 器 的 接 線 方 式 均 為 夾 板 壓 線 方 式 ， 因 為 其通 過 的

18、電 流 基 本 上 都 為 大 電 流 ， 為 保 證 用 電 安 全 ， 都 會 在 接 線結(jié) 構(gòu) 上 采 用 夾 板 壓 線 的 方 式 。 但 有 些 企 業(yè) 生 產(chǎn) 的 開 關(guān) 插 座 采 用 小 雙 孔 夾 板 壓 線 ， 此 方 式的 缺 陷 是 接 線 孔 過 小 ， 電 工 在 安 裝 時 因 接 線 孔 過 小 而 通 過 把 多股 線 剪 掉 幾 股 的 方 式 來 適 應(yīng) 小 孔 ， 但 線 徑 減 小 更 容 易 引 發(fā) 安 全問 題 。 *螺 絲 在 旋 轉(zhuǎn) 擰 進(jìn) 的 過 程 中 會 壓斷 多 股 電 線 ！ ！ 2、 高 含 量 銀 觸 點(diǎn) ： 我 司 所 有 開

19、 關(guān) 的 觸 點(diǎn) 均 為 高 含 量 銀 觸 點(diǎn) ，可 通 過 電 流 均 為 16A， 遠(yuǎn) 優(yōu) 于 普 通 10A的 開 關(guān) 觸 點(diǎn) ； 我 司 所有 開 關(guān) 的 觸 點(diǎn) 均 為 銀 銅 復(fù) 合 觸 點(diǎn) ， 并 不 是 表 面 上 一 層 電 鍍的 薄 薄 的 銀 層 ， 薄 薄 的 銀 層 根 本 達(dá) 不 到 高 導(dǎo) 電 率 的 要 求 ，而 是 欺 騙 消 費(fèi) 者 眼 球 的 “ 藝 術(shù) 品 ” 。 辨 別 方 法 ： 1、 高 含 量 銀 觸 點(diǎn) 在 銀 的 特 征 上 表 現(xiàn) 突 出 ，眾 所 周 知 銀 會 在 空 氣 中 被 氧 化 ， 色 澤 上 發(fā) 烏 ， 但 廣 大 消 費(fèi)

20、者 會 誤 認(rèn) 為 越 光 亮 的 銀 觸 點(diǎn) 越 好 ， 這 是 十 分 錯 誤 的 。 2、辨 別 是 否 電 鍍 銀 層 觸 點(diǎn) 的 方 法 是 用 利 物 剮 蹭 銀 觸 點(diǎn) 表 面 ，電 鍍 銀 層 很 薄 剮 蹭 后 露 出 銅 色 ， 而 銀 銅 復(fù) 合 觸 點(diǎn) 為 一 塊 銀合 金 和 銅 通 過 復(fù) 雜 工 藝 復(fù) 合 而 成 ， 剮 蹭 可 以 看 出 銀 觸 點(diǎn) 的厚 度 。 開 關(guān) 結(jié) 構(gòu) 自 檢 開 關(guān) 結(jié) 構(gòu) 主 要 有 哪 幾 個 方 面 ？ 每 個 方 面 的 特 點(diǎn) 是 什 么 ？ 我 司 開 關(guān) 件 最 主 要 賣 點(diǎn) 可 否 清 晰 講 述 及 操作 ？

21、通 過 上 述 學(xué) 習(xí) 可 否 對 我 司 其 他 系 列 開 關(guān) 做一 番 自 學(xué) ？ 插 芯 （ V027為 例 ， 與 開 關(guān) 相 同 則 略 ）1、 同 一 材 料 ： 插 芯 內(nèi) 使 用 的 導(dǎo) 體 均 為 同 一 類 材 料 錫 磷青 銅 。 此 類 材 料 是 制 作 電 線 電 纜 的 材 料 。 當(dāng) 電 流 通 過 導(dǎo) 體流 入 插 座 時 ， 電 流 的 載 體 均 為 同 一 種 材 質(zhì) ， 所 以 在 插 座 內(nèi)不 會 因 為 材 料 不 同 而 產(chǎn) 生 不 同 的 電 阻 ， 導(dǎo) 致 插 座 發(fā) 熱 變 形而 損 毀 造 成 用 電 安 全 事 故 。 當(dāng) 然 ， 在

22、 其 他 品 牌 的 插 芯 中 ， 基 本 都 使 用 了 兩 種 銅 質(zhì) ，一 種 為 錫 磷 青 銅 （ 僅 在 關(guān) 鍵 部 位 如 與 插 頭 接 觸 的 部 位 中 使用 ） ， 一 種 為 黃 銅 （ 鉚 接 處 、 接 線 處 、 連 接 處 等 等 不 易 察覺 的 部 位 ） ， 當(dāng) 電 流 通 過 時 容 易 因 電 阻 率 不 同 而 產(chǎn) 生 發(fā) 熱導(dǎo) 致 事 故 的 產(chǎn) 生 。 2、 面 面 接 觸 技 術(shù) ： 我 司 插 芯 內(nèi) 部 的 銅 件 構(gòu) 造嚴(yán) 格 依 照 插 座 形 狀 進(jìn) 行 一 一 匹 配 ， 不 論 您使 用 任 何 插 頭 插 入 我 司 插 芯

23、時 都 可 以 達(dá) 到面 與 面 的 接 觸 ， 從 而 達(dá) 到 一 定 的 接 觸 面 積 ，使 電 流 通 過 時 更 加 順 暢 而 不 至 于 因 為 接 觸面 過 小 而 發(fā) 熱 。 但 市 面 上 絕 大 多 數(shù) 插 芯 內(nèi) 部 都 簡 易 化 設(shè)置 ， 所 以 ， 外 觀 一 模 一 樣 的 插 座 （ 插 孔 一模 一 樣 的 造 型 ） ， 內(nèi) 部 各 有 不 同 ！ 3、 無 鉚 接 整 體 鍛 壓 結(jié) 構(gòu) 我 司 插 座 內(nèi) 部 銅 片 結(jié) 構(gòu) 均 為 一 次 性 瞬 間 鍛 壓 無 鉚 接 結(jié) 構(gòu) ，內(nèi) 部 構(gòu) 成 一 個 無 拼 縫 的 整 體 ， 電 流 在 流 過

24、 此 類 銅 件 時 因 材 料一 致 、 無 拼 縫 ， 使 得 電 流 更 順 暢 ， 在 接 觸 插 頭 時 自 身 不 發(fā) 熱 ，把 安 全 隱 患 減 到 最 低 。 其 他 廠 商 的 絕 大 多 數(shù) 插 座 不 僅 在 材 質(zhì) 上 有 兩 種 銅 質(zhì) （ 必須 通 過 鉚 接 實(shí) 現(xiàn) 連 接 ） ， 即 使 只 有 一 種 銅 質(zhì) 的 產(chǎn) 品 也 使 用 了鉚 接 ， 因 為 插 座 內(nèi) 部 復(fù) 雜 的 折 疊 形 狀 是 由 一 次 性 瞬 間 鍛 壓 的機(jī) 器 來 實(shí) 現(xiàn) ， 因 此 機(jī) 器 價 格 高 昂 ， 那 些 廠 家 的 為 了 節(jié) 省 成 本開 支 ， 不 顧 消

25、 費(fèi) 者 的 安 全 ， 繼 續(xù) 進(jìn) 行 鉚 接 方 式 進(jìn) 行 連 接 。 插 芯 結(jié) 構(gòu) 主 要 有 哪 幾 個 方 面 ？ 每 個 方 面 的 特 點(diǎn) 是 什 么 ？ 具 體 與 競 品 有 什 么 區(qū) 別 ？ 會 否 識 別 不 同 品 牌 插 芯 不 同 之 處 并 可 以 詳 細(xì) 描 述 其 他 品 牌不 足 之 處 ？ 我 司 插 芯 的 最 主 要 賣 點(diǎn) 可 否 清 晰 講 述 ？ 通 過 上 述 學(xué) 習(xí) 可 否 對 我 司 其 他 系 列 插 芯 做 一 番 自 學(xué) ？ 通 過 自 學(xué) ， 清 晰 理 解 我 司 86型 五 孔 與 其 他 品 牌 86型 五 孔的 區(qū) 別

26、 之 處 。 小 結(jié) 結(jié) 構(gòu) 方 面 肯 定 還 有 很 多 優(yōu) 勢 ， 上 文 提 到 的 結(jié) 構(gòu) 要 點(diǎn) 其實(shí) 對 應(yīng) 著 我 們 的 “ 公 益 性 營 銷 方 法 ” （ 下 文 有 述 ） ， 找 產(chǎn)品 優(yōu) 勢 其 實(shí) 滿 足 以 下 兩 點(diǎn) 即 可 ： 1、 公 眾 中 所 周 知 的 真 理 2、 只 有 我 們 產(chǎn) 品 所 特 有 那 么 消 費(fèi) 者 在 聽 完 我 們 講 述 怎 么 選 購 開 關(guān) 插 座 后 ， 會有 如 下 兩 種 感 觸 ： 1、 從 選 開 關(guān) 產(chǎn) 品 外 觀 到 排 斥 其 他 店 面 只 介 紹 外 觀 不 介 紹內(nèi) 在 ， 認(rèn) 為 我 們 說

27、的 很 有 道 理 。 2、 消 費(fèi) 者 按 照 我 們 教 他 的 選 購 方 法 ， 挑 來 挑 去 還 是 會 認(rèn)為 我 們 的 產(chǎn) 品 性 價 比 是 最 高 的 。 E、 小 常 識需 要 自 我 掌 握 的 小 常 識 列 下 ：1、 118型 開 關(guān) 的 拼 裝 拆 卸 并 認(rèn) 清 每 個 部 件 以 及 區(qū) 別 。2、 靈 活 掌 握 118型 功 能 件 能 拼 裝 出 來 的 產(chǎn) 品 ， 例 如 四 插 一 視 是不 能 拼 裝 出 來 的 ， 三 位 架 子 也 能 拼 裝 出 四 開 。 最 好 能 掌 握 主要 競 品 產(chǎn) 品 拼 裝 區(qū) 別 。3、 掌 握 通 俗

28、叫 法 ， 例 如 ： 一 開 一 插 、 16A、 電 話 電 腦 一 插 等 等4、 掌 握 118型 等 常 賣 系 列 價 格 ， 達(dá) 到 脫 離 價 格 表 可 計 算 價 格 。5、 充 分 了 解 自 己 所 在 區(qū) 域 我 司 產(chǎn) 品 與 主 要 競 品 的 區(qū) 別 ， 包 括 競品 有 何 系 列 、 競 品 的 外 觀 樣 式 及 其 材 料 結(jié) 構(gòu) 、 競 品 整 單 與 我司 整 單 大 致 差 價 、 折 扣 等 等 ， 還 包 括 競 品 產(chǎn) 品 缺 陷 的 掌 握 。6、 我 司 品 牌 介 紹 及 其 他 商 家 詆 毀 我 司 品 牌 的 常 用 說 辭 的

29、解 釋 。 補(bǔ) 充 賣 點(diǎn) 我 司 所 有 產(chǎn) 品 接 線 均 屬 于 夾 板 壓 線 方 式 ，“ 專 孔 專 線 ” 為 我 司 產(chǎn) 品 在 接 線 方 式 上 與其 他 產(chǎn) 品 最 大 區(qū) 別 也 是 最 大 的 賣 點(diǎn) 之 一 。 86型 接 線 方 式 為 馬 蹄 形 夾 板 壓 線 方 式 （ 空氣 開 關(guān) 全 部 采 用 此 種 接 線 方 式 ） ， 118型 為大 雙 孔 防 脫 防 滑 夾 板 壓 線 。 專 孔 專 線 ： 118型 產(chǎn) 品 在 安 裝 時 需 要 跳 線 （ 后 有 附 圖 ） ，故 一 個 功 能 件 的 接 線 處 會 有 兩 根 線 ， 如 只 有

30、 一 個 孔 ， 將導(dǎo) 入 兩 根 電 線 ， 軟 線 接 線 需 要 鉸 接 ， 硬 線 需 要 焊 接 ， 一則 有 安 全 隱 患 ， 二 則 加 大 施 工 難 度 ， 三 則 電 工 一 般 不 會完 全 按 標(biāo) 準(zhǔn) 施 工 ， 十 分 不 安 全 。 跳 線 連 接 的 插 座 會 形 成“ 排 查 效 應(yīng) ” ， 所 有 插 座 使 用 時 的 總 功 率 不 能 超 過2500W。 但 86型 產(chǎn) 品 一 個 面 板 使 用 一 個 安 裝 底 盒 ， 例 如五 孔 插 座 安 裝 時 會 有 從 墻 壁 內(nèi) 接 出 來 的 三 根 線 零 線火 線 和 地 線 ， 只 需 將

31、 線 分 別 接 在 相 應(yīng) 的 接 線 孔 內(nèi) 即 可 使插 座 帶 電 （ 左 零 右 火 上 地 線 ） ， 即 使 并 排 安 裝 的 多 個 五孔 插 座 都 會 有 從 墻 壁 內(nèi) 出 來 的 這 三 根 線 （ 標(biāo) 準(zhǔn) 施 工 要求 ） ， 每 個 五 孔 插 座 的 最 大 使 用 功 率 都 為 2500W。 二 、 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 市 場 營 銷 方 式 市 場 營 銷 方 式 主 要 講 解 面 對 客 戶 常 用 的 “ 銷 售 三 部 曲 ” “ 銷 售 三 部 曲 ” 指 的 是 ： 1、 質(zhì) 量 ； 2、 服 務(wù) 及 品 牌 ； 3、計 價 方 式 第 2

32、部 的 “ 服 務(wù) 及 品 牌 ” 是 不 可 分 離 的 ， 因 為 我 司 特 定 的服 務(wù) 與 我 司 品 牌 是 密 不 可 分 的 ， 單 純 的 去 說 服 務(wù) 而 只 字 不提 品 牌 或 者 單 純 的 介 紹 品 牌 都 是 不 可 能 的 。 品 牌 是 通 過 服務(wù) 來 體 現(xiàn) 的 ， 不 是 通 過 向 客 戶 介 紹 我 司 發(fā) 展 歷 史 等 等 其 他的 內(nèi) 容 來 體 現(xiàn) 的 ， 因 為 那 不 是 客 戶 的 訴 求 。 如 客 戶 感 興 趣 ，發(fā) 展 歷 史 等 等 其 他 內(nèi) 容 可 作 為 一 般 性 常 識 向 客 戶 簡 單 介 紹 。 質(zhì) 量 宗

33、 旨 ： 讓 消 費(fèi) 者 形 成 強(qiáng) 烈 的 精 神 刺 激 ， 留 下 強(qiáng) 烈 印 象 ， 記住 店 面 記 住 我 們 的 員 工 ， 從 而 記 住 我 司 品 牌 ， 形 成 口 碑 。 講 述 內(nèi) 容 ： “ 公 益 化 ” 的 教 消 費(fèi) 者 如 何 辨 別 開 關(guān) 插 座 質(zhì) 量的 好 壞 注 意 ： 這 里 不 是 說 給 消 費(fèi) 者 講 解 現(xiàn) 代 的 開 關(guān) 如 何 如 何 好（ 如 果 這 樣 ， 又 和 其 他 品 牌 銷 售 開 關(guān) 有 什 么 區(qū) 別 呢 ？ 消 費(fèi)者 只 會 感 覺 到 是 王 婆 賣 瓜 ） ， 而 是 通 過 對 開 關(guān) 插 座 常 識 性講

34、解 （ 材 料 及 結(jié) 構(gòu) ） 讓 消 費(fèi) 者 能 自 動 辨 別 好 壞 開 關(guān) 插 座 。 達(dá) 到 目 的 ： 不 介 紹 現(xiàn) 代 開 關(guān) 品 質(zhì) ， 消 費(fèi) 者 就 能 自 動 認(rèn) 識 到現(xiàn) 代 開 關(guān) 的 優(yōu) 勢 ， 最 差 也 要 會 識 別 開 關(guān) 插 座 。 從 而 讓 消 費(fèi)者 選 購 開 關(guān) 插 座 時 從 最 主 要 的 看 外 觀 到 會 看 材 料 及 結(jié) 構(gòu) ！ 服 務(wù) 及 品 牌 宗 旨 ： 讓 客 戶 理 解 現(xiàn) 代 電 工 的 又 一 大 優(yōu) 勢 ， 而 記 住 現(xiàn) 代 開關(guān) 的 與 眾 不 同 講 述 內(nèi) 容 ： 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 服 務(wù) 售 前 、 售

35、 中 、 售 后 ?。?售 中 服 務(wù) 在 大 城 市 可 以 不 嚴(yán) 格 要 求 ， 但 在 中 小 城 市 必 須實(shí) 施 ） 詳 細(xì) 說 明 見 下 頁 達(dá) 到 目 的 ： 消 費(fèi) 者 切 實(shí) 理 解 并 感 覺 到 這 些 服 務(wù) 是 實(shí) 實(shí) 在 在的 ， 他 們 需 要 這 樣 的 好 品 牌 好 產(chǎn) 品 ！ 售 前 ： 售 前 統(tǒng) 稱 為 設(shè) 計 服 務(wù) ， 可 以 改 變 這 一 行 業(yè) 消 費(fèi) 者 被 動消 費(fèi) 的 狀 態(tài) ， 變 被 動 為 主 動 。 可 以 通 過 我 們 的 服 務(wù) 消 費(fèi) 者 主 動 要求 電 工 如 何 裝 修 ， 而 避 免 電 工 依 據(jù) 他 的

36、能 力 來 給 客 戶 布 線 走 位 。 包 括 以 下 設(shè) 計 ： 1、 綜 合 布 線 （ 也 稱 為 智 能 布 線 ） 設(shè) 計 2、 開 關(guān) 插 座 擺 放 合 理 化 設(shè) 計 3、 減 小 插 座 空 置 率 設(shè) 計 （ 注 意 ： 開 關(guān) 無 空 置 率 ） 第 1類 設(shè) 計 只 能 在 消 費(fèi) 者 未 開 工 前 進(jìn) 行 ， 開 工 后 無 法 進(jìn) 行 。 第 2類 設(shè) 計 可 以 在 消 費(fèi) 者 開 工 后 進(jìn) 行 ， 但 如 需 改 造 更 合 理 則 要 重 新 開 孔 。 第 3類 設(shè) 計 可 以 在 消 費(fèi) 者 安 裝 開 關(guān) 插 座 前 進(jìn) 行 ， 減 少 消 費(fèi)

37、者 無 用 投 資 。 售 中 ： 統(tǒng) 稱 為 配 送 服 務(wù) 包 括 以 下 內(nèi) 容 ： 1、 上 門 收 單 2、 上 門 算 單 3、 送 貨 上 門 4、 多 退 少 補(bǔ) 上 門 使 消 費(fèi) 者 在 忙 碌 繁 雜 的 裝 修 過 程 中 得 到 一 些 小 憩 ， 讓 我 們 完 美 的 服 務(wù)為 消 費(fèi) 者 創(chuàng) 造 一 些 輕 松 。 售 后 ： 統(tǒng) 稱 為 無 憂 服 務(wù) 包 括 以 下 內(nèi) 容 ：1、 零 距 離 上 門 服 務(wù) 2、 4小 時 快 速 響 應(yīng)3、 12年 內(nèi) 人 為 損 壞 更 換 一 次 我 司 產(chǎn) 品 售 賣 時 ， 要 求 消 費(fèi) 者 填 寫 售 后 服

38、 務(wù) 卡 ， 售 后 服務(wù) 卡 要 詳 細(xì) 記 錄 購 買 者 的 不 動 產(chǎn) 地 址 及 購 買 者 的 姓 名 及 聯(lián) 系電 話 。 售 后 服 務(wù) 卡 的 內(nèi) 容 將 登 入 電 子 系 統(tǒng) 進(jìn) 行 長 期 保 存 。 進(jìn) 行 售 后 時 ， 不 論 當(dāng) 時 出 售 產(chǎn) 品 的 代 理 商 還 有 沒 有 經(jīng) 營我 司 產(chǎn) 品 ， 我 司 商 務(wù) 人 員 都 要 對 消 費(fèi) 者 進(jìn) 行 服 務(wù) ， 前 提 是 能在 電 子 系 統(tǒng) 內(nèi) 查 詢 到 此 用 戶 安 裝 我 司 產(chǎn) 品 的 不 動 產(chǎn) 地 址 。 計 價 方 式 宗 旨 ： 讓 消 費(fèi) 者 明 了 現(xiàn) 代 電 工 不 會 在

39、 價 格 上 作 伎 倆 ， 欺 騙 消 費(fèi) 者 。 講 述 內(nèi) 容 ： 如 何 辨 別 開 關(guān) 插 座 計 算 價 格 上 的 弄 虛 作 假1、 絕 大 多 數(shù) 86型 開 關(guān) 計 算 時 是 按 個 計 算 ， 一 個 整 件 就 是 一 個 價 ， 但 118型 不是 如 此 算 價 ， 是 按 照 散 件 價 格 加 起 來 合 計 算 出 。 有 些 奸 商 混 淆 視 聽 ， 把 8計 算 價 的 方 式 強(qiáng) 加 到 118型 身 上 ， 例 如 118型 “ 二 開 ” 20元 ， “ 二 插 ” 30元 ， 他 們 就 把 “ 二 插 二 開 ” 計 算 為 20+30=50

40、元 。 這 樣 的 話 多 計 算 了 一 些功 能 件 ， 蒙 騙 了 消 費(fèi) 者 。2、 還 有 的 是 把 價 格 表 上 圖 樣 相 同 或 相 近 似 的 產(chǎn) 品 故 意 混 淆 ， 賣 的 是 A， 算 價算 的 是 B， 只 因 為 A與 B在 價 格 表 上 樣 圖 是 一 樣 的 ， 但 B比 A價 格 高 。 避 免 的方 法 有 兩 種 ， 1是 看 編 碼 ， 2是 多 到 幾 家 算 算 看 。 還 有 很 多 坑 害 消 費(fèi) 者 的行 為 ， 在 工 作 中 注 意 積 累 防 范 。 達(dá) 到 目 的 ： 讓 消 費(fèi) 者 知 曉 奸 商 的 欺 詐 行 為 ， 讓

41、消 費(fèi) 者 明 了 現(xiàn) 代 電 工 不 會損 害 消 費(fèi) 者 任 何 權(quán) 益 ， 在 現(xiàn) 代 電 工 消 費(fèi) 完 全 沒 必 要 擔(dān) 心 ！ 銷 售 三 部 曲 是 一 個 完 整 的 銷 售 模 式 ， 前 后 不 能 顛 倒 銷 售 三 部 曲 是 區(qū) 別 于 其 他 品 牌 客 問 主 答 銷 售 模 式 的 重 要 區(qū) 分 點(diǎn) ， 也 是突 顯 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 品 牌 的 基 本 點(diǎn) 銷 售 三 部 曲 的 使 用 可 以 將 客 戶 對 于 價 格 、 外 觀 的 錯 誤 選 購 重 點(diǎn) 轉(zhuǎn) 移 到正 確 的 道 路 上 來 。 即 使 消 費(fèi) 者 只 聽 了 我 們 銷 售

42、 三 部 曲 的 第 一 部 就 走 了 ， 我 們 也 對 他 進(jìn) 行開 關(guān) 插 座 的 選 擇 進(jìn) 行 了 影 響 。 因 銷 售 三 部 曲 的 應(yīng) 用 ， 客 戶 最 終 因 價 位 原 因 沒 有 購 買 我 司 產(chǎn) 品 ， 也 不會 出 去 說 現(xiàn) 代 電 工 的 價 格 高 等 等 不 利 的 話 語 ， 例 如 客 戶 可 能 說 “ 聽 了你 們 的 介 紹 ， 現(xiàn) 代 開 關(guān) 確 實(shí) 是 一 流 的 開 關(guān) ， 只 是 我 購 買 不 起 ” ； 如 沒有 用 銷 售 三 部 曲 進(jìn) 行 宣 傳 ， 客 戶 可 能 會 說 “ 就 個 開 關(guān) 賣 這 么 貴 啊 ， 太嚇

43、人 了 ！ 走 走 ， 那 邊 的 便 宜 ” 我 們 通 過 銷 售 三 部 曲 的 應(yīng) 用 ， 去 影 響 消 費(fèi) 者 ， 最 重 要 的 是 讓 消 費(fèi) 者 提升 用 電 安 全 意 識 ， 這 是 現(xiàn) 代 電 工 人 肩 負(fù) 的 社 會 責(zé) 任 ！ 最 主 要 的 通 過 銷 售 三 部 曲 達(dá) 到 一 下 2點(diǎn) 目 標(biāo) ：1、 對 具 體 的 店 面 及 營 業(yè) 者 形 成 強(qiáng) 烈 印 象 ， 認(rèn)可 我 們 所 教 消 費(fèi) 者 買 開 關(guān) 的 方 式 方 法 以 及對 消 費(fèi) 者 的 消 費(fèi) 陷 阱 的 提 醒 ；2、 我 司 品 牌 在 消 費(fèi) 者 心 中 形 成 強(qiáng) 烈 口 碑

44、效 應(yīng) 。 客 戶 和 店 員 交 流 時 在 心 理 上 屬 于 矛 盾 狀 態(tài) ， 一 則 這 里 有 客戶 需 要 的 產(chǎn) 品 ， 另 外 客 戶 對 價 格 等 有 降 低 的 心 態(tài) ， 在 溝 通時 有 意 識 的 經(jīng) 常 “ 提 醒 ” 顧 客 “ 您 買 不 買 不 重 要 ” ， 用 來減 低 客 戶 的 對 峙 心 態(tài) ， 把 重 心 都 放 在 怎 么 學(xué) 習(xí) 選 購 開 關(guān) 上 。 在 每 說 完 一 個 步 驟 時 要 進(jìn) 行 有 意 識 的 “ 總 結(jié) ” ， 讓 消 費(fèi) 者完 全 意 識 到 店 員 講 解 的 重 點(diǎn) ， 哪 怕 消 費(fèi) 者 只 記 住 了 店

45、員 講的 2、 3點(diǎn) 就 足 夠 了 ， 已 經(jīng) 給 消 費(fèi) 者 極 大 的 影 響 ， 效 果 為 消費(fèi) 者 會 按 照 我 司 店 員 講 解 的 方 法 去 選 購 開 關(guān) 。 當(dāng) 然 ， 在 講解 時 能 不 斷 的 “ 總 結(jié) ” 更 佳 ， 不 要 讓 消 費(fèi) 者 只 是 當(dāng) 時 聽 著好 ， 事 后 記 不 起 來 什 么 重 點(diǎn) 。 方 法 是 在 講 解 時 經(jīng) 常 詢 問 消費(fèi) 者 “ 您 說 是 不 是 這 個 道 理 呢 ！ ”注 意 在 對 于 已 購 買 的 口 碑 消 費(fèi) 者 帶 來 的 客 戶 選 購 開 關(guān)時 ， 店 員 也 必 須 向 被 帶 來 購 買 的

46、 消 費(fèi) 者 講 解 清 楚 ，哪 怕 只 講 解 了 部 分 質(zhì) 量 、 服 務(wù) 及 計 價 方 式 。 因 為每 個 人 的 關(guān) 系 網(wǎng) 是 不 一 樣 的 ， 不 要 因 為 客 戶 是 已購 買 的 消 費(fèi) 者 帶 來 的 ， 就 從 這 個 客 戶 處 中 斷 了 我司 品 牌 的 口 碑 傳 播 。 消 費(fèi) 者 在 進(jìn) 店 時 第 一 步 都 會 詢 價 ， 這 時 店 員 須 具備 適 當(dāng) 的 說 辭 來 讓 消 費(fèi) 者 從 問 價 到 注 意 到 產(chǎn) 品 質(zhì)量 （ 第 一 步 ） 上 來 ， 這 需 要 店 員 具 備 隨 機(jī) 應(yīng) 變 的能 力 ， 另 外 ， 要 具 備 一

47、些 營 銷 道 具 ， 例 如 已 經(jīng) 拆散 的 幾 個 品 牌 的 開 關(guān) 件 、 插 座 件 （ 最 好 制 作 對 比盒 ） ， 隨 手 拿 起 來 讓 消 費(fèi) 者 注 意 到 質(zhì) 量 方 面 上 來 。 1、 銷 售 三 部 曲 指 的 是 什 么 ？2、 每 一 部 具 體 是 什 么 ？ （ 主 要 的 是 講 述 的 內(nèi) 容 是 什么 ）3、 可 否 能 用 銷 售 三 部 曲 對 客 戶 進(jìn) 行 宣 傳 ？4、 銷 售 三 部 曲 的 使 用 ， 起 到 的 作 用 有 哪 些 ？“ 銷 售 三 部 曲 ” 自 檢 四 、 電 工 行 業(yè) 簡 要 略 覽現(xiàn) 國 內(nèi) 同 類 品

48、牌 中 ， 與 現(xiàn) 代 電 工 在 一 個 水 平 線 上 的 品 牌有 施 耐 德 旗 下 的 梅 蘭 日 蘭 、 意 大 利 偉 邁 、 羅 格 朗 （ 非 TCL） ，奇 勝 ， ABB， 西 門 子 ， 松 下可 以 和 韓 國 現(xiàn) 代 電 工 相 提 并 論 的 品 牌 并 不 多 ， 但 在 銷 售過 程 中 還 是 需 要 仔 細(xì) 了 解 一 些 品 牌 ， 這 些 品 牌 包 括 飛 雕 、TCL、 TNC、 西 蒙 等 等 。需 要 了 解 的 是 它 們 在 當(dāng) 地 銷 售 較 好 的 是 什 么 系 列 ； 每 個系 列 價 位 如 何 （ 意 思 是 同 樣 一 套 房

49、 子 的 用 量 ， 不 同 系 列 的 價位 在 什 么 級 別 上 ） ； 銷 售 較 好 的 系 列 的 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 如 何 ； 它 們店 面 銷 售 方 式 是 什 么 ； 它 們 品 牌 發(fā) 展 模 式 是 什 么 等 等 五 、 總 結(jié) 回 顧本 教 程 主 要 分 為 三 大 部 ： 1、 產(chǎn) 品 的 掌 握 2、 現(xiàn) 代 電 工 對 消 費(fèi) 者 銷 售 方 法 的 掌 握 3、 初 步 了 解 電 工 行 業(yè) 現(xiàn) 狀 ， 尤 其 是 本 區(qū) 域 內(nèi) 電 工 行 業(yè) 現(xiàn) 狀 。 所 以 ， 通 過 學(xué) 習(xí) ， 也 要 對 這 三 部 進(jìn) 行 掌 握 ， 檢 查 自 己 學(xué) 習(xí)

50、 后 是 否 比學(xué) 習(xí) 前 對 電 工 行 業(yè) 認(rèn) 知 度 有 了 較 深 的 認(rèn) 知 ， 對 開 關(guān) 產(chǎn) 品 的 優(yōu) 劣 是 否 可以 自 信 的 對 其 他 人 講 解 ， 也 可 以 發(fā) 現(xiàn) 自 己 對 這 行 業(yè) 是 否 有 些 興 趣 ， 愿意 投 身 此 行 進(jìn) 行 深 入 探 索 發(fā) 展 。 當(dāng) 然 ， 本 教 程 很 簡 單 ， 在 今 后 的 工 作 學(xué) 習(xí) 中 ， 會 不 斷 的 進(jìn) 行 團(tuán) 隊(duì) 共同 提 升 ， 沒 有 完 全 掌 握 的 ， 不 是 自 己 記 憶 不 行 ， 而 是 實(shí) 踐 不 夠 ， 希 望大 家 通 過 實(shí) 踐 總 結(jié) 方 法 ， 在 現(xiàn) 代 企 業(yè) 為 自 己 的 人 生 ， 更 上 一 層 樓 ！ 謝 謝 ！