證券團隊績效管理-如何做《經(jīng)營分析報告》

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1、如何做經(jīng)營分析報告 2 案 例 實 評 3 目 錄 1 3月 份 主 要 開 展 工 作2 4月 份 工 作 計 劃3 3月 份 業(yè) 務(wù) 總 體 情 況 及 主 要 特 點 4 根 據(jù) 統(tǒng) 計 ， 營 銷 管 理 部 3月 份 ， 累 計 新 增 60人 ， 脫 落 9人 ， 凈 增 人 力 51人 ， 人 力 增 長 率 達 到65.4%； 3月 份 累 計 開 戶 數(shù) 495， 人 均 開 戶 數(shù) 達 到 5戶 ， 實 動 率 達 到 73%； 3月 份 累 計 傭 金 241990元 ， 人 均 傭 金 2338元 ； 2月 1日 到 3月 1日 ， 累 計 新 增 資 產(chǎn) 8687.5

2、萬 元 ， 人 均 新 增 資 產(chǎn) 83.9萬 元 ?？?體 情 況本 季 度 業(yè) 務(wù) 主 要 特 點 ： 在 團 隊 發(fā) 展 方 面 ， 我 最 牛 團 隊 以 123.5%的 人 力 增 長 率 遙 遙 領(lǐng) 先 ； 亮 劍團 隊 資 格 考 試 通 過 率 100%；在 開 戶 數(shù) 方 面 ， 我 最 牛 團 隊 以 新 增 179戶 、 人 均 開 戶 數(shù) 7戶 領(lǐng) 先 ； 頭 狼 團 隊 以 87%實 動 率 領(lǐng) 先 ；紅 色 先 鋒 團 隊 的 績 優(yōu) 人 員 占 比 為 35%， 領(lǐng) 先 于 其 他 團 隊 ； 新 增 傭 金 與 新 增 資 產(chǎn) 方 面 ， 紅 色 先 鋒 團 隊

3、 以 56%的 傭 金 貢 獻 率 與 74.8%新 增 資 產(chǎn) 貢 獻 率 遙 遙 領(lǐng)先 。 主 要 特 點 3月 份 人 力 發(fā) 展 情 況營 業(yè) 單位 月 初 人 數(shù) 月 末 人 數(shù) 新 增 脫 落 人 力 增 長 率 營 銷 培 訓 生 數(shù) 本 月 考 證 人 數(shù) 通 過 人 數(shù) 通 過 率紅 色 先鋒 21 31 10 0 47.6% 5 5 0%我 最 牛 17 38 23 2 123.5% 6 6 1 17%頭 狼 19 27 11 3 42.1% 3 3 0%亮 劍 21 33 16 4 57.1% 1 1 1 100%營 業(yè) 部 78 129 60 9 65.4% 15 15

4、 2 13% 填 表 注 釋 當 月 1日 在 冊人 數(shù) 31號 在 冊 人數(shù) 當 月 入 職 人數(shù) 當 月 離 職人 數(shù) 凈 增 人 數(shù) 月 初人 數(shù) 月 末 培 訓 生 人 數(shù) 參 加 考 試 人 數(shù) 通 過 人 數(shù) /報 考 人 數(shù) 5 警 示 3個團隊低于平均增長率，最優(yōu)團隊分享經(jīng)驗，最低團隊上報改進措施；考試通過率僅為1 3 %。如何改進；脫落率最高團隊上報原因與改進措施； 6 7 3月 新 增 開 戶 業(yè) 務(wù) 情 況營 業(yè) 單位 本 月 開 戶 數(shù) 人 均 開 戶 月 實 動 人數(shù) 實 動 率 有 效 戶 達 標 率 績 優(yōu) 人 數(shù) 績 優(yōu) 率紅 色 先鋒 131 5 20 77%

5、 76 58% 11 35%我 最 牛 179 7 15 55% 39 22% 6 16%頭 狼 109 5 20 87% 37 34% 3 11%亮 劍 76 3 21 78% 23 30% 2 6%營 業(yè) 部 495 5 76 73% 175 35% 22 17% 填 表 注 釋 開 戶 數(shù) /(月 初 人數(shù) 月 末 人 數(shù) ） 月 開 戶 數(shù) 大 于 1的 人 數(shù) 實 動 數(shù) /（ 月 末 人數(shù) 月 初 人 數(shù) ） 當 月 有 效 戶 有 效 戶 /開 戶 數(shù) 月 開 戶 數(shù) 大 于 3的人 數(shù) 績 優(yōu) 數(shù) /月 末 人數(shù)平 均 開 戶 數(shù)平 均 有 效 戶 警 示 實 動 率 團 隊

6、經(jīng) 營 狀 態(tài)90%-100% 優(yōu) 異75%-90% 良 好65%-75% 正 常50%-65% 落 伍35%-50% 警 告20%-35% 危 險20%以 下 癱 瘓 8 u平 均 實 動 率 大 于 70%， 團 隊 健 康 指 數(shù) 為“ 正 常 ” ；u平 均 有 效 戶 達 標 率 低 于 50%， 最 低 團 隊 上報 改 進 措 施 ；u績 優(yōu) 率 低 于 20%的 團 隊 ， 上 報 改 進 措 施 ； 99 3月 分 傭 金 收 入 情 況 2-3月 份 新 增 資 產(chǎn) 情 況 10營 業(yè) 部 2個 月 新 增 8687萬 ；團 隊 貢 獻 占 比 失 衡 ； 警 示紅色先鋒團

7、隊的傭金貢獻率與新增資產(chǎn)貢獻率一支獨大；開戶數(shù)與傭金收入不成正比；人均傭金偏低。 11 內(nèi)部競賽戰(zhàn)報（附表）競賽照片，戰(zhàn)果，表彰人員競賽結(jié)果宣傳稿等等，可另附頁 12 3月 份 競 賽 分 析 13 3月 份 業(yè) 務(wù) 亮 點 及 經(jīng) 驗 分 享可 以 從 以 下 幾 個 方 面 （ 不 限 于 以 下 幾 項 ） 進 行 分 析 ：u開 辟 的 新 渠 道 、 新 平 臺u新 開 發(fā) 的 產(chǎn) 品u促 成 的 大 客 戶u開 拓 的 新 項 目u表 現(xiàn) 突 出 的 個 人 和 團 隊u采 取 什 么 樣 的 措 施 取 得 了 良 好 效 果 u等 等 14 3月 份 業(yè) 務(wù) 分 析12 4月

8、份 工 作 計 劃3 14 目 錄 1515 本 季 度 工 作 概 述 ， 可 以 從 以 下 幾 個 方 面 進 行 分 析 （ 包 括 但 不 限 于 ） ：u銷 售 督 導 、 活 動 量 管 理u競 賽 組 織 和 宣 導 ， 所 取 得 的 效 果 （ 通 向 華 爾 街 誓 師 大 會 ， 激 勵 團 隊 斗 志 ）u隊 伍 建 設(shè) 所 做 的 工 作 ， 取 得 的 成 果 （ 團 隊 增 員 新 增 60脫 落 9）u業(yè) 務(wù) 支 援 、 項 目 支 援 （ 與 駕 校 的 合 作 ， 同 業(yè) 招 聘 ）u團 隊 和 部 門 文 化 建 設(shè) ， 制 度 建 設(shè) 等 等u費 用

9、執(zhí) 行 情 況u培 訓 情 況 （ 新 人 培 訓 班 一 期 ）3月 份 主 要 工 作 3季 度 工 作 創(chuàng) 新 與 經(jīng) 驗 分 享 16 可 以 從 以 下 幾 個 方 面 （ 不 限 于 以 下 幾 項 ） 進 行 分 享 ：u新 的 管 理 方 法 （ 活 動 量 管 理 ， 督 導 手 段 等 ） （ 引 進 同 業(yè) “ 1+3” 式 增 員 ）u采 取 什 么 樣 的 措 施 取 得 了 良 好 效 果 （ 誓 師 大 會 ）u等 等 3月 份 工 作 不 足 與 改 進 方 向 17 可 以 從 以 下 幾 個 方 面 （ 不 限 于 以 下 幾 項 ） 進 行 分 析 ：u工

10、 作 流 程 方 面 的 不 足 （ 會 議 流 程 的 應(yīng) 用 ）u人 員 知 識 結(jié) 構(gòu) 等 等 方 面 的 不 足 （ 培 訓 課 程 的 理 解 程 度 ， 經(jīng) 紀 人 學 歷 不 均 ）u部 門 文 化 建 設(shè) 、 制 度 建 設(shè) 等 方 面 的 不 足u系 統(tǒng) 方 面 的 不 足 （ 輔 導 培 訓 ）u等 等 18 3月 份 業(yè) 務(wù) 分 析1 3月 份 主 要 開 展 工 作23 18 目 錄 4月 份 業(yè) 務(wù) 計 劃從主抓團隊建設(shè)轉(zhuǎn)移到業(yè)績增長加強團隊輔導工作，提升整體營銷技能改變團隊業(yè)績一支獨大的現(xiàn)狀，加快提升落后團隊業(yè)績占比提高績優(yōu)人員在團隊中占比 19 4月 份 工 作

11、策 略 20 u直 銷 渠 道 工 作 策 略 ： 迎 合 銀 行 網(wǎng) 點 ， 以 網(wǎng) 點 為 中 心 ， 在 周 邊 做 宣 傳 ， 做 活 動 ，有 效 的 利 用 銀 行 網(wǎng) 點 這 個 平 臺 ， 打 建 我 們 的 營 銷 網(wǎng) 絡(luò) ， 互 利 互 惠 。u分 銷 渠 道 工 作 策 略 ： 精 耕 細 作 ， 到 那 個 網(wǎng) 點 ， 就 把 這 個 網(wǎng) 點 的 小 S激 活 ， 幫 他做 營 銷 ， 做 宣 傳 ， 讓 她 拿 到 錢 ， 把 事 情 做 細 做 精 ， 等 到 這 個 小 S可 以 完 全 獨 立 營銷 了 在 做 下 一 個 。 4月 份 業(yè) 務(wù) 激 勵 方 案 21 u 參 與 總 公 司 競 賽 宣 導 方 案 ： 真 對 “ 通 向 華 爾 街 ” 加 強 團 隊 內(nèi) 部 宣 導 ， 通 過 多 種形 式 把 誓 師 大 會 的 精 神 傳 遞 下 去 ， 爭 取 在 4月 份 的 競 賽 中 有 所 突 破u 營 業(yè) 部 設(shè) 計 競 賽 或 其 他 激 勵 方 案 ： 重 點 宣 傳 開 戶 、 新 增 市 值 獎 的 主 事 跡 ， 樹 立學 習 目 標 ， 打 造 團 隊 中 的 精 英 份 子 。 再 用 PK賽 提 高 各 團 隊 及 各 經(jīng) 紀 人 之 間 的 競爭 意 識