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1、
利群集團(tuán)對(duì)青島工學(xué)院大一新生的營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃書(shū)
策劃者：秦睿
2012年8月21日
目 錄
1、 策劃目的.............................................................................1
二、市場(chǎng)環(huán)境分析.....................................................................1
1、競(jìng)爭(zhēng)者分析..................................
2、.................................1
2、目標(biāo)消費(fèi)群體分析.......................................................1
3、SWOT分析...................................................................1
三、營(yíng)銷(xiāo)方案.............................................................................2
四、活動(dòng)時(shí)間..........................
3、...................................................4
五、活動(dòng)地點(diǎn).............................................................................4
六、活動(dòng)預(yù)算.............................................................................4
1、管理成本................................................................
4、.......4
2、誘因成本.......................................................................5
七、活動(dòng)利潤(rùn)表.........................................................................5
八、活動(dòng)準(zhǔn)備.............................................................................6
九、注意事項(xiàng)...............................
5、..............................................6
利群集團(tuán)對(duì)青島工學(xué)院大一新生的營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃書(shū)
一、策劃目的
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面把2000多大一新生劃歸到我們的消費(fèi)群體中來(lái)，增強(qiáng)集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)力，提高集團(tuán)銷(xiāo)售額，增加利潤(rùn)。
2、 策劃內(nèi)容
1、市場(chǎng)環(huán)境分析：
每年一度的新生報(bào)到，各大學(xué)校門(mén)口總會(huì)有很多小商小販銷(xiāo)售一些學(xué)生日常生活用品，其中多數(shù)還是本校高年級(jí)的學(xué)生，銷(xiāo)售的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、價(jià)格高低不等，這樣的攤位少則幾家，多則十幾家，雖具有一定的競(jìng)爭(zhēng)，但是都會(huì)有20%~30%的利潤(rùn)，產(chǎn)生
6、這樣的利潤(rùn)絕非偶然。
青島工學(xué)院雖然還是個(gè)創(chuàng)辦不久的大學(xué)，但每年招生人數(shù)都有2000多人，新生剛來(lái)，基本的生活用品必不可少，這就產(chǎn)生的消費(fèi)需求，有需求就有交易。新生初次來(lái)到學(xué)校，對(duì)周邊的環(huán)境還很陌生，而學(xué)校門(mén)口的小商販的叫賣(mài)正好迎合了他們的需求。但由于新生報(bào)到時(shí)間短、家長(zhǎng)急于返程，購(gòu)買(mǎi)也就比較倉(cāng)促，即使面對(duì)較高的價(jià)格，學(xué)生、學(xué)生家長(zhǎng)們還是選擇了接受。
SWOT分析：
外部機(jī)會(huì)與威脅：
當(dāng)報(bào)到結(jié)束后，安頓下來(lái)的新生就會(huì)向?qū)W長(zhǎng)打聽(tīng)附近的超市分布、位置等等，以便在以后有消費(fèi)的時(shí)候前去購(gòu)物。如果能穩(wěn)固住大一新生，他們大學(xué)四年的消費(fèi)量也是相當(dāng)可觀的。
然而我市也有幾家大型超市在我校廣為流傳
7、，分別是：利群、維客、佳樂(lè)家、新世紀(jì)，以及較低端的向陽(yáng)市場(chǎng)等等，這就給我們帶來(lái)了一定的競(jìng)爭(zhēng)，這就需要我們搶先一步穩(wěn)固住這些4年長(zhǎng)期客戶。更應(yīng)該引起我們注意的是，新生購(gòu)物消費(fèi)往往是以一個(gè)宿舍為單位，拉攏推廣作用也是不容小覷的。而青島工學(xué)院的2000多大一新生，平均每人每年消費(fèi)額保守估計(jì)在2000元，其一年的消費(fèi)額就達(dá)到了4 000 000元，顯然是一個(gè)巨大地潛在市場(chǎng)。如果被其他超市搶先一步占據(jù)先機(jī)，那一定會(huì)給本企業(yè)造成一定的損失。
互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)上購(gòu)物的興起，更是給超市等實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不小的沖擊。而學(xué)生這個(gè)年齡段對(duì)時(shí)尚的追崇的熱度更是有目共睹，什么事都愛(ài)和網(wǎng)絡(luò)接觸，而網(wǎng)上購(gòu)物更是被他們津
8、津樂(lè)道，這也對(duì)大部分零售業(yè)帶來(lái)一定的威脅。
內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：
利群集團(tuán)是一家有著70多年歷史，跨地區(qū)、多業(yè)態(tài)、綜合性的股份制商業(yè)企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)營(yíng)范圍涉及商業(yè)連鎖、商業(yè)物流、酒店連鎖、藥品批發(fā)物流、進(jìn)出口貿(mào)易、房地產(chǎn)等領(lǐng)域。連鎖超市內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)低，品牌齊全，深得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞，口碑極佳。集團(tuán)內(nèi)還銷(xiāo)售各種名品箱包、衣物鞋帽、數(shù)碼電子產(chǎn)品等，學(xué)生對(duì)其都有很大的需求量。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，膠州市區(qū)內(nèi)也結(jié)連建成了幾家大型超市，比如維客、佳樂(lè)家、新世紀(jì)等（在校門(mén)口坐17、201路公交車(chē)直達(dá)），這就給利群集團(tuán)的發(fā)展帶來(lái)一定的競(jìng)爭(zhēng)與威脅，搶占了一批消費(fèi)者。面對(duì)這種情況，我們就要尋找潛在市場(chǎng)，挖掘潛在
9、消費(fèi)者，以便提高營(yíng)業(yè)額，增加利潤(rùn)。
高質(zhì)量和低價(jià)格是我們打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)的關(guān)鍵，好的口碑和品牌形象是穩(wěn)固住消費(fèi)群體的另一個(gè)重要因素，而這利群超市卻兼顧了兩點(diǎn)。所以，只要做好初期營(yíng)銷(xiāo)推廣，提高營(yíng)業(yè)額便是必然。在新生報(bào)到之際大力宣傳，肯定會(huì)獲得理想的效果。
2、營(yíng)銷(xiāo)方案
①利群集團(tuán)在校門(mén)口聯(lián)合設(shè)立宣傳點(diǎn)，招攬新生、新生家長(zhǎng)，根據(jù)首因效應(yīng)，推廣利群超市品牌，提高知名度。
a、在校門(mén)口位置設(shè)立專(zhuān)門(mén)宣傳、咨詢(xún)接待點(diǎn)，擺放利群集團(tuán)易拉寶宣傳欄，同時(shí)作為本次活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)指揮點(diǎn)。
b、可在現(xiàn)場(chǎng)擺放一個(gè)大型充氣拱門(mén)，醒目的充氣拱門(mén)能在第一時(shí)間吸引人們的眼球，有利于品牌宣傳的推廣。
10、②制作DM廣告
a.利群集團(tuán)可定制一批塑料小扇子，在上面印刷上宣傳利群集團(tuán)的畫(huà)面，反面印制膠州公交路線圖，并分發(fā)給前來(lái)報(bào)到的學(xué)生及家長(zhǎng)，在幫助新生及家長(zhǎng)解暑降溫解決和出行的同時(shí)可長(zhǎng)時(shí)間的起到宣傳促銷(xiāo)的作用，又宣傳了我們的企業(yè)品牌形象。初步計(jì)劃定做1000把。
b.制作產(chǎn)品促銷(xiāo)硬紙質(zhì)畫(huà)報(bào)宣傳冊(cè)，當(dāng)場(chǎng)分發(fā)或進(jìn)入新生宿舍分發(fā)，針對(duì)性較強(qiáng)。宣傳冊(cè)上還能承載大量的商品促銷(xiāo)信息、超市地址、乘車(chē)路線等，可長(zhǎng)時(shí)間的起到宣傳促銷(xiāo)的作用。初步計(jì)劃印制2000份，若活動(dòng)期間未發(fā)完，可進(jìn)入宿舍分發(fā)。
小扇子、宣傳冊(cè)的分發(fā)人員可在校內(nèi)招募。
11、
③組織新生千人大簽名活動(dòng)。
制作標(biāo)題為《膠州利群迎莘莘學(xué)子千人大簽名活動(dòng)》的大橫幅，準(zhǔn)備一些價(jià)值量不高但很實(shí)用的小禮品，凡在橫幅上簽名的新生均可贈(zèng)送一份，禮品發(fā)完為止，禮品發(fā)完，將橫幅懸掛起來(lái)，作為廣告宣傳。贏得更多的美譽(yù)度，進(jìn)一步提高利群集團(tuán)品牌形象。初步計(jì)劃制作15米長(zhǎng)的橫幅，小禮品300份。
④利群超市可為新生消費(fèi)者辦理積分卡，購(gòu)物滿額返券，牢穩(wěn)固消費(fèi)群體。（亦可專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)學(xué)生專(zhuān)用卡，適當(dāng)提高折扣力度，提高吸引力。）
首次辦理積分卡并消費(fèi)的用戶即可獲得利群集團(tuán)的相應(yīng)贈(zèng)品，先到先得，贈(zèng)完為止。
首次購(gòu)物滿一定數(shù)額返代金券，引導(dǎo)下次消費(fèi)。
12、積分卡服務(wù)產(chǎn)生的商業(yè)效應(yīng)就是吸引新顧客，留住老顧客，這個(gè)不必多說(shuō)。而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)學(xué)生專(zhuān)用卡，更能體現(xiàn)出超市對(duì)消費(fèi)者群體細(xì)分的用心，讓新生產(chǎn)生一種優(yōu)越感和更大的實(shí)惠。辦理人員有必要將積分卡的使用方法、優(yōu)惠額度詳細(xì)告知辦理者。（可在校門(mén)口直接辦理或者去超市前臺(tái)辦理）
⑤利群超市派專(zhuān)車(chē)來(lái)我校門(mén)口，接送需要購(gòu)物的消費(fèi)者。
利群超市可派2輛中巴車(chē)來(lái)往于學(xué)校與超市之間，40~60分鐘一班車(chē)（也可視情況而定），早8點(diǎn)~下午7點(diǎn)，盡可能為新生購(gòu)物提供方便（新生憑錄取通知書(shū)或相應(yīng)證件上車(chē)，以免路人蹭車(chē)，造成不必要的損失）。當(dāng)新生對(duì)初次購(gòu)物產(chǎn)生良好的印象后，定會(huì)對(duì)利群產(chǎn)生依賴(lài)感，從而穩(wěn)固住客戶。
專(zhuān)
13、車(chē)接送也可做長(zhǎng)期，每逢周六、周日學(xué)生外出購(gòu)物高峰期，利群集團(tuán)均可派專(zhuān)車(chē)來(lái)校門(mén)口接送，從早上八點(diǎn)到下午6點(diǎn)，每整點(diǎn)一班車(chē)，分別從學(xué)校門(mén)口到利群、從利群到校門(mén)口，這樣就可以吸引大量學(xué)生消費(fèi)者前來(lái)利群購(gòu)物。
⑥利群超市可挑選一批學(xué)生日常生活用品以及一些數(shù)碼電子產(chǎn)品來(lái)我校門(mén)口設(shè)立攤位、展位。
在校門(mén)口設(shè)立攤位，讓新生消費(fèi)者更能第一時(shí)間感知到利群超市商品優(yōu)質(zhì)低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，繁多的商品花樣，良好地服務(wù)，讓新生第一次就愛(ài)上利群超市。
生活用品主要涉及臉盆、水壺、洗漱用具等日常生活用品。
電子產(chǎn)品主要涉及手機(jī)、電腦、MP3、MP4、數(shù)碼相機(jī)等高新電子產(chǎn)品。
做好市場(chǎng)反饋，根據(jù)當(dāng)天的銷(xiāo)售情況做出分析總
14、結(jié)，看看新生消費(fèi)者需要什么樣的商品、哪種商品賣(mài)的好，時(shí)時(shí)做出快速部署，滿足消費(fèi)需求。
第⑥方案較復(fù)雜，需做進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)查、審批等。
4、活動(dòng)時(shí)間：2012年9月7日---2012年9月9日
單日活動(dòng)時(shí)間：早7點(diǎn)---晚7點(diǎn)
活動(dòng)人員每天早上在確定地點(diǎn)7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)集合，晚上結(jié)束時(shí)準(zhǔn)時(shí)集合。
5、活動(dòng)地點(diǎn)：青島工學(xué)院校門(mén)口（具體地點(diǎn)待定）
3、 活動(dòng)預(yù)算
1、管理成本：
器材、材料預(yù)算： （元）
名稱(chēng)：
個(gè)數(shù)：
單價(jià)：
總計(jì)：
桌椅
6-10
易拉寶宣傳欄
2
拱門(mén)
1
小扇子
1000
約
15、0.6
600
宣傳冊(cè)
2000
約0.5
1000
簽名橫幅
1
75
75
簽名小禮品
300
辦卡贈(zèng)品
中巴車(chē)
2
防雨折疊帳篷
6-10
活動(dòng)人員飲用大桶水
合計(jì)：
人員預(yù)算： （元）
人員點(diǎn)：
利群工作人員
校內(nèi)
總計(jì)
人數(shù)
工資3天
人數(shù)
工資3天
方案①
2
方案②
0
4
60
方案③
2
60
方案④
“2”
方案⑤
2
方案⑥
16、4
合計(jì)：
2、誘因成本
折扣中損失的利潤(rùn)、返代金券的發(fā)放量：待核算
四、活動(dòng)利潤(rùn)表
總利潤(rùn)： （元）
名稱(chēng)
購(gòu)物人次
預(yù)計(jì)單人購(gòu)物額
總計(jì)
活動(dòng)期間營(yíng)業(yè)額
400
200
80 000
潛在長(zhǎng)期營(yíng)業(yè)額
合計(jì)：
5、 活動(dòng)準(zhǔn)備
利群集團(tuán)成立活動(dòng)小組，由專(zhuān)人指揮實(shí)施，務(wù)必在活動(dòng)開(kāi)始前一天完成所有準(zhǔn)備工作。包括人員、材料、設(shè)備、車(chē)輛的安排。
六、注意事項(xiàng)
1、活動(dòng)策劃需在活動(dòng)開(kāi)展時(shí)間之前1~2個(gè)以上的星期完善并獲得審批；
2、活動(dòng)物資需要在活動(dòng)開(kāi)展之前1天準(zhǔn)備好，以便提
17、前檢查活動(dòng)物資是否齊全和可用，包括準(zhǔn)備備用物資；
3、利用海報(bào)等開(kāi)展事先宣傳，活動(dòng)宣傳需提前3天，包括活動(dòng)參與對(duì)象、相關(guān)協(xié)助人員（如場(chǎng)地管理者）及工作人員等，提前與所有相關(guān)人員做好溝通，確?；顒?dòng)順利開(kāi)展；
4、人員分工需提前，如有任務(wù)安排，需要主動(dòng)了解進(jìn)度及可能遇到的困難；
5、活動(dòng)前，需要理順每個(gè)環(huán)節(jié)及需要注意的事項(xiàng)，保證各環(huán)節(jié)銜接妥當(dāng)；
6、活動(dòng)開(kāi)展提前1個(gè)小時(shí)，集合工作人員，確保工作分工，講解注意事項(xiàng)；
7、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置時(shí)間需在活動(dòng)開(kāi)展之前半個(gè)小時(shí)完成，用剩下半個(gè)小時(shí)時(shí)間進(jìn)行宣傳，吸引人群，利用宣傳單張做好活動(dòng)場(chǎng)地等指引工作；
8、活動(dòng)期間注意安全；
9、活動(dòng)期間注意防雨，提前做好防雨準(zhǔn)備工作。
策劃人：秦睿
2012年8月21日
活動(dòng)主辦方（利群集團(tuán)）負(fù)責(zé)人：
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對(duì)大一新生銷(xiāo)售日常用品營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃書(shū)
