00184新版市場營銷策劃 自考講義 復習重點 小抄

《00184新版市場營銷策劃 自考講義 復習重點 小抄》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《00184新版市場營銷策劃 自考講義 復習重點 小抄（16頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

1、專業(yè)好文檔 00184自考市場營銷策劃知識要點 第一章緒論 1.市場營銷和推銷的不同之外是什么？P5 (07.04簡) 1）起點不同。推銷的起點是工廠或種植園，市場營銷的起點是市場 2）中心不同。推銷的中心是產品，市場營銷的中心是顧客需求 3）手段不同。推銷的手段是促銷，市場營銷的手段是營銷活動 4）終點不同。推銷的終點是通點銷售獲得利潤，市場營銷的終點是通過滿足顧客需要獲得利潤 2.什么是市場營銷策劃？試述市場營銷的意義？P5 市場營銷策劃(06.07名,04.04名)：是指企業(yè)對未來將要發(fā)生的市場營銷活動進行全面、系統(tǒng)籌劃的一種超前決策，它所提供的是一套關于企業(yè)市場營銷的

2、未來方案，其作用可以視為企業(yè)市場營銷管理軟件。意義： （一）市場營銷策劃的必然性 1）進入住處時代，信息需要 2）四自原則，需要營銷策劃 3）條件具備 4）決策的科學化、程序化和效能化，地位提高 （二）市場營銷策劃的作用 1）可以強化市場營銷目標 2）可以加強市場營銷活動的針對性 3）可以提高市場營銷活動的計劃性 4）可以降低營銷成本 3.試述市場營銷策劃的特點，類型和原則。P7 特點：1）目的性 2）戰(zhàn)略性 3）動態(tài)性 4）可操作性 類型：（一）按性質劃分 1）基礎策劃 2）運行策劃 3）發(fā)展策劃 （二）按范圍劃分 1）宏觀策劃 2）中觀策劃 3）微觀策劃 （三）按

3、部門劃分 1）市場調研策劃 2）新產品開發(fā)策劃 3）廣告策劃 4）公共關系策劃 4.市場營銷策劃的原則? P10 （一）統(tǒng)籌規(guī)劃（基本原則）注意的三個問題：1）全面把握企業(yè)市場營銷過程中的各種要素 2）進行時間順序的運籌 3）進行地點安排的運籌 （二）超前創(chuàng)新 1）市場營銷策劃是一種準確的判斷 2）是一種巧妙的安排 （三）技術融合 1）加強定量分析方法 2）能夠被有關人士接納 5.簡述市場營銷策劃的主要步驟和方法？P12 主要步驟：明確目的、收集信息、產生創(chuàng)意、制訂方案（出發(fā)點）、組織實施、測評效果 方法：程序法、模型法、案例法 6.什么是創(chuàng)造性思維？它有哪些特點和形式？P1

4、9 創(chuàng)造性思維亦稱求異思維，求異性始終貫穿于創(chuàng)造性思維活動中。 主要特征：1）積極的求異性 2）敏銳的洞察力 3）豐富的想像力和靈感 4）超常的綜合力 主要形式： （一）基本形式： 1）理論思維 2）直觀思維 3）傾向 4）聯(lián)系 5）逆向 6）形象 7）抽象思維 （二）特殊形式：1）生存意思思維：危機、求生、防身、與狼共舞 2）公關意識思維：贊助、迎合 3）特色意識思維：借名、創(chuàng)名、嘩眾取寵、獻丑、人性 7.市場營銷策劃和創(chuàng)造性思維的關系是什么？P24 1）創(chuàng)造性思維是市場營銷策劃的起點和終點 2）創(chuàng)造性思維是市場營銷策劃的重要理論支柱 3）創(chuàng)造性思維滲透到市場營銷策劃

5、的各個方面 8.市場營銷人員應具備哪些素質？P24 1）觀察力 2）靈感 3）構成力 4）情報力 5）實理力 6）感召力 9.簡述市場營銷策劃成功的主要基礎和標志。P27 [試] （一）基礎分析：1）全面認識商品的價值 2）消費者導向 3）市場營銷策劃軟件的開發(fā) （二）基本標志：1）達成交易 2）獲取利潤 3）社會形象 第二章企業(yè)戰(zhàn)略策劃 1.制定明確的企業(yè)使命的意義有哪些？P31 [試] 1）有利于企業(yè)內部形成上下一致的目標和行動方向，為企業(yè)的長遠發(fā)展指明道路 2）有利于避免企業(yè)的不同部門追求相互矛盾的組織目標 3)有利于企業(yè)順利獲得并合理分配資源 2.試述確定企業(yè)使命

6、的依據(jù)。P32(04.04論) 1）企業(yè)的歷史 2）股東和管理者的意圖 3）環(huán)境因素 4）企業(yè)資源 5）企業(yè)相對優(yōu)勢 3.編制企業(yè)使命報告書應包括哪些問題？要把握好哪幾個方面？P34 編制企業(yè)使命報告書時應包括以下問題：1）企業(yè)的主要業(yè)務領域是什么;2）企業(yè)所面對的主要顧客是誰;3）顧客的需要是什么;4）企業(yè)在未來準備朝哪個方向發(fā)展;5）企業(yè)文化的特點有哪些;6）企業(yè)的菜同價值觀是什么;7）企業(yè)的股東及其他相關利益者的要求是什么，等等。 把握好以下幾個方面： 1）企業(yè)使命中最基本的方面是規(guī)定企業(yè)的業(yè)務領域 2）企業(yè)使命要有共同的信仰和價值觀，要能夠對企業(yè)員工產生激勵作用 3）企業(yè)

7、使命要體現(xiàn)企業(yè)對發(fā)展、創(chuàng)新、開拓市場等方面的設計和態(tài)度，要體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展 4.如何劃分企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位? P37(06.04簡) （一）戰(zhàn)略業(yè)務單位的界定：在公司的使命具有市場和顧客需求導向的前提下，要用市場導向而非產品導向的方式來規(guī)定公司的業(yè)務單位。 （二）劃分戰(zhàn)略業(yè)務單位應該注意的問題：對企業(yè)務單位的規(guī)定既不能過窄，也不能過于寬泛。 一個標準的戰(zhàn)略業(yè)務單位有三個特點：(04.04簡) 1）它是一個或一組相關的業(yè)務，可以單獨地進行規(guī)劃 2）有明確的競爭對手 3）有專門的經理人員負責戰(zhàn)略規(guī)劃和控制利潤業(yè)績 5.制定企業(yè)的投資組織計劃的方法有哪些？如何在實際中應用？P38

8、（一）波士頓咨詢集團模型 1）繪制矩陣：問題類（占低增速）、明星類（高增高占）、現(xiàn)金牛類（增降）、瘦狗類（占低增低） 2）填充矩陣： 業(yè)務單位的相對市場占有率=業(yè)務單位的市場占有率/該業(yè)務的最大市場競爭者的市場占有率*100% 3）作出決策：增長策略（問題類）、保持策略（現(xiàn)金牛類）、收割策略（現(xiàn)金牛類、問題和瘦狗類）、放棄策略（問題和瘦狗） （二）通用電氣公司模型 1）繪制矩陣：行業(yè)的吸引力;企業(yè)的業(yè)務實力（兩因素） 2）填充矩陣 3）作出決策（3大點--見P42） 6.如何策劃新增業(yè)務？P42 1）策劃新增業(yè)務是一個企業(yè)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略時不可缺少的內容 2）新增業(yè)務戰(zhàn)略是企

9、業(yè)整體戰(zhàn)略的一個分支戰(zhàn)略，因而，也要依據(jù)戰(zhàn)略制定的一般步驟進行分析和設計，要進行外部環(huán)境的分析、分析自身的優(yōu)點和劣勢、制定戰(zhàn)略使命和目標、設計一套戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)、進行戰(zhàn)略的控制和反饋。 3）要從以下幾方面評價和控制新增業(yè)務戰(zhàn)略：必要性、適應性、效益性、風險性、可能性 4）企業(yè)的新增業(yè)務規(guī)劃主要有三個方面(06.07簡)： ①　密集性增長：是不嗇新的業(yè)務單位，在公司現(xiàn)有的業(yè)務領域內尋找未來的發(fā)展機會。基本思路：市場滲透、市場開發(fā)、產品開發(fā) ②　一體化增長：是指企業(yè)所在的基本行業(yè)有著良好的發(fā)展前途，企業(yè)若在供產、產銷等方面進行開拓，能夠達到提高效益、加強控制 、擴大銷售、嗇盈利的目的。方式：

10、后向一體化（上游）、前向一體化（下游）、水平一體化 ③　多角化增長：是指企業(yè)盡量增加產品的種類和品種，跨待業(yè)生產和經營多種多樣的產品和業(yè)務，擴大企業(yè)的生產和市場范圍，從而保證企業(yè)在競爭激烈的市場上降低經營的風險，使企業(yè)得發(fā)持續(xù)發(fā)展。方式：同心多角化、水平多用化、集團多角化(05.07名)：一般是大的企業(yè)集團通過并購其他行業(yè)中的企業(yè)，將企業(yè)的業(yè)務領域廣泛擴展到其他行業(yè)中，以壯大企業(yè)的實力，提高企業(yè)抵御風險的能力。 7.簡述業(yè)務單位的戰(zhàn)略策劃過程。P44 1)制定任務 2)分析外部環(huán)境 3)分析內部條件 4)確定目標 5)制定策略 6)編輯計劃 7)執(zhí)行計劃 8)反饋與控制 8.企業(yè)內外

11、環(huán)境的主要方法有哪些？P45 1）分析外部環(huán)境時，可以采取環(huán)境矩陣的方法。企業(yè)的環(huán)境機會是指存在顧客需求并且可以使企業(yè)獲得經營利潤的領域。企業(yè)的環(huán)境機會分四種類型：1積極主動 2和3提高獲利水平吸引力 4最微不足道 企業(yè)面臨的環(huán)境威脅情況分四類：1主要威脅 2和3重要威脅，但不十分嚴重 4最輕微 2）企業(yè)的內部環(huán)境分析的主要依據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢和弱點來進行。進行內部條件的優(yōu)勢和弱點分析，一般涉及企業(yè)活動的四個領域：市場營銷、財務、生產、組織。每一個要素的能力水平可以劃分為5個等級：優(yōu)勢大、優(yōu)勢小、中性水平、一般弱點和主要弱點。相關因素在企業(yè)中的重要性可以分為高、中、低三個等級。 3）改進內部

12、條件，1.明確改進的內容;2.改進企業(yè)的內部環(huán)境需要企業(yè)的各個部門進行有效的配合;3.改進企業(yè)處于弱勢的內部環(huán)境條件。 9.試述產品市場營銷計劃書的要點。P 53 1）計劃提要 a.產品的特點 b.市場的基本狀況 c.機會與問題 d.目標 e.市場營銷策略 f.具體的行動方案 g.市場營銷預算 h.補充措施及應急計劃 2）當前市場營銷情況 a.宏觀環(huán)境狀況 b.顧客需求狀況 c.產品狀況 d.競爭狀況 e.促銷分銷狀況 3）機會點與問題點 4）目標 5）市場營銷策劃 a.目標市場策略（無差異性營銷、差異性營銷和集中營銷） b.市場營銷組合策略（產品、價格、促銷 、分銷渠道） 6）

13、行動方案 a.行動內容（目標 、行動步驟） b.執(zhí)行者 c.時間安排 d.要求 7）市場營銷預算 a.收入預算 b.支出預算（生產成本、營銷支出） c.利潤預算 8）營銷控制 a.通常做法 c.應急計劃 第三章 了解購買者行為規(guī)律 1.簡述消費購買行為的特點。P58[試] 購買者的廣泛性 2）需求的差異性 3）非專業(yè)性 4）需求波動較大 2.企業(yè)營銷人員在制定營銷策略之前必須考慮的問題有哪些？ P 59（7Q框架） 1）市場由誰構成？購買者 2）購買何物？購買對象 3）為何購買？購買目的 4）誰參與購買？ 購買組織 5）如何進行購買？購買行動 6）何時購買？購買時機 7）何處購買

14、？購買地點 3.論述影響消費者購買行為的主要因素。P60(06.04案)[試] 1）文化因素：文化、亞文化、社會階層 2）社會因素：參照群體、家庭、角色與地位 3）個人因素：年齡與所處家庭生命周期階段、職業(yè)、經濟狀況、生活方式、個性與自我觀念 4）心理因素：動機（生理、安全、社會、自尊、自我實現(xiàn)）、 知覺（選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留）、學習、信念與態(tài)度 4.消費者購買決策過程的參與者有哪些？P68 發(fā)起者 2）影響者 3）決定者 4）購買者 5）使用者 5.論述購買行為的類弄以及企業(yè)分別應采取的主要營銷策略。P69[試] 復雜的購買行為：當消費初次選購價格昫、購買

15、次數(shù)較少、冒風險的商品時，屬于高度介入購買。 減少失調感的購買行為：當消費者高度介入購買過程，但是又發(fā)現(xiàn)不了品牌間的較大差異時 習慣性的購買行為：介入程度低、品牌差異程度低的情況下 多樣性的購買行為：消費者介入程度低，但品牌間差異大。 6.簡述消費者購買決策過程的步驟。P70 1）需求確認 2)搜集資料 3）購買前評估 4）購買決策 5）購后行動 7.簡述組織市場的特點。P74[試] 購買者少 2）購買數(shù)量較大 3）購買者的地理位置相對集中 4）供求雙方關系密切 5）派生需求 6）需求缺乏彈性 7）過程復雜 8.簡品購買決策的因素。P77 環(huán)境因素：需求水平、經濟前景、利率

16、、技術變化率、政治與規(guī)章制度、競爭與發(fā)展、社會責任關注度 組織因素：目標、政策、步驟、組織結構 人際因素:權力、地位、趨向 個人因素：年齡、收入、教育、工作職位、個性、風險態(tài)度、文化 9.簡述產業(yè)購買決策的過程。P78 認識需要 2）確定需要 3）說明需要 4）物色供應商 5）征求意見 6）選擇供應商 7）簽訂合約 8）檢查合同履行情況 10.影響中間商購買行為的主要因素有哪些？采購者的個人風格大幾類？P80 主要因素：環(huán)境、組織、人際、個人因素的影響。此外。采購者個人的購買風格也具有不可忽視的影響。 分類：1）忠實的采購者 2）隨機型 3）最佳交易 4）創(chuàng)造性 5）追求廣告

17、支持 6）斤斤計較 7）瑣碎 11.簡述非營利組織的購買方式。P82 公開招標選購 2）議價合約選購 3）日常性采購 12.簡述政府市場的采購目的。P84 目的是為了維護國家安全和社會公眾的利益。具體的購買目的有：1）加強國防與軍事力量2）維持政府的政黨運轉3）穩(wěn)定市場，政府有調控經濟、調節(jié)供求、穩(wěn)定物價的職能，常常支付大量的財政補巾以合理價格購買和儲存商品4）對外國的商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。 13.簡述影響政府購買行為的主要因素。P84[試] 受到社會公眾的監(jiān)督 2）受到國際國內政治形勢的影響 受到國際國內經濟形勢的影響 4）受到自然因素的影響 競爭策劃 1.什么是

18、競爭結構？行業(yè)競爭結構的主要類型有哪些？P88 競爭結構：是指企業(yè)所處的行業(yè)競爭狀況。一般來說，待業(yè)競爭結構有四種類型。 完全競爭市場：是指在同一目標市場上有很多企業(yè)參與經營，其商品銷售額都只占市場份額的一小部分。（適用于產品相似，企業(yè)規(guī)模小，企業(yè)數(shù)目多的企業(yè)） 壟斷競爭市場(05.04名)：是指參與某個目標市場競爭的企業(yè)比較多，但其所提供的產品是有差異的，于是一些企業(yè)由于在產品上的差異或相對優(yōu)勢而獲得對某些市場的壟斷權。（適用于產品特色、企業(yè)規(guī)模大，企業(yè)數(shù)目多的企業(yè)） 寡頭競爭市場：一個待業(yè)被少數(shù)幾家大企業(yè)所控制，這些企業(yè)的優(yōu)勢是其實力而非其產品差異。（適用于產品相似，企業(yè)規(guī)模大，企

19、業(yè)數(shù)目少的企業(yè)） 完全壟斷市場：由一家企業(yè)占有整個市場，其他企業(yè)基本上無法進入。（企業(yè)規(guī)模大） 2.試述具體競爭者分析的主要內容。P89 識別企業(yè)的競爭力（從行業(yè)、市場方面進行分析） 2）確認競爭者的目標 3）分析競爭者的策略 估計競爭者的優(yōu)勢和劣勢 5）判斷競爭者的反應模式（從容不迫型、選擇型、強烈型、隨機型） 6）選擇企業(yè)對策（競爭者的強弱、遠近、良莠） 3.試述企業(yè)一般競爭戰(zhàn)略。P94[試] 直接與競爭對手競爭的戰(zhàn)略（注意三點：首先要明確直接競爭對手是誰、要注意各種策略的適用條件、制定實現(xiàn)這些策略的主要措施） 使競爭對手難以反擊的戰(zhàn)略（使競爭對手陷入被動而不能反擊、先下手為

20、強，使競爭對手難以反擊、向競爭對手顯示有再反擊的充分準備，使其進退維谷） 不戰(zhàn)而勝的戰(zhàn)略：1、分居共處：向未來開拓的領域投資、尋找競爭對手的薄弱之處 2、協(xié)調行動：在資源供應、生產、銷售方面協(xié)調行動 4.在不同市場地位企業(yè)的競爭戰(zhàn)略有哪些？P97 市場領導者戰(zhàn)略：主要采取的策略是 擴大市場需求量：發(fā)掘新的使用者，鼓勵更多的人使用，開辟產品的新用途（三方面） 保護市場占有率：陣地防御、側翼防御、先發(fā)防御、反攻防御、運動防御、收縮防御 提高市場占有率：注意不要引起反壟斷活動、為提高市場占有率而付出的代價不能太大、保證為提高市場占有率所采用的營銷組合策略的正確性（考慮的三個因素）

21、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標：攻擊市場領導者、攻擊旗鼓相當者、攻擊當?shù)氐男∑髽I(yè) 選擇進攻策略：正面、側翼、包圍、迂回、游擊進攻（進攻策略） （三）市場跟隨者戰(zhàn)略(04.07論)：緊密跟隨、有距離地跟隨、有選擇地跟隨、名牌貨的模仿者（策略） （四）市場補缺者戰(zhàn)略：市場拾遺補闕戰(zhàn)略成功的關鍵在于實行專業(yè)化營銷，專業(yè)化營銷的主要形式有[試]：a.在顧客方面，可以按照最終使用者實行專業(yè)化（按照顧客規(guī)模專業(yè)化、按照特定顧客專業(yè)化） b.在產品方面，可以從事某種產品生產的某一工序，或專門生產某種規(guī)格的產品，專門生產某一類產品，專門生產經營某一質量和價格的產品，專門提供某一種或某幾種服務等 C.

22、在渠道方面，專門服務于某一分銷渠道（專門生產適合于超級市場銷售的產品） 5.不同經營態(tài)勢企業(yè)的競爭什么？P103 增長型企業(yè)競爭戰(zhàn)略，特點是增加資源投入，擴大產銷規(guī)模，開發(fā)新產品，提高競爭地位，擴大市場占有率。包括類型：1）市場滲透策略 2）產品發(fā)展策略 3）產品革新策略 4）產品發(fā)明策略 5）市場轉移策略 6）市場創(chuàng)造策略 7）全面創(chuàng)新策略 8）多角化經營策略 9）企業(yè)聯(lián)合策略 穩(wěn)定型企業(yè)競爭戰(zhàn)略，2種類型：1）無增長型 2）微增長型 緊縮型企業(yè)競爭戰(zhàn)略，3種類型：1）轉變戰(zhàn)略，主要有修訂現(xiàn)行、提高收入、降低成本策略 2）撤退戰(zhàn)略，主要放棄、分離策略 3）清理戰(zhàn)略 6.行業(yè)生命周期

23、不同階段企業(yè)的競爭戰(zhàn)略是什么？P106[試] （一）新興待業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略(06.07論)：考慮問題：1）選擇打算進入的行業(yè) 2）確定目標用戶 3）進入新興待業(yè)時機的選擇 3）進入新業(yè)行業(yè)電動機的選擇 4）如何對待后進入者 5）促使行業(yè)結構向有利于企業(yè)的方向發(fā)展 （二）成熟行業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略：考慮問題：1）生產規(guī)模的確定 2）產品結構的調整 3）工世和制造方法的改進 4）用戶的選擇 5）開發(fā)國際市場 6）退出或實行多角化經營 7）購買廉價資產 （三）衰退行業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略(05.04論)：類型：1）取得領先地位 2）取劉適當?shù)匚?3）逐步退出策略：是指企業(yè)盡可能多地從衰退行業(yè)中收回投資，

24、直至無利可圖 4）快速退出策略 營銷信息管理策劃 1.簡述市場營銷信息的特征。P112[試] 市場營銷信息的來源廣泛、內容復雜、具有目的性、時效性、經濟價值 2.試述市場信息的管理過程。P114 市場營銷信息的采集：1）市場營銷信息源：文獻、電子、實物、口頭信息 2）市場營銷住處的采集方法：分析信息需求、選擇信息源、確定信息采集方法、進行信息采集 市場營銷信息的加工：1）鑒別、篩選 2）分類、整理 3）著錄、標記 4）編目、組織 市場營銷信息的使用：在計劃中、決策中、營銷中、控制中的使用 市場營銷信息的反饋 3.市場營銷信息系統(tǒng)包括哪些子系統(tǒng)？各有什么作用？P117 內

25、部報告系統(tǒng) 2）營銷情報系統(tǒng) 3）營銷調研系統(tǒng) 4）營銷決策支持系統(tǒng) 4.簡述市場營銷調研的步驟？P120 確定問題 制訂方案[試]：1、確定資料來源 2、選擇調研方法 3、設計調研手段 4、設定樣本計劃 5、確定聯(lián)絡方式 6、擬定實施計劃 實地調研：形式：固定和非固定問卷訪問。過程：訪問的安排 、準備、進行、障礙、記錄、事后工作，調研人員的管理 分析結果 5.如何撰寫市場調研報告？P127 專題報告：封面、序言、正文、附錄 2）一般性報告 6.簡述市場營銷調研的方法。P127(05.07簡) 實地調研法 2）案頭調研法 觀察法：形式：直接觀察法、親自經歷法、痕跡觀察法、行

26、為記錄法 詢問法：形式：面談訪問法、電話詢問法、郵寄詢問法、留置問卷法、會議訪問法、計算機訪問法 實驗法：形式：實驗室實驗、現(xiàn)場實驗、模擬實驗 7.一份好的調查表應當包括哪些內容？P133[試] 能得到被訪問者的關心和合作 2)有利于對方回答 3)使被訪問者回答方便 4)能幫助被訪問者構思答案 8.試述市場預測的內容。P141 市場需求預測：全國、地區(qū)市場需求 供應狀況預測：總體供應能力、競爭、新產品預測 銷售預測：市場占有率、價格、銷售量、銷售能力預測 9.簡述市場營銷預測的步驟。P143[試] 確定預測目標2）收集資料3）選擇預測方法4）計算預測值5）評價和修正預測值6

27、）編制預測報告 10.進行市場營銷預測時一般采用哪些方法P145(05.04簡) 定性預測方法 1）綜合意見法：購買者意向調查法、銷售人員意見法 2）專家意見法：專家小組法、專家會議法 3）推算預測法：類比法、轉導法、聯(lián)測法 定量預測方法 1）時間序列高效能法：簡單平均法、加權平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法 回歸預測法：步驟：a.分析市場的影響因素 b.建立回歸模型 c.進行統(tǒng)計檢驗 d.用回歸模型進行實際預測 第六章 市場選擇策劃 1.市場機會分析在整個市場營銷活動中的重要位置體現(xiàn)在哪些方面？P152[試] 市場機會分析是企業(yè)市場營銷管理過程的出發(fā)點 市場機會分析是企業(yè)制定戰(zhàn)

28、略規(guī)劃的重要依據(jù) 市場機會分析是企業(yè)產品決策的基礎 2.環(huán)境市場機會與企業(yè)市場機會的關系是什么？P154 環(huán)境機會對不同的企業(yè)，并不一定都是最佳機會 ，因為這些環(huán)境機會不一定都符合目標和能力，不一定能取得最大競爭優(yōu)勢。只有環(huán)境機會中那些符合企業(yè)目標與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的市場機會，才是企業(yè)機會。所以，在市場機會分析中，從企業(yè)的角度來說，就是要從環(huán)境機會中進行選擇，選擇出合適的公司機會，并對其加發(fā)評價，采取適當?shù)臎Q策，獲得利益。 3.如何尋找和識別市場機會？P156 廣泛收集意見和建議：詢問調查法，德爾菲法，召開座談會，課題招標法，頭腦風暴法 建立完善的市場信息系統(tǒng)和進行經常性的

29、市場研究 企業(yè)發(fā)現(xiàn)了某種市場機會后，必須對其進行仔細分析和評價，才能決定是利用還是放棄機會 4.市場細分的概念及原則是什么？P159[試] 市場細分是入出境由于消費者的要求、愛好、購買力等不盡相同，必然會不同程度地影響對產品的購買。 原則：1）差異性 2）可衡量性 3）可進入性 4）效益性 5.簡述消費者市場細分的標準。P160[試](06.04簡) 地理細分 2）人口細分 3）心理細分 4）行為細分 6.簡述市場細分的方法。P164(05.04簡) 單一變數(shù)法 2）綜合變數(shù)法 3）系列變數(shù)法 4）多因素分析法 7.簡述市場細分的步驟。P166[試] 確定產品市場范圍 2）

30、列舉潛在顧客的基本需求 3）分析潛在顧客的不同需求 刪去顧客的共同需求 5）為分市場暫時命名 6）進一步識別各分市場的特點 8.試述目標市場策略的基本類型及影響目標市場策略選擇的因素。P169[試] 策略：1）無差異市場策略 2）差異性市場策略 3）密集性市場策略 因素(07.04簡)：1）企業(yè)特點 2）產品特點 3）市場特點 產品在生命周期中所處的階段 5）競爭對手的目標市場策略 9.產品差異化包括哪些內容？P176(04.04簡) 產品實體差異化：產品質量、式樣、設計 2）服務差異化 3）人員差異化4）形象差異化 10.何謂市場定位？企業(yè)制定市場定位策略有哪些選擇？P179

31、(06.07論,04.07簡) 市場定位又稱產品定位，是指企業(yè)根據(jù)消費者對于某種產品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產品規(guī)定一定的市場地位。策略選擇： 1)產品特色定位2）所追求的利益定位3）特定的場合及用途定位4）使用者的類型定位5）競爭的需要 第七章 產品策劃 1.產品質量策劃包括哪些內容？P183 1）產品使用質量：考慮問題：適用性，可靠性 2）產品外觀質量：包括產品形態(tài)，式樣、顏色和口味，體積和質量，品牌，包裝與裝滿 3）產品服務質量：服務項目、收費、人員策劃 4）產品重量體系認證 2.簡述產品組合的含義及特點。P196[試] 產品組合(05.04名)即產品的經營范圍和結

32、構。產品組合的特點是從其寬度、長度、深度和黏度來表現(xiàn)的 產品組合的長度：是指企業(yè)各條產品線所飲食的產品項目的總數(shù) 產品組合的寬度或廣度：是入出境一個企業(yè)所擁有產品線的數(shù)量 產品組合的黏度：是指各產品線的產品在最終用途、生產條件、銷售渠道或其他方面相互關系的緊密程度 3.如何進行產品組合調整？P197[試] 1）調整產品線的數(shù)量，擴充或縮減產品組合的寬度 2）調整現(xiàn)有產品線的長度 3）調整各產品線之間的相關程度 4.建立合理產品結構的基本原則。P198(04.07簡) 滿足需要原則 2）利潤原則 3）競爭原則 4）資源利用原則 5.試述產品市場生命周期的含義及各階段的特點。P1

33、99[試] 1）引入期：產品試銷，產品沿未被顧客所接受，銷量小，增長緩慢 2）成長期：消費者對產品已經熟悉，銷售量增長很快 3）成熟期：市場需求量雖然仍在增長，但銷售量的增長速度開始減慢，生產技術已完全成熟 4）衰退期：市場上除了少數(shù)免征產品外，大部分的銷售量和利潤總額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆? 6.試述產品生命周期各階段對應的市場營銷策略。P200 引入期策略(06.04論)：1）快速撇取策略 2）緩慢撇取策略 3）快速滲透策略 4）緩慢滲透策略 成長期策略(05.07簡)：1）改進產品質量，賦予產品新特色，改變產品款式 改變促銷重點，開辟新的細分市場，增設銷售機構和網點 高速

34、價格策略，吸引對價格敏感的消費者 成熟期策略：1）改進市場策略 2）改進產品策略：改進特性、款式、服務策略 衰退期策略(04.04簡)：1）維持策略 2）集中策略 3)收縮策略 4）果斷放棄策略 5）轉移策略 7.簡述產品工業(yè)設計的原則和方法。P212[試] 原則：1）創(chuàng)新性原則 2）人體工程學原則 3）形式美原則 方法：1）正反列舉 2）系列延伸 3）差異漸變 4）移植組合 5）逆向開拓 第八章 品牌策劃 1.簡述品牌笄的基本步驟。P218[試] 品牌化決策 2）品牌歸屬決策3）品牌質量決策 4）品牌數(shù)量決策 5）品牌延伸策略 2.在企業(yè)營銷活動中品牌有哪些作用？P218[

35、試] 品牌名稱易于賣者進行管理訂貨 品牌名稱特別是注冊商標可洽產品特色等受到法律保護 品牌化可以為企業(yè)吸引眾多品牌忠誠者和有利于公司的顧客，引起顧客的重復購買 品牌化有助于企業(yè)細分市場和定位，取代只推銷一種產品的做法 良好的品牌有助于樹立企業(yè)形象，起到宣傳企業(yè)的質量和規(guī)模的作用 3.企業(yè)品牌數(shù)量選擇主要有哪些策略？各策略的特點是什么？P222[試] 統(tǒng)一品牌策略：盡快建立品牌信譽，有利于新產品開拓市場 個別品牌策略：企業(yè)的整體聲譽不會受到某種商品的聲譽的影響 企業(yè)名稱加個別品牌策略：以公司名稱表示產品出版，以品牌名稱表示產品特點 分類品牌策略：將不同特性的產品類別分別加以不

36、同的品牌名稱，就可以較好的區(qū)分產品 4.品牌命名的原則有哪些？P227(07.04簡) 視覺獨占，圖形專用 2）聽覺獨占，發(fā)間專用 3）感受獨占，含義專用 5.企業(yè)如何有效地保護自身的品牌？P233[試] 設計保護 2）打擊假冒 3）自律保護 4）社會保護 6.分析品牌延伸對品牌資產的利弊分析。P235[試] 利：1）原有品牌的知名度有助于提高新品的市場認知率 2）借助品牌延伸，增強新產品的定位 3）成功的品牌延伸有可能進一步擴大原品牌的影響與聲譽 弊：1）品牌延伸是以放棄開創(chuàng)新的品牌為昂貴代價的 2）品牌延伸有可能淡化、損害原品牌的形象 ，弱化其競爭地位 第九章 價格

37、策劃 1.企業(yè)以應付與防止競爭為定價目標，根據(jù)企業(yè)的不同條件，一般有哪些情況？P241[試] 對于力量較弱的企業(yè)，應采用與競爭者價格相同或略低于競爭者的價格出售產品的方法 對于力量較強的企業(yè) ，在擴大市場占有率時，可采用低于競爭者的價格出售產品的方法 對于資金雄厚、擁有特殊技術、產品品質優(yōu)良或能為消費者提供較多服務的企業(yè)，可采用高于競爭者的價格出售產品的方法 對于為了防止 別人加入同類產品競爭行列的企業(yè) ，在一定條件下，往往采用一開始就把價格定得很低的方法，從而迫使弱小企業(yè)退出市場或阻止對手進入市場 2.簡述影響定價的因素。P241[試](04.07論) 1）產品成本（基本因素）

38、2）市場供求（重要因素）3）競爭狀況（不可忽視）4）企業(yè)定價（政策調控） 3.試述企業(yè)定價策略。P250[試] 地理價格策略：產品、目的地交貨、統(tǒng)一交貨、分區(qū)送貨、津貼運費價格 價格折扣與讓價策略：現(xiàn)金、數(shù)量、職能、季節(jié)折扣，折讓（推廣折讓、運費讓價） 心理定價策略(05.04論,07.04論)：尾數(shù)、整數(shù)、聲望、招徠、習慣策略 差價策略(05.07簡)：地理、時間、用途、質量差價策略 新產品定價策略(04.04簡)：撇指、滲透、滿意定價策略 產品組合定價策略(05.07論,04.07案)：替代、互補產品定價，副產品、產品大類（分級定價策略、配套定價策略）、任選商品定價 4.試

39、述企業(yè)主動調整價格的形式和原因。P258[試] 削價：1）企業(yè)的生產能力過剩，需要擴大銷售，但又不能通過產品改進和加強銷售工作來擴大銷售 2）在強大的競爭者的壓力下，企業(yè)的市場份額下降 3）企業(yè)的成本費用比競爭者低，試圖通過削價來掌握市場或提高市場份額，從面擴大生產和嗇銷售量，降低成本費用 提價：1）由于通貨膨脹、物價上漲、企業(yè)的成本費用提高，企業(yè)不得不提高產品價格 2）企業(yè)的產品供不應求，不能滿足所有顧客的需要 第十章 分銷渠道策劃 1.選擇分銷渠道應該考慮的因素。P269[試] 顧客因素：顧客的性質、數(shù)量、地理分布、購買習慣 2）產品因素 中間商因素 4）競爭因素 5）企業(yè)

40、因素 6）環(huán)境因素 2.簡述控制渠道的方法。P271(05.07簡,06.04簡) 選擇渠道成員 2）激勵渠道成員 3）評估渠道成員 4）改進分銷渠道 3.什么是渠道沖突？沖突的原因是什么？如何解決渠道沖突？P272[試] 分銷渠道是由各種類型的生產商或中間商組成的，觀點利益的不同，必然會帶來沖突。 沖突產生的原因：1）生產商對中間商的不滿包括：分銷商的人員未提供服務，住處交流無效，中間商越權管理 ，中間商付款不及時，回扣和付款爭議，產品運輸損失和損壞，廣告費用爭議等 中間商對生產商的不滿包括：產品缺貨，新產品開發(fā)存在時滯，為解決問題進行的交流無效，產品存在質量問題和產品缺陷，錯誤

41、的銷售預測，包裝問題造成的產品損壞，淡季財務負擔 解決途徑：1）生產商和中間商必須認識到渠道是一個體系，應共同努力使渠道體系通暢，都帶來利益 企業(yè)還要分析沖突產生的原因，改善供應或服務的方法 通過協(xié)商的方式建立起一套渠道運行的制度，使各方在今后的活動中都有章可循 4.簡述企業(yè)實施供應鏈關系管理的關鍵環(huán)節(jié)。P288[試] 供應鏈關系管理的目標 2）充分利用互聯(lián)網，提高供應鏈關系管理的水平 3）通過管理供應鏈關系提高企業(yè)競爭力 5.物流結點的銜接作用可以通過哪些方法實現(xiàn)？P292[試] 通過轉換運輸方式銜接不同運輸手段 2）通過加工銜接干 一物流及配送物流 通過儲存銜接不同時間的

42、供應物流和需求物流 通過集裝箱、托盤等集裝處理，銜接整個“門到門”運輸，使之成為一體 6.怎樣進行物流的成本控制？P302[試] 絕對物流成本控制與相對物流成本控制 物流成本控制的具體方法：按支付形態(tài)、工作功能、適用范圍的物流成本控制 第十一章 網絡營銷策劃 1.簡述網絡營銷的確切定義及其包括的含義。P305[試] 網絡營銷是指企業(yè)利用計算機網絡、電腦通信和數(shù)字化交互式媒體等手段，進行的各種營銷活動。 包含以以下5方面的含義：1）有特定的產品或服務 2）有完整的業(yè)務流程 3）有現(xiàn)代信息技術的支撐 4）實現(xiàn)交易互動 5）產生經濟效益 2.簡述網絡營銷系統(tǒng)的主要功能。P310

43、[試] 網上營銷調查 2）網上企業(yè)宣傳 3）網絡分銷聯(lián)系 4）網上直接銷售 網上客房服務 6）組織貨物配送 7）網絡營銷集成 第十二章 人員推銷策劃 1.企業(yè)銷售人力結構主要形式有哪些？P346(04.04論,05.04多) 地區(qū)型 2）產品型 3）顧客型 4）復合型 2.簡述銷售人員甄選的程序。P350(06.07簡) 1）面談 2）心理測試 3）特殊資歷測驗 4）個性測驗和成就測驗 5）身體檢查 6）安排工作 3.激勵銷售人員的方法有哪些？P355[試] 組織氣氛 2）銷售定額 3）正面鼓勵 4）參與式管理 5）教育培訓 4.推銷人員演示面談法包括哪幾種？P369(05

44、.04簡) 產品演示法 2）文字演示法 3）圖片演示法 4）證明演示法 5.處理顧客異議的基本策略有哪些？P371[試] 歡迎顧客提出異議 2）科學地預測顧客異議 3）認真分析顧客異議 4）回避與成交無關或關系不大的異議 5）避免與顧客爭吵或冒犯顧客 6）選擇好處理顧客異議的最佳時機 6.試述談判的具體策略P377(05.07論) 1）合作型談判策略：表達意愿、堅持原則、互相妥協(xié)、解決分歧、建立感情 2）進攻型談判策略：針鋒相對、最大授權、利用競爭、軟硬兼施、最后通牒 3）防守型談判策略：一攬子交易 、欲擒故縱、軟磨硬拖、轉移視線、折中讓價 4）混合弄談判策略：先易后難、不開先

45、例、制造僵局、虛實相濟、擒賊先擒王、談判升格 第十三章 廣告策劃 1.廣告目標有哪些？P380[試] 傳遞信息 2）誘導購買 3）提醒使用 2.試述在廣告策劃中，確定廣告目標的要求。P381(06.04論) 符合企業(yè)整體目標 2）清楚明確，可以測量 3）切實可行 能被其他部門所接受 5）有一定的彈性 6）能夠分解為具體的廣告活動目標 3.簡述廣告設計的原則。P386[試](04.07簡,06,04多) 主題性原則 2）真實性原則 3）簡明性原則 4）藝術性原則 5）創(chuàng)新性原則 4.試述廣告媒體選擇的依據(jù)。P390[試] 1）廣告目標 2）產品性質 3）消費者習慣 4）媒體特

46、性 5）媒體成本 6）國家法規(guī) 5.簡述影響廣告預算制定的因素。P395[試](05.04多,07.04簡) 產品生命周期2）目標市場的范圍及其潛力的大小 3）市場競爭狀況 4）銷售目標 5）企業(yè)財務條件 6.廣告效果的分類有哪幾種類型？P400(06.04簡) 傳播信息的效果 2）廣告媒體的效果 3）廣告制作的效果 4）廣告費用的效果 7.試述廣告計劃書編制的要點。P406[試] 前言、市場分析 、廣告戰(zhàn)略、廣告對象、廣告地區(qū)、廣告策略、廣告預算與分配、廣告效果預測 第十四章 營業(yè)推廣與公共關系策劃 1.贈品選擇設計的原則有吧些？P421[試] 贈品必須與該商品消費對象有興

47、趣相符 2）贈品的價值必須讓消費者容易了解 3）贈品要具有時代特色 4）贈品的品質要高，并且要經久耐用 5）贈品的選擇要與促銷主題緊密結合，并與產品相關聯(lián) 6）避免與競爭對手采用同樣的贈品 7）盡量挑選有名氣的產品作為贈品 2.簡述營銷危機的原因。P440[試] 企業(yè)內部的危機：企業(yè)內部產品或服務、管理和經營的危機 企業(yè)環(huán)境的變化導致的危機：企業(yè)因社會環(huán)境的變化、自然界的因素而導致的危機 3.營銷危機的處理應遵循的原則有哪些？P440(04.04簡) 1）預防原則 2）誠實原則 3）應急原則 4.簡述營銷危機的處理過程。P441(05.04簡,06.07簡) 隔離危機 2）

48、處理危機 3）消除危機后果 4）維護企業(yè)形象 5）危機總結 5.營銷公關人員必須具備什么條件？P442[試] 強烈的事業(yè)心和責任感 2）較高的政策水平和對新情況的敏感性 優(yōu)秀的個人品德和職業(yè)道德 4）良好的教育和豐富的知識 5）廣泛的興趣與豐富的想象力和創(chuàng)造力 6）吸引人的個性和迷人的風度 6.簡述企業(yè)形象策劃的功能。P445(07.04簡) 制定一部企業(yè)內部的“憲法” 2）使企業(yè)產品與其他同類產品區(qū)別開來 將地域分散、獨立經營的分支業(yè)務機構組織統(tǒng)合在一起，形成一股實力強大的競爭群體 使企業(yè)商標具有足夠的應變能力 5）保證傳播信息的一致性，并使傳播更加經濟有效 第十五章

49、客戶管理策劃 1.客戶管理包括哪些內容？P454(06.07簡) 基本情況 2）主要特征 3）業(yè)務狀況 2.客戶管理的原則有哪些？P454[試] 動態(tài)管理 2）重點管理 3）靈活管理 4）專人管理 3.試述客戶管理分析的方法。P455[試] 客戶構成分析：1）客戶一般構成分析 2）客戶與本公司的交易業(yè)績分析 3）不同商品的銷售構成分析 4）不同商品毛利率的分析 5）商品周轉率的分析 6）交叉比率的分析 7）貢獻比率的分析 客房食用調查分析 選擇調查機構：通過金融機構、專業(yè)資信調查機構、客戶或行業(yè)組織、內部進行調查 調查時應注意的事項：對經營者、消費者客戶進行調查 調查結果的

50、處理 交易開始與交易中止分析：1）交易開始分析 2）交易中止分析 第十六章 市場營銷管理策劃 1.建立市場營銷組織的原則是什么？P465[試](06.04簡) 以顧客為中心，為顧客服務的原則 2）統(tǒng)一領導與分級管理的原則 合理分工與緊密協(xié)作的原則 4）效率原則 2.試述市場營銷部門的組織形式。P466[試](07.04論) 功能型組織 2）地區(qū)型組織 3）產品型組織 4）市場型組織 5）產品-市場型組織 3.市場營銷執(zhí)行不力的原因有哪些？P473[試] 計劃脫離實際 2）長期目標與短期目標矛盾 因循官運亨通舊的惰性 4）缺乏具體、明確的執(zhí)行方案 4.簡述市場營銷執(zhí)行的基本

51、模式。P474(04.07簡) 指令型模式 2）轉化型模式 3）合作型模式 4）文化型模式 5）增長型模式 第十七章 企業(yè)營銷道德建設策劃 1.簡述促銷策略中的道德問題。P497[試] 廣告中的道德問題：虛假廣告、兒童電視廣告、過分宣揚實利主義、誘惑消費者購買劣質及有害產品、廣告成為傳播陳腐的不健康觀念的工具、不正當?shù)谋容^廣告 人員推銷中的道德問題 營業(yè)推廣中的道德問題：表現(xiàn)形式有贈券、抽獎和競賽、賄賂 2.試述影響道德性營銷決策的內部因素。P503[試] 領導者的個人道德哲學與道德性營銷策劃 領導者的個人道德哲學是影響道德性決策的最主要因素 企業(yè)最高領導者通過其經營理念去

52、影響營銷決策的制定和實施 企業(yè)文化與道德性營銷策劃：1）企業(yè)哲學 2）企業(yè)價格觀 3）企業(yè)目標 4）企業(yè)民主 5）企業(yè)道德 6）企業(yè)制度 7）團體意識 8）企業(yè)文化活動 組織關系及組織結構與企業(yè)道德性營銷策劃 組織關系與企業(yè)道德性營銷決策 2）組織結構與道德性營銷決策 機會與市場道德性營銷策劃 3.簡述市場營銷道德策劃的基本原則。P510[試] 誠信原則 2）負責原則 3）公平原則 4）互利原則 5）文明原則 4.簡述企業(yè)道德體系設計的方法和步驟。P514[試] 確認企業(yè)的行業(yè)性質、事業(yè)范圍，了解本行業(yè)組織和其他行業(yè)制定的有關職業(yè)道德要求（必要前提） 考察企業(yè)的具體工作崗

53、位，分析其工作性質及職業(yè)要求，在此基礎上分別提出各類崗位最主要的道德規(guī)范要求 匯總這些崗位的道德規(guī)范，選擇出現(xiàn)效率最高的幾條作為初步方案 根據(jù)已經制定的企業(yè)理念、目標、價值觀、企業(yè)精神、初步檢查方案與已有的理念是否符合、有無重復，不符合的要改正，否則則可去掉 5.企業(yè)制度與企業(yè)文化理念的結合應從哪些角度下手？P518[試] 公司明確提出將企業(yè)文化作為企業(yè)制度制定的指導思想 依據(jù)已經確定的企業(yè)文化理念和行為準則，檢查企業(yè)現(xiàn)行制度中有沒有與文化理念相違背的內容 以企業(yè)文化為基準，對企業(yè)制度進行經常性的檢查，適應變化和提升了的企業(yè)文化理念 通過企業(yè)控制體系，在企業(yè)文化建設過程中，控制企

54、業(yè)文化發(fā)展的基本走向 通過必要的條件，將企業(yè)文化理念的貫徹執(zhí)行制度化 第十八章 服務營銷策劃 1.簡述服務營銷的特點。P524[試] 無形性與有形化 2）不可分離性與交互作用 3）可變性與選擇 4）易消失性與調控 2.服務營銷送別化有哪些主要表現(xiàn)？P531[試] 提供物差別化 2）交付差別化 3）形象差別化 試述服務質量策略。P532[試] 觀念、制度、標準 2）讓感知服務超過預期服務 3）顧客對服務提供者的心理要求：可信性、責任心、保證、神入度、有形體現(xiàn) 4）服務提供者的心理自覺 5）服務績效的監(jiān)督與評價 6）顧客投訴與服務恢復 7）使員工和顧客都滿意 第十九章 國際市場營

55、銷策劃 1.論述企業(yè)進入國際市場的主要方式。P557[試] 間接出口：國內出口商、國內出品代理商、合作組織、出口管理公司、國際貿易公司、外國企業(yè)駐本國辦事機構或外國企業(yè)駐本國采購處 直接出口：利用國外的經銷商、利用國外的代理商（傭金、存貨、提供零部件和服務設施的代理商）、直接賣給國外的最終用戶、設立駐外辦事處、建立國外營銷子公司 契約式進入：許可貿易、特許經營、管理合同、合同生產 國外生產：國外合營企業(yè)、國外獨資生產（收購現(xiàn)成企業(yè) 、投資新建） 2.簡述許可貿易的優(yōu)缺點。P560[試] 優(yōu)點：可以迅速進入目標市場，不必投入大量資金，可以避免出品時所遇到的進口壁壘，可以節(jié)約運輸成本

56、，容易得到東道國政府的配合 缺點：對被許可方的控制比較困難，相對于其他進入方式而言純收益比較低，并為自己扶植了潛在的競爭對手 3.簡單特許經營的優(yōu)缺點。P561[試] 優(yōu)點：1）能以較低的成本向對象國拓展市場 2）標準化的營銷特色，容易擴大品牌的影響力 可以發(fā)揮被許可人的積極性，創(chuàng)造業(yè)績 4）政治風險比較小 缺點：特許利益有限，難以對被許可人進行有效的管理和控制，一些國家的法規(guī)限制這種方式的使用 4.簡述使用外幣報價的好處。P570[試] 有利于簽訂出口合同 并不一定意味著潛在的外匯風險，也可能得到更多的收益 一些發(fā)展中國家出于創(chuàng)匯意愿 對進口商來說便于管理 有些國際

57、企業(yè)也習慣于獲得外匯收益 5.簡述利用自由貿易區(qū)的好處。P576[試] 自由貿易的安全措施嚴密，可以降低保險費用 由于進入某國關境時才交關稅，所以能有更多的周轉資金 當配額已滿或市場行情不利時，商品可存放在自由貿易區(qū)，這為企業(yè)提供了等待的機會 由于商品在入關之前能有機會清理、分析，因此可以剔除商品中已經損壞的部分，從而免交一部分關稅 在自由貿易區(qū)發(fā)生的勞務和管理費用可以不計入商品的計稅基數(shù) Winger Tuivasa-Sheck, who scored two tries in the Kiwis 20-18 semi-final win over England, has

58、been passed fit after a lower-leg injury, while Slater has been named at full-back but is still recovering from a knee injury aggravated against USA. Both sides boast 100% records heading into the encounter but Australia have not conceded a try since Josh Charnleys effort in their first pool match

59、against England on the opening day. Aussie winger Jarryd Hayne is the competitions top try scorer with nine, closely followed by Tuivasa-Sheck with eight. But it is recently named Rugby League International Federation player of the year Sonny Bill Williams who has attracted the most interest in th

60、e tournament so far. The Kiwi - with a tournament high 17 offloads - has the chance of becoming the first player to win the World Cup in both rugby league and rugby union after triumphing with the All Blacks in 2011. "Id give every award back in a heartbeat just to get across the line this weekend

61、," said Williams.The (lack of) air up there Watch mCayman Islands-based Webb, the head of Fifas anti-racism taskforce, is in London for the Football Associations 150th anniversary celebrations and will attend Citys Premier League match at Chelsea on Sunday. "I am going to be at the match tomorrow

62、 and I have asked to meet Yaya Toure," he told BBC Sport. "For me its about how he felt and I would like to speak to him first to find out what his experience was." Uefa hasopened disciplinary proceedings against CSKAfor the "racist behaviour of their fans" duringCitys 2-1 win. Michel Platini, pr

63、esident of European footballs governing body, has also ordered an immediate investigation into the referees actions. CSKA said they were "surprised and disappointed" by Toures complaint. In a statement the Russian side added: "We found no racist insults from fans of CSKA." Baumgartner the disappo

64、inting news: Mission aborted. The supersonic descent could happen as early as Sunda. The weather plays an important role in this mission. Starting at the ground, conditions have to be very calm -- winds less than 2 mph, with no precipitation or humidity and limited cloud cover. The balloon, with capsule attached, will move through the lower level of the atmosphere (th