系統(tǒng)集成商開發(fā)技巧(共7頁)

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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上 系統(tǒng)集成商開發(fā)技巧 一、客戶調(diào)查： 1、 系統(tǒng)集成商的開發(fā) 1、系統(tǒng)集成商的定義：是指具備系統(tǒng)資質(zhì)，能對行業(yè)用戶實施系統(tǒng)集成的企業(yè)。系統(tǒng)集成分為:設(shè)備系統(tǒng)集成商（硬件系統(tǒng)集成商、弱電系統(tǒng)集成商）、應(yīng)用系統(tǒng)集成商。 2、系統(tǒng)集成商的調(diào)查分析：系統(tǒng)集成商一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的渠道，比如：有的主做銀行項目，有的主做公安 有點主做教育，有的主做電力方面的項目，并且規(guī)模不同的系統(tǒng)集成商他的需求點也是不一樣的，在系統(tǒng)集成商開發(fā)剛啟動的時候要通過各種渠道如：行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)站、媒體、行

2、業(yè)刊物等收集目標系統(tǒng)集成商的名單，一段時間后就能通過系統(tǒng)集成商的介紹和相互了解而進行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了； 調(diào)查的目的是為了：1、了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快將自己變成專業(yè)的業(yè)務(wù)員，2、更準確地尋找目標客戶；每個地方的系統(tǒng)集成商都會很多，其中適合和我們合作的只有一部分，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進行取舍； 確定目標客戶的條件可以根據(jù)每個地方的特點而各異，可參考的標準有： （1） 、公司業(yè)務(wù)規(guī)模：主營業(yè)務(wù)，年銷量是多少、客戶現(xiàn)狀、客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) 地址、郵編、網(wǎng)址。 （2） 現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 （3） 組織結(jié)構(gòu) 與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成（決策樹） （4

3、） 部門之間的匯報和配合。各個部門在采購中的作用 （5） 個人信息 姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女喜歡的運動等 （6） 客戶的工作范圍、性格特點、客戶內(nèi)部的人員關(guān)系、競爭信息 競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史 （7） 競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點，產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢 二、競爭品牌的調(diào)查： 著重了解：1、系統(tǒng)集成商現(xiàn)在采用的是什么品牌？2、該品牌的質(zhì)量價格、結(jié)算周期、系統(tǒng)集成商對該品牌的欠款情況？3、系統(tǒng)集成商采用的是該品牌什么檔次的品種？4、該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？5、該品牌的產(chǎn)品市場知名度？6、雙方合作的穩(wěn)定性？等等。 尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期系統(tǒng)集成

4、商業(yè)務(wù)開發(fā)迅速的品牌并能分析他們的銷售策略，為我們的銷售方法提供參考；可以和系統(tǒng)集成商的人員或該品牌負責(zé)系統(tǒng)集成商開發(fā)的業(yè)務(wù)員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗 三、開發(fā)準備 1、產(chǎn)品資料； ⑴、開發(fā)系統(tǒng)集成商應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽、當?shù)孬@獎證書、檢驗報告、工程案例。 ⑵、業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時一定要將資料放在系統(tǒng)集成商主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因為系統(tǒng)集成商的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失； ⑶、同時業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新

5、的資料補充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進步很快的公司； 而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整保存。 2、報價單、供貨合同： ⑴、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴謹?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者的合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，系統(tǒng)集成商自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對于業(yè)務(wù)往來中的細節(jié)問題不會規(guī)定得很詳細，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具； ⑵、細致的報價單也能夠吸引客戶，收集到的同類產(chǎn)品的報價單中大多數(shù)包括：編號

6、、、規(guī)格、工程價、零售價，系統(tǒng)集成商的預(yù)算和計算是如何計算的，所以在報價單中要注明，最好能完成成本和利潤的換算，這樣客戶就會一目了然，造價師也就會很輕松、很愿意用我們的提供的產(chǎn)品做工程造價的預(yù)算； ⑶、產(chǎn)品的差價是系統(tǒng)集成商必不可少的利潤來源，任何產(chǎn)品和系統(tǒng)集成商的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為系統(tǒng)集成商設(shè)計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。 3、 合作基礎(chǔ)： 系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓系統(tǒng)集成商從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的客戶調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對方可信的利益分析方案和

7、質(zhì)量、合作的模式。 四、客戶拜訪： 業(yè)務(wù)員在初次拜訪系統(tǒng)集成商之前要做好準備的工作：⑴ 產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等，⑵ 足夠量的產(chǎn)品資料、，⑶ 推銷工具如名片、計算器、卷尺等等； （一）、初始階段拜訪的工作目標： 1、認識系統(tǒng)集成商的設(shè)計部、采購部、項目經(jīng)理以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；如有必要的話認識負責(zé)項目的銷售員 2、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、 3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同，向設(shè)計部門遞交報價單和方案； 4、客戶的調(diào)查工作并詳細填寫《客戶調(diào)查表》， （二）、客戶跟蹤階段的工作

8、目標： 1、針對系統(tǒng)集成商中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進行單獨的上門拜訪的公關(guān)工作； 2、將我們產(chǎn)品報價單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費用標準（一般在報價單中都會有5%左右的價格彈性）根據(jù)該系統(tǒng)集成商的特點在采購員、設(shè)計師、等人員進行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾； 3、了解該公司近期項目并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；我們要做到參與到每一個項目中去 （三）、公關(guān)費用分配的注意事項： 1、公關(guān)除了平時的禮品公關(guān)之外，對于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的款提取一定的比例作為獎勵； 2、“銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司的1~2個最關(guān)鍵的人員簽

9、定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報； 3、系統(tǒng)集成商內(nèi)設(shè)計師、采購員、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對象： ⑴、尋找內(nèi)線這樣他會主動為我們提供情報； ⑵、系統(tǒng)集成商大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對象； ⑶、同時對于設(shè)計師也要采用禮品的公關(guān)形式，因為設(shè)計師可以在為用戶進行設(shè)計的時候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱方案中或者直接采用我們產(chǎn)品的價格進行材料預(yù)算； ⑷、系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)員在開發(fā)項目的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當次推薦給予獎勵的方法； 4、很多的公關(guān)都是在一些非正式的場合或時間完成的， （四）、拜

10、訪洽談中的注意事項： 1、拜訪中要和系統(tǒng)集成商的每一個人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個部門或某個人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認為他不是我們的重點、可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設(shè)置障礙； 2、和系統(tǒng)集成商的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨和老板在辦公室內(nèi)長談，因為這樣會讓部門的經(jīng)理認為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻； 3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某

11、人聊天，否則會讓對方誤認為我們很糾纏、我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。 五、個人管理 1、首先要通過理論學(xué)習(xí)、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己成為一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員而且還要盡可能融入安防行業(yè)，了解系統(tǒng)集成商的行業(yè)狀況和系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和系統(tǒng)集成商的談判中能敏捷而深入； 2、多接觸系統(tǒng)集成方面的知識能便于我們從整體上去談業(yè)務(wù)； 3、合理安排自己的時間、做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時”； 4、通過洽談記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪

12、；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復(fù)性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙； 5、充分運用職位的反差： ⑴、系統(tǒng)集成商的洽談要注意“職位對稱”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和系統(tǒng)集成商的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系但和總經(jīng)理就很難見面和詳細洽談； ⑵、系統(tǒng)集成商在決定采用或試用一個產(chǎn)品時都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和系統(tǒng)集成商洽談到一定程度以后，部門經(jīng)理要出面和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通， ⑶、部門經(jīng)理一般不會和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理談具體的問題只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢、價格溝通、也可以邀請系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理對我公司進行相關(guān)考察。 ⑷、業(yè)務(wù)員再和各部門的經(jīng)理溝通就很

13、容易將具體的工作向前推進一大步。 六、合作推進階段： 通過以上的拜訪和跟蹤工作，系統(tǒng)集成商的開發(fā)很快進入合作階段，如何加快合作的步伐呢？ 1、產(chǎn)品試用，試用不是免費的，對于一般的系統(tǒng)集成商第一次使用產(chǎn)品最好不要免費，免費的產(chǎn)品對方不承擔(dān)成本也就不重視施工了，很多免費的產(chǎn)品系統(tǒng)集成商很長時間都不用； 2、《質(zhì)量保證協(xié)議》，系統(tǒng)集成商對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標和施工的效果； 3、技術(shù)交流，促進合作階段對系統(tǒng)集成組織技術(shù)交流會，由業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員對產(chǎn)品、工藝、使用、施工方法、客服體系等對進行技術(shù)溝通。 七、服務(wù)、質(zhì)量承擔(dān)： 要與系統(tǒng)集

14、成商建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容必須明確； ㈠、服務(wù)： 1、系統(tǒng)集成商的定貨即時性強，所以對送貨的時間要求很高，所以在供貨周期方面要充分溝通，一旦達成協(xié)議一定要給予保證； 2、系統(tǒng)集成商在產(chǎn)品上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和系統(tǒng)集成商項目現(xiàn)場人員緊緊配合； ⑴、剛合作的系統(tǒng)集成商的施工要能及時有技術(shù)人員跟蹤施工； ⑵、在進行重點項目中要進行全程跟蹤； ⑶、當系統(tǒng)集成商在施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進入現(xiàn)場予以解決，避免對方延誤施工造成損失； ⑷、還要對系統(tǒng)集成商自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服

15、務(wù)和配合，系統(tǒng)集成商在推廣業(yè)務(wù)的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品： 為系統(tǒng)集成商提供全套的產(chǎn)品資料，或在系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)室、設(shè)計室、展廳、陳列我們的產(chǎn)品及資料； ㈡、質(zhì)量承擔(dān)： 系統(tǒng)集成商不會為產(chǎn)品的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任，這是作為產(chǎn)品供應(yīng)商的我們必須面對的，因此我們要在合同中明確我們和系統(tǒng)集成商如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任： 1、向系統(tǒng)集成商提供我們所供貨品的性能質(zhì)量，讓對方能提前了解； 2、要求系統(tǒng)集成商嚴格按照施工規(guī)范進行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求； 3、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責(zé)任歸屬、在解決問題的時候雙方有配合的義務(wù)。 4、質(zhì)量承擔(dān)的條款應(yīng)該在合同中明確。

16、八、客戶的維護 1、已經(jīng)正常合作的系統(tǒng)集成商不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來維護； 2、當系統(tǒng)集成商有部門人員變動、有競爭品牌進入、有重要的工程或集中業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強維護的工作； 3、維護不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時也是銷售拓展的最好方法，剛合作的系統(tǒng)集成商不會全部使用我們的產(chǎn)品，即使達成正常的合作，系統(tǒng)集成商還會保留3~4個品牌，系統(tǒng)集成商對于產(chǎn)品品牌存在20/80的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會用80%的力度去推薦； 品牌的替換和推廣是逐步的過程，這個過程也就是客戶維護的過程，通過不間斷的工作我們的品牌在系統(tǒng)集成商也就會逐漸成為對方80%的品牌； 4、客戶維護工作不僅僅指宴請、送禮，平時的信息交流、語言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透也是很有效的方式； 九、推廣合作 1、和系統(tǒng)集成商在項目內(nèi)建立共同合作的推廣模式，對項目進行跟進 做甲方的工作 使甲方能指點我們的品牌 專心---專注---專業(yè)