銷售技巧培訓(xùn)井研福斯克

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1、銷售技巧培訓(xùn)1銷售技巧培訓(xùn)2v掌握基礎(chǔ)銷售技巧v有能力開展銷售工作v提高銷售業(yè)績銷售技巧培訓(xùn)3第一專題：導(dǎo)入游戲第二專題：銷售原理第三專題：4P、4C營銷培訓(xùn)內(nèi)容目錄銷售技巧培訓(xùn)4培訓(xùn)導(dǎo)入游戲培訓(xùn)導(dǎo)入游戲：偏向虎山行游戲規(guī)則與程序游戲規(guī)則與程序:1.根據(jù)人數(shù)分成根據(jù)人數(shù)分成2組，各組在老師處抽一個任組，各組在老師處抽一個任務(wù)卡。每張卡上寫著一件商品的名字以及它務(wù)卡。每張卡上寫著一件商品的名字以及它應(yīng)賣給的特定人群。要注意，這些人群看起應(yīng)賣給的特定人群。要注意，這些人群看起來應(yīng)不需要這些商品，實際上應(yīng)該完全拒絕來應(yīng)不需要這些商品，實際上應(yīng)該完全拒絕這些商品。這些商品。2.每個小組面臨的挑戰(zhàn)是，銷

2、售不可能賣出的每個小組面臨的挑戰(zhàn)是，銷售不可能賣出的商品。商品。銷售技巧培訓(xùn)5銷售的產(chǎn)品與顧客w 梳子梳子 和尚和尚w 增白霜增白霜 黑人黑人銷售技巧培訓(xùn)6游戲過程w2.2.每個小組有每個小組有1515分鐘的準(zhǔn)備時間，分鐘的準(zhǔn)備時間，應(yīng)根據(jù)任務(wù)卡的要求，設(shè)計一段廣應(yīng)根據(jù)任務(wù)卡的要求，設(shè)計一段廣告宣傳片用來向特殊人群宣傳你們告宣傳片用來向特殊人群宣傳你們的產(chǎn)品，最后要進(jìn)行現(xiàn)場銷售，看的產(chǎn)品，最后要進(jìn)行現(xiàn)場銷售，看看你的商品是否能夠賣出去？看你的商品是否能夠賣出去？( (廣廣告和即興銷售的總時間控制在告和即興銷售的總時間控制在1010分分鐘以內(nèi)）鐘以內(nèi)）銷售技巧培訓(xùn)7游戲過程w3.其他員工暫時扮演

3、那個特定人群，其他員工暫時扮演那個特定人群，認(rèn)真傾聽該小組的廣告詞，應(yīng)該根認(rèn)真傾聽該小組的廣告詞，應(yīng)該根據(jù)廣告能否打動你們，是否激起了據(jù)廣告能否打動你們，是否激起了你們的購買欲望，是否能滿足某個你們的購買欲望，是否能滿足某個特定需求來作出判斷是否使用手中特定需求來作出判斷是否使用手中的撲克牌購買商品。的撲克牌購買商品。銷售技巧培訓(xùn)8游戲總結(jié)銷售顧客需要的商品而不是最好的商品。銷售顧客需要的商品而不是最好的商品。商品銷售的關(guān)鍵是找到商品的賣點。商品銷售的關(guān)鍵是找到商品的賣點。產(chǎn)品市場定位必須精準(zhǔn)。產(chǎn)品市場定位必須精準(zhǔn)。我們的商品有沒有改善特定人群的生活。我們的商品有沒有改善特定人群的生活。 銷售

4、技巧培訓(xùn)9Contents為什么有些商品提價后，趨之若鶩？為什么我們喜歡去人多的餐館？為什么我們總喜歡免費的東西？為什么企業(yè)喜歡專家來推銷產(chǎn)品？。？銷售技巧培訓(xùn)10世界上最難做的兩件事將思想裝進(jìn)別人的頭腦里。(最困難）將錢從別人的口袋里掏出來。（方法正確） 營銷就是把你腦袋里的思想放到顧客的腦袋里，把顧客口袋里的金錢放到你的口袋里。愚蠢營銷代表的首要特征就是在還沒有將腦袋里的思想放到客戶的腦袋里之前，伸手去掏客戶的口袋。銷售技巧培訓(xùn)11銷售技巧培訓(xùn)12 銷售銷售是指運用是指運用，為顧客選擇，為顧客選擇最適合其需要的最適合其需要的，并提供周到的，并提供周到的。（。（銷售：見人說人話，見鬼說鬼話，

5、不人不鬼，少說話）“銷售銷售”的定的定義義銷售技巧培訓(xùn)13態(tài)度決定成功！銷售技巧培訓(xùn)14J自然、自信J親切、真誠J認(rèn)真、負(fù)責(zé)J輕松、融洽銷售技巧培訓(xùn)15 有目標(biāo)，才有行動的方向和動力, 有目標(biāo)，才能衡量自己在行動過程中的 成功與否，從而體會到滿足感與成就感銷售技巧培訓(xùn)16目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時間限制的銷售技巧培訓(xùn)17營銷與銷售的區(qū)別w 營 銷n依賴于市場調(diào)研n從目標(biāo)市場入手進(jìn)行市場細(xì)分n時間用于計劃工作上n從長期考慮n目的在于獲得市場份額并賺取利潤w 銷 售n依賴經(jīng)驗n了解不同個性的買主n時間用于面對面的促銷上n從短期考慮n目的在

6、于促進(jìn)銷售銷售技巧培訓(xùn)18 市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。工作的核心和龍頭。市場營銷等于創(chuàng)造 買方市場情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售!銷售技巧培訓(xùn)19市場調(diào)研 通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提. 調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。銷售技巧培訓(xùn)20了解你的顧客顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。人人購買力購買力需求需求銷售技巧培訓(xùn)21生理需要生理需要安全需要安全需要歸屬和社交需要歸屬和社交需要自尊與受尊重自尊與受尊重自我實現(xiàn)需要自我實現(xiàn)需要 研究客戶需求研

7、究客戶需求 做好營銷計劃做好營銷計劃馬馬斯斯洛洛的的需需要要理理論論各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品銷售技巧培訓(xùn)22失去顧客的最常見原因w 你不能提供他們想要的產(chǎn)品；你不能提供他們想要的產(chǎn)品；w 你不能提供他們愿意接受的價格；你不能提供他們愿意接受的價格；w 你不能尊重地對待他們。你不能尊重地對待他們。 切記：消費者永遠(yuǎn)不會第二次給你留第一印象的機會！銷售技巧培訓(xùn)23處理顧客不滿的原則處理顧客不滿的原則 1、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實，尋求解決之道。 權(quán)威人士指出：“98%99%的顧客都確信自己的批評是正確的”。 2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了來自經(jīng)濟(jì)、心理、時間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺。 3、處理

8、的時間越早效果越好。 銷售技巧培訓(xùn)24了解你的競爭對手 不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是: 共同營造市場的朋友 促進(jìn)自我提高的外在動力 學(xué)習(xí)經(jīng)驗的老師 沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英 銷售技巧培訓(xùn)25 對手會告訴你的缺點在打敗你的時候 一個企業(yè)的價值要靠競爭對手來體現(xiàn)，對手有多強大你就有多強大！ 競爭其實是在對手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競爭的人已經(jīng)輸給了競爭對手。 銷售技巧培訓(xùn)26制定市場營銷計劃（傳統(tǒng)4P） 產(chǎn)品 價格 product price 渠道 促銷 place promotionw 銷售技巧培訓(xùn)274c整合營銷 19901990年，美國營銷學(xué)家勞特伯恩

9、年，美國營銷學(xué)家勞特伯恩提出4C整合理論： 量大 合適 方便 溝通 “買方市場”條件下的營銷應(yīng)當(dāng)從買方的觀點或立場出發(fā)，將營銷交易的要素從4P轉(zhuǎn)向4C 從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需要和欲望；從賣方的定價轉(zhuǎn)向買方的成本；從賣方的渠道或網(wǎng)點轉(zhuǎn)向買方的便利；從賣方的促銷轉(zhuǎn)向買賣雙方間的溝通。 4P營銷是盡量控制買方， 4C營銷是主動接受買方的“控制”，激勵買方完成交易。 銷售技巧培訓(xùn)28企業(yè)產(chǎn)品描述有用性有用性品牌品牌包包裝裝質(zhì)質(zhì)量量款式款式售售后后服服務(wù)務(wù)免費送貨免費送貨跟蹤反饋跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附產(chǎn)品的附加利益加利益使用指導(dǎo)使用指導(dǎo) 好好想想：你的產(chǎn)品的賣點是什么

10、？銷售技巧培訓(xùn)29產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場生生命命周周期期引入期引入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期銷售曲線銷售曲線利潤曲線利潤曲線時間時間銷銷售售額額利利潤潤銷售技巧培訓(xùn)30 定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！ 思 考：影響價格的因素有哪些？ 銷售技巧培訓(xùn)31“螞蟻商人”的一分錢利潤w 在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路10元買3雙的白色棉運動襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣0.19元義烏的市場很大，任你開著汽車14樓一圈一圈地兜，常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。w

11、賣根牙簽只賺分錢，一個姓王的商販，每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計算，他每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長的、短的，一應(yīng)俱全，平均分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。銷售技巧培訓(xùn)32w 在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不計其數(shù),人稱“螞蟻商人”?！拔浵伾倘恕辟嶅X的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤,培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤,一年下來就有將近10萬元,租10個

12、攤位，就是近100萬！w 義烏一個半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理,一個膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢。市場上的柯達(dá)膠卷賣22元時,她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一個農(nóng)村婦女用她簡單的“只賺一毛錢”的真誠打敗了復(fù)雜的東西。銷售技巧培訓(xùn)33w 按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。w 一個打火機的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？

13、當(dāng)然能！2010年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)9000萬個，利潤為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件地租便宜、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢”，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢。w 銷售技巧培訓(xùn)34渠道管理 企業(yè)營銷渠道劃分、建立和維護(hù)銷售技巧培訓(xùn)35最賺錢的性格 美國一家調(diào)查機構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思： 每一項新的交易，其中的80%都要在同一個對象打了第五次電話后才能談成。 有48%的銷售員打了第一次電話后就失去了一個顧客源。

14、 有25%的人在打第二次電話后就放棄了。 有12%的銷售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄。 有10%的人繼續(xù)打電話，直到成功為止。 而這些10%的人正是美國收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)。 看來，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來樂觀的自信，每天的努力和不懈的堅持，雖然不能讓人第一個抽到幸運簽，卻可以讓人最后一個拿到財富的金鑰匙。銷售技巧培訓(xùn)36 營銷大師談4：3：2：1營銷法則服務(wù)好一個顧客可以帶來十二個顧客的效應(yīng)。 40%的顧客是靠老客戶介紹而來的； 30%的顧客是看營業(yè)門面而來的； 20%的顧客是靠廣告宣傳而來的； 10%的顧客是靠其它方式而來的。 服務(wù)好一個顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。 銷售技巧培訓(xùn)37結(jié)束語：不要給我東西。不要給我衣服，我要的是迷人的外表。不要給我鞋子，我要的是兩腳舒適，走路輕松。不要給我房子，我要的是安全、溫暖、干凈和快樂。不要給我書籍，我要的是閱讀的愉悅與知識的益處。不要給我磁帶，我要的是美妙動聽的樂曲。不要給我工具，我要的是用處和創(chuàng)造美好物品的快樂。不要給我家具，我要的是舒適、美觀和方便。不要給我東西，我要的是想法、情緒、氣氛、感覺和收益。請，不要給我東西。銷售技巧培訓(xùn)38今天的課程到此結(jié)束今天的課程到此結(jié)束