房地產(chǎn)銷售人員的激勵機制.doc

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. 銷售人員的激勵機制 銷售人員是比較獨特的團體，銷售人員流失率總是非常高、銷售人員總是先看拿多少錢，再看干多少活、很多銷售人員積極性不強，不愿意多做，以不求吃好只求吃飽的心態(tài)來面對工作。因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時”能勝，同時在“閑時”不閑，更不會隨意“變節(jié)”的銷售團隊，這是非常重要的問題。 要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手。總的來說，企業(yè)需要根據(jù)自身所處實際情況，選擇合適的激勵手法。 情況一，市場蕭條，樓盤品質知名度較弱，缺乏競爭力。需要用人力去打開市場，行業(yè)整體競爭激烈，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在這種情況下，高底薪加大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性。 情況二，市場逐步恢復熱度，品牌品質開始深入人心，項目開始得到認可，企業(yè)的品牌和項目的品質開始影響銷售的結果，傭金比例可以開始下調，并且對銷售人員的要求逐步提高。 銷售人員的考核機制，在房地產(chǎn)市場大環(huán)境不景氣的前提下，懲罰方面應從抓日常管理為主如：案場紀律、接待禮儀、辦公環(huán)境衛(wèi)生等方面。工作重點應放在調動銷售人員積極性及激勵銷售人員提高業(yè)績方面著手。 激勵方面主要有以下幾點： 1、金錢激勵 提高銷售人員底薪待遇、加大傭金比例可以極大地調動房屋銷售人員的積極性和主動性，煥發(fā)他們的售樓熱情。（在固有傭金基礎上可以增設每月首個開單獎勵、月銷售冠獎勵、季銷冠獎勵、年銷冠獎勵，獎勵金額幾百至幾千不等，以現(xiàn)金形式當場兌現(xiàn)效果更好）對有能力的銷售人員可以憑借自己的能力獲得高額的報酬，企業(yè)可以憑此吸引來更多的優(yōu)秀銷售人才。銷售人員保證穩(wěn)定豐厚的收獲時會對企業(yè)產(chǎn)生一種歸屬感，而這種歸屬感有利于其長期留在企業(yè)工作，形成企業(yè)穩(wěn)定的銷售班底。 2、精神激勵 任何銷售人員都希望得到企業(yè)和領導的承認和贊同。對于那些為企業(yè)做出突出貢獻的銷售人員，給予一定的榮譽（例如銷售人員利用自身的社會關系促進銷售的如：組織團購等），這樣既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標。 精神激勵方面常見的方法有通過會議對得獎人進行公開表揚，以公司的名義頒發(fā)榮譽證書，由公司高層領導當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表揚的內容來看，可以不僅僅是銷售業(yè)績，也可以由銷售團隊選出在各個方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最佳服務獎、最佳禮儀獎等等。 3團隊激勵 良好的團隊關系，能夠增進銷售人員之間的配合，能夠激發(fā)每個員工的士氣，從而提高工作效率。召開定期的工作會議和不定期的項目銷售會議、項目策劃會議，增強員工的參與感。提倡團隊合作，積極舉行團隊活動，例如體育活動、聚餐等?！? 　總而言之，銷售人員的激勵，即要正確引導銷售人員的工作方式方向的同時，又要通過有效的金錢激勵、精神激勵、團隊激勵，為留住和激發(fā)銷售人員潛力打造良好的工作環(huán)境。 以上是對當前市場環(huán)境下如何激勵銷售人員淺談，請領導批評指正。 精選word范本！