汽車行業(yè)經營管理營銷策劃 汽車銷售管理 汽車銷售人員管理手冊-16p

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1、制度文件 業(yè)務員手冊 2002年 月 日起生效 文件號 編制 審核 批準 版 次 初稿 日期 2002.11 日期 日期 共 頁 第 頁 目錄 一. 銷售人員管理制度 二. 銷售費用管理制度 三. 銷售人員考評激勵方法 四. 銷售獎金計算方法 五. 銷售人員儀容規(guī)范 六. 銷售人員出差管理制度 七. 業(yè)務指導 八. 業(yè)務表單使用規(guī)定 附件 《普通汽車服務公司銷售人員業(yè)務表單》 銷售人員管理制度 1、 業(yè)務員的職責范圍 1.1 開發(fā)客戶（主要從事汽配零售業(yè)務的中小型經銷商），洽談業(yè)務。 1.2 負

2、責客戶及項目的跟蹤、服務工作。 1.3 負責訂單的整個流程。 1.4 協(xié)助回籠銷售金額。 1.5 對新人的專業(yè)知識及銷售技巧的培訓。 1.6 負責簡單的技術咨詢及向公司總部提出技術咨詢需求。 1.7 根據(jù)公司要求定期向DC、公司總部的相關部門提交工作計劃、工作總結。 2、 銷售人員必須嚴格遵守本公司的各項規(guī)章制度；銷售人員在工作過程中不得損壞公司名譽 3、 銷售人員必須在銷售政策允許范圍內進行一切經營活動； 1.1 銷售人員必須在所規(guī)定的銷售地區(qū)內進行經營活動，未經主管許可，不得超越所管轄地區(qū)； 1.2 嚴格執(zhí)行同地區(qū)報價統(tǒng)一原則，按規(guī)定報價，嚴禁竄貨、互相壓價等現(xiàn)象，遇特殊

3、情況必須及時報上級主管審批； 4、 銷售人員需按時制訂三月滾動銷售計劃或承攬工程計劃，經銷商開發(fā)計劃，回款計劃，費用預算等； 5、 采取有效措施推銷產品，開辟銷售網點，確保完成銷售計劃； 6、 開展全方位服務，對產品質量、工程質量和客戶要求等及時反饋； 7、 堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，如遇特殊情況申報上級主管，審批后方可發(fā)貨； 8、 不得利用職務之便參與同類產品銷售； 9、 銷售人員應按時參加每周的銷售例會，并在例會前完成上周工作總結、下周工作計劃，積極交流銷售經驗。 銷售費用管理制度 1、 市內交通費 銷售經理：實報實銷 業(yè)務主管：150元/月 業(yè)務員： 100元/月

4、2、 長途交通費 交通工具：火車——按硬/軟座標準報銷，連續(xù)旅行時間8小時以上可以乘坐硬/軟臥，給予報銷 長途汽車——實報實銷 飛機——經總經理或以上主管批準，報銷經濟艙機票 輪船——按二等艙或三等艙標準實報實銷 交通工具標準遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標乘坐交通工具，需經主管上級批準； 員工隨領導出差，可乘坐同等交通工具； 飛機 火車 汽車 輪船 總經理 公務艙或經濟艙 可以乘坐軟席或硬席 實報實銷 可以乘坐一等艙或二等艙 銷售部經理 經總經理批準可以乘坐經濟艙 硬席 實報實銷 可以乘坐

5、二等艙或三等艙 銷售主管 經總經理批準可以乘坐經濟艙 硬席 實報實銷 可以乘坐二等艙或三等艙 銷售業(yè)務員 經總經理批準可以乘坐經濟艙 硬席 實報實銷 乘坐三等艙 3、 業(yè)務招待費 總經理： 銷售部經理：****元/月； DC主管： 業(yè)務員：向主管申請招待費，從主管業(yè)務招待費中扣除 4、 禮品費 銷售部經理：6000元/年，由總經理審核報銷 5、 手機費 銷售經理：1,200元/月； 銷售主管：500元/月； 業(yè)務員： 300元/月； 在額度內實報實銷,不足部分不予補貼 6、 辦公費用 1、 費：遵照公司規(guī)定執(zhí)行，嚴禁使用公司 聯(lián)系私人

6、事務；長途 應使用IP卡；話費超額時由主管經理負責追究原因，若超支是因為個人原因造成，應追究相關責任人責任。公司總部每月辦公 額度為800元，DC每月辦公 費額度為400元。 2、 辦公用品：辦公用品按公司規(guī)定領用，外地辦公用品采購必須經主管批準。本部辦公用品每月額度為100元，派駐網點辦公用品每月額度為50元。 銷售人員考評激勵方法 參見《KPI考核方案》 銷售獎金計算方法 1、 銷售提成點數(shù)為×點 2、 總提成點數(shù)的1/3由DC主管分配、1/3由銷售經理掌握、1/3由總經理掌握；由DC主管和銷售經理根據(jù)下屬業(yè)務人員實際銷售業(yè)績和計劃完成情況制訂發(fā)放方案，由公

7、司財務統(tǒng)一發(fā)放；總經理掌握部分根據(jù)業(yè)務人員、銷售行政、業(yè)務助理、銷售經理、主管實際表現(xiàn)以及計劃完成情況制訂發(fā)放方案，由公司財務統(tǒng)一發(fā)放。 3、 獎金發(fā)放原則：主管及部門經理掌握的2/3部分，在計劃達成率低于50%時延遲發(fā)放，計劃達成率超過50%時，按照實際達成率乘于當月實際回款額計算獎金，下月15日以前發(fā)放其中的50%；年終根據(jù)實際達成率乘于實際回款額計算獎金，扣除已發(fā)部分在下年1月15日以前發(fā)放；總經理掌握的部分每季度根據(jù)實際銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)在季末按季發(fā)放 4、 本規(guī)定中的銷售額系指稅后的金額，所有銷售額計算須是貨款已回籠部分 5、 特殊價格銷售產品不計算獎金，但可計入銷售任務 6

8、、 月結賬日期為：上月26日至本月25日；年結賬日期為：當年1月1日至12月31日；所有獎金發(fā)放日為下月15日以前 7、 本規(guī)定為2003年試行草案，公司將根據(jù)實際情況予以修訂，修訂以前按照本規(guī)定執(zhí)行 銷售人員儀容規(guī)范 1、 員工需留得體的發(fā)型，男員工禁止蓄長發(fā)、光頭；女員工禁止留過短的發(fā)型及造型過于復雜的發(fā)型； 2、 男員工應將胡須清理干凈或完全刮去，下巴不得留胡須； 3、 女員工化妝不得過濃； 4、 男員工工作時間必須穿淺色襯衣，襯衫上可以有條紋但不得出現(xiàn)任何其他圖案，系純色或有簡單花紋的領帶；襯衫和領帶的基色必須沉穩(wěn)，不能過分鮮艷；襯衫外可以穿夾克衫或公司統(tǒng)一的工作服；公

9、司建議工作時穿正規(guī)西服；夏天可以穿著短袖襯衣，但必須系領帶； 5、 男員工工作時間必須穿與上衣（西服或夾克）顏色協(xié)調的西褲，不得穿著短褲；西褲長度必須蓋住襪子和皮鞋上部，下著深色襪子、皮鞋； 6、 任何時候不得穿著運動服進入公司辦公區(qū)域（辦公室和營業(yè)場所） 7、 任何時候不得穿著皮質（包括仿皮質）服裝進入公司辦公區(qū)域（辦公室和營業(yè)場所） 8、 女員工工作時間應穿著職業(yè)裝，可以著西褲或裙擺低于膝蓋的裙子，下著黑色或其它素雅顏色的皮鞋；禁止穿著網格絲襪或顏色鮮艷的襪子，不建議穿牛仔褲； 9、 會見客戶時，建議穿著正式西服或職業(yè)套裝（女員工）； 10、 所有服裝應保持整潔，穿著方式得體而

10、且符合規(guī)范； 11、 工作時間不得在可以被直接看到的位置佩戴超過2件（套）首飾； 12、 周一至周四必須嚴格執(zhí)行以上規(guī)定，周五允許穿得體的休閑裝。 銷售人員出差管理制度 1、 出差申請 1.1 銷售人員出差應填寫《出差計劃申請》，上交或 給主管經理批準； 1.2 不能及時填寫《出差計劃申請》或未得到書面批準的，出差回來后應補填并交主管經理簽字，沒有經理簽字的，出差費用（包括長途交通費）不予報銷。 2、 出差匯報 1.1 出差人員回來后應匯報出差計劃完成情況，給出未完成工作計劃的原因 1.2 出差人員應向市場部提交出差過程中得到的市場信息，并報銷售內勤備案 3、 出差

11、費用報銷 1.1 出差人員主管經理根據(jù)《出差計劃申請》審核費用是否合理，是否在允許范圍內； 1.2 出差人員將主管經理簽字認可的《出差計劃申請》復印件及報銷票據(jù)交財務部待報； 1.3 財務部確認票據(jù)真實后予以報銷 1.4 報銷標準參見《銷售費用管理制度》 4、 出差費用標準 1.1 異地市內交通費 部門經理及以上層級：實報實銷 職員（包括主管）：普通地區(qū)10元/天，北京、上海、深圳三城市20元/天；超過部分不予報銷 1.2 長途交通費 交通工具標準遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標乘坐交通工具，需經主管上級批準； 員工隨領導出差，可乘坐同等交通工具； 飛機 火車

12、汽車 輪船 總經理、付總經理、總監(jiān) 公務艙或經濟艙 軟席 實報實銷 可以乘坐一等艙或二等艙 總經理助理、部門經理 經濟艙 軟席 實報實銷 可以乘坐二等艙或三等艙 職 員 經部門經理批準可乘坐經濟艙 硬席 實報實銷 三等艙 注：火車——按硬/軟座標準報銷，連續(xù)旅行時間8小時以上可以乘坐硬/軟臥，給予報銷 1.3 差旅費用 總經理： 住宿標準 400元/天，差旅津貼 100元/天 部門經理：住宿標準 300元/天，差旅津貼 50元/天 主管： 住宿標準 200元/天，差旅津貼 30元/天 職員： 住宿標準 120元/天，差旅津貼 20元/天

13、 1.4 手機漫游補貼 部門經理及以上層級：不予異地通訊補貼； 職員：當月未超過可報銷額度的，不予補貼；超過部分按5元/天予以補貼； 業(yè)務指導 （一） 市場調查、信息收集、資料分析 最初的銷售訊息主要來源于以下三方面： 1) 客戶的主動查詢：客戶的主動查詢的原因或者為以前雙方曾有過生產往來或接觸，或是客戶在媒體方面得知本公司及產品的情況，或為展覽會、演示會或知情人士介紹得知。在營業(yè)推廣中，先由客戶的主動查詢到最后達成合同的這種形式是公司生意來源的重要組成部分之一，是一種被動接單。 2) 關系人的介紹：在很多的情形下生意達成是通過關系人、關系機構、知情人士介紹。我方人員主動與

14、對方聯(lián)絡后達成單的這種生意是公司生意的重要組成部分，但也不是最主要的生意來源。這種生意來源為當然性、可預測性、可控制性要強于第一種，但不穩(wěn)定性因素依然很高，主動性不是。所以也不能作為日常營業(yè)運作的基礎工作。 3) 業(yè)務人員有計劃地調查：此項工作亦稱為基礎工作，是正規(guī)運作的公司的業(yè)務人員有計劃地調查上的主動推銷。任何一家以工業(yè)產品為主線業(yè)務公司的主要營銷渠道和營銷方法必須是可計劃的、可操作的、可控制的，也必須是主動性強的。業(yè)務人員主動推銷工作是由市場調查、信息收集與資料分析開始的。作為一家大企業(yè)集團的萬向是在通過發(fā)展委托特許經銷商進行的。 市場調查：在某一特定的市場區(qū)域內（按地理區(qū)域劃分）業(yè)

15、務人員通過對當?shù)仄淞闶鄣甑陌菰L，可以對本區(qū)域的汽配市場有一個初步的了解。其主要內容是對消費習慣、品牌偏好、要求的服務等作一個初步了解。 通過市場調查與信息的收集，下一步需對大量的資料進行分析工作；只有在正確分析資料的前提下，銷售的跟進才是有目的的，有計劃的。 （二） 登門拜訪、判斷機會、建立項目卡、物色決策人 根據(jù)上述分析的資料立定項目跟蹤計劃表，安排具體項目跟蹤。在拜訪之前需以 或 形式和欲拜訪人員進行聯(lián)絡，介紹公司及產品是否可能應用，引起對方的興趣并約定拜訪時間，備齊資料，按約定時間上門拜訪。 雙方的第一次正式接觸是相當重要的，要慎重其事。拜訪過程中除向客戶介紹情

16、況外，亦需向客戶進一步了解情況，適時向客戶推薦公司產品，并給客戶展示相關產品的名錄及圖片，以增強對客戶的說服力。了解情況后，業(yè)務人員應迅速作出判斷，該項目是繼續(xù)跟進，轉換跟進角度，還是滯后跟進或放棄，并建立項目跟蹤卡，同時看準客戶的決策人。 （三） 產品介紹、計劃到訪、推薦關系 業(yè)務人員應盡快圍繞決策人物進行推廣工作，有必要可以派公司主管或更高一級的經理進行拜訪并建立關系，介紹產品，詳細講解等。 項目跟進到此階段，所面臨的最大問題是如何將工作深入的問題。按正規(guī)的途徑當然是非常重要的，但如果在這其中有強有力的人物作穿針引線，則更易進入實質性階段。這一環(huán)節(jié)中推薦關系亦稱為中介關系，是在一個項

17、目中具有舉足輕重的作用。 （四） 訪問安排、公關活動、落實方向 此程序是談判已經進入了一個相當正式的程度，在我們的項目跟進表中，該項目的下一步工作是邀請對方核心人物來我司或供應商工廠參觀，至此該項目又進入了一個關鍵的轉折點。下一步可進展一些較為實質程序了。初級業(yè)務人員的工作暫告一段落。此項目的跟蹤是成功的。 （五） 起草合同 對于合同的起草最重要的是付款方式及交貨日期、運輸、保險，確定方案后根據(jù)所需量作出各品牌、型號的細分單，經雙方協(xié)商在合同修訂后的文本上雙方簽字蓋章，項目跟蹤的全過程結束，下面要作的是合同的執(zhí)行。 （六） 收取訂金，組織產品、全款到帳、方可發(fā)貨 按

18、公司規(guī)定，任何銷售，不論大小，必須全款到帳后方可安排發(fā)貨（個別有將余款在貨到后貨款兩清）。為便結算，應向客戶收取至少10萬元的保證金，收到簽約及保證金后，由銷售部門下單交與配送部門。配送部及財務審核后，如訂單金額在保證金范圍內，將合同文本、匯款單及訂貨單明細一并交至配送部門，由該部門協(xié)調安排出倉、發(fā)貨、運輸，并將運輸單 或將原件寄至客戶手中。 （七） 技術指導、記錄存檔 客戶按合同條約付款給我司是義務，而客戶要求我們按時、按量收貨是對方的權利，故雙方必須嚴格按合同執(zhí)行，必須遵守合同的所有條款。 其它與銷售人員相關的管理制度（參見《普通汽車服務公司制度匯編》） 1、 員工

19、入職和工作調動規(guī)定 2、 員工紀律與考勤制度 3、 宿舍和飯?zhí)霉芾硪?guī)定 4、 差旅費標準及報銷程序 5、 業(yè)務接待費和通訊費標準及報銷程序 6、 訂貨流程：請參見流程文檔《訂單處理流程》 業(yè)務表單使用規(guī)定 1、 銷售人員必須按時認真填寫并上交各種業(yè)務表單； 2、 表單內容與實際情況必須一致，違者公司將處以最高致開除的處分； 3、 出差情況下，應盡可能采用 方式將表單發(fā)回； 4、 無法按時交回表單時，應 取得上級主管的同意，并盡快補上；  附件：普通汽車服務公司銷售人員業(yè)務表單 業(yè)務員（ ）月工作計劃 填報日期： 年 月

20、 日 編號： 一、本月主要工作計劃（內容/結果） 二、本月一般工作計劃（內容/結果） 三、月工作進度計劃 工作內容/進度 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 四、意見/建議 填表人： 部門： 審核人：  業(yè)務員（ ）月工作總結報告 填報日期： 年 月 日

21、 編號： 一、本月主要工作總結（內容/結果） 1 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 2 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 3 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 4 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成

22、5 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 6 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 二、本月一般工作總結（內容/結果） 1 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 2 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 3

23、 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 4 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 5 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 6 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 7 ? 未完成

24、 ? 基本完成 ? 完成 三、本月工作結果與計劃的比較與分析 四、意見/建議 填表人： 部門： 審核人：  業(yè)務員（ ）月（ ）周工作計劃 填報日期： 年 月 日 編號： 一、本周主要工作計劃（內容/結果） 二、本周一般工作計劃（內容/結果） 三、具體業(yè)務周行程安排 星期

25、一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 四、意見/建議 填表人： 部門： 審核人：  業(yè)務員（ ）月（ ）周工作總結報告 填報日期： 年 月 日 編號： 一、本周主要工作總結（內容/結果） 1 ? 未完成 ? 基本完成 ?

26、完成 2 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 3 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 4 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 5 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 6

27、 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 二、本周一般工作計劃（內容/結果） 1 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 2 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 3 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 4 ? 未完成

28、 ? 基本完成 ? 完成 5 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 6 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成 三、本周項目跟進情況匯總 項目編號 項目名稱 聯(lián)絡人 工作進展狀況 下周計劃 四、意見/建議 填表人：

29、 部門： 審核人： 注：下一步計劃指下列幾個跟進階段之一（拜訪、報價、參觀、公關、方案、簽約） （ ）月重點項目 （客戶）跟蹤（拜訪）計劃 填表日期： 年 月 日 編號： 序號 項目（客戶）名稱 跟蹤（拜訪）項目（客戶）之目的 跟蹤（拜訪）項目（客戶）之內容 跟蹤人

30、 備 注 填表人： 部門： 項目跟蹤卡 填表日期： 年 月 日 編號：CT99 客戶名稱 負 責 人 聯(lián)系方式 進展情況 目 前 跟進狀態(tài) 備 注 填表人：

31、 部門： （ ）月項目跟蹤進展表 填表日期： 年 月 日 編號： 序號 客戶編號 客戶名稱 目前狀態(tài) 進展情況

32、 備 注 填表人： 部門： 注：目前狀態(tài)是指（拜訪、報價、參觀、公關、方案、簽約） 普通汽車服務公司 客戶信息表 客戶簡稱 開戶銀行 客戶全稱 稅 號 客戶編號 帳 號 企業(yè)類別 職工人數(shù) 詳細地址 電 話 傳 真 郵政編碼 初始交易日 聯(lián) 系 人 姓名 性別 婚姻狀況 生日 家庭住址 嗜 好 BP

33、 手 機 負 責 人 姓名 性別 婚姻狀況 生日 家庭住址 嗜 好 BP 手 機 信用度  很好  好  一般  差 信用額 填表人： 日期：  普通汽車服務公司對帳催款單 公司： 感謝貴公司與我司業(yè)務上的往來與合作，現(xiàn)將本年截止 年 月 日貴司與

34、我司的發(fā)貨、付款及未會款清單列示如下，請核對： 年初欠款： （金額單位為人民幣元，下同） 發(fā)貨日期 發(fā)貨數(shù)量（L/KG） 發(fā)貨金額 付款日期 付款方式 付款金額 備注 至 年 月 日欠款： 發(fā)貨至今，30天內未付款金額為： 30天至60天未付款金

35、額為： 60天至90天未付款金額為： 90天以上未付款金額為： 注：本表一式二份，一份貴司保存，另一份請蓋章后原件返回我司。若有問題，請在備注欄里注明。為了二家公司能更好地進行長期合作，請貴公司盡快將拖欠的貨款付與我司。感謝合作！ 公司（章） 普通汽車服務公司 日期：

36、 日期： （ ）客戶產品情況調查 填表日期： 年 月 日 編號： 類別 普通汽車服務公司經營產品 其他產品 產品 價格 促銷 服務 組織 總結 填表人： 部門： 物流供應

37、鏈 ××的構建供應鏈分析.doc 物流供應鏈 中小型企業(yè)供應鏈管理.doc 物流供應鏈 供應鏈物流沃爾瑪-海爾成功模式.doc 物流供應鏈 供應鏈物流沃爾瑪、海爾成功模式.doc 物流供應鏈 供應鏈管理與中外運物流能力分析 35.doc 物流供應鏈 信息技術與供應鏈動態(tài)特性.doc 物流供應鏈 國內某知名服飾企業(yè)供應鏈管理系統(tǒng)研究.doc 物流供應鏈 寶供：一個成功的典范.doc 物流供應鏈 日本菱食公司的物流管理與創(chuàng)新.doc 物流供應鏈 淺談供應鏈管理在零售領域的應用.doc

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