采購管理手冊 word 文檔

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1、文件名稱 文件編號 GH—PU—OP—001 生效日期 2007年06月10日 商品部組織架構(gòu)圖 版 次 第1版 頁 次 第1頁，共3頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司商品部和采購部的組織架構(gòu)，特制定本組織架構(gòu)圖。 2．0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部、企劃部、質(zhì)量控制部、人力資源部。 3．0相關(guān)文件 3．1 《廣匯商貿(mào)五一連鎖超市組織架構(gòu)圖》 3．2 《廣匯商貿(mào)五一連鎖超市職責(zé)說明書》 4．0名詞解釋 （無） 5．0職責(zé) 5．1 建立合理的組織架構(gòu)，使采購部、企劃部、質(zhì)量控制部等各崗位各司其職，合理分工，提高工作效率。 6．0作

2、業(yè)程序 6．1 商品部組織架構(gòu)圖 目 錄 第一章：采購部組織架構(gòu) 第一節(jié)：《商品部組織架構(gòu)圖》 GH-PU-OP-001 第二節(jié)：《采購部工作職責(zé)》 GH-PU-OP-002 第三節(jié)：《采購部工作人員基本素質(zhì)要求》 GH-PU-OP-003 第二章：采購部業(yè)務(wù)管理規(guī)范 第一節(jié)：《采購部考核標(biāo)準(zhǔn)》 GH-PU-WI-001 第二節(jié)：《商品功能定位管理規(guī)范》 GH-PU-WI-002 第三節(jié)：《主力商品管理規(guī)范》

3、 GH-PU-WI-003 第四節(jié)：《供應(yīng)商管理規(guī)范》 GH-PU-WI-004 第五節(jié)：《合同管理規(guī)范》 GH-PU-WI-005 第六節(jié)：《商品的引進與汰換管理規(guī)范》 GH-PU-WI-006 第七節(jié)：《商品定價與變價管理規(guī)范》 GH-PU-WI-007 第八節(jié)：《商品促銷管理規(guī)范》 GH-PU-WI-008 第九節(jié)：《促銷區(qū)商品陳列規(guī)范》 GH-PU-WI-009 第十節(jié)：《商品陳列管理規(guī)范》

4、 GH-PU-WI-010 第十一節(jié)：《庫存管理規(guī)范》 GH-PU-WI-011 第三章：營采合作 第一節(jié)：《營采合作管理規(guī)范》 GH-PU-WI-012 廣匯商貿(mào)五一連鎖超市組織架構(gòu)圖 （商品部） 文件控制 質(zhì)量控制 價格控制 質(zhì)量控制部 生鮮采購 副食采購 食品采購 百貨采購 洗化采購 采購部 促銷組 企劃組 企劃部 商品部 業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 6．2 商品部職位架構(gòu)圖 廣匯商貿(mào)五一連鎖超市組織架構(gòu)分解圖 （商品部） 人數(shù)合計：17人 業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 商品（采購）

5、總監(jiān)1 總監(jiān)助理1 企劃經(jīng)理1 采購經(jīng)理1 質(zhì)量控制經(jīng)理1 采 購 主 管 5 美工 1 促銷主管1 質(zhì)檢員1 核價員1 合同員 1 采 購 助 理2 核 準(zhǔn) 制 訂 修訂次數(shù) 01 02 03 修訂日期 文件名稱 文件編號 GH—PU—OP—002 生效日期 2007年05月10日 采購部工作職責(zé) 版 次 第1版 頁 次 第1頁，共2頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司的采購部、促銷部的工作職責(zé)程序，特制定本管理規(guī)定。 2．0適用范圍：本管理

6、手冊適用于公司采購部、促銷部全體員工。 3．0相關(guān)文件 3．1 《廣匯商貿(mào)五一超市職位說明書》 4．0名詞解釋 （無） 5．0職責(zé) 5．1 采購總監(jiān)工作職責(zé)： 5．1．1 監(jiān)管所有的采購決定； 5．1．2 負責(zé)制定銷售計劃和毛利預(yù)算，對超市的毛利、銷售額預(yù)算全面負責(zé) 5．1．3 指導(dǎo)各采購部門經(jīng)理開展工作，并完成任務(wù)指標(biāo) 5．1．4 負責(zé)年度、季度、月度促銷計劃的制訂和監(jiān)督落實 5．2 采購部門經(jīng)理工作職責(zé)： 5．2．1 負責(zé)本部門的毛利率和銷售額、庫存周轉(zhuǎn)預(yù)算 5．2．2 指導(dǎo)采購主管開展工作，并完成每年的毛利、銷售額和庫存控制指標(biāo) 5．2．3 發(fā)展與供應(yīng)

7、商的業(yè)務(wù)關(guān)系 5．2．4 督促落實每期促銷計劃，審核促銷品項和價格 5．2．5 制訂新商品引進計劃和舊商品汰換計劃并監(jiān)督落實 5．3 促銷部的工作職責(zé)： 5．3．1 負責(zé)整體的超市促銷活動計劃，策劃設(shè)計年度、季度、月度促銷方案 5．3．2 負責(zé)DM采購計劃的組織和跟進 5．3．3 負責(zé)跟進促銷樣品的收集、拍照、價格審核等工作 5．3．4 負責(zé)促銷活動結(jié)束后的評估總結(jié) 5．4 采購主管的工作職責(zé)： 5．4．1 負責(zé)與本部門供應(yīng)商的談判與對供應(yīng)商的管理 5．4．2 完成本部門銷售計劃、毛利計劃、庫存周轉(zhuǎn)計劃的落實 5．4．3負責(zé)本部門商品計劃表的落實和調(diào)整 5．4．4 負責(zé)

8、本部門商品的促銷計劃落實 5．4．5 負責(zé)本部門新商品的引進和滯銷商品的汰換 5．4．5 負責(zé)市場調(diào)查，保證本部門商品的市場競爭力 5．4．5 定期巡店，與店鋪及時溝通，解決銷售中出現(xiàn)的問題。 5．5 采購助理的工作職責(zé)： 5．5．1 協(xié)助采購主管開展工作 5．5．2 負責(zé)訂單發(fā)放和送貨跟蹤 5．5．2 負責(zé)采購主管的文書工作 5．5．3 供應(yīng)商前期接待、合同和相關(guān)資料的整理 文件名稱 文件編號 GH—PU—OP—003 生效日期 2002年06月10日 采購部員工基本素質(zhì)要求 版 次 第1版 頁 次 第1頁，共2頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司

9、的采購部工作人員的工作原則，特制定本管理規(guī)定。 2．0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部全體員工。 3．0相關(guān)文件 3．1 《廣匯商貿(mào)五一超市員工獎懲實施條例》 4．0名詞解釋 （無） 5．0職責(zé) 5．1 操守廉潔 5．1．1 正直高尚的個人品質(zhì) 5．1．2 良好的職業(yè)道德 5．1．3 不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應(yīng)商的任何個人饋贈 5．2 市場知識 5．2．1 對零售行業(yè)有深入的了解 5．2．2 對消費品市場有深入的了解 5．2．3 掌握對所負責(zé)部門商品的專業(yè)知識 5．2．4 對供應(yīng)商的熟悉 5．3 精打細算 5．3．1 把超市采購看成是自己

10、的生意 5．3．2 良好的成本控制意識 5．3．3 盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤 5．3．4 時時處處維護公司的整體利益 5．4．積極認真 5．4．1 敬業(yè)、愛業(yè)，熱愛零售業(yè) 5．4．2 良好的心態(tài)，工作認真扎實 5．4．3 上進心強 5．5 創(chuàng)新求進 5．5．1 不斷尋求突破，提升業(yè)績 5．5．2 善于學(xué)習(xí)，提高自我 5．5．3 不躺在原來的成就上沾沾自喜 5．6 適應(yīng)性強 5．6．1 良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì) 5．6．2 能適應(yīng)超市快速擴張的需要和重復(fù)繁瑣的工作 5．6．3 合理安排工作 5．7 團結(jié)合作 5．7．1 良好的談判能力，不斷提高談判技巧，善于與供

11、應(yīng)商合作 5．7．2 良好的人際關(guān)系處理能力，善于與各部門同事合作 5．7．3 尊重供應(yīng)商、同事及店鋪員工 文件名稱 文件編號 GH—PU—WI—001 生效日期 2002年06月10日 采購部考核指標(biāo) 版 次 第1版 頁 次 第1頁，共5頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司的采購工作重點和考核標(biāo)準(zhǔn)，特制定本管理規(guī)定。 2．0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 3．0相關(guān)文件 3．1 《廣匯商貿(mào)五一超市獎懲管理條例》 4．0名詞解釋 （無） 5．0職責(zé) 在遵循公司總體經(jīng)營目標(biāo)下，制訂并落實本

12、年度采購目標(biāo)及采購考核標(biāo)準(zhǔn)，將商品結(jié)構(gòu)的品項合理化、數(shù)量合理化、毛利合理化和庫存合理化； 6．0作業(yè)程序 6．1 銷售計劃 為強化各部門、門店的目標(biāo)責(zé)任制，應(yīng)該制訂相應(yīng)的銷售計劃。根據(jù)五一超市的現(xiàn)狀，為便于順利調(diào)整到位，使目標(biāo)制訂更加切合實際，將公司銷售指標(biāo)計劃分為兩個階段： 第一階段為2002年6月1日至2002年12月31日，計劃如下： A類店（400-800平方米） B類店（1700-1800平方米） 日均銷售 15000元 27000元 平均米效 30元 15元 客單價 20元 20元 日來客數(shù) 750人次 1350人次 周轉(zhuǎn)次數(shù) 14次

13、/年 10次/年 周轉(zhuǎn)天數(shù) 26天 36天 平均庫存 40萬元 98.5萬元 第二階段為2003年1月1日至2004年12月31日，計劃如下： A類店（400-800平方米） B類店（1700-1800平方米） 日均銷售 20000元 45000元 平均米效 40元 25元 客單價 22元 22元 日來客數(shù) 900人次 2045人次 周轉(zhuǎn)次數(shù) 16次 12次 周轉(zhuǎn)天數(shù) 22天 30天 平均庫存 45萬元 135萬元 6． 1．1 銷售額指標(biāo)要細分為大類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)及一些特別的單品項商品指標(biāo)。 6．

14、 1．2 不同的業(yè)態(tài)模式中商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。 6． 1．3 根據(jù)不同的季節(jié)、月份、節(jié)假日制定細分的季度、月份、周銷售額目標(biāo) 6． 1．4 制定促銷商品的銷售額指標(biāo) 6． 1．5 制訂DM商品的銷售額指標(biāo) 6． 1．6 每天查看電腦系統(tǒng)的銷售信息，包括部門昨日、本周、本月的銷售額與前 一日、上周、上月和去年同期的對比情況。 6．1． 7每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷售報表，按部門、門店分別匯總，并列出與上周、上月、去年同期的增長和下降比例，提交給公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理、采購主管。 6． 1．8采購主管在掌握銷售情況后，

15、應(yīng)針對部門、門店和單品銷售中存在的問題，找出問題，提出調(diào)整改進措施。 6． 1．9采購部應(yīng)在每周例會中通報銷售增長較高和下降較大的部門，引起重視，并跟進改進措施。 6．2 銷售占比和毛利計劃 為便于公司毛利的調(diào)整，根據(jù)五一超市的具體情況，便利店和便利超市系統(tǒng)（不含未來的大賣場）將毛利指標(biāo)分三階段實行，計劃如下： 第一階段 （2002年6月1日至2002年12月31日） 第二階段 （2003年1月1日至2004年12月31日） 第三階段 （2005年1月1日至2006年12月31日） 銷售占比 毛利 銷售占比 毛利 銷售占比

16、 毛利 生鮮 10% 9% 15% 10% 15% 11% 副食 27% 12.5% 20% 12.5% 20% 12.8% 食品 33% 13% 30% 13.5% 30% 14% 洗化 16% 10.5% 16% 11% 16% 12% 百貨 14% 25% 14% 25.6% 14% 28.6% 綜合 100% 13.8% 100%

17、 14% 100% 15% 6． 2．1制訂各商品類別的占比：生鮮食品、食品、百貨、服裝等 6． 2．2制訂各大類商品下小分類商品的占比 6．2．3同一商品類別中，不同性質(zhì)商品的占比：全國性品牌、區(qū)域性品牌、自有品牌、非品牌商品 6．2．4 每天查看電腦系統(tǒng)銷售占比和毛利變化，包括本部門、各門店及店內(nèi)各類的情況，及與上月實際、去年同期實際及部門計劃的對比。 6．2．5 每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷售占比、毛利報表，按部門、門店及門店內(nèi)分類分別列出，并列出與公司規(guī)定計劃的對比，提交給公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理和采購主管。 6．2．

18、6 采購主管在掌握毛利情況后，應(yīng)針對部門、門店和單品毛利中存在的問題，找出問題，提出調(diào)整改進措施。 6．2．7 采購部應(yīng)在每周例會中通報毛利增長較高和下降較大的部門，引起重視，并跟進改進措施。 6．3 庫存周轉(zhuǎn) 為強化五一超市系統(tǒng)庫存周轉(zhuǎn)意識，逐步提高商品周轉(zhuǎn)率，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，合理控制庫存，公司應(yīng)制訂嚴格的庫存商品周轉(zhuǎn)計劃，按不同品類制訂相應(yīng)得庫存周轉(zhuǎn)指標(biāo)，并嚴格按計劃掌握庫存情況。采購部門和相關(guān)人員應(yīng)隨時了解公司、各店、各類商品庫存情況，及時采取措施加以調(diào)整，加快商品周轉(zhuǎn)。 不同商品類別的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)： 大分類 商品類別 庫存天數(shù) 大分類 商品類別 庫存天數(shù)

19、 生 鮮 食 品 蔬 菜 1-3 洗 化 百 貨 洗滌用品 15 水 果 3-7 衛(wèi)生用品 20 鮮活水產(chǎn) 1 廚房用品 30 冰鮮水產(chǎn) 15 化妝用品 20 熟 食 1 醫(yī) 藥 品 30 乳 制 品 3 針紡織品 35 日配冷凍 10 文體用品 25 肉 類 3 嬰兒用品 42 食 品 休閑食品 17 副 食 調(diào)味品 20 飲 料 10 保健食品 30 糖果餅干 15 干貨食品 20 煙酒 22 罐頭

20、食品 15 6． 3．1 每天查看電腦系統(tǒng)的庫存周轉(zhuǎn)情況，了解本部門目前總體和各店的商品 庫存金額和周轉(zhuǎn)天數(shù)。 6．3．2 每周一電腦信息部匯總上周、本月的商品庫存情況，按部門、門店分別列出，提交公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理和采購主管。 6． 3．3采購主管在掌握庫存情況后，應(yīng)針對部門、門店和單品庫存中存在的問題，找出原因，提出調(diào)整改進措施。 6．3．4 采購部應(yīng)在每周例會中通報過高或過低庫存的部門，引起重視，并跟進 改進措施。 （相關(guān)內(nèi)容請參見6．8庫存控制） 6．4商品引進率指標(biāo) 6．4．1 根據(jù)不同業(yè)態(tài)制定新商品引進率指標(biāo)便利店的新商品引進率指標(biāo)通常

21、一年達到60—70% 6．4．2 新商品引進率指標(biāo)要落實到全年、每月、每個商品分類 6．4．3 每個部門每月都應(yīng)引進本類商品5-10%的新商品，新商品清單匯總后提交采購部經(jīng)理并通知各店鋪。 6．4．4 必須嚴格執(zhí)行新商品引進率指標(biāo)，以經(jīng)常給顧客帶來新鮮感，并在新產(chǎn)品中創(chuàng)造較高的利潤 6．5 商品淘汰率指標(biāo) 6．5．1 對有效銷售發(fā)生率指標(biāo)一直較低的商品要予以淘汰 6．5．2 商品的淘汰是為了促進超市商品的良性循環(huán) 6．5．3 商品淘汰原則上采取“一進一出”的政策 6．5．4 每周以文件方式通知店鋪汰換商品的清單。 6．6 其它收入利潤指標(biāo) 6．6．1 指超市向供應(yīng)商收取一定

22、的合理的贊助費用 6．6．2 合理的其它收入指標(biāo)有利于提高超市的毛利率 6．6．3 過高的額外費用指標(biāo)也會損害與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴 文件名稱 文件編號 GH—PU—W1—002 生效日期 2002年06月10日 商品功能定位管理規(guī)范 版 次 第1版 頁 次 第1頁，共2頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司的商品結(jié)構(gòu)組成，確定商品功能，特制定本管理規(guī)定。 2．0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 3．0相關(guān)文件 《主力商品管理規(guī)范》 GH-PU-WI-003 4．0名詞解釋 （無）

23、 5．0職責(zé) 確定商品不同功能定位，并制訂相應(yīng)的銷售、毛利、周轉(zhuǎn)等策略，合理規(guī)劃商品品項，提升店鋪銷售，加快商品周轉(zhuǎn)。 6．0作業(yè)程序 6．1 商品系統(tǒng)功能定位：商品是賣場的靈魂，通過商品結(jié)構(gòu)系統(tǒng)的合理組合和陳列來體現(xiàn)。公司經(jīng)營的商品在提升業(yè)績，獲取最大化效益目標(biāo)上發(fā)揮的功能是不同的，分為：形象商品，銷量商品，效益商品。 6．1．1 形象商品：最具有低價和品牌代表性，并為消費者所熟知的生活必需品，視其降價力度和品牌在市場的影響力的程度，分為全店形象商品和部門形象商品，其特征為： A． 售價代表全店的低價形象。 B． 對顧客有吸引力的生活必需品，或大多數(shù)顧

24、客熟悉其價格、品質(zhì)，知名度大的品牌商品； C． 單品有規(guī)模銷量，對專業(yè)客戶有吸引力； D． 價格水平在一定時期內(nèi)穩(wěn)定（至少30天）。 6．1．2 銷量商品：價格較市場有優(yōu)勢，能達到一定的銷量要求，保證獲取正常毛利的商品，其特征為： A． 品項較多，單品銷量能達到一定規(guī)模； B． 保證正常毛利水平； C． 由市場認可的成熟商品組成； D． 采購重點監(jiān)控管理的商品。 6．1．3 效益商品：新品、個性化商品、季節(jié)性商品等為效益商品，其特征為： A． 品項多，為滿足顧客一次性購足目標(biāo)不可缺少的品項，對樹立品項豐富形象起到重要作用； B． 銷量低，季節(jié)性強，但對擴大銷量可起到襯托作用

25、，通過市場培育可發(fā)掘出部分銷量商品或形象商品，促進供應(yīng)商的信心； C． 效益高；定位于效益商品的品種，需保證高毛利，最佳營業(yè)外收入和較高返利，對經(jīng)營效益好壞起到?jīng)Q定性作用。 6．2． 功能定位商品的管理考核標(biāo)準(zhǔn) 6．2．1 品項占比：形象商品的品項數(shù)應(yīng)不低于5%，銷量商品占45%，效益商品占50%； 6．2．2 單品銷售額考核：形象商品單店月銷售額不低于3000元，銷量商品不低于1000元，效益商品不低于300元； 6．2．3 毛利控制：形象商品毛利一般不高于3%，銷量商品要比競爭對手低3%左右，效益商品要實現(xiàn)較高毛利指標(biāo)； 6．2．4 陳列量：形象商品陳列量應(yīng)很大，庫存天數(shù)在

26、3-15天；銷量商品陳列量較大，庫存天數(shù)在3-30天；效益商品正常陳列量，庫存天數(shù)在3-60天； 6．2．5 缺貨率：形象商品要保證隨時有現(xiàn)貨，銷量商品缺貨率低于0.5%，效益商品缺貨率低于3%。 文件名稱 文件編號 GH—PU—WI—003 生效日期 2002年06月10日 主力商品管理規(guī)范 版 次 第1版 頁 次 第1頁，共3頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司的重點商品的管理、操作等流程，特制定本手冊。 2．0適用范圍：本手冊適用于總部采購部采購人員。 3．0相關(guān)文件 3．1 《商品功能定位管理規(guī)范》 GH-

27、PU-WI-002 3．2 《商品促銷管理規(guī)范》 GH-PU-WI-008 4．0名詞解釋 （無） 5．0職責(zé) 通過加強對公司重點商品的管理，提高公司商品銷售和周轉(zhuǎn)，簡化工作程序，提高工作效率和公司整體經(jīng)營效益。 6．0作業(yè)程序 6．1 主力商品定義 6．1．1 80/20采購原則： 在超市商品的實際銷售情況中，銷售最好的20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)80%的銷售額；而剩下的80%的商品通常之產(chǎn)生20%的銷售額。 6．1．2 主力商品：這些占銷售額80%的商品，稱為20商品，又稱主力商品。 6．2 強化主力商品

28、管理的意義： 6．2．1 減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出 6．2．2 滿足顧客一次性購物的需要并非超市商品就應(yīng)大而全。 6．2．3 如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。 6．2．4 通過加強主力商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高了采購的工作效率，節(jié)省了費用 6． 3 主力商品的選擇方法： 6． 3．1排名法：根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出主力商品 A． 同一商品部門銷售排行榜 B． 同一商品部門商品銷售占比 C． 同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜 6． 3．2競爭店調(diào)查法：超市剛開張時，由于缺乏相應(yīng)的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運用競

29、爭店調(diào)查法來確立主力商品。 A． 同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競爭對手進行調(diào)查 B． 在12：00—13：00及晚上20：00后，觀察競爭店鋪內(nèi)磁石點貨架（端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率 C． 空缺率高的商品可定為主力商品 6．4 主力商品的調(diào)整：主力商品應(yīng)隨著季節(jié)、銷售情況等及時調(diào)整 6．4．1 按季節(jié)變化調(diào)整： A．每個季度要做一次大的調(diào)整，每次大調(diào)整時，只保持上一季度主力商品的50%—60%。 B．每個月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為10% C．按促銷活動作相應(yīng)調(diào)整。 6．5 主力商品的優(yōu)先管理： 6．5．1 訂單優(yōu)先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數(shù)量。

30、 6．5．2 資金優(yōu)先：為保證主力商品的按時、按量到貨，應(yīng)與財務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款的按時結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮 6． 5．3 倉儲優(yōu)先：在倉庫存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮 6． 5．4 配送優(yōu)先：在供應(yīng)商送貨手續(xù)、配送中心配送商品時應(yīng)優(yōu)先考慮 6． 5．5 陳列優(yōu)先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮 6． 5．7 促銷優(yōu)先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應(yīng)優(yōu)先考慮。 6．6 商品組合優(yōu)化策略：超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業(yè)績可分為以下四類： 6．6．1 主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營業(yè)額的主力軍，顧客購買頻率高。 6．6．2 輔助性商品： 是主力商品的補

31、充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富 6．6．3 附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。 6．6．4 刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費的商品也屬此類。 6． 7 商品組合的方式：通過商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營特色 6． 7．1 季節(jié)組合：消夏商品組合——涼席、冰墊、風(fēng)扇、空調(diào)等。 6．7．2 按節(jié)假日組合：如：六一專題——書包、玩具、兒童書籍等。 6．7．3 按消費者便利性組合

32、：如：旅游野餐食品組合——午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。 6．7．4 按商品用途組合：如：沐浴用品組合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。 6．7．5 按價格組合：如：8元特價商品，均一價商品區(qū)等。 6．7．6 按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商品牌概念，如“香吧啦”產(chǎn)品系列。 商品的不同組合需要采購經(jīng)理對下屬采購員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項目計劃”。采購員應(yīng)對自己所管的商品積極負責(zé)，主動支持整個商品組合計劃 文件名稱 文件編號 GH—PU—WI—004 生效日期 2002年06月10日 供應(yīng)商管理規(guī)范 版 次 第1版 頁 次 第1頁，共5

33、頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司的供應(yīng)商管理程序，特制定本管理規(guī)定。 2．0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 3．0相關(guān)文件 3．1 《采購部員工基本素質(zhì)要求》 GH-PU-OP-003 4．0名詞解釋 （無） 5．0職責(zé) 建立供應(yīng)商管理規(guī)范，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，維護公司整體利益，提高供應(yīng)商對店鋪的支持，提升銷售。 6．0作業(yè)程序 6．1 尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商： 6．1．1 供應(yīng)商的分類： A． 按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商； B． 按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商；

34、 C． 按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商； 6．1．2供應(yīng)商選擇策略： A． 全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進貨； B． 地方商品應(yīng)與本地制造商直接進貨； C． 同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格, D． 不引進只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，并經(jīng)采購總監(jiān)批準(zhǔn)。 6．1．3 供應(yīng)商應(yīng)提交的資料： A． 蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢） B． 蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢） C． 企業(yè)法人代碼證書 D． 商標(biāo)注冊證明 E． 代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書） F． 企業(yè)

35、開戶行資料 G． 蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件 H． 蓋公章的商品報價表 I． 其它相關(guān)資料 J． 食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測報告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告，進口商品衛(wèi)生許可證 K． 藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號保健品批準(zhǔn)證書等。 6．2 供應(yīng)商的談判 6．2．1談判要點： 序號 談判要點 談判細則 1 銷售分析 1． 最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月） 2． 供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品 3． 每天、每周、每月銷售額 4． 顧客反饋 2

36、利潤回顧 1． 銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進價，以便擴大銷售量 2． 銷售達到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利 3． 供應(yīng)商提供給其他超市更低的價格，應(yīng)對本超市一視同仁或提供更低價格 4．供應(yīng)商的通道費用 3 促銷活動及安排 1． 新產(chǎn)品上市時的促銷活動 2． 節(jié)假日的促銷活動 3． 店慶及超市組織的促銷活動 4． 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動 5． 促銷的詳細計劃應(yīng)提前7-10天提交給超市 6． 促銷的配合與銜接 7． 促銷員的管理 8． 促銷品、贈品的管理 9． 促銷期間的加大訂單和貨源保證 10． 促銷費用 4 供貨情況 1． 嚴格控制斷貨

37、現(xiàn)象的發(fā)生 2． 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因： A. 信息溝通中的不順暢、不及時 B. 供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 C. 其他原因 3． 在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨 4． 對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對策： A. 促銷 B. 供應(yīng)商提供折扣，降價 C. 調(diào)整位置 D. 退換商品 5． 要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時的信息傳遞 6． 對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施 5 送貨 1． 直接送貨 2． 送貨至配銷中心 3． 送貨的預(yù)約 6 價格分析 1． 其他超市同樣商品的售

38、價 2． 其他品牌同類商品的售價 3． 與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價？ 7 付款方式 1． 付款方式（現(xiàn)金買斷？30天付款？代銷？其他？） 2． 總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？ 8 新貨 1． 新產(chǎn)品的推廣計劃 2． 新產(chǎn)品的進場 3． 新產(chǎn)品的促銷方案 9 市場信息 1． 同類商品的銷售情況 2． 顧客的反饋 3． 潛在能力的商品 10 季節(jié)性銷售計劃 1． 提前30-60天準(zhǔn)備 2． 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 3． 超市指定價位的商品開發(fā) 4． 供應(yīng)商的促銷計劃 11 競爭情況分析 1． 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品

39、在不同商場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足 2． 同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況 12 貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 1． 同一品類應(yīng)增加的品種 2． 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā) 3． 根據(jù)顧客的要求進行新產(chǎn)品的開發(fā) 6．2．2與供應(yīng)商談判的技巧： A．談判前要有充分的準(zhǔn)備 B．談判時要精神煥發(fā)，有朝氣 C．盡量與有權(quán)決定的人談判 D．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判 E．我方應(yīng)掌握主動 F．必要時轉(zhuǎn)移話題 G．盡量以肯定的語氣與對方談話 H．盡量成為一個傾聽者 I．盡量站在對方的角度，為對方著想 J．必要時以退為進 K．不要草率做出決定 L． 談判時要避免談判破裂 6

40、．3 供應(yīng)商檔案的建立： 6．3．1供應(yīng)商的檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容： A． 供應(yīng)商登記表 B． 供應(yīng)商產(chǎn)品價格登記表 C． 供應(yīng)商企業(yè)資料 D． 供應(yīng)商采購合同 E． 供應(yīng)商洽談登記表 F． 供應(yīng)商顧客投訴登記表 G． 供應(yīng)商顧客服務(wù)登記表 H． 供應(yīng)商銷售業(yè)績分析表 I． 優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評估加權(quán)評分表 6．3．2 供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時登記、整理 6．3．3 供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料。 6．4 供應(yīng)商的汰換 6．4．1 經(jīng)常對供應(yīng)商的銷售情況進行檢核，與供應(yīng)商共同分析銷售差的原因； 6．4．2 應(yīng)先刪除銷售差的單品； 6．4．3 對

41、總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無改進的要及時刪除； 6．4．4 對只提供一種商品的供應(yīng)商在銷售較差時要盡可能刪除； 6．4．5 對銷售額大，單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超市品種、價格。 文件名稱 文件編號 GH—PU—WI—005 生效日期 2002年06月10日 采購合同管理規(guī)范 版 次 第1版 頁 次 第1頁，共4頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司的合同管理程序，特制定本管理規(guī)定。 2．0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 3．0相關(guān)文件 3．1 《供應(yīng)商管理規(guī)范》

42、 GH-PU-WI-004 4．0名詞解釋 （無） 5．0職責(zé) 5．1 職責(zé)： 嚴格審查供應(yīng)商資格，確定雙方合作的內(nèi)容和條款，維護公司利益，遵守審批手續(xù)，加強供應(yīng)商合同的管理。 6．0作業(yè)程序 6．1采購合同簽訂的原則： 6．1．1 簽訂合同的供應(yīng)商必須具備法人資格。 6．1．2 采購合同必須合法。 6．1．3 簽訂合同必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則 6．1．4 簽訂合同必須堅持等價、有償?shù)脑瓌t 6．1．5 采購合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式 6．1．6 采購合同應(yīng)該雙方合同公章方才有效 6．2 采購合同的內(nèi)容： 6．2．1 合同的標(biāo)的：設(shè)備、商品的品名

43、6．2．2 商品的條形碼、品種、數(shù)量、規(guī)格，此項數(shù)據(jù)一般附在價格表上，如此，采購合同上必須注明價格表為合同附件 6．2．3 使用電腦系統(tǒng)的超市一定要求供應(yīng)商的商品帶有條形碼（部分生鮮食品除外） 6．2．4 商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名 6．2．5 商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定具體顏色、式樣、尺碼和牌號等 6．2．6 商品的數(shù)量必須以超市實際銷售的單位為最小單位 6．2．7 商品的質(zhì)量和包裝：合同上必須注明商品的包裝方式，合同上應(yīng)有具體的質(zhì)量保證條款。 6．2．8 合同上有明確的包換、包修、包退的條款 6．2．9 商品的價格和結(jié)算方式： A． 不論以何種方式報價，價格表上必須注明確切的

44、商品進價 B． 合同上必須規(guī)定明確的商品結(jié)算方式和程序 6．2．10 交貨期限、地點和送貨方式： A． 合同上必須明確注明交貨的時間、地點 B． 有配送中心的超市可注明送貨至配送中心 6．2．11 對于新供應(yīng)商，一般先簽署3個月的試銷合同，如三個月內(nèi)銷售狀況良好再續(xù)約 6．2．12 商品驗收方法：合同上必須注明驗收的標(biāo)準(zhǔn)，合同上必須注明驗收的方法、期限和地點 6．2．13 違約責(zé)任：注明違約行為，通常以下三種行為為違約行為： A． 不按合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品 B． 不按合同中規(guī)定的商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨 C． 逾期發(fā)送商品 D． 注明違約責(zé)任 6．2．14 合

45、同的變更和解除的條件 A． 合同中應(yīng)規(guī)定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同 B． 合同中應(yīng)注明通過什么手續(xù)來變更或解除合同 6．3 采購合同的簽訂程序： 供應(yīng)商提供的樣品、 資料通過審核 供應(yīng)商通過談判， 符合我方各方面要求 采購主管填寫采購 合同申請單 供應(yīng)商填署空白超市采購合同，并與價格表一并蓋章 采購員審核簽名并將采購合同上交采購經(jīng)理 采購經(jīng)理審核并簽名， 呈交采購總監(jiān)審核 采購總監(jiān)審核、簽名 合同生效 6．4 采購合同的歸檔管理與跟進 6．4．1 采購合同的歸檔管理： A

46、． 按照商品種類分類歸檔 B． 采購合同復(fù)印件與供應(yīng)商檔案歸檔 C． 采購合同原件單獨歸檔、統(tǒng)一管理 6．4．2采購合同的跟進： A． 以采購合同的條款檢查供應(yīng)商的表現(xiàn) B． 采購合同期限的預(yù)警 C．在采購合同期限前一個月對供應(yīng)商的表現(xiàn)做綜合評估以確定是否續(xù)約 D．可在電腦系統(tǒng)中設(shè)定合同期限預(yù)警程序 文件名稱 文件編號 GH—PU—WI—006 生效日期 2002年06月10日 商品引進與汰換管理規(guī)范 版 次 第1版 頁 次 第1頁，共3頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司的新商品引進與滯銷商品汰換流程，特制定本管理規(guī)定。 2．0適用范圍：本管理手冊

47、適用于公司采購部門全體員工。 3．0相關(guān)文件 3．1 《采購部考核標(biāo)準(zhǔn)》 GH-PU-WI-001 4．0名詞解釋 （無） 5．0職責(zé) 按照商品定期引進計劃和標(biāo)準(zhǔn)，及時引進適合公司銷售的新商品，汰換銷售差的舊商品，形成合理的商品結(jié)構(gòu)和店鋪商品形象，提升銷售業(yè)績。 6．0作業(yè)程序 6．1 商品的引進 6．1．1商品的引進是采購的日常工作，應(yīng)制訂新商品引進率指標(biāo)，并落實到全年、每月和每個商品類別，這樣可以經(jīng)常為顧客帶來新鮮感，并在新商品中創(chuàng)造較高的利潤，新商品引進率一年應(yīng)達到60%-70%，并分

48、解到每月、每周。 6．1．2通過對競爭對手的調(diào)查引進新商品 6．1．3通過對市場的考察引進新商品 6．1．4每月新商品引進率應(yīng)在5-10% 6．1．5新品引進時注意遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，突出特色 6．1．6注意產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品周期 產(chǎn)品表現(xiàn) 采購策略 產(chǎn)品投放期 產(chǎn)品剛剛上市，需要迅速被消費者所認知，需要廠家對市場的大力培育 全面考察后謹慎決定 產(chǎn)品成長期 產(chǎn)品已形成一定的知名度，并有相應(yīng)的顧客群體，銷售呈增長趨勢，廠家需加大對市場的推廣，擴大產(chǎn)品影響力 根據(jù)市場反應(yīng)積極組織進貨，大量銷售 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品已擁有穩(wěn)定的消費群，并形成一定的市場規(guī)模

49、，但市場漸趨飽和 適當(dāng)控制進貨數(shù)量，以免造成庫存積壓 產(chǎn)品衰退期 產(chǎn)品銷售日漸下滑，消費者逐漸選擇更新產(chǎn)品替代 迅速淘汰該商品 6．2 新商品訂貨 6．2．1 新商品引進后，采購部向供應(yīng)商下第一張訂單，根據(jù)店鋪面積、商品結(jié)構(gòu)、陳列位置等，統(tǒng)一為各店訂出適量商品； 6．2．2 在采購主管通知店鋪新商品清單時，應(yīng)注明商品品名、商品編碼、規(guī)格、型號、供應(yīng)商名稱、最小訂貨量、進價、售價、陳列要求等； 6．2．3 店鋪按訂單驗收供應(yīng)商商品，并按采購部通知要求加以陳列； 6．2．4 店鋪應(yīng)加強新商品的陳列和銷售工作，在陳列、POP、新商品標(biāo)識等方面突出展示； 6

50、．2．5 店鋪根據(jù)新商品銷售情況，進行后續(xù)商品的訂貨工作； 6．2．6 新品引進時應(yīng)有3個月的試銷期，該新品必須在這3個月內(nèi)達到相應(yīng)的營業(yè)指標(biāo)（銷售量指標(biāo)、銷售額指標(biāo)、利潤指標(biāo)等）才能成為正常商品； 6．2．7 經(jīng)過三個月試銷后，新商品銷售未達到預(yù)期目標(biāo)，要與供應(yīng)商進行溝通調(diào)整或進行汰換。 6．3 商品的汰換 6．3．1對有效銷售發(fā)生率一直較低的商品要予以淘汰，促進超市商品的良性循環(huán)，商品淘汰率應(yīng)遵循“一進一出”的原則，通過設(shè)定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品； 6．3．2 對于質(zhì)量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅決淘汰； 6．3．3 對淘汰商品建立檔案，以防以后再

51、次進貨； 6．3．4 商品淘汰時要有嚴格的程序： A．列出淘汰商品清單，交采購經(jīng)理確認、審核、批準(zhǔn)； B．統(tǒng)計出各門店和配送中心（倉庫）所有淘汰商品的庫存量及金額； C．確定商品淘汰日期，通知店鋪清點匯總汰換商品； D．淘汰商品的供應(yīng)商貨款抵押； D． 淘汰商品的退場（下貨架——統(tǒng)一點數(shù)——打包——退場）。 文件名稱 文件編號 GH—PU—WI—007 生效日期 2002年06月10日 商品定價與變價管理規(guī)范 版 次 第1版 頁 次 第1頁，共4頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司的商品定價與變價管理程序，特制定本管理規(guī)定。 2．0適用范圍：本

52、管理手冊適用于公司采購部全體員工。 3．0相關(guān)文件 《商品促銷管理規(guī)范》 GH-PU-WI-008 《采購部考核標(biāo)準(zhǔn)》 GH-PU-WI-001 《商品功能定位管理規(guī)范》 GH-PU-WI-002 4．0名詞解釋 （無） 5．0職責(zé) 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高店鋪的低價形象，促進店鋪銷售業(yè)績。 6．0作業(yè)程序 6．1 定價原則

53、的重要性 6．1．1 確立公司價格形象 6．1．2 決定公司財務(wù)目標(biāo) 6．1．3 影響銷售的重要因素 6．2 低價戰(zhàn)略的重要意義 6．2．1 不同發(fā)展階段的價格戰(zhàn)略： A． 初創(chuàng)階段，制訂低價戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場競爭的主動權(quán)和低價形象，目標(biāo)為占市 場，實行低價戰(zhàn)略，低加價率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 B． 發(fā)展中期：擴大市場占有率，實施低價戰(zhàn)略 C． 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費用，低價戰(zhàn)略 6．2．2 不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格戰(zhàn)略：贏利/擴張 6．2．3 不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略：缺乏競爭/競爭激烈 6．2．4 不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略：短缺/充足 6．3

54、 公司價格戰(zhàn)略： 6．3．1 天天平價 A． 力爭每天保持低價 B． 不打價格戰(zhàn) C． 減少廣告 D． 保證毛利 E． 提高服務(wù)水平 6．3．2 高/低交替策略 A． 刺激消費 B． 加快周轉(zhuǎn) C． 強調(diào)物有所值 D． 以低價形象帶動高毛利商品銷售 E． 以不同價格吸引不同消費群 6．4 定價原則 6．4．1 混合加價：按不同部門的毛利計劃，商品功能定位，實行不同的價格戰(zhàn)略 6．4．2 保證毛利：放棄過低毛利商品 6．4．3 了解市場動向，參考競爭對手的零售價 6．4．4 清楚部門、類價格帶（銷量商品/效益商品） 6．4．5 不銷售付毛利商品 6．4．6

55、不得均一加價 6．4．7 注意商品進價、售價是否含稅 6．5 商品價格的制定：在為新引進商品制定售價時，應(yīng)充分考慮到競爭對手售價，部門毛利計劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。 6．5．1根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛利率制訂單個商品的價格 A．成本加成定價方法： 單位商品價格 = （商品進價 + 商品附加成本）×（1 + 加價系數(shù)） 其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費、員工工資、產(chǎn)品倉儲費用、產(chǎn)品運輸費用、POP促銷費用等超市分攤于該商品的費用，可由財務(wù)部提供 B．售價加成定價法： 單位商品價格 = （商品進價+商品附加成本）÷（1－毛利率）

56、 6．5．2 根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價倒扣方式制訂價格 A．很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價，希望零售商可以對消費者統(tǒng)一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。 B．要盡量向供應(yīng)商爭取扣點，以創(chuàng)造盡可能高的利潤 C．在這一類商品的定價上，可根據(jù)競爭對手的定價情況，在供應(yīng)商同一零售價的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整 6．5．3 根據(jù)顧客需求制訂價格（反向定價） a. 通過對顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應(yīng)商合作，在此價格的基礎(chǔ)上爭取利潤。 6．6．變 價 管理：變價主要分為采購變價（總部變價）和店內(nèi)變價兩種類型。采購變

57、價主要由采購主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請，對各個門店的相同商品或某個門店的促銷商品進行價格（包括進價和售價）的變更，店內(nèi)變價主要由營運主管根據(jù)店內(nèi)商品的實際情況，提出申請，對門店內(nèi)自己部門的商品進行售價的變更。主要包括： 6．6．1 正常變價 A．供應(yīng)商變價：由于供應(yīng)商調(diào)整進價，采購對相應(yīng)的商品進行進價及售價的調(diào)整 B．競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應(yīng)的商品進行售價的調(diào)整。 C．季節(jié)變價：由于季節(jié)的變換，采購對相應(yīng)的商品進行進價及售價的調(diào)整。 6．6．2促銷變價 A．DM商品變價： a. DM商品是超市的重點商品，每15天更換一次，價格在當(dāng)期DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原

58、價。 b. 由于DM畫冊的大量派放、宣傳面廣，為了達到吸引變更的目的，DM商品價格必須比平時價格低20-50%。 c. DM商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進價、售價同時變更。 d. DM商品的變價時間從DM執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時開始至DM執(zhí)行最后一天的二十四時止。 B．特價商品變價： a. 供應(yīng)商提供贊助的進價及售價的變更。 b. 供應(yīng)商提供優(yōu)惠價格，采購主管進行進價及售價的變更。 c. 為某一個促銷活動，采購主管進行的售價調(diào)整。 C． 時段價格變更： a. 是指在特定的某一個短時間內(nèi)對某一個特定商品進行驚爆價格

59、促銷的活動。 b. 由于時段促銷商品價格的驚爆價，需提前預(yù)估時段促銷活動期間該商品銷售的數(shù)量。 c. 時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運主管負責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進行變價，待該商品在這特定時間內(nèi)銷售完畢后，營運主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價。 6．6．3 清倉變價 A．季節(jié)性商品清倉變價：基于季節(jié)性變化，對即將過季的商品，在與供應(yīng)商作相應(yīng)談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價，直至售完為止。 B．積壓商品清倉變價： 積壓的商品進行庫存調(diào)整，對商品進行清倉處理，售完為止。 C．殘損商品變價： 對門店內(nèi)使用過的樣品、可使用的殘損商品進行降價處理，盡可能降低損耗。 6．6．4 變

60、價注意事項 A．變價前必須做好準(zhǔn)確的商品盤點，確保該商品庫存的準(zhǔn)確性。 B．變價商品必須有醒目的POP，價格標(biāo)志明顯，已達到吸引顧客和喧染超市氣氛的目的。 C．除清倉降價、季節(jié)性降價外，其他的降價方式應(yīng)在降價結(jié)束后的第一時間內(nèi)恢復(fù)原來價格。 D． 大多數(shù)的降價應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商，共同分擔(dān)降價成本。 文件名稱 文件編號 GH—PU—WI—008 生效日期 2002年06月10日 促銷管理規(guī)范 版 次 第1版 頁 次 第1頁，共3頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司的促銷管理程序，特制定本管理規(guī)定。 2．0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 3．0

61、相關(guān)文件 3．1 《促銷區(qū)商品陳列管理規(guī)范》 GH-PU-WI-009 3．2 《商品陳列管理規(guī)范》 GH-PU-WI-010 4．0名詞解釋 （無） 5．0職責(zé) 在遵循公司總體經(jīng)營目標(biāo)下，制訂并落實商品促銷政策和每月、每季、每年的促銷商品計劃，合理選擇促銷商品品項，爭取最優(yōu)促銷價格和策略，促進店鋪銷售業(yè)績的增長。 6．0作業(yè)程序 6．1 促銷活動的方式： 6．1．1節(jié)日促銷：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)、圣

62、誕節(jié)、元旦等 6．1．2 周年慶促銷 6．1．3 主題促銷：圍繞一個促銷主題進行的活動 如：嬰兒爬行大賽、卡拉OK廣場演唱大賽、冬令火鍋食品展等 6．2 促銷的表現(xiàn)方式： A．買A送A B．買A送B C．拍賣 D．集印花換購 E．抽獎 F．刮獎 G．贈品 H．叫賣 I．試吃

63、 J．降價 6．3促銷商品的選擇： A． 按照促銷主題和品種要求，選擇商品。 B． 每次促銷應(yīng)包括各部門品項，對與主題活動密切相關(guān)的部門可適當(dāng)增加品種。 C． 促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費品為主。 D． 適當(dāng)選擇新商品，廣告商品。 E． 選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品。 F． 多選擇低價優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價過高的產(chǎn)品，以加強促銷效果。 G． 應(yīng)保證促銷商品在促銷期間的市場競爭力。 H． 不選擇付毛利商品。 6．4促銷商品的采購： A．確定促銷商品的毛利預(yù)算、銷售預(yù)算和活動周期 B．提前下達促銷商品訂單，確保促銷商品的數(shù)量，避免中途多銷，影響促銷效果

64、 C．確保促銷商品的按時到貨 D．對促銷商品的倉儲優(yōu)先、配送優(yōu)先原則 E．促銷期間如有價格調(diào)整，應(yīng)遵循變價規(guī)范，統(tǒng)一調(diào)整。并在促銷結(jié)束后及時回復(fù)原價． 6．5 與供應(yīng)商共同促銷 A．讓供應(yīng)商積極參予，共同討論促銷計劃 B．必須讓供應(yīng)商確保商品的足夠數(shù)量與按時送貨 C．促銷商品十分暢銷，而無足夠庫存時，要采取緊急訂單 D．在促銷活動中，供應(yīng)商應(yīng)該提供： a. 折扣優(yōu)惠 b. 進價降低的優(yōu)惠 c. 贈品提供 d. 廣告費贊助 e. 促銷員的現(xiàn)場促銷 f. 相應(yīng)的商品海報 g. 促銷貨架的陳列費

65、用（如堆頭費、端架費等） h. 相應(yīng)的陳列設(shè)備，如特殊的展示架 6．6 促銷商品的陳列： A．陳列原則：醒目、突出、大面積陳列，營造良好的購物環(huán)境，讓顧客產(chǎn)生購買的沖動 B．陳列方式：端架、堆頭、整體排面、促銷區(qū)陳列、特殊陳列等。 C．POP廣告及標(biāo)價牌： b. 對于促銷的商品，在陳列區(qū)內(nèi)必須有醒目的POP廣告，以達到告示顧客，營造氛圍的目的。 c. 促銷商品的POP必須清楚醒目，可標(biāo)明原價及降價后的現(xiàn)價，并說明此次促銷活動的周期 文件名稱 文件編號 GH—PU—WI—009 生效日期 2002年06月10日 促銷區(qū)商品陳列管理規(guī)范 版 次

66、 第1版 頁 次 第1頁，共4頁 1．0目的：為明確規(guī)定公司的促銷區(qū)商品陳列規(guī)劃流程，特制定本手冊。 2．0適用范圍：本手冊適用于總部采購部和店鋪工作人員。 4．0相關(guān)文件 4．1 《促銷管理規(guī)范》 GH-PU-WI-008 4．2 《商品陳列管理規(guī)范》 GH-PU-WI-010 4．0名詞解釋 （無） 5．0職責(zé) 通過加強店鋪有限的促銷區(qū)（如端架和地堆）商品陳列，促進店鋪銷售，加快商品周轉(zhuǎn)，帶動店鋪整體銷售業(yè)績的提升。 6．0作業(yè)程序 6．1端架、地堆等促銷區(qū)的陳列原則： 6．1．1 端架、地堆等黃金銷售位置應(yīng)該用于陳列重點銷售的產(chǎn)品，通過量販的方式，提高店鋪的銷售業(yè)績，并可以得到供應(yīng)商更多的支持。 6．1．2 端架和地堆應(yīng)做到統(tǒng)一管理，由總部采購部和店鋪分別控制陳列品項。 6．1．4 采購部制訂的端架地堆陳列計劃應(yīng)嚴格得到執(zhí)行。 6．2 端架、地堆區(qū)商品選擇： A． 時段促銷的商品 B．