《推銷高手10大實訓(xùn)手冊》培養(yǎng)業(yè)績拓展高手（DOC 135頁）

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1、推銷高手10大實訓(xùn)手冊 培養(yǎng)業(yè)績拓展高手的好書 教學(xué)模塊1---推銷概述實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊6---推銷洽談實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊2---素質(zhì)實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊7---異議處理實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊3---推銷禮儀實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊8---推銷成交實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊4---推銷尋找實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊9----售后服務(wù)實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊5---推銷接近實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊10---推銷管理實訓(xùn)手冊 教學(xué)模塊一 推銷理論

2、 訓(xùn)練階段一：掌握客戶心中的欲望 一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù) 掌握推銷理論知識 二、訓(xùn)練要求 1．掌握推銷方式、模式的類型 2．能運用方格理論分析不同的推銷心態(tài)和顧客心理 三、學(xué)時：2 四、訓(xùn)練內(nèi)容 項目一：客戶是誰? 一、賣鞋 這是一個營銷界盡人皆知的經(jīng)典故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，他們一個叫杰克遜，一個叫板井。在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳慷汲嘧?，不穿?從酋長到貧民、從僧侶到貴婦，竟然沒有人穿鞋子。當(dāng)晚，板井向國內(nèi)總部老板拍了一封電報：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有準還會買鞋子?我明天就回去。”杰

3、克遜也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報：“太好了!這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去!” 杰克遜帶了一份厚禮拜訪了當(dāng)?shù)氐那蹰L，并與酋長成了很好的朋友。他想方設(shè)法說服酋長：鞋子是一種上等人生活不可缺少的產(chǎn)品，鞋子有利于健康，更有利于跑得更快，并且比赤腳更舒適……您不妨穿一穿試試看…… 于是酋長帶領(lǐng)全家都穿上了鞋子，并且在當(dāng)?shù)氐木蹠先壹w亮相。在酋長的帶動下，貴族們紛紛仿效，在貴族們的帶動下，平民百姓也紛紛穿上了鞋子…… 兩年后，這里的人都穿上了鞋子…… 當(dāng)這個市場終于被完全占領(lǐng)后，杰克遜又雄心勃勃，向下一個小島出發(fā)了。這個小島的居民更多，而且

4、令杰克遜無比興奮的是：所有的人同樣光著腳! 于是杰克遜采用了同樣的方法，而且也取得了酋長的配合。 但是小島上的居民仍然無動于衷。 在努力推銷了半年之后，杰克遜兩手空空的回去了。 這一次為什么失敗了呢？杰克遜回答：天吶，我終于明白了！這個小島為什么這么窮。沒有人付得起買鞋子的錢！ 二、如何向和尚推銷更多的梳子？ 有一家公司需要選拔一名營銷總監(jiān)。待遇非常豐厚，競爭者有三名推銷員。 公司的老總把他們召進辦公室：“這是本公司的榮譽產(chǎn)品，工藝木梳，它符合環(huán)保的綠色潮流，并且工藝造型美觀，現(xiàn)在請你們把它推銷給和尚，優(yōu)勝者將提拔為營銷總監(jiān)。” 第一位推銷員口才非常好，他纏住一位和尚，死纏硬磨

5、，那個和尚禁不住他的糾纏。加上當(dāng)時頭上確實有些癢。就勉強買了一把。 第二位成績好些。他纏上了一位住持，這位住持正要出門，去拜訪親友。推銷員讓他意識到這是饋贈親友難得的佳品，于是他買了5把。 第三位直接找到方丈。他問方丈：貴寺每天香客盈門，但鄰近的寺廟香火也很興旺。如何讓貴寺更讓香客青睞？ 方丈：難道就憑你的木梳？ 推銷員娓娓道來：每位香客都希望得到佛門中人的恩惠與教誨。如果在木梳上刻上方丈的佛號，讓每位香客花少許香火錢來購買，不僅可以在眾佛面前整理冠榮，還可帶回家留念，豈不是兩全其美？而且每把木梳都會把您的法號在蕓蕓眾生中廣為宣揚…… 于是方丈決定大批采購，第三位推銷員獲得了每年50

6、00把木梳的大生意。 當(dāng)然，最后誰坐了營銷總監(jiān)的寶座，就不需要我浪費唇舌了。 實訓(xùn)練習(xí)： 1． 哪些人可以從本公司的產(chǎn)品中獲益? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2哪些人可以獲益但還不是我公司的客戶? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3最終購買者是誰?他們?yōu)槭裁促徺I? 　　　　　　　　　　　　　　　　　

7、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 4客戶為什么喜歡本會司的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品怎樣可以對客戶更有價值? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 5本公司的產(chǎn)品有哪些不足?對客戶有何損失?如何彌補? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 項

8、目二 ：客戶定向銀彈 一、兩個報童的故事——快速定向銀彈的應(yīng)用 某一個地區(qū)，有兩個報童在賣同一份報紙，二人是競爭對手。 第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報紙并不很多，而且還有減少的趨勢。 第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣外，他還每天堅持去一些固定場合，一去了后就給大家分發(fā)報紙，過一會兒再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多當(dāng)然也有些損耗，但很小。漸漸地，第二個報童的報紙賣得更多，第一個報童能賣出去的就越少了，不得不另謀生路。 第二個報童的聰明之處，在于他很清楚漫天撒網(wǎng)不見得網(wǎng)住魚的道理。所以他找到了客戶群集的地方——魚兒成群的地方，收獲自然就大!他還

9、善于采用“體驗營銷”。先讓客戶閱讀，然后收錢! 原一平曾經(jīng)通過串田董事長，找到了三菱投資和控股的許多大企業(yè)董事長與總經(jīng)理的名單，幫助原一平做成了不少保險生意。 這種大客戶的名單和聯(lián)系方式，就像現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的導(dǎo)彈一樣，可以讓推銷員的推銷工作更有精確命中的效果。美國一位籃球總教練，在負責(zé)球隊的市場銷售時，把它叫做：“快速定向銀彈!”多么形象的名字! 二、小曹與小陳 在我做營銷總監(jiān)的時候，我曾留意過兩個推銷員。一個男孩子，姓曹．渾身充滿干勁，時刻準備殺出去直奔客戶辦公室；另一個是個女孩子，姓陳，人不是很秀氣，并不是人見人愛的那種。 小曹同志辛辛苦苦，每天積極地尋找報紙，從上面剪下許多公司的名

10、稱和地址．然后就興沖沖殺奔過去。一個月過去了，沒有訂單；兩個月過去了，還是沒有訂單…… 于是小曹同志有一天自動消失了…… 我查看了他的拜訪記錄，幾乎清一色全是模糊的關(guān)外(指深圳市二線關(guān)外，編者注)小企業(yè)，沒有明確的企業(yè)負責(zé)人名單．而且從公司到關(guān)外的任何一趟車程基本上都需要一個小時 以上! 小陳同志很幸運，她在一個客戶那里發(fā)現(xiàn)了一個通訊錄，上面有深圳市所有參加過MBA的經(jīng)理人的手機號碼和公司地址。加起來有500人之多，她還在一個工業(yè)小區(qū)內(nèi)發(fā)現(xiàn)了業(yè)主聯(lián)合會的名單，于是她每天很輕松地拜訪5位客戶．居然能夠保證每個月4萬多元的資訊產(chǎn)品推銷收入，提成有6000多元!不僅如此，公司還給了她一次40

11、00元的公費旅游機會!現(xiàn)在，您明白快速定向銀彈的妙用了嗎? 實訓(xùn)練習(xí)： １．我的客戶群具有什幺特征?最有實力購買的客戶是哪些人?哪些企業(yè)? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2． 這些企業(yè)的決策者／購買拍板者是誰?如何得到它們的詳細聯(lián)系方式? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　

12、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 一般來說，一些統(tǒng)計機構(gòu)和協(xié)會性質(zhì)的機構(gòu)，是取得一般性數(shù)據(jù)庫的良好渠道。比如，國家統(tǒng)計局就出售龐大的商業(yè)企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫，其中包括500多萬企業(yè)單位和700多萬事業(yè)單位的名錄．雖然會有些誤差，但仍然不失為一個完整的數(shù)據(jù)庫。廣東的臺資企業(yè)協(xié)會，就掌握有數(shù)百家臺資企業(yè)負責(zé)人的聯(lián)系名錄。當(dāng)然，一套資料購買的價格約為300多元人民幣。 最有效的方式，首推跟你最要好的關(guān)系人的介紹與轉(zhuǎn)介紹。小胨的客戶向小陳介紹了許多大客戶。他們作為經(jīng)理人，經(jīng)常在一起聚會和交際，因而掌握的聯(lián)系資

13、料和購買意向一般來說就要更為準確，并且由于他們之間交情深厚的緣故，也比較容易成交。 還有，在各類雜志、報紙和新聞當(dāng)中，經(jīng)?？梢粤粢獾揭恍┢髽I(yè)負責(zé)人的姓名，再加上一些小手段，憑借這些線索就可以打探到更為準確的聯(lián)系數(shù)據(jù)資料。比如，有一次我在報紙上看到某某局級企業(yè)老總向某某企業(yè)致賀的廣告，就打電話給這家公司，假稱自己是某某協(xié)會，有一張請柬要發(fā)給貴公司的局長，請問你們局長的名字是XX嗎?我拼得對不對?方便告訴我局長的傳真號碼嗎?等等，經(jīng)過這樣的一番打探，便知道了這位局長較為準確的聯(lián)系方式，并成功約見了這位局長。 項目三：發(fā)現(xiàn)客戶的真實需要 一、奇異電氣推銷員的故事 勞倫斯·杰克遜是某大型

14、汽車部件供應(yīng)商的總裁，該公司銷售額10億美元以上。勞倫斯·杰克遜曾經(jīng)談了他做生意的一些經(jīng)歷。 我給你們講三個關(guān)于銷售方面的故事，這些都是過去兩個月里我親身經(jīng)歷的。第一個推銷員來自某大化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。這個人溫和、文雅、熟知專業(yè)，對他的產(chǎn)品的技術(shù)性能和特點非常了解，他一個勁地向我宣傳他的產(chǎn)品是如何的好。 當(dāng)然，他是對的。他們公司制造的產(chǎn)品確實很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。他表示可以直接供貨。這個想法很好，但對我意義不大。因為我的其他供應(yīng)商的化工產(chǎn)品也很好，而且運輸費用很低。在供應(yīng)商眾多的情況下，這個供應(yīng)商能給我?guī)硎裁春锰幠? 第二個推銷員與他不太一樣。他

15、只賣塑料，而我們正好大量使用塑料。他對技術(shù)也很在行。他對自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開發(fā)的所有能增加價值的新項目。這些項目確實偉大，可這些與我有什么相干呢?他說這些項目將來能夠創(chuàng)造價值，我說，那你就將來再來吧。 第三個推銷員來自通用電氣。盡管他的工作是推銷塑料，但他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問題。我在設(shè)備上的支出是多少?生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣?在生產(chǎn)廠中，我在使用現(xiàn)有原科和操作設(shè)備的過程中，遇到的最大問題是什么?我在運輸和后勤方面的資金投入是多少？ 我們談得很投機。當(dāng)談到我們在經(jīng)營中面臨的問題時，我們探討了一些很有趣的問題。我們談了很多。 兩周以后，他又來了。他給我看了

16、通用電氣資本公司關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他告訴我如何減少庫房面積。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制訂方案，使原料使用達到最優(yōu)化。 然后，我們繼續(xù)討論公司壘球業(yè)務(wù)的支持問題。我們目前的業(yè)務(wù)在世界遍地開花。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問題上給予支持。 我計算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢。在資本、融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面。當(dāng)然，他章到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。他還將拿到我們在壘球的塑料業(yè)務(wù)。 喜歡這樣做生意的不光是我一個人，我的同伴也喜歡這樣。他們與推銷員打慣了交道，只有通用電氣的推銷員．肯花時間聽他們的問

17、題，幫助他們解決問題。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰時，答案就不言而喻了。 再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易。我們的客戶是挑剔的汽車制造商，在向他們爭奪生意的過程中，通用電氣資本公司的支持給了我們很大幫助。 二、如何把握客戶需求的變化．解決客戶真正關(guān)心的問題? 1975年，吉姆·多納休(Jim Donahugh)被位于芝加哥的美登制圖公司(Madden Graghics)雇為推銷員。那時他本能地問自己：“我怎樣做才能給客戶帶來真正的價值?”“比僅僅賣給客戶一份印刷品更有價值的是什么？” 在他被提升為這家商業(yè)印刷公司總裁后，這種堅持以客戶為中心的思想仍然保留著。 美登公司在

18、其創(chuàng)新之路上的轉(zhuǎn)折點要追溯到1988年。當(dāng)時，美登公司爭取到了一份為美國一家最大的食品制造商印制10萬份促銷宣傳品的合同。該食品制造商要以每份宣傳品6美元的成本，趕在勞動節(jié)前，給美國的每個食品雜貨店送一份美登公司印制的宣傳品。 多納休說，“每份宣傳品都是一個系列，包括食品模具、廣告、價目表、貨架標簽和樣品照片。這是一個印刷商的夢，一項偉大的工作。在1988年，這項價值60萬美元的業(yè)務(wù)大約占公司全年訂單的10％。這是一筆大買賣，誰都會奢望得到這份訂單，克服困難，把它們?nèi)s出來，賺上一筆?！? 勞動節(jié)期間，多納休來到一家雜貨店，想看看自己公司的印刷品。 令他大為驚訝的是，他沒有發(fā)現(xiàn)這些宣傳品。

19、他想，這可能是個例外，于是他來到了另一家雜貨店。可在那兒，他也沒發(fā)現(xiàn)這些宣傳品。當(dāng)?shù)氐碾s貨店都沒有展示宣傳品，甚至倉庫里也沒有?！霸蚝卧?”他問自己，“如果這些宣傳品沒有送到雜貨店．誰付給我們大筆的錢'？” 多納休意識到，這既是一個問題又是一個機遇。他調(diào)查了其他的促銷宣傳材料，包括已經(jīng)被他的客戶投放出去的和那些沒有被用戶采用的。他拜見了客戶公司的銷售部高級副經(jīng)理，后者說：“如果可能，就繼續(xù)調(diào)查，搞清究竟是怎么回事?！? “他給了我們一些聯(lián)系線索，我們很快就明白了問題的所在——他們投放得太多了，”多納休說．“他們的數(shù)據(jù)資料顯示，當(dāng)時在那一地區(qū)，他們只有2 5萬個用戶，但是他們訂了10萬份宣傳

20、品。每個商店有4份!真是聞所未聞?！? 在接下來的幾個月中，多納休繼續(xù)進行非正式調(diào)查。一位高級經(jīng)理在休假時順便了解了科羅拉多的雜貨店；多納休在佛羅里達也進行了同樣的調(diào)查。消息來自全國各地，似乎美登公司的每個人在雜貨店都有親戚。 “我們不斷聽到可怕的故事。我們客戶的宣傳品被堆積在倉庫里幾個星期或幾個月?！倍嗉{休回憶說．“客戶們對此無動于衷，所以這些宣傳品堆在那里，積滿了塵土，直到店主最后把他們?nèi)咳拥?。? 這一調(diào)查導(dǎo)致美登制圖公司設(shè)計了直接向商店送貨的計劃。該計劃把公司從一個沒有特色的印刷商變成一個與眾不同的、能提供增值服務(wù)的供應(yīng)商。 在明尼阿渡利斯地區(qū)，一位客戶經(jīng)理帶多納休參觀了他的倉庫

21、，那里積攢了成千上萬的廢棄的宣傳材料。這個經(jīng)理雇用一個清潔工，每兩個月將這些廢棄物裝進一個三碼見方的垃圾箱里，由倉庫員工把它扔出去。 “你們?yōu)槭裁匆@樣做?為什么要把這些材料都攢到一塊呢?”多納休問，“你們公司訂了貨，向制造商——也就是我——付了錢，把宣傳品分發(fā)到全國各地，放進倉庫。還沒等進商店，你叉雇人把它們?nèi)舆M了垃圾箱，是這樣嗎?” “完全正確，就是這樣。”這個經(jīng)理說。 “為什么不停止這種做法?”多納休滿腹狐疑地問。 這位經(jīng)理平靜地解釋道：“因為如果我不訂這么多，公司總部的人就會打電話來說： 過去你們都訂2萬份，這次怎么只訂了l萬份?你這工作是怎么干的?… 對多納休這樣有頭腦

22、的人來說，這種體制毫無價值可言：成本巨大，收益甚微。 多納休將他的調(diào)查結(jié)果寫進報告，這是一份完全自發(fā)寫作的報告。多納休拜訪他的客戶，對他們說：“為了更好地實現(xiàn)你們所亨促銷活動的目標，我有一些想法?！泵赖枪救匀怀薪佑≈菩麄髌返暮贤驳谝淮慰刂屏藘r值鏈。其方法是，只印制和分發(fā)與實際需求數(shù)量相符的宣傳品。這樣既創(chuàng)造了價值又節(jié)省了開支。美登公司擔(dān)負了所有這些任務(wù)。 通過努力了解客戶公司的運轉(zhuǎn)以及美登公司產(chǎn)品的使用情況——什么對客戶有意義，什么對他們沒意義，多納休探索出了這項寫有附加價值的附屬業(yè)務(wù)。 當(dāng)這種方法在一個地區(qū)成功后，多納休說： “好的，現(xiàn)在我掌握這個規(guī)律了?？晌胰绾卫盟?”

23、他將宣傳品的印刷和管理計劃引入正軌，并把這一經(jīng)驗成功地介紹給了一家著名煙草制造商、一家咸味快餐公司和一家大型百貨商場。現(xiàn)在，美登公司的300名員將業(yè)務(wù)集中到l0個以內(nèi)的客戶身上，但這些客戶塑墨堡，重要消費品制造行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的公司。 堅持這種完美的以客戶和利潤為中心的思維模式，多納休把這個第二代印刷公司從1980年的年收入500萬美元，發(fā)展到1990年1000萬美元，1997年1 2億美元! 在美登公司的本地市場上，有很多各種各樣的印刷公司，大多數(shù)都不能開足馬力，獲得贏利所要求的訂單數(shù)量。 印刷商們都希望通過擴大規(guī)模、產(chǎn)量和市場份額、賣出產(chǎn)品來賺錢。對多納休來說，這正是本行業(yè)的特點，但光

24、這樣做不能使企業(yè)永遠保持在利潤區(qū)。以一家小規(guī)模公司去對抗擁有數(shù)十億資產(chǎn)的大公司。你永遠也不會贏。相反，多納休將注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶身上。通過了解客戶在做什么，如何使用產(chǎn)品 以及他們遇到的其他有關(guān)問題，多納休知道應(yīng)該如何和怎樣為客戶增加價值。他的行為有些脫離產(chǎn)品，但卻改善了產(chǎn)品的使用和客戶的經(jīng)濟利益。 其后，美登公司重新調(diào)整了經(jīng)營思路與企業(yè)定位，美登制圖公司改為美登通訊公司。該公司知道一項產(chǎn)品如何才能被市場所接受，而不僅僅滿足于完成幾百萬份的訂單。這個新的企業(yè)模式可以更好地為客戶服務(wù)，可以更好地理解客戶選擇看板、經(jīng)營流程和價值鏈。一個公司只要堅持這樣做，最終將找到一個內(nèi)在的途徑，把以產(chǎn)品為中

25、心的企業(yè)再造為一個以客戶為中心的企業(yè)。 通過建立與客戶公司的銷售、營銷和產(chǎn)品促銷人員的新型關(guān)系，多納休開始實施他的企業(yè)設(shè)計。他的企業(yè)設(shè)計不僅保護了已有的業(yè)務(wù)，而且為美登制圖公司增加了其他方面的價值，使公司完全改變了自己的定位。這一設(shè)計把印刷公司的企業(yè)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€通訊管理公司的企業(yè)模式，它集成了宣傳材料的設(shè)計、印刷、組裝和分發(fā)各個環(huán)節(jié)。雖然沒有內(nèi)容上的創(chuàng)新，但美登公司致力于保證這些宣傳材料具有友好的用戶形象，在客戶希望的銷售渠道中發(fā)揮良好作用。 實訓(xùn)練習(xí)： 1．走訪客戶公司的產(chǎn)品開發(fā)人員、銷售代表、生產(chǎn)第一線的工人和總裁．了解清楚他們最關(guān)心什么？你們的產(chǎn)品和服務(wù)有什 么缺陷，如何更有效

26、為客戶服務(wù)？ 客戶需求： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 產(chǎn)品／服務(wù)缺陷： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 如何更有效服務(wù)客戶：

27、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2．走訪客戶的客戶，了解客戶運營各個環(huán)節(jié)存在的問題，看看你能發(fā)現(xiàn)多少對客戶有重大價值的真相。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

28、　　　　　　　　　 三、學(xué)會幫客戶界定問題——如何問問題世界知名的管理顧問太師彼得·杜拉克在從事診斷顧問工作時，情形是這樣的： 雙方坐定之后，雇主總會提出一大堆的難題向杜拉克請教。杜拉克推開了這些問題，然后問客戶說： “你最想做的事是什么呢?” “休為什么要去做呢?” “你現(xiàn)在正在做什么事呢?” “你為什么這樣做呢?” 杜拉克不替客戶“解決問題”，而是替客戶“界定問題”。他改變客戶所問的問題，提出一連串的問題反問客戶，其目的是要幫助客戶認清問題，找出問題讓客戶自己動手去解決那個最需要處理的問題。 實訓(xùn)練習(xí)： 1．客戶為什么這

29、樣做? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2．客戶想達到什么目的，追求什么目標? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3．客戶在經(jīng)營中面臨哪些威脅? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

30、 4．客戶目前的運營／生活狀態(tài)存在哪些問題？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 5．我可以如何幫助客戶?讓客戶賽現(xiàn)目標／獲得更多實惠與好處? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 項目四：激發(fā)客戶的強烈需求 夏天的時候，我常到家鄉(xiāng)的湖邊去

31、釣魚。我個人很喜歡吃巧克力和冰淇淋，但是，因為某種奇怪的理由，我發(fā)現(xiàn)魚只愛吃蟲， 所以，當(dāng)我釣魚的時候。我想的不是自己要吃什么，而是魚兒要吃什么。我沒有用冰淇淋或者巧克力當(dāng)誘餌，而是用蟲和蚯蚓想要他人為你做些什么。何不也用同樣的辦法呢? 第一次世界大戰(zhàn)期間，英國首相勞埃德·喬治正是采用了這種做法。有人問他，許多戰(zhàn)時領(lǐng)袖——像威爾遜、奧蘭多和克萊蒙梭——都逐漸在人們心中褪色，而他如何仍能位居要津?喬治回答，如果一定要歸諸一個原因的話，那就是，休要釣到什么樣的魚，就得用什么樣的誘餌。 為什么要提到我們的需要，那是多么幼稚、荒唐。不錯，你注意的當(dāng)然是自身的需要，但除了你自己，可能再沒有人感興趣了

32、。我們也正和你一樣，只注意自己的需要! 所以，天底下只有一個方法可以影響人，就是提出他們的需要．并且讓他們知道怎樣去獲得。 記住從明天起，是想讓某人做某事——舉個例子來說，假如你不愿孩子抽煙，千萬別嘮嘮叨叨說一番大道理。只要告訴他們．抽煙可能使他們進不了棒球隊，或跑不贏百米賽。 這方法絕對值得你牢記心頭，無論對方是小孩、小?；虼笮尚伞? 有一天。愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里。他們犯了“只想到自己的需要”的錯誤——愛默生用力推．兒子用力拉。但是，那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂

33、得“馬性”或“牛性”。她把自己母性的指頭放進小牛嘴里，一面讓它吸吮，一面輕輕地把它引入谷倉里。 打從你生下來開始，你的一舉一動都在表示你所要的東西。也許你會問，有次我捐了許多東西給紅十字會，這總不會是在為自己著想吧？不錯，這個行為仍不例外。你把東西捐給紅十字會，是因為你想要幫助別人，想要完成一件美好、不自私、高尚的行為。 如果不是這種念頭強過你需要金錢的念頭，你就不會把東西捐獻出去。當(dāng)然，也很可能是因為你不好意思拒絕別人的要求。但是，可以很肯定地說，你的捐獻行為一定是由于你想要什么。 哈利·歐佛瑞在極具啟發(fā)性的《影響人類行為》一書中寫道： “行為乃發(fā)自我們的基本欲望……不論在商場、 家

34、庭、學(xué)?；蛘紊?。對那些自認為‘說客’的人，有句話可以算是最好的建議：要首先引起別人的渴望。凡是能這么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞?！? 安德魯·卡耐基，那個常為貧窮所苦惱的蘇格蘭少年，最初的工作每小時只有兩分錢，后來卻捐出了3 65億美元。他很早就懂得影響他人的惟一方法就是處處為人設(shè)想，看他們需要什么?？突簧狭?年學(xué)校．卻深請?zhí)幨乐馈? 卡耐基有兩個侄子在耶魯大學(xué)讀書，常常忙得忘了寫信回家，完全不理會家人的擔(dān)心。安德魯·卡內(nèi)基為此打賭100元，說他可以要這兩位侄子馬上回信，雖然他在信里提也不提這一點。于是他寫了一封閑話家常的信，未了還提到附上5元鈔票一張．送給他們當(dāng)禮物。

35、 當(dāng)然，他忘了把鈔票放進信封里。 很快回信就來了，兩個侄子感謝“親愛的安德魯伯伯”，然后——后來的故事不用講你們也都知道了。 有一次，戴爾·卡內(nèi)基向紐約一家飯店租下大廳。準備作一個為期20天的季節(jié)性系列演講。就在日期快到的時候，卡內(nèi)基 突然接到通知，要他必額付比一般情況下多3倍的價錢。那時，卡內(nèi)基的票已印好送出，所有通知也都發(fā)出去了?？▋?nèi)基自然不愿多付增加的費用，但是，同飯店談戴爾·卡內(nèi)基的需要有什么用呢？他們只注意自己的需要。于是，一兩天后，卡內(nèi)基直接去見經(jīng)理。 “接到你們的來信，我感到十分震驚。”戴爾-卡內(nèi)基說道，“但是，我并不責(zé)怪你們，換了你們的處境，說不定我也會這么做。你身為

36、經(jīng)理，當(dāng)然得為飯店的利益著想，如果不這么做，上面一定會開除你的?，F(xiàn)在，讓我們拿張紙來，寫下這件事對你們將產(chǎn)生的利與弊?！? 戴爾·卡內(nèi)基取過一張信箋，在上面從中畫出兩欄，一欄上面寫“利”，另一欄上面寫“弊”。戴爾卡內(nèi)基在“利”欄下面寫上：“大廳可做他用”，并且說明：“你們的好處是大廳可以空下來，另外租給人跳舞或開會，這比只租給我們開演講會的收八高些。假如我將大廳占用了20個晚上，這當(dāng)然表示你們失去了可能會有的大生意?！? “現(xiàn)在，讓我們看著弊的部分。首先．由于我付不起你們要求的租金，當(dāng)然要另外擇地舉行。這就意味著你們將得不到我的這筆收入。第二點，這一系列的演講，會吸引許多受過教育的文化人士來

37、到飯店，這是極好的廣告機會。實際上，假如你們在報上做廣告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引這么多人前來參觀，這對飯店來說，不是很值得嗎?” 戴爾·卡內(nèi)基一面說，一面在“弊”欄寫下剛才說的兩點。戴爾卡內(nèi)基把那張紙遞給經(jīng)理，說道：“希望你仔細考慮一下，井請盡快把最后的決定通知我?！? 第2天，回信來了，告訴戴爾租金只上漲50％，而不是原來的3倍了。戴爾·卡內(nèi)基絲毫沒有提到自己的需要便獲得減價，他一直談到的是對方的需要，并且告訴他們?nèi)绾蔚玫健? 假如當(dāng)時戴爾像一般人一樣的直接反應(yīng)，怒氣沖沖跑進辦公室里咆哮：“什么，你們把租金上漲了3倍，這是什么意思?你們知道我的票和通知都印好了，可現(xiàn)在

38、一口氣漲了3倍!太豈有此理了!太不講道理了!我拒絕付錢!” 這樣的結(jié)果會怎么樣呢?當(dāng)然是唇槍舌劍爭鬧一番——而且你也知道爭鬧的結(jié)果是什么。縱使戴爾·卡內(nèi)基說服對方，使他相信他的觀點是錯的，但是自尊心也必然使酒店經(jīng)理不愿意做出太大的讓步。下面是亨利福特對處理人際關(guān)系所提出的忠言： 成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。 這話真是金玉良言，再重述一遍：“成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度?！? 這道理十分簡單明了，每個人應(yīng)該都能一眼看出此話不假。但是，這世界仍有90％的人在90％的時向里忽視其重

39、要性。 現(xiàn)實中有沒有這方面的例子'明天早上看看你接到的信件，便可以發(fā)現(xiàn)大部分人都不顧及這個重要原則。下面這封信是一家貨運總站的管理人員寫的，我們來看看這封信對收件人到底會產(chǎn)生一種什么樣的影響。 敬啟者： 我公司的卸貨總站，因許多貨物皆于傍晚時分到達，致使 效率減低。大量的貨物于同時到達，會造成某些貨物不能按時運送。貴公司于11月10目送來510件貨物，皆同時于下午 4：20分抵達。 我們懇請貴公司合作，克服目大量貨物遲運而造成的種種困難。我們請貴公司早點送貨，或是讓部分貨車在上午抵達，以便我們能盡速處理。 這樣的安排想必亦對貴公司有利。由于卸貨迅速，貴公司的作業(yè)亦必能在同一天內(nèi)

40、完成，不至遲延。 你最忠誠的JD管理人 這封信并沒有達到它所想要的效果。信的開頭敘述總站的難處，一般說來，很難引起對方的興趣。它要求合作，卻又沒有考慮到對方的種種不便。一直到最后才提到可以加速卸貨，貨主的作業(yè)也可以在同一天內(nèi)完成等等。 把他人關(guān)心的問題放到最后才提到，不但很難達到要求合作的效果，反而更容易導(dǎo)致他人的反感。 我們來看看可不可以把這封信重寫一遍，以增強效果。我們不浪費筆墨，大談自己的苦經(jīng)，就依照亨利·福特所講的：捕捉對方的觀點，從雙方的不同角度去看一件事。下面是這封信的另一種寫法

41、．雖不一定是最好，但可以看出已大有改進。請比較這兩封信在措辭、語氣、稱謂、觀點表述方式等方面的不同，加以學(xué)習(xí)觀摩。 親愛的瓦米倫先生： 14年來，貴公司是我們的好主顧，我們十分感謝貴公司的惠顧，也愿意繼續(xù)提供最迅速、最有效率的服務(wù)。但是，貴公司在11月10日下午，由于大批運貨同時于午后到達，致使我們不能做最有效率的服務(wù)。因為尚有其他公司的運貨亦于此時送達。這樣難免造成擁擠，貨車得等候較長的時間才能卸貨，致使有些貨物不能按時運送，我們感到十分遺憾。 我們希望盡量避免此種情形發(fā)生。如果可能的話，希望貴公司的貨車能在上午抵達，這樣便不會造成擁擠．貨物能及時處理，我們的員工也可以準時下班，享受

42、由貴公司出產(chǎn)的美味面條和通心粉。 當(dāng)然，無論你們的貨物何時到達，我們都會盡可能提供最迅速、最熱誠的服務(wù)。 我們知道您很忙，請不用急著回這封信。 你最忠誠的JD管理人 許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲憊沮喪，但所獲并不多。為什么因為他們心里想的都是自己的需要，他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買而非被動購買。 但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知道怎樣從顧客的角度考慮問題。 幾年前，戴爾·卡內(nèi)基住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。一天，他匆匆忙忙

43、跑到車站，碰巧遇見一位房地產(chǎn)經(jīng)紀人。那位經(jīng)紀人經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對森林山莊很熟悉。戴爾問他知不知道自己那棟灰泥墻的房子是鋼筋還是空心磚，他回答說不知道，然后給了張名片．要戴爾打電話給他。第二天戴爾接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀人的來信。他在信中回答卡內(nèi)基的問題了嗎?這問題只要一分鐘便可以在電話里解決?？墒撬麉s沒有。他仍然在信中要戴爾·卡內(nèi)基打電話給他，并且說明他愿意幫戴爾先生代理房屋保險事項。 卡內(nèi)基先生本能地以為他并不想幫忙，他心里想的是幫他自己的忙。 看一看亞拉巴馬伯明翰市的有兩位同在一家公司的推銷員，是如何處理同樣一件事務(wù)的。 幾年前，亨利先生和幾個朋友共同經(jīng)營了一家小公司

44、。就在他們公司附近有家大保險公司的服務(wù)處。這家保險公司的經(jīng)紀人都分配好了轄區(qū)，負責(zé)亨利公司這一區(qū)的有兩個人，姑且稱他們卡爾和約翰吧! 有天早上，卡爾路經(jīng)亨利公司，提到他們公司專為公司主管人員新設(shè)立的一項人壽保險。他想亨利等人或許會有興趣，所以先告訴他們一聲，并說等他搜集更多資料后再過來詳加說明。 同一天，在休息時間用完咖啡后，約翰看見亨利等人走在人行道上，便叫過：“嗨!亨利，有條好消息告訴你們?！彼苓^來，很興奮地談到公司新開辦了一項專為主管人員設(shè)立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)。他給了亨利一些重要資料，并且說，“這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。我們先在申請單上簽

45、名送上去，好讓他們趕緊辦理?！彼臒嵝囊鸷嗬呐d趣。雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明了。卻都不覺上了鉤，反而因為木已成舟，而更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。約翰不僅把保險賣給亨利公司的主管們．而且賣的項目還多了兩倍。 這生意本是卡爾的，但他表現(xiàn)得還不足以引起亨利等人的關(guān)注，以致被約翰捷足先登了。 這是個充滿競爭、充滿經(jīng)營機遇與風(fēng)險的世界．所以，少數(shù)表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，就能得到極大益處。因為很少有人會在這方面跟他競爭。歐文·楊是個著名律師也是美國有名的商業(yè)領(lǐng)袖。他說過：“能設(shè)身處地為他人著想、了解別人心里想些什么的人．永遠不用擔(dān)心未來?！? 因此，出色的業(yè)務(wù)員，

46、必須首先學(xué)會這一條原則： 從顧客的需求出發(fā)思考問題! 在家庭和社會生括中．要首先想到他人的需求! 實訓(xùn)練習(xí)： 1. 請用下面的表格，勾畫出客戶真正的需求： 要素 客戶需求 使用我公司產(chǎn)品的好處 價格 使用壽命 產(chǎn)品功能1 產(chǎn)品功能2 產(chǎn)品功能3 產(chǎn)品大小 包裝 產(chǎn)品使用成本 2．你還能例舉出多少客戶關(guān)心的問題？ 訓(xùn)練階段二：調(diào)查與訪問-----推銷員（能力拓展訓(xùn)練） [訓(xùn)練目標] l、使學(xué)生結(jié)合實際，加深對推銷的感性認識與理解； 2、初步培養(yǎng)學(xué)生認知與自覺養(yǎng)成現(xiàn)代推銷

47、員素質(zhì)的能力。 [訓(xùn)練內(nèi)容與要求] 1、由學(xué)生自愿組成小組，每個小組8—10人，選擇l———2個公司進行調(diào)查與訪問。 2、在調(diào)查訪問之前，每組根據(jù)課程所學(xué)知識經(jīng)過討論制定調(diào)查訪問的提綱，包括調(diào)查的主要問題與具體安排。具體問題可參考下列問題： (1) 該公司營銷系統(tǒng)的構(gòu)成狀況： (2) 重點訪問一位推銷員，向他了解他的職位、工作職能、勝任該工作所必需的 推銷技能以及推銷過程等情況； (3) 調(diào)查周圍人對推銷的認識。 [成果與檢測] 1、每人寫出一份簡要的調(diào)查訪問報告； 2、調(diào)查結(jié)束后，組織一次課堂交流與討論； 3、以小組為單位，分別由組長和每個成員根據(jù)各成員在調(diào)研與討論

48、中的表現(xiàn)進 行評估打分； 4、由教師根據(jù)各成員的調(diào)研報告與討論中的表現(xiàn)評估打分； 5、將上述各項評估得分綜合為本次訓(xùn)練成績。 教學(xué)模塊二 推銷人員素質(zhì) 訓(xùn)練階段一：你就是推銷之神 一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù) 培養(yǎng)推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì) 二、訓(xùn)練要求 1.了解推銷人員應(yīng)具備的心態(tài)，樹立正確的推銷態(tài)度 2.明確推銷人員應(yīng)具備的品德、能力。 三、學(xué)時：2 四、訓(xùn)練內(nèi)容 項目一：從頑童到成功的推銷員 我希望您看一看日本推銷之神原一平的歷史，當(dāng)然關(guān)于他的故事許多書中都有介紹，讀者可以去圖書館參閱。 公元1904年，原一平出生于日本長野縣的鄉(xiāng)下。他在家中排行老小，

49、但是在村里卻是排名第一的搗蛋鬼。由于甚得父母的寵愛，從小就因脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋、叛逆頑劣、愛惡作劇而惡名昭彰。一次因為惡作劇，父親讓學(xué)校的老師管教原一平。而他卻存心報復(fù)老師，一天，乘老師不注意，他拿小刀把老師刺傷了。事件傳遍全村，全村人視他如蛇蝎。于是，他被送到鄰村的姑媽家寄養(yǎng)，在那里好不容易念完了小學(xué)。 在成為推銷之神之前，原一平即不聰明，也不可愛。他是一個頑劣的普通人。 因為原一平在故鄉(xiāng)的聲譽太壞了，所以在1926年，也就是他23歲那一年，就離鄉(xiāng)背井到東京去打天下了。到了東京，他很快地在日本觀光旅行協(xié)會找到了一份推銷員的工作，開始了推銷生涯。這家協(xié)會共有推銷員60名。當(dāng)時，原一

50、平雖然沒有推銷的經(jīng)驗，更無推銷的技巧，可是憑著“永不服輸”的好勝心和倔強的個性，日以繼夜拼命工作了半年。半年結(jié)算下來，業(yè)績在60名推銷員中竟然名列第一。當(dāng)年，因業(yè)績最高被提升為營業(yè)部經(jīng)理。 可是，1930年的一天，這家觀光旅行協(xié)會的總經(jīng)理監(jiān)守自盜，他盜領(lǐng)了推銷員所繳的保證金和會員所繳的會費后，卷款潛逃。旅行協(xié)會立刻倒閉了。協(xié)會關(guān)門之后，原一平從報上看到明治保險公司招聘推銷員的廣告。這年3月27日，他攜帶簡歷表，到明治保險公司去面試。 考試官高木金次先生，一臉凝重，一面看著桌上的文件，一面對原一平說： “推銷保險的工作太困難了，你不能勝任。” 原一平那一股

51、“永不服輸”的勇氣，在幾秒鐘之內(nèi)鼓滿了全身。他漲紅了臉，像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪傾身問道： “好!請問進入貴公司，究竟要做多少業(yè)績呢?” “每人每個月1萬元?！? “每一個人都推銷得到1萬元嗎?” “那是當(dāng)然的事?！? 原一平像跟誰賭氣似的說：“既然這樣，我也每月推銷那么多好啦!” 考官狠狠地瞪了他一眼，接著慢慢地抬頭看著天花板，發(fā)出一陣“嘿!嘿!嘿!”的怪笑。 這就是原一平要跨入推銷保險生涯之時，所聽到的嘲笑之聲。雖然難過極了，但他咬緊牙根，暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去。 “3月27日”，這一天就這樣印刻在年輕的原一平內(nèi)

52、心深處。這也是他踏入社會后，最氣憤的一天；然而，也是他漫長的推銷生涯中關(guān)鍵的第一天。 公司說原一平非正式錄取，所以沒有薪水，而他卻爽快地說：“沒有關(guān)系?！逼鋵嵞菚r他身無分文，為了節(jié)省開銷，他只得厲行苦行僧式的生活標準： ——為了省錢，所以今后不吃中餐。 ——為了省錢，所以今后不搭電車。 ——為了省錢，所以只在東京的目黑租一個只有三個榻榻米那么大的房間容身。 從1930年開始，大約有3年的時間，他都不吃中餐、不搭電車。但雖然他每天勤奮地去推銷，努力了7個月，業(yè)績卻絲毫沒有起色。由于毫無收入，他積欠了7個月的房租，只得收拾行李，離開了那三個榻榻米大的房間。

53、 那天，他垂頭喪氣地徘徊街頭。當(dāng)晚，實在無處可去，只好露宿公園里。從那以后，公園變成他的家，而長凳就是他的床。每天清晨5點左右，他就從長凳上爬起，迅速地梳洗之后，(公園里有免費的自來水)，就從這個“家”徒步去上班。 那些日子，每天在路上，他都會遇到一位很體面的中年紳士。他看起來不像是“上班族”，倒像是一位娛樂界的大亨。可能是每天清晨都碰面之故，日子一久，很自然地彼此之間便打起招呼，問早道好。 有一天，在他們照例打過招呼之后，那人叫住原一平聊了起來。 “我看你笑嘻嘻地，全身充滿干勁，日子一定過得很痛快啦!” “托您的福，還好?！? “我看你每天起得很早，是

54、個難得的年輕人。我想請你吃早餐，有空嗎？” “謝謝您!我已經(jīng)用過了?！? “哦!那就改天吧。請問你在哪里高就啊?” “我在明治保險公司當(dāng)推銷員?！? “哦!既然你沒空吃早餐，那我就投你的保險好啦!” 聽了這句話，原一平突然之間愣住了。那一剎那，他深深地感受到了“喜從天降”這句話的滋味。 原來這位體面的紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合公會的理事長。經(jīng)過他的介紹，原一平很快地就與三業(yè)聯(lián)合公會的許多公司搭上了線，獲得許多的潛在客戶。 這是原一平在窮困的奮斗歷程中最振奮的一件事了。 從這一天起，否極泰來，他開始走運了。 到年底為止共有9個月，他的承

55、諾業(yè)績?yōu)?萬元，結(jié)果做了16．8萬元，超出承諾額7．8萬元。 在業(yè)績結(jié)算后，原一平興奮地大叫：“原一平是打不倒的!”高木先生也笑容滿面地說： “你的確干得很好，好小子!真有你的，恭喜你?！? 就這樣，原一平在保險行業(yè)站住了腳跟。上面的故事，我想我們許多人都曾經(jīng)經(jīng)歷過：因為長期沒有客戶，而彈盡糧絕，甚至不得不露宿街頭。但每個人一生中都會有時來運轉(zhuǎn)的一天，原一平抓住了那一根稻草，但最主要的是，他有自己的過人之處， 那就是：永不服輸?shù)亩分荆粩嗵岣咄其N技巧，積極積累人脈，良好的自律。 項目二：永不服輸?shù)亩分? 　原一平的第一份工作是觀光旅行社推銷員，而他成功的原因，就

56、是他有永不服輸?shù)亩分?，每天最早出門拜訪客戶，很晚才回來休息。普通人一般每天工作8個小時，一周6天，而他一天工作丑4個小時以上，一周7天，這樣日積月累下來，他就每個月比別人多出了一倍的工作量，因而成績也名列前茅。 我也見過兩位異常勤奮的推銷員：一位是我的大學(xué)同學(xué)，他推銷日用電器，每一臺的提成很微薄，因此他必須勤奮推銷才能賺到足夠的錢。在上海的時候他跟我住在一起，每天天還沒亮他就出門了，到晚上11點左右我關(guān)了電視準備休息了，他才結(jié)束與客戶的活動，回家休息。這樣在那里工作了一個月，我相信這家伙要發(fā)財了：果然，一年以后，我的這位同學(xué)買下了180平方米的房子，并且雄心勃勃要買汽車了。

57、 另一位是我偶然遇到的，一次在參加一個培訓(xùn)活動時，鄰座的一位年輕小伙子引起了我的注意：我看得到他臉上所表露出的特質(zhì)——勤奮工作的人所特有的特質(zhì)——略帶疲憊而又雙目充滿光彩的熱情以及充分的自信和時刻準備行動的快手快腳。我與他攀談，他告訴我他每周工作7天，而且每一天比別人多工作7個小時!他最大的心愿是有一天可以停下來，洗一洗成堆成堆的臟衣服，好好睡個懶覺。那種時候他承認推銷技術(shù)不佳，但仍然取得了每個月近萬元人民幣的提成收入。 我女友也在做市場工作，她也承認，這一行最重要的人要勤快，心態(tài)要積極。 朋友，如果你仍然在每天勤奮拜訪顧客，如果你仍然相信自己一定會成功，如果你即使已經(jīng)無錢

58、買晚餐，但仍然在積極拜訪顧客，朋友，恭喜你!你已經(jīng)具備了成功者的最重要的特質(zhì)。 項目三：不斷提高推銷技巧 原一平在推銷上做出了令上司滿意的成績，同時也改變了自己的生活。他成功的要訣在哪里呢? 如果用他自己的話來說，便是“改造自己”。因為吸引別人的魅力，絕非一朝一夕能養(yǎng)成，它必須經(jīng)過長期的磨煉與孕育，最后會自然地顯露出來。 在原一平進人明治保險公司的頭一年(即1930年)，由于不諳推銷的技巧，開始的一段時間業(yè)績很差。他憑著一股“永不服輸”的勇氣和永不衰竭的傻勁，橫沖直撞，四處訪問推銷。當(dāng)時，明治保險公司為了宣傳保險，鼓勵推銷員做直沖訪問式的推銷。但有一次在一家名叫“村云別院”

59、的佛教寺廟，他遇見了一個高人，那個人的一席話改變了他未來的推銷工作。 那天原一平來到寺廟，見過了住持吉田勝逞，與他相對而坐。當(dāng)住持聽了原一平介紹投保的好處之后，不僅不投保，反而用平靜的語氣說： “聽了你的介紹之后，絲毫引不起我投保的愿望。因為人與人之間，像這樣相對而坐的時候，；一定要具備一種強烈地吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言了。” 這句話對原一平震撼極大。不錯，推銷就是販賣信賴感。如果你不能具備吸引客戶的魅力，就不能指望客戶在無數(shù)競爭企業(yè)、眾多推銷員之中會選擇你。 從此后，原一平每個月都要邀請客戶，參加“原一平批評會”，誠心誠

60、意，聽取顧客指出他推銷中的缺點，比如： 太好強，語氣不夠委婉；太愛許諾言，輕諾者寡信，容易給人不可信賴的感覺； 不懂人情味，應(yīng)該學(xué)會給客戶一些小禮物； 脾氣急躁，容易沖撞客戶…… 所有這些，原一平都一一記下，并認真進行改正，雖然每一次批評會都如同扒了他的皮一樣讓他痛苦不已，但每一次下來他都取得了飛速的進步。為了更深刻進行自我改造，他甚至參加了得道高僧的坐禪修行，每個周末風(fēng)雨不輟。 在結(jié)婚后，原一平為了學(xué)習(xí)推銷技巧，還要求妻子假扮客戶，套取其他推銷高手的推銷技巧，然后進行演練和學(xué)習(xí)。 “批評會”的成立，與總持寺的“坐禪修行”，加上不斷學(xué)習(xí)別人的推銷技巧

61、以及勤奮到圖書館補充各種知識，是原一平一生當(dāng)中最重要的轉(zhuǎn)折點。這幾項活動對他推銷保險幫助甚大。進入明治保險第一年(1930)，業(yè)績?yōu)?6．8萬元。 第二年(1931)，業(yè)績18萬元，為平均水平的兩倍。 第三年(1932)，業(yè)績高達68萬元，高出同儕6倍以上。 第七年(1936)，原一平業(yè)績遙遙領(lǐng)先于其他同事，成為全公司之冠，并且躍居全國的第二位。 推銷就是推銷自己！所以。先要把自己改造成最優(yōu)秀的。 項目四：積極累積人脈 有人說微軟總裁比爾·蓋茨的創(chuàng)業(yè)時一定充滿神秘色彩。的確，蓋茨的成功得益于能夠拿到最大客戶的平臺軟件訂單。IBM是最大的電腦制造商，IBM

62、為自己銷售的每一臺電腦所訂購的平臺軟件，是每一個軟件開發(fā)商夢寐以求的大餡餅。但是卻被無名小輩蓋茨得到了。為什么?人脈!蓋茨的母親與IBM的董事長有很好的交往!而競爭對手恰恰放棄了IBM的訂單! 原一平33歲那年，他的工作成績已經(jīng)躍居全國第一。這對有的人或許會就此滿足了，但原一平這樣一個“永不服輸”的人，是不會就此罷手的。 明治保險公司是隸屬三菱財團下的一家公司。在日本，三菱是數(shù)一數(shù)二的大財團。原一平是明治保險公司的推銷員，當(dāng)然也是三菱財團中的一分子。當(dāng)時，三菱財團的最高負責(zé)人是串田萬藏，他是三菱總公司的理事長，也是三菱銀行的總裁，又兼任明治保險公司董事長。 有一天

63、，原一平突然閃出一個念頭：“三菱銀行一定融資或投資許多公司，三菱銀行的總裁串田萬藏先生，也是我們公司(明治保險公司)的董事長。我若能取得串田董事長的介紹信，天啊!我不敢再想下去了?！? 雖然費盡周折，開始還發(fā)生了一些不愉快，但原一平竟然獲得了串田萬藏董事長的賞識，并且指示所有分行經(jīng)理：“他是明治保險公司的原一平，凡是他所需要的客戶，不管多么重要，都介紹給他，”這是串田總裁的命令。 就這樣，原一平一下子就得到了許多大公司的保險業(yè)務(wù)，當(dāng)然原一平的名號也在三菱銀行里傳開了。 記住，成功三部曲： 為成功者工作——與成功者一起工作——讓成功者為你工作！ 增加有價值

64、的潛在客戶名單：最有效的方法，建立一個客戶轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)!當(dāng)然，每天關(guān)注報紙與新聞，也是尋找客戶資料的重要來源，原一平的妻子就每天在報紙與新聞中為原一平尋找客戶資料和線索。 項目五：良好的自律 有許多推銷員，每天都會有許多節(jié)目安排：打球、跳舞、飯局、麻將……有些時候睡個懶覺，有些時候偷偷溜出去辦點私事…… 但是世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德不會這樣，他甚至不會．與松散拖沓的推銷員一起吃飯，每天早上他都會準時起床，他會告訴自己：今天會有人為你的早起而支付報酬! 臺灣人劉敏興是亞洲百科全書推銷第一名，他每天都會早早起床拜訪客戶，并且會告訴自己：我是最棒的!今天

65、會有最開心的事情發(fā)生在我身上!家庭和睦者，事業(yè)才有成勸的環(huán)境保證 原一平更有良好的自律能力。他的自律體現(xiàn)在許多方面，首先，原一平每天除了推銷保險，沒有花天酒地的娛樂。 年輕時，他每天的工作是訪問15位準客戶，若沒訪問完畢，絕不回家。因此經(jīng)常因為受訪者不在，而在晚餐后再去訪問，所以遲到11點才回家。 但無論多么忙碌，他是每天回家吃晚飯。有一天因為太疲倦打瞌睡，在吃晚飯時竟然碗筷都掉落在榻榻米上。太太久惠忍不住說：“你今夜不能繼續(xù)工作了，我要你吃完飯立刻去休息，否則你會累出病來的?！痹黄皆纠鄣贸燥埗即蝾?，一聽到久惠的這句話，馬上精神一振，回嘴說：“你別胡說，我只

66、不過有點累而已，不礙事的?！甭洞虿粍樱刻彀菰L，15位客戶！是原一平成功的習(xí)慣！ 在他的心目中，堅持、恒心、毅力這些老掉牙的字眼，其實就是成功者的共同信念。 其次，就是永葆赤子之心。他認為赤子之心乃是推銷的原動力。推銷員最重要的是真誠，真誠面對自己，真誠面對別人。這樣，才能因為尊重自己與別人，而贏得對方的尊重。 最后，就是積極學(xué)習(xí)。年輕時原一平經(jīng)常聽不懂妻子久惠話中的意思，這件事對他刺激很大，而且，當(dāng)他因業(yè)績擴大而認識更多的人時，若干人所談的話他也聽不太懂，這一點也使他感到十分慚愧。他知道這都是知識貧乏所造成的后果，于是下決心苦讀。原一平選定每個星期六下午為進修的時間，并且風(fēng)雨不輟。每周他都事先安排好主題。例如：這一周是經(jīng)濟問題——股票、稅制等；第二周是技術(shù)問題——煙斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文學(xué)問題；第四周是時事問題；第五周是家用電器問題；第六周……就是這樣，靠著恒心、毅力，永不服輸，持續(xù)不斷的自我提升以及積極積累人脈，良好的自律等等，喬吉拉德、原一平等和我們一樣普通的人成為了推銷之神。這些都是很簡單的道理，堅持一兩天很容易，但要一生堅持，則需要