2015勞斯萊斯客戶組織體系.ppt

《2015勞斯萊斯客戶組織體系.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《2015勞斯萊斯客戶組織體系.ppt（53頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

勞斯萊斯 客戶組織體系 營(yíng)銷中心 市場(chǎng)部 2015 10 14 1 產(chǎn)品優(yōu)化2 營(yíng)銷升級(jí)3 溢價(jià)持續(xù)提升 摘牌 示范區(qū)開(kāi)放 二次開(kāi)盤 可選 品牌盒子 展廳儲(chǔ)客 1 增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)2 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3 落位 產(chǎn)品溢價(jià) 1 洗腦式拓客 提前截客2 拓銷模式 廣泛蓄客3 提升溢價(jià) 開(kāi)盤 蓄客造勢(shì)期 最好的社區(qū) 最好的房子 最好的物業(yè) 千億品牌 地段持續(xù)炒作 產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)炒作 實(shí)景展示 示范區(qū)體驗(yàn) 案場(chǎng)服務(wù) 品牌立勢(shì)期 客戶傳播 客戶組織 客戶體驗(yàn) 摘牌后30天 開(kāi)盤沖刺期 持續(xù)銷售期 目標(biāo)客戶體系1 摸查尋找有錢人2 客戶來(lái)源分析3 客戶資源盤查整合 一 拓客體系5大拓客要求4大組織體系拓客工具考核機(jī)制 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 開(kāi)放前15 30天 種子客戶碧桂園行 圈層 展廳 1 四大聯(lián)動(dòng)炒地段 政府 品牌 媒體 客戶 2 四大維度炒品牌 千億房企價(jià)值內(nèi)涵 1 區(qū)位價(jià)值放大2 千億房企 品牌溢價(jià) 組建拓客團(tuán)隊(duì) 任務(wù)分工 拓展辦法 1 開(kāi)盤后評(píng)估2 推廣策略評(píng)估 1 種子客戶裂變 老帶新 2 客戶維護(hù) 苑區(qū)升級(jí)等 二 洗客體系1 洗客四大方法2 小型推薦會(huì) 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 辦卡管理 認(rèn)籌寶等金融工具 沖刺開(kāi)盤1 完美銷售動(dòng)線2 價(jià)值體系及銷售說(shuō)辭3 案場(chǎng)管理6大工具4 活動(dòng)組織5 認(rèn)籌 主席指示 最好的產(chǎn)品最貴的價(jià)格最富的人群 三四線 勞斯萊斯 核心理念 1 1四大聯(lián)動(dòng)炒地段 1 1 1聯(lián)動(dòng)政府 邀請(qǐng)政府主動(dòng)參與 充分利用政府公信力進(jìn)行廣泛媒體宣傳 1 1 2聯(lián)動(dòng)品牌 政府官方渠道推廣 政府官網(wǎng) 黨委宣傳部等推廣 整合同一板塊房地產(chǎn)品牌 跨界品牌 商圈商城 主題樂(lè)園等 聯(lián)合炒作 資源共享 品牌互利 板塊共贏 1 1 3聯(lián)動(dòng)媒體 媒體采風(fēng) 媒體內(nèi)容策劃 媒體渠道策劃 媒體圈層策劃 房產(chǎn) 財(cái)經(jīng)權(quán)威人士代言 媒體座談會(huì) 總部考察 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)專訪等 挖掘當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙拿襟w 獨(dú)家冠名贊助房產(chǎn)大V等 媒體人及其圈層資源針對(duì)區(qū)域發(fā)展主題論壇 酒會(huì)等 整合媒體資源 深度策劃互動(dòng) 撬動(dòng)輿論與口碑 擴(kuò)大影響 注 區(qū)位與千億品牌同時(shí)炒作 板塊價(jià)值專題策劃 深度解讀 全網(wǎng)覆蓋 連續(xù)轟炸 千億房企23年300城經(jīng)驗(yàn)與競(jìng)爭(zhēng)力 對(duì)區(qū)域發(fā)展判斷與看好 板塊故事 挖掘歷史 對(duì)標(biāo)國(guó)際 城市標(biāo)桿 政府規(guī)劃展望 教育資源放大 最好學(xué)區(qū) 專家權(quán)威解讀 高端客戶購(gòu)房信息獲取主要渠道之一為身邊的房產(chǎn)媒體 業(yè)內(nèi)朋友 讓媒體人為區(qū)位 項(xiàng)目說(shuō)好話 1 1 4聯(lián)動(dòng)客戶 口碑傳播 讓客戶講故事 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 設(shè)計(jì)更多互動(dòng)環(huán)節(jié) 真正讓客戶參與傳播 甚至代言 口碑相傳 例如黃金時(shí)段城市人物專題系列電視報(bào)道 1 2四大維度炒品牌 1 2四大維度炒品牌 廣告 平面 影視等 宣傳道具等高端占位 拔高形象 不同階段 不同渠道 開(kāi)展包括論壇 發(fā)布會(huì) 圈層等聚集品牌口碑 活動(dòng)線 報(bào)廣 網(wǎng)絡(luò)軟文專題持續(xù)深度解讀 全渠道覆蓋 全城皆知碧桂園 基于上述四大維度立體推廣 有節(jié)奏 有層次地推進(jìn)品牌落地 提升溢價(jià) 展廳 品牌盒子 活動(dòng)包裝等體驗(yàn)升級(jí)品牌認(rèn)知 1 3客戶來(lái)源 客戶在哪兒 經(jīng)過(guò)我司多年的拓客經(jīng)驗(yàn) 通過(guò)盤點(diǎn) 客戶摸查和認(rèn)真分析 得出客戶主要來(lái)源于以下十二大渠道 1 3 1客戶渠道挖掘 1 3 2客戶摸查工具 客戶信息 客戶資源關(guān)聯(lián)渠道 圈層資源 1 3 3任務(wù)分配 結(jié)合客戶摸查結(jié)果 根據(jù)各組銷售人員的特性 按組分配 并落實(shí)到個(gè)人 1 4品牌盒子 展廳收客 可選做 多渠道展示千億房企品牌及高端形象 品牌盒子 展廳 前期宣傳渠道 提前收蓄客戶 目的 獎(jiǎng)罰機(jī)制PK機(jī)制監(jiān)控機(jī)制 客戶組織體系 1 1客戶組織 五大要求 1 2四大組織體系 1 2 1圈層與渠道營(yíng)銷 經(jīng)對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)真分析和客戶分析 圈層營(yíng)銷是目前需重點(diǎn)放大的具體措施 原來(lái)是針對(duì)低端 低總價(jià)的產(chǎn)品 而現(xiàn)在是高貨值 高價(jià)格產(chǎn)品 故更需要放大圈層營(yíng)銷的具體細(xì)節(jié)和力度 通過(guò)十二大渠道的不斷排查 反饋鎖定和拜訪 發(fā)展種子客戶 不斷發(fā)展裙帶客戶 如何做圈層營(yíng)銷 一 深挖12大圈層營(yíng)銷渠道二 利用如 1 推介會(huì)2 宴會(huì)邀請(qǐng)3 比賽組織4 活動(dòng)贊助5 場(chǎng)地提供等針對(duì)性辦法找到客戶 1 2 1圈層與渠道營(yíng)銷 12大渠道 1 2 1圈層與渠道營(yíng)銷 12大渠道 1 2 1圈層與渠道營(yíng)銷 12大渠道 1 2 1圈層與渠道營(yíng)銷 12大渠道 1 2 1圈層與渠道營(yíng)銷 12大渠道 12 全體員工 要求 執(zhí)行 全民營(yíng)銷 方案 要求集團(tuán)所有員工參與 召開(kāi)全員營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì) 指標(biāo)分解到各個(gè)部門到人 和銷售團(tuán)隊(duì)分組對(duì)接 每月召開(kāi)客戶分析會(huì)議 帶客認(rèn)購(gòu) 11 編外經(jīng)紀(jì)人 對(duì)象 針對(duì)從事房地產(chǎn) 奢侈品 汽車 金融 保險(xiǎn)等行業(yè)方法 通過(guò) 傭金激勵(lì) 方案刺激 發(fā)動(dòng)所有編外經(jīng)紀(jì)人 通過(guò) 鳳凰通 注冊(cè)客戶 目的 區(qū)域針對(duì)性強(qiáng) 容易尋找目標(biāo)客戶 客戶滲透性高 通過(guò)平派單覆蓋周邊人群 1 2 2定點(diǎn)巡展 巡展類型 1 一線展廳2 鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演3 異地項(xiàng)目聯(lián)動(dòng) 目的 收集客戶信息 通過(guò)上門拜訪收集關(guān)鍵人信息 發(fā)現(xiàn)客戶需求 通過(guò)與關(guān)鍵人交談 發(fā)現(xiàn)合作需求 1 2 3上門拜訪 方式 1 陌生拜訪 攜禮直接陌拜 尋找關(guān)鍵人 拓展圈層2 關(guān)鍵人帶動(dòng) 利用關(guān)鍵人介紹 挖掘政府領(lǐng)導(dǎo) 圈層領(lǐng)導(dǎo) 通過(guò)活動(dòng)聯(lián)動(dòng)人群 1 2 4電話營(yíng)銷 目的 傳遞項(xiàng)目信息 購(gòu)買有質(zhì)量的電話 尋找目標(biāo)客戶 特征 數(shù)量大 覆蓋廣 低成本 易操作 電話營(yíng)銷執(zhí)行案例 通過(guò)電信公司等社會(huì)渠道購(gòu)買目標(biāo)客群電話號(hào)碼 制定相應(yīng)的CALL客口徑 每天安排兼職專職開(kāi)展電話營(yíng)銷 目標(biāo) 300通電話 人 天 考核 由兼職相應(yīng)的銷售組長(zhǎng)抽查 每天20通電話 1 2 4電話營(yíng)銷 1 3客戶組織模式與道具 方式 小蜜蜂派單 夾報(bào) 海報(bào)張貼 直郵投遞等 零散的廣告缺點(diǎn) 客戶厭煩 接受度低 形式低端 影響品牌價(jià)值 費(fèi)用高 方式 IPAD品牌 項(xiàng)目信息講解 手機(jī)微信樓書 3D戶型鑒賞優(yōu)點(diǎn) 閱讀及觀賞性強(qiáng) 客戶接受度高 記憶深刻 減少單張派發(fā) 環(huán)保 客戶可循環(huán)閱讀 傳播性強(qiáng) 過(guò)去 派單掃街式拓客 現(xiàn)在 洗腦式 拓客 衍變 洗腦式 拓客 強(qiáng)推七大工具 目的 提升現(xiàn)有客戶組織工具 凸顯項(xiàng)目?jī)r(jià)值及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵項(xiàng) 項(xiàng)目及產(chǎn)品解構(gòu) 展示 銷售說(shuō)辭 效果 凸顯產(chǎn)品力 進(jìn)行強(qiáng)力洗腦以提升溢價(jià)能力 利用項(xiàng)目銷售進(jìn)行單對(duì)單介紹 必須考核上崗 避免造成信息輸出不專業(yè) 所有銷售道具內(nèi)容要體現(xiàn)價(jià)值體系 調(diào)性要高 符合項(xiàng)目高端形象的定位 全程監(jiān)控拓客效果 1 4客戶組織模式與道具 備注 上述獎(jiǎng)罰 PK制度由營(yíng)銷第一負(fù)責(zé)人上報(bào)區(qū)域營(yíng)銷總 通過(guò)后執(zhí)行 1 5客戶組織考核要求 監(jiān)控措施 開(kāi)盤前 嚴(yán)格考核執(zhí)行的場(chǎng)數(shù) 每場(chǎng)參與人數(shù)及活動(dòng)質(zhì)量 建立獎(jiǎng)懲機(jī)制 1 5客戶組織考核要求 二 洗客體系 層層遞進(jìn) 持續(xù)升溫 1洗客體系 洗客的四大方法 一 小型推介會(huì) 開(kāi)盤前 內(nèi)容 拓展目標(biāo)市場(chǎng)政府部門 學(xué)校 醫(yī)院 銀行等企事業(yè)單位 找到關(guān)鍵人物及潛在客戶 在單位 展廳 兄弟樓盤進(jìn)行推介會(huì) 如 組織種子客戶到1 2小時(shí)車程內(nèi)的附近優(yōu)秀碧桂園項(xiàng)目參觀及推介 目標(biāo)效果 客戶洗腦 深化品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度借助關(guān)鍵人物的擴(kuò)散傳播拉升溢價(jià) 提高客戶心理預(yù)期 篩選高端客戶 目的 進(jìn)一步進(jìn)行意向客戶的價(jià)值強(qiáng)化及篩選目標(biāo)客戶及培養(yǎng)種子客戶 要求 20 50人推介會(huì)300場(chǎng) 50 100人推介會(huì)100場(chǎng) 2 1洗客四大方法 小型推介會(huì) 內(nèi)容與形式 通過(guò)名人或權(quán)威人士 政府 防震 白蟻專家 我司設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師等 綜合利用TED 全視頻 AR技術(shù)等高端展示手法 重點(diǎn)突出公司建筑 物業(yè) 園林 使客戶震撼 參與對(duì)象 重點(diǎn)邀約潛在客戶 已派卡客戶和意向客戶 和關(guān)鍵人物 當(dāng)?shù)匾庖?jiàn)領(lǐng)袖 媒體和政府人員 目標(biāo)效果 客戶洗腦 深化品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度提高項(xiàng)目調(diào)性 借助關(guān)鍵人物的傳播樹(shù)立高端形象拉升溢價(jià) 提高客戶心理預(yù)期 篩選高端客戶 二 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 2 2洗客四大方法 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 優(yōu)秀案例 粵東區(qū)域產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)防雷專家 白蟻專家 建筑工程師對(duì)建筑質(zhì)量 產(chǎn)品進(jìn)行解說(shuō) 受到好評(píng) 三 派卡管理 可選用 1 展廳開(kāi)放后可選用啟動(dòng)派卡 通過(guò) 驗(yàn)資 的方式進(jìn)行洗客 摸查客戶的意向度 2 針對(duì)有意向但未辦理鳳凰卡的客戶進(jìn)行二次洗腦 并同步獲取新客源 2 3洗客四大方法 派卡管理 可選用 針對(duì)有意向但未辦卡的客戶進(jìn)行二次洗腦 并同步獲取新客戶 監(jiān)控措施 設(shè)定每天辦卡數(shù)量及落實(shí)到人 對(duì)未達(dá)標(biāo)銷售進(jìn)行懲罰 超標(biāo)銷售進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 行政板塊每天報(bào)數(shù) 2 5洗客四大方法 認(rèn)籌寶等金融工具提前 可選用 前提 未有預(yù)售證無(wú)法常規(guī)認(rèn)籌 通過(guò)金融第三方或者認(rèn)籌寶提前收錢 洗客戶 沖開(kāi)盤 注意 部分城市監(jiān)管嚴(yán)不一定能夠使用 產(chǎn)品概念 認(rèn)籌寶是第三方金融機(jī)構(gòu)推出的一款基金產(chǎn)品 客戶購(gòu)買認(rèn)籌寶后 將獲得 年化1 的理財(cái)收益 年化收益4 的購(gòu)房?jī)?yōu)惠 具體優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)由項(xiàng)目決定 一般控制在6 以內(nèi) 購(gòu)房提前排號(hào) 享受碧桂園購(gòu)房VIP待遇 推出目的 為我司提前鎖定購(gòu)房意向客戶 回籠部分資金 認(rèn)籌寶 理財(cái)收益 優(yōu)先購(gòu)買資格 四 認(rèn)籌寶等金融工具提前 可選用 第三部分開(kāi)盤沖刺期1 完美銷售動(dòng)線2 價(jià)值體系及銷售說(shuō)辭3 案場(chǎng)銷售管理六大工具4 活動(dòng)組織5 認(rèn)籌 1 完美銷售動(dòng)線 完美銷售動(dòng)線設(shè)置 1 完美銷售動(dòng)線 把錢花在客戶看得見(jiàn)的地方 考慮到客戶參觀及銷售接待需求 將注重以小見(jiàn)大 以簡(jiǎn)代繁 集中展示 做細(xì)做精 將配套 板房 售樓部集中設(shè)置 讓客戶參觀的心情更輕松 更應(yīng)模擬客戶回家路線 重點(diǎn)打造項(xiàng)目入口 儀式感 社區(qū)園林 建筑立面 大堂門廳 樣板房 同時(shí)最大化項(xiàng)目配套 讓客戶體驗(yàn)在真實(shí)苑區(qū)生活 為銷售創(chuàng)造良好環(huán)境 2 價(jià)值體系及銷售說(shuō)辭 價(jià)值體系核心內(nèi)容 價(jià)值體系梳理指引鏈接 要求 1 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 必須經(jīng)過(guò)區(qū)域總裁 項(xiàng)目總經(jīng)理 區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理和項(xiàng)目營(yíng)銷第一負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn) 2 價(jià)值體系內(nèi)容確認(rèn)后必須在銷售案場(chǎng)如 區(qū)位模型 總規(guī)沙盤 現(xiàn)場(chǎng)包裝 銷售物料 體驗(yàn)館等充分體現(xiàn) 銷售說(shuō)辭編寫指引以項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系為基礎(chǔ)進(jìn)行制定銷售說(shuō)辭 具體會(huì)涉及 外部?jī)r(jià)值 城市規(guī)劃 地段價(jià)值 配套價(jià)值 及內(nèi)部?jī)r(jià)值 品牌價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 至美園林 物業(yè)價(jià)值 社區(qū)文化 銷售說(shuō)辭三級(jí)考核機(jī)制1 項(xiàng)目層面 銷售團(tuán)隊(duì)全面考核 考核通過(guò)才能上崗 2 區(qū)域?qū)用?區(qū)域設(shè)立抽檢小組 對(duì)每個(gè)項(xiàng)目按一定比例進(jìn)行電話或現(xiàn)場(chǎng)抽檢 比例20 40 視銷售人數(shù)而定 被抽檢人員必須全部通過(guò) 否則對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人進(jìn)行通報(bào)批評(píng) 并要求項(xiàng)目再次培訓(xùn)考核 3 集團(tuán)層面 對(duì)項(xiàng)目按一定比例進(jìn)行電話或現(xiàn)場(chǎng)抽檢 比例5 10 視銷售人數(shù)而定 被抽檢人員必須全部通過(guò) 否則對(duì)區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理和項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人進(jìn)行通報(bào)批評(píng) 并要求區(qū)域及項(xiàng)目再次培訓(xùn)考核 2 價(jià)值體系及銷售說(shuō)辭 銷售說(shuō)辭編寫指引鏈接 3 案場(chǎng)銷售管理六大工具 龍虎榜 信息欄 以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效評(píng)定 管理工具的利用 簽字制度 pk制度 各板塊工作計(jì)劃與總結(jié) 定期溝通 書面溝通 自助留言溝通 共同工作機(jī)制 加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 銷售技能培訓(xùn)與考核 銷售案例剖析與情景互動(dòng)對(duì)練 銷售能力提升 案場(chǎng)管理培訓(xùn)視頻 案場(chǎng)服務(wù)管理手冊(cè)等工具 樹(shù)立星級(jí)服務(wù)意識(shí) 爭(zhēng)當(dāng)服務(wù)之星 規(guī)范服務(wù)流程 服務(wù)禮儀 服務(wù)意識(shí)提升 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)與替換 苑區(qū)內(nèi)外導(dǎo)視系統(tǒng)與推廣物料的維護(hù) 增強(qiáng)客戶體驗(yàn) 設(shè)置團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度 舉辦員工娛樂(lè)活動(dòng) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 案場(chǎng)銷售管理六大工具 案場(chǎng)銷售管理六大工具鏈接 4 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 目的 為增強(qiáng)客戶體驗(yàn) 同時(shí)在開(kāi)盤前精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 項(xiàng)目重點(diǎn)提升客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感受 豐富現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng) 適當(dāng)舉辦私宴 講座等圈層活動(dòng) 為最后派籌做鋪排 要求 活動(dòng)舉辦要與商家合作 爭(zhēng)取商家贊助并嫁接商家客戶資源 項(xiàng)目則給商家提供宣傳渠道 互惠互利 大眾活動(dòng)做氣氛圈層營(yíng)銷找精準(zhǔn) 操作辦法 擠壓造氣氛 擠壓 動(dòng)員和召集意向客戶 卡客到場(chǎng) 并在派籌現(xiàn)場(chǎng)制造緊張氣氛預(yù)留籌號(hào) 關(guān)系客戶 需提前梳理 并預(yù)留一定數(shù)量的籌號(hào)以作備用活動(dòng)促認(rèn)籌 通過(guò)抽獎(jiǎng) 禮品贈(zèng)送等活動(dòng) 促進(jìn)客戶認(rèn)籌引導(dǎo)梳理 根據(jù)客戶派籌落位情況 進(jìn)行價(jià)格梳理及引導(dǎo) 減少客戶流失 目的 集中認(rèn)籌 形成認(rèn)籌熱潮 確保前期派卡成果并再次洗客 認(rèn)籌 5 認(rèn)籌 感謝聆聽(tīng)