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大會(huì)發(fā)言稿：大客戶管理工作發(fā)言《明確目標(biāo)，強(qiáng)化管理，提升素質(zhì)》
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委：
大家好！我是市場(chǎng)部的 *** 。很高興有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，和大家匯報(bào)一下我們的大客戶管理工作。我發(fā)言的題目是《明確目標(biāo)，強(qiáng)化管理，提升素質(zhì)》。
經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)著名的“二八法則”，即企業(yè) 80％的收入來(lái)自于 20％的產(chǎn)品。引申過(guò)來(lái)放在我們的營(yíng)銷工作中就是 80％的銷售是賣給 20％的客戶。而這20%的客戶就是我們真正意義上的大客戶。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)大客戶無(wú)疑是提升銷售業(yè)績(jī)的重要舉措，是我們市場(chǎng)部重中之重的工作環(huán)節(jié)。回顧
XX年的工作，
2、我們?cè)诖罂蛻艄芾砩线~出了堅(jiān)實(shí)的一步。在我們 325 臺(tái)的銷售業(yè)
績(jī)中，大客戶占比為 *** ，而且我們還與 *** 、 *** 等客戶建立了良好的關(guān)系，培育了忠誠(chéng)的客戶群體。這些成績(jī)的取得，得益于以下幾方面的工作：
一，以明確目標(biāo)為本，量化工作內(nèi)容
目標(biāo)是行動(dòng)的先導(dǎo)，也是做好大客戶管理的前提。只有使大家都明確努力的方向，才能將工作引入良性發(fā)展的軌道。我制定市場(chǎng)部的工作目標(biāo)遵循了科學(xué)、合理的原則，就是要使目標(biāo)“蹦一蹦就夠得著”。如果目標(biāo)訂的偏松，多數(shù)人輕而易舉就可完成，就難以實(shí)現(xiàn)最佳業(yè)績(jī)；相反，如果目標(biāo)訂的偏緊，脫離現(xiàn)實(shí)實(shí)際，大多數(shù)人無(wú)論怎樣努力也完不成，結(jié)果也
3、是事與愿違。所以我將目標(biāo)定為基本目標(biāo)和奮斗目標(biāo)，并進(jìn)行了目標(biāo)的量化分解，強(qiáng)調(diào)銷售從零開始，將責(zé)任具體落實(shí)，取得了較好的效果。
二，以強(qiáng)化管理為根，優(yōu)化工作流程
一株大樹，只有深深地植根于沃土，才能枝繁葉茂，生機(jī)無(wú)限。如果把大客戶管理比做大樹，那么科學(xué)規(guī)范的管理，就是肥沃的土壤，在強(qiáng)化管理方面，我做到了：
首先，重視基礎(chǔ)管理工作，以管理促發(fā)展。針對(duì)市場(chǎng)部存在的責(zé)任不清，影響工作效率的現(xiàn)象，我在原有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步把制度建設(shè)作為突破口，制
定科學(xué)、可行的管理制度，制定相應(yīng)的工作流程和業(yè)務(wù)表格，編制管理手冊(cè)，把各項(xiàng)工作納入了制度化管理、
4、程序化運(yùn)作的軌道。
其次，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以合力制勝。“小成績(jī)靠個(gè)人，大業(yè)績(jī)靠
團(tuán)隊(duì)”。大客戶的管理，靠的不是優(yōu)秀的個(gè)人，而是高效的團(tuán)隊(duì)。所以，在工作中我深入宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)大家對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感和自身的歸屬感。另外，我注意和大家多交流、勤溝通，多組織大家喜聞樂(lè)見的活動(dòng)，使大家在工作中既有比賽、爭(zhēng)鋒的氣勢(shì)，又有有團(tuán)結(jié)、互助的意識(shí)，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。
三，以提升素質(zhì)為魂，強(qiáng)化工作效果
市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)人員是直接面對(duì)客戶，與客戶零距離接觸的人，業(yè)務(wù)員能力的強(qiáng)弱直接影響公司的形象和業(yè)績(jī)。去年，市場(chǎng)部人員變動(dòng)較大，一些老業(yè)務(wù)員離職，新業(yè)務(wù)
5、員對(duì)大客戶業(yè)務(wù)不熟悉，出現(xiàn)了青黃不接的現(xiàn)象，如何解決呢？
首先，加強(qiáng)培訓(xùn)，不斷提升營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力。我著重加強(qiáng)了對(duì)新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作，使新業(yè)務(wù)人員能盡快熟悉大客戶業(yè)務(wù)。我們的培訓(xùn)每周一次，從未間斷。除了對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行車型、業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)及一對(duì)一的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)外，我還特別注重培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員崇高的職業(yè)道德、良好的工作習(xí)慣、高超的銷售技巧。注重提高他們理解客戶需求的能力、人際溝通談判能力和自我管理能力，使他們盡快成為工作中的行家里手。
其次，加強(qiáng)考核，建立有效的約束激勵(lì)機(jī)制。我建立了有效的約束激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的工作積極性。通過(guò)建立健全各項(xiàng)考核指標(biāo)，加大了對(duì)員工業(yè)
6、績(jī)考核的力度，強(qiáng)化了員工的敬業(yè)意識(shí)，激發(fā)了員工的工作熱情和主動(dòng)性，提升了業(yè)績(jī)；同時(shí)我還通過(guò)設(shè)立績(jī)優(yōu)榜、榮譽(yù)榜等形式（請(qǐng)據(jù)實(shí)際情況填寫）增強(qiáng)員工的榮譽(yù)感，營(yíng)造了奮發(fā)向上，拼搏爭(zhēng)先的良好氛圍。
管理大師德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“管理是一種實(shí)踐，其實(shí)質(zhì)不在于‘知’，而在于‘行’，其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果，其惟一權(quán)威就是成就。”同
樣，我們的大客戶管理也是如此。激烈的競(jìng)爭(zhēng)既賦予了我們更廣闊的發(fā)展空
間，又使我們面對(duì)更大的挑戰(zhàn)和更多的困難。但我堅(jiān)信，只要我們認(rèn)認(rèn)真真定
目標(biāo)、精益求精抓管理，不遺余力強(qiáng)素質(zhì)，我們就一定能夠交出一份漂亮的答
卷。
我的發(fā)言完畢，謝謝大家！
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