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1、xx年X月X日 精品范文-渠道招商方案模板|渠道招商方案 渠道招商 渠道招商方案 渠道招商 渠道招商會操作方案 方案 名稱 渠道招商會操作方案 受控狀態(tài) 編號 執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門 （一）、招商會主題及規(guī)劃 (一)招商會主題 共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會。 (二)招商會規(guī)模 根據(jù)有關(guān)方面討論結(jié)果，初步計劃為100人左右。 (三)招商會目的 （1）、安排有明確投資意向并已基本談妥的分銷商簽約。 （2）、安排已談妥合作意向的企業(yè)帶動部分觀望的分銷商簽約。 （3）、針對一些以后可能加入渠道網(wǎng)絡(luò)的分銷商進行產(chǎn)品宣傳和招商講解。 （4）、借助本活動

2、及有關(guān)報道為企業(yè)及其產(chǎn)品在市場形成一定的影響。 （二）、招商會活動規(guī)劃 (一)活動時間 2xx年月日。 (二)活動地點 xx省xx市大酒店。 (三)主辦單位 （1）、公司。 （2）、協(xié)會。 (四)媒體支持 （1）、《日報》。 （2）、《晚報》。 （3）、《都市快報》。 （4）、《電視臺》。 (五)嘉賓 （1）、專家組：、、。 （2）、媒體記者：、、、、、。 （3）、政府機構(gòu)。 (1)。 (2)。 （三）、招商會籌備 (一)制訂招商會的整體方案。 招商會整體方案的制訂一般由市場部執(zhí)行，具體工作包括以下四個方面。 （1）、制訂招商會的整體方案，設(shè)定會議

3、議題和議程。 （2）、策劃本產(chǎn)品的全套招商資料。 （3）、起草招商會邀請函和分銷協(xié)議的相關(guān)內(nèi)容。 （4）、確定本次招商會的宣傳策略：借助媒體(《日報》、《晚報》、《都市快報》、《電視臺》等合作媒體)的聲音，傳播公司規(guī)模、實力及優(yōu)勢所在，增強對目標分銷商的說服力和影響力，消除他們的疑慮，增強其對企業(yè)及產(chǎn)品的信心。 (二)準備多媒體資料 多媒體資料的準備一般由市場部執(zhí)行，主要包括以下兩個方面的工作。 （1）、制作有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的多媒體講解資料，包括媒體報道文章。 （2）、準備、制作招商會中要用到的各種物品，下面的《招商會所用物品表》可提供備忘。 招商會所用物品表 物品名稱 數(shù)量

4、備注 （1）、會議現(xiàn)場POP 15個 注明會議主題共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會 （2）、易拉寶 15個 注明會議主題共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會 （3）、條幅 2條 注明會議主題共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會 （4）、拱門 2扇 注明會議主題共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會 （5）、接待桌 2張 （6）、會議背板 1塊 注明會議主題共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會及主辦單位：公司協(xié)會 （7）、會場向?qū)?視現(xiàn)場情況而定 注明共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式大酒店層廳 （（8）、）獨家分銷商銘牌 個 （9）、手提袋 個

5、內(nèi)裝分銷商的加盟手冊、企業(yè)產(chǎn)品手冊、三折頁、一期規(guī)劃圖、宣傳光盤 （10）、簽名板 1個 1（1）、主席臺姓名臺卡 個 1（2）、分銷商的胸卡 個 1（3）、企業(yè)標志 個 1（4）、墻面形象展示牌 個 1（5）、男、女職業(yè)裝 套 1（6）、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、ICP經(jīng)營許可證等可能需要的材料的復(fù)印件 (三)篩選渠道、邀請嘉賓 篩選渠道、邀請嘉賓一般是由銷售部在市場部的協(xié)助下負責(zé)完成，需要完成的工作主要包括以下三個方面。 （1）、制訂分銷渠道的建設(shè)方案，并初步篩選、聯(lián)絡(luò)潛在的分銷商。 (1)會前，需要針對各個潛在分銷商進行多輪溝通、洽談，確保一定數(shù)量的現(xiàn)場簽約，避免無人簽

6、約的尷尬，并以此帶動其他分銷商加入簽約活動。 (2)除向潛在的分銷商發(fā)出邀請外，應(yīng)在會前三天確認較準確的到會人數(shù)。 （2）、作為招商會的主持部門，應(yīng)全面、深入地了解并熟悉整個招商會的模式和細節(jié)，準備相關(guān)的講解課程并進行反復(fù)演練，避免出現(xiàn)一問三不知的情況。 （3）、邀請有關(guān)地方政府機構(gòu)和相關(guān)協(xié)會的人員、專家，以及邀請媒體單位的記者。 (四)人員準備工作 人員準備工作一般由行政人事部負責(zé)完成，主要包括以下兩個方面的工作。 （1）、聘請會議主持人、接待人員、禮儀人員。 （2）、配備工作人員，制定《招商會工作人員配備表》，具體如下表所示。 招商會工作人員及其職責(zé)表 角色 擔(dān)當(dāng)人 主要

7、職責(zé) （1）、總指揮 總經(jīng)理 主要負責(zé)會議前期的組織、后期服務(wù)和整個會議的總協(xié)調(diào) （2）、副總指揮(執(zhí)行總指揮) 營銷總監(jiān) 主要負責(zé)所有會議細節(jié)的安排和處理，同時進行會議議程、科目和時間的安排 （3）、會務(wù)組組長 行政人事部 經(jīng)理 (1)負責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào) (2)票務(wù)安排、會議各種費用結(jié)算、支付等 (3)接站、登記等接待事宜 （4）、會場組組長 市場部經(jīng)理 (1)負責(zé)會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造 (2)負責(zé)參會人員的\\整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事

8、務(wù)協(xié)調(diào)、意向分銷商的溝通促進、配合會務(wù)組安排業(yè)務(wù)等 （四）、招商會運作 (一)會場布置 布置會場時，要注意會場內(nèi)色調(diào)搭配。一般來說，為了會場的清新宜人，多以選擇藍色和淺灰色為主，盡量不選白色或紅色為主色調(diào)。 同時，會場環(huán)境舒適、溫度適宜、不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預(yù)期人員(100～120人)的座位，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布、白板、立式講臺(最好在側(cè)下方加坐式解說臺)等。 會場布置應(yīng)分區(qū)進行，具體可按下表來執(zhí)行。 會場分區(qū)布置表 會場分區(qū) 需要布置的任務(wù) （1）、主席臺區(qū) (1)主席臺背板 (2)主席臺會議桌 (3)投影儀、投影幕 (4)筆記本電腦 (5)

9、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備 （2）、分銷商區(qū) (1)分銷商第一排離主席臺保持約3米的距離 (2)分銷商區(qū)的兩側(cè)留出約（1）、5米的距離 (3)會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放 (4)會議桌、筆、飲用水 (5)會場內(nèi)墻面形象展示牌 （3）、大廳會場入口區(qū) (1)會場臺階處，擺放易拉寶 (2)會場10～15米的入口處，擺放易拉寶 (3)會場入口處工作區(qū)：進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo) (4)專柜實景展示 (5)實景兩側(cè)不同角度地擺放易拉寶 (二)會務(wù)登記與接待 目標分銷商的到會確認和接待，并安排好與會人員的住宿、交通問題。 (三)招商會的實施 （1）、產(chǎn)品等

10、相關(guān)內(nèi)容的介紹。 (1)在招商會上要講解的內(nèi)容主要包括以下四個方面。 ①產(chǎn)品是否有前景，是否有競爭力。 ②利潤空間是否夠，是否有錢可賺。 ③推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。 ④企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)，包括支持、協(xié)銷承諾及分銷商風(fēng)險控制承諾等。 (2)通過招商會的召開，最好能讓目標分銷商信任企業(yè)、產(chǎn)品、營銷模式、利潤空間、合同內(nèi)容。 ①相信企業(yè)，即讓分銷商相信企業(yè)有實力、講信譽、有能力、有戰(zhàn)略、有遠見。 ②相信產(chǎn)品，即讓分銷商相信產(chǎn)品確實有功效、賣點獨特、定位準確、質(zhì)量可靠，在市場上有前景。 ③相信模式，即讓分銷商相信企業(yè)的營銷模式先進有實效、管理規(guī)

11、范，可操作性強。 ④相信利潤，即讓分銷商相信產(chǎn)品有錢可賺、利潤空間大。 ⑤相信合同，即讓分銷商相信合同嚴密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對的約束性和保障性。 （2）、促進簽約。 在簽約會場，會場負責(zé)人及工作人員應(yīng)做好以下兩方面的工作。 (1)進行有效、有目的的會前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的分銷商進行事前確定，同時也聽一下他們對招商會的建議和期望。 (2)在招商會上，可請事先溝通確定有合作意向、態(tài)度積極的分銷商帶頭簽約，引發(fā)與會人員的從眾心理，從而有效地提高招商會的效率。 （五）、招商會善后事宜 （1）、招商會結(jié)束后的結(jié)算、撤離等工作，由所有參會的工作人員按職責(zé)進行。 （2

12、）、簽約分銷商的后期追款，由簽約的銷售部工作人員負責(zé)。 （3）、制作會后總結(jié)及宣傳材料，由市場部與會人員負責(zé)。 （六）、招商會預(yù)算 招商會的預(yù)算主要包括兩大部分：會務(wù)費用、會議宣傳推廣費用。 (一)會務(wù)費用 會務(wù)費用主要包括會議場地費用、食宿費用、會議物品費用、交通費用等相關(guān)費用。 (二)會議宣傳推廣費用 會議宣傳推廣費用主要包括新聞媒體購買費用、嘉賓費用、營銷支持費用、主持人費用等相關(guān)費用。 編制日期審核日期批準日期 修改標記修改處數(shù)修改日期 馬可波羅渠道招商策劃方案 馬可波羅B2B精確廣告，將供應(yīng)商信息定向投放給正需要此信息的采購商，沒有效果不需支付廣告費，據(jù)調(diào)查顯示

13、，精確廣告+效果付費模式使獲得訂單的效率提高5~10倍。 目的： （1）、 制定一個切實可行的招商政策，能夠快速開拓全國市場 （2）、 給欠缺產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)公司等這些一個能夠賺錢的產(chǎn)品 （3）、 更快速的推薦給出口企業(yè)一個降低投入成本，增加貿(mào)易機會的平臺 行業(yè)分析： （1）、成本增加，國際環(huán)境的變化，外貿(mào)企業(yè)的生存壓力增大(xx有20%的出口企業(yè)倒閉或者停產(chǎn)) （2）、部分外向型企業(yè)增加對內(nèi)貿(mào)的重視程度 （3）、國家加強對創(chuàng)新企業(yè)的支持力度，加大對自主品牌的支持 （4）、越南印度的勞動密集型企業(yè)人力成本已經(jīng)是中國一半，中國勞動密集企業(yè)存在危機 （5）、阿里巴巴客戶群體過多，導(dǎo)致

14、企業(yè)效果急劇下降(當(dāng)然也有部分企業(yè)效果很好) （6）、其他的類似madeinchina、gs、ecvv等等一些平臺由于模式等一些問題，在國內(nèi)仍然處于難以擴大的境地 （7）、企業(yè)需要一個新的模式，降低初始投入，來獲得好的效果回饋 代理公司現(xiàn)狀： （1）、xx年底到xx年初，僅xx就倒閉了40%的互聯(lián)網(wǎng)公司 （2）、他們?nèi)鄙倌軌蜃屗麄兩娴漠a(chǎn)品，或者是好產(chǎn)品門檻太高 （3）、硬件公司利潤太薄，面臨轉(zhuǎn)型境遇 （4）、系統(tǒng)集成商的項目困惑是尾款回收太復(fù)雜，相當(dāng)多的公司也在轉(zhuǎn)型 （5）、傳統(tǒng)企業(yè)在慢慢轉(zhuǎn)型，需求也在不斷變化，小公司難以掌握最新市場需求 目前同行招商分析： （1）、阿里

15、巴巴： a)中國供應(yīng)商全部進行直銷，不走分銷渠道，我嘗試與衛(wèi)哲溝通區(qū)域市場，但阿里絕不在近期走分銷渠道模式，我走訪了很多企業(yè)，大多對阿里的效果表示不認可了，不續(xù)約了，但是也困惑是沒有其他好的辦法或者選擇。 b)誠信通和阿里軟件走的是分銷模式，但是外貿(mào)版本的阿里軟件并未給分銷銷售，而是走的直銷模式，但誠信通給分銷利潤太低初始7折，第二年減少，第三年全歸阿里巴巴所有。內(nèi)貿(mào)版阿里巴巴基本整合其他產(chǎn)品，銷售難度很大 c)渠道的人員大多直銷轉(zhuǎn)過來，而且政策過于強硬，比如xx雷迅必須50人銷售團隊，少一個不可。 （2）、made-in-china： a)模式與阿里巴巴一樣，以后也會存在與阿里一樣

16、的問題就是客戶過多后，效果變差 b)去年就出臺策略撤銷渠道，或者并為分公司進行直銷開拓市場，為上市做準備，路線基本與阿里類似 c)企業(yè)反饋初始效果很好，有2個月試用，現(xiàn)在基本銀牌不銷售了，主要銷售金牌，控制客戶數(shù)量 d)做了xx年，xx年在xx開始爆發(fā)，原因是當(dāng)時阿里巴巴被google制裁，效果下降急速，同時madeinchina價格低，企業(yè)抱有嘗試態(tài)度，所以xx年是快速起步期，xx年2xx萬，xx年8000萬，xx年1個多億，xx年目標2個億，就可以看出他們的發(fā)展 （3）、ecvv、gs等： a)目前這些基本都不是競爭對手，他們有的走直銷，如gs，但是現(xiàn)在在轉(zhuǎn)型，基本1年-2年內(nèi)不

17、會有太大的競爭。 b)Ecvv等新平臺，模式是有一定吸引力，但是整體的實力較弱，他們基本走分銷渠道， （4）、baidu、google： a)他們的模式已經(jīng)得到企業(yè)的認可，而且逐步擴大市場份額 b)逐步削減渠道分銷比例，走直銷為主，主要由于他們過了成長期 c)Google的出口易是專門為企業(yè)打造的外貿(mào)的宣傳，產(chǎn)品效果還是不錯，不過擺脫不了通用搜索引擎的缺點， 目前渠道體系分析： （1）、網(wǎng)絡(luò)代理公司： a)網(wǎng)絡(luò)公司普遍缺少產(chǎn)品，同時大都被傷害過，故選產(chǎn)品均比較小心 b)這類公司數(shù)量眾多，3721時代、中企員工開的公司發(fā)展了很多，而且有很多發(fā)展壯大起來 c)他們在一線，有比較

18、強的開拓能力，但以追求利潤為主 d)同時現(xiàn)在大多都在做百度等優(yōu)勢產(chǎn)品的灰代 （2）、軟件代理公司： a)以用友、金蝶等大軟件商的代理為主，他們在當(dāng)?shù)鼐休^強的政府背景 b)這類以項目和關(guān)系營銷為主，空白市場開拓或隊伍規(guī)模銷售能力相對較弱 c)聯(lián)邦等軟件公司的代理以硬件為主，外銷隊伍基本很少 （3）、具有研發(fā)能力代理公司： a)這類公司也是基本以網(wǎng)絡(luò)和軟件公司為主，代表的是3721體系、商鼎體系、yahoo系，百度系的大分銷，如xx雷迅、xx時代贏科、xx世紀晨光、xx一搜等等 b)他們現(xiàn)在很注重選擇產(chǎn)品，但是公司有資金實力，開拓能力較強，客戶資源非常多，而且粘合性不錯 c)他

19、們有自己的研發(fā)隊伍，故他們有自己的產(chǎn)品線，如果尋求他們合作必須要專門有一個隊伍來做專職銷售，方可保險 （4）、硬件或系統(tǒng)集成分銷公司：這類公司與軟件代理公司基本類似 （5）、傳統(tǒng)物流、代理公司： a) 這些公司有很好的客戶基礎(chǔ)，而且關(guān)系較為密切，比如物流、貨運、報關(guān)等 b) 他們的缺點是人員少，沒有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，需要培養(yǎng) c) 這類公司一般需要比較強的說服力度，才會讓他們成立團隊運作，開拓周期長 d) 我認為這類傳統(tǒng)行業(yè)公司可以很好的發(fā)展 （6）、廣告公司：有資金，有人員，有企業(yè)資源，是一個非常好的選擇 招商政策：(一下是個人觀點) （1）、 開拓步驟： a)總體原則是扁平化

20、，數(shù)樣板，廣撒網(wǎng)，嚴要求，逐步回收，集權(quán)化。 b)第一步選擇互聯(lián)網(wǎng)公司為主，優(yōu)勢在于發(fā)展速度快;重點選擇372（1）、百度(百度代理均在轉(zhuǎn)型)、google、慧聰、阿里巴巴等同行代理， c)第二步選擇物流報關(guān)代理或廣告公司等公司為主，加強縱深發(fā)展 d)第三步是在第一二步樹立好樣板客戶樣板代理基礎(chǔ)上，我們主動選擇和培養(yǎng)的對象了， e)第一年廣撒網(wǎng)，第二年回收樹立核心代理，減少支持成本，第三年可以建議考慮分公司直銷;但最好不要發(fā)展省級代理商 （2）、 收費標準：(均為第一年的費用標準，第二年要提價) a) 普通代理：建議：1萬或2萬元代理費(后臺帳戶預(yù)付款)，再收一定的市場保證金(不違

21、反政策可退) b)核心代理：特殊地方如果要求做核心代理，則建議5-10萬，特殊標注的是xxxxxxxx等某些地區(qū)除外，比如xx，沒有（2）、30萬才他們實在說不過去 c)核心代理將管理同地區(qū)普通代理，一個地區(qū)可允許3-5家普通代理存在，核心代理只有一家 （3）、 利潤空間： a)規(guī)定好任務(wù)，季度和年度任務(wù)，任務(wù)標準目的在于進行返點 b)起始折扣給予4折，加1%的返點，加5%的年度返點獎勵，均需完成任務(wù)前提下，返點按照回款額來做依據(jù)。 c)考慮標準為：阿里巴巴給7折是強勢品牌，我們在成長期。另一個是目前市面上的代理公司接受的最好的是3折產(chǎn)品，但是不能直接給3折，需要一定的條件讓他們努

22、力拿到。 d)續(xù)費價格另行制定，建議5或6折。 （4）、 加盟條件： a)具有10人以上的銷售團隊和固定辦公場所 b)做過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品代理，做過b2b產(chǎn)品代理優(yōu)先 c)區(qū)域市場有一定的客戶基礎(chǔ) d)具有獨立法人資質(zhì) （5）、 代理支持： a)廣告支持：這點由市場部規(guī)劃，針對渠道希望可以進行路演，正式推出后做20城市路演 b)銷售會支持：支持他們做會，然后用他們的任務(wù)返點做獎勵基金;會議營銷還是一個好的促單方式 c)培訓(xùn)支持：這個很關(guān)鍵，一定要做好培訓(xùn)課件，案例共享的工作，形成全國的一個交流中心，樹立樣板代理業(yè)務(wù)員。建立網(wǎng)上交流專區(qū)。 d)物料和整體vi支持，全國品牌統(tǒng)一。

23、e)市場規(guī)范管理支持，這點在初期很重要，如果政策允許一個地方多家代理存在 （6）、 利潤核算(未考慮續(xù)費)： a)假設(shè)公司10個業(yè)務(wù)員，每個業(yè)務(wù)員平均每月做2單 b)2500x3x10x12=90萬年營業(yè)額 (1年做360個客戶) c)代理折扣后利潤為900000x0.6=54萬。(未算返點) d)54折扣收入-30萬運營成本=24萬(利潤) （7）、 區(qū)域劃分： a)劃分大區(qū)：華東，華南，東北，華北，西北西南 b)xx、xx、xx、xx一定需要專人負責(zé) （（8）、） 渠道經(jīng)理激勵制度： a)制定季度和年度區(qū)域任務(wù) b)完成任務(wù)提成3%(回款額)，按照任務(wù)進行比例分配，如

24、果完成不了70%則沒有提成 c)超額完成給予獎金獎勵，具體標準需要領(lǐng)導(dǎo)制定 d)比如半年完成或一年完成可以獎勵出國旅游，公司即省錢，也可以在網(wǎng)絡(luò)圈內(nèi)傳為佳話，一舉兩得 幾點小建議： （1）、首頁最上方和最下方?jīng)]有代理商入口，需要到企業(yè)推廣才能看到 （2）、代理商查詢建議作出條件查詢，百度的那種就不錯，對代理進行認證，讓企業(yè)放心 （3）、后臺的模式(網(wǎng)站體現(xiàn))類似百度的招商模式，關(guān)鍵現(xiàn)在要體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢，代理商關(guān)注點是： a)好不好做，銷售難度問題：要考慮到代理商業(yè)務(wù)員的銷售能力 b)市場是否足夠大，利潤空間是否高 c)有什么樣的支持，如果品牌力度好，剩下的主要就是培訓(xùn) d

25、)市場是否穩(wěn)定，會不會出現(xiàn)惡性競爭(是否區(qū)域市場存在多家代理)等 （4）、 一定多講故事，這個是一個很好的減少成本擴大知名度的好方法，類似阿里巴巴xx年的4000萬那個廣告 （5）、 渠道招商不難，難點是幾個部門在統(tǒng)一的戰(zhàn)略下，步調(diào)是否能夠統(tǒng)一，如市場部、產(chǎn)品部，銷售部門，技術(shù)部，售后客服運營部等，如果都能統(tǒng)一，加強執(zhí)行力，才能形成一個良性循環(huán)，一個部門拖后，那么就是會形成惡性循環(huán). 招商方法和技巧-2 任何一個行業(yè)招商都各有千秋，餐飲行業(yè)更加特殊： （1）、首先第一步：確定本項目定位以及業(yè)態(tài)規(guī)劃，設(shè)定符合餐飲需求的產(chǎn)品，如煙道、隔油池等。 （2）、其次根據(jù)區(qū)域內(nèi)餐飲行業(yè)的租金情況

26、以及本項目的租金最低限、投資回報率等因數(shù)，確定本餐飲業(yè)態(tài)租金的平均租金。餐飲行業(yè)一般為本區(qū)域購物行業(yè)的平均租金的60%---70%。租賃面積，視品牌規(guī)模以及商家需求具體談判。租賃期限，一般來說，餐飲行業(yè)的品牌連鎖最長不會超過8年。 （3）、然后確定目標商家，劃區(qū)域瑣定商家品牌以及商家名錄，換個說法就是，那些商家會對我們項目感興趣。那些我們有把握。把項目的概況，招商手冊、DM等發(fā)發(fā)招商傳真，發(fā)發(fā)電子郵件，打打電話，一些有回復(fù)的，有開店要求或者意向的商家作為重點跟蹤，招商絕對是廣種薄收的。做完商家測試，篩選意向性商家登門拜訪約見，確定時間到項目實地考察，一般以項目準現(xiàn)房前1-2個月為最佳時機。當(dāng)

27、然，拜訪之前一定要確定談判的底限，以及招商優(yōu)惠政策等招商策略。做到心里有底，去之前了解該商家之前開店的地址，面積，租金等情況，知己知彼么。 （4）、漫長的談判期限開始了，商家會提出一些要求，那些要求我們可以滿足，那些要求我們不能滿足，不能滿足的要求比如：租金、或者租賃面積等，我們的處理方式是什么?說白了，就是一點點的拉近彼此的平衡點。促進合同簽定么，這個要具體問題具體分析了。 （5）、簽約成功，約定開業(yè)時間，督促商家盡快進場裝修等瑣碎問題。 其實招商行業(yè)大部分的流程跟中介差不多。不過你要面對更加精明的商家，而不是個人，你背后的老板不是一個業(yè)主，而是一個公司企業(yè)。商鋪做為生產(chǎn)資料，商家關(guān)心

28、的是這個區(qū)域能給他帶來多少效益，他反算能夠出到多少租金，如果算了一下，租金可能為0或者是負值，那么就需要甲方給點免租期限，或者貼裝修等要求。 中國企業(yè)招商十大模式 企業(yè)招商，作為一個時下最流行、最常用的名詞，在翻開國內(nèi)外傳統(tǒng)的經(jīng)典營銷著作也看不到，但是在中國它作為一個獨特的名詞和現(xiàn)象存在。不論是企業(yè)還是經(jīng)銷商這兩個字有很多很多的體會，有人提起招商非常痛快，非常高興，認為招商是非常好的辦法，能夠快速把錢找回來，讓自己的好項目、好產(chǎn)品能夠非?？斓牡玫匠晒?。同時隨著中國加入WTO以后，國外許多產(chǎn)品基本上在國內(nèi)都可以見到，傳統(tǒng)的一些家電，像快速消費品、醫(yī)藥、美容，各個領(lǐng)域國外企業(yè)已經(jīng)進來了，而且很

29、大程度上跟我們在同一個市場競爭。今天的中國市場已經(jīng)不是一個簡單的國內(nèi)小環(huán)境，更大程度上也是參與了全球競爭。那么在這個背景下，我們這種成長性的中國企業(yè)，怎么利用這個機會，利用招商的手段讓我們快速占領(lǐng)市場，從而確立自己的競爭優(yōu)勢。讓自己的企業(yè)在短期里面上一個臺階。下面我們將介紹這幾年以來中國企業(yè)在國內(nèi)市場上常用的十種招商模式，希望能夠?qū)蕚湔猩袒蛘谡猩痰钠髽I(yè)們一種啟迪。 第一種是拍賣型。很多企業(yè)如果有好產(chǎn)品有好項目的話，會采取這種方式來完成自己的招商。比如說比較經(jīng)典的兩個案例，一個是當(dāng)年馬家軍跟樂百氏合作的，拍賣的生命核能。第二個最好的案例是哈慈的V26減肥沙琪。那個時候一個好的產(chǎn)品通過拍賣的

30、形式可以非常好非常快地完成自己的資金回籠。哈慈當(dāng)年跟馬家軍的案例，通過拍賣本身的炒作，在市場上贏得的掌聲非常多，那么企業(yè)確實借助這種方式完成了自己的飛躍。哈慈當(dāng)時拍賣會一開以后，那時候拿現(xiàn)金競拍，銀行要延長開業(yè)時間來存款。經(jīng)銷商坐飛機拎皮包來交錢，解決了在未做產(chǎn)品之前，有大筆資金回籠，減少了在市場運作中的前期風(fēng)險，這種方式以前非常好。但目前在產(chǎn)品同志化的情況下，你很難找到這么一個出彩的產(chǎn)品，或者這么好的一個概念，讓我們的企業(yè)去這種方式去招商，這種可能性是越來越小。 第二種是親身體現(xiàn)型。東北有一個膠囊，功能是補腎壯陽的產(chǎn)品。當(dāng)時開訂貨會的時候，邀請了全國三百多家代表來到他們的生產(chǎn)基地，參觀、休

31、息。休息之前把它的產(chǎn)品給每個參會代表發(fā)了一遍，你試試效果怎么樣。這個產(chǎn)品也非常成功，由于操作方法比較劍走偏鋒，就不說它的名字。這種方法也很好，也許在座的與會代表絕大多數(shù)是男性的情況下，這種產(chǎn)品的招商也是有奇效的。再好的產(chǎn)品也不如有自己的切身體驗，如果我們有一個好的產(chǎn)品，讓我們的經(jīng)銷商代表，讓身邊人完成這種體驗，從而堅定對這個產(chǎn)品的信心，這是非常高明的一招，前提是只要你對自己的產(chǎn)品有信心。 第三種是借勢型。海王牛初乳的招商應(yīng)該說是非常成功的。牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個產(chǎn)品的成功帶來的累計效應(yīng)。海王金鱒的推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲的廣告語，關(guān)鍵時刻怎能感冒。在這么一個優(yōu)勢資源的支撐下

32、，推出新的產(chǎn)品系列，這是一個非常好的辦法。我們現(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)，已經(jīng)有一定的產(chǎn)品線，已經(jīng)有一定的品牌知名度，他們在自己的發(fā)展中還需要不停地去推出自己的新產(chǎn)品，怎么樣整合原來的優(yōu)勢，讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù)，這點是企業(yè)要下工夫的地方。過去的優(yōu)勢如果是品牌，它能不能嫁接到我們的新產(chǎn)品上，非常值得企業(yè)思索。 第四種是樣板型。這種招商是非常有背景的模式，我們的經(jīng)銷商現(xiàn)在看多了創(chuàng)造巨福新生代，打造幾個千萬富翁這種廣告語以后，他們已經(jīng)學(xué)會了怎么樣識別產(chǎn)品，怎么樣把企業(yè)的聲音排除掉，不讓你去干擾它的決策。這種情況下樣板市場是一個好辦法，我不打廣告也招商，前提就是我手中有扎扎實實幾個樣板市場，

33、他們做的非常成功。比如去年xx的清華清茶，在市場的火爆程度超出很多人的想象。為什么它會這么成功?為什么引起的反響都是一致的呢?第一炮做得非常好。在xx清華清茶上市只用了15天的時間，打的第一版廣告接了多少個咨詢電話，還是在二流媒體，xx非主流媒體《xx廣播電視報》打了一整版廣告，接來1800個咨詢電話，直接訂貨一千盒。當(dāng)時這個產(chǎn)品在xx還沒有上市，沒有貨。企業(yè)當(dāng)時在投石問路，但是通過這么一次，效果非常好。連夜從廠家進貨，連夜配送，第二天送到所有的消費者手里，這個產(chǎn)品在xx轟動以后，全國各個樣板城市開始復(fù)制克隆，效果也是非常好。還有其它案例，一個是可采?？刹稍谌珖某晒Υ蠹乙彩欠浅Ｊ煜さ模瑹o論是

34、借藥店賣化妝品的方法，還是一開始就是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術(shù)，這種訴求都是非常成功的。很多經(jīng)銷商朋友看著它在xx、xx、xx這三個地方的成功示范以后，才有欣欣向全國推廣?？刹稍趚x上市僅僅用了三個月，現(xiàn)在每個月的銷售都非常良性。榜樣的力量是無窮的，它給我們經(jīng)銷商朋友以最堅定的信心。這里面一個很重要的原因就是，通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，我的東西能賣，而且賣得非常好。樣板市場的經(jīng)驗是可以復(fù)制的，這一套方法總結(jié)出來經(jīng)過檢驗以后，放到其它市場一樣可以成功，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。經(jīng)銷商有樣板做支撐之后，才可以放心跟你打款簽合同。 第五種是廣告掃蕩型。不分重點，胡子眉毛一把抓。今年有一個案例

35、，最近還在招商的一個產(chǎn)品，全國招商怎么完成的呢?全國20多個省會級城市的有線電視臺，通過電視專題片進行招商。產(chǎn)品還沒有上市之前，招商費用已經(jīng)花了三五百萬。它的前提是企業(yè)要有實力，在招商還沒有回款現(xiàn)金的情況下，要能夠投進去。否則的話，企業(yè)的資金鏈一定會斷掉。如果你有良好的資金背景，如果你有財團支撐，用這個方法未嘗不可。畢竟中國人相信造勢，相信運動的力量。如果你能夠掀起一個，也能夠成功。 第六種是公關(guān)型。企業(yè)除了自己的東西以外，要學(xué)會去整合各種社會資源為自己所用。xx鳳凰集團在這方面做得非常成功。去年八月份在xxxx開過一個會，叫中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會，這個會規(guī)模是空前的，但是從xx飛過去的

36、記者團有40多名中央媒體的記者。會議結(jié)束以后，在全國引起的反響非常大，這個會里面套了好幾個會，一個是研討會，一個是企業(yè)的招商會，同時也是企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)會。今年315以后，飲水問題、水的健康問題幾乎是中國老百姓記憶最深刻的。在這種情況下，它的成功我認為是順理成章的。 第七種是速戰(zhàn)速決型。企業(yè)在以前有豐富招商經(jīng)驗的前提，整合了企業(yè)社會所有的資源，本身擁有一大批熟悉全國各地經(jīng)銷商朋友和熟悉全國各地的企業(yè)銷售經(jīng)理，在做產(chǎn)品之前與所有經(jīng)銷商一起來探討研究，當(dāng)未產(chǎn)品推出時已有各地經(jīng)銷商簽合合同，在大眾媒體上頻繁發(fā)布自己的招商廣告時各地大的經(jīng)銷商已簽約，通過媒體來的小的經(jīng)銷商，聽各地大的經(jīng)銷商已簽約，消除

37、了心中顧慮，從而快速地一個月里面完成所有市場的招商。如去年的聯(lián)邦減肥多多粑。 第八種是事件型。去年印象比較深刻的例子就是新愛多，大家記得前幾年有一個愛多VCD非常有名，今年露面的新愛多抓住一個公關(guān)事件做了非常好的招商。當(dāng)時阿富汗世界文化瑰寶沒有了，這種情況下新愛多策劃一個世界，用最好的玉雕刻了一個一模一樣的石佛要捐給阿富汗人民，但是關(guān)于玉佛的真相到現(xiàn)在為止沒有一個人看到過。這個動作出來以后，引起的反響非常好。大家由于關(guān)心這個事件，從而知道了愛多重出江湖，這跟大佛被炸又出現(xiàn)一個復(fù)制品這種背景是符合的。抓住的熱點比較好，背景比較神秘，既不讓你看到佛的真相，也不告訴你是誰雕的，只是給你看一張照片。

38、 第九種是參會型。目前全國各地幾乎每年每月每日可能都有展覽會、交易會開幕，這時候很多企業(yè)疲于奔命，來回奔波。其實企業(yè)通過這種方式招商，如果能夠完成自己的造勢，這比你在參會現(xiàn)場本身的招商影響還要好。 第十種整合型。整個招商過程中是可以運用多種營銷手段來完成，包括自身資源的整合，包括社會力量的幫助，包括經(jīng)銷商朋友的義舉，都可以成為招商過程中的方法和手段。如果一個企業(yè)從一開始就把招商當(dāng)成一個系統(tǒng)工程來抓，當(dāng)成一個戰(zhàn)略問題重視的話，整合完成自己的招商行為非常合適，而且取得的效果也是倍增式的放大。 企業(yè)要集中資源做招商----何其波(企業(yè)策劃.培訓(xùn)講師) 我團隊接招商單的逐步增多.我發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)在的

39、企業(yè),都想招商并且做了些理論上的經(jīng)濟效益的分析......可是在策劃或準備上過于簡單.印制了簡單的宣傳單和招商方案就來找我招商! 當(dāng)我面對這簡單的宣傳單和招商方案.我真是好笑.請問別人拿這簡單的紙向你招商的話.你可以給他幾萬或幾十萬嗎?這不是對客戶不負責(zé)任何的做法.而是對自己不負責(zé)任.本來策劃是戰(zhàn)略就是在紙上談兵打智慧之戰(zhàn).企業(yè)老板都是異想天開的奇跡出現(xiàn)!從良好的愿望出發(fā)!用市場說話:你站在一座樓頂上.看到另一座樓.覺得很近...但你要想走到另一座樓上時得經(jīng)過許多胡同....一定要拿出你的集中精力來走并且永不放棄才到達.這是成功者的座右銘 跟舒國華老師交流.非常敬佩他的策劃.舒老師不愧是策

40、劃第一人.我多么希望老板們跟他多交流些.他一定以你最少的資金來幫你策劃一套非常的招商道具!現(xiàn)在是21世紀了!還拿以前的經(jīng)營思維會落伍的! 在營銷競爭中.獲得勝利的基本戰(zhàn)略就是把資源集中在滿足三個條件:(才能不敗) 一.明確的需求和目標真實定位 二.做好一切的準備.從戰(zhàn)略角度要贏競爭者! 三.真正分析競爭者以:集中自己優(yōu)勢來抗擊競爭者的弱勢! 招商是鋪開市場的有效果手段.一定要改變,招商不成功的業(yè)務(wù)人的問題.請思考自己的決策.和策劃有不足否?思考: 1 我們的招商手冊精美嗎?能否讓客戶一看就喜歡嗎? 2我們有專業(yè)的招商片嗎?可以讓顧客直接的看出公司的專業(yè)! 3有可以教育客戶的廣告

41、片嗎?可以吸引客戶的眼球 4你的賣點比競爭者的賣點突出嗎? 公司的資金緊張的話.只有集中自己有效的資源打來閃電戰(zhàn)我們把力量集中在一個市場.一個細分市場或者一類客戶! 企業(yè)要招商的秘訣: 在選定的時間和地點上傾注你的力量(物質(zhì)和精神)來支持和激發(fā)的前沿戰(zhàn)士的斗志.在戰(zhàn)略上:集中是對于市場營銷對抗的管理智慧!在戰(zhàn)術(shù)上:集中總的強勢對抗競爭者的劣勢! 有一句話是很有道理的:舍不出孩子套不到狼! 決勝招商廣告四大招 隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，大量中小型企業(yè)蜂涌而出，市場競爭的方式和層面呈現(xiàn)出不斷加劇的快速變化。當(dāng)今意義上的招商廣告問世的時間不長，在產(chǎn)生了不少傳奇之后，也發(fā)生著劇烈的變化，其重

42、要性有時關(guān)乎一個企業(yè)生死存亡。 通過研究分析，我們發(fā)現(xiàn)招商廣告的成功模式較之過去，已經(jīng)有了很大的改變。招商廣告作為一個企業(yè)打開市場的先頭部隊攻勢，現(xiàn)在面臨的一個重要問題，就是在傳統(tǒng)經(jīng)營模式(傳統(tǒng)廣告配合招商廣告打開市場)下，市場推廣的經(jīng)營風(fēng)險過高;與xx年前相比，廣告的千人成本上升了6倍以上。 從某種意思上來講，招商廣告是張皮，皮當(dāng)然要好看誘人，但是如果里面是爛心壞肺坑蒙拐騙的，終究還是行不通的。如果我們這里為那些不法廠商提供做招商廣告的指點，無異于為虎作倀。因此，千萬要記住，必須要切實地想得到、做得到、表達得到，才能夠成為一則優(yōu)秀招商廣告了。針對目前企業(yè)在招商廣告中的一些錯誤認識，和不足

43、之處，下面我們總結(jié)分析一下，企業(yè)如何做個有效的招商廣告。 一個優(yōu)秀的招商廣告總結(jié)起來有個20字訣： 題目要抓人，內(nèi)容要誘人，經(jīng)營要幫人，合作要同人 無論從尋求賣點，還是整合營銷傳播策略方面，或者更重要的營銷模式策略方面，在充分研究分析了市場、代理經(jīng)銷商群體、競爭品牌、行業(yè)走向等因素以后，研究推出更合適的解決方案，是一個成功招商廣告的三道重要關(guān)口。 首先是產(chǎn)品的賣點挖掘。賣點挖掘一般依據(jù)以下三個方面進行，區(qū)隔競爭品牌、能夠打動代理商和消費者的內(nèi)心、具有市場前景。在市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)之上，分析研究企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，尋找出產(chǎn)品獨特的銷售主張usp(賣點概念)。而創(chuàng)建優(yōu)勢品牌形象的第

44、一步工作，又以提升品牌知名度，為重中之重，唯有具有了一定的品牌與產(chǎn)品的知名度(分大眾知名度、小眾知名度)，產(chǎn)品的賣點才能夠為人所知道，招商的成功率才會有穩(wěn)定的增長。 在招商廣告泛濫成災(zāi)的今天，沒有一個吸引眼球的抓人題目，可以講只是又產(chǎn)生了幾捆廢紙而已。要做到抓人、吸引人，但千萬不要騙人、恐嚇人。目前過多恐嚇性訴求的題目，讀者看了不僅沒有害怕，反而認為廠家自作聰明，讓人反感看了怕被愚弄索性一扔了之。我們曾做過一個題目為讓我們一起喝湯吧!的自動門窗招商廣告。廣告品題目設(shè)計非常突兀，引人看個究竟。該招商廣告分析了產(chǎn)品在世界各地的使用現(xiàn)狀，旁證開拓中國的巨大潛力，進一步引述為廠商同經(jīng)銷商經(jīng)銷該產(chǎn)品，

45、猶如共同喝一道鮮美的頭啖湯，市場反應(yīng)相當(dāng)不錯。我們還有一則題目為誰是世界跳高冠軍?的招聘廣告，竟引來了各地代理經(jīng)銷商的聞訊電話。 內(nèi)容要誘人是指通過講事實擺道理，旁征博引產(chǎn)品的市場潛力，發(fā)展前景，以及更為重要的代理經(jīng)銷商利益保證。無利不商，代理商只要有拿得到看得見的利益，才會與你共同去開拓市場。象我們前面舉的自動門窗產(chǎn)品，在歐美的確已經(jīng)風(fēng)行多年，同時在經(jīng)營策略方面，由于時前期開拓市場，代理經(jīng)銷商面臨一定的市場風(fēng)險，因此，我們就提出給予代理商更多更高的經(jīng)營利益。在這樣一種誘人的市場前景和經(jīng)營利益驅(qū)使下，代理商與廠商經(jīng)營合作就顯得勁頭十足了。 經(jīng)營要幫人指的是在競爭如此激勵的情形下，必需要有高

46、于競爭對手的招商合作經(jīng)營策略。而為代理經(jīng)銷商提供經(jīng)營指導(dǎo)，幫助他們共同科學(xué)有步驟的開拓市場，既顯得大家捆在一起患難與共，又能夠把廠商的經(jīng)營政策徹底貫徹好。是一件兩全其美的好事?，F(xiàn)在之所以招商難，就是有一些害群之馬以圈錢坑蒙拐騙為能事，使廣大代理經(jīng)銷商對招商廣告唯恐避之不及。幫人就是幫己，這在同代理商合作過程中，顯得非常真實有效。 合作要同人是講既然大家合作了，就是一條船上的人，廠商要有寬宏大量的氣度，要敢于讓代理經(jīng)銷商賺錢，這時指一種長期的合作，長期的讓代理經(jīng)銷商賺錢?，F(xiàn)在有一種傾向，廠商開拓市場初期，對代理商唯唯諾諾恭敬有余，一旦翅膀長硬，便想法設(shè)法擺脫代理商，或者壓榨代理商的利益。這也成

47、了代理經(jīng)銷商心頭的一塊心病。因此，招商廣告中盡量體現(xiàn)出廠商的這種設(shè)想和誠意，以體的制度來保證做到，通過合同來互相約束，徹底打消代理經(jīng)銷商心頭最大的疑惑，本身就是贏得招商成功的關(guān)鍵所在。 在具體的傳播策略投放方式上，要有階段分步驟地制定執(zhí)行計劃方案。要充分考慮到以下幾個方面：招商的目標群體、傳播方式的到達程度、聯(lián)系的便捷方式、代理商的經(jīng)銷購買心理等。在初始階段，盡量摒棄傳統(tǒng)的大規(guī)模投放轟炸，一來風(fēng)險過大，二來現(xiàn)在的廣告啟動時間都較長，需要相當(dāng)?shù)膶嵙χС植趴梢赃M行此類的策略操作。應(yīng)當(dāng)在針對目標消費群體、購買群體集中的場所區(qū)域，利用一些低成本的方式，進行傳播投放。每項傳播投入在可控可測的范圍內(nèi)進行

48、。 當(dāng)產(chǎn)品進入到快速發(fā)展時期，同時目標消費群體又是比較廣泛的群體，產(chǎn)品都已進入大眾營銷渠道的情形之下，企業(yè)已經(jīng)有了一定實力和積累，這時候再考慮投放較大量的典型廣告方式，比如報刊、路牌等等。營銷增長效果明顯，企業(yè)也能夠承受。 成功招商如何層級管理經(jīng)銷商 現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來?這就是招商所要做的工作。 有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品

49、。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎?實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。 企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行;企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行;有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行;廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者xx年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍;B、確定獨到招商模式和策略;

50、C、如何擬定招商方案、舉辦招商會?D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點;E、廠商如何確保合作成功;F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商;G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同?H、如何量化考核經(jīng)銷商;I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享 一個中小型企業(yè)，如何最快建立渠道?如果做最合適自己的渠道?如果管理渠道? 根據(jù)許多公司目前的現(xiàn)狀，發(fā)展代理商是公司組建銷售網(wǎng)絡(luò)的最合適的方法，如何最大限度的盡快發(fā)展藥品代理商?如何整合形形色色的各類實力不同的藥品代理商?這就需要建立一個代理商渠道分級管理政策。 代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不同等級的

51、代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。 代理商級別：省級代理(一級代理)、地級代理(二級代理)、三級代理。 劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實力強大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。 省級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的

52、分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務(wù)，并有較強市場管理能力。 地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標等事項。 三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是（一）、二級代理的良好補充。 三級代理制的選定原則 （1）、 省級代理的選擇原則 1) 必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理; 2) 省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，

53、實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售; 3) 省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂; 4) 省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò); 5) 省級代理必須在招投標方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和實力; （2）、 地級代理的選擇原則 1) 地級代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實力較強的; 2) 地級代理必須在當(dāng)?shù)啬茇撠?zé)招投標事項的; 3) 地級代理必須是具有市場操

54、作思路的; （3）、 三級代理的選擇原則 1) 三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮; 2) 三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進入的能力; 三級代理制的市場管理體系 在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當(dāng)，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。 在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進行管理。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項政策不變。

55、 三級代理制下的代理價格管理 公司在設(shè)定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設(shè)定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上（一）、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。 三級代理制中，省級代理承擔(dān)了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。 三級代理制下的保證金管理 做為公司的重點品

56、種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護和規(guī)范市場的一個防范措施。 保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2xx元間。 保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。 保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出3~10個醫(yī)院(二甲及以上)，經(jīng)證實后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要

57、求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應(yīng)的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M用，醫(yī)院進了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。 三級代理制下的分銷管理 盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源

58、，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點： （1）、 簽訂省級代理合同時，就應(yīng)該談定分銷事項。 （2）、 省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高; （3）、 公司給省級代理發(fā)展的（二）、三級代理，省級代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能; （4）、 在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變; （5）、 省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其

59、區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商; （6）、 一級代理對（二）、三級代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進行管理; （7）、 （二）、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付; （（8）、） 省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的（二）、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責(zé); 三級代理制下的考核管理 無論是那級代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個要點： （1）、 首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效; （2）、 合同執(zhí)行前三個月內(nèi)(即

60、啟動期)，應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求; （3）、 啟動期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求; （4）、 無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護代理商的利益; （5）、 對考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格; （6）、 對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利; （7）、 關(guān)于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考

61、慮實行買斷制和分成制; 三級代理制下的特別支持管理 不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻的大小，對特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點： （1）、 對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨; （2）、 對銷售穩(wěn)定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單; （3）、 對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策; （4）、 對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險等; 渠道激勵辦法 企業(yè)與經(jīng)銷商維系合作關(guān)系的紐帶，就是對利益的追求。持續(xù)地經(jīng)常性地采取激勵措施，

62、可以增強相互之間的聯(lián)系與合作。所以激勵經(jīng)銷商在渠道系統(tǒng)中也就越來越重要。關(guān)于激勵的方式和手段，期望讀者能有一個全面了解。 （1）、了解經(jīng)銷商的立場 企業(yè)采取激勵手段的目的就是希望經(jīng)銷商多提貨，早回款。而對于經(jīng)銷商來說，它關(guān)心的是能提供多少種客戶需要的產(chǎn)品。由于經(jīng)營產(chǎn)品的繁多，經(jīng)銷商將自己視為制藥企業(yè)銷售渠道中一員的概念非常淡漠，他們不會自覺為某個單一的產(chǎn)品系列銷售而努力。他們一般不會主動記錄和提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、媒體、營業(yè)推廣、促銷等方面的市場反饋信息，有時還甚至隱瞞，激勵手段的實施就是要改變這種情況。要保證激勵手段的針對性和有效性，就要先了解經(jīng)銷商希望得到什么。一般來說，他們希望得

63、到暢銷的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價格、能發(fā)揮自己特長的銷售區(qū)域、及時地供貨、優(yōu)越的付款條件、豐厚的利潤回報、先期鋪貨的優(yōu)惠、媒體支持、各種市場補貼、場技能技巧的培訓(xùn)等等。同時，他們還想獲得企業(yè)政策性的傾斜，希望企業(yè)能夠給予更多的優(yōu)惠。在市場競爭日趨激烈的今天，他們希望通過銷售努力獲得在某一區(qū)域中的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、銷售優(yōu)勢，樹立自己在市場中的權(quán)威地位。所以激勵政策能否對癥下藥，是激勵手段能否產(chǎn)生效果的關(guān)鍵。 （2）、激勵尺度的把握 激勵的方式一般有現(xiàn)金、產(chǎn)品、配贈物和提供科學(xué)的管理方法、銷售方法培訓(xùn)等形式。 幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，提高銷售績效，是非常重要的一種手段，有利于發(fā)展長期的互利關(guān)系。比如幫助經(jīng)銷商

64、建立客戶檔案，并對他們進行分析，劃分等級以便于制定不同客戶的市場措施;幫助經(jīng)銷商建立銷量報表，便于經(jīng)銷商了解利潤;幫助經(jīng)銷商建立產(chǎn)品進出庫報表，便于經(jīng)銷商安排進貨和出現(xiàn)過期產(chǎn)品;通過對零售商的定期拜訪，幫助零售商理貨、改善產(chǎn)品擺放和產(chǎn)品陳列以及設(shè)計陳列樣式的配合促銷等等。 對于金錢和物質(zhì)激勵，一級分銷商較喜歡長時間的持續(xù)性折扣，二級分銷商因為鋪貨量較少，更喜歡直接的返點。為確保市場信譽，獎勵的送達要準確、及時。為確保獎勵的有效性，應(yīng)盡量想辦法將促銷品與產(chǎn)品連為一體，防止贈品流失。為了便于價格管理，要預(yù)留價格空間和備用手段，不能一讓到底，缺乏回旋余地。使用階段性的金錢或物質(zhì)激勵時，為避免變相降

65、價，最好采用贈品方式，而且操作時間和線路要短，增強針對性。返利是較多運用的一種激勵手段。但是返利只能創(chuàng)造及時銷量，實質(zhì)是一種變相降價。最好不采用明返的形式，因為它可能會引起價格混亂，可以考慮采用贈送物品，如生活用品、辦公設(shè)備、運輸工具等。 激勵手段是需要靈活運用的，它必須以理解企業(yè)、理解客戶、理解市場作為基礎(chǔ)，把握尺度的根本就是要把握市場操作的時機與程度。 （3）、激勵手段的內(nèi)容 在實際操作中，激勵措施可謂五花八門，花樣繁多，而且新鮮的手段也層出不窮，在這里只是就一些方面做一下羅列。 1)啟動市場提供啟動市場的資金和啟動市場的方法。 2)市場調(diào)研提供市場調(diào)研的結(jié)果，加強信息的雙向交流

66、。 3)運輸費用提供零售商或批發(fā)商運貨的費用。 4)慶?；顒釉谔厥鈶c?；顒訒r參與優(yōu)惠活動。 5)鼓勵進貨在進貨達到一定數(shù)量時，提供折扣或返點。 6)季節(jié)促進為均衡淡旺季銷售而進行激勵。 7)回款鼓勵為了盡快回款而采取獎勵措施，提高資金周轉(zhuǎn)率。 8)快速鋪貨為提高鋪貨速度和擴大鋪貨面而設(shè)定獎勵。 9)價格信譽為保持價格體系的穩(wěn)定而設(shè)立的獎勵。 10)廣告合作由單方或雙方共同在某一個區(qū)域進行廣告投放。 11)布置銷售點就是對產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品形象展示提供相關(guān)物品、展示器材、費用和人員。 12)促銷支持提供促銷方法、物品或者是費用。 13)模糊獎勵為防止經(jīng)銷商知道折扣底價而采用的獎勵措施。 14)開拓市場為經(jīng)銷商提供銷售技巧、技能、管理方面的服務(wù)。 15)精神獎勵對經(jīng)銷商的某些突出貢獻，給予名譽或信譽方面的精神獎勵。 （4）、市場人員對經(jīng)銷商的協(xié)助簡單地理解，助銷就是協(xié)助經(jīng)銷商進行銷售。 在市場競爭日趨激烈的今天，確立渠道成員間持續(xù)的相互支持相互合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略同盟至關(guān)重要。這就要求制藥企業(yè)通過廣告、技術(shù)、人員、資金、物質(zhì)的投入去支持經(jīng)銷商，強化市場開發(fā)，完善客戶