員工培訓(xùn)角色扮演案例.ppt

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竟選店長 你在組織中獲得了一個提升機會 店長 你已被提名這一職位 但是還有一些其他的候選人 一份備忘錄放在你的桌上 來自于人事經(jīng)理 鑒于已有多名候選人的情況 我們決定通過采取一種競爭方式來產(chǎn)生一名最好的候選人 評選小組由三至四名高層管理人員組成 要求每一個候選人發(fā)表一次講演以支持自己的資格 每個人只有10分鐘的發(fā)言機會 時間定在明日 你發(fā)現(xiàn)備忘錄的日期是昨天 正巧電話鈴也響起來了 是人事經(jīng)理打來的 他通知你 評審將于15分鐘后開始 你現(xiàn)在只有15分鐘來準(zhǔn)備你的講話提綱 記住 你要問自己四個問題 1 你為什么要講 2 你講給誰聽 3 你準(zhǔn)備講些什么 4 你準(zhǔn)備如何講 店長是怎樣練成的 對連鎖企業(yè)而言 門店作為企業(yè)的利潤中心是無可置疑的 門店是銷售和毛利的實現(xiàn)者 麻雀雖小 五臟俱全 那么門店店長的重要性也就不言而喻的了 店長的角色 店長是什么 要做好店長 首先要搞清楚店長是什么 記得成龍的一部電影叫 我是誰 片中的成龍就是因為失去記憶搞不清楚自己是誰了 非常痛苦 同樣店長知道自己應(yīng)該扮演什么樣角色的非常重要 連鎖店店長在連鎖經(jīng)營體系中會有這樣的矛盾 權(quán)力不大 很多時候扮演執(zhí)行者的角色 但責(zé)任不小 門店的資產(chǎn)加上商品小的有一兩百萬 大的有幾千萬甚至上億 員工幾十號人都在店長的管理之下 一 代表者 試想一下 如果我們在一間餐廳里吃飯 突然發(fā)現(xiàn)菜盤里有半條青蟲 我會找誰 去找廚師嗎 服務(wù)員嗎 不會 我們一定怒氣沖沖的說 讓你們經(jīng)理出來 為什么會讓經(jīng)理出來 因為只有經(jīng)理才能代表這家餐廳 同樣在連鎖店里 代表者不是這間公司的總經(jīng)理 就是店長 同時 在員工的面前 誰代表公司 同樣還是店長 因為很多員工見到的公司的最高層可能就是店長了 再有因為門店在銷售前線 知道顧客對門店對公司產(chǎn)品的意見 所以店長在公司營銷部門的面前還是顧客的代表者 二 責(zé)任者 在任何連鎖店 店長必須承擔(dān)銷售任務(wù) 是業(yè)績的責(zé)任者 還有一個關(guān)鍵責(zé)任 那就是門店的消防責(zé)任 幾乎所有的連鎖店長都是該店的消防責(zé)任者 這點很關(guān)鍵但常常會被店長忽略 真正門店出了火災(zāi) 除了直接的責(zé)任人外 公司的法人代表 店長都是責(zé)任者 三 執(zhí)行者 店長是公司政策的執(zhí)行者 公司的人事制度 營銷計劃 價格政策 以及對門店日常工作的基本要求 都必須通過店長后 分配 執(zhí)行和檢查 相對較大的門店 公司的營銷部門會針對門店的某些部門下達(dá)指令 但在連鎖經(jīng)營管理公司一般會要求這樣的指令也必須通過店長 再落實到具體的品類 這是保證門店整體性的基本要求 四 規(guī)劃者 在門店管理中 這個角色往往是被忽視 更多強調(diào)執(zhí)行的角色 前面談到 就是公司的營銷政策 到了門店店長的手上 店長也要制定好執(zhí)行的方案 這也是一個規(guī)劃的過程 同時 根據(jù)各門店商圈環(huán)境的不同 店長還應(yīng)該有季節(jié)營銷計劃和競爭店計劃 既要能帶團隊沖鋒陷陣 也要學(xué)會運籌帷幄 五 指揮者 這點是門店店長現(xiàn)場管理的基礎(chǔ) 試想門店一天的工作是如何開始的 在準(zhǔn)備工作做完開店迎客之前 相信很多店長都會開早會 總結(jié)昨天的銷售 分享成功銷售的經(jīng)驗 分配當(dāng)天的工作 即使門店有各部門的職責(zé) 每個人都清楚自己自己該做什么 但店長的作用就象百米賽跑的發(fā)令官 總要說一聲 我們開始吧 六 鼓動者 門店的每天工作大部分都是重復(fù)的工作 人如果每天做重復(fù)的工作就會倦怠 這時候 就需要店長到賣場拍拍員工的肩膀 說些鼓勵的話 甚至做一些出人意料的激勵行動 記得wal mart的高管為了激勵員工達(dá)到某銷售目標(biāo) 成功后跳起了草裙舞 要的就是這個效果 我們經(jīng)常說一個店的狀況可以看出一個店長的性格 一個性格開朗的店長帶出的門店是積極和欣欣向榮的 相反 一個死氣沉沉門店的后面一定有一個不很 陽光 的店長 七 協(xié)調(diào)者 門店如果是大賣場 經(jīng)常會出現(xiàn)部門之間的搶資源的現(xiàn)象 如堆頭和端架的位置等 這時候需要店長從全局考慮 扮演好協(xié)調(diào)者角色 及時是小店 也會有銷售人員之間矛盾 需要店長的協(xié)調(diào) 八 控制者 檢查是控制最好的手段 人不會做你期望他做的事情 只會做你檢查的事情 門店的營運水平是做出來的 但是通過檢查來保持的 我在做營運總監(jiān)的時候到門店巡店 會發(fā)現(xiàn)諸如地上有一灘水 收銀臺顧客 排長龍 等現(xiàn)象 問為什么的時候 有的店長一臉的委屈 剛剛經(jīng)過的時候還不是這樣的 好的時候領(lǐng)導(dǎo)看不見 一有問題領(lǐng)導(dǎo)就出現(xiàn) 其實 看似 不好彩 的事情 恰恰是店長控制力不夠 九 教導(dǎo)者 有的店長常常抱怨現(xiàn)在員工沒有以前聽話 管理人員水平也不夠 往往還會講原因歸結(jié)為公司人力資源部門的培訓(xùn)不夠 其實門店的員工或基層管理的培訓(xùn) 最好就是現(xiàn)場的培訓(xùn) 隨時 隨地的指導(dǎo) 店長也要將自己長期的經(jīng)驗總結(jié)成為成體系的教材 這是店長自我提升的一種方式 同時 店長培養(yǎng)出來人才 是建立職場關(guān)系的一個好的方法 總之 不會培訓(xùn)人的店長不是好店長 十 分析者 店長要改掉只會 喊打喊殺 的大哥形象 學(xué)點財務(wù)知識是必須的 除了現(xiàn)場管理的能力外 會算帳 知道門店賺在哪里 虧在什么地方 損耗是否過高 這樣的店長才是會經(jīng)營的店長 到了這樣層次 店長離提升就不遠(yuǎn)了 店長的十大角色 似乎要求多了一些 但一家門店其實就是一間公司的縮影 一間公司的總經(jīng)理管理的是公司的人 財 物 商品的進(jìn) 銷 存 店長的管理是門店的人財物 進(jìn)銷存 從職業(yè)生涯的角度看 店長更有機會成為公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo) 因為他們已經(jīng)演練不少 事實上 零售企業(yè)的老總大部分都是有店長的管理經(jīng)驗的 所以 如果你是店長 那么 恭喜你 你占據(jù)了一個有前途的職位 一個成長為總經(jīng)理的機會