媒體廣告銷售(實(shí)踐篇).ppt

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媒體廣告銷售 實(shí)踐篇 本篇主要講述媒體廣告銷售的實(shí)踐技巧 課程要點(diǎn)包括了判斷有效客戶 客戶資料搜集 電話預(yù)約 有效面談 客戶異議處理 提案技巧 簽約 是媒體廣告銷售者的初階培訓(xùn)課程 目錄 銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系 目錄 有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系 銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約 銷售前言 為什么要做銷售 如何做好銷售 成功銷售人員應(yīng)有的素質(zhì)銷售的定義客戶的定義銷售的方式銷售的流程 為什么要做銷售 30歲前用錢買藝 30歲后用藝賣錢 而銷售可以一箭雙雕 因?yàn)樗亲畋憬莸某晒ν緩?最快速的原始積累 最具挑戰(zhàn)性和段煉性的工種 如何做好銷售 享受銷售 視銷售為樂(lè)趣 變壓力為動(dòng)力 享受細(xì)節(jié) 強(qiáng)烈的自信和成功欲巧干 自我驅(qū)動(dòng) 單位效率 超越他人 持之以恒 苦干 自我驅(qū)動(dòng) 單位效率 超越他人 持之以恒 成功銷售人員應(yīng)有的素質(zhì) 積極的心態(tài)應(yīng)變力 洞察力學(xué)習(xí)勤奮 自律心理承受力團(tuán)隊(duì)精神業(yè)績(jī) 銷售的定義 滿足客戶需求或需要并獲得相應(yīng)回報(bào)的一種交易過(guò)程核心是 1 發(fā)現(xiàn)和掌握客戶的需求或需要2 向客戶證明我們的服務(wù)或產(chǎn)品能有效滿足他的需求或需要3 讓客戶信任我們產(chǎn)品的價(jià)值 并決定投資購(gòu)買 客戶的定義 潛在客戶還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的 可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系 但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶 銷售的方式 壓迫式銷售 不了解客戶需求或需要 銷售的方式 關(guān)系式銷售 顧問(wèn)式 充分了解客戶需求和需要 媒體廣告的銷售方式 銷售流程 媒體銷售通常會(huì)歷經(jīng)一個(gè)的常規(guī)流程 即 搜集客戶資料電話拜訪首次面訪準(zhǔn)備提案再次面訪修改提案私人溝通合同簽約客戶維系 目錄 銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系 搜集客戶資料 鎖定有效客戶如何甄別有效客戶客戶資料搜集的途徑 鎖定有效客戶 有效客戶 是指與我媒體具有較好切合點(diǎn) 有能力并有可能在一個(gè)適當(dāng)時(shí)候投放廣告的客戶 有效客戶的尋找 包括兩個(gè)層面的工作 即收集客戶資料及分析客戶 兩者是交叉進(jìn)行的 有效客戶的尋找 宜于從行業(yè)入手 在操作上可將行業(yè)分成若干細(xì)項(xiàng) 獨(dú)立地進(jìn)行客戶資料收集與分析的工作 鎖定有效客戶 搜集客戶資料的總體原則為搜集客戶資料是客戶管理系統(tǒng)的一部分 是客戶管理的開(kāi)始 搜集客戶資料應(yīng)納入客戶管理的整體系統(tǒng)之中 并以客戶管理的整體思路為指導(dǎo) 同時(shí) 搜集客戶資料不是簡(jiǎn)單的找到一堆客戶名稱 電話 地址 聯(lián)系人 更需要充分了解行業(yè)及其客戶的狀況與動(dòng)態(tài) 從而能夠根據(jù)行業(yè)或客戶的狀況變化 發(fā)現(xiàn)商機(jī) 適時(shí)的做出適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)與媒介推薦 取得更好的業(yè)績(jī) 具體評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)如下 1 其品牌或產(chǎn)品與媒體本身具有契合點(diǎn) 換言之 其目標(biāo)消費(fèi)群與媒體的受從群相吻合 2 具有廣告投入需求及資金實(shí)力 又可細(xì)分為長(zhǎng)期持續(xù)需求和短期銷需求二類 如何甄別有效客戶 查閱其基礎(chǔ)背景資料和全線產(chǎn)品名錄 發(fā)掘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)需求 通過(guò)其價(jià)格 形象代言人 已發(fā)布的廣告訴求點(diǎn)等信息 分析判斷其產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)定位 從中發(fā)現(xiàn)與媒體的契合點(diǎn) 追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄 特別是類同媒體 頻次 規(guī)格 投放習(xí)慣等 注意并分析其近期披露的市場(chǎng)活動(dòng)信息 媒體專訪及軟文等 客戶資料搜集的途徑 互聯(lián)網(wǎng) 特別是搜索功能 其他媒體 廣播 電視 報(bào)刊 戶外 地鐵等 特別是行業(yè)媒體 人際傳播 賣場(chǎng) 酒吧等娛樂(lè)場(chǎng)所的插頁(yè)廣告 展會(huì) 論壇 行業(yè)聚會(huì) 新聞發(fā)布會(huì)等 行業(yè)協(xié)會(huì) 客戶資料搜集的途徑 互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)具有最強(qiáng)大的信息量 因此是客戶資料收集時(shí)最有用的工具 特別以搜索引擎最為重要 利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行行業(yè)基礎(chǔ)客戶的收集是最便捷的 客戶資料搜集的途徑 互聯(lián)網(wǎng) 步驟一 進(jìn)入一個(gè)搜索引擎 如WWW 搜索 XX行業(yè) 網(wǎng) 尋找行業(yè)網(wǎng)站與論壇 一般一個(gè)行業(yè)有不下三個(gè)行業(yè)網(wǎng)站 并各有特色 在行業(yè)網(wǎng)你需要做以下工作 獲得行業(yè)企業(yè)名錄獲得主要品牌企業(yè)名單獲得行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)獲得行業(yè)協(xié)會(huì) 學(xué)會(huì) 行業(yè)網(wǎng)管理機(jī)構(gòu)的情況注冊(cè)論壇會(huì)員 與業(yè)內(nèi)人士交流 客戶資料搜集的途徑 互聯(lián)網(wǎng) 步驟二 在搜索引擎 搜索 XX行業(yè)市場(chǎng) 尋找有關(guān)此行業(yè)市場(chǎng)狀況的新聞報(bào)道 此一步 你的工作就是瀏覽上百條新聞條目 注意只要是近期的就好比如2008年下半年后的 摘錄并歸納 要了解的主要內(nèi)容如下 市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì) 市場(chǎng)規(guī)模 發(fā)展速度新聞報(bào)道中涉及的主要企業(yè)及相關(guān)信息市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 低 中 高檔市場(chǎng)各自主要競(jìng)爭(zhēng)品牌 競(jìng)爭(zhēng)手段 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)等市場(chǎng)推廣信息 某企業(yè)曾經(jīng) 即將實(shí)施的市場(chǎng)推廣動(dòng)作及市場(chǎng)反應(yīng) 如果是即將實(shí)施的 那么此企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就極有可能給我們帶來(lái)巨大的商機(jī) 客戶資料搜集的途徑 互聯(lián)網(wǎng) 步驟三 對(duì)你在上述兩步獲得的主要客戶以及行業(yè)企業(yè)名單 進(jìn)行深入一步的了解 主要辦法 在新浪搜索 BAIDU等輸入企業(yè)名或品牌名 尋找企業(yè)網(wǎng)站 獲得客戶更加詳細(xì)的信息 注 上述所有信息要做好分門別類 所有重要的網(wǎng)站要加入收藏 定期上網(wǎng)了解更新信息 客戶資料搜集的途徑 報(bào)紙 報(bào)紙渠道的使用最經(jīng)常的使用辦法是看即期的報(bào)紙從廣告找廣告 從新聞報(bào)道找廣告 但這種辦法是所有企業(yè)的業(yè)務(wù)人員最常用的辦法 并且信息較滯后 從廣告找廣告 這種辦法只能作為必要補(bǔ)充 而不能作為主要辦法 相類似的還有從電視 戶外 網(wǎng)絡(luò)等其它媒體的廣告找廣告的辦法 當(dāng)然從新聞?wù)覐V告是值得推廣的 報(bào)紙渠道的另一個(gè)使用辦法是從往年的報(bào)紙找廣告 基本程序如下 到圖書(shū)館 翻閱去掉某一季節(jié)的報(bào)紙刊登的廣告 比如現(xiàn)在是12月份 需要提前開(kāi)始做春夏季產(chǎn)品 那么可以找去年春夏季的報(bào)紙廣告 主要了解是什么企業(yè)在做廣告 廣告的規(guī)模 廣告的訴求點(diǎn) 分門別類到你的客戶檔案中去 這些客戶往往仍是今年的重要客戶 報(bào)紙媒體主要選幾種綜合報(bào)紙如深圳特區(qū)報(bào) 商報(bào) 南方都市報(bào)等 以及一到兩種行業(yè)性報(bào)紙 客戶資料搜集的途徑 雜志 雜志的特點(diǎn)是深度分析報(bào)道 它對(duì)我們更好的了解行業(yè) 把行業(yè)做得更深更專業(yè) 有較大的參考作用 因此我們有必要找一到兩種行業(yè)雜志作為長(zhǎng)期參考 客戶資料搜集的途徑 展會(huì) 行業(yè)性的展會(huì)越來(lái)越為各行業(yè)商家重視 展會(huì)對(duì)于我們的重要意義應(yīng)有一個(gè)更高的認(rèn)識(shí) 展會(huì)渠道主要有以下三方面作用 第一是了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì) 展會(huì)期間的各種論壇 會(huì)議 第二是能夠較大量的收集行業(yè)企業(yè)的名單與最新資料 獲得行業(yè)名冊(cè) 可用作工具書(shū) 第三是可以企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人面對(duì)面的溝通 因此 我們應(yīng)該在關(guān)注各種行業(yè)展會(huì) 并在頭兩天參展 因?yàn)樵陬^兩天企業(yè)的中高層管理人員一般到會(huì) 各種論壇 主題會(huì)議也較多 客戶資料搜集的途徑 行業(yè)學(xué)會(huì) 協(xié)會(huì) 通過(guò)行業(yè)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)即行業(yè)協(xié)會(huì) 行業(yè)學(xué)會(huì) 能最早的了解行業(yè)新品牌 企業(yè)經(jīng)營(yíng)變化等信息 因此我們有必要與這些單位建立良好的關(guān)系 獲得其內(nèi)部刊物與公開(kāi)刊特 甚至有可能通過(guò)其影響力與關(guān)系網(wǎng)與目標(biāo)客戶建立更好的私人關(guān)系 客戶資料搜集的途徑 業(yè)內(nèi)人士 業(yè)內(nèi)人士分為兩類 一是廣告業(yè)內(nèi)人士 二是行業(yè)內(nèi)人士 廣告業(yè)內(nèi)人士能夠?yàn)槲覀兲峁┛蛻裘麊?提供某些客戶廣告計(jì)劃方面的信息 行業(yè)內(nèi)人士則可以為我們提供行業(yè)信息 行業(yè)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人 行業(yè)內(nèi)企業(yè)動(dòng)態(tài)等 所能我們要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng) 充分發(fā)揮他們的作用 行業(yè)內(nèi)人士來(lái)源有二 一是自己的客戶及客戶介紹 二是通過(guò)行業(yè)網(wǎng)論壇 通過(guò)客戶介紹獲得新的客戶是十分重要的客戶來(lái)源之一 客戶資料搜集的途徑 賣場(chǎng) 對(duì)于某些銷售渠道集中的行業(yè) 賣場(chǎng)是較好的收集客戶的渠道 通過(guò)對(duì)賣場(chǎng)的調(diào)查了解 可以獲得較為全面的目標(biāo)客戶或品牌名錄 能感性的認(rèn)識(shí)其的特點(diǎn) 并能直觀的獲取其產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況 比如價(jià)格 定位 目標(biāo)消費(fèi)者 銷售情況等 因此 我們必須將賣場(chǎng)作為一個(gè)重要補(bǔ)充渠道 目錄 銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系 電話預(yù)約 目的心態(tài)預(yù)約前準(zhǔn)備預(yù)約過(guò)程注意事項(xiàng)約見(jiàn)方法異議處理 目的 很多銷售典籍上都提到 約見(jiàn)意味著銷售成功了一半 這充分說(shuō)明了獲得與客戶面談機(jī)會(huì)的重要性 由于客戶每天都會(huì)接到無(wú)數(shù)各種形式的媒體拜訪 電話 傳真 信件 電子郵件 陌拜等 因此一個(gè)在眾多的 騷亂 中與眾不同的電話就成了是否能獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)的關(guān)鍵因素 這就是 有效電話 電話拜訪的目的首先是讓客戶簡(jiǎn)單地了解公司及期媒體 其次是引起客戶與你見(jiàn)面的興趣 成功預(yù)約與負(fù)責(zé)人的會(huì)面 心態(tài) 我們的媒體是最好的 我們的價(jià)格是最合理的 我們的服務(wù)是任何一家公司都比不了的 我是最專業(yè)的銷售 我可以超越公司里的每一個(gè)銷售 我可以約到所有我想約的人 充分了解媒體 學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí) 做到真正的媒體專家 建立對(duì)媒體的極大信心 我們和客戶的交流并不是一定要把媒體賣給客戶 而是幫助客戶更專業(yè)的了解媒體并使客戶切實(shí)感覺(jué)到可以帶來(lái)好處 我們的最終目的是使客戶真正的了解我們的媒體在這個(gè)市場(chǎng)里的重要位置 建立良好的心態(tài) 我們不是乞丐 我們是真誠(chéng)的去幫肋客戶的 我們是他們最好的朋友 只有我們可以幫客戶把事情做好 只有我們可以給客戶想要的 我們是客戶不可替代的朋友 總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn) 預(yù)約前準(zhǔn)備 了解客戶的基本資料 品牌 產(chǎn)品 電話 負(fù)責(zé)人 價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 曾用過(guò)的媒體 業(yè)內(nèi)新聞及動(dòng)向等 站在對(duì)方的立場(chǎng)分析客戶為什么會(huì)對(duì)我們的媒體感興趣 找到多個(gè)契合點(diǎn) 并完全說(shuō)服自己 受眾 費(fèi)用 分布 集中 強(qiáng)迫等媒體優(yōu)勢(shì)的套用 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備提給客戶的問(wèn)題 注意好回答客戶的問(wèn)題 注意自己的語(yǔ)調(diào)一定是上揚(yáng)的 充滿熱情的 語(yǔ)速不要太快 口齒清晰 注意停頓 準(zhǔn)備紙筆 做好記錄 預(yù)約過(guò)程 詢問(wèn)并確認(rèn)對(duì)方公司名稱 獲得禮貌支持自我介紹及公司介紹找到?jīng)Q策人詢問(wèn)客戶是否方便通話陳述拜訪目的WIIFC ICR 希望得到 害怕失去 WIIFC 客戶實(shí)質(zhì)需求 我能給你帶來(lái)什么 WhatisitforcustomersICR 客戶感興趣的話題Interestcreatingremark約定見(jiàn)面的時(shí)間 地點(diǎn) 二選一 確定對(duì)方是否還有其他決策人 預(yù)約過(guò)程 如何繞開(kāi)前臺(tái) 直接詢問(wèn) 您好 請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)市場(chǎng)部 你好 我是深圳一家專業(yè)的媒體公司 請(qǐng)問(wèn)您這里負(fù)責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位 間接詢問(wèn) 你好 我給你們市場(chǎng)部寄了一個(gè)郵件 我想問(wèn)問(wèn)他們收到?jīng)]有 請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)一下 謝謝 你好 請(qǐng)問(wèn)市場(chǎng)部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎 他給我們發(fā)了一個(gè)傳真 我有些問(wèn)題想和他溝通一下 請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下好嗎 謝謝 技巧詢問(wèn) 你好 請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部 您好 請(qǐng)問(wèn)是市場(chǎng)部嗎 不是 噢 您能告訴我市場(chǎng)部分機(jī)是多少嗎 謝謝 如果再不給你轉(zhuǎn) 記得問(wèn)前臺(tái)貴姓 以便下次可以找到前臺(tái) 和前臺(tái)建立良好的關(guān)系 并通過(guò)前臺(tái)得到想要的信息 在沒(méi)有和決策人通話之前 應(yīng)多些詢問(wèn) 少些回答 不要輕易陳述自己的拜訪目的 預(yù)約過(guò)程 如何找到?jīng)Q策人 直接詢問(wèn) 您好 請(qǐng)問(wèn)您是市場(chǎng)部經(jīng)理嗎 請(qǐng)問(wèn)媒體宣傳是您負(fù)責(zé)嗎 等等 間接詢問(wèn) 這個(gè)事情您是不是還要和經(jīng)理商量呢 您是負(fù)責(zé)哪方面宣傳的呢 我們公司平面 戶外活動(dòng)都是您一個(gè)人負(fù)責(zé)嗎 深圳的媒體投放是總部投放還是由您這邊負(fù)責(zé)投放呢 預(yù)約過(guò)程 如何介紹媒體 問(wèn)問(wèn)題要有目的性你想得到什么信息你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題要達(dá)到什么目的你怎樣通過(guò)問(wèn)題了解客戶的需求你怎樣展現(xiàn)你媒體的優(yōu)勢(shì)從而使客戶對(duì)你 或媒體 產(chǎn)生興趣你準(zhǔn)備怎樣完成預(yù)約 注意事項(xiàng) 初次電話不宜過(guò)長(zhǎng) 只要了解客戶的基本信息即可 所以關(guān)鍵是利用問(wèn)題刺激客戶的興趣 一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進(jìn)行預(yù)約了 一般要得到的信息包括 客戶是否有決策權(quán) 是否還有計(jì)劃 媒體投放習(xí)慣 對(duì)媒體的看法等 媒體介紹時(shí)只需簡(jiǎn)單介紹媒體的基本情況 不要詳細(xì)解說(shuō) 一旦發(fā)現(xiàn)客戶有關(guān)注點(diǎn)就可以約客戶面談 例如 您看 電話里也介紹的也不是很清楚 不如我們見(jiàn)面聊聊嗎 您下午方便嗎 或 我們的媒體除了我講的優(yōu)勢(shì)外 還有其他很多優(yōu)勢(shì) 不如我?guī)腺Y料去拜訪您 我可以詳細(xì)的給您介紹一下 要注意聽(tīng) 避免滔滔不約的介紹媒體 留心客戶的語(yǔ)氣和語(yǔ)速 判斷對(duì)方的脾氣與心情 注意背景環(huán)境 判斷你有沒(méi)有打擾對(duì)方 如 背景里有電話鈴響 聲音嘈雜等 KISS Keepitshortandsimple 不要電話賣單 約見(jiàn)方法 利益預(yù)約法 講述媒體的優(yōu)勢(shì)和切實(shí)可以給客戶帶來(lái)的好處 并描繪媒體投放后的功效 如 我們?nèi)绻塾?jì)在一個(gè)月投放20分鐘 可以直接影響XX萬(wàn)高收入人群 而且是連續(xù)不斷的刺激他們一個(gè)月的時(shí)間 可是您只花了兩天報(bào)紙廣告的錢 您說(shuō)是不是很合算呢 所以我覺(jué)得我們應(yīng)該具體聊聊 您看下午方便嗎 問(wèn)題預(yù)約法 您一直說(shuō)我們的媒體比其他媒體貴很多 您知道這是為什么嗎 我告訴您 我們不僅貴 而且是最貴的 我們同時(shí)也是銷售最好的 呵呵 我看我們最好能抽點(diǎn)時(shí)間聊聊 我給您講講這是為什么 您下午有時(shí)間嗎 贊美預(yù)約法 和您通了幾次電話了 我感覺(jué)您真是一個(gè)不錯(cuò)的人 我認(rèn)識(shí)您真是很高興 從您身上我學(xué)了很多東西 我真希望能和您交個(gè)朋友 我們見(jiàn)個(gè)面吧 您看您明天方便嗎 求救預(yù)約法 您剛才講的看法真是一針見(jiàn)血 看的出您是這個(gè)行業(yè)的專家 我希望能和您好好學(xué)學(xué) 多了解一些這個(gè)行業(yè)的特性 您下午忙嗎 我還有幾個(gè)問(wèn)題想向您請(qǐng)教請(qǐng)教 約見(jiàn)方法 好奇預(yù)約法 XX客戶 一般是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 和您的看法有些不同 我們?cè)?jīng)分析了一下這個(gè)市場(chǎng) 并且我們合作后反饋相當(dāng)不錯(cuò) 您看 要是您方便的話 我下午可以過(guò)去一趟 和您簡(jiǎn)單的聊聊他們是如何考慮的 和他們投放的策略 您看好嗎 饋贈(zèng)預(yù)約法 我給你的東西您收到了嗎 您總是那么忙 您看您今天或明天什么時(shí)間不忙 我們見(jiàn)面聊聊 書(shū)信預(yù)約法 以書(shū)信或電子郵件的形式約見(jiàn)客戶 這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于可以用文字表露一些口語(yǔ)中不好表達(dá)的詞句 調(diào)查預(yù)約法 您千萬(wàn)不要誤會(huì) 我今天并不是要賣給您什么東西 我只是想向您了解一些您這個(gè)行業(yè)的知識(shí) 并且把我的媒體介紹給您 和您建立一個(gè)聯(lián)系 您看您下午方便嗎 我和您聊一會(huì) 我只占用您10分鐘時(shí)間 您看行嗎 連續(xù)預(yù)約法 我真是不太明白 我不是這么招您討厭嗎 我已經(jīng)約您5次了 唉 我知道您也是太忙 可是 我真的不會(huì)打擾您很久的 我只是想占用您幾分鐘的時(shí)間 簡(jiǎn)單的向您介紹一下我們媒體的最新動(dòng)態(tài) 要不您看這樣吧 我們中午一起吃個(gè)便飯 我們邊吃邊聊 好嗎 異議處理 沒(méi)時(shí)間判斷客戶是真的沒(méi)有時(shí)間 如果真的沒(méi)有時(shí)間在過(guò)幾天聯(lián)系 噢 是這樣 我今天正好要到XX去 就在您附近 打擾您5分鐘 不會(huì)耽誤您太久的 噢 您很忙 這個(gè)我知道 要不您看這樣 我中午和您一起吃個(gè)工作餐吧 因?yàn)槲覀兊馁Y料數(shù)據(jù)比較多 我怕您看起來(lái)不態(tài)容易弄清楚 還是我給您介紹一下好 怎么樣 我們中午邊吃邊聊好嗎 是這樣 其實(shí)我也不想耽誤您很久 我就是看到您的XX產(chǎn)品的廣告 或者他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們合做過(guò) 感覺(jué)和我們的媒體受眾極為吻合 所以才給您打的這個(gè)電話 要不 我耽誤您5分鐘 簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō) 如果真的忙 噢 要是這樣的話 我下午3點(diǎn)再給您打電話吧 異議處理 先把資料寄給我OK 沒(méi)問(wèn)題 但是我們的資料內(nèi)容比較多 并且需要講解的地方很多 為了讓您能夠看的更明白 我還是給您送過(guò)去好一些 您看呢 我們的資料都是彩色的印刷資料 要是傳真過(guò)去您可能看不清楚 我們公司快遞都是自己掏錢的 我還是給您送去吧 既快又能保證不丟 OK 沒(méi)問(wèn)題 您告訴我郵箱地址好嗎 先要地址 噢 這樣 我們的資料印刷的很精美 并且有很多圖標(biāo) 您看起來(lái)一目了然 郵件比較大 不是很方便接受 要不 我明天正好到您公司附近去 您方便嗎 抽出5分鐘時(shí)間我們見(jiàn)面聊聊 異議處理 沒(méi)興趣 是這樣 以前我的很多客戶也是不感興趣 其實(shí)是因?yàn)椴惶私膺@種媒體的情況 當(dāng)他們了解后 很多客戶都和我合作過(guò) 如XX客戶 所以 我今天想給您介紹一下這種媒體 您能聽(tīng)我簡(jiǎn)單講講嗎 如拒絕 您不要誤會(huì) 我不是要把這個(gè)媒體賣給您因?yàn)槲矣X(jué)得您的產(chǎn)品非常適合我們的媒體 所以我想讓您了解一下深圳的媒體市場(chǎng)及媒體情況 同時(shí)可以讓您對(duì)這個(gè)市場(chǎng)更加了解 您完全可以不選擇我的媒體 因?yàn)闆Q策權(quán)在您手里 您說(shuō)是不是 沒(méi)有計(jì)劃或計(jì)劃已過(guò)建立聯(lián)系 詢問(wèn)計(jì)劃期 簡(jiǎn)述媒體優(yōu)勢(shì) 爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì) 異議處理 我們考慮考慮 商量商量 或有需求時(shí)聯(lián)系你 好 您的確需要考慮的全面一些 要是方便您能告訴我您現(xiàn)在最大的顧慮是什么 看來(lái)我應(yīng)該和您見(jiàn)個(gè)面 很多我們媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)我必須當(dāng)面和您談?wù)?讓您更清楚的了解我們的媒體 你們公司有人來(lái)過(guò) 像您這么知名企業(yè) 我們?nèi)绻麤](méi)有人找過(guò)您是不太可能的 但是 我們今年為了更好的服務(wù)客戶所以我們把行業(yè)細(xì)分了 XX行業(yè)由我來(lái)負(fù)責(zé)了 您有我們最新的資料嗎 以后就是我為您服務(wù)了 您看我們是不是能見(jiàn)個(gè)面 我也想了解一些XX行業(yè)的情況 您從事這個(gè)行業(yè)這么久 一定有很多經(jīng)驗(yàn)了 今后還要您多多指教呀 非惡意搶單 注意內(nèi)部溝通 如不是我們公司的人問(wèn)清楚他是哪個(gè)公司的 異議處理 你給我報(bào)個(gè)價(jià)錢 咳 價(jià)格嘛 其實(shí)不是一個(gè)很重要的問(wèn)題 媒體是我們自己開(kāi)發(fā)的 或是獨(dú)家總代理的 不是代理其他公司的 所以您不要太緊張 還是先了解一下我們的媒體 感覺(jué)媒體真正適合您 我再給您一個(gè)合理的價(jià)格您看好嗎 再說(shuō) 要是媒體不適合您 再便宜您也不會(huì)考慮的是嗎 不能急于報(bào)價(jià) 把價(jià)格放在最后談 對(duì)我們是很有利的 在不斷的接觸中 建立良好的個(gè)人關(guān)系 這樣 到最后價(jià)格很容易談 異議處理 太貴了 噢 您說(shuō)我們的價(jià)格高 我想您是對(duì)比了其它媒體的價(jià)格才這樣說(shuō)的吧 你可以先看看我們的媒體的相關(guān)資料 如果和您的產(chǎn)品很吻合 我相信您自己完全可以決定選擇誰(shuí)的 您說(shuō)是吧 我看到您公司做了很多廣告 我們媒體是一個(gè)有效的補(bǔ)充媒體 要是和您投放的大眾媒體相比 我們的價(jià)格只是他們的X分之一 最主要您還是要看這個(gè)媒體值不值這個(gè)價(jià)格 您說(shuō)是嗎 我們已經(jīng)和其他公司合作 太好了 這說(shuō)明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了 效果還好嗎 我們和他們不太一樣 我們是 講我們公司的特點(diǎn) XX公司 雖然媒體形式差不多 但是還是有很大區(qū)別的 要不 我給您一份資料 您先了解一下 異議處理 我沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們這個(gè)媒體是的 我們?cè)谏钲谡归_(kāi)銷售的時(shí)間并不久 所以您是有可能不知道的 其實(shí)我們媒體的特點(diǎn)非常突出 受眾都是一些高端消費(fèi)群體 我認(rèn)為和你們產(chǎn)品非常吻合 現(xiàn)在向您介紹正是一個(gè)好時(shí)機(jī) 您下午在辦公室吧 我過(guò)來(lái)拜訪一下您 目錄 銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系 有效面談 分析客戶銷售前準(zhǔn)備著裝銷售前接近客戶類型判斷詢問(wèn)訊息傳遞注意事項(xiàng) 分析客戶 按照我們對(duì)有效客戶的定義 一個(gè)有效客戶應(yīng)該具有三個(gè)方面的條件 與我媒體有較好切合點(diǎn)有能力投放廣告有可能在適當(dāng)時(shí)候投放廣告分析客戶的過(guò)程 即是論證這三個(gè)條件的過(guò)程 分析客戶 第一層次媒體切合點(diǎn) 目標(biāo)消費(fèi)者定位 產(chǎn)品價(jià)格定位 銷售區(qū)域與渠道 第二層次有沒(méi)有能力 企業(yè)背景 企業(yè)規(guī)模 產(chǎn)品贏利能力 第三層次有沒(méi)有可能 品牌定位與品牌戰(zhàn)略 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 競(jìng)爭(zhēng)壓力 第四層次補(bǔ)充要素 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)在必行 銷售前準(zhǔn)備 故善戰(zhàn)者 致人而不致于人 孫子兵法客戶資料 如經(jīng)營(yíng)范圍 產(chǎn)品特點(diǎn) 近期廣告投放情況 客戶群體屬性 市場(chǎng)區(qū)域等 有關(guān)行業(yè)及市場(chǎng)的資料 如行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 同行市場(chǎng)推廣策略等 選擇有幫助的輔助材料廣告方案的建議預(yù)見(jiàn)客戶異議 銷售前準(zhǔn)備 會(huì)面策略WIIFC 客戶實(shí)質(zhì)需求 我能給你帶來(lái)什么 WhatisitforcustomersICR 客戶感興趣的話題Interestcreatingremark 著裝 穿戴整齊 干凈專業(yè) 不要有褶皺盡量穿出風(fēng)度 展現(xiàn)最有魅力的一面良好的個(gè)人衛(wèi)生注意站姿 坐姿 有禮貌 銷售前接近 當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí) 他是 主觀的 主觀的 含意很多 包括對(duì)個(gè)人穿著打扮 頭發(fā)長(zhǎng)短 品位 甚至高矮胖廋 等主觀上的感受 而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)他是 防衛(wèi)的 防衛(wèi)的 是指客戶和銷售人員之間有道防衛(wèi)的墻因此 只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶的 心防 后 客戶才可能用心聽(tīng)您的談話 打開(kāi)客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感 接著引起客戶的注意 然后是引起客戶的興趣 銷售前接近 什么是接近話語(yǔ)專業(yè)銷售技巧中 對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ) 成為接近話語(yǔ)接近話語(yǔ)的步驟如下 步驟1 稱呼對(duì)方的名稱叫出對(duì)方的姓名及職稱 每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出步驟2 自我介紹清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱步驟3 感謝對(duì)方的接見(jiàn)誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您 銷售前接近 銷售接近語(yǔ)步驟步驟4 寒喧根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料 表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況 選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題步驟5 表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度 清晰地表達(dá)出拜訪的理由 讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴步驟6 贊揚(yáng)及詢問(wèn)每一個(gè)人都希望被贊美優(yōu)異 贊揚(yáng)客戶優(yōu)異處后 便開(kāi)始詢問(wèn)客戶獲得優(yōu)異成績(jī)的方法等 引起客戶的注意 興趣 銷售前接近 關(guān)鍵點(diǎn) 寒暄初次見(jiàn)面的陌生人心里都會(huì)有一種距離感 銷售見(jiàn)到客戶時(shí) 要第一時(shí)間消除這種抗拒 如 通了這么長(zhǎng)時(shí)間電話 今天終于見(jiàn)到廬山真面目了噢 約您可真不容易 怎么樣 最近忙嗎 您這身衣服真漂亮 沒(méi)想到您這鐵磁性年輕就已經(jīng)這么成功了 真是厲害呀 等等介紹自己 我是XXX我們通過(guò)電話 感謝您抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)我運(yùn)用準(zhǔn)備好的問(wèn)題準(zhǔn)備進(jìn)入銷售 如 這次看到您的新品廣告 感覺(jué)真是個(gè)大手筆 這個(gè)新品運(yùn)作了很久了吧 客戶類型判斷 通過(guò)簡(jiǎn)單的寒暄 大致判斷客戶屬于哪種類型 找到客戶基本興趣點(diǎn) 客戶大致類型如下 A 理智專業(yè)型性格冷凈 善于思考和分析 多對(duì)廣告和媒體有相當(dāng)了解 在談判過(guò)程中關(guān)注媒體效果 專業(yè)性知識(shí)和數(shù)據(jù) 通常會(huì)在多家競(jìng)爭(zhēng)者中做出選擇 善于討價(jià)還價(jià) 對(duì)于此種客戶 要注意他說(shuō)的每一句話 態(tài)度謙虛 不要急于成交 用我們專業(yè)知識(shí)打動(dòng)他 滿足他需要的數(shù)據(jù) 運(yùn)用舉例的方法講述成功的案例 客戶類型判斷 B 粗獷沖動(dòng)型性格外向 容易激動(dòng) 思維相對(duì)簡(jiǎn)單 多屬于性情中人 在談判過(guò)程中更注重個(gè)人情感溝通 對(duì)專業(yè)要求采取過(guò)得去就行的態(tài)度 對(duì)于此種客戶 銷售人員應(yīng)盡快與客戶進(jìn)入同一頻道 使對(duì)方可以迅速接受自己 媒體說(shuō)明要以成功案例作為重要手段 并可以不斷贊揚(yáng)他 多問(wèn)他個(gè)人的問(wèn)題 關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你 客戶類型判斷 C 挑剔挑戰(zhàn)型性格相對(duì)偏執(zhí)敏感受 看任何事物多從負(fù)面著眼 喜歡挑戰(zhàn)常規(guī) 做事較為挑剔 在談判中通常會(huì)以內(nèi)行的姿態(tài)挑三揀四 報(bào)復(fù)心較強(qiáng) 充分肯定客戶 不要和他爭(zhēng)辯 了解他的顧慮 避免給他施加壓力 讓他感覺(jué)到 你試著和他做朋友 D 上下擺動(dòng)型性格相對(duì)懦弱或溫和 做事缺乏主見(jiàn)和決策力 易受外界因素影響 通常謹(jǐn)小慎微 即便決策過(guò)后也容易后悔 運(yùn)用充分的自信打動(dòng)并感染客戶 運(yùn)用 提問(wèn) 技巧找到客戶的真正誘因 并強(qiáng)烈刺激他 問(wèn)題要簡(jiǎn)單 給予適當(dāng)壓力 客戶類型判斷 E 左右逢源型對(duì)于公司內(nèi)部關(guān)系十分看重 為了迎合各方利益而不敢輕易做主 在談判中通常不置可否 做事往往節(jié)奏緩慢 搞好關(guān)系 直接找到他的領(lǐng)導(dǎo) 不要和他談敏感的問(wèn)題 F 圓滑經(jīng)驗(yàn)型年齡一般偏大 社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富 也具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)和業(yè)內(nèi)人際網(wǎng)絡(luò) 在談判中常以主觀經(jīng)驗(yàn)判斷事物 對(duì)個(gè)人利益和周邊人際關(guān)系考慮較多 并經(jīng)常利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施壓力 給予客戶安全感 保持熱情的態(tài)度 做事說(shuō)到做到 運(yùn)用客戶的利益使客戶體會(huì)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別 客戶類型判斷 G 個(gè)人利益型欲望強(qiáng)烈 萬(wàn)變不離其宗 但又通常十分謹(jǐn)慎 希望表面光滑 往往不是最后的決策者 用最大的利益誘惑他 快速成單 遇到問(wèn)題就用利益刺激他 可以運(yùn)用沒(méi)有廣告位 漲價(jià)等等理由 讓他去催最終決策者 H 正直責(zé)任型疾惡如仇 喜歡抱打不平 對(duì)本職工作嚴(yán)肅認(rèn)真 正直而堅(jiān)持原則 談判中就事論事 寸土必爭(zhēng) 公司利益高于一切 據(jù)理力爭(zhēng) 換位思考 為他著想 提出他認(rèn)為對(duì)他最有利的方案 客戶類型判斷 I 果敢決斷型往往身居高位 敢想敢干 雷厲風(fēng)行 既強(qiáng)調(diào)專業(yè)性 也注重人際溝通 通常只要被打動(dòng)或感覺(jué)投機(jī) 即可快速?zèng)Q策 找到客戶對(duì)媒體的興趣點(diǎn) 充分強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) J 滔滔不絕型開(kāi)口便滔滔不絕 思維比較混亂要有耐心 注意傾聽(tīng) 不要隨意打斷他 把握銷售思路 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的話題 利用設(shè)計(jì)好的問(wèn)題讓客戶最終無(wú)法拒絕你 客戶類型判斷 K 大吹大擂型喜歡向人炫耀自己和公司 他希望讓你認(rèn)為他很有實(shí)力 并且通過(guò)夸耀自己增強(qiáng)自己的信心 使銷售感到壓力 以便于得到很好的條件 判斷準(zhǔn)確 恭維他 表示相信他的話 在談到比如價(jià)格 贈(zèng)送等敏感問(wèn)題時(shí) 用恭維的方法使自己不讓步 L 強(qiáng)烈好奇型沒(méi)有抗拒 只是想了解媒體的信息 認(rèn)為合適就會(huì)投放 屬于沖動(dòng)購(gòu)買型詳細(xì)介紹 態(tài)度認(rèn)真 引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 描繪合作后的利益 詢問(wèn) 詢問(wèn)目的 推薦廣告方案的依據(jù)方式 開(kāi)放式 能夠讓客戶充分陳述自己的想法和表達(dá)事實(shí)現(xiàn)狀 從而取得信息的完整性 全面性 您的客戶群體主要有哪些 封閉式 讓客戶針對(duì)某個(gè)問(wèn)題回答 是 或 不是 從而節(jié)省時(shí)間 縮小主題范圍希望式 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想談的話題 從而目標(biāo)明確 主動(dòng)在先 詢問(wèn) 詢問(wèn)的全面性客戶是否是決策人 如果不是 誰(shuí)是 客戶主要的約見(jiàn)目的客戶全線產(chǎn)品及新品客戶市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況客戶媒體投放習(xí)慣及思路客戶近期產(chǎn)品計(jì)劃及投放周期預(yù)算和廣告計(jì)劃情況 詢問(wèn) 找到真正的誘因及抗拒了解客戶真正的需求進(jìn)行有效的傾聽(tīng)分析客戶信息的有效性 找到誘因和抗拒點(diǎn)和客戶保持同一頻道 建立新和力 訊息傳遞 STOC 媒體信息縱橫向媒體比較媒體與客戶的結(jié)合點(diǎn)成功案例數(shù)據(jù)分析約定下次見(jiàn)面的時(shí)間和內(nèi)容 注意事項(xiàng) 口齒清晰 不卑不亢 充滿自信事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題記錄在本上 談判過(guò)程中也要做好記錄進(jìn)入客戶的頻道 順利時(shí)加快節(jié)奏 反之打亂節(jié)奏或轉(zhuǎn)換話題不要爭(zhēng)辯 切實(shí)的進(jìn)行換位思考 以客戶為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行思考注意是詢問(wèn)不是盤問(wèn)問(wèn)題是用來(lái)引導(dǎo)客戶的建立對(duì)話的氛圍有效傾聽(tīng) 找到細(xì)節(jié)表示出興趣 愿意傾聽(tīng)和討論用共鳴的方式去傾聽(tīng)不要插話和打斷客戶注意非語(yǔ)言信號(hào) 目錄 銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系 提案 重要性提案類型 重要性 提案是銷售中的重要環(huán)節(jié) 也是談判過(guò)程中的關(guān)鍵連接點(diǎn) 一個(gè)完整的談判可能需要多次或多種類型的提案 提案類型 媒體推薦型 在第一次面談后 在沒(méi)有達(dá)成明確意向的情況下 為了獲得下一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)并讓談判進(jìn)入我方設(shè)定的程序與節(jié)奏 銷售人員一般可以提出為客戶做一個(gè)提案 此種提案不宜做出明確的媒體投放計(jì)劃 因此重點(diǎn)應(yīng)放在媒體推薦上 基本內(nèi)容是公司介紹 媒體介紹 媒體與客戶契合度分析等 此種提案即為媒體推薦型提案 其主要作用是較為詳細(xì)的介紹媒體 讓客戶了解媒體于他的意義 此種提案 建議采取PPT格式 小型客戶變可WORD格式 對(duì)于此種提案的提交 最佳方式是打印件 當(dāng)面提交客戶并作出詳略得當(dāng)精辟的口頭說(shuō)明 通過(guò)詢問(wèn)與解答 回深客戶的理解與認(rèn)同 此項(xiàng)工作如果較好完成 銷售人員就有必要通過(guò)公關(guān)的方式 了解客戶的真實(shí)情況 并進(jìn)入實(shí)質(zhì)的意向談判 提案類型 媒體計(jì)劃型 在與客戶多次探討 達(dá)成較多統(tǒng)一意向后 可再次向客戶提交提案 此種提案重點(diǎn)是解決客戶怎么投放 為何投放的問(wèn)題 它的核心應(yīng)該是具體的投放計(jì)劃 因此 此類提案的為媒體計(jì)劃型提案 主要內(nèi)容包括 受眾與媒體契合度分析 媒體選擇策略 媒體類型選擇與區(qū)域選擇 廣告行程策略 具體的投放建議及預(yù)算 媒體明細(xì)表及說(shuō)明等 在具體建議上可做出多個(gè)方案供客戶選擇 這是十分必要的 此種提案因是否達(dá)成最終價(jià)格協(xié)議而有所區(qū)別 如果沒(méi)有達(dá)成 則注意在提案的價(jià)格中留出還價(jià)的空間 如果已經(jīng)達(dá)成 則直接以協(xié)定價(jià)格在提案中體現(xiàn) 此種提案以簡(jiǎn)捷明了為提案要?jiǎng)?wù) 此種提案的提交 最好是在私人場(chǎng)合 或者在私人會(huì)談后以電子格式提供 此項(xiàng)工作較好完成后 就進(jìn)入最后的公關(guān)與問(wèn)題解決以及促單的階段了 提案類型 比稿 演示 型 在雙方進(jìn)行了較好的有效溝通后 需要多家比稿或向客戶決策群體演示時(shí) 提案與上面兩種就有較大的區(qū)別 這種比稿 演示 型提案 重點(diǎn)是突出我們整體 公司與媒體 的優(yōu)勢(shì) 媒體契合度 以及我們量身定制的方案在成本與產(chǎn)出上的優(yōu)勢(shì) 提案要做到邏輯嚴(yán)謹(jǐn) 文字具有煽動(dòng)性與沖擊力 強(qiáng)略得當(dāng) 分析與結(jié)論沒(méi)有錯(cuò)誤 因此在做這種提案前 對(duì)于客戶的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位 營(yíng)銷策略 媒體計(jì)劃等要有充分的了解 這需要在私下的工作中完成 如果是比稿則要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較好的了解與判斷 在出價(jià)上十分謹(jǐn)慎并留有變通的活口 比如在價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯而競(jìng)爭(zhēng)又比較激烈時(shí) 寫(xiě)上 一定量的贈(zèng)送 作為特別優(yōu)惠等 在提提案內(nèi)容上一般如下 簡(jiǎn)略精煉的公司與媒體介紹 特別注意媒體介紹一定要突出優(yōu)勢(shì) 簡(jiǎn)略得當(dāng) 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 加上有針對(duì)性的數(shù)據(jù)比較 因?yàn)樵摲N提案是客戶較了解媒體的情況下發(fā)生的 沒(méi)有必要做太多的基礎(chǔ)性介紹 客戶及客戶產(chǎn)品 市場(chǎng)分析 準(zhǔn)確是關(guān)鍵 重點(diǎn)分析媒體契合度 接觸頻率等媒體效果數(shù)據(jù) 包括縱向與橫向媒體比較 受眾質(zhì)量比較等 簡(jiǎn)捷明了的投放計(jì)劃 一到兩種 注意預(yù)算應(yīng)盡力做到與客戶預(yù)期一致 具有煽動(dòng)性的效果預(yù)期等 此種提案 一定要采用PPT格式 并打印精裝多份 此種提案的提交 應(yīng)在正式場(chǎng)合 但在提案定稿前最好有與客戶私下溝通的機(jī)會(huì) 以便做出更合理的調(diào)整 及時(shí)的補(bǔ)救 此種提案提交后 應(yīng)該迅速地進(jìn)一步與客戶進(jìn)行有效溝通 如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 則要及時(shí)補(bǔ)救 因?yàn)樘岚?特別比稿 不確定因素較多 因此留一兩張底牌是必要的 目錄 銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系 客戶異議處理 法則如何談價(jià)格 客戶異議處理 OREOA法則Objection 反對(duì)意見(jiàn)Restate 重述 引導(dǎo) Emphasis 強(qiáng)調(diào)Overcome 克服Agreement 獲得認(rèn)同LCRV法則Listening 聆聽(tīng)Clarify 引導(dǎo) 轉(zhuǎn)移Response 證明 回答 響應(yīng) Verify 反問(wèn) 客戶異議處理 如何談價(jià)格 在報(bào)價(jià)之前對(duì)客戶 企業(yè) 及媒體負(fù)責(zé)人進(jìn)行客觀判斷 分析其根本需求 在未了解其根本需求前不報(bào)底價(jià) 報(bào)價(jià)時(shí)留出回旋余地 不要一次到底 將媒體報(bào)價(jià)與發(fā)布數(shù)量 發(fā)布周期有效結(jié)合 有效發(fā)揮發(fā)布數(shù)量 發(fā)布周期的價(jià)格制衡作用 在價(jià)格談判中 盡可能的小幅度降價(jià) 讓客戶感覺(jué)到每爭(zhēng)取到一個(gè)點(diǎn)位的優(yōu)惠都來(lái)之不易 根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息 如媒體投放經(jīng)驗(yàn) 心理期望價(jià)格 廣告預(yù)算等進(jìn)行報(bào)價(jià) 避重就輕 先規(guī)避價(jià)格問(wèn)題 在處理完其他問(wèn)題后再談價(jià)格 在確定對(duì)方媒體負(fù)責(zé)人有個(gè)人利益需求的情況下 在保證公司的根本利益的前提下 將價(jià)格難題推給對(duì)方來(lái)處理 強(qiáng)調(diào)我們的媒體優(yōu)勢(shì) 行業(yè)地位 媒體品質(zhì) 售后服務(wù)等來(lái)說(shuō)明我公司的媒體價(jià)格定位 利用媒體差異說(shuō)明價(jià)格 實(shí)在不行 寧可以贈(zèng)送發(fā)布期 發(fā)布量來(lái)變相拉低價(jià)格 也不要直接降價(jià) 目錄 銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系 合同簽約 廣告方案推薦的時(shí)機(jī)成交的時(shí)機(jī)簽約注意事項(xiàng) 廣告方案推薦的時(shí)機(jī) 客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題討論廣告方案內(nèi)容 客戶參與 客戶提出反對(duì)異議有效證明媒體的價(jià)值詢問(wèn)同行的廣告大小及廣告投資金額 成交的時(shí)機(jī) 討論廣告方案確認(rèn)推薦的廣告方案反復(fù)討價(jià)還價(jià)有效解答客戶異議 簽約注意事項(xiàng) 對(duì)合同條款他細(xì)閱讀 明確理解每一條款的實(shí)際含義和作用即合同條款是對(duì)雙方的交易行為進(jìn)行規(guī)范 如何規(guī)范 規(guī)范的目的是什么等 合同填寫(xiě)應(yīng)詳細(xì) 準(zhǔn)確 清晰 合同應(yīng)用簽字筆或鋼筆填寫(xiě) 合同中原則上不得涂改 如出現(xiàn)涂改經(jīng)雙方協(xié)商后在涂改處簽字蓋章予以確認(rèn) 合同附件應(yīng)由雙方簽字蓋章予以確認(rèn) 雙方所持的合同內(nèi)容應(yīng)保證一致 甲方的公司名稱要準(zhǔn)確完整 合同的抬頭與落款要保持一致 簽約注意事項(xiàng) 合同章上的文字 公司名稱 要與抬頭和落款保持一致 合同中不要出現(xiàn)模棱兩可的文字 如 約 左右 前后等 合同中在做時(shí)間約定時(shí) 盡可能明確具體時(shí)間 如付款時(shí)間 可明確規(guī)定為某年某月某日采用合同書(shū)形式訂立合同的 自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立 采用信件 數(shù)據(jù)電子等形式訂立合同的 可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書(shū) 簽訂確認(rèn)書(shū)時(shí)合同成立 簽定合同時(shí) 在雙方能夠協(xié)商一致的前提下 盡可能保證乙方利益 目錄 銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系 客戶維系 續(xù)簽客情關(guān)系 續(xù)簽 客戶的把握分析客戶特征 已有一定的了解 但還沒(méi)到交流自如的地步 摸索新的交流空間 建立鞏固的信任度 了解客戶公司層面對(duì)媒體投放的回饋意向 保持關(guān)注度 建立公司層面的誠(chéng)信度 目的是進(jìn)入客戶常規(guī)投放計(jì)劃中 不需再次經(jīng)歷審核或競(jìng)標(biāo)工作 在維系感情方面不必總打擾客戶 不過(guò)在付款或關(guān)鍵的情況之前有計(jì)劃地創(chuàng)造機(jī)會(huì)與之聯(lián)絡(luò)感情 但平時(shí)周未的時(shí)候可以保持短信互祝 續(xù)簽 提案深度 媒體的再分析 建議在客戶投放后保持緊密溝通同時(shí) 提供客戶一份媒體投放分析 目的在于以隱密 專業(yè)的方式 告之客戶上次投放的媒體中有哪些不足 時(shí)間應(yīng)該更長(zhǎng) 數(shù)量應(yīng)該更多 強(qiáng)調(diào)覆蓋范圍與效果的正比關(guān)系 也是對(duì)其工作質(zhì)量的保證 當(dāng)然也應(yīng)讓客戶明白增加投放與之利益關(guān)系的正比關(guān)系 續(xù)簽 新需求 產(chǎn)品層面 了解客戶可行性 是否有資金實(shí)力 是否有常規(guī)投放需求 確定投放的相關(guān)意向 了解新產(chǎn)品動(dòng)向 抓住機(jī)會(huì) 爭(zhēng)取機(jī)會(huì) 了解客戶推廣策略的變化 有策略才會(huì)有投放的方向 客情關(guān)系 真誠(chéng)細(xì)心反應(yīng)迅速用客戶所希望方式去對(duì)待客戶 謝謝聆聽(tīng) 此課程融合了多名資深媒體銷售人員的寶貴經(jīng)驗(yàn) 希望能給在路上的你一些指導(dǎo)