浙江電信ICT業(yè)務(wù)滾動(dòng)規(guī)劃

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中國(guó)電信集團(tuán)浙江省電信（有限）公司 2007 – 2009年ICT業(yè)務(wù)滾動(dòng)規(guī)劃,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場(chǎng)空間 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,現(xiàn)狀及發(fā)展回顧,06年1－9月IT應(yīng)用及服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析,06年1－9月應(yīng)用及服務(wù)發(fā)展收入結(jié)構(gòu)分析,不同行業(yè)客戶ICT需求差別較大，處于IT應(yīng)用、信息化需求的不同階段； 目前ICT項(xiàng)目的穩(wěn)健性不足，尚未形成成熟的商業(yè)模式，售前、售中、售后服務(wù)體系； 一次性服務(wù)較多，缺乏差異化的持續(xù)營(yíng)銷能力； 不同業(yè)務(wù)處于不同的生命周期，目前業(yè)務(wù)較為成熟的集成業(yè)務(wù)占比較大，外包服務(wù)與專業(yè)服務(wù)處于發(fā)展階段,發(fā)展現(xiàn)狀,ICT發(fā)展迅猛，直接貢獻(xiàn)明顯。2006年上半年ICT業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)近10倍，直接貢獻(xiàn)增量收入0.26億元，占總收入增量的6.6％，已成為增量收入的一個(gè)重要來(lái)源。???? 大量激發(fā)了客戶對(duì)寬帶接入業(yè)務(wù)大量的需求。2006年寬帶發(fā)展速度進(jìn)一步加快，用戶發(fā)展同比加快16％，收入拉動(dòng)同比提升0.4個(gè)百分點(diǎn)。???? 有力促進(jìn)了基本面的穩(wěn)定。通過(guò)實(shí)施傳統(tǒng)＋增值信息的多業(yè)務(wù)組合捆綁，實(shí)施價(jià)值填充，增加了客戶黏性。2006年上半年政企用戶話音收入保持正增長(zhǎng)。,,ICT發(fā)展成效明顯,,全國(guó)的數(shù)據(jù)對(duì)比分析,IT服務(wù)及應(yīng)用業(yè)務(wù)2006年1－6月收入各省公司分布,IT服務(wù)及應(yīng)用業(yè)務(wù)2006年1－6月收入各項(xiàng)服務(wù)分布,2006年1－6月IT服務(wù)及應(yīng)用收入達(dá)到5.67億元，同比增長(zhǎng)78.03％,全國(guó)范圍來(lái)看，ICT收入快速增長(zhǎng)； 浙江ICT收入迅猛增長(zhǎng)，同比去年增長(zhǎng)了10倍,,浙江ICT收入占全國(guó)的10％，與總體收入占全國(guó)比例大致持平 福建擁有較為獨(dú)特的ICT商業(yè)模式（與政府合作成立一家2000多人的專業(yè)公司，占據(jù)幾乎所有的黨政軍行業(yè)ICT項(xiàng)目）； 廣東電信借鑒國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)驗(yàn)，于2005年底在全省建立統(tǒng)一的以“億迅”命名的ICT 公司，實(shí)行統(tǒng)一品牌 上海ICT模式：“X+Y+Z模式”，即基礎(chǔ)應(yīng)用（郵箱/在線安全/域名/傳真使者/企業(yè)即時(shí)通信）＋通用解決方案（CRM/OA/進(jìn)銷存）＋行業(yè)解決方案。,ICT發(fā)展中存在的問(wèn)題,,體系建設(shè)不完善,,ICT業(yè)務(wù)目前尚缺乏整體體系建設(shè)，在組織架構(gòu)、人員、產(chǎn)品、銷售、資質(zhì)、合作伙伴、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、溝通機(jī)制等各板塊均需進(jìn)一步完善。,,成熟產(chǎn)品的銷售存在落地難,,由于體系建設(shè)的不完善，成熟行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品及ICT平臺(tái)產(chǎn)品在區(qū)域發(fā)展上存在不平衡，重視程度高的分公司能有效發(fā)揮主渠道的作用，業(yè)務(wù)發(fā)展較好，相反，業(yè)務(wù)進(jìn)展就不理想。,,針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)缺乏核心產(chǎn)品,,目前ICT尚缺乏十分貼近細(xì)分客戶市場(chǎng)需求的拳頭和核心產(chǎn)品,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場(chǎng)空間 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,客戶需求,,國(guó)家政策 提升需求,,黨的十六屆五中全會(huì)通過(guò)的《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃的建議》，進(jìn)一步提出要支持以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，大力發(fā)展信息產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)信息技術(shù)普及和應(yīng)用，廣泛應(yīng)用信息技術(shù)改造提升制造業(yè)和傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)； 信息產(chǎn)業(yè)部也進(jìn)一步確立了“農(nóng)信工程”等六大工程作為“十一五”期間信息化重點(diǎn)建設(shè)工程。,客戶需求－地方政府,,地方政府 信息化,,浙江省政府提出推進(jìn)“數(shù)字浙江”和先進(jìn)制造業(yè)基地建設(shè)，在“十一五”期間將繼續(xù)堅(jiān)定不移地實(shí)施“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”的戰(zhàn)略； 浙江省杭州、寧波、溫州被列為國(guó)家級(jí)信息化試點(diǎn)城市，衢州、紹興、蕭山、義烏等15個(gè)市縣區(qū)被確定為省級(jí)信息化試點(diǎn)縣市。,,通過(guò)試點(diǎn)的有效推進(jìn)，為浙江城市信息化、政務(wù)信息化工作積累了經(jīng)驗(yàn)，并帶動(dòng)了浙江全省城鄉(xiāng)信息化的穩(wěn)步發(fā)展。城市公共服務(wù)系統(tǒng)、城市應(yīng)急聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)、基于GIS的城市管理系統(tǒng)、多部門的信息交換系統(tǒng)、遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)、社區(qū)管理與服務(wù)系統(tǒng)等一批城市信息化重點(diǎn)工程的實(shí)施與應(yīng)用，提升了浙江城市化的水平。 杭州、金華、平湖市、紹興縣等以政府門戶網(wǎng)站為依托，開(kāi)展了網(wǎng)上協(xié)同辦公和網(wǎng)上辦事，電子政務(wù)開(kāi)發(fā)應(yīng)用水平躋身全國(guó)先進(jìn)行列。 浙江各市縣的電子政務(wù)建設(shè)，尤其是政府門戶網(wǎng)站建設(shè)先后展開(kāi)。政務(wù)公開(kāi)、網(wǎng)上申報(bào)、網(wǎng)上辦事、網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上教育、網(wǎng)上信訪、市長(zhǎng)熱線等在線便民服務(wù)功能不斷完善和深化，信息化需求很大。 浙江電子政務(wù)已開(kāi)始從辦公自動(dòng)化、信息發(fā)布、政務(wù)公開(kāi)，向政府業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化、整合及加強(qiáng)對(duì)社會(huì)的服務(wù)方向發(fā)展。,客戶需求－企業(yè)（1/4）,浙江正在全面推進(jìn)企業(yè)信息化,企業(yè)需要信息化助力企業(yè)發(fā)展,浙江省內(nèi)有中小企業(yè)108萬(wàn)家，其中500萬(wàn)元規(guī)模以上的企業(yè)有30多萬(wàn)家。 根據(jù)浙江省信息化規(guī)劃，到2010年： 浙江省將有超過(guò)60%規(guī)模以上企業(yè)建立網(wǎng)頁(yè)，規(guī)模以上企業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)規(guī)范化將達(dá)到60%以上；有超過(guò)50%的規(guī)模以上企業(yè)建有信息平臺(tái)。 在應(yīng)用普及上，規(guī)模以上企業(yè)相關(guān)行業(yè)中產(chǎn)品設(shè)計(jì)信息化率達(dá)到90%，設(shè)備的自動(dòng)化率為30%。 在技術(shù)水平上，浙江省全省規(guī)模以上企業(yè)采用先進(jìn)適用軟件達(dá)到80%以上，企業(yè)信息化市場(chǎng)空間很大。,數(shù)據(jù)來(lái)源：浙江電信商業(yè)客戶信息化需求調(diào)查報(bào)告,,中小商戶已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)必不可少的工具和手段，但信息化應(yīng)用水平還非常低,,有31.11%的中小商戶認(rèn)為肯定會(huì)使用企業(yè)郵箱的，還有51.59%認(rèn)為可能會(huì)使用,,,,37.08%的企業(yè)認(rèn)為肯定會(huì)建立企業(yè)網(wǎng)站，可能會(huì)建立的企業(yè)為40.99%,對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理、辦公自動(dòng)化以及電子商務(wù)信息化培訓(xùn)有需求的商戶，分別占被調(diào)查商戶的44.54%、42.80%和39.61%,有將近8成商戶將來(lái)肯定會(huì)采用或可能會(huì)采用電子商務(wù),,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要,,企業(yè)信息化是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的需要； 企業(yè)信息化促進(jìn)企業(yè)管理模式與組織模式的變革 ； 企業(yè)信息化是企業(yè)適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的要求。,客戶需求－企業(yè)（2/4）,企業(yè)信息化建設(shè)劃分為四個(gè)階段: 系統(tǒng)建設(shè)； 系統(tǒng)整合； 業(yè)務(wù)整合； 成熟階段。 成熟階段是指企業(yè)真正地把計(jì)算機(jī)同整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程結(jié)合起來(lái)，將組織內(nèi)部、外部的資源充分地整合、利用，擴(kuò)大企業(yè)資源的外延，并以更加豐富詳實(shí)的信息輔助高層決策，從而提升企業(yè)的生存能力、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Α?同時(shí)，92.6%的企業(yè)已設(shè)立了專門的企業(yè)信息化主管機(jī)構(gòu);并且有98.6%的大型企業(yè)制訂了企業(yè)信息化的總體規(guī)劃。,,大中型企業(yè)信息化建設(shè),,,大中型企業(yè)信息化階段,大部分企業(yè)處于信息化的初、中級(jí)階段，整體上處于系統(tǒng)建設(shè)向系統(tǒng)整合邁進(jìn)階段； 大中型企業(yè)已經(jīng)非常重視信息化及IT應(yīng)用。,數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)資委信息中心與計(jì)世咨詢調(diào)查，2005,客戶需求－企業(yè)（3/4）,,企業(yè)信息化中核心業(yè)務(wù)應(yīng)用有限,72.1%的大型企業(yè)完成了財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)建設(shè)，60.0%的大型企業(yè)完成了辦公自動(dòng)化系統(tǒng)建設(shè)。說(shuō)明大部分企業(yè)基礎(chǔ)信息化的建設(shè)己經(jīng)完成，使用也相對(duì)成熟。 24.2%的企業(yè)正在進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃控制系統(tǒng)建設(shè)，21.7%的企業(yè)正在進(jìn)行人力資源管理系統(tǒng)建設(shè)，21.1%的企業(yè)正在進(jìn)行資產(chǎn)管理系統(tǒng)建設(shè)。大型企業(yè)信息化中的核心業(yè)務(wù)應(yīng)用依然有限。,,,集成業(yè)務(wù)仍是企業(yè)信息化主流,有34.1%的企業(yè)把客戶資源管理系統(tǒng)作為計(jì)劃建設(shè)的重點(diǎn)，28.9%的企業(yè)把供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)作為計(jì)劃建設(shè)的重點(diǎn)，26.4%的企業(yè)把電子商務(wù)系統(tǒng)作為計(jì)劃建設(shè)的重點(diǎn)。 調(diào)查揭示了核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成建設(shè)將成為大中型企業(yè)信息化建設(shè)的重點(diǎn)。,,數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)資委信息中心與計(jì)世咨詢調(diào)查，2005,客戶需求－企業(yè)（4/4）,,知識(shí)服務(wù)處于市場(chǎng)培育期,企業(yè)上業(yè)務(wù)系統(tǒng)時(shí)，存在著請(qǐng)第三方咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)重組、實(shí)施方案評(píng)估等方面的咨詢的意愿。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有三成左右的大型企業(yè)接受業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)的第三方咨詢。如上客戶資源管理系統(tǒng)時(shí)，33.4%的大型企業(yè)選擇了第三方咨詢公司,,,大中型企業(yè)服務(wù)外包模式處于發(fā)展探索階段,調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有1.4%的大型企業(yè)選擇將后臺(tái)系統(tǒng)外包給第三方;3.3%的大型企業(yè)將前后臺(tái)全部外包給第三方。大多數(shù)企業(yè)還是主要靠自己的技術(shù)人員進(jìn)行信息系統(tǒng)管理，其中:73.7%的大型企業(yè)自己負(fù)責(zé)前臺(tái)設(shè)備及系統(tǒng)的維護(hù);21.6%的大型企業(yè)自己負(fù)責(zé)維護(hù)前臺(tái)、廠家維護(hù)后臺(tái)。,,,專業(yè)服務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期,在災(zāi)備服務(wù)、信息安全方面，大型企業(yè)信息安全系統(tǒng)建設(shè)正在發(fā)生三個(gè)變化:從“被動(dòng)防御”轉(zhuǎn)入“主動(dòng)防御”、“從產(chǎn)品孤立”向“集中管理”過(guò)渡、從“單一防御”到“整體防御”深入。 調(diào)查發(fā)現(xiàn):大型企業(yè)信息安全系統(tǒng)建設(shè)從被動(dòng)進(jìn)入主動(dòng)階段。,,中國(guó)大中型企業(yè)的信息化投入占總資產(chǎn)的比例約為0.46%，全國(guó)企業(yè)信息化投入平均占總收入的0.22%; 發(fā)達(dá)國(guó)家大中企業(yè)的信息化投入占總資產(chǎn)的比例一般在5%以上； 中國(guó)企業(yè)ICT市場(chǎng)有很大發(fā)展空間。,浙江電信大客戶行業(yè)收入與增長(zhǎng)率分析,浙江電信大客戶分用戶群收入與增長(zhǎng)率,數(shù)據(jù)來(lái)源：浙江電信大客戶收入統(tǒng)計(jì),單位：萬(wàn)元,,,,,,,目前浙江電信大客戶主要集中于采掘業(yè)和一般制造業(yè)、金融業(yè)、科學(xué)教育和文化衛(wèi)生、公共管理和社會(huì)組織四大行業(yè)； 網(wǎng)吧、公共服務(wù)業(yè)、采掘業(yè)和一般制造業(yè)增長(zhǎng)率較高,從大客戶行業(yè)客戶分布看ICT行業(yè)客戶分布：,,大中型行業(yè)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、應(yīng)用及價(jià)值鏈整合階段，對(duì)ICT整體服務(wù)的需求在迅速增加，對(duì)電子商務(wù)應(yīng)用、CRM、ERP建設(shè)、數(shù)據(jù)中心災(zāi)備、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)管理外包的需求較多,浙江政府行業(yè)用戶ICT需求分析,政府用戶需求分析,資料來(lái)源：《浙江省政府報(bào)告》、浙江電信、計(jì)世資訊,政府的信息化從橫向看是稅務(wù)、工商等以“十二金”為主體的信息化; 從縱向看是中央及各級(jí)地方政府的信息化。 目前政府的需求主要包括： 政府的“十二金工程”以及內(nèi)網(wǎng)延伸建設(shè)、整合及升級(jí)； 06年上半年政府ICT需求中硬件需求占72％，服務(wù)為第二位。說(shuō)明很多地方政府仍在進(jìn)行IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。 面向公眾和企業(yè)公共服務(wù)信息外聯(lián)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和系統(tǒng)應(yīng)用整合、協(xié)同政務(wù)、資源共享；內(nèi)外網(wǎng)的系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)及信息安全以及災(zāi)備服務(wù)等業(yè)務(wù)的需求。,2005年12月28日，由浙江電信承建的浙江省電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目完成終驗(yàn)。至此，浙江省電子政務(wù)骨干網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)覆蓋自省政府到各地市政府及省政府各主要職能部門、直屬單位，完成137家接入單位組網(wǎng)。實(shí)現(xiàn)視頻、語(yǔ)音、數(shù)據(jù)“三網(wǎng)合一”的浙江電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為浙江省行政辦公提供更高效、更迅捷的服務(wù)。 與省國(guó)稅局合作建設(shè)“網(wǎng)上報(bào)稅”系統(tǒng);與省衛(wèi)生廳合作建設(shè)公共衛(wèi)生應(yīng)急指揮系統(tǒng);與省組織部合作建設(shè)農(nóng)村黨員電教網(wǎng);與公安局合作建設(shè)“流動(dòng)人口報(bào)備”系統(tǒng)和路面視頻監(jiān)控系統(tǒng);并與省氣象局、省檢察院、省法院、省工商局、省地稅局、省交通廳、杭州海關(guān)等合作建設(shè)了政府行業(yè)部門的辦公信息專網(wǎng)。,政府用戶業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀,06年上半年政府行業(yè) ICT需求結(jié)構(gòu),浙江稅務(wù)管理類用戶ICT需求分析,浙江電信稅務(wù)行業(yè)ICT用戶發(fā)展現(xiàn)狀,,,基于G2B的網(wǎng)上報(bào)稅，是全國(guó)用戶量最大的VPDN網(wǎng)絡(luò),在國(guó)家確定的12個(gè)“金”字號(hào)電子政務(wù)項(xiàng)目中，金稅工程排在首位。國(guó)家財(cái)政擬投資94億元給金稅工程項(xiàng)目，同時(shí)拉動(dòng)各級(jí)財(cái)政投入相應(yīng)的配套資金，同時(shí)帶動(dòng)納稅單位產(chǎn)生的稅控類產(chǎn)品市場(chǎng)。 2006年國(guó)家稅務(wù)總局正式啟動(dòng)“金稅”工程三期?！敖鸲悺惫こ倘诮ㄔO(shè)主要內(nèi)容包括：建設(shè)覆蓋國(guó)家稅務(wù)總局、省、地市、區(qū)縣各級(jí)稅務(wù)機(jī)關(guān)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；建設(shè)稅收業(yè)務(wù)、行政管理、決策支持和外部信息4個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)；建設(shè)國(guó)家稅務(wù)總局和?。▍^(qū)、市）局、部分計(jì)劃單列市局兩級(jí)數(shù)據(jù)中心；建設(shè)國(guó)家稅務(wù)總局災(zāi)備中心；建設(shè)安全保障系統(tǒng)和運(yùn)行維護(hù)系統(tǒng)等。 稅務(wù)行業(yè)信息化整合主要體現(xiàn)在對(duì)應(yīng)用系統(tǒng)之間的整合。整合工作的重心確定在綜合征管系統(tǒng)、增值稅管理系統(tǒng)、出口退稅系統(tǒng)這三大主體應(yīng)用 2006年稅務(wù)行業(yè)的IT服務(wù)主要為專業(yè)服務(wù)，其次為維保服務(wù),稅務(wù)行業(yè)ICT市場(chǎng)需求分析,05年稅務(wù)行業(yè) ICT需求結(jié)構(gòu),浙江獨(dú)創(chuàng)成功商業(yè)模式，并已向集團(tuán)范圍內(nèi)各省推廣； 直接經(jīng)濟(jì)效益顯著：一年增收1152萬(wàn)元，預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率達(dá)10%；,浙江海關(guān)、商檢管理類用戶ICT需求分析（1/2),浙江電信海關(guān)、商檢行業(yè)ICT用戶發(fā)展現(xiàn)狀,,,基于G2B應(yīng)用平臺(tái)的國(guó)檢“全球眼”視頻監(jiān)管系統(tǒng)，提高了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力,政府（國(guó)檢局）： 日常工作效率提日常工作效率提高2倍以上，管理有效性大幅提高 進(jìn)出口企業(yè)： 中華紙業(yè)有限公司一年就節(jié)省交通費(fèi)、轉(zhuǎn)棧費(fèi)、滯箱費(fèi)等費(fèi)用支出近費(fèi)用支出近1400萬(wàn)元 電信（寧波）： 預(yù)計(jì)到年底完成1000個(gè)監(jiān)控點(diǎn)的建設(shè)，新個(gè)監(jiān)控點(diǎn)的建設(shè)，新增全球眼收入增全球眼收入288萬(wàn)元光纖接入收入216萬(wàn)元,浙江電信已與浙江省國(guó)檢局簽訂全省國(guó)檢行業(yè)視頻監(jiān)控系統(tǒng)戰(zhàn)略合作協(xié)議，將用三年時(shí)間為全省3萬(wàn)家進(jìn)出口企業(yè)建成視頻監(jiān)管系統(tǒng)，預(yù)計(jì)全省將新增6萬(wàn)個(gè)監(jiān)控點(diǎn)。,,,吳儀副總理多次贊許國(guó)檢“全球眼”視頻監(jiān)管系統(tǒng),浙江“全球眼”技術(shù)已成為國(guó)家質(zhì)檢總局視頻監(jiān)控基本標(biāo)準(zhǔn)。,浙江海關(guān)、商檢管理類用戶ICT需求分析（2/2）,金關(guān)工程歷來(lái)是十二金工程信息化投資的重點(diǎn)領(lǐng)域 。 隨著業(yè)務(wù)系統(tǒng)的逐漸完善，移動(dòng)辦公的需求將越來(lái)越顯著。 隨著電子口岸及數(shù)據(jù)分中心的建立，存儲(chǔ)設(shè)備的需求將明顯大于前幾年， 對(duì)安全問(wèn)題的關(guān)注將使信息安全設(shè)備需求增長(zhǎng)。 2006年開(kāi)始是海關(guān)部門軟件應(yīng)用的大規(guī)模推廣階段； 隨著H2000、HB2004系統(tǒng)的深入應(yīng)用，對(duì)服務(wù)的采購(gòu)趨勢(shì)將保持迅速增長(zhǎng)。 隨著信息化應(yīng)用的深入，地方海關(guān)自主投資的比例逐漸加大（2005年已達(dá)23.5%)。,海關(guān)類行業(yè)ICT市場(chǎng)需求分析,06年海關(guān)行業(yè)投資結(jié)構(gòu)比例,VOIP。提高海關(guān)信息化管理水平，將語(yǔ)音和數(shù)字緊密結(jié)合起來(lái)，建立一號(hào)通，如何降低通信成本。將VOIP系統(tǒng)如何與海關(guān)內(nèi)部網(wǎng)相融合。 無(wú)線移動(dòng)辦公系統(tǒng)。集中在港口、碼頭、機(jī)場(chǎng)、以及打擊違法犯罪的移動(dòng)的辦公需求、基于英特網(wǎng)VPN解決方案。 分布式呼叫中心。呼叫中心集成了網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，為客戶提供自動(dòng)語(yǔ)音人工接聽(tīng)服務(wù)，包括業(yè)務(wù)受理服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量投訴等等，還有信息發(fā)布。 高清會(huì)議視頻系統(tǒng)。目前全國(guó)海關(guān)電話會(huì)議系統(tǒng)是在98年建成的，系統(tǒng)可靠性，維護(hù)等都存在一些問(wèn)題。,與電信業(yè)密切的海關(guān)ICT需求,十一五海關(guān)信息化工作主要目標(biāo)是到2010年，基本建立起與全面建設(shè)數(shù)字化、智能化海關(guān)相適應(yīng)，以先進(jìn)的海關(guān)制度相配套，與國(guó)際通行規(guī)則相銜接，項(xiàng)目建設(shè)與安全管理運(yùn)用的信息化管理機(jī)制，建設(shè)成功能強(qiáng)大，運(yùn)用配套，技術(shù)先進(jìn)的海關(guān)信息化系統(tǒng)。,浙江金融行業(yè)ICT需求分析,目前大部分銀行已經(jīng)完成或者接近完成數(shù)據(jù)大集中，數(shù)據(jù)被物理地集中在數(shù)據(jù)中心，在此基礎(chǔ)上，應(yīng)用間的集成就成為較為緊迫的問(wèn)題。另外，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，銀行機(jī)構(gòu)面臨著股份制改造、重組、上市等新任務(wù)，這就要求銀行的業(yè)務(wù)和管理系統(tǒng)能夠適應(yīng)變化，通過(guò)集成來(lái)創(chuàng)新和支持變化。 2006年，以HP與國(guó)開(kāi)行簽署戰(zhàn)略性IT外包服務(wù)合同為標(biāo)志，外包服務(wù)取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。 2007－09年，外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)步伐加快，同時(shí)也給中國(guó)IT外包市場(chǎng)帶來(lái)生機(jī)。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，國(guó)有銀行和中小銀行都很有可能在主機(jī)維護(hù)、非核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)維護(hù)等領(lǐng)域進(jìn)行外包；中小銀行的災(zāi)難備份中心和銀行卡業(yè)務(wù)也將成為IT外包的對(duì)象。 銀行業(yè)將繼續(xù)在IT外包服務(wù)、商業(yè)智能、信息安全等領(lǐng)域深入應(yīng)用，并為用戶提供全面的IT架構(gòu)和規(guī)劃咨詢服務(wù)。,金融業(yè)ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀,金融業(yè)ICT需求分析,2005年，銀行業(yè)IT建設(shè)的主基調(diào)是現(xiàn)有運(yùn)行系統(tǒng)的整合改造。 2006年，銀行業(yè)的IT投資重點(diǎn)正在呈現(xiàn)出向農(nóng)信社和城商行轉(zhuǎn)化的趨勢(shì)。 易觀國(guó)際調(diào)查顯示： 85％以上的銀行沒(méi)有形成集中統(tǒng)一的渠道服務(wù)平臺(tái)，不能快速滿足中間業(yè)務(wù)拓展和服務(wù)渠道種類增加的要求；52.9％的中小銀行沒(méi)有建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)；29.4％的中小銀行未建設(shè)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)；高達(dá)76.5％的中小銀行沒(méi)有建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)；中小銀行在業(yè)務(wù)管理和辦公的信息系統(tǒng)支持方面普遍表現(xiàn)得相對(duì)落后。,資料來(lái)源：易觀國(guó)際調(diào)查,05年金融業(yè)投資 結(jié)構(gòu)比例,浙江交通運(yùn)輸業(yè)ICT需求分析,交通運(yùn)輸業(yè)ICT需求分析,隨著鐵路信息系統(tǒng)的建設(shè)和應(yīng)用，系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全性日益重要。鐵路目前不斷加大信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理和網(wǎng)絡(luò)安全投入，建立鐵路信息系統(tǒng)的安全保障體系。 鐵路部門為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)作為信息化建設(shè)的重點(diǎn)。客戶關(guān)系管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、人力資本管理以及設(shè)備管理等管理軟件在鐵路市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮?。TMIS系統(tǒng)建成后，其運(yùn)行維護(hù)和與其它系統(tǒng)的整合將帶動(dòng)鐵路企業(yè)對(duì)IT服務(wù)的需求激增。伴隨著新線建設(shè)的大規(guī)模進(jìn)行，相關(guān)的信息系統(tǒng)建設(shè)也將全面鋪開(kāi)。 在信息系統(tǒng)建設(shè)階段，鐵路對(duì)服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等基礎(chǔ)軟硬件產(chǎn)品的需求明顯。,2006年交通部公路司將繼續(xù)?“1庫(kù)1網(wǎng)1套應(yīng)用系統(tǒng)”的公路管理信息化建設(shè)。預(yù)計(jì)交通部將在“十一五”期間研究建立全國(guó)公路網(wǎng)管理信息平臺(tái)，將以“1庫(kù)1網(wǎng)1套應(yīng)用系統(tǒng)”為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)“4個(gè)1公路管理信息化支撐系統(tǒng)“?。公路通信內(nèi)容包括高速公路光纖、管道、光傳輸、無(wú)線通信、集群調(diào)度。這將為網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成商、專業(yè)交通IT咨詢服務(wù)商和軟件開(kāi)發(fā)商帶來(lái)很大的商機(jī)。,水運(yùn)行業(yè)重點(diǎn)系統(tǒng)建設(shè)主要是以港口企業(yè)為主。其中大型港航企業(yè)將全面建成具有集成性、外向性及決策支持功能的高效、安全的Intranet/Extranet。中小型港航企業(yè)和服務(wù)企業(yè)基本建成涵蓋管理、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等管理信息系統(tǒng)。,民航是國(guó)家網(wǎng)絡(luò)和信息安全的重點(diǎn)部門之一，對(duì)信息系統(tǒng)建設(shè)和信息安全建設(shè)同等重視。民航業(yè)對(duì)建立全行業(yè)信息安全災(zāi)難備份中心。,浙江制造業(yè)用戶ICT需求分析,數(shù)據(jù)來(lái)源：浙江省政府報(bào)告,浙江省政府提出推進(jìn)“數(shù)字浙江”和先進(jìn)制造業(yè)基地建設(shè)，在“十一五”期間將繼續(xù)堅(jiān)定不移地實(shí)施“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”的戰(zhàn)略 ，這一戰(zhàn)略對(duì)ICT服務(wù)提出如下要求： 改造和提升裝備制造、工藝流程、商貿(mào)流通和能源等四大領(lǐng)域，以數(shù)控機(jī)床、重型機(jī)械、汽車農(nóng)機(jī)、電力裝備、重要基礎(chǔ)件為重點(diǎn)，提高裝備工業(yè)智能化和國(guó)產(chǎn)化水平 支持商貿(mào)流通企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)資源共享、數(shù)據(jù)共用和信息互通；重點(diǎn)推廣安全生產(chǎn)監(jiān)測(cè)監(jiān)控系統(tǒng)、預(yù)警系統(tǒng)、環(huán)保監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、資源數(shù)據(jù)庫(kù)等信息技術(shù)應(yīng)用 發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造中的信息技術(shù)咨詢服務(wù)、系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)促進(jìn)系統(tǒng)集成商、應(yīng)用服務(wù)提供商等新型信息服務(wù)企業(yè)的發(fā)展 2006－2008年左右，浙江省制造行業(yè)的信息化應(yīng)用面要達(dá)到80%以上。,制造業(yè)ICT需求分析,2006年，制造企業(yè)信息化的發(fā)展將更加迅速，信息化關(guān)注的領(lǐng)域也越來(lái)越廣泛。 企業(yè)對(duì)信息化的預(yù)期已經(jīng)從原有的內(nèi)部管理信息化向業(yè)務(wù)管理信息化轉(zhuǎn)變,從前臺(tái)的應(yīng)用轉(zhuǎn)向后臺(tái)的整合。制造行業(yè)的信息化將轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵到y(tǒng)建設(shè)為核心帶動(dòng)信息化建設(shè)的新模式。 2006年，制造業(yè)系統(tǒng)應(yīng)用的范圍也將更為廣泛。但投資的系統(tǒng)在整個(gè)制造行業(yè)內(nèi)會(huì)出現(xiàn)比較明顯的趨勢(shì)：即內(nèi)部管理完善和與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的結(jié)合。 2006年浙江地區(qū)民營(yíng)企業(yè)延續(xù)2005年的信息化建設(shè)態(tài)勢(shì)，保持高速的增長(zhǎng)率。未來(lái)幾年內(nèi)制造業(yè)的信息化用將呈現(xiàn)多層次、多系統(tǒng)的應(yīng)用建設(shè)模式。圍繞ERP系統(tǒng)的建設(shè)也將始終是一個(gè)建設(shè)的重點(diǎn)。,浙江制造業(yè)ICT發(fā)展現(xiàn)狀,浙江能源（電力）行業(yè)ICT需求分析,“SG186工程”：“SG186工程”是國(guó)家電網(wǎng)公司“十一五”信息化規(guī)劃項(xiàng)目，該工程將實(shí)現(xiàn)四大目標(biāo)：一是建成“縱向貫通、橫向集成”的一體化企業(yè)級(jí)信息集成平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)公司上下信息暢通和數(shù)據(jù)共享；二是建成適應(yīng)公司管理需求的八大業(yè)務(wù)應(yīng)用，提高公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的管理能力；三是建立健全規(guī)范有效的六個(gè)信息化保障體系，推動(dòng)信息化健康、快速、可持續(xù)發(fā)展；四是力爭(zhēng)到“十一五”末，公司的信息化水平達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際先進(jìn)，初步建成數(shù)字化電網(wǎng)、信息化企業(yè)。 ? “SG186工程”主要由信息網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)交換、數(shù)據(jù)中心、應(yīng)用集成和企業(yè)門戶5部分組成。 “SG186工程”中的“8”，就是按照國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)級(jí)信息系統(tǒng)建設(shè)思路，依托公司企業(yè)信息集成平臺(tái)，在公司總部和公司系統(tǒng)，建設(shè)財(cái)務(wù)（資金）管理、營(yíng)銷管理、安全生產(chǎn)管理、協(xié)同辦公管理、人力資源管理、物資管理、項(xiàng)目管理、綜合管理等八大業(yè)務(wù)應(yīng)用。,電力業(yè)ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀,電力業(yè)ICT需求分析,整合與集成：統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一數(shù)據(jù)、整合系統(tǒng)、整合資源是發(fā)電企業(yè)和電網(wǎng)企業(yè)2005年信息化建設(shè)的重點(diǎn)工作。 電網(wǎng)企業(yè)把信息化建設(shè)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向電力營(yíng)銷系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)和資產(chǎn)管理系統(tǒng) 。 2006年電力企業(yè)在已經(jīng)搭建好的基礎(chǔ)平臺(tái)上和數(shù)據(jù)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)更多的應(yīng)用，因此對(duì)軟件的需求量將會(huì)進(jìn)一步增大；伴隨著開(kāi)發(fā)更多的應(yīng)用系統(tǒng)。 2006年電力行業(yè)對(duì)相應(yīng)軟硬件和系統(tǒng)的維修維護(hù)等服務(wù)投入也會(huì)進(jìn)一步增加。,資料來(lái)源：電網(wǎng)公司”十一五“規(guī)劃,06年電力業(yè)投資 結(jié)構(gòu)比例,浙江酒店旅游業(yè)用戶ICT需求分析,,基于B2C的“數(shù)碼e房”組合營(yíng)銷將ICT向客戶端延伸，實(shí)現(xiàn)激增保存,2006年三個(gè)月試點(diǎn)成效明顯： 酒店電腦已覆蓋103家酒店共2849間房間，每年增加ICT業(yè)務(wù)收入342萬(wàn)元，保有寬帶收入371萬(wàn)元。 98%中大型酒店客戶開(kāi)放11800業(yè)務(wù)。 22家開(kāi)通長(zhǎng)話包天的酒店，話務(wù)量增長(zhǎng)達(dá)到95.39%。 2006年年底實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)間“數(shù)碼e房” ，收入450萬(wàn)（全省星級(jí)賓館12萬(wàn)間客房）,酒店旅游業(yè)ICT市場(chǎng)機(jī)會(huì),,預(yù)計(jì)從2007年到2010年，浙江旅游收入占GDP的比例將由11％升至13％ 游客多樣化、全方位的信息咨詢服務(wù)需求要求服務(wù)商擁有強(qiáng)大的資源整合能力，把交通、住宿、餐飲、旅游等信息資源整合到一個(gè)平臺(tái)上，使旅游者能夠方便、快捷地獲取所需的信息 從目前酒店旅游企業(yè)的需求來(lái)看，他們更愿意系統(tǒng)建設(shè)和維護(hù)外包,浙江教育業(yè)用戶ICT需求分析,,,,,2004年浙江全省高校共83所，在校學(xué)生59.2萬(wàn)人，中小學(xué)共9445所，在校學(xué)生共450.71萬(wàn)人； 浙江省內(nèi)高校主要集中在杭州、寧波； 中小學(xué)主要集中在溫州、杭州、寧波、臺(tái)州,教育業(yè)ICT需求分析,杭州、寧波高校集中，在推動(dòng)教育信息化時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮； 在規(guī)劃期內(nèi)，教育業(yè)教學(xué)數(shù)據(jù)中心大集中是必然趨勢(shì)。 教育信息化應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)中最普遍的三大應(yīng)用平臺(tái)是教學(xué)平臺(tái)、管理平臺(tái)和信息平臺(tái)，其中多媒體網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、教務(wù)管理系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、圖書(shū)管理系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)是整個(gè)校園網(wǎng)建設(shè)的重點(diǎn)系統(tǒng)。 浙江電信可通過(guò)與主管部門、相關(guān)服務(wù)提供商合作，共同促進(jìn)浙江的教育信息化 (如推出“家校通”等業(yè)務(wù)）,2004年浙江省內(nèi)學(xué)生分布情況,數(shù)據(jù)來(lái)源：浙江統(tǒng)計(jì)年鑒,06年教育行業(yè) ICT需求結(jié)構(gòu),家校通,浙江衛(wèi)生行業(yè)ICT需求分析,2004年底全省醫(yī)院衛(wèi)生院數(shù),2004年底全省醫(yī)生數(shù)地市占比,,,,,,,,,衛(wèi)生行業(yè)ICT需求分析,2004年底，浙江省共有衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)約3534家，衛(wèi)生醫(yī)療人員近8萬(wàn)余人。 隨著醫(yī)院信息系統(tǒng)的成熟和繼續(xù)發(fā)展的需求，信息化對(duì)軟件和系統(tǒng)功能開(kāi)發(fā)的需求將逐漸突現(xiàn)。 衛(wèi)生行業(yè)網(wǎng)上預(yù)約、電子病歷、網(wǎng)上采購(gòu)等信息化手段也逐步應(yīng)用。,數(shù)據(jù)來(lái)源：浙江統(tǒng)計(jì)年鑒2005,衛(wèi)生行業(yè)06年ICT需求結(jié)構(gòu),基礎(chǔ)應(yīng)用階段,信息化建設(shè)高級(jí)階段 核心企業(yè)將信息化建設(shè)模式輸出到供應(yīng)鏈和銷售鏈，提升整個(gè)價(jià)值鏈的信息化應(yīng)用水平 建立面向全球的電子商務(wù)應(yīng)用 實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈內(nèi)部的協(xié)同工作,信息化應(yīng)用水平較高，信息化戰(zhàn)略發(fā)揮效益 信息化工作以ERP /SCM/CRM等應(yīng)用系統(tǒng)優(yōu)化為主 企業(yè)信息化基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)比較完善，更加關(guān)注整個(gè)信息化體系的安全性 關(guān)注IT外包 電子商務(wù)普遍應(yīng)用,信息化總體規(guī)劃階段 總體規(guī)劃、分步實(shí)施、重點(diǎn)突破 伴隨企業(yè)流程重組，全面整合已有的孤立的應(yīng)用系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù) 開(kāi)始建設(shè)ERP/SCM /CRM等“企業(yè)級(jí)”應(yīng)用系統(tǒng) 完善基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò),信息化初級(jí)階段 從單機(jī)到局域網(wǎng) 局部的信息交流和共享 基本的管理信息系統(tǒng)應(yīng)用（OA、財(cái)務(wù)管理等） 互聯(lián)網(wǎng)接入和WEB網(wǎng)站,管理驅(qū)動(dòng)階段 “急需先行”原則，開(kāi)發(fā)建設(shè)適應(yīng)生產(chǎn)、管理需要的應(yīng)用系統(tǒng)，首先解決生產(chǎn)管理中的瓶頸問(wèn)題 尚無(wú)信息化總體規(guī)劃,應(yīng)用系統(tǒng)仍以“部門級(jí)”為主 開(kāi)始建設(shè)廣域網(wǎng),系統(tǒng)建設(shè)階段,系統(tǒng)整合階段,應(yīng)用整合階段,價(jià)值整合階段,,行業(yè)客戶信息化需求階段分析,效率(Efficiencies),時(shí)間(TIME),,,行業(yè)客戶信息化的發(fā)展階段,,酒店旅游業(yè) 衛(wèi)生業(yè),,機(jī)械制造業(yè) 交通運(yùn)輸業(yè) 教育業(yè),,金融業(yè) 黨政軍 （含海關(guān)、稅務(wù)、工商）,客戶應(yīng)用與行業(yè)分析的交叉：細(xì)分客戶需求－以專業(yè)服務(wù)（全球眼）業(yè)務(wù)為例（1/2),客戶應(yīng)用與行業(yè)分析的交叉：細(xì)分客戶需求－以專業(yè)服務(wù)（全球眼）業(yè)務(wù)為例（2/2),按照客戶對(duì)全球眼業(yè)務(wù)的要求高低進(jìn)行行業(yè)客戶細(xì)分,客戶需求小結(jié),,需求層次,,ICT各類市場(chǎng)需求均呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)； 各行業(yè)市場(chǎng)需求發(fā)展階段不一致，金融業(yè)、黨政軍處于ICT需求的較高層次；而機(jī)械制造、交通運(yùn)輸、教育業(yè)處于ICT應(yīng)用（初步完成后的）提升階段；酒店旅游業(yè)、衛(wèi)生業(yè)處于ICT建設(shè)的初步階段,,行業(yè)空間,,市場(chǎng)整體發(fā)展空間巨大，但不同行業(yè)差距較大； 行業(yè)空間與整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度、國(guó)家政策密切相關(guān) 金融業(yè)、黨政軍、機(jī)械制造業(yè)、電子行業(yè)、交通運(yùn)輸、教育業(yè)市場(chǎng)空間較大,,競(jìng)爭(zhēng)程度,,整體市場(chǎng)呈現(xiàn)幾乎完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)； 交通運(yùn)輸、能源（電力）業(yè)由于行業(yè)ICT服務(wù)企業(yè)的存在，存在較大行業(yè)壁壘 酒店旅游業(yè)等目前并沒(méi)有被大型ICT服務(wù)機(jī)構(gòu)所關(guān)注,,初步判斷浙江電信ICT業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域位于金融業(yè)（市場(chǎng)空間大，系統(tǒng)集成有一定合作基礎(chǔ)）、黨政軍（市場(chǎng)空間大，較好合作基礎(chǔ)）、機(jī)械制造業(yè)（市場(chǎng)空間大，信息化程度較低，易于進(jìn)入）及科教衛(wèi)生業(yè)（中小企業(yè)、衛(wèi)生業(yè)）、酒店旅游業(yè)等,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場(chǎng)空間 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,市場(chǎng)空間,,重點(diǎn)業(yè)務(wù),,核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)將成為大型企業(yè)信息化建設(shè)的重點(diǎn)； 系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)仍將是ICT業(yè)務(wù)的重要收入； 專業(yè)服務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期,,培育業(yè)務(wù),,知識(shí)服務(wù)仍處于市場(chǎng)培育期； 大型企業(yè)的IT服務(wù)外包模式處于發(fā)展探索階段。,,總體市場(chǎng)空間,,ICT市場(chǎng)將保持高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，預(yù)計(jì)浙江ICT市場(chǎng)總?cè)萘繉?006年的80億元左右升值2009年的130億元左右 浙江電信ICT業(yè)務(wù)市場(chǎng)將從6900萬(wàn)增加到3.3億元,浙江省內(nèi)ICT業(yè)務(wù)發(fā)展空間,,預(yù)計(jì)在規(guī)劃期內(nèi)浙江省內(nèi)的ICT市場(chǎng)將以年均12%以上的速度增長(zhǎng)，ICT業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將從2006年的80億達(dá)到2009年的130億元 浙江省內(nèi)ICT業(yè)務(wù)以集成服務(wù)和專業(yè)服務(wù)為主,單位：億元,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場(chǎng)空間 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)－運(yùn)營(yíng)商,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)－國(guó)外IT廠商,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)－國(guó)內(nèi)IT廠商,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)－省內(nèi)IT廠商,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),,,,,,,,其它 62.20%,2004年,,,,,集成服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)通信集成 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成 行業(yè)應(yīng)用集成,外包服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)通信外包 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用外包 行業(yè)應(yīng)用外包,亞信,聯(lián)創(chuàng),長(zhǎng)天,,知識(shí)服務(wù) 咨詢服務(wù) 培訓(xùn)服務(wù),,方正,東軟,,中軟,太極,麥肯錫,,埃森哲,CCID,專業(yè)服務(wù) 災(zāi)備服務(wù) 管理型業(yè)務(wù) 應(yīng)用平臺(tái)業(yè)務(wù),,數(shù)據(jù)來(lái)源：電子信息產(chǎn)業(yè)年鑒、易觀國(guó)際。CTBRI分析,總體上看,ICT市場(chǎng)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)且快速發(fā)展的市場(chǎng) 從目前來(lái)看，大部分ICT產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度都比較大。各種產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模大小不一，以電子商務(wù)、電子政務(wù)和信息安全規(guī)模較大，而協(xié)同通信、視頻應(yīng)用和短信應(yīng)用等產(chǎn)品利潤(rùn)率較高。 集成服務(wù)和培訓(xùn)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)充分，市場(chǎng)利潤(rùn)率低。外包服務(wù)和專業(yè)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較小，競(jìng)爭(zhēng)不夠充分。 從生命周期來(lái)看，以專業(yè)服務(wù)、外包服務(wù)為代表的大部分產(chǎn)品/服務(wù)都處在生命周期的成長(zhǎng)期，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，發(fā)展迅速。,國(guó)內(nèi)ICT市場(chǎng)：,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)小結(jié),浙江電信有一定的銷售能力，與對(duì)手相比差距不大，中國(guó)電信的品牌也具有一定的市場(chǎng)影響力 ICT業(yè)務(wù)的開(kāi)展需要有別于傳統(tǒng)通信的組織支撐和人員能力，現(xiàn)在中國(guó)電信不管是組織體系還是人力資源儲(chǔ)備方面都有較大差距,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場(chǎng)空間 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,轉(zhuǎn)型要求,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場(chǎng)空間 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 轉(zhuǎn)型要求 企業(yè)能力 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,開(kāi)展ICT業(yè)務(wù)需要的能力分析,客戶ICT項(xiàng)目實(shí)施的要求,客戶認(rèn)為服務(wù)商應(yīng)采取的措施,客戶對(duì)服務(wù)商滿意因素,ICT產(chǎn)品采購(gòu)方式,數(shù)據(jù)來(lái)源：計(jì)世資訊2005調(diào)查,開(kāi)展ICT業(yè)務(wù)需要的能力分析,,聲譽(yù)與知名度,,中國(guó)電信、浙江電信在浙江省及全國(guó)良好的聲譽(yù)和品牌認(rèn)知度。電信行業(yè)和ICT行業(yè)的相近特性以及技術(shù)融合的趨勢(shì)，使得中國(guó)電信的品牌比較容易延伸ICT業(yè)務(wù)領(lǐng)域。,,網(wǎng)絡(luò)能力,,公用通信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是ICT實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，未來(lái)豐富的信息應(yīng)用將在基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施上開(kāi)花結(jié)果。電信運(yùn)營(yíng)商在為客戶提供基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，附加上各種增值的服務(wù)和應(yīng)用也是順理成章,,資金資源能力,,電信可以充分發(fā)揮資金實(shí)力雄厚的優(yōu)勢(shì)，在一些大型項(xiàng)目上切入，或采取設(shè)備租賃模式等 政府客戶或行業(yè)企業(yè)客戶均為實(shí)力雄厚的部門，因此，他們迫切需要與之匹配的公司對(duì)他們進(jìn)行ICT服務(wù),,營(yíng)銷渠道能力,,中國(guó)電信擁有傳統(tǒng)的商業(yè)客戶渠道，浙江電信擁有大量的商業(yè)客戶，這是無(wú)比巨大的客戶資源,浙江電信推動(dòng)ICT業(yè)務(wù)的能力分析:對(duì)比移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商,寬帶網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。移動(dòng)頻率資源受限，無(wú)法提供大規(guī)模的帶寬資源，因此，在提供視頻、流媒體等需要豐富帶寬資源支撐業(yè)務(wù)的條件下，固網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力比移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商要強(qiáng)。 基礎(chǔ)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。由于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商尚無(wú)電路租用業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)，因此，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商在開(kāi)展ICT業(yè)務(wù)時(shí)可與電路出租業(yè)務(wù)捆綁，規(guī)避移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)。,在ICT業(yè)務(wù)開(kāi)展方面，浙江電信明顯的劣勢(shì)仍在只能“固定”，不能“移動(dòng)”。在不少具有實(shí)時(shí)、移動(dòng)辦公性質(zhì)的場(chǎng)合，移動(dòng)的解決方案更具吸引力或使用價(jià)值，如實(shí)時(shí)監(jiān)控、車輛定位等。 在ICT業(yè)務(wù)的報(bào)價(jià)上，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商可以以移動(dòng)業(yè)務(wù)的價(jià)格空間換取ICT業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間。 以網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)短信及搜索引擎為主的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場(chǎng)近年來(lái)在IT服務(wù)市場(chǎng)中呈上升趨勢(shì)。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商因?yàn)榫哂邢鄬?duì)成熟的SP合作、管理機(jī)制，在這一新興市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)地位，浙江電信競(jìng)爭(zhēng)力則相對(duì)較弱。 移動(dòng)業(yè)務(wù)屬于個(gè)人業(yè)務(wù)，一方面，移動(dòng)可以通過(guò)將大客戶的個(gè)人業(yè)務(wù)與單位業(yè)務(wù)捆綁，鎖定客戶，另一方面，移動(dòng)客戶經(jīng)理可以很輕松地與客戶高層建立客戶關(guān)系，影響客戶決策。,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),浙江電信推動(dòng)ICT業(yè)務(wù)的能力分析:對(duì)比IT廠商,網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。公用通信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是ICT實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，ICT服務(wù)將在基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施上實(shí)施，浙江電信具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。 渠道優(yōu)勢(shì)。IT企業(yè)由于人員相對(duì)較少, 渠道窄，售前需求挖掘一般只能采取盯重點(diǎn)的方式。浙江電信目前已經(jīng)建立起較為完整的渠道體系。 資金優(yōu)勢(shì)。本地的IT企業(yè)一般規(guī)模不大，資金有限，規(guī)模大一些的項(xiàng)目需要較多的周轉(zhuǎn)資金，資金預(yù)墊往往會(huì)使其背上沉重的包袱。,IT專業(yè)性不強(qiáng)。ICT業(yè)務(wù)的知識(shí)服務(wù)性質(zhì)要求人員有較高的素質(zhì)，浙江電信目前的人員知識(shí)結(jié)構(gòu)整體偏向于網(wǎng)絡(luò)層面，這一類人才眾多，但在智能布線、視頻、交換機(jī)、計(jì)算機(jī)軟硬件等方面的人才缺乏，具備IT項(xiàng)目管理技能和經(jīng)驗(yàn)的人才缺乏。 行業(yè)滲透不深。在實(shí)施信息化的過(guò)程中，能否最大程度地將IT產(chǎn)品與企業(yè)的業(yè)務(wù)流程及管理相融合，已經(jīng)成為企業(yè)客戶選擇IT產(chǎn)品及解決方案時(shí)的重要決定因素。提供ICT整體解決方案必須基于對(duì)客戶行業(yè)知識(shí)的深入了解。在這方面，浙江電信目前做得還不夠到位。,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),浙江電信推動(dòng)ICT業(yè)務(wù)的能力分析－內(nèi)部分析,浙江電信IT服務(wù)能力,,管理支撐,業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),業(yè)務(wù)開(kāi)拓,系統(tǒng)集成,權(quán)重,30%,30%,20%,總分,7.9,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備租賃,,4.6,1.0,6.4,4.0,3.4,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)外包,5.2,業(yè)務(wù)支撐,20%,,,中國(guó)電信的系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備租賃服務(wù)和應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)相對(duì)較強(qiáng) 中國(guó)電信有著豐富的大客戶資源，但I(xiàn)CT業(yè)務(wù)的行業(yè)積累不夠，將極大地影響對(duì)客戶資源的有效利用 中國(guó)電信在組網(wǎng)解決方案方面有一定能力，但整體解決方案和管理型業(yè)務(wù)、軟件開(kāi)發(fā)能力不足,從管理支撐、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)開(kāi)拓、業(yè)務(wù)支撐等方面分析評(píng)估浙江電信自身能力,1,4,7,10,災(zāi)備服務(wù),管理業(yè)務(wù),應(yīng)用平臺(tái),知識(shí)服務(wù),軟件開(kāi)發(fā),3.4,,外包服務(wù),專業(yè)服務(wù),其他,,目錄,環(huán)境分析 目標(biāo)規(guī)劃 目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)測(cè)算 發(fā)展策略 保障及需求,利用中國(guó)電信的商業(yè)渠道，在與IT、CT企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中做到服務(wù)領(lǐng)先,利用中國(guó)電信良好的品牌度與聲譽(yù)，打造ICT品牌，創(chuàng)造清晰的ICT品牌,成為浙江地區(qū)ICT服務(wù)的主要提供商之一,整合優(yōu)質(zhì)資源、鍛造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、鑄建服務(wù)文化 努力成為ICT服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者,愿景目標(biāo),業(yè)務(wù)使命,致力于創(chuàng)建和諧共贏的價(jià)值體系 提供全球“一站式”綜合信息通信整體服務(wù),市場(chǎng) 領(lǐng)先,市場(chǎng)領(lǐng) 先者的 含義,價(jià)值 領(lǐng)先,服務(wù) 領(lǐng)先,總體目標(biāo),2007－2009年ICT業(yè)務(wù)收入目標(biāo)測(cè)算（1/3）,2007－2009年ICT業(yè)務(wù)收入目標(biāo)預(yù)測(cè)（2/3）,預(yù)計(jì)在規(guī)劃期內(nèi)浙江省內(nèi)的ICT市場(chǎng)的主要用戶將是黨政軍等政府用戶、采掘業(yè)和一般制造業(yè)、金融業(yè)等用戶,2007－2009年ICT業(yè)務(wù)收入目標(biāo)預(yù)測(cè)（3/3）,2007－2009年ICT業(yè)務(wù)成本、利潤(rùn)、投資目標(biāo)預(yù)測(cè)（1/2),2007－2009年ICT業(yè)務(wù)成本、利潤(rùn)、投資目標(biāo)預(yù)測(cè)（2/2),,目錄,環(huán)境分析 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務(wù)演進(jìn) 商業(yè)模式 重點(diǎn)舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,向ICT業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一般路徑選擇,,,低 IT 服務(wù)能力 高,CT專業(yè)服務(wù),整體服務(wù) （ICT專業(yè)服務(wù)）,現(xiàn)狀,發(fā)展路徑三,發(fā)展路徑二,發(fā)展路徑一,高 CT服務(wù)能力 低,IT專業(yè)服務(wù),固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商可選擇的三條路徑：,路徑選擇分析,戰(zhàn)略路徑,路徑一,路徑二,路徑三,主要內(nèi)容,第一步：基于電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，發(fā)展增值服務(wù)和應(yīng)用，向基于網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)服務(wù)發(fā)展 第二步：增長(zhǎng)IT服務(wù)能力，向整體服務(wù)演進(jìn),直接向包含基于網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)服務(wù)和IT專業(yè)服務(wù)的整體服務(wù)演進(jìn),第一步：提高IT服務(wù)能力，發(fā)展成為IT專業(yè)服務(wù)商， 第二步：提升CT服務(wù)能力，向整體服務(wù)演進(jìn),優(yōu)勢(shì),基于浙江電信的核心能力和資源基礎(chǔ)上的發(fā)展 充分利用現(xiàn)有能力 易于實(shí)現(xiàn),跨越式發(fā)展，快速實(shí)現(xiàn)能力，突破現(xiàn)有的核心能力 易于建立不可復(fù)制的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),,劣勢(shì),初期沒(méi)有實(shí)現(xiàn)服務(wù)能力的突破，只是現(xiàn)有能力的加強(qiáng) 容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿,需要在現(xiàn)有能力之外進(jìn)行發(fā)展，實(shí)現(xiàn)難度大 需要資源多，比如資本/人力/政策等,此路徑為具有較強(qiáng)IT服務(wù)能力的運(yùn)營(yíng)商所選擇，不適用于浙江電信,浙江電信ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑,,,時(shí)間,CT服務(wù)能力建設(shè),整合創(chuàng)新期,價(jià)值提升期,,2007年 2008年 2009年-,能力拓展期,,,,,,,,,,IT 服務(wù)能力建設(shè),,,,CT服務(wù)能力提升曲線,IT服務(wù)能力提升曲線,,根據(jù)浙江電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，將2007年-2009年的發(fā)展，劃為整合創(chuàng)新、能力拓展期和價(jià)值提升期三個(gè)發(fā)展階段 先提升CT服務(wù)能力，再提升IT服務(wù)能力,,目錄,環(huán)境分析 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務(wù)演進(jìn) 商業(yè)模式 重點(diǎn)舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,ICT產(chǎn)品市場(chǎng)空間－競(jìng)爭(zhēng)能力分析:系統(tǒng)集成業(yè)務(wù),注：1、一顆星（★)表示非常弱(小)，五顆星（★★★★★）表示非常強(qiáng)（大） 2、黃色表示浙江電信目前已經(jīng)開(kāi)展得較為成熟的業(yè)務(wù)，藍(lán)色表示浙江電信在今后將重點(diǎn)開(kāi)展的業(yè)務(wù)。,ICT產(chǎn)品市場(chǎng)空間－競(jìng)爭(zhēng)能力分析:外包服務(wù)業(yè)務(wù),注：1、一顆星（★)表示非常弱(小)，五顆星（★★★★★）表示非常強(qiáng)（大） 2、黃色表示浙江電信目前已經(jīng)開(kāi)展得較為成熟的業(yè)務(wù)，藍(lán)色表示浙江電信在今后將重點(diǎn)開(kāi)展的業(yè)務(wù)。,ICT產(chǎn)品市場(chǎng)空間－競(jìng)爭(zhēng)能力分析:專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù),ICT產(chǎn)品市場(chǎng)空間－競(jìng)爭(zhēng)能力分析:知識(shí)服務(wù)業(yè)務(wù),注：1、一顆星（★)表示非常弱(小)，五顆星（★★★★★）表示非常強(qiáng)（大） 2、黃色表示浙江電信目前已經(jīng)開(kāi)展得較為成熟的業(yè)務(wù)，藍(lán)色表示浙江電信在今后將重點(diǎn)開(kāi)展的業(yè)務(wù)。,當(dāng)前浙江電信應(yīng)結(jié)合自身能力與市場(chǎng)空間，有重點(diǎn)的選擇行業(yè)拓展領(lǐng)域,,行業(yè)營(yíng)銷策略－行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷,更側(cè)重于客戶的應(yīng)用需求，并以定制化的核心應(yīng)用產(chǎn)品捆綁基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)品包裝為應(yīng)用解決方案,,,行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷,加大對(duì)細(xì)分行業(yè)的應(yīng)用需求分析以及內(nèi)外部IT與CT產(chǎn)品的組合，為細(xì)分客戶群量身定制應(yīng)用解決方案,,以行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷(ICT)促進(jìn)基礎(chǔ)通信產(chǎn)品（CT）銷售，實(shí)現(xiàn)電信側(cè)向客戶端的業(yè)務(wù)延伸,行業(yè)營(yíng)銷策略－板塊營(yíng)銷,,目錄,環(huán)境分析 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務(wù)演進(jìn) 商業(yè)模式 重點(diǎn)舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,,業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)層,營(yíng) 銷 服 務(wù) 層,客 戶 端,聯(lián) 盟 合 作 層,收入,,,,IT設(shè)備廠商,電信設(shè)備廠商,軟件廠商,內(nèi)容提供商,,IT服務(wù)商,電信服務(wù)商,管理咨詢機(jī)構(gòu),金融機(jī)構(gòu),門戶網(wǎng)站,行業(yè)機(jī)構(gòu),應(yīng)用開(kāi)發(fā)商,市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu),知識(shí)合作伙伴,專業(yè)服務(wù)合作伙伴,信息合作伙伴,解決方案合作伙伴,開(kāi)發(fā)解決方案,業(yè)務(wù)分成或直接買斷,應(yīng)用開(kāi)發(fā)、資源提供,業(yè)務(wù)分成或直接買斷,服務(wù)提供,業(yè)務(wù)分成或直接買斷,知識(shí)服務(wù)提供,業(yè)務(wù)分成或直接買斷,客戶,客戶經(jīng)理/ 維護(hù)支撐人員,客戶經(jīng)理,綜合信息整體服務(wù),內(nèi)部資源整合,,,整合內(nèi)外部資源，建立ICT的商業(yè)模式,客戶經(jīng)理/ 專業(yè)技術(shù)人員,ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式概述（2/2）,系統(tǒng)集成設(shè)備廠商,信息化軟件服務(wù)廠商,WEB應(yīng)用服務(wù)廠商,內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)服務(wù)廠商,...,,,,,,,浙江 電信,,,,,,品牌,方案,服務(wù),,系統(tǒng)集成解決方案,專業(yè)服務(wù)解決方案,流通/貿(mào)易解決方案,制造/交通解決方案,,,,,,不同客戶需求,,...,,“數(shù)碼e房”商業(yè)模式： 捆綁電信與設(shè)備提供商、維護(hù)提供商； 利用雙方各自優(yōu)勢(shì)資源 實(shí)現(xiàn)浙江電信客戶激增保存,浙江電信ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式運(yùn)作要點(diǎn),,產(chǎn)業(yè)鏈定位,,企業(yè)處在什么產(chǎn)業(yè)鏈之中，在產(chǎn)業(yè)鏈中處于何種地位，以及企業(yè)根據(jù)自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略所具有的定位,,品牌 發(fā)展,,如何建立ICT業(yè)務(wù)品牌體系，通過(guò)良好的產(chǎn)業(yè)鏈定位，逐步發(fā)展ICT品牌,,營(yíng)銷 策略,,企業(yè)向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益（包括品牌和產(chǎn)品等），以及如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價(jià)值，從而制定相應(yīng)的合作、營(yíng)銷模式,浙江電信ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式運(yùn)作要點(diǎn),,產(chǎn)業(yè)鏈分析 品牌發(fā)展 營(yíng)銷策略,,,ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈分析,ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈分析-以“全球眼”為例,扮演好“服務(wù)提供商”角色，與產(chǎn)業(yè)鏈上游各環(huán)節(jié)緊密合作； 積極引入多個(gè)設(shè)備供應(yīng)廠商，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，降低采購(gòu)成本； 保護(hù)對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)比較大的平臺(tái)供應(yīng)廠商，扶植有潛力廠商，吸引有實(shí)力的新加入者，促成良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促進(jìn)“全球眼”業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展； 整合上游產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)“全球眼”產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)能力的提升； 為客戶量身定制“全球眼”產(chǎn)品，利用多渠道向用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,電信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)鏈定位,ICT服務(wù)的各個(gè)階段不同部門的協(xié)作,售前銷售階段,售中實(shí)施階段,,,,,,,,,售后服務(wù)階段,,實(shí)施設(shè)計(jì),系統(tǒng)集成,咨詢服務(wù),市場(chǎng)營(yíng)銷,,需求分析,運(yùn)行維護(hù),財(cái)務(wù)計(jì)費(fèi),業(yè)務(wù)提供,,,,,,,,,,,大客戶部（系統(tǒng)集成公司）,網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)部,,,,企業(yè)信息化部,,,,,ü,ü,ü,ü,ü,ü,ü,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),實(shí)施團(tuán)隊(duì),服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì),方案定制,,ü,ü,ü,ü,ü,ü,電信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)鏈定位－以系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為例,,,支持性設(shè)施,相對(duì)于社會(huì)上的其它系統(tǒng)集成服務(wù)提供商而言，電信運(yùn)營(yíng)商提供系統(tǒng)集成服務(wù)的優(yōu)勢(shì)主要就是體現(xiàn)在支持性設(shè)施（電信自身的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源及設(shè)施）方面，這些支持性設(shè)施大部分都是由電信運(yùn)營(yíng)商直接提供,,,輔助物品,浙江電信作為有影響的電信運(yùn)營(yíng)商，同各廠商有著長(zhǎng)期和良好的合作關(guān)系，具有較強(qiáng)的談判能力，因此在輔助物品（如硬件、軟件的購(gòu)買等）要素的成本方面具有一些優(yōu)勢(shì),,,顯形服務(wù),通過(guò)系統(tǒng)集成商最終所提供的整體解決方案、業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)或咨詢報(bào)告等從硬件、軟件等物質(zhì)的層面表現(xiàn)出來(lái),,,隱形服務(wù),浙江電信應(yīng)該充分利用自身良好的品牌聲譽(yù)，發(fā)揮在通信和IT技術(shù)領(lǐng)域上的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以積極高效的工作態(tài)度和對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的意識(shí)，努力樹(shù)立系統(tǒng)集成領(lǐng)域內(nèi)良好的形象,,浙江電信開(kāi)展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)：,浙江電信ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式運(yùn)作要點(diǎn),,產(chǎn)業(yè)鏈分析 品牌策略 營(yíng)銷分析,,,建立ICT/商務(wù)領(lǐng)航品牌體系：以特性實(shí)現(xiàn)品牌感知,,,,,,,業(yè)務(wù)組合：業(yè)務(wù)組合捆綁 客戶組合：客戶交叉需求分析 商業(yè)模式組合：與合作伙伴形成共贏,應(yīng)用差異：客戶定制差異化 服務(wù)差異：提供SLA差異服務(wù) 回饋差異：提供積分消費(fèi)回饋,單位：應(yīng)用、服務(wù)、感知尊貴 領(lǐng)導(dǎo)：開(kāi)展客戶關(guān)懷和消費(fèi)回饋 員工：板塊營(yíng)銷體現(xiàn),1,2,3,組合的內(nèi)涵與外延,差異的內(nèi)涵與外延,尊貴的內(nèi)涵與外延,建立ICT/商務(wù)領(lǐng)航品牌體系：以子品牌實(shí)現(xiàn)品牌感知,示例：,建立ICT/商務(wù)領(lǐng)航品牌體系：品牌發(fā)展,,,,,1,2,3,4,,創(chuàng)新產(chǎn)品策略,創(chuàng)新簽約模式,創(chuàng)新業(yè)務(wù)策略,創(chuàng)新感知策略,浙江電信ICT業(yè)務(wù)商業(yè)模式運(yùn)作要點(diǎn),,產(chǎn)業(yè)鏈分析 品牌發(fā)展 營(yíng)銷策略,,,營(yíng)銷策略分析,,,,價(jià)值鏈互動(dòng),電信首先自身正確戰(zhàn)略定位，有效管理價(jià)值鏈各主體的競(jìng)合關(guān)系，采用合適的營(yíng)銷模式； 尋求產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上環(huán)節(jié)的價(jià)值提升和增值，并形成清晰的業(yè)務(wù)模式和贏利模式。 組織價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)對(duì)最終客戶進(jìn)行服務(wù)關(guān)懷（如設(shè)備維護(hù)、服務(wù)回訪等）,,,培育用戶需求,以滿足用戶需求為業(yè)務(wù)創(chuàng)新方向，為用戶提供多層次、分領(lǐng)域、差異化、個(gè)性化的服務(wù)； 在滿足需求基礎(chǔ)上，積極提出用戶需求發(fā)展方向，推出ICT創(chuàng)新產(chǎn)品，培養(yǎng)ICT增值產(chǎn)品 在服務(wù)上，針對(duì)不同客戶群體的不同的消費(fèi)能力和消費(fèi)行為，設(shè)定不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，形成需求等級(jí)服務(wù)制度。,,,渠道拓展,利用自有的渠道（代理商、經(jīng)銷商等）加大品牌推廣的力度，加快占領(lǐng)市場(chǎng)的步伐。 聯(lián)合其他的社會(huì)渠道（如網(wǎng)吧、超市、連鎖書(shū)店、電腦市場(chǎng)、航空公司等），共同對(duì)新的業(yè)務(wù)進(jìn)行聯(lián)合推廣，以吸引更多的潛在用戶。 社會(huì)渠道在ICT服務(wù)中將成為重要的營(yíng)銷途徑,,目錄,環(huán)境分析 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務(wù)演進(jìn) 商業(yè)模式 重點(diǎn)舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,重點(diǎn)舉措一：采取不同的營(yíng)銷措施進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)推廣,,,特大型市場(chǎng),目標(biāo)客戶：大型客戶及垂直行業(yè)客戶 目標(biāo)地域：全球及全國(guó)頂級(jí)客戶 產(chǎn)品選擇：一站式定制化、差異化綜合信息整體服務(wù) 銷售模式：大客戶經(jīng)理+戰(zhàn)略合作伙伴，通過(guò)板塊營(yíng)銷與行業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行銷售 推廣方法：研討會(huì)、重點(diǎn)行業(yè)定制化交流，產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)試用 合作資源：ICT價(jià)值鏈上的合作團(tuán)隊(duì),,,大/中型市場(chǎng),目標(biāo)客戶：本地大型客戶及垂直行業(yè)客戶 目標(biāo)地域：全網(wǎng) 產(chǎn)品選擇：綜合通信信息服務(wù)的組合營(yíng)銷 銷售模式：大客戶經(jīng)理+合作集成服務(wù)商，通過(guò)板塊營(yíng)銷與行業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行銷售 推廣方法：演示會(huì)、行業(yè)研討會(huì)，合作推廣 合作資源：軟硬件廠商，系統(tǒng)集成商等,,,中/小型市場(chǎng),目標(biāo)客戶：大量的中小型企業(yè)、商業(yè)客戶等 目標(biāo)地域： 全省全網(wǎng) 產(chǎn)品選擇：平臺(tái)＋標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的方式 銷售模式：客戶代表+產(chǎn)品合作伙伴,通過(guò)板塊營(yíng)銷進(jìn)行銷售 推廣方法：重點(diǎn)從產(chǎn)品市場(chǎng)推廣 合作資源：聯(lián)合軟件商，應(yīng)用開(kāi)發(fā)商，軟硬件廠商及應(yīng)用服務(wù)商,讓利不讓市場(chǎng),考慮3－5年，全面評(píng)價(jià),收入為先，兼顧利潤(rùn),營(yíng)銷原則,,營(yíng)銷措施,重點(diǎn)舉措二：建立良好的ICT發(fā)展考核體系,省公司通信與系統(tǒng)集成部設(shè)專職人員，部門經(jīng)理掛50%績(jī)效,市分公司通信與系統(tǒng)集成部設(shè)人員，部門經(jīng)理掛50%績(jī)效,,,縣分公司大客戶部/ICT部設(shè)專職副經(jīng)理，部門經(jīng)理掛50%績(jī)效,區(qū)、分支局設(shè)專職副局長(zhǎng)，局長(zhǎng)掛50%績(jī)效,,,,區(qū)、分支局設(shè)專職副局長(zhǎng)，局長(zhǎng)掛50%績(jī)效,各級(jí)部門ICT責(zé)任體系,重點(diǎn)舉措三：建立良好的ICT組織結(jié)構(gòu)與人員配置（1/3）,,,,,省公司通信與系統(tǒng)集成部（信產(chǎn)公司）,,,3人,,,1人,,,2人,,,2人,,,2人,,專職人員… …,,,,,省公司1-3個(gè)ICT行業(yè)應(yīng)用配專職1人，承擔(dān)項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé),,負(fù)責(zé)流程設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、資費(fèi)、結(jié)算及合作伙伴的管理、 CSP隊(duì)伍管理,,負(fù)責(zé)商務(wù)領(lǐng)航的營(yíng)銷策劃、經(jīng)營(yíng)分析及各本地網(wǎng)成效追蹤,,負(fù)責(zé)技術(shù)方案支撐、招投標(biāo)支撐、對(duì)本地網(wǎng)的項(xiàng)目支撐,負(fù)責(zé)商務(wù)領(lǐng)航/ICT的對(duì)外合作洽談、協(xié)議簽訂、考核與管理、建立動(dòng)態(tài)的合作產(chǎn)品庫(kù),項(xiàng)目經(jīng)理崗,對(duì)外合作崗,業(yè)務(wù)管理崗,營(yíng)銷策劃 經(jīng)營(yíng)分析崗,技術(shù)支撐崗,重點(diǎn)舉措三：建立良好的ICT組織結(jié)構(gòu)與人員配置（2/3）,,,,分公司通信與系統(tǒng)集成部 （信產(chǎn)分公司）,,,4－7人,,,2－3人,,,,專職副經(jīng)理… …,,項(xiàng)目經(jīng)理崗,業(yè)務(wù)管理 經(jīng)營(yíng)分析崗,售前支撐,3－6人,,負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品的推廣/對(duì)省公司XX產(chǎn)品接口/分公司內(nèi)部資源協(xié)調(diào)/負(fù)責(zé)對(duì)XX業(yè)務(wù) 人員來(lái)源：招聘社會(huì)成熟人才2－3名，從大客/后端抽調(diào)1－3名,,業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)/報(bào)表/結(jié)算/流程設(shè)計(jì)/資料整理/負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品銷售代理的管理負(fù)責(zé)與省公司業(yè)務(wù)接口/負(fù)責(zé)CSP隊(duì)伍的管理 人員來(lái)源：從大客/市場(chǎng)部門抽調(diào)2－3人,,負(fù)責(zé)對(duì)客戶組網(wǎng)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的售前支撐，包括需求分析/客戶交流/方案制作/投標(biāo)過(guò)程/合同簽訂 人員來(lái)源：招聘社會(huì)成熟人才2－4名（硬件集成/信息化應(yīng)用/弱電工程）,重點(diǎn)舉措三：建立良好的ICT組織結(jié)構(gòu)與人員配置（3/3）,,,,縣市分公司、分局,,,2－3人,,,1－2人,,,,專職副局長(zhǎng)（副總）…,,項(xiàng)目經(jīng)理崗,業(yè)務(wù)管理 經(jīng)營(yíng)分析崗,售前支撐,2－3人,,負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品的推廣/對(duì)省公司XX產(chǎn)品接口/分公司內(nèi)部資源/負(fù)責(zé)對(duì)XX業(yè)務(wù),,業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)/報(bào)表/結(jié)算/流程設(shè)計(jì)/資料整理/負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品銷售代理的管理/負(fù)責(zé)CSP隊(duì)伍的管理,,負(fù)責(zé)對(duì)客戶組網(wǎng)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的售前支撐，包括需求分析/客戶交流/方案制作/投標(biāo)過(guò)程/合同簽訂/負(fù)責(zé)與省公司業(yè)務(wù)接口/,重點(diǎn)舉措四：打造專業(yè)化的ICT團(tuán)隊(duì),,,全省范圍內(nèi)招聘ICT專業(yè)人才，提升售前支持、項(xiàng)目管理、售后支撐等服務(wù)能力 向社會(huì)公開(kāi)招聘成熟ICT專業(yè)人員,,組織全省ICT業(yè)務(wù)專業(yè)培訓(xùn)和CCNA、CCNT、CCIE等相關(guān)認(rèn)證證書(shū)的培訓(xùn) 集中優(yōu)勢(shì)資源成立專家隊(duì)伍,,各市分公司及3億以上的縣分公司均有一至二名ICT專家,,以信產(chǎn)公司＋各分公司人員相結(jié)合共同推進(jìn)浙江ICT業(yè)務(wù)； 延伸通信與信息集成部/省信產(chǎn)公司的服務(wù)能力，首先在杭州、寧波、溫州、嘉興、湖州、紹興、金華、臺(tái)州等八個(gè)本地網(wǎng)設(shè)立浙江省公眾信息產(chǎn)業(yè)有限公司分公司，與主渠道營(yíng)銷渠道緊密結(jié)合，進(jìn)行ICT業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓，并負(fù)責(zé)在本地ICT業(yè)務(wù)的項(xiàng)目實(shí)施和支撐服務(wù)，拓展新的業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)點(diǎn),ICT團(tuán)隊(duì)構(gòu)建,重點(diǎn)舉措五：建立完善的ICT業(yè)務(wù)體系（1/3）,,加快系統(tǒng)集成資質(zhì)申請(qǐng),,利用好集團(tuán)集成分公司一級(jí)集成資質(zhì)，同時(shí)省信產(chǎn)公司要加快系統(tǒng)集成資質(zhì)升級(jí)為二級(jí)/一級(jí)；思科金牌代理的申請(qǐng)；智能建筑施工、通信信息系統(tǒng)集成、涉密系統(tǒng)集成資質(zhì)等進(jìn)行整合、獲取及維護(hù)工作,,加強(qiáng)合作伙伴管理,,為了提高浙江電信的ICT項(xiàng)目總承包，需要打造ICT的良性產(chǎn)業(yè)鏈，主動(dòng)與通信類(華為、中興等)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備類(思科、IBM、華為3com、INTEL等)軟件應(yīng)用類(用友、浪潮、新中大、星際網(wǎng)絡(luò)等)、安全管理類(趨勢(shì)、賽門鐵克等)、數(shù)據(jù)庫(kù)類(oracle等)、集成類(浙大網(wǎng)新、浙大快威、實(shí)業(yè)公司及下屬單位)的領(lǐng)先提供商(top2-3)進(jìn)行合作。,,營(yíng)銷能力的提升,,針對(duì)國(guó)稅、國(guó)檢、旅游、工商、教育、公安、衛(wèi)生、文化、藥監(jiān)、銀行、證券、保險(xiǎn)、浙商(服裝、制鞋、電器、機(jī)械及設(shè)備制造、紡織、塑料制品、皮革、汽摩配、大型商場(chǎng)、超市、娛樂(lè)業(yè))等行業(yè)提供連鎖管理軟件、客戶關(guān)系管理(CRM)、電子商務(wù)、辦公自動(dòng)化(OA)、供應(yīng)鏈管理(SCM)等重點(diǎn)產(chǎn)品及e通VPN、基于互聯(lián)網(wǎng)視頻會(huì)議、安全產(chǎn)品等。,重點(diǎn)舉措五：建立完善的ICT業(yè)務(wù)體系（2/3）,,銷售 方式,,采用直銷 + 代理的模式。各地信產(chǎn)分公司要充分發(fā)揮電信主渠道廣泛覆蓋的作用和全省大客戶與分局屬地營(yíng)銷渠道具有的客戶關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)，采取客戶經(jīng)理(sales)+售前工程師的團(tuán)隊(duì)(team)直銷模式，對(duì)某些特定產(chǎn)品可采用派單營(yíng)銷的方式提高成效；對(duì)部分產(chǎn)品和特定細(xì)分客戶群，也可以采用社會(huì)代理+售前支撐模式；對(duì)于新技術(shù)含量較高的業(yè)務(wù)，可以組建專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)經(jīng)營(yíng)。,,實(shí)施靈活的激勵(lì)機(jī)制,,對(duì)社會(huì)招聘人員實(shí)施靈活的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，按基本工資+資金制度，可以試行項(xiàng)目承包負(fù)責(zé)制，采取項(xiàng)目提成制，可以試行計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì)制或按超額獎(jiǎng)勵(lì)制。,