經(jīng)典案例分析(把冰賣給愛斯基摩人).ppt
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把冰賣給愛斯基摩人 報(bào)告人:楊 勇,湯 姆:您好!愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯,在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。(拜訪目的) 愛斯基摩人:這可真有趣。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品,但冰在我們這兒可不稀罕,它用不著花錢,我們甚至就住在這東西里面。(客戶逆反) 湯 姆:是的,先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一,而看得出來您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。(贊美)你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的,能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎?(探尋) 愛斯基摩人:很簡(jiǎn)單,因?yàn)檫@里遍地都是。,湯 姆:您說得非常正確。(贊同,博取信任warm up)你使用的冰就在周圍。日日夜夜, 無人看管,是這樣嗎?(探尋) 愛斯基摩人:噢,是的。這種冰太多太多了。 湯 姆:那么,先生?,F(xiàn)在冰上有我們,你和我,那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居,北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有,你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎?請(qǐng)您想一想,設(shè)想一下好嗎?(挖痛苦) 愛斯基摩人:我寧愿不去想它。 湯 姆:也許這就是為什么這里的冰是如此……能否說是經(jīng)濟(jì)合算呢?(探尋,繼續(xù)挖),愛斯基摩人:對(duì)不起,我突然感覺不大舒服。 湯 姆:我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護(hù)的冰塊,如果您想感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒,那您如何去消毒呢? (痛苦的力量是快樂的百倍 。) 愛斯基摩人:煮沸吧,我想。 湯 姆:是的,先生。煮過以后您又能剩下什么呢? 愛斯基摩人:水。 湯 姆:這樣你是在浪費(fèi)自己時(shí)間。說到時(shí)間,假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的,加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢,對(duì)了,我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居,您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢? (轉(zhuǎn)介紹),分析:,如何消除客戶逆反,降低失敗風(fēng)險(xiǎn)? 客戶的逆反是非常正常的,是出于本人的機(jī)械行為反應(yīng),在銷售過程中非常常見,是出于不想被別人控制的目的,這與人體的生理反應(yīng)是相同的道理,比如,眨眼反應(yīng)。 在跟客戶溝通的過程中,客戶是有很多逆反的,逆反通常會(huì)出現(xiàn)在銷售面談的開始,所以如果前期的warm up沒有做好,客戶的逆反情緒就會(huì)非常大,如果想推動(dòng)可戶加速消費(fèi),一定成功不了。,消除逆反的5個(gè)策略:,1、多提問題少陳述 2、建立自己的可信度 3、強(qiáng)化客戶的好奇心 4、立場(chǎng)轉(zhuǎn)化利用逆反 5、群體趨同減少逆反 (很多銷售人員會(huì)把逆反當(dāng)異議來處理,記住KISS原則,問問題要簡(jiǎn)單,切勿復(fù)雜,有些顯而易見的問題一定要去問,讓客戶把自己的問題說出來,不要幫客戶回答。),建立可信度,減少客戶逆反,所有咨詢都是從零信用度開始的,沒有客戶在第一次見到銷售人員就十分相信他。 爆米花原則的重點(diǎn)就是一定要會(huì)講成功故事,應(yīng)對(duì)不同的故事,給客戶一種真實(shí)的感受,只要點(diǎn)燃一個(gè)點(diǎn)燃兩個(gè)。。。顧客就會(huì)極度信任你,這是建立關(guān)系最好的方法。,怎樣利用客戶的好奇心避免逆反? *問大多數(shù)人都感興趣的問題; *問只有客戶自己才能回答的問題,讓他做主; *說話要大牌。 (普通的銷售人員總是設(shè)法滿足客戶的好奇心,銷售高手努力提高你的好奇心。),如果你想銷售成功,應(yīng)該多考慮對(duì)方的需求,而不是光想著自己,大多數(shù)銷售人員都是在確定需求前先提供解決方案,但是客戶不會(huì)因?yàn)槟阌薪鉀Q方案就會(huì)產(chǎn)生需求,恰恰相反,只有當(dāng)客戶有需求的你才能提供解決方案,挖掘客戶需求是銷售人員的職責(zé)。確定需求或者更難的創(chuàng)造需求對(duì)銷售人員來講是一場(chǎng)精神較量。如果你不折磨客戶的心靈,客戶就會(huì)一定折磨你的業(yè)績(jī)。,讓客戶購買的手段是探尋,探尋的手段是折磨。探尋的范圍是以提問或需要客戶回答的復(fù)雜性來衡量的,而不僅僅是開放還是封閉式的提問。建立信任度要讓客戶回答簡(jiǎn)單的探尋,想要客戶參與進(jìn)來就要讓客戶回答復(fù)雜的探尋,先縮小探尋的范圍,以建立信任度,然后再擴(kuò)大探尋的范圍讓客戶參與進(jìn)來,以便了解更多的信息。,金牌利益和牧羊犬利益,卡爾?劉易斯的故事,害怕失敗是個(gè)非常有力的影響因素。設(shè)想一下,如果真的有一群德國(guó)牧羊犬跟在發(fā)起沖刺的運(yùn)動(dòng)員身后追趕,他們肯定會(huì)跑得更快,所以,到底是什么在推動(dòng)你的客戶:金牌還是德國(guó)牧羊犬?在實(shí)際工作中,有些客戶是為正面利益所動(dòng)(金牌),而有些則是為避免潛在問題而行動(dòng)(德國(guó)牧羊犬)。,人們有著不同的行為動(dòng)機(jī),我們每天都可以看到這方面的例子。比如,人們?yōu)槭裁匆憻??有的人是因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)使他們精神抖擻,整天都充滿活力(金牌),還有些人則是想減肥或降低患心臟病的幾率(德國(guó)牧羊犬)。 為什么人們喜歡度假?有些人想與家人共度美好時(shí)光并欣賞異地風(fēng)光,有些人則是因?yàn)樾枰ㄟ^度假放松自己。,很少有人的購買動(dòng)機(jī)是單純的金牌或單純德國(guó)牧羊犬。有些人可能傾向性比較明顯一些,但絕大多數(shù)的顧客或目標(biāo)客戶的購買動(dòng)機(jī)是兩方面都有。通過利益點(diǎn)的重新定位,你可以把價(jià)值擴(kuò)大一倍,也就是給了你的顧客或目標(biāo)客戶兩倍的理由做出有利于你的購買決定。這一技巧能有力地幫助你證明自己的解決方案,從而達(dá)成更多的銷售。作為額外的獎(jiǎng)賞,這一方法還可以把你和其他仍然堅(jiān)持只從正面角度陳述產(chǎn)品價(jià)值的銷售員區(qū)別開來。,- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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