售前咨詢方法論.ppt

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售前咨詢方法論,內(nèi)容提要,售前咨詢定義,為客戶提供專業(yè)的IT方案設計、IT規(guī)劃與項目咨詢服務，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，全面提升企業(yè)的核心競爭能力，提升公司品牌形象。,售前咨詢定義－客戶價值,基于對客戶業(yè)務、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。,差異性體現(xiàn)在：產(chǎn)品領先市場份額增長機會,差異性體現(xiàn)在：客戶洞察力提交客戶需求的服務、產(chǎn)品客戶交互,差異性體現(xiàn)在：組織結(jié)構(gòu)和責任分工業(yè)務流程公司管理人力資源,基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務過程規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認可，為公司創(chuàng)造價值，提升用友ERP專業(yè)品牌形象。,差異性體現(xiàn)在：知識庫方法論專家團隊,差異性體現(xiàn)在：工作流程角色職責績效評估,差異性體現(xiàn)在：行業(yè)經(jīng)驗顧問品質(zhì)產(chǎn)品模型,售前咨詢定義－公司價值,內(nèi)容提要,,UFIDAKM平臺：行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例、方法/工具,售前咨詢體系,應用專家資深顧問高級顧問售前顧問助理顧問,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務支持,5、價值呈現(xiàn),4、方案設計,3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項目評估,,管理顧問行業(yè)顧問產(chǎn)品顧問技術顧問,專業(yè)的顧問團隊售前咨詢顧問團隊能力部署：應用專家資深顧問高級顧問售前顧問助理顧問,售前咨詢體系,三大業(yè)務領域以“基于IT支撐的最佳管理實踐”為核心內(nèi)容的用友售前咨詢業(yè)務包括三大業(yè)務領域：方案咨詢IT規(guī)劃管理咨詢,七步咨詢規(guī)范用友售前咨詢流程劃分為七個階段：Step1：項目評估Step2：需求調(diào)研Step3：需求分析Step4：方案設計Step5：價值呈現(xiàn)Step6：商務支持Step7：持續(xù)改進,咨詢成果售前咨詢成果分為三類：,咨詢產(chǎn)品,管理顧問行業(yè)顧問產(chǎn)品顧問技術顧問,行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例、方法/工具,售前咨詢業(yè)務框架藍圖,,,,企業(yè)IT規(guī)劃,IT規(guī)劃目標,方案咨詢,IT藍圖架構(gòu),IT管控框架,財務,制造,供應鏈,,行業(yè)最佳管理實踐,業(yè)務現(xiàn)狀與策略,IT現(xiàn)狀與策略,IT實施規(guī)劃,HR,管理咨詢,,業(yè)務流程優(yōu)化,BPM,CRM,,持續(xù)改進,售前咨詢產(chǎn)品領域,售前咨詢方法論,財務管理全面預算資金管理成本控制報告系統(tǒng)內(nèi)控體系稅務籌劃,供應鏈集團采購網(wǎng)絡分銷連鎖零售,人力資源人事管理組織設計薪酬體系績效體系,客戶關系管理銷售漏斗售后服務客戶價值度評估客戶滿意度評估,生產(chǎn)制造離散制造流程制造混合制造,企業(yè)績效管理專家財務評估平衡記分卡管理駕駛倉,項目角色/職責,售前咨詢能力部署,內(nèi)容提要,售前咨詢流程,說明：項目風險評估貫穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據(jù)客戶需求、預算、資源等要素判斷項目是持續(xù)跟進還是終止。,售前咨詢流程－圖例,,,,,,,開始/結(jié)束過程,過程,文檔,子流程,多文檔,存儲/數(shù)據(jù)庫/資料庫,售前咨詢流程,業(yè)務內(nèi)涵：分析企業(yè)價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風險，在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業(yè)的指導與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風險、投資風險和管理風險。,工作目標：完成項目定義，確定是否立項；完成項目可行性評估（背景、需求、目標、實現(xiàn)、風險）制定項目策略，組建項目團隊，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團隊分工制定項目行動計劃、為后期項目跟進提供指導,關鍵成功因素：1、項目價值及風險評估，確認項目是否立項；2、確定勝任的項目經(jīng)理和方案經(jīng)理。,,立項申請,立項評估,資源配置,確定項目策略,立項審批,制定計劃,工作流程,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務支持,5、價值呈現(xiàn),4、方案設計,3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項目評估,業(yè)務內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距,工作目標：了解企業(yè)業(yè)務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。,關鍵成功因素：1、高層訪談準備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn),,工作流程,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務支持,5、價值呈現(xiàn),4、方案設計,3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項目評估,調(diào)研計劃與準備,成立調(diào)研小組溝通與分工,收集資料,描述客戶現(xiàn)狀及問題,關鍵問題確認,隱性需求引導和交流,高層訪談,歸檔/整理/再收集,需求調(diào)研報告,后續(xù)工作計劃表,售前咨詢流程（續(xù)）,,工作流程,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務支持,5、價值呈現(xiàn),4、方案設計,3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項目評估,調(diào)研計劃與準備,成立調(diào)研小組溝通與分工,收集資料,描述客戶現(xiàn)狀及問題,關鍵問題確認,隱性需求引導和交流,高層訪談,歸檔/整理/再收集,需求調(diào)研報告,后續(xù)工作計劃表,售前咨詢流程（續(xù)）,關鍵成功因素：1、高層訪談準備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn),業(yè)務內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距。,工作目標：了解企業(yè)業(yè)務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。,關鍵成功因素：1、關鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。,,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務支持,5、價值呈現(xiàn),4、方案設計,3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項目評估,工作流程,需求確認,確定框架,需求分析,調(diào)整完善,內(nèi)部分工,提交報告,業(yè)務內(nèi)涵：根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于IT最佳管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務能力和IT能力差距根據(jù)企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法,工作目標：根據(jù)客戶管理業(yè)務及IT現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風險及價值,售前咨詢流程（續(xù)）,,業(yè)務內(nèi)涵：基于問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，為客戶設計規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實踐。,工作目標：設計制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務需要的先進、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。,關鍵成功因素：1、整體架構(gòu)的先進性、合理性；2、解決方案是否抓住關鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力,,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務支持,5、價值呈現(xiàn),4、方案設計,3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項目評估,思路設計,架構(gòu)設計,方案撰寫,方案內(nèi)審,內(nèi)容確定,方案完成,工作流程,售前咨詢流程（續(xù)）,業(yè)務內(nèi)涵：展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實踐、咨詢/實施方法、項目規(guī)劃、實施保障及風險規(guī)避，建立客戶信心。,工作目標：充分展現(xiàn)方案、產(chǎn)品、樣板、顧問、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認同。,關鍵成功因素：1、團隊協(xié)作；2、對客戶行業(yè)、關鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略,,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務支持,5、價值呈現(xiàn),4、方案設計,3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項目評估,工作流程,確認受眾,研討分析客戶的期望和關注點,確定框架、策略及分工,方案實施,預演,總結(jié)評估,呈現(xiàn)方案設計制作,售前咨詢流程（續(xù)）,,業(yè)務內(nèi)涵：通過商務洽談，實現(xiàn)合理與恰當?shù)耐顿Y回報，實現(xiàn)客戶與用友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項目風險，確保項目實施成功。,工作目標：完成專業(yè)報價與商務談判，簽訂雙贏的商務合同，明確風險控制策略。,關鍵成功因素：1、準確的競爭對比分析；2、關鍵需求驗收標準；3、專業(yè)的報價策略,,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務支持,5、價值呈現(xiàn),4、方案設計,3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項目評估,咨詢評估,制定實施方案,風險控制,商務洽談,簽約,工作流程,售前咨詢流程（續(xù)）,關鍵成功因素：1、項目組對項目的持續(xù)跟進；2、售前與實施的配合；3、行業(yè)典型案例分析,,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務支持,5、價值呈現(xiàn),4、方案設計,3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項目評估,評估系統(tǒng)實施,提出管理持續(xù)改善方案,行業(yè)最佳管理實踐提煉,工作流程,售前咨詢流程（續(xù)）,業(yè)務內(nèi)涵：總結(jié)和評估項目目標實現(xiàn)程度，針對企業(yè)發(fā)展變化要求，對系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進、擴展方案。,工作目標：提供管理持續(xù)改善建議，實現(xiàn)再度雙贏合作，進行行業(yè)最佳管理實踐總結(jié)和提煉。,