國內(nèi)市場銷售方案.doc

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. 國內(nèi)市場銷售方案 一、 目前市場情況 從國內(nèi)外一次性餐具使用情況和發(fā)展趨勢看，在滿足使用性能的前提下，總的要求趨勢是更加的安全和環(huán)保。 目前，中國一次性餐具產(chǎn)品種類比較復(fù)雜。有些所謂的環(huán)保型餐具存在安全問題，在產(chǎn)品以及包裝箱上根本沒有生產(chǎn)企業(yè)標(biāo)識。但是由于管理不嚴(yán)價格便宜，這類產(chǎn)品還占有很大的市場。 二、 適合于我們的銷售模式 公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶大致應(yīng)為三類：餐飲酒店、食品及配餐包裝、超市零售。 我傾向于餐飲酒店市場采取經(jīng)銷商模式經(jīng)營，而食品及配餐包裝采用公司直銷模式。超市零售方面作為公司市場宣傳的一部分暫由公司直接負(fù)責(zé)。 1、 經(jīng)銷商渠道模式 由于餐飲酒店類客戶比較分散且用量相對無法準(zhǔn)確預(yù)估，一次性餐具的單價又相對低，而標(biāo)準(zhǔn)化程度相對校高，應(yīng)追求規(guī)模效益。所以應(yīng)通過中間商將產(chǎn)品銷售給目標(biāo)客戶群。經(jīng)銷商渠道的建設(shè)應(yīng)寬而長，盡可能為有意向的終端客戶創(chuàng)造方便購買的條件，增加銷售機(jī)會。 2、 直銷模式 食品包裝、配餐包裝等直接面對終端用戶的方面，傾向于直銷。該類客戶用量大且需求量相對固定。但對供應(yīng)商要求服務(wù)高，需積極配合緊密跟蹤才能起到好的效果。 3、 關(guān)于超市方面 超市銷售為我們提供了一條與最終消費者直接見面的渠道，是宣傳企業(yè)、證明企業(yè)實力的絕佳途徑，開拓市場階段應(yīng)暫由公司直接負(fù)責(zé)。但考慮到增加超市進(jìn)場機(jī)會擴(kuò)大鋪貨范圍與成本方面的矛盾，未來構(gòu)想培育有能力的經(jīng)銷商協(xié)助我司產(chǎn)品入場承擔(dān)超市費用。 三、 關(guān)于渠道的建立 銷售區(qū)域的劃分基于目前開拓階段的現(xiàn)狀，我建議在渠道方面劃分為四個大區(qū)：環(huán)渤海區(qū)域（北京、天津、山東、河北、遼寧）、 長三角區(qū)域（江蘇、浙江、上海安徽）、珠三角區(qū)域（廣東、廣西、福建）、中西部區(qū)域（四川、重慶、湖南、湖北、云南）。覆蓋面廣是因為我之前提到的建立寬而長的渠道構(gòu)想。 1. 經(jīng)銷商的選擇 目標(biāo)經(jīng)銷商：一次性餐具批發(fā)市場批發(fā)商和經(jīng)營一次性用品的貿(mào)易公司。 （1）各地的批發(fā)市場是目前一次餐飲用品的主要銷售渠道，也是信息交流的主渠道。進(jìn)駐這類批發(fā)市場的一個重要意義在于，讓客戶能夠方便直觀的了解我們的產(chǎn)品。借助這些批發(fā)市場的輻射功能，加快終端用戶對我們產(chǎn)品的了解。 （2）貿(mào)易公司自身的主要價值就在于自有渠道及當(dāng)?shù)氐匿N售能力，這正是我們需要的。我們的目標(biāo)除了那些一次性餐具的貿(mào)易商外，主營餐飲酒店相關(guān)易耗品的貿(mào)易商都應(yīng)納入我們開發(fā)的范疇。 （3）我們非常歡迎各區(qū)域內(nèi)的兼職銷售人員，制定相應(yīng)政策配合。壯大我們的銷售隊伍。 2. 區(qū)域內(nèi)覆蓋順序 區(qū)域內(nèi)覆蓋城市的原則：先省會城市、直轄市，后經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)熱點城市。其他區(qū)域暫不做考慮。 3. 分銷商的培育 對公司在該區(qū)域內(nèi)（市級）的有實力、有能力的經(jīng)銷商，給于一定量的傾向性。 應(yīng)用二八原則（所謂二八原則，也就是指，有時你所做努力的一小部分比例，如20%，卻可以為你贏得全部成果的大部分比例，比如80%，應(yīng)用到銷售中，就意味著你的20%的客戶可能會為你帶來總銷售入的80%。因此，將你的主要精力集中在這一小部分但卻又是十分重要的顧客群及其需求的相關(guān)產(chǎn)品上，是非常重要的。）為未來的分銷商體系打基礎(chǔ)。 4. 建立市級分銷體系 分銷商體系的建立將是未來銷售工作的重中之重，經(jīng)過跑馬圈地后將進(jìn)入到精耕細(xì)作階段。市級分銷體系可滿足我們對市場深化需求。 四、 直銷項目的運作 直銷項目可帶來相對穩(wěn)定的訂單。各區(qū)域的銷售人員在發(fā)展經(jīng)銷商的同時，應(yīng)積極挖掘當(dāng)?shù)刂变N項目。只有我們跟蹤的項目到達(dá)一定的數(shù)量，才可能出現(xiàn)真正能夠合作的客戶。 精品生鮮企業(yè)、鐵路民航配餐等大量使用一次性包裝、餐具配套的客戶，都應(yīng)是我們直銷的重點。 五、 銷售政策 1． 建立價格體系 順序：直銷包裝客戶、經(jīng)銷商、銷售代理 （1） 直銷包裝客戶 應(yīng)給予最優(yōu)惠、靈活的價格政策，排在公司價格體系的第一位。讓銷售人員有更多機(jī)會與客戶深入交流。 （2） 經(jīng)銷商 應(yīng)有價格彈性、為未來分銷商留出空間。并制定銷售激勵政策（比如：階梯返利）。 （3） 銷售代理（兼職銷售、非長期合作經(jīng)銷商等） 合作價格上不應(yīng)用有大的變動，突出合作經(jīng)銷商的價值。 2． 完善合作協(xié)議 （1） 直銷包裝客戶方面 （2） 經(jīng)銷商方面 （3） 銷售代理方面 精選word范本！