代理商運(yùn)營(yíng)管理模式.ppt

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1、（年度指標(biāo)制定和運(yùn)營(yíng)管理模式）,代理商運(yùn)營(yíng)管理模式,服裝品牌市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì),從恐慌到適應(yīng) 從適應(yīng)到面對(duì) 從面對(duì)到爭(zhēng)取 從爭(zhēng)取到準(zhǔn)備,服裝品牌市場(chǎng)的新形勢(shì),品牌重新定位，邁向企業(yè)化發(fā)展 外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷品牌將作重要份額 重新審視洋品牌的價(jià)值與市場(chǎng) 渠道變革，多元化發(fā)展,新形勢(shì)下的得對(duì)策,*品牌差異化、國(guó)際化、策略化發(fā)展 *代理商加盟商企業(yè)化經(jīng)營(yíng),服裝品牌渠道分析,經(jīng)典女裝品牌價(jià)值所在,獨(dú)特的文化與風(fēng)格 經(jīng)典的設(shè)計(jì)與款式 對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著重視細(xì)節(jié) 讓形象店成為表演的舞臺(tái) 創(chuàng)新的營(yíng)銷理念 可持續(xù)的管理模式 為顧客創(chuàng)造價(jià)值,讓顧客”死忠”,品牌,運(yùn)作管 理機(jī)制,品牌 文化,組織 架構(gòu),資金策略,品牌策略,信息管

2、 理策略,人才 策略,服務(wù) 策略,市場(chǎng) 策略,商品 策略,形象 策略,融資 計(jì)劃,資金 運(yùn)作,財(cái)務(wù) 管理,決策管 理系統(tǒng),信息管 理系統(tǒng),連鎖管理 系統(tǒng),連鎖培 訓(xùn)中心,人力資源 發(fā)展,客戶關(guān)系 管理,服務(wù)質(zhì)量 管理,服務(wù) 規(guī)范,市場(chǎng) 管理,連鎖 管理,市場(chǎng) 拓展,商品 管理,配送 中心,設(shè)計(jì)系統(tǒng),銷售 形象,門店 形象,企業(yè)形象,品牌 建立,品牌 定位,品牌 維護(hù),核心 競(jìng)爭(zhēng)力,長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),品牌策略規(guī)劃,員工滿意,新形勢(shì)下的對(duì)策,*品牌差異化、國(guó)際化、策略化發(fā)展 *代理商加盟商企業(yè)化經(jīng)營(yíng),經(jīng)營(yíng)者事業(yè)觀,遠(yuǎn)見與企圖心 道德與責(zé)任 策略與計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)技巧 激情與堅(jiān)持 不斷提升,給你兩個(gè)選擇 A

3、、馬上給你100萬(wàn) B、第一天給你1元，以后連續(xù)三十天每天給 你前天數(shù)目的3倍。 你會(huì)選擇哪個(gè)？,信念影響價(jià)值觀 價(jià)值觀改變思想 思想決定言語(yǔ)行為 言語(yǔ)行為形成習(xí)慣 習(xí)慣構(gòu)架性格 性格決定人生,2020/8/29,13,代理商企業(yè)化發(fā)展方向,*代理商也講品牌 *專注發(fā)展、多層次代理模式 *策略營(yíng)銷制勝 *具備建立當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌能力 *提升企業(yè)化管理的能力 *從粗放賣貨到精細(xì)連鎖管理,2020/8/29,14,策略的重要,每一種經(jīng)營(yíng)都是根據(jù)某種戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行的。戰(zhàn)略是公司前進(jìn)的方向，是公司經(jīng)營(yíng)的藍(lán)圖，公司依此建立其對(duì)客戶的忠誠(chéng)度，贏得一個(gè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場(chǎng)中的地

4、位，成功地同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿足客戶的需求，獲得卓越的公司業(yè)績(jī)。,15,何謂營(yíng)銷戰(zhàn)略,所有的營(yíng)銷決策都是戰(zhàn)略性的。每個(gè)公司都必須根據(jù)自己在行業(yè)中的市場(chǎng)地位以及它的市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可利用資源確定一個(gè)最有意義的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃是整個(gè)公司總體戰(zhàn)略制定和規(guī)劃的核心所在。,16,如果你都不知道去那里，那么你領(lǐng)導(dǎo)什么？ 喬治紐曼 沒有戰(zhàn)略的組織就好像沒有舵的船，只會(huì)在原地打轉(zhuǎn)。 喬伊爾羅斯 目標(biāo)不是命運(yùn)，是方向；不是命令，是責(zé)任；不能決定未來(lái)， 但卻是企業(yè)的資源和能量以取得未來(lái)成功的手段。 彼得德魯克,2020/8/29,17,代理商策略規(guī)劃,2020/8/29,18,訂貨 規(guī) 劃,區(qū)

5、域 銷售 計(jì)劃,銷 售 統(tǒng) 計(jì),開店計(jì)劃,商品 分析,現(xiàn)有自營(yíng)店,現(xiàn)有加盟店,自 營(yíng),加 盟,全年目標(biāo),2020/8/29,19,A店,總銷 售額,年份,店,自營(yíng)店全年銷售分析,B店,C店,M店,2008年,%,2009年,%,2010年,%,2020/8/29,20,N店,總銷 售額,月份,店,O店,P店,Z店,1,自營(yíng)店全年銷售計(jì)劃,2,3,4,5,7,6,8,9,10,11,12,總銷 售額,2020/8/29,21,N店,總銷 售額,月份,店,O店,P店,Z店,1,自營(yíng)店新開店全年銷售計(jì)劃,2,3,4,5,7,6,8,9,10,11,12,總銷 售額,2020/8/29,22,加盟商全

6、年銷售分析,2008,加盟商（1）,區(qū)域,區(qū)域 (1),加盟商（2）,總銷售額,區(qū)域 (2),加盟商（3）,加盟商（4）,加盟商（5）,加盟商（X）,年份,加盟商,2009,2010,%,%,%,總銷售額,2020/8/29,23,現(xiàn)有加盟商全年銷售計(jì)劃,加盟商（1）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2010年,區(qū)域,區(qū)域,加盟商（2）,總銷售額,區(qū)域,加盟商（3）,加盟商（4）,加盟商（5）,加盟商（X）,月份,新加盟商,年度總 銷售額,2020/8/29,24,現(xiàn)有加盟商新開店銷售計(jì)劃,加盟商（1）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2007年,區(qū)

7、域,區(qū)域,加盟商（2）,總銷售額,區(qū)域,加盟商（3）,加盟商（4）,加盟商（5）,加盟商（X）,月份,新加盟商,年度總 銷售額,2020/8/29,25,新加盟商（1）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2010年,區(qū)域,區(qū)域 (1),新加盟商（2）,總銷售額,區(qū)域 (2),新加盟商（3）,年度總 銷售額,新加盟商（4）,新加盟商（5）,新加盟商（X）,新加盟商新開店銷售計(jì)劃,月份,新加盟商,2020/8/29,26,代理商2010年?duì)I銷計(jì)劃,2020/8/29,27,門店布局,形象店,商場(chǎng)專柜,專賣店,特賣場(chǎng)/會(huì)員店,品牌形象 影響力 加盟拓展 員工培養(yǎng),現(xiàn)金流 品牌促銷

8、 顧客服務(wù),知名度 業(yè)績(jī) 市場(chǎng)訊息,商品流 現(xiàn)金流 顧客培養(yǎng),形象店（旗艦店、生活館）,*更好的形象 品牌價(jià)值 *更大的空間 人流量 *更多的貨品 銷售額 *更好的服務(wù) 好的感覺 *購(gòu)物、休閑的生活體驗(yàn) 進(jìn)店的原因,形象店經(jīng)營(yíng)模式,選址找到店面 商品價(jià)值與組合 服務(wù)留住顧客的腳步 銷售VIP為主 盈利營(yíng)運(yùn)與形象 員工合理配置,商場(chǎng)專柜經(jīng)營(yíng)要決,品牌公關(guān) 利潤(rùn)模式 注重差異、形象 排名的重要,2020/8/29,31,店類型,網(wǎng) 絡(luò),省會(huì)城市,二線城市,三/四線城市,店總數(shù),形象店,商場(chǎng)店,專賣店,小型專賣店,特賣場(chǎng),店總數(shù),2020/8/29,32,代理商總部架構(gòu),總經(jīng)理,財(cái)務(wù),行政,商品管理

9、,終端管理,客戶服務(wù),拓展,品牌推廣,2020/8/29,33,代理商域總部功能,財(cái)務(wù)：會(huì)計(jì)、出納、結(jié)帳； 行政：辦公、人事、行政； 商品管理：商品管理分析、總倉(cāng)庫(kù)管理、各連鎖點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)、地區(qū)配送 客戶服務(wù)：銷售業(yè)績(jī)達(dá)成、貨品下單跟蹤、顧客管理、促銷策劃 終端管理：門店指導(dǎo)、監(jiān)督考核、員工訓(xùn)練輔尋 拓展: 下線代理發(fā)展、地區(qū)公關(guān)、客戶關(guān)系管理 品牌推廣：宣傳推廣、平面形象、門店形象、開店作業(yè),2020/8/29,34,代理商流程化管理 總部管理流程手冊(cè) 門店管理手冊(cè) 加盟商手冊(cè) 市場(chǎng)管理手冊(cè),2020/8/29,35,代理商客戶關(guān)系管理,*合作管理 *開店作業(yè) *商品規(guī)劃與管理 *市場(chǎng)指導(dǎo) *終端

10、支持 *客戶關(guān)懷管理,加盟商四種狀態(tài),又開心又賺錢 不開心不賺錢 不賺錢但開心 賺錢但不開心,代理商七戒,墨守成規(guī) 不思進(jìn)取 守株待兔 飯來(lái)張口 虎頭蛇尾 閉門造車 因小失大,代理商盈利模式,建立市場(chǎng)品牌優(yōu)勢(shì) 提高銷售額 增加利潤(rùn)率 降低成本,營(yíng)運(yùn)管理要訣,銷售管理 形象管理 商品管理 促銷管理 顧客管理 報(bào)表管理 門店分析 員工管理 解決門店,ZARA的店鋪商品管理模式,沒有所謂”經(jīng)典款”的概念 并刻意減短商品的生命周期 消費(fèi)者應(yīng)在他們第一眼看到時(shí)就要下手,因?yàn)?0%的商品會(huì)在3-4周內(nèi)更新,給于消費(fèi)者時(shí)常返回店鋪的消費(fèi)習(xí)慣 一周兩次訂貨,包括補(bǔ)貨與新款,超過訂貨時(shí)間,總部自動(dòng)運(yùn)負(fù)補(bǔ)貨商品 店長(zhǎng)必須根據(jù)以下作補(bǔ)貨決定 * 分析 * 觀察 * 溝通 * 判斷 每個(gè)店鋪分為不同區(qū)域,每區(qū)域由專人負(fù)責(zé)訂貨,店長(zhǎng)匯總并做調(diào)整,生理學(xué)表明：人們接受外界信息83%依靠視覺，11%依靠聽覺，3.5%依靠嗅覺，1.5%依靠觸覺，1%依靠味覺,促銷就是要充分調(diào)動(dòng)人們的視、聽等感觀,報(bào)表管理 日?qǐng)?bào)表 周報(bào)表 月報(bào)表,日?qǐng)?bào)表,員工考勤 當(dāng)天銷售 交辦事項(xiàng) 例會(huì)紀(jì)錄 訊息/意見,周報(bào)表,銷售分析 商品狀況 員工表現(xiàn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)訊息,月報(bào)表,銷售完成狀況 商品分析 商場(chǎng)排名 員工評(píng)估 市場(chǎng)分析 店長(zhǎng)總結(jié),