星子縣人民大會堂房地產融資營銷策劃案

《星子縣人民大會堂房地產融資營銷策劃案》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《星子縣人民大會堂房地產融資營銷策劃案（13頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、 星子縣人民大會堂房地產融資營銷策劃案 一個民營小企業(yè)，如何在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展？本案例告訴我們，必須根據(jù)實際，適時調整公司發(fā)展策略，拓寬經營思路，擴大融資領域，巧借他人之勢，奠定企業(yè)基礎。小企業(yè)經營規(guī)模小，資金薄弱，知名度不高，很難在大中城市與大企業(yè)競爭抗衡。而到縣城去承接投入少、見效快的小項目是條好路子，但如何選擇項目，依托什么去發(fā)展是小企業(yè)，走小城鎮(zhèn)迂回發(fā)展道路獲得成功的關鍵。 　　 作為一個經營見效慢的長線產業(yè)的小型民營企業(yè)，在經濟效益處于低谷時，為了扭轉企業(yè)被動局面，就需要拓展經營思路，跨行業(yè)經營其他一些投資少、見效快的項目，并圍繞項目選擇、借勢營運、資源

2、互換三大主題進行細分策劃。具體策劃方案可采取如下策略：一、樹立品牌策略：借勢發(fā)揮，提升企業(yè)品牌，例如可巧借臺商和政府之勢，樹立臺商合資企業(yè)品牌形象；二、選準項目策略：以規(guī)模合適、投資方向最佳、并有政府參與為標準來選擇項目，使企業(yè)達到經濟效益和社會效益雙重收獲的目的；三、資源互換策略：互換資源巧融資，使企業(yè)資金投入較少，效益提高，實現(xiàn)雙贏；四、借勢營銷策略：借項目各方面的優(yōu)勢，使營銷順、價格高。這個策劃方案的核心一是要借臺商的品牌，承接項目，占領市場；二是要借政府之勢，疏通各方面關系，減少工作量；三是要借項目建設單位的實力融取建設資金；四是要借項目的優(yōu)勢順利營銷。通過實施這個方案，可加快小型民營

3、企業(yè)資金原始積累的速度。 　　 策劃方案制定以后，我和公司主要負責人開始了具體實施。在樹立企業(yè)品牌策略方面，我們采用 “借勢樹牌法”，借助臺商黃雨順先生的品牌，實行與臺商合資經營的方法，以臺商投資的方式到九江市各縣政府尋找投資項目，從而迅速提升沃特公司品牌，由于各縣要尋求合作的項目很多，這使沃特公司有了選擇的余地，拓展了市場空間。在選準項目策略方面，我們采用選擇的項目規(guī)模與本公司規(guī)模相適應定位法，同時重點考察開發(fā)項目所在地理位置的發(fā)展前景，最后確認星子人民大會堂開發(fā)項目無論在規(guī)模上還是在地理位置上都符合我們的項目選擇要求。在資源互換策略方面，我們采取零首付的方式取得了星子人民大會堂的項

4、目開發(fā)權，項目完成后，無償交付給星子縣人民政府一座能容納1000人的人民大會堂，這樣，沃特公司解決了項目開發(fā)初期資金不足問題，星子縣人民政府則無償獲得了一座現(xiàn)代化的大會堂，雙方共贏。在借勢營銷策略方面，我們將節(jié)省的營銷費用放在優(yōu)惠房價上，加上樓房的位置好，處在星子縣城開發(fā)中心，售樓取得了意想不到的效果，還在大樓沒有竣工前就將所有門面銷售完畢。通過策劃方案的具體實施，使沃特這個名不見經的小企業(yè)一舉成為星子縣婦孺皆知的臺商企業(yè)，星子縣人民大會堂也成為星子縣城的標志性建筑。 案例： 　　 2002年初，九江沃特科技發(fā)展有限公司打科技牌發(fā)展業(yè)務和發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)受阻后，必須尋找其它發(fā)展出路，經過

5、反復調查研究分析論證，認為到縣城去搞小型房地產開發(fā)項目適合沃特公司這樣小企業(yè)的經營發(fā)展模式。但公司是以經營和銷售科技產品為主的，從未涉及房地產行業(yè)，隔行如隔山，搞房地產到底可不可行？我們在進行認真的分析論證后，總結歸納出存在的問題有以下三點： 1、企業(yè)牌子不硬，底氣不足。九江沃特科技發(fā)展有限公司是一個名不見經傳的民營小企業(yè)，不但沒有一個有知名度的科技產品，而且還沒有經營房地產的資質，更沒有搞房地產的工程師、設計師等專業(yè)人才，在這樣的情況下進入房地產市場，對于如何在房地產行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，打開局面感到底氣不足，胸無成竹，把握不大。 2、企業(yè)資金不多，融資困難。沃特科技發(fā)展有限公司是幾個

6、國有企業(yè)身份置換的職工合資經營的小企業(yè)，當時可調用資金不足100萬元，企業(yè)還沒有什么固定資產，沒有在任何商業(yè)銀行建立信貸關系，也沒有什么貸款抵押物，所以向銀行融資這條路已行不通。搞房地產是資金投入較大的項目，再小的項目，100萬元也不可能搞得起來。 3、項目難選，伙伴難謀。由于我們資金太少，在項目選擇上有相當?shù)碾y度，太小的項目沒有開發(fā)價值，太大的項目難以拿下來；同時我們還要考慮要利用開發(fā)的資源達到融資的目的，在建筑商方面也需要尋找能全額墊資的合作伙伴。 　　 不過，優(yōu)勢也有以下三點： 1、沃特公司負責人董氏兄弟有廣泛的海外關系網(wǎng)，他們有很多愿意與之合作的港商和臺商朋友，

7、必要的時候我們可以采取與港商或臺商合資經營的方法，一方面可以用他們的牌子提升自己企業(yè)的品牌，另一方面還可以解決資金不足的問題。 2、可借助各縣招商引資的熱潮，尋找合適的開發(fā)項目。九江市各縣的經濟發(fā)展相對滯后，很多項目需要靠外資來開發(fā)，這給沃特公司挑選項目客觀上提供了一個大平臺。 3、沃特公司雖不出名，但凡是與我們打過交道的人都知道，沃特公司誠實守信，很好合作。而且公司主要負責人和業(yè)務骨干素質高，適應性很強，善于學習和掌握新知識、新業(yè)務、新方法，所以公司進軍房地產新領域能夠很快解決行業(yè)關聯(lián)程度問題。 　　 針對上述三大問題和三大優(yōu)勢，我立刻著手整理相關材料，做出相應的企業(yè)

8、融資和發(fā)展策略：一、樹立品牌策略：借勢發(fā)揮，提升企業(yè)品牌，巧借臺商和政府之勢，樹立臺商合資企業(yè)品牌形象；二、選準項目策略：以規(guī)模合適、地點最佳、并有政府參與為標準，使企業(yè)達到經濟效益和社會效益雙重收獲的目的；三、資源互換策略：資金投入較少，效益高，實現(xiàn)雙贏；四、借勢營銷策略：由于人民大會堂人氣旺在市場上交易的房產不多，地理位置又好，所以我們采取借勢營銷策略。方案制定好了，我與董總經理迅速開展方案的實施工作： 一、樹立企業(yè)品牌策略的實施：借勢發(fā)揮，提升企業(yè)知名度。 　　 想要提高企業(yè)品牌的知名度，按照常規(guī)思維，一是：廣告宣傳，如聯(lián)想集團廣告語是： “世界失去聯(lián)想，人類將會怎樣？”使聯(lián)想企

9、業(yè)婦孺皆知；二是：靠產品打響企業(yè)品牌。但我們如果做廣告，一是無錢，二是沒有那個必要，因為我們是到小縣城去；靠產品打響企業(yè)品牌我們在短時間內無法做到。所以上述兩種樹企業(yè)品牌的方法對我們企業(yè)來說都不合適。在這樣情況下，我采用了借勢手法，就是在董氏兄弟的臺商和港商朋友中尋找合作合資人，重新注冊企業(yè)提升企業(yè)品牌。通過了解分析，臺商黃雨順先生是最合適的合作合資人選，他是臺灣退休公職人員，在臺有幾家經營穩(wěn)定的小型企業(yè)，并有穩(wěn)定的退休金，我們曾與他有過幾年交往，了解他的人品和商德均為良好。人員選定后我們就與黃先生洽談，黃先生本來就有這方面的意向，所以一拍即合，我們馬上注冊為臺商合資企業(yè)，再以引進臺資的名義尋

10、找合適的項目。 二、選擇項目策略的實施：注意項目位置及項目規(guī)模。 　　 在選擇項目總體定位上，我們認為，靠近九江市區(qū)的縣城最合適，因為便于開發(fā)和營銷。最好的縣城是九江縣的沙河鎮(zhèn)，地勢平坦，距九江市最近，到市區(qū)只要十多分鐘，但該縣城已有一個開發(fā)商搞了一個規(guī)模較大的項目，而且搞得非常成功，我們公司去哪里做房地產發(fā)展的空間不大。湖口和瑞昌，雖然離九江市也很近，但卻沒有適合我們的項目。我們的目光只有落在離九江市區(qū) 30多公里的星子縣城。通過我們多次到星子接觸和調查，了解到有一個非常適合我們的項目。星子縣人民政府計劃在縣城最新的中心建一個人民大會堂，以改變過去開會在陳舊破爛不堪大會堂的尷尬局

11、面。星子縣財政較為困難，無法從縣財政拿出資金建大會堂，只有靠招商引資解決這個問題。據(jù)考察此項目，兩個方面正適合本公司，一是：地理位置非常好，座落在星子縣城的中心，地處星子至九江和星子至德安兩條出路要道，前面（北面）是縣城目前最好的休閑廣場和長途汽車站，右邊（東面）是星子縣城即將開發(fā)的星光大道，向南是往老城區(qū)的街道，向西是新建成不久的秀峰大道.，建大會堂的地方是星子縣規(guī)劃發(fā)展中的政治（縣政府將搬往附近辦公）、文化、商貿、休閑的中心。二是：開發(fā)規(guī)模不大，投資少，建設工期短，項目建設占地總面積只有5000平方米，按規(guī)劃設計只能做三層，測算建成后建筑總面積為10000平方米，建設期最長為一年，總投資最

12、多只要700萬元，完全適合我們企業(yè)投資興建。 三、資源互換策略的實施：融資解決前期資金不足，以房產置換開發(fā)權和地皮費。 　　 開發(fā)項目選準后，我們開始與星子縣人民政府洽談合作開發(fā)條件。我們知道，人民大會堂開發(fā)所在地的產權原屬星子工藝美術廠，星子工藝美術廠因無力償還銀行貸款，將產權全部轉給了星子縣工商銀行。按照開發(fā)程序地產權和房產權必須先行置換，為此我作了如下策劃：以臺商的名義向縣政府提出要求，地產權和房產權由縣人民政府辦理置換，我們只向縣人民政府要一塊開發(fā)地，并無償建一座能容納 1000人的大會堂交付給縣政府，作為原地產房產置換費和開發(fā)經營權。而原房產地產等一切經濟問題和企業(yè)人員安

13、排等問題均由縣政府統(tǒng)一處理和疏通，也就是說，公司只與縣政府打交道，其余一概不管。 　　 通過多次與縣政府洽談，縣政府同意我公司的意見。這樣一來，沃特公司不但使房產開發(fā)前期投入的資金少了很多，而且避免了直接與當?shù)劂y行、企業(yè)、居民打交道，減少很多糾紛和矛盾，為順利進行開發(fā)、營運打下了一個非常好的基礎，創(chuàng)造了良好的經營環(huán)境。 　　 雖然不需要在項目開發(fā)前期投入地皮費，但沃特公司的資金還是不夠，所以我認為要選擇一個資質高、信譽好、能全額墊資的建筑企業(yè)來承建項目。按照資質、信譽、墊資三項要求，最后我們選擇了國家建設部八處來承建。 　　 由于當時縣政府承諾由他們來置換、歸還或處理工

14、商銀行的債權問題，所以這個方案在實施過程中沒有碰到很大的阻力，沃特公司沒有與工行直接形成債務鏈。再者，由于是縣政府引進來的臺商來縣里投資搞建設，又是縣政府自己的開發(fā)建設項目，縣城建規(guī)劃、土管、房管、交通、工商、稅務等有關方面都很支持，使工程在開發(fā)建設過程中都很順利。 2003年6月15日工程竣工，沃特公司將一座現(xiàn)代化的、設計精良、裝修美觀大方的大會堂交付給星子縣政府投入使用，這是目前九江市各縣區(qū)最好的大會堂。這個開發(fā)項目合作雙方實現(xiàn)了雙贏：星子縣政府也解決了開會難的問題，提升了政府形象，取得了一座價值500多萬元的大會堂；沃特公司除交給縣政府一座大會堂以外，還贏利了100多萬元。 四、

15、借勢營銷策略的實施：所謂 “自然”，并不是說不做任何的人為努力，而是一種由周密的策劃和大量的前期工作所形成的順應自然的策略。由于人民大會堂人氣旺地理位置好、規(guī)模小、房產少、質量高，沒有必要進行大張旗鼓的宣傳和廣告促銷，所以借勢營銷很成功。 　　 在大會堂剛剛開始建設不久，就有很多客戶來詢問是否可以購買門店和商住樓，但為了守信譽，我們沒有預售樓房，只是記下客戶的姓名和電話號碼，答應在開始售樓時一定通知客戶，因為我們怕在建設過程會遇到這樣和那樣的困難使工程難以按期完工。 　　 一樓建成后我們沒有進行廣告宣傳，只是通知原來有意購房的客戶。在不長的時間里，就以高于預計售價的價格將一樓門

16、面銷售一空，只留下公司準備自用的一個大門店。采取借勢營銷策略，是根據(jù)人氣旺樓房位置好、規(guī)模小、房產少、質量高的實際情況制定的方法，收到很好的效果，節(jié)約了銷售費用，降低了營銷成本，在星子縣樓房門店銷售價格上達到了最高點，銷售速度也最快。 　　 通過以上方案的策劃實施，進行樹牌子、選項目、換資源、借其勢四個策略，取得了非常好的效果。經過一年零兩個月的實施操作，徹底改變了沃特公司的被動局面，使企業(yè)凈資產在一年多的時間里從不到 100萬元上到近幾百萬元；由一個默默無聞、鮮為人知的小企業(yè)成為九江市有名氣的臺商合資民營企業(yè)；小型人民大會堂也成為本公司的品牌工程，使幾個鄰縣政府紛紛要求沃特公司承建大

17、會堂，沃特公司由此走上了一條快速發(fā)展的道路。 解釋： 　　 小型民營企業(yè)的經營發(fā)展，已遠不同以往的傳統(tǒng)經營方式，按照過去的慣例操作和墨守成規(guī)的經營方式只會使企業(yè)萎縮，只有拓展經營思路，進入市場新領域才能求發(fā)展。然而進入市場新領域僅靠企業(yè)的品牌和貨幣資源是遠遠不夠的，要想盡快扭轉企業(yè)不利局面，就要突出船小好調頭的特點，快速進行經營戰(zhàn)略和策略調整，借勢提升企業(yè)品牌和融入資源，讓企業(yè)盡快走出困境加快發(fā)展。本策劃案之所以取得成功，主要是采取了樹品牌、選項目、換資源、借其勢的四大策略，這四大策略各有重點，連貫實施。四大策略要點如下： 1、實施樹立品牌策略：借勢發(fā)揮，提升企業(yè)品牌，突出

18、一個“借”字。 　　 說到商戰(zhàn)中的 “借勢”，其典故來自于我國古代《戰(zhàn)國策楚策》的《狐假虎威》的故事：老虎是百獸之王，有一次老虎抓到一只狐貍，狐貍對老虎說：“你怎么敢吃我，我是上帝派來管百獸的，如果吃了我，你就違抗了天命。如果你不信，我在前面走，你在后面跟，看百獸怕不怕我?！崩匣⑼夂偟慕ㄗh與他同行，果然，百獸見到它們就跑，老虎真以為百獸怕狐貍呢。殊不知，百獸都是怕老虎，狐貍是巧借了它的＂勢”。 　　 本策劃方案的實施就是在與臺商合資和與政府合作基礎上制定的，利用 “借勢法”巧借臺資企業(yè)的牌子，運用臺商投資搞建設的方法承接房地產開發(fā)項目；以“借”政府合作項目的政府之勢疏通了地方關

19、系，減少了很多麻煩。同時縣政府在做本項目地方工作的時候也需要“借”臺商的“勢”和“名”來減少工作量，有些事情臺商企業(yè)與本地企業(yè)的待遇就是不一樣。 　　 如果沒有臺商的加盟和縣政府的合作，星子人民大會堂房地產項目的運作很難取得成功，本案例告訴我們，在商場上要懂得借助權威的力量。 2、實施選準項目策略：整理排序，篩選項目，突出一個“準”字。做好房地產項目的開發(fā)首先要做好調查，它是形成正確的、行之有效的戰(zhàn)略和選準項目的前提條件。如果不花大力氣、以專業(yè)的嚴謹?shù)膽B(tài)度去認真地做好調研就會使剛涉足房地產行業(yè)的沃特公司陷入“盲人騎瞎馬，夜半臨深地”的境地。所以選準項目是公司發(fā)展的關鍵。

20、 　　 海爾在開發(fā)新產品選準項目有一個典型案例：夏日炎炎的七、八月份，人們動輒淌汗，是衣物洗得最勤的 “旺季”，卻又是洗衣機用得最少、在市場上銷售不暢的淡季。年年如此，為什么？國內眾多的洗衣機廠家很少去尋根究底，思謀一番。海爾卻通過調查抓住了這個商機。原來，并非人們夏天不想用洗衣機，而是常見的洗衣機都不適合夏天使用，每次就洗那么幾件襯衣、短褲、襪子之類的東西，用深桶大肚的洗衣機，既費水又費電，誰干？針對消費者的這個心理，海爾集團開發(fā)出一種專供夏天使用的1.5公升容量的特小型洗衣機，還設有三個水位調節(jié)檔，最低的檔洗兩雙襪子也行。新產品面世后，很快便成了以往銷售淡季里的一個閃亮的賣點，在西方缺水國

21、家的市場上更是備受青睞。 　　 星子人民大會堂之所以選得 “準”，基于以下三點：一是規(guī)模適合沃特這樣的小公司，總投資也不過幾百萬元，加上不需支付地皮費，可以由建筑商全額墊資承建，自己公司投入的資金很少；二是地點好，在星子縣城的黃金地段，不愁房產銷售問題；三是屬于政府項目，又有文化亮點，只要與政府合作得好，操作起來就很順利。 　　 選準開發(fā)項目是企業(yè)發(fā)展和生存的關鍵，如果選擇不準，不但項目失敗，而且把企業(yè)拖垮。城市中那么多的爛尾樓，就是一些開發(fā)公司不根據(jù)自己的實際情況亂選項目帶來的后果。 3、實施資源互換策略：項目融資，資源互換，突出一個“換”字。 　　 說到資源

22、互換，洛克菲勒是高手。第二次世界大戰(zhàn)結束后不久，戰(zhàn)勝國決定成立一個處理世界事務的聯(lián)合國?？少徺I建立聯(lián)合國總部龐大樓房的土地是需要很大一筆資金的，而剛剛起步的聯(lián)合國總部的每一分錢都不容易。就在各國首腦商量來商量去的時候，洛克菲勒聽說了這件事，立刻出資 870萬美元在紐約買下一塊地皮，在人們的驚詫中無條件地捐贈給聯(lián)合國，但同時他也買下了與這塊地皮相比鄰的全部地皮。聯(lián)合國大樓建起來后，四周的地價立即飆升起來，他換來的是不知多少個870萬美元的聯(lián)合國這個大品牌資源。 　　 沃特公司在開發(fā)大會堂項目前向縣政府承諾無償交付一座可容納 1000人的現(xiàn)代化大會堂，換來了星子一塊黃金地皮和開發(fā)權。將建筑

23、工程委托中建六處承建，換來了工程建筑的前期投入的資金，成功地實現(xiàn)了資源互換。 　　 資源互換是解決小企業(yè)開發(fā)項目前期資金不足的最好辦法，既解決了自己的融資問題，又滿足了合作方的需求，皆大歡喜。 4、實施借勢營銷策略：準備充分，硬件優(yōu)良，營銷可以突出一個“借”字。所謂“借勢”營銷，就是借人民大會堂地理優(yōu)勢和旺盛的人氣，是一種由周密的策劃和大量的前期工作所形成的順應自然的策略。一般的房地產在營銷上都要花大力氣投入不少的資金，而我們沃特公司則采取借勢法實施借勢營銷策略，這是根據(jù)星子人民大會堂人氣旺、規(guī)模小、房產少、地點好的特點制定的營銷策略。 　　 華中理工大學校礦泉水生產的

24、 “瑜家的泉”上市時無法與當時在華工校園內一統(tǒng)天下的“神陽”牌純凈水競爭。礦泉水廠便進行借勢營銷。校電視臺開始播放著名地質水文專家、中國地質大學朱立教授和華中理工大學環(huán)保系陸曉華教授有關該礦泉水的問題也在電視上回答了人們所關心的一些提問。這些專家教授既是水質鑒定方面的權威，又是生活在消費者身邊的同事、熟人完全可以信賴。這樣一來迅速蠶食了“神陽”牌純凈水占有的大部分市場份額，借勢營銷取得成功。 　　 沃特公司開發(fā)星子人民大會堂在前期工作上作了周密調查和設計安排，使銷售業(yè)務水到渠成，其銷售是有足夠的 “勢”可借，政府項目，臺商開發(fā)，中建八處承建，大會堂的人氣等等，不怕房產賣不出，就算暫時沒

25、有實現(xiàn)銷售也不怕，因為地點好、人氣旺、發(fā)展前景好、房產質量好，房子一定會升值。當時，大會堂對面的星光大道開發(fā)項目進行大張旗鼓的宣傳，為我們作了義務促銷，我們不但一樓門面很快售空，還有很多要求合作經營二樓、三樓的公司和單位，如派拉蒙公司、星子財政局等。所有這一切使我們在銷售過程中非常順利。 　　 很多時候一些解決問題的奇妙的方法不是在人們刻意追求中出現(xiàn)，而是通過前期工作的努力在不經意間出現(xiàn)。這個案例告訴我們：企業(yè)要根據(jù)自身實際情況，找出與本企業(yè)相關的結合點，靈活運用 “借”字會取得意想不到的好效果。 　　 本策劃案的精髓就在于，以策劃理論結合企業(yè)和當?shù)氐膶嶋H情況，在每一個策略的實

26、施過程中，通過 “借勢法”、“逆向法”等一系列的策劃原理，針對“樹立品牌、選準項目、資源互換、借勢營銷”等四個方面進行周密的策劃設計，每個步驟突出主題，環(huán)環(huán)相扣，形成一個完整的策劃方案。本案例策劃以樹立品牌為條件，選準項目為基礎，資源互換為手段，為借勢銷售鋪好了一條寬敞的。在本項目并實施操作過程中“借”貫穿始終，首先“借”臺商的名取得了開發(fā)項目；其次“借”縣政府的勢獲得了開發(fā)過程中的須；再次“借”中建八處的實力和技術，快速建成大會堂；最后借人民大會堂的人氣和靈氣羸得了銷售上的勝利。通過這個策劃案，使沃特公司這個名不見經傳的小企業(yè)在九江市變得小有名氣，沃特公司由經營低谷步入黃金發(fā)展時期。