浙大2013秋房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(專)離線作業(yè).doc

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浙江大學遠程教育學院 《房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營（專）》課程作業(yè) 姓名： 劉華 學 號： 713016328012 年級： 13年秋建筑工程 學習中心： 義烏 ————————————————————————————— 第一章 緒論 一、名詞解釋 1．房地產(chǎn) 答: 房屋及其附屬物（與房屋相關的建筑物如小區(qū)設施、建筑附著物、相關林木等）和承載房屋及其附屬物的土地，以及與它們相應的各種財產(chǎn)權利。 2．房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營 答：房地產(chǎn)開發(fā)是房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)和再生產(chǎn)過程，也是完成房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和建設的過程； 房地產(chǎn)經(jīng)營是指房地產(chǎn)企業(yè)為實現(xiàn)預期目標，確定實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和策略，并有意識、有計劃地加以實現(xiàn)的經(jīng)濟活動過程。 3．土地儲備開發(fā) 答：指政府依法通過收購、收回、征收等方式儲備國有建設用地，并組織實施拆遷和市政基礎設施建設，達到土地供應條件的行為。 4．房地產(chǎn)企業(yè) 答：房地產(chǎn)企業(yè)是從事土地和房屋開發(fā)建設，以及以房地產(chǎn)產(chǎn)品為核心從事房地產(chǎn)中介、物業(yè)服務的經(jīng)濟組織，是房地產(chǎn)經(jīng)濟活動中的主要成分。 5．房地產(chǎn)項目定位 答：房地產(chǎn)項目定位，是指在房地產(chǎn)相關法律法規(guī)和城市規(guī)劃的指導下，根據(jù)宏觀發(fā)展背景、項目地段價值以及市場空間判斷，結合項目自身特有的其他制約因素，找到適合于項目的客戶群體，在客戶群體消費特征的基礎上，進一步進行產(chǎn)品定位，包括住宅地產(chǎn)品項目、商業(yè)地產(chǎn)項目、寫字樓項目、工業(yè)地產(chǎn)項目等。 二、問答題 1．對比分析房地產(chǎn)企業(yè)五種一般組織結構設計的優(yōu)缺點。 答：1）直線制組織結構：優(yōu)點是命令統(tǒng)一，責權分明，維持成本低，快速靈活。缺點是不利于企業(yè)成長，過分依賴領導人的才能和技能； 2）職能制組織結構：優(yōu)點是利用專門化、規(guī)模化帶來的成本節(jié)約、減少資源浪費的好處。缺點是容易部門分割，不了解其他部門的工作，部門追求各自的職能利益； 3）直線職能制結構：優(yōu)點是統(tǒng)一指揮與專業(yè)分工相結合，缺點是橫向協(xié)調難度大，人員多，效率低，管理成本高； 4）事業(yè)部制組織結構：優(yōu)點是強化了決策機制，總公司層領導著重研究政策和戰(zhàn)略發(fā)展，提供各種服務，調動事業(yè)部的積極性，強調了事業(yè)部經(jīng)理對本部門產(chǎn)品和服務經(jīng)營責任，有利于培養(yǎng)人才，增強了內部競爭。缺點是活動和資源的重復配置導致成本上升，效率降低； 5）矩陣型組織結構：優(yōu)點是公司可以很好地協(xié)調復雜又相互依存的組織活動，不同的專業(yè)人員可以很好地溝通和交流，并協(xié)助矩陣結構組織平臺很好地發(fā)揮資源作用。缺點是消除了統(tǒng)一指揮后，可能造成一些混亂，員工缺乏安全感，產(chǎn)品線經(jīng)理為了得到優(yōu)秀的專業(yè)人員展開斗爭，容易引起組織的矛盾。 2．我國房地產(chǎn)企業(yè)的特征有哪些？ 答：首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品的地域性、空間固定性和唯一性決定了房地產(chǎn)企業(yè)的地域屬性。其次，土地市場的壟斷性決定了房地產(chǎn)企業(yè)的不完全競爭性。最后，房地產(chǎn)企業(yè)存在專業(yè)化和綜合化發(fā)展兩個趨勢。 3．房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營有哪些特點？ 答：難度大：產(chǎn)品具有固定性、單件性、復雜性。風險大：房地產(chǎn)的投資大，資金運轉周期長。政策性強：房地產(chǎn)業(yè)是民生熱點，是國民經(jīng)濟的龍頭產(chǎn)業(yè)。 4．簡述房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營的程序和內容。 答：（1）投資機會選擇；（2）項目定位；（3）前期工作；（4）建設階段；（5）租售階段；（6）物業(yè)管理。 5．簡要敘述市場宏觀環(huán)境包括哪些因素。 答：經(jīng)濟：國民經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結構變化、城市化進程、經(jīng)濟體制、通貨膨脹、家庭收入與支出結構； 政策：金融政策、土地政策、住房政策、戶籍政策等； 人口：人口總量、年齡結構、家庭結構、人口的遷移特征； 此外，還包括：文化環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、技術環(huán)境等 6．房地產(chǎn)經(jīng)營決策程序是什么？ 答：（1）發(fā)現(xiàn)問題；（2）確定目標；（3）擬制方案；（4）分析評價；（5）選擇方案；（6）實施追蹤。 7. 簡述房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營決策的內容 答：（1）財務策略；（2）生產(chǎn)策略：確定房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，明確開發(fā)或經(jīng)營項目，生產(chǎn)量調節(jié)以及生產(chǎn)作業(yè)方式確定等；（3）市場開發(fā)策略：市場開拓型、市場滲透型、產(chǎn)品開發(fā)型以及多角型策略等；（4）價格策略：高價策略，低價策略，均衡價格策略等。 8．簡述房地產(chǎn)行業(yè)管理的主要內容。 答：行政管理主要內容：一是企業(yè)設立時的注冊登記，二是企業(yè)房地產(chǎn)從業(yè)相關資質的審批，三是房地產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)監(jiān)督檢查； 行業(yè)組織管理主要內容：一是行業(yè)專業(yè)管理；二是建立行業(yè)內部運行規(guī)則，促進行業(yè)內部各成員間的公平競爭；三是研究行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，開展學術研究與國際交流。 三、論述題 1．闡述我國房地產(chǎn)價格上漲的原因。 答：1、初期房地產(chǎn)調控措施不協(xié)調，加劇了供求矛盾 初期“管住土地，控制信貸”的調控措施，抑制投資增長力度較大，加劇了供求矛盾；一些地方政府對調控措施貫徹不力； 2、地價上漲推動 土地儲備和“招（標）、拍（賣）、掛（牌）”制度實施以來，對增加土地出讓的透明度、避免尋租發(fā)揮了重要作用。不可回避的是，“招、拍、掛”制度也存在明顯的缺限，即短期內容易推動地價上漲； 3、新建住宅成本的上升導致房價上漲。不單指建材等價格上漲帶來的成本增加，還應包括新建住宅品質提升所帶來的成本增加； 4、房地產(chǎn)投資結構仍不盡合理。供給結構不合理導致供需脫節(jié)；中低價位商品住房供應量下降，高檔商品房供應增加，使得商品房平均價格上揚； 5、房地產(chǎn)價格上漲的原因還在于消費者預期改變。人們對未來的經(jīng)濟預期是看好的。市場信息的不對稱，媒體宣揚“房價還要繼續(xù)上漲” ，進一步強化老百姓的心理預期。 第二章 土地制度演變與出讓方式 一、名詞解釋 1．土地使用權出讓 答：國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。 2．土地使用權劃撥 答：指縣級以上人民政府批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后，將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者的行為。 3．土地使用權轉讓 答：指通過出讓方式獲得土地使用權的土地使用者，通過買賣、贈與或其他合法方式將土地使用權在轉移的行為。 4．土地征用 答：國家為了建設及興辦社會公益事業(yè)的需要，采取行政手段，依照法定程序和審批權權限將集體所有的土地，有償轉為國有土地的一項措施。 5．土地儲備制 答：為加強對土地一級市場的統(tǒng)一管理, 政府依照法定程序,運用市場機制,按照土地利用總體規(guī)劃和城市規(guī)劃,對通過收回、收購、置換和征用等方式取得的土地進行前期開發(fā),并予以儲存,以供應和調控城市各類建設用地需求的一種經(jīng)營管理制度。 二、簡答題 1．對土地使用權出讓方式做出比較。 答：1）出讓程序不一樣。2）適用范圍不同：協(xié)議出讓適用于公益、福利事業(yè)，科研文教，非盈利的機關、團體及某些特殊用地；招標出讓使用于優(yōu)化土地布局的地段，重大工程的較大的地塊；拍賣出讓適用于區(qū)位條件好、功能便利的繁華地段，土地利用上有較大靈活性的地塊。3）優(yōu)缺點：協(xié)議出讓：選擇受讓人的自由度大，不利于公平競爭；招標出讓利于公平競爭，給出讓方留有選擇的余地；拍賣出讓利于公平競爭，方法簡便易行，出讓方不易控制最高價。 2．土地使用權轉讓必須符合哪些條件？ 答：1）土地使用權轉讓只能在原土地使用權出讓合同規(guī)定的權利義務范圍內進行，權利人不得擴張其權利的內容；2）按照出讓合同的約定，受讓方已經(jīng)支付全部土地使用權出讓金，并取得土地使用權證書。3）按照出讓合同進行投資開發(fā)，屬于房屋建筑工程的，要完成開發(fā)投資總額的25%以上，屬于成片開發(fā)土地的，要形成工業(yè)用地或者其他建設用地。 3．簡述土地使用權出讓和土地使用權轉讓兩者的區(qū)別？ 區(qū)別 出讓 轉讓 行為主體 政府及土地管理部門 境內外經(jīng)濟實體及個人 法律關系 法律關系不平等，具有壟斷性 法律關系平等 市場層次 一級市場，可以轉讓 二級市場，轉讓受到限制 年限 按合同規(guī)定，不超過國家規(guī)定 合同年限－已使用年限 轉移方式 協(xié)議、招標、拍賣 出售、交換、贈與 4．房地產(chǎn)項目土地費用包括哪些費用? 答：包括土地征用費用、土地出讓金、耕地占用稅、勞動力安置費及有關的地上、地下附著物拆遷補償?shù)膬糁С觥仓脛舆w房支出等。 5．簡述土地使用權轉讓的程序。 答：1、轉讓申請；2、簽訂轉讓合同；3、轉讓合同公證；4、繳納土地出讓金和土地增值稅；5、土地使用權變更登記。 6．簡述劃撥土地使用權的特點。 答：1）劃撥土地使用權的取得具有行政性；2）劃撥土地使用權具有無償性；3）劃撥土地使用權具有無期限性；4）劃撥土地使用權的流轉具有限制性。 7．簡述協(xié)議出讓土地使用權的特征。 答：1）非市場出讓，沒有競爭者；2）政府對低價較易控制；3）價格和使用范圍受到限制。 8．劃撥土地使用權獲取過程中的主要成本和稅費包括哪些？ 答：1）土地補償費；2）安置補助費；3）地上附著物及青苗補償費；4）拆遷補償費；5）其他費用 。 9．我國土地使用制度存在的問題有哪些？ 答：（1）土地雙軌制，劃撥（歷史遺留和新劃撥）和商業(yè)出讓并存；（2）管理和監(jiān)控水平低；（3）土地市場不統(tǒng)一，土地杠桿失靈；（4）權力濫用，亂批開發(fā)區(qū)，越權批地；（5）轉軌中土地收入的流失；（6）市場上開發(fā)水平良莠不齊，關系強、水平低的非專業(yè)開發(fā)商多；（7）滋生腐敗。 三、論述我國現(xiàn)階段土地使用制度的特點 答：1）批租制：由于我國實行土地公有制，不論是國有土地還是農(nóng)村集體所有的土地，其所有權均不允許買賣，在土地交易過程中發(fā)生轉移的只是土地使用權，而且這種使用權還是有年限的。雖然土地使用權可以依法出讓和轉讓，也就是所謂的批租，其實質不過是土地使用權的長期出租而已，只不過租金一次性繳清罷了。所以說，在我國的土地制度中，不存在真正的土地買賣，只存在長時期的土地使用權出租，即批租制。 2）壟斷制：第一層含義，我國實行的土地公有制只允許政府和集體組織等公有團體擁有土地，這本身就是一種壟斷；第二層含義，在土地交易市場上，只有政府一個土地供應者，其他任何一個機構和團體都不允許向市場提供土地。即使集體經(jīng)濟組織作為土地的所有者，也不能提供。農(nóng)村集體經(jīng)濟組織的土地若要轉變成可在市場上交易的開發(fā)建設用地，必須通過國家征用，由集體土地轉變成國有土地后，方為合法。政府在法律上和名義上壟斷了土地的供應。 3）雙軌制：所謂的雙軌制就是指依據(jù)土地用途和目的的不同實行不同的土地取得方式的土地供應制度。一般而言，非贏利性和帶有公益性質的土地用途可以以劃撥方式取得，而贏利性土地用途，則必須通過出讓方式取得。 第三章 房地產(chǎn)市場調研 1．房地產(chǎn)市場有哪些特殊性？ 答：產(chǎn)品具有固定性；產(chǎn)品具有唯一性；產(chǎn)品的耐久性；市場具有雙重屬性（消費、投資）；市場是不充分市場。 2．簡述房地產(chǎn)供給的特點？ 答：1）市場供應缺乏彈性，短期內難以增加房地產(chǎn)市場供應。2）市場供應的異質性，產(chǎn)品的位置、環(huán)境、新舊、配套等不同，市場細分有必要性。3）市場供應的區(qū)域性，產(chǎn)品的固定性導致“地產(chǎn)地銷”。4）市場調節(jié)的不完全性，住房保障的存在：經(jīng)濟適用房、廉租房；土地的壟斷性；政府的宏觀調控。5）市場需求的廣泛性，房地產(chǎn)是生存、享受、發(fā)展的基本物質條件。6）市場需求的多樣性，消費需求、經(jīng)營需求和保值需求；經(jīng)濟收入、生活質量、使用目的、文化觀念的不同，需求多元化。7）市場需求的融資性，資金數(shù)額大，短期內難以全部支付；融資手段很重要8）市場需求的長期性，使用期限長；再次交易間隔的時間長；存量市場將占據(jù)市場主導位置。 3．需求法則和供給法則的含義是什么？ 答：需求法則：假定其它條件不變，則某一商品的需求量與其自身價格呈反方向變化。供給法則：假定其它條件不變，則某一商品的供給量與其自身價格呈正方向變化。 4．均衡價格的概念是什么？ 答:均衡價格是指在假定其它條件不變時，商品需求量與供給量相等時的價格。 5．房地產(chǎn)市場分析的內容 答：市場環(huán)境：宏觀環(huán)境包括經(jīng)濟、正常人口、文化環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、技術環(huán)境等。區(qū)域環(huán)境包括分析區(qū)域規(guī)劃、功能定位、開發(fā)現(xiàn)狀以及未來定位；分析交通與出行條件；分析影響區(qū)域發(fā)展的其他因素和條件：歷史、文化、發(fā)展水平等；區(qū)域內樓盤價格水平與供求關系；項目微觀環(huán)境。 消費者分析包括消費者購買力水平、購買傾向、購買特征等。 競爭樓盤包括產(chǎn)品、價格、廣告、銷售推廣、物業(yè)管理等。 競爭對手分析包括專業(yè)化程度、品牌知名度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質量、政府關系、以往項目情況、土地儲備情況。 第四章 房地產(chǎn)項目可行性研究 一、名詞解釋 1．可行性研究 答：投資決策前，對與項目有關的市場、資源、技術、經(jīng)濟和社會等方面問題進行全面分析、論證和評價，判斷項目在技術上是否可行、經(jīng)濟上是否合理，并對方案進行優(yōu)選的科學方法。 2．財務內部收益率 答：指使項目凈現(xiàn)值等于零的折現(xiàn)率。 3．財務凈現(xiàn)值 答：指將項目壽命期內的凈現(xiàn)金流量，用一個設定的折現(xiàn)率逐期折現(xiàn)的現(xiàn)值的代數(shù)和。 4．市場調研 答：運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理與企業(yè)市場營銷有關的各種情報、信息和資料，在調查的基礎上對收集數(shù)據(jù)和匯總情報進行分析、判斷，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動。 二、問答題 1．房地產(chǎn)市場調研的內容包括哪些？ 答：（一）市場宏觀環(huán)境狀況，主要包括政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境，另外還包括行業(yè)環(huán)境、技術環(huán)境以及對城市發(fā)展概況的描述等。（二）城市房地產(chǎn)市場概況，包括：1、市場整體狀況；2、土地市場情況；3、商品房市場情況； 4、全市房地產(chǎn)價格走勢，不同區(qū)域和物業(yè)類型的價格類型；5、全市主要發(fā)展商開發(fā)銷售情況；6、三級市場交易情況；此外，當?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)相關政策法規(guī)等。（三）消費者行為與市場需求容量，包括：消費者的購買水平、購買傾向、共同特征；城市人口、家庭數(shù)量、購買力、居民居住現(xiàn)狀及改善目標、居民日常消費支出水平與消費結構。（四）項目所在區(qū)域環(huán)境狀況。（五）項目基本情況調查，包括對項目的用地現(xiàn)狀及開發(fā)條件進行分析、對項目所在地的周邊環(huán)境進行分析。 2．房地產(chǎn)市場調研的原則？ 答：1）實事求是原則市場調查是一個主體與客體相統(tǒng)一的過程。由于市場經(jīng)濟現(xiàn)象十分復雜，隨時會發(fā)生主觀偏離客觀、主體脫離客體的可能性。因此，房地產(chǎn)市場調查必須充分地尊重客觀事實，始終從市場的實際出發(fā)，實事求是，唯物唯真，切忌主觀武斷，才能如實反映市場的本來面目。 　　2）有的放矢原則市場調查是整理分析有關市場營銷方面的各種情報資料，掌握房地產(chǎn)商品或資源從賣方到達消費者的各種情況和趨勢。為企業(yè)決策主體進行經(jīng)營決策服務，或者是為了企業(yè)排除某種營銷障礙提供信息依據(jù)。所以，市場調查必須緊緊抓住這個中心，有目的、有針對性地進行。不然，不僅白白浪費大量人力、財力和物力，而且還會喪失機遇。 　　3）虛心求知原則當今房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，消費心理及消費需求變化較大，要獲取各類有價值的情報，不僅要有正確的方法，首先要有正確的態(tài)度。要有甘當小學生的精神，恭恭敬敬地向群眾學習。只有虛心求教，才能排除各種人為障礙，取得調查對象的信任和支持，確保調查順利進行。 　　4）系統(tǒng)性原則市場調查的系統(tǒng)性原則是指要以系統(tǒng)的觀念和方法，全面地分析和研究市場變化各因素之間的內在聯(lián)系，以及環(huán)境對市場系統(tǒng)的影響，從而達到對市場的本質及其發(fā)展變化的規(guī)律性認識。它可以幫助我們在市場調查中避免片面性、孤立性和靜止性，能從唯物辯證法的高度抓住市場發(fā)展變化的本質屬性。 　　5）效益性原則市場調查要精心設計，力求以最小的投入，最少的人、財、物，實現(xiàn)最大的產(chǎn)出。 　　這要切忌盲動蠻干，應該采用科學的調查方法和技術：充分利用第二手資料及多方面的力量，以達到費時最少、費用最省，效果最佳的目標。 3．簡述可行性研究的作用？ 答：1)可行性研究是投資決策的重要依據(jù)。2)可行性研究是項目審批的依據(jù)。3)可行性研究是項目資金籌措的依據(jù)。4)可行性研究是編制設計任務書的依據(jù)；5)可行性研究是開發(fā)商與各方簽訂合同的依據(jù)。 4．房地產(chǎn)投資項目可行性研究包括哪些步驟。 答：1)組織準備；2)資料收集及市場調查；3)開發(fā)方案的設計和評價、選擇；4)詳細研究；5)編寫研究報告書。 5．可行性研究包括哪些內容？ 答：1)項目概況。2)市場分析和需求預測。3)規(guī)劃方案的優(yōu)選。4)開發(fā)進度安排。5)項目投資估算。6)資金方案和籌資成本估算。7)財務評價。8)風險分析。9)國民經(jīng)濟評價。10)結論。 6．反映投資項目財務狀況的指標包括哪些？ 答：價值型指標：財務凈現(xiàn)值、財務凈年值、費用現(xiàn)值、費用年值；效率型指標：財務凈現(xiàn)值率投資報酬率、財務內部收益率；期限型指標：投資回收期。 7．房地產(chǎn)開發(fā)建設投資包括哪些費用？ 答：1)土地費用估算；2)前期工程費；3)基礎設施建設費；4)房屋開發(fā)費；5)公共配套設施建設費；6)開發(fā)間接費；7)管理費；8)銷售費用；9)財務費用；10)其他費用；11)稅金及政府收費。 8．國民經(jīng)濟評價指標包括哪些？ 答：國民經(jīng)濟盈利能力分析，包括經(jīng)濟內部收益率、經(jīng)濟凈現(xiàn)值；外匯效果分析，包括經(jīng)濟外匯凈現(xiàn)值、經(jīng)濟換匯成本、經(jīng)濟節(jié)匯成本。 9．風險分析方法有哪些？ 答：1)盈虧平衡分析；2)項目安全率；3)敏感性分析；4)概率分析。 10．敏感性分析的步驟是什么？ 答：1)選擇要分析的不確定因素；2)選定分析所用的評價指標；3)計算不確定性因素變動引起的評價指標的變動情況；4)判定敏感性因素；5)提出控制敏感性因素的建議。 11．概率分析的步驟是什么？ 答：1)列出各種要考慮的不確定性因素；2)預計各種不確定性因素可能發(fā)生的情況；3)分別確定每種情況出現(xiàn)的可能性；4)分別求出各種可能情況下的財務凈現(xiàn)值、加權平均值和期望值；5)計算凈現(xiàn)值大于和等于零的累積概率。 12．國民經(jīng)濟評價與財務評價的主要區(qū)別是什么？ 答：1)經(jīng)濟目標不同；2)價值尺度不同；3)折現(xiàn)率不同；4)匯率不同。 第五章 房地產(chǎn)營銷 一、名詞解釋 1．房地產(chǎn)營銷 答：通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動，也是把土地或房屋產(chǎn)品轉換成現(xiàn)金的流通過程。 2．房地產(chǎn)市場細分 答：是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據(jù)消費者的需要、欲望、購買行為和購買習慣，將房地產(chǎn)市場整體分為若干具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)消費者群的市場分類過程。 3．房地產(chǎn)市場營銷策劃 答：運用整合營銷的概念，從觀念、設計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上對開發(fā)建設項目進行整合，合理確定房地產(chǎn)目標市場的實際需求，在深入了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，為開發(fā)項目規(guī)劃處合理的建設取向，使產(chǎn)品及服務完全符合消費者的需要，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。 二、簡答 1．簡述房地產(chǎn)市場細分的作用 答：1)有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會；2)有利于房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標市場和制定市場營銷策略；3)有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中資源開發(fā)市場。 2．簡述房地產(chǎn)市場細分的過程 答：1)明確細分因素；2)根據(jù)細分因素進行市場劃分；3)評價市場細分結果，包括：銷量和利潤、消費者的可接近性、消費者的敏感性。 3．房地產(chǎn)市場營銷的步驟是什么？ 答：1)房地產(chǎn)市場調查研究，包括宏觀、中觀、微觀等方面；2)確定營銷目標，包括長期與短期；3)制定市場營銷組合計劃；4)營銷計劃的實施；5)反饋與調整。 4．房地產(chǎn)廣告策劃的原則有哪些？ 答：時代性、創(chuàng)新性、實用性、階段性、全局性。 5．簡述房地產(chǎn)廣告策劃的內容 答：廣告目標、市場分析、廣告策略、廣告計劃、廣告效果測定。 6．房地產(chǎn)營銷的4R主要內容是什么？ 答：1)與顧客建立關聯(lián)；2)提高市場反應速度；3)關系營銷越來越重要；4)回報是營銷的源泉。 7．簡述房地產(chǎn)促銷策略內容 答：.讓利促銷策略、廣告促銷策略、營業(yè)推廣策略 8．簡述房地產(chǎn)市場品牌營銷策略的實施 答：1)精準的市場定位是房地產(chǎn)品牌營銷的基礎；2)卓越的質量體系是創(chuàng)建知名品牌的保證；3)以良好的社會形象樹品牌；4)以優(yōu)秀的品質樹品牌；5)以創(chuàng)新精神樹品牌；6)以優(yōu)秀的企業(yè)文化樹品牌。 9．選擇房地產(chǎn)銷售渠道的主要因素和策略有哪些？ 答：主要因素：1)商品房因素；2)市場因素；3)企業(yè)本身的因素；4)國家政策、法令因素。 策略：1)直接渠道和間接渠道；2)短渠道和長渠道；3)寬渠道和窄渠道。 三、論述題 1．論述房地產(chǎn)市場新推樓盤的各開價策略適用情況和優(yōu)缺點 答：一、 低價開盤 適應的情況：1)產(chǎn)品的綜合性能不強，沒有什么特色；2)項目的開發(fā)量相對過大；3)絕對單價過高，超出當?shù)刂髁髻彿績r格；4)市場競爭激烈，類似產(chǎn)品多。 優(yōu)點：便于迅速成交，促進良性循環(huán)；便于日后的價格調控；便于財務周轉、資金回籠。 缺點：首期利潤不高；樓盤形象難以提升很高。 二、高價開盤 適應的情況：具有別人所沒有的明顯的樓盤賣點；產(chǎn)品綜合性能上佳；量體適合，公司信譽好，市場需求旺盛 優(yōu)點：首期利潤高；樓盤形象容易提升高。 缺點：不利于迅速成交，難于形成良性循環(huán)；不利于日后的價格調控；不利于資金周轉、資金回籠。 三 、促銷策略 優(yōu)點：一是提供信息情報；二是引起購買欲望；三是宣傳產(chǎn)品特點與企業(yè)形象，保持產(chǎn)品競爭力，四是擴大市場份額 四 、渠道營銷策略 作用：把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，消除生產(chǎn)者與使用者之間的距離。