《實(shí)習(xí)心得》大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文銷售部實(shí)習(xí)

《《實(shí)習(xí)心得》大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文銷售部實(shí)習(xí)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《實(shí)習(xí)心得》大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文銷售部實(shí)習(xí)（10頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 大學(xué)生寒假實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文： 銷售部實(shí)習(xí) ( 說明：本文為 word 格式，可修改編輯 ) word 格式可修改編輯

2、 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 為了在專業(yè)課開設(shè)之前能夠認(rèn)識(shí)企業(yè) , 了解企業(yè) , 實(shí)習(xí)體驗(yàn)作為 一名銷售人員的實(shí)際生活 , 業(yè)務(wù)運(yùn)作 , 在實(shí)踐報(bào)告中領(lǐng)悟?qū)I(yè)基礎(chǔ)知 識(shí)與技能 , 我進(jìn)行了為期 20 天的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)單位是 XX市 XX食品 工業(yè)有限公司 ( 以下稱 XX公司 ), 實(shí)習(xí)所在的部門是銷售部。 在這 20 天里，我首要的任務(wù)是了解公司，公司產(chǎn)品及其價(jià)格體 系。隨后，我跟著不同的銷售人員了解在各渠道內(nèi)產(chǎn)品的基本運(yùn)作以 及銷售情況。 下面 , 我簡要的介紹一下我的實(shí)習(xí)單位 :XX 市 XX食品工

3、業(yè)有限公 司和公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷售渠道。 XX市 XX食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗，紅果，核桃等果蔬的生產(chǎn)， 營銷為主的專業(yè)化股份公司。 公司以國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高速調(diào)整的方針和政策為指導(dǎo)， 發(fā)掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢(shì)，采取“品牌企業(yè) +基地 +農(nóng)戶”的形式，在名棗產(chǎn)地柳林，臨縣，石樓和 XX陽曲合作開發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地，圍繞品牌經(jīng)營，形成了以“ XX”品牌為綱，以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎(chǔ)，集種植，加工，營銷一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，為全國棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和營銷規(guī)模最大的企業(yè)之一。 公司的管理結(jié)構(gòu)為部門制結(jié)構(gòu)，其產(chǎn)品銷往全國，在全國各地都

4、有辦事處，負(fù)責(zé)市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品銷售。我實(shí)習(xí)所在的銷售部是山西省的銷售總部， 總辦事處主要負(fù) 責(zé) XX地區(qū)的市場(chǎng)，下設(shè)大同，朔州，臨汾三個(gè)銷售辦事處。 公司的產(chǎn)品主要分為三大系列， 即棗系列，營養(yǎng)泥系列和紅棗濃 漿系列。 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。 這些產(chǎn)品都是對(duì)棗進(jìn)行了深加工， 提高了產(chǎn)品的附加值。 另外，公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)了 XX野酸貢棗 ( 富含沙棘 ) ，XX阿膠貢棗 ( 阿膠低糖 ),XX 木糖醇貢棗 ( 薄荷味 ), 滿足了市場(chǎng)上不同消

5、費(fèi)者的需求。 而 XX香脆棗更是棗制品行業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品， 其最大賣點(diǎn)是不但香酥可口， 自然清脆，而且保留了紅棗獨(dú)有的色香味和豐富的營養(yǎng)成分， 是別具營養(yǎng)價(jià)值的休閑食品。 營養(yǎng)泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、 啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。 啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專門針對(duì)兒童研發(fā)的， 產(chǎn)品在口味上酸甜可口， 受到小朋友的青睞 ; 產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長，突出產(chǎn)品的食物補(bǔ)血，富含鈣和鋅，能提高免疫力，健腦益腦使孩子茁壯成長的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、 啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品， 食用者和購買者相分離：食用者是孩子，購買者是家長。所以針對(duì)

6、不同的人宣傳的價(jià)值不一樣：針對(duì)兒童，產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要 ; 而針對(duì)家長宣傳的側(cè)重點(diǎn)主要的產(chǎn)品的功能性。 這一點(diǎn) XX公司做的非常好，在產(chǎn)品剛上市時(shí)， 在賣場(chǎng)做促銷，進(jìn)行產(chǎn)品的試吃活動(dòng)，體驗(yàn)式營銷讓孩子感受到產(chǎn)品的味道， 賣場(chǎng)促銷員的解說和產(chǎn)品宣傳單頁讓家長了解了產(chǎn)品的功能性。 雙管齊下，在購買力條件允許的情況下，家長都會(huì)為孩子的茁壯成長買單。 纖薇紅棗魔芋泥是專為時(shí)尚年輕人特別是時(shí)尚女性這個(gè)消費(fèi)群體設(shè)計(jì)研發(fā)的，產(chǎn)品的功能性強(qiáng)，富含膳食纖維促進(jìn)腸胃運(yùn)動(dòng)，增加飽腹感，能夠減肥塑體。 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文

7、 紅棗濃漿系列是 XX公司新推出的一種保健性飲品。根據(jù)其保健功能性開發(fā)了 12 種產(chǎn)品，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，例如紅棗阿膠濃漿補(bǔ)氣養(yǎng)血適用于女性消費(fèi)群體， 紅棗龜苓濃漿滋陰補(bǔ)腎， 預(yù)防風(fēng)濕適用于男性消費(fèi)群體以及中老年年齡階段的人群， 純正山楂濃漿消化健脾適用于消化不良、 脾胃虛弱的人群， 還有專門為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多，但現(xiàn)在的銷量欠佳，我認(rèn)為原因有以下幾點(diǎn)： 1、產(chǎn)品的價(jià)格較高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知度不高，對(duì)價(jià)格比較敏感。 2、現(xiàn)在是夏季，這種以紅棗為主保健性飲品容易上火，所以其銷量不如秋冬季節(jié)的銷量。 3、產(chǎn)品過分依賴于商超。 XX

8、公司的銷售渠道主要為：大型的商超賣場(chǎng) ( 如美特好超市、沃爾瑪超市，北京華聯(lián)超市等 ) ，便利連鎖店 ( 如唐久超市和金虎便利 ) ，直營 ( 個(gè)體商店，食品批發(fā)店，土特產(chǎn)店，孕嬰店等 ) 。 在了解了公司和產(chǎn)品基本情況的基礎(chǔ)上， 我跟隨不同渠道的業(yè)務(wù) 員跑市場(chǎng)，了解不同渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷售流程，銷售情況，結(jié)款方式以 及業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。 在實(shí)地實(shí)習(xí)過程中， 我發(fā)現(xiàn)了一些涉及產(chǎn)品銷 售和管理方面的問題。 第一，關(guān)于紅棗濃漿禮品盒的終端銷售渠道問題 XX 公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架上，但 我認(rèn)為紅棗濃漿禮品盒的

9、終端不應(yīng)該只是大型商超。原因如下：1、 雖然商超的客流量大，產(chǎn)品受眾廣，但產(chǎn)品的針對(duì)性不強(qiáng)。 2、在商超的上架費(fèi)用高， 如果產(chǎn)品的流動(dòng)性不強(qiáng)， 就會(huì)被賣場(chǎng)鎖碼或要求退 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 場(chǎng)，產(chǎn)品銷售比較被動(dòng)。 3、單品和禮品盒擺放在一起，價(jià)格對(duì)比度較高。同樣是兩瓶濃漿， 單獨(dú)購買價(jià)格為 113 元，同時(shí)還有促銷活動(dòng)，而禮品盒的售價(jià)為 160 元，多了一個(gè)禮品盒和禮品盒內(nèi)的贈(zèng)杯， 價(jià)格卻提高了近 50 元。如果是送親朋好友，沒有太多講究的話，理性的消費(fèi)者絕對(duì)不會(huì)購買禮盒。 4、禮品盒的包裝不夠精致，讓人覺得

10、俗氣，送不出去手。 禮品本身的定義就局限了購買者和購買情景，即訪親、探病、慰問、拜訪等，而且禮品的特性決定了購買者和使用者相分離。購買者對(duì)價(jià)格不敏感， 產(chǎn)品的價(jià)格彈性低， 而這些購買者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價(jià)值以及產(chǎn)品帶給購買者心理上的滿足感和榮譽(yù)感，要讓購買者感到送這樣的禮品很體面。 根據(jù)以上分析，我提幾點(diǎn)建議 1、針對(duì)禮品盒的投放渠道要根據(jù)禮品盒內(nèi)產(chǎn)品不同的功能和購買者的不同購買目的， 例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店和醫(yī)院附近的商店和禮品店，紅棗阿膠濃 漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配組成的禮品盒可投放在醫(yī)院附近的

11、商店和禮品店，金虎、唐久便利店 ( 禮盒銷售較好的店面 ) 以及社區(qū)商店。 2、包裝精致化，為消費(fèi)者傳遞一種只為健康生活，送禮送健康的理念。 第二，對(duì)各大賣場(chǎng)促銷員的管理問題 因?yàn)楣粳F(xiàn)在的銷售側(cè)重點(diǎn)在營養(yǎng)泥和紅棗濃漿上， 賣場(chǎng)里三分之二的促銷人員由原來所在的休閑區(qū) ( 休閑區(qū)主要銷售棗系列產(chǎn)品 ) 調(diào)換到?jīng)_調(diào)區(qū) ( 沖調(diào)區(qū)主要銷售營養(yǎng)泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品 ) ，促進(jìn)營 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 養(yǎng)泥和紅棗濃漿的銷售。 但這剩下來的三分之一促銷員經(jīng)常以各種理由不能按規(guī)定到崗， 使得棗系列產(chǎn)品被其它競(jìng)爭品

12、牌以低價(jià)、 促銷為由，終端攔截很嚴(yán)重。因此，要加強(qiáng)賣場(chǎng)促銷員特別是休閑區(qū)促銷員的管理，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)要根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際情況制定相應(yīng)的促銷人員考核制度。 在促銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度方面， 也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。 以美特好超市為例， XX市共有 10 家美特好店，雖然都是美特好超市，但是因?yàn)槠涞乩砦恢貌煌鶐淼目土髁亢拖M(fèi)者的購買力水平也不同， 因此公司產(chǎn)品在美特好各個(gè)店面的銷售情況也不一樣。 而公司給促銷員制定的獎(jiǎng)勵(lì)制度是統(tǒng)一的， 在統(tǒng)一制度下， 有的美特好超市因?yàn)榭土髁康纫幌盗锌陀^因素的影響， 銷量根本達(dá)不到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)， 所以促銷員的信心很受打擊，沒有動(dòng)力做好自己的工作。因此，在制定獎(jiǎng)勵(lì)措施上應(yīng)

13、該根據(jù)具體店面整體的銷售情況制定不同的獎(jiǎng)勵(lì)制度， 使得制定出來的獎(jiǎng)勵(lì)制度既保證產(chǎn)品在賣場(chǎng)銷售的成本費(fèi)用， 又能激發(fā)銷售人員的工作激情，促進(jìn)銷售量的提高。 第三、業(yè)務(wù)的流動(dòng)性大，換句話說是業(yè)務(wù)對(duì)公司的滿意度不高，忠誠度不高。 無論是連鎖和直營，店長或是商店老板對(duì) XX公司都頗有微辭，原因就是業(yè)務(wù)更換太頻繁，售后服務(wù)跟不上。連鎖店方面，一個(gè)業(yè)務(wù)員用將近一個(gè)月的時(shí)間了解店面方位，狀況，銷售情況和店長認(rèn)識(shí)，第二個(gè)月熟悉店面， 各店的銷售情況與店長建立良好關(guān)系， 彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式，工作方式。結(jié)果沒多久，業(yè)務(wù)員走了，又換一新 word 格式可修改編輯

14、 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 的，所有的程序還要重新來一遍，在此過程中造成了聯(lián)系不便，補(bǔ)貨 不及時(shí)，臨期貨物無法更換等問題。在直營方面，除上述問題之外， 還有因業(yè)務(wù)更換造成的廠商之間關(guān)系維護(hù)不到位、 客戶丟失、管理混 亂等問題。 據(jù)我了解，造成業(yè)務(wù)員對(duì)公司滿意度不高的原因有以下三點(diǎn)： 1、工資水平低，業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的辛苦付出卻得不到預(yù)期的工 資回報(bào)，激勵(lì)性工資——提成比例太少，起不到激勵(lì)作用 ; 2、工資不能按時(shí)發(fā)放 ; 3、作為業(yè)務(wù)員，沒有職業(yè)發(fā)展空間 ; 這是雇員和用人單位之間的矛盾

15、， 員工抱怨企業(yè)給的工資低， 沒有發(fā)展空間，企業(yè)認(rèn)為員工沒有業(yè)績?cè)跄芨咝狡赣茫?企業(yè)又不是福利機(jī)構(gòu)。所以解決上訴矛盾的唯一途徑是提高產(chǎn)品的銷售量。 作為業(yè)務(wù)員來說既要努力工作， 同時(shí)要思考，要?jiǎng)?chuàng)新性工作，努力提高銷售量，自己的工資通過努力自己爭取， 而不是抱怨企業(yè)。 在 XX公司銷售部實(shí)習(xí)的 20 天里，我學(xué)到了很多，加深理解了專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)課程中學(xué) 到的一些專業(yè)知識(shí)， 除此之外，還接觸了許多不同的人， 公司促銷員、同事、領(lǐng)導(dǎo)、賣場(chǎng)管理人員、 便利連鎖店店長、 個(gè)體老板、顧客等等，體會(huì)與不同的人的接觸交往方式。 在當(dāng)今社會(huì)，只有卓有成效的與人打交道，才稱得上是成功的可靠保證。怎樣與不同

16、的人打交道，怎樣 讓一個(gè)看似與你不相關(guān)的人幫助你， 這是一個(gè)銷售人員必須掌握的能力。這方面是我的弱項(xiàng)，如何與自己不喜歡的人相處，怎樣控制自己的情緒等等這些情境是我不知道如何去處理的。 所以在今后的學(xué)習(xí)和 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 生活當(dāng)中應(yīng)該著重培養(yǎng)自己這方面的能力。 在今后的生活和學(xué)習(xí)中， 要能承受委屈，力帆老總尹明善說過 “受得屈中屈，方為人上人” ，在工作中，受委屈的地方很多，沒必要斤斤計(jì)較，要學(xué)會(huì)能屈能伸，努力做好自己，時(shí)間會(huì)證明一切的。特別是在與領(lǐng)導(dǎo)的相處上， 不能當(dāng)眾頂撞領(lǐng)導(dǎo)， 不要因?yàn)槟贻p

17、氣盛與上司叫板，這樣做，受傷的終究是自己。 要培養(yǎng)自己多方面的愛好， 多參加些活動(dòng)， 這樣一方面可以愉悅身心，更重要的是以后可能將成為你與客戶溝通的橋梁。 多結(jié)交些朋友， 人脈對(duì)于一個(gè)銷售人員來講至關(guān)重要， 比如要打開一個(gè)新的市場(chǎng)，有朋友幫助與沒有朋友幫助的難易程度明顯不同。對(duì)待客戶，可以把客戶當(dāng)成朋友來處，注意定期關(guān)系的維護(hù)。 在工作中，多些努力，少些抱怨?，F(xiàn)在人們總是抱怨就業(yè)難，大 學(xué)生畢業(yè)就等于失業(yè) ; 而用人單位卻崗位空缺，找不到合適的人才。 分析原因除了供求雙方信息不對(duì)稱之外最主要的原因出在大學(xué)生身 上，大學(xué)生以高學(xué)歷自居

18、， 希望高薪高待遇，但卻沒有意識(shí)到自己沒 有經(jīng)驗(yàn)，只是“思想的巨人，行動(dòng)的矮子” ，不會(huì)獨(dú)立的思考問題， 解決問題，作不出業(yè)績，企業(yè)無法滿足他們的要求。理想與現(xiàn)實(shí)的差 距使得他們只會(huì)抱怨企業(yè)， 抱怨社會(huì)。所以我認(rèn)為大學(xué)生在校期間應(yīng) 該努力學(xué)習(xí)，努力提高以下幾種能力： 1、吃苦耐勞的精神 坦白的講，沒有吃苦耐勞的精神做任何事情 都不可能成功。在營銷中，吃苦耐勞不僅僅是忠厚老實(shí)，任勞任怨， 更應(yīng)該有忍耐力，執(zhí)行力， 思考力和對(duì)環(huán)境的駕馭能力，培養(yǎng)起這四 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范

19、文 種能力才能算是能夠吃苦耐勞。 2、平時(shí)生活中要善于觀察 生活中處處有營銷，做個(gè)有心人。時(shí) 刻注意身邊的各個(gè)廣告牌 , 就可以想到哪個(gè)公司正在做品牌 ; 看一看超市里又多了哪個(gè)堆碼 , 就知道什么產(chǎn)品正在做促銷 ; 看到某企業(yè)老總頻頻在報(bào)刊上露臉 , 就知道該企業(yè)開始注意自己的形象了 ; 看到報(bào)刊上不斷對(duì)某產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)論 , 就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作 . 時(shí)常注意 身邊的市場(chǎng)活動(dòng) , 注意其他廠家 / 商家的行動(dòng)及活動(dòng) , 向別人學(xué)習(xí) , 或 者反省自己 , 或者采取相應(yīng)的措施 . 如此培養(yǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的敏感度 , 不 斷提

20、高自己的悟性 . 3、正確地獨(dú)立思考 首先 , 要培養(yǎng)正確的思維方式。比如在營銷 中要提出問題 / 目標(biāo) , 作出三種以上的解決方案 / 辦法 , 對(duì)每種方案 / 辦法進(jìn)行評(píng)估 , 確定一套最佳方案 / 辦法 , 對(duì)該最佳方案 / 辦法進(jìn)行三種以上的假設(shè) , 對(duì)可能發(fā)生的問題及突發(fā)的事件制定解決措施 , 把方案 / 目標(biāo)進(jìn)行量化 , 分成幾個(gè)步驟 , 按步驟執(zhí)行 . 其次 , 要學(xué)會(huì)獨(dú)立的思考。在校期間要養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣 , 即使是向別人請(qǐng)教 , 之后仍要自己獨(dú)立分析 , 思考 , 提高辨別力。 所以，要想提高自己將來的待遇， 首先要自己努力提高自身素質(zhì)，這些天

21、給我感觸最深的是“不掃一屋，何以掃天下” ，我們應(yīng)該放低自己的心態(tài)，從小事做起， 面對(duì)挫折失敗要從自己身上找問題，不要怨天尤人，遇事要勤于思考，做事講究謀略，把握公司為你提供的每一個(gè)平臺(tái)，無論這個(gè)平臺(tái)的大小，精彩的演繹自己，所有的人都會(huì)看到，成功必定會(huì)出現(xiàn)，只不過是遲早之。 word 格式可修改編輯 實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)精品范文 word 格式可修改編輯